最佳答案 在談判中怎么才能抓住客戶的痛點(diǎn)？一般我們?cè)诮拥娇蛻舻脑儽P或者說開發(fā)客戶之前其實(shí)就要做好相關(guān)的準(zhǔn)備工作了，那么這些相關(guān)的準(zhǔn)備工作應(yīng)該怎么著手呢？你可以嘗試從以下方面進(jìn)行，1查找相關(guān)分析報(bào)告 ，這個(gè)是針對(duì)規(guī)模比較大的上市公司來說的，一般他們會(huì)出年報(bào)。你仔細(xì)研究一下他們這個(gè)年報(bào)，基本上就對(duì)客戶當(dāng)前的經(jīng)營(yíng)狀況，遇到哪些挑戰(zhàn)，如何在解決這些挑戰(zhàn)有一個(gè)了解了，自然你就可以了解他們?cè)谝獾氖鞘裁纯诮涣鞯臅r(shí)候才能有的放矢啊。如果只是中規(guī)中矩應(yīng)對(duì)客戶的問題估計(jì)只會(huì)痛失客戶。

跟客戶溝通的時(shí)候總是抓不到客戶的需求點(diǎn)，那其實(shí)你需要這個(gè)時(shí)候你可以根據(jù)你報(bào)價(jià)的時(shí)候需要客戶提供什么信息針對(duì)性直接問客戶就好啦。那這個(gè)就不需要你去抓客戶的需求點(diǎn)了，這個(gè)就可以你變被動(dòng)為主動(dòng)，要求客戶針對(duì)性的提供你要的信息了。比如說你想要了解客戶需要多少量，要什么型號(hào)，什么顏色，什么時(shí)候出貨等等這些都是可以直接問客戶，然后等客戶給你回復(fù)。你再去給客戶報(bào)價(jià)等等就可以，這樣子的話可能會(huì)好一些，然后你在不斷嘗試中看怎么抓客戶的要點(diǎn)也是可以的。

對(duì)于外貿(mào)小白來說，有時(shí)候真的就是會(huì)發(fā)生類似于你所說的和客戶溝通的時(shí)候總是抓不到客戶的需求點(diǎn)，那么這個(gè)主要是你的業(yè)務(wù)能力不強(qiáng)還有就是你的經(jīng)驗(yàn)不夠?qū)е碌?，那么我們?yīng)該怎么辦呢？可以通過加強(qiáng)自己的業(yè)務(wù)能力開始的，我們說你只有能力強(qiáng)了之后被人才能信任你，看得起你的。所以說平時(shí)沒事的時(shí)候一定要多學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)可以是和老的業(yè)務(wù)員學(xué)習(xí)，可以是領(lǐng)導(dǎo)，可以是網(wǎng)上報(bào)班，可以是網(wǎng)上的各種資源，還有就是要注意去了解你的 產(chǎn)品的生產(chǎn)等環(huán)節(jié)，這樣才能有自信的應(yīng)對(duì)客戶的詢問。

在談判中怎么才能抓住客戶的痛點(diǎn)？想要抓住客戶的痛點(diǎn)，那么你首先要對(duì)客戶的公司，對(duì)客戶這個(gè)人有所了解，這樣你才能抓住客戶的痛點(diǎn)啊。對(duì)客戶的公司進(jìn)行了解的話，那么可以登錄他們的官方網(wǎng)站啊，他們的官網(wǎng)上邊一般都會(huì)有他們的產(chǎn)品啊，有他們的企業(yè)文化，經(jīng)營(yíng)哲學(xué)，產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù)等等，一般官網(wǎng)都會(huì)對(duì)他們公司做一個(gè)宣傳的，所以這個(gè)時(shí)候你就可以了解到他們的公司在意的東西啊。其次是你要了解這個(gè)客戶的性格特點(diǎn)，這個(gè)是很重要的呀，比如說這個(gè)客戶做事比較穩(wěn)妥的話，那么你冒失就得不到他的好感。

抓不到客戶的需求點(diǎn)應(yīng)該怎么辦？很多時(shí)候不知道客戶表達(dá)的究竟是什么意思。那其實(shí)有可能是因?yàn)槲覀兊恼Z(yǔ)言溝通問題，那最好的辦法就是對(duì)于有疑問的地方都是可以直接問客戶的，這個(gè)沒有什么不好意思或者覺得客戶會(huì)厭煩。那如果你不問清楚，萬(wàn)一客戶下單了你沒有按照客戶的要求操作到時(shí)會(huì)更麻煩，到時(shí)就直接是經(jīng)濟(jì)的損失了，這個(gè)對(duì)你來說損失會(huì)更大的。這種抓住客戶話中的要點(diǎn)的話，其實(shí)只要你經(jīng)歷的客戶多了，跟客戶聊得多了，那么其實(shí)后面你就可以很快的抓住了。

怎么抓住客戶痛點(diǎn)？

相對(duì)于沉默型的顧客，凡事都得由你主導(dǎo)去發(fā)問，去尋找話題，你一定會(huì)覺得叨嘮型，喋喋不休的客人簡(jiǎn)直是好應(yīng)付多了。

如果你真的這么認(rèn)為，那你就要小心了。碰上這類型的客人，你至少有下面三種危機(jī)

一、 把說話的主導(dǎo)權(quán)賦予了他，很可能永遠(yuǎn)也無(wú)法將他再拉回你推銷的主題上。

二、 他好不容易找的到一個(gè)肯聽他說話的對(duì)象，哪里肯輕易罷休，而這么一來，你寶貴的時(shí)間就這么白白的浪費(fèi)掉了

三、 對(duì)推銷員來說，浪費(fèi)時(shí)間便是浪費(fèi)金錢嘮叨型客人為什么總是說個(gè)沒完？

和氣型的客人最受推銷員的喜愛。

他們謙和有禮，不會(huì)尖酸的拒絕你上門，也不會(huì)惡劣的將你掃地出門。

他們很專心且表現(xiàn)出濃厚的興趣聽你解說產(chǎn)品。因?yàn)?，他們永遠(yuǎn)覺得你懂得比他還多。

即使他們想拒絕，也會(huì)表現(xiàn)得對(duì)你很抱歉的樣子，仿佛是自己對(duì)不住你。這是因?yàn)樗麄冇X得你的工作很辛苦。

對(duì)推銷員來說這真是令人窩心，叫人感動(dòng)的顧客，而這一切，都是因?yàn)槟阌幸环N被尊重、受重視的的感覺。

但你可別高興過頭。和氣的顧客也不是全無(wú)缺點(diǎn)的。他們優(yōu)柔寡斷，買與不買之間總要思考好久。他們耳根子軟，別人的意見往往能立即促使他變卦、反悔。

所以對(duì)于這樣你又愛又無(wú)奈的顧客，一切還是的步步為贏。在契約訂定之前，一切的歡欣都還言只過早哩？

和氣型客人永遠(yuǎn)不會(huì)懷疑你的解說，甚至對(duì)你提出來的各種市場(chǎng)相關(guān)資料，推崇的不得了，全盤的接受，而且還十分感謝你，由于你讓他多增進(jìn)這么多的知識(shí)。

但是和氣型的客人在做什么決定時(shí)，常常猶豫不決。這并非表示他真的拒絕了，大多時(shí)候，他的確是很想買，但是，又說不上是什么原因讓他下不了決定?？傊?，理由還不夠十全十美就是了。

這個(gè)時(shí)候你就得耐心的詢問他，究竟還有什么令他那不定注意的。并且試法幫他解，別擔(dān)心，只要你找的出，他遲疑的原因，通常便能輕易找到解決的方式。因?yàn)檫@類型的客人，通常煩惱的都不是什么嚴(yán)重的大問題。

不過，最緊手的到要算是第三者的意見了。只要隨便一個(gè)人提出對(duì)產(chǎn)品相反的意見，和氣型的客人就有開始陷入兩難的猶疑中，這真是叫人傷透腦筋的事？眼看好不容易就要、成交了，怎么一下字又回到原點(diǎn)！

如此，你的力量便會(huì)增強(qiáng)許多！最后要提醒你的是：只要他一決定購(gòu)買，就立即請(qǐng)他在契約上簽個(gè)字吧！否則，我們的（好好先生）恐怕又要后悔的呢？

在談判中怎么才能抓住客戶的痛點(diǎn)？客戶的痛點(diǎn)其實(shí)就是客戶的“剛需”或“準(zhǔn)剛需”。所以，我們?cè)诖蚩蛻舻耐袋c(diǎn)時(shí)候，要仔細(xì)想想，這個(gè)痛點(diǎn)是不是客戶的“剛需或“準(zhǔn)剛需””，如果不是，那就不是真正的痛點(diǎn)，不如不打，因?yàn)榇蛄艘矝]用或效果不好。

對(duì)于你剛?cè)胪赓Q(mào)，什么都不懂的話，總是不知道如何跟客戶交流，不知道客戶在跟你說什么，有時(shí)候不懂就直接問客戶，不要自己猜來猜去，浪費(fèi)時(shí)間，你問客戶，客戶都會(huì)很大方告訴你他是什么意思，他的需求。

對(duì)于外貿(mào)小白來講，和客戶溝通的時(shí)候總是抓不到客戶的需求點(diǎn)，很多時(shí)候不知道客戶表達(dá)的究竟是什么意思，要怎么樣才能抓住客戶話中的要點(diǎn)。那其實(shí)對(duì)于你前期不好把握到客戶的需求的話，你是可以直接咨詢的。因?yàn)槟闱捌诳隙ㄊ遣欢?，這種是要多次之后你自然就會(huì)懂了，那么你前期要怎么知道呢？就是不懂就問，那你是可以直接跟客戶說你是一個(gè)新銷售，所以對(duì)于這種來說并不是那么專業(yè)，那有不少客戶對(duì)于新業(yè)務(wù)來說包容度還是會(huì)比較高的，所以你可以不懂就問。