在外貿(mào)業(yè)務(wù)中，我們經(jīng)常會(huì)遇到客戶討價(jià)還價(jià)的情況，在客戶進(jìn)行壓價(jià)時(shí)，大多數(shù)外貿(mào)業(yè)務(wù)員可能會(huì)這樣回答。
常見(jiàn)回復(fù)：
因?yàn)槲覀兊?a class="seo_tag" href="/tag/pinpai" target="_blank" title="品牌">品牌大、服務(wù)好、質(zhì)量?jī)?yōu)，所以價(jià)格高
我們規(guī)模大，各類成本高，所以價(jià)格高
能告訴我們你們的目標(biāo)價(jià)格是多少嗎
不好意思，這已經(jīng)是最優(yōu)價(jià)格了，沒(méi)法進(jìn)一步降價(jià)
其實(shí)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)上述的回答大多陷入了一個(gè)線性思維，或者說(shuō)是極限思維。因?yàn)檫@些回答只是在說(shuō)為什么價(jià)格高或者能不能降價(jià)，而沒(méi)有給出具體的引導(dǎo)方案，這樣的話是不利于繼續(xù)跟進(jìn)客戶的。
那么在訂單達(dá)成之前遇到客戶進(jìn)行壓價(jià)的情況，我們又該如何回復(fù)呢？首先面對(duì)壓價(jià)的客戶我們需要分析他是否是有意愿與我們達(dá)成交易的客戶。
1. 問(wèn)題明確
? 客戶是否真的有訂單需求？
有的客戶會(huì)時(shí)不時(shí)找供應(yīng)商詢價(jià)，這樣就會(huì)給供應(yīng)商營(yíng)造一種他們訂單多、機(jī)會(huì)大的錯(cuò)覺(jué)，從而可以拿到優(yōu)質(zhì)的價(jià)格。
? 降價(jià)就能讓客戶下單嗎？
并不是?？蛻羰怯肋h(yuǎn)都是不滿足的，總認(rèn)為你還有很大的利潤(rùn)空間。所以降價(jià)也需要外貿(mào)業(yè)務(wù)人員有比較高瞻的策略。
那么如何知道這個(gè)客戶是否有明確的訂單需求呢？
向客戶提出以下幾個(gè)問(wèn)題，根據(jù)客戶的回答情況，大致能夠了解客戶的意向。
? 如果對(duì)價(jià)格、運(yùn)輸?shù)葪l款都無(wú)異議了，什么時(shí)候下單？
? 需要訂購(gòu)的產(chǎn)品的具體數(shù)量有多少？
? 大概的交貨時(shí)間？
? 有沒(méi)有什么特殊的需求？
如果客戶能夠直接回答這幾個(gè)問(wèn)題，那這個(gè)訂單就比較靠譜了。
接下來(lái)我們進(jìn)一步分析“壓價(jià)客戶”的具體類型：
2. 客戶分析
一、客戶真的打聽(tīng)到了更低價(jià)的產(chǎn)品，相對(duì)于市場(chǎng)上同類產(chǎn)品中的低價(jià)品，你的產(chǎn)品價(jià)格相對(duì)較高。但由于那些產(chǎn)品的質(zhì)量或者服務(wù)等其他方面達(dá)不到客戶的要求，所以還是想來(lái)找你還價(jià)，希望用更低的價(jià)格買到更好的產(chǎn)品。
二、客戶的采購(gòu)預(yù)算不夠，成本與利潤(rùn)達(dá)不到心理預(yù)期，但又看中你的產(chǎn)品，覺(jué)得你的產(chǎn)品銷售預(yù)期會(huì)很好，他在考慮要不要薄利多銷。如果能壓下價(jià)，用更低的價(jià)格買到你的產(chǎn)品，提高利潤(rùn)空間，是客戶的最終目的。
三、有足夠預(yù)算的客戶。他看好你的產(chǎn)品，能多壓一點(diǎn)是一點(diǎn)，爭(zhēng)取利益最大化。這種客戶會(huì)明確地告訴你，產(chǎn)品價(jià)格不合適，訂單達(dá)成的概率大小取決于你降價(jià)的幅度大小。
分析完客戶類型，接下來(lái)我們可以針對(duì)不同類型的“壓價(jià)客戶”準(zhǔn)備不同的實(shí)用對(duì)策。
3. 實(shí)用對(duì)策
針對(duì)上述第一種類型的客戶：
首先，做一份對(duì)比表格，對(duì)比同行和自己產(chǎn)品差異之處，讓客戶鮮明地看見(jiàn)我們產(chǎn)品的特點(diǎn)在哪里，競(jìng)爭(zhēng)力在哪里。我們價(jià)格高，但“一分價(jià)錢一分貨”。
其次，告知客戶，和我們合作，會(huì)有什么好處？會(huì)得到哪些收益？而不僅僅局限于價(jià)格的高低。
最后，適當(dāng)降價(jià)，小幅度降價(jià)表示合作的誠(chéng)意，同時(shí)滿足客戶壓價(jià)取勝的心理。
針對(duì)上述第二種類型的客戶：
首先，抓住顧客看中的點(diǎn)，繼續(xù)從原材料，工藝，技術(shù)，衛(wèi)生，品質(zhì)，交期，認(rèn)證等多方面分析產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和可以為客戶帶來(lái)的利益，說(shuō)明價(jià)格相對(duì)其他產(chǎn)品高的原因，對(duì)客戶進(jìn)行持續(xù)地吸引。
其次，適度讓價(jià)，并給出降價(jià)的理由。在降價(jià)的同時(shí)，為自己爭(zhēng)取一些有力的條件。比如，在交貨期方面，原本是定的50天，看能不能改成70天。在訂單數(shù)量方面，能不能給穩(wěn)定的訂單，能不能增加訂單的數(shù)量……這樣能夠讓客戶覺(jué)得你不是輕易降價(jià)的。
針對(duì)上述第三種類型的客戶：
首先，這時(shí)候我們可以反過(guò)來(lái)問(wèn)客戶能夠接受的目標(biāo)價(jià)格是多少，然后結(jié)合我們商品的成本費(fèi)用，在兩個(gè)價(jià)格之間衡量一下降價(jià)空間有多少進(jìn)而決定是否要進(jìn)行降價(jià)。
其次，如果客戶在經(jīng)過(guò)幾輪降價(jià)的情況下還要壓價(jià)，這個(gè)時(shí)候我們要堅(jiān)持價(jià)格底線，在價(jià)格方面不再讓步，但我們可以附贈(zèng)一些其他商品或者增值服務(wù)給他，讓他確信你已經(jīng)沒(méi)有讓價(jià)的余地了。
總結(jié)：
#不輕易進(jìn)行降價(jià)
在談判中，如果客戶開(kāi)口還價(jià)，我們輕易的就答應(yīng)了，客戶一方面會(huì)認(rèn)為你不夠有誠(chéng)意，另一方面會(huì)認(rèn)為還有討價(jià)還價(jià)的空間，接下來(lái)價(jià)格就會(huì)被壓得越來(lái)越低，或者彼此合作不夠愉快。因此，第一次還價(jià)不要輕易松口，第二次還價(jià)，適當(dāng)引導(dǎo)，等客戶積極性變低了，再看情況是否給點(diǎn)折扣。而且心態(tài)上也不能急躁，就算有利潤(rùn)空間可以降低價(jià)格，也不要表現(xiàn)的太爽快，而是非常為難和委屈的表示這個(gè)價(jià)格基本上賺不到什么了，讓客戶有種高性價(jià)比的感受。
#分析客戶動(dòng)機(jī)
在討價(jià)還價(jià)的過(guò)程中，有些客戶是真心想買，而且如果你適當(dāng)降低一點(diǎn)價(jià)格，客戶就會(huì)順理成章的下單了，還有一種客戶是壓根不想買，說(shuō)出來(lái)一個(gè)超級(jí)低的價(jià)格來(lái)變相拒絕對(duì)方。在溝通中，要留意對(duì)方是哪種客戶，如果屬于前者，在保證整體利潤(rùn)的前提下，適當(dāng)降一點(diǎn)價(jià)格，雙方就握手成交了。對(duì)于第二種客戶，基本上就沒(méi)有繼續(xù)成交的可能了，自然也不需要后續(xù)的跟進(jìn)準(zhǔn)備了。
#堅(jiān)守價(jià)格底線
價(jià)格可以適當(dāng)降低，但是底價(jià)就是底線，如果突破最低價(jià)格，后續(xù)就沒(méi)辦法獲取更高利潤(rùn)了。這個(gè)底價(jià)是能接受賺到目標(biāo)利潤(rùn)的價(jià)格，涉及到了根本利益，因此在客戶要求降價(jià)的時(shí)候，不要一味的在價(jià)格上打轉(zhuǎn)，而是要引導(dǎo)客戶關(guān)注產(chǎn)品質(zhì)量和價(jià)值。如果客戶一直對(duì)價(jià)格不滿意，也不需要一味的退讓，堅(jiān)守好底線，禮貌地跟客戶講下具體情況就行。
