我們?cè)谫Q(mào)易中就會(huì)涉及談判，談判有廣義與狹義之分。廣義的談判是指除正式場(chǎng)合下的談判外，一切協(xié)商、交涉、商量、磋商等等，都可以看做談判。狹義的談判僅僅是指正式場(chǎng)合下的談判。談判是一個(gè)通過(guò)不斷調(diào)整各自需求，最終使各談判方的需求相互得以調(diào)和，互相接近從而達(dá)成一致意見(jiàn)的過(guò)程。我們?cè)谡勁兄校纫ＷC自己的合法利益，又要達(dá)到預(yù)定目標(biāo)，談判也是有一定技巧的，掌握了一定技巧就能屢戰(zhàn)不敗了。
一：要掌握主動(dòng)位置，不要一直被客戶牽著走。
我們?cè)谡勁星熬鸵私饪蛻舻谋尘百Y料，客戶愛(ài)好什么，投其所好，可以讓客戶心花怒放。忌諱什么，軟肋在哪，打蛇打七寸，一定對(duì)準(zhǔn)客戶的弱點(diǎn)下手，在最關(guān)鍵的時(shí)候給客戶致命一擊，這個(gè)時(shí)候還怕拿不下客戶嗎？
二：我們做生意要的就是雙贏，所以一定要兼顧雙方利益。
商務(wù)談判是談判各方當(dāng)事人在追求共同商業(yè)目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)雙方商業(yè)利益整個(gè)過(guò)程中不斷化解沖突、實(shí)現(xiàn)談判者最大利益的手段。我們做生意不能只顧自己的利益，如果只是純粹的一方獲利那么生意肯定做不長(zhǎng)久，只有達(dá)到雙贏才會(huì)永恒。所謂雙贏就是你的利益必須以對(duì)方利益的存在為前提。你的利益在對(duì)方身上體現(xiàn)出來(lái)。在我們?nèi)粘５?a class="seo_tag" href="/tag/guojimaoyi" target="_blank" title="國(guó)際貿(mào)易">國(guó)際貿(mào)易中，談判的雙方或多方都有著一定的共同利益。所以我們?cè)诎盐兆约旱睦嫔线€要同時(shí)兼顧客戶的利益，讓客戶覺(jué)得有利潤(rùn)可圖。
三：我們?cè)谡勁兄胁灰恢鳖欀约赫f(shuō)，要善于提問(wèn)題，
我們?cè)谡勁兄胁灰恢弊约赫f(shuō)，說(shuō)得越多暴露自己弱點(diǎn)就越多，我們可以多向客戶提問(wèn)題，通過(guò)提問(wèn)我們不僅能獲得平時(shí)無(wú)法得到的信息，而且還能證實(shí)我們以往的判斷。我們應(yīng)用開(kāi)放式的問(wèn)題來(lái)了解進(jìn)口商的需求，因?yàn)檫@類問(wèn)題可以使進(jìn)口商自由暢談他們的需求。在提問(wèn)前，尤其在談判初期，我們應(yīng)征求對(duì)方同意，這樣做有兩個(gè)好處：一是若對(duì)方同意我方提問(wèn)，就會(huì)在回答問(wèn)題時(shí)更加合作；二是若對(duì)方的回答是“Yes”，這個(gè)肯定的答復(fù)會(huì)給談判制造積極的氣氛并帶來(lái)一個(gè)良好的開(kāi)端。所以我們一定要記得多聽(tīng)少說(shuō)，多收獲客戶的一些情報(bào)。
四：我們要做好談判前的準(zhǔn)備。
我們?cè)谡勁星耙龊脺?zhǔn)備，不妨多問(wèn)自己幾個(gè)問(wèn)題：
一：要談的主要問(wèn)題是什么？
二：應(yīng)該先談什么？
三：我們了解對(duì)方哪些問(wèn)題？
四：自從最后一筆生意，對(duì)方又發(fā)生了哪些變化？
五：如果談的是續(xù)訂單，以前與對(duì)方做生意有哪些經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)要記?。?/span>
六；與我們競(jìng)爭(zhēng)這份訂單的企業(yè)有哪些強(qiáng)項(xiàng)？
七：我們能否改進(jìn)我們的工作？——對(duì)方可能會(huì)反對(duì)哪些問(wèn)題？
八：在哪些方面我們可讓步？我們希望對(duì)方作哪些工作？
九：對(duì)方會(huì)有哪些需求？他們的談判戰(zhàn)略會(huì)是怎樣的？
十：我們能退步的最低底線是到哪？
這些問(wèn)題會(huì)讓我們?cè)谡勁星坝兴鶞?zhǔn)備，不至于被客戶當(dāng)場(chǎng)問(wèn)蒙圈，有些時(shí)候隨機(jī)應(yīng)變和有所準(zhǔn)備的應(yīng)答是完全不同的效果的。
談判是有一定的技巧，我們只有掌握了技巧才能收獲客戶，獲得雙贏。
