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這故事有點(diǎn)長,是需要花些時(shí)間來看的,當(dāng)你讀完之后,我希望能對正打算創(chuàng)業(yè)的朋友有所啟示. 2007年9月,我應(yīng)聘到東莞一家塑膠廠外貿(mào)業(yè)務(wù)員.當(dāng)時(shí)那老板是通過jobcn找到我的簡歷的,對我的經(jīng)驗(yàn)很是看重.后面我去了那家公司順利通過了面試.但是,那公司的情況卻不太好:本身是一些沒有精度的公仔模具和注塑,工廠規(guī)模小,廠房不規(guī)范(我看到那廠房產(chǎn)生的第一個(gè)反應(yīng)就是我怕有一天客戶來看廠就完了),業(yè)務(wù)部的公司小的可憐.而且之前從來沒有成功過一次國際貿(mào)易.之前招過兩個(gè)業(yè)務(wù)員,第一個(gè)是由于能力太強(qiáng)在那公司呆不住,第二業(yè)務(wù)員是個(gè)應(yīng)聘畢業(yè)生,對塑膠行來一竅不通,后迫于壓力而自離了,最后兩個(gè)月工資都沒要.....上沒經(jīng)理/主管,下沒生產(chǎn)跟單,老板是個(gè)暴發(fā)戶,對國際貿(mào)易更是一無所知... 面對這種情況,面試后我給老板提出了很多質(zhì)疑,表示出種種擔(dān)憂.但是,老板說一定會(huì)全力配合我的工作,只要能發(fā)出客戶,一切都好商量.而且出了他從來沒舍得出的天價(jià)底薪xxxx/月,暫不月績規(guī)定,外加1%的提成,而且同意以后適時(shí)一些調(diào)整...面試完他給我200元叫我打的回去,我說什么都沒要,因?yàn)樗赡苁窃谠囄业娜嗽u. 后經(jīng)過再三考慮,我還是去了那家公司上班,原因很簡單---我想試一下自己究竟有沒有能力自已發(fā)客戶,從頭到尾的跟project,實(shí)在想驗(yàn)證一下自己是否真的有能力... 9月17日,我正式上班了.我每天都是一個(gè)人在公室里忙和,事后想想也不知道在忙些啥,但我的確沒玩過,而且我天天晚上都在加班事,為此,老板也是看在眼里的. 我首先給他設(shè)計(jì)了個(gè)漂亮的網(wǎng)站, 弄網(wǎng)站的設(shè)想是非常好的,但在真正動(dòng)手時(shí)才發(fā)現(xiàn)公司連一張像樣的圖片都拍不出來,車間沒有個(gè)象樣的地方,以前的產(chǎn)品也沒有一個(gè)有行業(yè)代表性的...怎么?....后來我建議老板去他的一些同行朋友廠里拍一些圖片,他倒是拍了一些回來,但數(shù)量不夠....怎么?我只好上在網(wǎng)上so同行的網(wǎng)頁,從他們的網(wǎng)站上一些圖片...這樣七拼八揍,總算是把事情搞定了...后來與熟了的客戶聊天,他們還說從我們的網(wǎng)頁上一看就知道我們是大公司,弄得我很是有一些成就感. 原來他們投過alibaba的廣告,但一年下來一個(gè)蝦子都沒撈著,還虧 了差不多十萬塊.老板很是打電話罵了那個(gè)阿里的業(yè)務(wù)員.后來,我?guī)退偨Y(jié)沒撈到客戶的原因.1,公司的人員還沒穩(wěn)定下來,廣告就上線了,很長一段時(shí)間公司業(yè)務(wù)部根本沒人;2,招的業(yè)務(wù)員本身在那一行經(jīng)驗(yàn)不足,因?yàn)槲曳街皹I(yè)務(wù)員報(bào)的模價(jià),竟然有精確到小數(shù)點(diǎn)兩位,內(nèi)行一看就被下跑了;3,天天都在報(bào)價(jià),一個(gè)業(yè)務(wù)員基本沒有時(shí)間去跟進(jìn)報(bào)價(jià)后的情況;4:依本人看來,alibaba在成品方面是很不錯(cuò),但對于一些只的行業(yè),確實(shí)有些不太對口;5:公司管理有問題...反正我總結(jié)的他都十分認(rèn)同. 后來,我們給他提出了一系列的改善方案...他同意了.三個(gè)月之后,我實(shí)施的方案顯了成效,在短時(shí)間內(nèi)抓到了不少的歐美客戶...截止3月份,共成功發(fā)了兩個(gè)客戶,且都已經(jīng)始下單了.有一次老板來我公室小坐,我跟他提了提當(dāng)是否能加點(diǎn)提成的事情.他當(dāng)時(shí)說,都已經(jīng)簽好協(xié)議的了,不能隨便改.后我跟他解釋了一大堆...他最后說:"等你多拿些訂單時(shí)再來找我談吧." 沖著老板這句話,我沒命的工作,因?yàn)樾睦飸阎Ｍ?什么都有勁,也不覺得累.那段日子是我最有成就感的日子,我每天下午都是搶著晚飯,然后回到公室跟客戶聊天.因?yàn)闅W洲的客戶一般下午5點(diǎn)左右上線,美洲客戶晚上9點(diǎn)鐘左右上線,所以我跟客戶一聊就聊到很晚,一般都是11pm-12pm才下班.有記得有一次,我跟一個(gè)美洲的客戶在網(wǎng)上確認(rèn)技術(shù)問題,對方也是個(gè)女,不懂技術(shù),我也只是馬馬虎虎過得去.因?yàn)橐粋€(gè)連桿和進(jìn)膠點(diǎn)的事情,我們一直從晚上9點(diǎn)溝通到凌晨2點(diǎn)鐘才弄明白.幾天后,客戶給我下了一個(gè)31萬的訂單.我去找老板娘蓋章時(shí),她冒出一句:"這么多呀?",老板看了也冒出一句:"就這樣客戶就付款了?"我當(dāng)點(diǎn)了點(diǎn)頭說是. 接著幾天,我又搞定葡萄牙的客戶,接著又一個(gè)意大利的客戶...就這樣,我的業(yè)績在短短的幾個(gè)月內(nèi)呈直線上升,我沒有想到,老板也覺得很神奇.他常常笑我說我運(yùn)氣好,他說以前換了兩個(gè)業(yè)務(wù)什么都沒撈著,而且投資比我在的時(shí)候更多.他說我運(yùn)氣好,我很不爽,有幾次我半玩笑半認(rèn)真的表示出對這么說的不滿,因?yàn)橹挥形易约盒睦锊徘宄プ∫粋€(gè)客戶是多么困難,跟他們在網(wǎng)上瞎扯是多么辛苦.兩個(gè)月下來,我自己稱了一下體重,廋了將近5kg,以前穿不上的衣服褲子全都能穿上了,為此,室友老笑我說好減肥. 我也是一天比一天忙,業(yè)務(wù)部沒有文員,沒有經(jīng)理,也沒有跟單的.后來老板看我的很火,他索性又招了兩個(gè)業(yè)務(wù)員進(jìn)來,但是跟我是平行關(guān)系,都是業(yè)務(wù)員.她們倆沒客戶,成天很好玩.而我,要將所有的東西從頭跟到尾,哪怕是去蓋個(gè)章,去領(lǐng)支筆都要自己跑,要寄個(gè)快遞都非要自己親自去下面領(lǐng)單,打好包裝,然后填單都要自己動(dòng)手...還好我過文員,還算什么都難不倒我. 在業(yè)務(wù)方面,我從監(jiān)督廣告,發(fā)客戶,翻譯客戶來的資料,內(nèi)部溝通報(bào)價(jià),核算運(yùn)費(fèi),給客戶報(bào)價(jià),跟進(jìn),溝通技術(shù)問題,接單,票,催進(jìn)度,催樣板,與客戶確認(rèn)樣板,船務(wù)公司走貨,出各種單證...直到貨到客戶說ok為止.尤其是在生產(chǎn)過程中出了問題的時(shí)候,客戶提出很多方案叫我們自己拿主注,但是工程部的主管很怕死,給他方案都不敢選...最后只得由我這個(gè)外行人拿主義了.給老板反應(yīng)了很多次,他每次都說改改改.但每次出了問題最急的還是我,因?yàn)樗麄冎苯觼G一句話過來:業(yè)務(wù)部不確認(rèn)我們就不進(jìn)行下一步... 這樣的日子用一個(gè)積極的詞匯來形容叫"充實(shí)",用一個(gè)恰如其分的詞來形容叫"累",我真的感到太累了,從周1到周6基本上每天平均在公室呆11-12個(gè)小時(shí),就在這種情況下,我主動(dòng)找老板談條件了.要么叫他招個(gè)跟單的給我,要么給我加提成點(diǎn)數(shù)(因?yàn)槲宜o我的底薪已經(jīng)要了他的命了,根本不可能加),我記得那天我和老板坐在公室里談到凌晨2點(diǎn)多,談話內(nèi)容大致如下: 我說: "現(xiàn)在我這里的情況你都看到了,我成天忙死了,一周7天基本沒休息過.但為了抓住更多客戶,我希望你能考慮招個(gè)跟單的幫我打理現(xiàn)有客戶,我畢意是業(yè)務(wù)員,業(yè)績要提高不能只靠老客戶.但現(xiàn)在的情況是我要先搞定手上的客戶,整天為現(xiàn)有的project忙,就沒時(shí)間發(fā)新客戶了,這對公司來說也是一種損失...." boss答: "這個(gè)我們會(huì)考慮的,但現(xiàn)在還不是時(shí)候,要等公司發(fā)展到了一定規(guī)模才行的...,現(xiàn)在你這一塊看起來是有些錢賺了,但是業(yè)務(wù)部每個(gè)月的銷還是很大(因?yàn)檫€有兩個(gè)業(yè)務(wù)員沒有業(yè)績),再加上去年投alibaba虧了十幾w,現(xiàn)在總的來說公司還沒有盈利..." 我說: "站在一個(gè)老板的立場,我可以理解你要平衡公司的總?cè)牒椭С銮闆r,但對于我來說,我是獨(dú)立的個(gè)人,你首先要考慮一下你在我身上投的資金是否有回籠? 是不是值得的. 公司去年的那筆錢你不能算到我頭上,因?yàn)槲覄傔M(jìn)你公司alibaba就廣告就到期了,這根本跟我無關(guān).另外就是你提到的其他兩個(gè)業(yè)務(wù)員的事情,我也是業(yè)務(wù)員,她們有沒有業(yè)績我毫無關(guān)系....." boss答:" 是的,對于你的成績我都知道,但...(還是上面那些話)?" 我說:" 另外一個(gè)提議就是3月份我跟你提過的,因?yàn)楫?dāng)時(shí)簽定協(xié)議時(shí)提成點(diǎn)數(shù)定得太低了,過去沒有太好的業(yè)績我是不會(huì)提的,但現(xiàn)既然業(yè)績不錯(cuò),你看能否重新考慮適當(dāng)提高一下提成點(diǎn)數(shù)?以達(dá)到雙贏的效果?" boss答:"這個(gè)不可能,因?yàn)楹芎唵?如果給你加了,重新簽協(xié)議,那其他兩個(gè)業(yè)務(wù)員怎么?" 我說:"至于其他兩個(gè)業(yè)務(wù)員,我根她們根本就沒有任何關(guān)系." boss說:＂不行，這個(gè)事情一定要到公平才行..." 我說:" 要講公平的話,我因?yàn)槭露嗵焯焱砩弦影嗟?1-12點(diǎn),她們沒事不用加班.白天我忙死了,她們閑死了,這個(gè)叫公平么?" boss說: "你現(xiàn)在有業(yè)績,而且也有提成,拿得比她們多,這個(gè)就是回報(bào)了..." 我說:" 是的,是有一些回報(bào)了,但是,1%的提成是低于同行業(yè)的,而且實(shí)在太辛苦了,上面沒經(jīng)理把關(guān),后面沒人跟單...一個(gè)人的時(shí)間是確定了的,不能無限制的只工作不休息呀..."我又跟他苦訴一場. boss說: "但是你剛來的時(shí)候沒有業(yè)績我給你工資照發(fā)呀,現(xiàn)在不能有了業(yè)績就來談條件..." 我說:" 既然門生意就要承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)嘛,要有投資才有回報(bào)呀.再說,你回頭看看投在我身上的錢有沒有升值嘛?..."我看他實(shí)在不松口,就改口跟他說:" 如果你怕給我加提成會(huì)影響她業(yè)務(wù)員,那么我可以承諾保密." boss說:" 不行,哪有不漏風(fēng)的墻? 說起來工資要是保密, 但弄來弄去大家都知道...." 我說:" 那實(shí)在不行你就加點(diǎn)低薪給我算了,反正我來了快一年了一分錢也沒加過. 加點(diǎn)低薪是理所當(dāng)然的,也代表你對我工作的肯定." boss說:" 不行,我們這里業(yè)務(wù)員是不會(huì)加底薪的,協(xié)議上簽的是多少就是多少. 再說如果我現(xiàn)在同意加了,你過幾天再來找我加怎么?" 我說:"你怕我變掛我們約定個(gè)時(shí)間好了,也就是說加了低薪后多少時(shí)間之內(nèi)不能再提出..."<br[收起]