堅(jiān)守底線，想辦法讓客戶明白便宜沒好貨，低價(jià)意味著品質(zhì)沒法保證，屆時(shí)售后麻煩不斷~

總結(jié)的真好，下次分析分析印巴客戶吧~

感謝貼主的分享，海外客戶就喜歡這種直白且真誠(chéng)的表達(dá)。不過，如果是單純想占便宜的客戶，也沒必要多花心思在他們身上了。

盡人事聽天命~看輕看淡，做到極致即可~

找準(zhǔn)客戶的痛點(diǎn)，耐心地持續(xù)不斷地跟進(jìn)。

思路清晰，下手老道，佩服佩服~

知己知彼，堅(jiān)守底線，這樣才能保證自己的利益。

在談判中，需要注意以下幾個(gè)方面： 1. 目標(biāo)和利益：在進(jìn)行談判前，明確自己的目標(biāo)和利益，并了解對(duì)方的目標(biāo)和利益。這樣可以幫助你在談判中更好地把握主動(dòng)權(quán)，尋求共贏的解決方案。 2. 充分準(zhǔn)備：在談判之前，對(duì)相關(guān)信息進(jìn)行充分準(zhǔn)備。了解與談判相關(guān)的事實(shí)、數(shù)據(jù)和背景信息，掌握自己和對(duì)方的議程和立場(chǎng)。這樣有助于你在談判中更有底氣和說服力。 3. 建立良好的人際關(guān)系：在談判中，建立良好的人際關(guān)系是十分重要的。尊重對(duì)方，保持禮貌和專業(yè)素養(yǎng)，積極傾聽對(duì)方的觀點(diǎn)，并表達(dá)理解和共鳴。通過積極的溝通和合作，可以增加談判成功的可能性。 4. 控制情緒：在談判中，控制情緒至關(guān)重要。遇到困難或壓力時(shí)，保持冷靜和理性思考，不要被憤怒或焦慮所左右。保持積極的態(tài)度，并以問題解決為導(dǎo)向。 5. 提出合理的建議和要求：在談判中，提出合理的建議和要求是必要的?；诔浞譁?zhǔn)備和信息了解，以事實(shí)和數(shù)據(jù)為依據(jù)提出自己的觀點(diǎn)和利益，并與對(duì)方進(jìn)行有效的討論和協(xié)商。 6. 靈活性和妥協(xié)：在談判過程中，靈活性和妥協(xié)是必須考慮的因素。有時(shí)需要做出一定的讓步或調(diào)整立場(chǎng)，以達(dá)成共贏的結(jié)果。但同時(shí)也需要確保妥協(xié)的底線，不偏離自己的核心利益。 7. 文字記錄和合同條款：在談判結(jié)束后，確保將達(dá)成的協(xié)議內(nèi)容進(jìn)行書面記錄，并制定明確的合同條款。這樣可以避免后續(xù)的爭(zhēng)議和誤解，并確保各方都理解和遵守協(xié)議內(nèi)容。 總之，在談判中需要保持專業(yè)、冷靜和合作的態(tài)度，以求取雙方的最大利益，并達(dá)成可持續(xù)的合作關(guān)系。

從寄樣，報(bào)價(jià)，反復(fù)修改報(bào)價(jià)，更換采購(gòu)單，已經(jīng)磨磨唧唧跟進(jìn)5個(gè)多月的印度客戶，上周一告訴我說公司領(lǐng)導(dǎo)終于批準(zhǔn)了報(bào)價(jià)，那么其實(shí)這個(gè)情況下客戶那邊是比較認(rèn)可你們的價(jià)格了。這個(gè)時(shí)候就是等客戶那邊付款了，但是客戶那邊不是馬上就可以支付的，有可能需要走公司的審批流程等等。那么其實(shí)你再給客戶發(fā)PO的時(shí)候就可以多問一下大概需要多久支付，然后根據(jù)這個(gè)時(shí)間去進(jìn)行跟進(jìn)就可以。現(xiàn)在你這個(gè)的話最好就是電話問一下客戶具體情況再去看怎么跟進(jìn)好一些。

這只是對(duì)方的談判策略，你堅(jiān)守原則，從容應(yīng)對(duì)即可，上趕著不是買賣。不用怕?lián)p失這個(gè)客戶人，把該解釋的解釋清楚，他會(huì)有正確的判斷的~

做外貿(mào)不妨有客戶一來就是要報(bào)價(jià)，作為銷售看到客戶要報(bào)價(jià)也如實(shí)的給客戶報(bào)價(jià)，報(bào)完價(jià)客戶不了了之了，還有些客戶報(bào)完運(yùn)費(fèi)客人說運(yùn)費(fèi)貴了。那么首先你自己要有自己的一套價(jià)格模版，可以快速的給客戶進(jìn)行報(bào)價(jià)，那么就可以根據(jù)客戶的反應(yīng)來進(jìn)行下一步的跟進(jìn)，哪怕是不了了之的報(bào)價(jià)，對(duì)于你來說也就是浪費(fèi)你一些時(shí)間報(bào)價(jià)而已的。那么對(duì)于有希望的客戶的話，就可以著重去進(jìn)行跟進(jìn)了。你在給客戶報(bào)價(jià)的時(shí)候要特別注意按照客戶的需求來進(jìn)行針對(duì)性的報(bào)價(jià)。

抓住客戶的痛點(diǎn)，不要聊一些沒有用的，當(dāng)客戶糾結(jié)的時(shí)候，要學(xué)會(huì)幫他做決定，解決客戶的顧慮，比如在聊天過程中客戶比較在意交貨時(shí)間，那么你就要多去保證時(shí)間的問題，讓客戶放心，關(guān)鍵時(shí)候來個(gè)福利誘惑，比如福利最后一天，下單可以贈(zèng)送禮品等，這個(gè)也要靠自己去把握

那其實(shí)我們都知道，在了解客戶的情況下更容易成單，那么我們要怎么去掌握對(duì)手的信息以便來分析對(duì)手呢？那其實(shí)我們遇到的客戶可能來自不同國(guó)家或地區(qū)，不同國(guó)家或者地區(qū)都會(huì)有文化背景、價(jià)值觀念以及社會(huì)習(xí)俗等明顯的差異。所以我們可以首先先了解這個(gè)國(guó)家客戶的大概資料，然后在根據(jù)客戶在談判中的風(fēng)格進(jìn)行一個(gè)簡(jiǎn)單的分析。另外還有最重要的就是從客戶平時(shí)的交談中去收集信息獲取更多的信息進(jìn)行分析，每一個(gè)細(xì)節(jié)性的地方都可以作為分析的依據(jù)。

可以做下對(duì)方的資信調(diào)查，如果客戶實(shí)力很強(qiáng)，可以給予賬期，如果是普通小企業(yè)，就要注意交易風(fēng)險(xiǎn)。當(dāng)然，該買的保險(xiǎn)別省。

你就說可以給客戶拍視頻或者視頻給他看看產(chǎn)品是啥樣的，裝箱發(fā)貨流程，讓客戶放心。還要給客戶看好評(píng)截圖，看一些合作大客戶名字，這樣保證讓客戶安心。

跟客戶溝通的時(shí)候總是抓不到客戶的需求點(diǎn)，那其實(shí)你需要這個(gè)時(shí)候你可以根據(jù)你報(bào)價(jià)的時(shí)候需要客戶提供什么信息針對(duì)性直接問客戶就好啦。那這個(gè)就不需要你去抓客戶的需求點(diǎn)了，這個(gè)就可以你變被動(dòng)為主動(dòng)，要求客戶針對(duì)性的提供你要的信息了。比如說你想要了解客戶需要多少量，要什么型號(hào)，什么顏色，什么時(shí)候出貨等等這些都是可以直接問客戶，然后等客戶給你回復(fù)。你再去給客戶報(bào)價(jià)等等就可以，這樣子的話可能會(huì)好一些，然后你在不斷嘗試中看怎么抓客戶的要點(diǎn)也是可以的。

出口巴西可能面臨的風(fēng)險(xiǎn) 1、貨款拖欠 因?yàn)榘臀鞯睦屎芨撸话闫髽I(yè)年利率基本在20%以上，很多企業(yè)甚至40%以上。所以對(duì)于巴西進(jìn)口而言，資金成本太高是很多巴西買家不愿意預(yù)付貨款的主要原因。 而且巴西客戶信守合同觀念淡薄，同時(shí)受巴西貿(mào)易保護(hù)，他們清關(guān)比較麻煩，關(guān)稅比較高，并且巴西國(guó)內(nèi)金融環(huán)境不穩(wěn)定，貨幣貶值快。 從下單到出貨、海運(yùn)，貨物到達(dá)巴西港口，買家鋪貨，貨物銷售完畢，巴西客戶必須實(shí)力雄厚才能在六個(gè)月內(nèi)達(dá)成目標(biāo)。所以當(dāng)買家資金不夠的時(shí)候，一定會(huì)盡量拖延付款時(shí)間，這就是巴西買家拖欠貨款的主要原因。 2、無單放貨 巴西可以憑提單復(fù)印件提貨，所以經(jīng)常發(fā)生無單放貨，導(dǎo)致貨款無法回收。 3、遠(yuǎn)期D/P交易的風(fēng)險(xiǎn) D/P即付款交單，是賣方的交單須以買方的付款為條件，即出口人將匯票連同貨運(yùn)單據(jù)交給銀行托收時(shí)，指示銀行只有在進(jìn)口人付清貨款時(shí)才能交出貨運(yùn)單據(jù)。如果進(jìn)口人拒付，就不能從銀行取得貨運(yùn)單據(jù)，也無法提取單據(jù)項(xiàng)下的貨物。 拉美商人在進(jìn)口時(shí)常常要求使用D/P遠(yuǎn)期，在出口中卻決不使用D/P遠(yuǎn)期。而拉美銀行盡管使用D/P很普遍，但只使用D/P即期，而對(duì)于D/P遠(yuǎn)期，則認(rèn)為其本身是矛盾的，故將D/P遠(yuǎn)期視同D/A。 盡管國(guó)際商會(huì)在URC522中重申D/P遠(yuǎn)期將被視為D/P方式，并明確了雙方當(dāng)事人的責(zé)任，但它不具有法律的普遍約束力，通常不能逾越進(jìn)口國(guó)國(guó)內(nèi)法律規(guī)定。出口商要正確掌握D/P遠(yuǎn)期出口貨物的船只航程與寄單時(shí)間之差（遠(yuǎn)洋運(yùn)輸大約為15到30天為限），超過此期限可采用D/A方式。 4、棄貨風(fēng)險(xiǎn) 對(duì)于到港貨物，巴西海關(guān)規(guī)定，貨物在到達(dá)港口后90天內(nèi)需辦理報(bào)關(guān)手續(xù)，否則，貨物將被認(rèn)定為棄貨并拍賣。 對(duì)于滯港貨物，出口商可以申請(qǐng)退運(yùn)，但需要向海關(guān)證明進(jìn)口商已拒絕接受貨物或不再提貨，并承擔(dān)所有滯港期間產(chǎn)生的費(fèi)用，如倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)、滯港費(fèi)等。如果海關(guān)需要出口商提供進(jìn)口商對(duì)退運(yùn)的許可，而進(jìn)口商不配合或拒絕提供，出口商僅需提供證據(jù)證明即可。 出口商也可以申請(qǐng)轉(zhuǎn)賣滯港貨物。出口商需要向海關(guān)提供修改后的提單，以新買家為進(jìn)口商的全套貿(mào)易單據(jù)，以及書面聲明。出口商要聲明貨物將被轉(zhuǎn)賣給新買家，且新買家會(huì)負(fù)擔(dān)貨物滯港期間產(chǎn)生的費(fèi)用。 當(dāng)然，在申請(qǐng)轉(zhuǎn)運(yùn)和轉(zhuǎn)賣時(shí)，出口商也可以主動(dòng)承擔(dān)滯港期間產(chǎn)生的所有費(fèi)用。 如果遇到巴西客戶拖欠貨款，可先對(duì)客戶做詳細(xì)的背調(diào)和資信調(diào)查，了解對(duì)方是否在營(yíng)，經(jīng)營(yíng)、財(cái)務(wù)等狀況，評(píng)估催收成功的可能性，自行催收3個(gè)月無果時(shí)，及早委托專業(yè)的第三方機(jī)構(gòu)介入處理，提高回款成功率。

首先我們要對(duì)自己的產(chǎn)品非常了解，要做到讓客戶在不懂的領(lǐng)域跟著你走，當(dāng)然你必須專業(yè)，你的解釋說明能讓客戶信服。 其次剛開始談判，不要太急切，也不要有太大的攻擊性，盡量順著客戶，了解更多的信息，營(yíng)造和諧的談判氛圍。 然后去了解客戶的需求和問題，從客戶的需求出發(fā)，給他推薦合適的產(chǎn)品，而不是從自己盈利多寡的角度分析，當(dāng)然，在不影響客戶解決問題的前提下，肯定是推廣我們利潤(rùn)更大的產(chǎn)品。 接下來要注意談判節(jié)奏，我們要了解客戶購(gòu)買的的每一個(gè)階段，并做出策略的改變，客戶購(gòu)買的一般節(jié)奏是：了解階段，疑問階段，下單階段。 了解階段主要是獲取信息，產(chǎn)品描述。 疑問階段主要是客戶對(duì)于他關(guān)心的問題提問，這個(gè)比較考驗(yàn)業(yè)務(wù)能力和專業(yè)知識(shí)，建議就是客戶問什么答什么，不要逃避，真接受不了的方案就拒絕，一定要把問題講清楚。 下單階段一般是報(bào)完價(jià)格后，客戶要考慮，這個(gè)時(shí)候給足客戶思考時(shí)間，當(dāng)然有的客戶對(duì)價(jià)格沒意見，可能就是一些其他小問題影響客戶付款，這時(shí)候也不要著急，可能需要幾個(gè)回合才能成交，必要的時(shí)候可以給一些優(yōu)惠。 最后提醒一下關(guān)于談判中的讓步，談判過程中雙方肯定會(huì)做出退讓，但是讓步是對(duì)等的，并不可能單單一方退步，在你讓步的過程中，也要向?qū)Ψ教岢瞿愕囊螅涣硪环矫?，我們不可能無止境的讓步下去，對(duì)于每一次讓步都要小于上一次，讓客戶感覺到再繼續(xù)“進(jìn)攻”已經(jīng)沒有太大意義了，最終你是賺還是虧都決定于退讓的程度。 記住談判首先要冷靜，做好準(zhǔn)備，要給客戶留下你是專業(yè)的，并且需要根據(jù)客戶的問題不斷改變策略。

客戶對(duì)產(chǎn)品價(jià)格挺滿意的，不愿意接受樣品，不愿意驗(yàn)廠，那么有一種可能，可能是在套你們的價(jià)格，或者是現(xiàn)在還同時(shí)存在好幾家報(bào)價(jià)的公司的，那么他要你們的價(jià)格的話，那么就是在比較當(dāng)中的，還沒有確定在那里下單的。所以這個(gè)時(shí)候你也知道客戶的糾結(jié)點(diǎn)是在于產(chǎn)品的質(zhì)量上了，判斷客戶是否有誠(chéng)意或者說是猶豫中的，那就可以給客戶提供產(chǎn)檢證書或者是產(chǎn)檢視頻，這樣就可以解決這個(gè)問題了。還有一種可能就是客戶只是在找一家可以替換的供貨商。

我們是工廠，售后方面確實(shí)需要提高。有的時(shí)候客戶可能擔(dān)心售后發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品有壞的，我就會(huì)說等下一單的時(shí)候補(bǔ)償進(jìn)去。不過這比較適合價(jià)值較低的啦。另外如果客戶有一些需求，我能做到的，也努力去幫助客戶，也是希望客戶可以體會(huì)到我們的誠(chéng)意了。