實(shí)踐出真知，樓主這些策略，真的是太厲害了~

不砍價(jià)的客戶要么是騙子要么不差錢~

公司給我分配幾個(gè)幾年前展會(huì)上的客戶，讓我重新開發(fā)，我針對(duì)他們之前感興趣的產(chǎn)品，重新聯(lián)系了他們，說如果他們要是有需求可以詢價(jià)，還沒有回信。那這個(gè)的話其實(shí)已經(jīng)過去幾年了，有可能客戶沒有在做外貿(mào)了，也有可能客戶對(duì)這款產(chǎn)品不感興趣了，所以你這個(gè)時(shí)候給客戶那邊還是發(fā)這個(gè)產(chǎn)品的話可能客戶已經(jīng)不想要購買了，不回復(fù)你也是正常的。你嘗試跟客戶說明一下你從哪里了解到他的，然后看看客戶那邊的反應(yīng)。如果客戶不回復(fù)的話你就當(dāng)一個(gè)新客戶持續(xù)去進(jìn)行開發(fā)就好了。

如果你一眼就知道這是客戶群發(fā)的詢價(jià)單,那么你可能需要考慮以下幾個(gè)方面來回復(fù): 1. 確認(rèn)客戶:確認(rèn)這個(gè)詢價(jià)單是來自哪個(gè)客戶,并確認(rèn)他們是否有真正的需求。如果確認(rèn)他們是有真實(shí)需求的,那么可以考慮回復(fù)一個(gè)合理的報(bào)價(jià)。 2. 確定產(chǎn)品/服務(wù):確認(rèn)你的產(chǎn)品或服務(wù)是否符合他們的需求,并確定他們是否已經(jīng)在你的產(chǎn)品或服務(wù)中。如果產(chǎn)品或服務(wù)不符合他們的需求,或者他們已經(jīng)在你的產(chǎn)品或服務(wù)中,那么需要考慮如何報(bào)價(jià),并可能需要與客戶進(jìn)一步討論。 3. 提供報(bào)價(jià):如果你確定你的產(chǎn)品或服務(wù)符合客戶的需求,并且你已經(jīng)準(zhǔn)備好向他們提供報(bào)價(jià),那么你需要提供一個(gè)合理的報(bào)價(jià)。在報(bào)價(jià)時(shí),你需要考慮到成本、市場(chǎng)價(jià)格以及利潤等因素,并確保報(bào)價(jià)是具有競(jìng)爭性的。 4. 溝通:如果報(bào)價(jià)后,客戶仍然需要進(jìn)一步溝通,那么你可以考慮與他們進(jìn)行溝通,了解他們的具體需求和預(yù)算,并可能提供更多的信息或建議。 如果你不確定如何回答這種詢價(jià)單,或者你不確定是否應(yīng)該回復(fù),那么你需要考慮與客戶進(jìn)行溝通,了解他們的具體需求和預(yù)算,并決定如何繼續(xù)處理這個(gè)業(yè)務(wù)。

對(duì)客戶進(jìn)行背調(diào)囖，看能不能讓我們花很多的時(shí)間去跟進(jìn)客戶，

1.你的郵件主題寫的是什么？檢查一下郵件的主題是不是寫了促銷，價(jià)格，推廣之類的詞？不然不太會(huì)判斷為垃圾郵件； 2.可能不是進(jìn)垃圾郵箱，而是你回復(fù)的內(nèi)容沒有說到點(diǎn)子上，說了些客戶不在意的或者不好回答的，也有可能不回復(fù)； 3.試試換個(gè)郵箱再發(fā)一遍，主題用RE:開頭，問問他有沒有收到之前的郵件，換個(gè)方式問他問題。 4.查一下客戶的郵箱有沒有貓膩？如果知道公司名的話查一下他們公司官網(wǎng)，用一些和他們公司相關(guān)的話題切入聊。

一個(gè)客戶發(fā)來很多不同類產(chǎn)品的詢價(jià)，去哪找靠譜的工廠？那其實(shí)這個(gè)就要看你們這個(gè)產(chǎn)品主要是什么產(chǎn)品了，以及客戶的一個(gè)要求是什么。其實(shí)目前國內(nèi)很多都是產(chǎn)品聚集地，一個(gè)地方主要就是生產(chǎn)一大類的產(chǎn)品，那么我們可以根據(jù)客戶要求的產(chǎn)品去當(dāng)?shù)剡M(jìn)行搜集也是可以的，還有就是國內(nèi)很多工廠都有在做阿里巴巴這些平臺(tái)的，在阿里巴巴上面找也是可以的。另外就是行業(yè)交流會(huì)或者是行業(yè)的一些展會(huì)，這些都是我們找工廠的一個(gè)很好的辦法，都可以嘗試一下。

加客戶，要不就是加了沒詢價(jià)，或者發(fā)信息不回，那這個(gè)就是你的話術(shù)有很大的問題了，由于你網(wǎng)上的話術(shù)沒有吸引到客戶愿意去回復(fù)你。那其實(shí)你要知道一些技巧，比如說你給客戶發(fā)信息并不是說要求客戶下單什么的，而是提出你可以幫助客戶什么，可以給客戶一些什么不一樣的感受，而不是單純的去進(jìn)行推銷產(chǎn)品，這種目的性太重的信息一般國外客戶都是很排斥的，會(huì)覺得你很唯利是圖，可能會(huì)對(duì)你有更不強(qiáng)烈的懷疑，盡量讓客戶覺得真誠會(huì)更夠加深客戶對(duì)你的好感。

工廠是做防彈產(chǎn)品的，收到了很多詢價(jià)但是沒有人下單。那其實(shí)這個(gè)是一個(gè)很正常的現(xiàn)象，那么有可能一個(gè)是因?yàn)槟銓?duì)接的客戶那邊也只是詢價(jià)，他自己本身也沒有拿下訂單，這個(gè)時(shí)候很多人都會(huì)來蹭這個(gè)熱度想要賺一筆錢，但是并不是每個(gè)詢價(jià)都是一個(gè)有效的詢價(jià)的。就像之前口罩那一波，相信很多不管是不是口罩廠都能接到很多詢價(jià)，所以你這個(gè)時(shí)候還是不要?dú)怵H，你要分析一下哪個(gè)詢盤是真實(shí)有效的詢盤，然后著重去進(jìn)行跟進(jìn)，這樣子可能更容易出單。

對(duì)于這種客戶呢，其實(shí)很有可能是他們是群發(fā)的詢價(jià)，然后選擇一個(gè)最低的價(jià)格來下單，那么你們都沒有得到客戶的反饋，一直都不知道為什么客戶遲遲不下單的原因。建議最好是直接問客戶為什么報(bào)價(jià)了那么多次都沒有找你們合作，這個(gè)有兩個(gè)好處，第一個(gè)最好的是客戶告知你為什么不下單的原因，那么你們下次報(bào)價(jià)就可以針對(duì)性的來進(jìn)行更改，如果客戶不愿意告訴的話，那么你直接問了客戶也會(huì)覺得不好意思，下次可能就不會(huì)找你們?cè)儍r(jià)了，那么你們也不用浪費(fèi)那么多時(shí)間來處理了。

很正常，客戶可能在觀望，也可以在比價(jià)，你需要找到客戶的關(guān)注點(diǎn)，來進(jìn)行跟進(jìn)，有需要貨代可以萬事達(dá)運(yùn)通國際物流

第一，要學(xué)會(huì)判斷客人的詢盤， 針對(duì)有效的詢盤來做回復(fù) 那么哪些詢盤是有效的詢盤呢？有如下幾種情況一般可以判斷為有效詢盤 1）客戶要求就我們經(jīng)營的某一種產(chǎn)品報(bào)價(jià)時(shí)，同時(shí)具體到數(shù)量、規(guī)格、包裝、產(chǎn)地、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、交貨時(shí)間、提供相關(guān)證書、到貨港口等，詢盤內(nèi)容比較詳細(xì)、具體。 2）客戶提出我們公司網(wǎng)站或產(chǎn)品目錄里沒有的相近產(chǎn)品，詢問是否可以提供生產(chǎn)。同時(shí)，客戶提供所需要的相近產(chǎn)品的款式、規(guī)格、顏色等其它方面的信息； 3）客戶直接提供我們公司完全可以做的產(chǎn)品，并且附上圖片、目標(biāo)價(jià)格等詳細(xì)產(chǎn)品說明資料。 4）客戶直接寄送樣品給我們，同時(shí)給具體的數(shù)量，材料要求，交貨時(shí)間，要我們給予報(bào)價(jià)及生產(chǎn)一個(gè)COPY樣。 針對(duì)這上面四種情況就要好好的報(bào)價(jià)了，每次詢價(jià)就相當(dāng)于是有個(gè)客戶想要和你合作的信號(hào)，針對(duì)上面的四種情況最好是真實(shí)報(bào)價(jià)，利潤的話控制在百分之十到十五以內(nèi)，就算之后砍價(jià)也沒有多大的關(guān)系，最好是公司統(tǒng)一一個(gè)報(bào)價(jià)，要是多個(gè)價(jià)格客戶會(huì)覺得你們不夠?qū)I(yè)。 第二，報(bào)價(jià)要專業(yè)、及時(shí) 就是讓自己顯得專業(yè)，是行家。業(yè)務(wù)員在與客戶的溝通過程中，其實(shí)也是將公司價(jià)值傳遞出去的一個(gè)過程。國際貿(mào)易知識(shí)服務(wù)商Daniel認(rèn)為，外貿(mào)業(yè)務(wù)員能給客戶提供的價(jià)值包括顯性價(jià)值和隱性價(jià)值。顯性價(jià)值主要指公司的商務(wù)能力、企業(yè)狀況、生產(chǎn)能力、產(chǎn)品水平、技術(shù)實(shí)力、質(zhì)量體系等。 隱形價(jià)值主要指品牌形象、服務(wù)水平、價(jià)值觀念、市場(chǎng)策略、發(fā)展?jié)摿?、未來?zhàn)略等。這些價(jià)值都是作為專業(yè)外貿(mào)業(yè)務(wù)員在與客戶溝通中需要傳遞的。 及時(shí)就是第一時(shí)間給予客人的回復(fù)，不要拖延。如果通過自己的判斷，覺得是一份有效的詢盤，就立即行動(dòng)起來，給客戶第一時(shí)間回復(fù)。這一條很重要，因?yàn)榭赡芩彩莻€(gè)中間商，他的客人也在等他的第一時(shí)間回復(fù)。注意如果客戶的詢盤里注明在某某日前給予回復(fù)，那就一定要做到，否則做了也沒有用。 第三，報(bào)價(jià)要留有余地 就是不要給客人感覺沒有可以討價(jià)還價(jià)的余地。生意是在彼此多次溝通，讓步中最終達(dá)成交易。特別在買方市場(chǎng)里，給自己留有余地是一定要的。 比如說，我們的價(jià)格是與你的數(shù)量，原材料等等因素相關(guān)的。讓客戶感覺我們有繼續(xù)商談的空間，交易可能繼續(xù)進(jìn)行下去。 第四，留意套價(jià)，防同行，防套價(jià)，認(rèn)清我們的競(jìng)爭對(duì)手 當(dāng)客戶給我們發(fā)詢盤或電話咨詢時(shí)，有時(shí)是故意套價(jià)。他們可能是我們的同行，也可能已確定合作方，只是比價(jià)而已。在外貿(mào)交易中，客戶通常會(huì)用以下方式詢盤，那么如何來判斷、識(shí)破對(duì)方是在套價(jià)呢？ 在給客戶報(bào)價(jià)時(shí)，首先我們要區(qū)分判斷出同行惡意比價(jià)、套價(jià)。不要類似這樣的詢盤上面浪費(fèi)時(shí)間。當(dāng)然，我們有時(shí)候也可以改變對(duì)競(jìng)爭對(duì)手的態(tài)度，學(xué)習(xí)對(duì)方的長處，改善自身的缺點(diǎn)，以促進(jìn)自己不斷改善和進(jìn)步，這樣我們的外貿(mào)工作也會(huì)變得更加得心應(yīng)手。 競(jìng)爭對(duì)手不一定是敵人，也可以是我們的參照物，可以激勵(lì)我們剖析自身的優(yōu)勢(shì)和不足， 促使我們做得更好。在競(jìng)爭十分激烈的市場(chǎng)上，企業(yè)通過研究競(jìng)爭對(duì)手的生產(chǎn)條件、服務(wù)狀況、價(jià)格水平等因素，依據(jù)自身的競(jìng)爭實(shí)力，可以做好產(chǎn)品的差異化營銷，找出競(jìng)爭對(duì)手的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，并盡力將對(duì)手的劣勢(shì)作為自己公司的突破點(diǎn)，將對(duì)手的劣勢(shì)轉(zhuǎn)變?yōu)樽陨淼膬?yōu)勢(shì)， 那搞定客戶，拿下訂單就變的更容易了。

就正常報(bào)價(jià)呀，你這個(gè)產(chǎn)品怎么報(bào)給當(dāng)?shù)氐母?jìng)爭對(duì)手的，就怎么報(bào)給這個(gè)客戶呀，因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品也沒有和這個(gè)客戶競(jìng)爭對(duì)手的公司簽訂區(qū)域銷售的獨(dú)家代理呀，你就按照正常的報(bào)價(jià)流程走就好了，對(duì)于你來說，這個(gè)就是一個(gè)客戶呀，只是敲好在同一個(gè)區(qū)域的競(jìng)爭對(duì)手呀，換一個(gè)地區(qū)你就不會(huì)這樣糾結(jié)的，對(duì)于這個(gè)客戶，你報(bào)高和報(bào)低都是不合適的，因?yàn)槿ψ泳湍敲创蟮模栽诔跗趫?bào)價(jià)的時(shí)候，你就按照公司的正常的報(bào)價(jià)流程走就好了呀。不要考慮那么多的。

我覺得這個(gè)付款提議是可以的呀，你為什么不接受呢，你是擔(dān)心在你辦理玩出口手續(xù)后沒辦法拿到客戶需要的所有手續(xù)嗎？這個(gè)你可以找一個(gè)貨代呀，讓他去辦就可以了呀，這個(gè)應(yīng)該不會(huì)占用你太多時(shí)間的，他們對(duì)流程都是十分熟悉的，這個(gè)你可以放心，需要注意的就是你最好在E-MAIL給客戶資料的時(shí)候給他正本提單的復(fù)印件，因?yàn)樗獞{著這些證件到銀行給你打款，這些都是必須要有的呀，而且他清關(guān)也是需要的。如果哦你經(jīng)理覺得不行的話，你可以問問你們經(jīng)理想要什么付款方式。

“含稅含運(yùn)費(fèi)到上海”，就是你的價(jià)格其實(shí)是出廠價(jià)+運(yùn)費(fèi)的（實(shí)際上報(bào)出的價(jià)格是加個(gè)稅費(fèi)，含個(gè)運(yùn)費(fèi)（進(jìn)倉費(fèi)+卸貨費(fèi)）外貿(mào)公司會(huì)給你進(jìn)倉單，你把貨進(jìn)倉了就行了 ，其間的費(fèi)用都是你們承擔(dān)。其他報(bào)關(guān)，港雜費(fèi)都是外貿(mào)公司自己承擔(dān)。其實(shí)你這個(gè)相當(dāng)于工廠的內(nèi)貿(mào)的，你只要把自己的成本+利潤+稅費(fèi)計(jì)算好就是你的產(chǎn)品的價(jià)格，運(yùn)輸?shù)缴虾８鄣母黜?xiàng)運(yùn)輸費(fèi)（拖車費(fèi)，進(jìn)倉費(fèi)，卸貨費(fèi)）另外找物流公司核算好給到客戶即可。其他的都是走的內(nèi)貿(mào)的模式。

你說的這個(gè)個(gè)人貿(mào)易公司的采購，我還是真的沒見過也沒聽過有人做過這個(gè)的，之前的所有的采購都是政府的企業(yè)在做的，據(jù)我了解目前是沒有私人貿(mào)易公司的，而且的話古巴的欠款是很嚴(yán)重的，之前做的貿(mào)易往來和政府企業(yè)做的都是360天信用證的收款方式的，你說的產(chǎn)品檢驗(yàn)和驗(yàn)貨之類的，這個(gè)完全可以找一家專門做古巴商檢的公司來做的，包括驗(yàn)貨也可以交給他們來做，就是你支付費(fèi)用就可以了。你說的做前TT，還是私人公司，最好是全款收到發(fā)貨，不然就不要做吧。

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客戶當(dāng)然價(jià)越低越好 起訂量低的話 價(jià)格只會(huì)高啊 這都是很矛盾的問題 看是哪種客戶

總有一個(gè)理由適合你