作為外貿(mào)業(yè)務(wù)員，平時經(jīng)常會收到很多新詢盤，很難分辨哪些是真正想要咨詢的客戶和哪些“無心”產(chǎn)品關(guān)心價格的假客戶，而且擔(dān)心辨別失誤，錯失對口客戶。
有時候花費大力氣去跟進新客戶結(jié)果到頭來白費功夫。一名合格的外貿(mào)員需要在接到詢盤時通過詢盤客戶的信息來判斷顧客是正?？蛻暨€是潛在客戶，還是說只是來套價的“臥底”。這天，一家在日本的公司給我發(fā)郵件說想要一批貨，考慮到要的貨數(shù)量比較多，出口量大，我自然想好好抓住這個客戶。當(dāng)天就回復(fù)了郵件，在郵件里我詳細(xì)介紹了下自己貨物的優(yōu)勢和產(chǎn)品特點。產(chǎn)品主要構(gòu)件的材質(zhì)、質(zhì)保期和這一批貨的報價。
等了很久都沒有等到對方回復(fù)，我心里突然“咯噔”一下，內(nèi)心有了答案。這家所謂的日本公司可能只是同行冒充的，只是為了套取我們這邊這批貨物的價格。之后那家所謂日本公司也沒有再回復(fù)過，就像石子投入大海，便再無音信了。對于外貿(mào)業(yè)務(wù)員來說，遇見各種各樣的新詢盤再正常不過了，面對紛至沓來的詢盤，一味地跟進“大客戶”顯然有些經(jīng)驗不足。今天就教你，如何從海運詢價來判斷真假客戶。
海運報關(guān)的數(shù)據(jù)是不說謊的依據(jù)憑證，可以幫助外貿(mào)人了解競爭對手，多分析買家的交易數(shù)據(jù)，多看市場的變化，尤其在開發(fā)客戶這一方面，數(shù)據(jù)的效果相當(dāng)顯著。
技巧一:海運詢價中，我們通過買家對采購產(chǎn)品材質(zhì)、采購數(shù)量、貨物保質(zhì)期、運輸包裝等的要求數(shù)據(jù)，從而找到精準(zhǔn)適合我們產(chǎn)品的買家，利用這個方法，自然在面對新客戶詢價時，優(yōu)先篩選不合適的假客戶，選擇適合咱們產(chǎn)品和價格的真客戶。
技巧二:通過海運詢價數(shù)據(jù)來尋找高品質(zhì)大客戶，利用好數(shù)據(jù)尋找大出口量的客戶以及相對于利潤較高的進口商，著重去開發(fā)，跟進這類優(yōu)質(zhì)客戶，密切關(guān)注好這類客戶的需求，這樣更容易達到事半功倍的效果，容易談成大客戶。
技巧三:海運詢價數(shù)據(jù)里包含企業(yè)的交易記錄，通過對買家交易記錄的跟蹤與分析，根據(jù)客戶采購數(shù)量、采購周期、采購產(chǎn)品等來分析買家的采購規(guī)律，從而在最佳時間將公司產(chǎn)品推薦給買家，增加命中率，買家第一時間找到心儀的產(chǎn)品，進而更有意愿下訂單。
技巧四:海運詢價可以幫助我們了解一些顧客的交易記錄和海運歷史，顧客曾經(jīng)訂過哪些貨代或者航線，這有助于咱們能知道新詢盤的顧客還在那些供應(yīng)商訂過貨，有關(guān)外貿(mào)交易。也有助于咱們了解行業(yè)競爭者的產(chǎn)品情況，知己知彼百戰(zhàn)百勝。全程跟蹤競爭者的貿(mào)易情況和特點。利用已知的買家信息和交易數(shù)據(jù)，分析競爭對手，從而利用我們現(xiàn)有的優(yōu)勢去攻破對手的弱點，擴大自己的優(yōu)勢，進一步鞏固客戶關(guān)系，提升客戶價值。對自己現(xiàn)存的問題及時進行針對性調(diào)整，把客戶抓得更牢。
技巧五:已知，某條航線一般都會有幾家船公司在經(jīng)營，你可以在挑選貨代和申報中信保時，多多了解客戶的資信情況，從而對客戶的資信情況有更深了解，方便好辨別真假客戶。真正想要咨詢產(chǎn)品的客戶或者潛在的客戶都會關(guān)心你的貨代運輸信息，這個技巧可以幫助你可以分辨出沒有購買意愿和套價格的同行。
利用好海運詢價的五個技巧，可以幫助外貿(mào)人了解競爭對手，掌握好買家的數(shù)據(jù)，掌握好本行業(yè)市場的生存版圖，在面對新詢盤時精準(zhǔn)辨別真假詢盤，排除假客戶，找到真心想要咨詢的客戶，提高成交率。
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