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作為一個在外貿(mào)行業(yè)摸爬滾打的外貿(mào)人給一點(diǎn)看法哈，如果有不同意見的，記住你是對的我是錯的。一直做的都是自主開發(fā)?展會?拜訪模式，沒做過平臺所以對平臺方面不是很熟悉。首先除了相信運(yùn)氣，還可以相信基數(shù)，就是只要把客戶基數(shù)做起來了，肯定有機(jī)會的，所以需要拼命找，廣撒網(wǎng)，可以養(yǎng)長一個習(xí)慣，用一個excel表把自己開發(fā)過的客戶都記錄下來，客戶國家，名字，網(wǎng)站，郵箱，電話，有特別的還可以備注一下，因?yàn)檫@些都是資源，不記錄下來的話就白費(fèi)了。開發(fā)信一定要寫，雖然回復(fù)率很低，但是很多大公司還是喜歡郵件的，而且發(fā)郵件不會被封，如果你有把開發(fā)過的客戶記錄下來，就可以不定期給客戶發(fā)郵件，公司新產(chǎn)品，活動推廣，公司案例等 其實(shí)很多客戶都會看郵件，只是沒有興趣點(diǎn)就不回了，但是發(fā)得多了會有機(jī)會的，看了你前面的開發(fā)信，開頭可以加一句萬能問候語I hope this email finds you well. 后面你應(yīng)該是想表達(dá)你們產(chǎn)品銷往一百多個國家地區(qū)，但是沒表達(dá)清楚，結(jié)尾也挺啰嗦的，還有能直接放圖片的話，就是最好不要放附件，因?yàn)楹芏嗬]件會附件一些病毒等等，客戶打開附件會很謹(jǐn)慎，開發(fā)信一定要簡明扼要，讓客戶打開郵件幾秒之內(nèi)就能清晰明了你的意圖，因?yàn)閮?yōu)質(zhì)客戶時間都很寶貴，但是堅(jiān)持發(fā)郵件會有效果的。 然后就是常規(guī)開發(fā)谷歌?領(lǐng)英?Ins?臉書等，客戶基數(shù)開發(fā)到一定程度了，貼子要常發(fā)，除了發(fā)公司發(fā)產(chǎn)品也可以發(fā)下日常，或者節(jié)日問候（這個郵件和社媒聊天也有必要發(fā)），后面就是最后2道防線了，軟件直接發(fā)信息和打電話，注意不要被封號的前提下，臉皮厚點(diǎn)堅(jiān)持去撩就是了。如果公司提供國外參展和拜訪客戶機(jī)會，一定一定一定要去，除了開發(fā)客戶，對自己的履歷會潤色不少，而且很多關(guān)系見了面就很不一樣，哪怕以后換公司或者創(chuàng)業(yè)都很有幫助。外貿(mào)需要頂住壓力，堅(jiān)持下去，后面就不會想去做其他拿固定工資的工作了。[收起]

客戶上一票訂單多付了1274美金，這次來下單了說要抵扣，在我產(chǎn)品單價不變的前提下，該如何操作？[收起]

我想問下，如果已經(jīng)申請了進(jìn)出口權(quán)的企業(yè)怎么申請網(wǎng)上核銷，退稅[收起]

大家乍一看標(biāo)題估計(jì)很迷糊，怎么又是刀又是劍的。其實(shí)很簡單，在咱們外貿(mào)行業(yè)里，宣傳是刀，談判是劍，通過這兩大武器你拿到訂單了，你能不笑么？ 1月4日有幸參加了jac線下見面交流會，這次見面會由免費(fèi)分享聯(lián)盟組織，微貿(mào)通贊助。免費(fèi)分享聯(lián)盟由jac發(fā)起，致力于分享和傳播有價值的信息。通過這個平臺我也認(rèn)識了不少朋友，大家一起學(xué)習(xí)，交流，進(jìn)步。 這次見面會參與人數(shù)達(dá)到360多人，與會者來自各個地方，新手老手皆有，現(xiàn)場氣氛非常熱烈。這也是我本人第一次參加外貿(mào)行業(yè)的線下交流，感受頗深，不吐不快。 這次跟其他培訓(xùn)交流最大的不同，我個人感覺是jac的風(fēng)格，語言相當(dāng)樸實(shí)，不浮夸，不吹噓，不像有些培訓(xùn)交流，講師整個就是在上面講自己叱咤風(fēng)云，宇宙無敵。jac講的東西，很接地氣，有一定外貿(mào)經(jīng)驗(yàn)的人都能聽出來，這是實(shí)在的東西，不是夸夸其談或者是打雞血似的洗腦。另外不得不贊一下見面會的贊助商微貿(mào)通，整個過程沒有強(qiáng)制推銷，沒有把見面會搞成營銷大會。 jac把外貿(mào)的整個流程概括為三個部分：宣傳，談判和拿訂單。 jac最為人稱道的一點(diǎn)就是強(qiáng)大的談判能力，外貿(mào)很關(guān)鍵的一步也是談判，所以說他把談判提到了前面來講。說實(shí)話，現(xiàn)在有些人一講外貿(mào)，就是操作b2b平臺，發(fā)發(fā)信，說到跟客戶之間的溝通，往往停留在傳話筒的階段：客戶說什么，翻譯給老板聽，老板說什么，翻譯給客戶聽?？蛻粽f價格高了，趕緊就去找老板降價。老板不降價，就急得團(tuán)團(tuán)轉(zhuǎn)，上論壇，去qq群哭訴。這是停留在一個很初級的階段，缺乏主觀能動性。 這反映出什么問題呢？ jac講到了談判的第一位，心態(tài)問題，把客戶捧得很高，沒有平等的心態(tài)。在這一點(diǎn)上，我也是吃過虧的，無論是在剛進(jìn)入外貿(mào)行業(yè)還是在工作一年以后，我都因?yàn)樾膽B(tài)問題吃過虧。當(dāng)時覺得客戶是上帝，自己很卑微，像是求訂單似的?；蛘哒f遇到某個行業(yè)內(nèi)大公司的老總，就覺得自己底氣不足，不敢去談。 jac提到無論職務(wù)，出去談判就是代表公司，公司就是你的后臺。我自己也思考了一下，除了說代表公司，大家還可以想一下客戶跟我們生意的目的是什么？客戶能從我們這里得到什么？我們給客戶優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，客戶的需求得到滿足，能獲得更大的利益。通俗地說，就是我們能幫客戶省錢或者賺錢。既然是一件互利互惠的事情，就不要搞得自己那么卑微。就算你在客戶面前示弱，客戶也不會說痛痛快快把訂單給你，他會往墻腳逼你，你在談判中就會處于劣勢。 當(dāng)談判過程中觸及我們的底線，一定要堅(jiān)決告訴客戶。同時也要準(zhǔn)備一些說辭，給客戶臺階下?，F(xiàn)實(shí)中，很多人往往不明確自己的底線，或者是客戶觸及底線的時候還在躲躲閃閃，不肯直接跟客戶講。比如有的人報了底價了，客戶砍價，他就慌張了，要么就是解釋自己產(chǎn)品質(zhì)量好，要么就是急急忙忙去找老板，就是不肯向客戶說明這是底價了。我在qq群里發(fā)現(xiàn)有一些業(yè)務(wù)員，業(yè)務(wù)的時候根本就沒有主人翁精神。怎么說呢？沒有把公司當(dāng)成自己的公司，不去積極地爭取公司的利益，老板明確說了是底價，他還是想讓老板降價，就為了迎合客戶。說實(shí)話，作為家來講，砍價那是肯定的，那是他的工作，他爭取自己的利益最大化無可厚非。作為家，一樣要爭取自己的利益最大化。當(dāng)雙方利益達(dá)到一個平衡點(diǎn)，生意就成交了。很多業(yè)務(wù)員一碰到客戶砍價，就想著讓步，說嚴(yán)重一點(diǎn)，你長期接一些利潤低的訂單，把工廠弄垮了，我看你怎么。就惦記著自己那一點(diǎn)點(diǎn)提成么？你惦記自己的提成無可厚非，但是你為什么不能為公司爭取更大的利益呢？公司賺得多了，你的入更高，公司有錢投入，生意才能越越好。要是整天都在虧損的邊緣，工廠不長，你業(yè)務(wù)也不長。所以說，要敢于告訴客戶，自己不能再降價了。但是又要注意態(tài)度，不要說撂下一句你愛就，不拉倒，把客戶趕走。畢竟我們這一切的目的只有一個：取得訂單。這個時候我們可以怎么說呢？比如這樣說：我們這個價格確實(shí)是底價了，不能再低了，您考慮下；或者說這個價格確實(shí)已經(jīng)不能再讓步了，再低老板非了我不可；再或者說我們確實(shí)已經(jīng)給了您最低的價格，再讓步的話只能把我的提成讓出來了，我答應(yīng)了女朋友要帶她去迪士尼樂園，您忍心的話，我把提成讓給您。當(dāng)然，具體的說辭各人可以有自己的想法。我們要學(xué)的是思路，然后舉一反三。 業(yè)務(wù)要有主動性，侵略性，敢于推進(jìn)談判。這一點(diǎn)我本人得不夠好，往往回去等客戶提出成交，這確實(shí)是需要的地方。大家不要覺得生意一定要方提出說，好，你給我發(fā)給pi，你給我發(fā)個合同，你再去發(fā)。主動去發(fā)往往有助于打破僵局，促成訂單。當(dāng)你覺得客戶已經(jīng)了解的差不多的時候，果斷主動提出給客戶合同/pi。你這樣了之后，客戶原本還在猶豫，搖擺，可能當(dāng)時就了決定，成交了這個訂單。就算沒有成交，客戶也會給你一些反饋，讓你了解到他的意向。 準(zhǔn)備好心態(tài)以后，我們怎么跟客戶談判溝通呢？ jac講到了談判的三個階段：新客戶要求報價階段，專業(yè)性的展示階段，訂單敲定階段。貫穿談判過程的三個要素：產(chǎn)品的點(diǎn)，客戶的需求，我們的底線。 1. 新客戶要求報價的階段。關(guān)于這個階段，我聽到的最多的一個問題就是：給客戶報了價就沒有回音了。很多人都覺得苦惱，客戶壓根就不回你，你說這個怎么談下去？那客戶為什么不回你呢？很多人不知道是在哪里學(xué)的一些理論：報高價，等客戶來砍價或者是一始堅(jiān)決不報價。我們外貿(mào)不是閉門造車，不要一廂情愿地認(rèn)為客戶會來找自己砍價。我曾經(jīng)找貨代報一個到美國貨柜的運(yùn)費(fèi)，我到三家的價格分別是22000, 25000, 35000。我直接把那個35000的排除了。報35000那個之前和我有很長時間的溝通，幾天之后她問我那個貨柜的情況，我就多說了幾句。我說你的價格直接就比別人高了10000塊，如果是高個1000來塊，我還會跟你談?wù)?，你給我這個價，我覺得你是在浪費(fèi)我們彼此的時間。浪費(fèi)別人的時間等于謀財害命！市場不說完全透明，現(xiàn)在競爭那么激烈，信息的流通又那么方便，客戶有必要回復(fù)這種商的報價么？客戶要回你的郵件，他也需要一個理由，你有什么亮點(diǎn)，有什么誘惑讓他回復(fù)你呢？價格無疑是一個很重要的因素。作為一個行業(yè)的業(yè)務(wù)員，你對行情要有一定的把握，給出一個合理的低價，讓客戶你，只有這樣，你們的溝通才能繼續(xù)下去，才有可能拿到訂單。當(dāng)然，除了價格還有其他手段，比如同行刺激，對方有利的付款方式，你的產(chǎn)品有令客戶感興趣的亮點(diǎn)。 2. 專業(yè)性的展示階段。客戶如果回復(fù)了你的報價，來砍價，這個時候就是展示你專業(yè)性的時候。很多人，包括我自己，在這一方面都存在一些誤區(qū)，比如客戶什么都知道，客戶很專業(yè)；客戶會自己去看資料，所以自己不用講了；自己的產(chǎn)品沒有優(yōu)勢，沒什么好講；專業(yè)就是搞一大堆數(shù)據(jù)表格擺在客戶面前。這些誤區(qū)影響了自己的行為，談判的時候覺得除了談價格，就只能干巴巴地說自己產(chǎn)品質(zhì)量好，說自己是工廠，好像除了這些就無話可說了?；蛘哒f有人理解學(xué)習(xí)產(chǎn)品就是把技術(shù)參數(shù)背下來，這個值是xxx，那個值是xxx，但是其實(shí)自己都不知道那些參數(shù)的意義是什么，就只知道單純的數(shù)據(jù)。我們談產(chǎn)品，展示自己的專業(yè)性，要到以下幾點(diǎn)：全面，深入，形象化、數(shù)字化、跟客戶的利益相結(jié)合。 先說全面，現(xiàn)實(shí)中很多外貿(mào)業(yè)務(wù)員寫自己產(chǎn)品優(yōu)勢的時候惜墨如金，舍不得寫，生怕自己寫多了客戶厭煩，或者想當(dāng)然認(rèn)為這個點(diǎn)有什么好寫的，客戶都知道。就算客戶都知道，你也要寫出來，給客戶加深印象，給他一個采購你產(chǎn)品的理由。如果你寫了，你的競爭對手沒有寫，那么客戶就會認(rèn)為這個優(yōu)勢你們有，你的競爭對手卻沒有，這個時候?qū)δ闶呛苡欣?。相反地，如果你沒寫，而你的同行寫了，那么客戶默認(rèn)你們的產(chǎn)品沒有這個優(yōu)勢，因?yàn)檫@樣的情況丟掉訂單就很可惜了。 再說深入，有的人寫優(yōu)勢喜歡蜻蜓點(diǎn)水，沒有深入去講，比如你這個產(chǎn)品有什么優(yōu)勢，這個優(yōu)勢到底是怎么一回事，是能省錢呢，是更安全呢還是能提升下游產(chǎn)品的質(zhì)量。不肯說明白，就只知道說我這個東西好，試問有誰會說自己的產(chǎn)品不好么？大家都只說好的時候，你深入一點(diǎn)，多說幾句，加深客戶的印象，你就走在了前面。跟客戶的利益相結(jié)合，這一點(diǎn)很多人忽視了，只顧自說自話，說出來的亮點(diǎn)客戶聽起來很空洞，很抽象。比如有時客戶會讓你發(fā)specification，很多人是怎么的呢？發(fā)一份表格過去，滿滿幾頁紙的參數(shù)，客戶一看暈倒了。不要以為客戶都是專家，都是教授。這個時候你需要把技術(shù)的語言翻譯成銷的語言，像客戶解釋一下這些參數(shù)對于他的意義，能實(shí)現(xiàn)一個什么樣的效果，能給他帶來什么好處或者說避免什么麻煩。你這樣一講，你的數(shù)據(jù)才有意義，產(chǎn)品的優(yōu)勢才真正轉(zhuǎn)化成了客戶認(rèn)可的跟客戶自身利益息息相關(guān)的優(yōu)勢。 3. 訂單敲定階段。到了這個階段，客戶會一些最后的努力爭取自己的利益最大化。這個時候，有些東西該說的還得說，一遍又一遍地說。比如優(yōu)勢，之前談過了，現(xiàn)在照樣可以再灌輸給客戶。要敢于問客戶問題，了解他的需求，打消他的顧慮。當(dāng)各個方面都確定好了，但是客戶還在幾個商之間搖擺的時候，業(yè)務(wù)員要敢于提出成交，幫客戶下一個決定。這個時候業(yè)務(wù)員的主動性，積極性，很大程度上決定訂單下給誰。有人溝通好了，看客戶沒有提出成交，就始等消息，等了幾天，鼓起勇氣一問，訂單已經(jīng)下給別人了。這個還是之前提到的業(yè)務(wù)的侵略性，要有這種拿下訂單的信心，這種信心同時也能讓客戶放心，安心。[收起]

我公司是一般納稅人 有進(jìn)出口權(quán) 現(xiàn)準(zhǔn)備從日本進(jìn)口材料電機(jī) 是否要交關(guān)稅和增值稅的？ 增值稅取到單據(jù)可以直接抵扣嗎？ 關(guān)稅和增值稅各取多少稅率的 需要什么資料給國稅局的嗎？ 多謝高手！[收起]