外貿(mào)地推
時(shí)間、精力、機(jī)票、酒店、交通、樣品、資料，全是真金白銀。最怕的還不是客戶拒絕你，是你千里迢迢飛過去，客戶一句“我臨時(shí)有事”，你能說什么？你只能笑著說：“那我們下次再約。”
很多公司把“約到客戶”當(dāng)成終點(diǎn)，覺得見到人就是勝利，結(jié)果一見面，啥也沒準(zhǔn)備，東一句西一句，銷售流程完全沒推進(jìn)。
拜訪客戶前不列目的和計(jì)劃，等于裸考啊同學(xué)們！
準(zhǔn)備材料這件事，不是形式主義，說說我的三類談判裝備：
1. 通用裝備
· Catalog（產(chǎn)品目錄）：按客戶國(guó)家的審美來做，德別再用中國(guó)式PPT了，看不下去。
· 企業(yè)資質(zhì)與認(rèn)證：講清楚“我能控質(zhì)量、能管流程、能做售后”這件事。
· 檢驗(yàn)報(bào)告：越厚越好，不一定要全講，但要能掏出來讓客戶知道我們有東西。
2. 個(gè)性化情報(bào)
· 客戶背景調(diào)查：客戶是什么類型？有沒有在中國(guó)下過單？跟你是初戀還是備胎？
· 歷史溝通記錄：聊過什么？哪兒卡住了？有沒有對(duì)報(bào)價(jià)皺過眉？翻出來復(fù)盤。
· 本次拜訪目的的材料：比如客戶上次提到某個(gè)配件有問題，那你這次得帶著解決方案去。
3. 成交推進(jìn)
· 報(bào)價(jià)單、交期、付款方式等模板：有客戶現(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)頭，你就能馬上掏出來啪一下拍桌上。
· 行業(yè)案例：你說得再好不如別人已經(jīng)在用了，同行背書是最容易擊中信任點(diǎn)的。
· 樣品/對(duì)比數(shù)據(jù)：拿在手里、看得見摸得著，客戶才有臨場(chǎng)感，才有“我現(xiàn)在就可以下個(gè)試單”的沖動(dòng)。
準(zhǔn)備得越充分，被客戶鴿的概率越低?？蛻魰?huì)意識(shí)到你很認(rèn)真，而不是來碰碰運(yùn)氣的二道販子。
而且你準(zhǔn)備了一次，整理好結(jié)構(gòu)，后面整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)都能用，轉(zhuǎn)化率還會(huì)越來越高。
而要是你還在準(zhǔn)備地推初體驗(yàn)，那你就別上來就想開單，先問問自己：
“我要去拜訪的這個(gè)人，如果現(xiàn)在什么都不帶，我能讓他信任我嗎？”
如果答案是“不能”，那就把準(zhǔn)備工作當(dāng)成你的正事來干。[收起]
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