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許多外貿(mào)業(yè)務(wù)員有這樣的心態(tài)：小客戶隨便撩，大客戶不敢聊。 跟進(jìn)小客戶時(shí)從容不迫，跟進(jìn)大客戶就小心翼翼，認(rèn)為大客戶不閑聊，生怕“騷擾”多了客戶會(huì)生氣。一旦大客戶有一段時(shí)間不回復(fù)自己，就不好意思再跟進(jìn)了。 事實(shí)上，這樣的跟進(jìn)方法只會(huì)讓大客戶把你忘到腦后。客戶到底應(yīng)該怎么跟進(jìn)？ STEP 01：擺正心態(tài) 想要高效跟進(jìn)大客戶，我們必須有一個(gè)清楚的認(rèn)知：熱情禮貌地第一時(shí)間回復(fù)信息，也許能獲得大客戶一些好感，但這絕對(duì)不是讓他們下單的決定性因素。 能讓大客戶成功下單，排除極個(gè)別情況，不外乎這幾個(gè)原因： 1、在同等價(jià)位里，產(chǎn)品最符合客戶要求 2、在相同的產(chǎn)品中，報(bào)價(jià)最合理 3、產(chǎn)品和價(jià)格都差不多，業(yè)務(wù)員最專業(yè)，為客戶提供的價(jià)值最大 因此，只要你認(rèn)為自己能給大客戶提供價(jià)值，自己的產(chǎn)品和報(bào)價(jià)有可能打動(dòng)他，就不要害怕“騷擾”大客戶，不要擔(dān)心被拒絕，畢竟“騷擾”了還有進(jìn)一步溝通的可能，不“騷擾”連機(jī)會(huì)都沒有。 STEP 02：如何向大客戶展現(xiàn)價(jià)值？ 到了跟進(jìn)階段，客戶至少表達(dá)過對(duì)我們的產(chǎn)品和價(jià)格有一定興趣，所以這兩方面拋開不談。我們主要聊一聊，如何溝通可以展現(xiàn)自己的價(jià)值，哪怕大客戶暫時(shí)沒有采購需求，在將來采購時(shí)也能想到我們。 還是那句話，貫徹利他思維，站在客戶的角度思考問題。 還在消息中多次強(qiáng)調(diào)：“我們的公司在哪座城市、員工有多少人、占地多大……”？NO NO NO，這樣的信息一帶而過就可以了，who care？相比之下，這些內(nèi)容對(duì)客戶更有價(jià)值： 客戶市場(chǎng)熱門產(chǎn)品報(bào)價(jià)、原料價(jià)格起伏、關(guān)稅政策、運(yùn)費(fèi)波動(dòng)、行業(yè)新聞、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品、他的供應(yīng)商還賣給了誰…… 除了這些外部行業(yè)信息，在公司內(nèi)部層面，我們可以向客戶展示符合他目標(biāo)市場(chǎng)的產(chǎn)品測(cè)試、驗(yàn)廠報(bào)告、車間、生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)、驗(yàn)貨標(biāo)準(zhǔn)……如果客戶有網(wǎng)站或店鋪，查看一下差評(píng)，告訴客戶我們的產(chǎn)品可以幫他解決什么問題。 不要只用單純的文字描述，將這些信息拍成圖片或視頻發(fā)給客戶。就算客戶不回復(fù)我們，一直發(fā)下去，只需在原有信息的基礎(chǔ)上，補(bǔ)充新的信息，從客戶的角度展示對(duì)他真正有價(jià)值的內(nèi)容即可。 如果客戶還不回復(fù)我們?cè)趺崔k？視頻和電話走起~[收起]

一、產(chǎn)品特點(diǎn)和賣點(diǎn) 產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)也叫產(chǎn)品賣點(diǎn)，是否有許多外貿(mào)人經(jīng)常將產(chǎn)品的功能特點(diǎn)直接當(dāng)作產(chǎn)品賣點(diǎn)？在開發(fā)信、社媒平臺(tái)的文案中甚至回復(fù)客戶時(shí)，直接采用類似的語句： ?We added XXX to its raw materials. 我們?cè)谒脑牧现刑砑恿薠XX。 ?This product uses the latest XXX technology. 這個(gè)產(chǎn)品采用了最新的XXX技術(shù)。 上述這些語句描述的只是產(chǎn)品的特點(diǎn)而不是賣點(diǎn)，如果你面對(duì)的是一名對(duì)該領(lǐng)域不夠了解的客戶，他的反應(yīng)可能是“有那么多產(chǎn)品和供應(yīng)商，我為什么要在你這里下單呢?”……沒有g(shù)et到產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，對(duì)產(chǎn)品不感興趣。 那什么是真正的產(chǎn)品賣點(diǎn)？ 賣點(diǎn)是真正可以抓住客戶眼球的，與客戶利益相關(guān)的點(diǎn)，例如：這款臺(tái)燈更加省電；這個(gè)產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)非?；鸨?；我如果在這家供應(yīng)商下單，他們可以讓我售后無憂…… 二、如何抓住產(chǎn)品賣點(diǎn) 第一步：把握行業(yè)信息 作為一名優(yōu)秀的外貿(mào)人，你至少要了解所在行業(yè)的基本現(xiàn)狀，摸清競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品和價(jià)格等信息，做到知己知彼。 第二步：找到自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì) 大家所處的行業(yè)不同，市場(chǎng)環(huán)境不同。有些產(chǎn)品的同質(zhì)化比較嚴(yán)重，單從產(chǎn)品本身和價(jià)格來看，找不到顯著的優(yōu)勢(shì)怎么辦？別著急，還可以從以下幾點(diǎn)入手： 1、服務(wù) 這里的服務(wù)主要是售后服務(wù)，例如：生產(chǎn)和交貨期間及時(shí)通知進(jìn)度，保證交易順利完成…… 2、效率 現(xiàn)在很多客戶尤其是歐洲客戶都非常講究效率，你可以告訴你的客戶幾天內(nèi)可以開始生產(chǎn)，當(dāng)然，你要確保自己的承諾可以落實(shí)。 3、稀缺 如果你的產(chǎn)品有獨(dú)特性，為你的產(chǎn)品打造稀缺感，“物以稀為貴”是不變的定律，“限量”“訂購”等詞語可不是 To C 企業(yè)的專屬。 4、附加值 同樣的產(chǎn)品，如果從你這里購買可以獲得額外的價(jià)值，客戶會(huì)不會(huì)從你這里購買？ 5、專業(yè)認(rèn)證 客戶往往會(huì)對(duì)有專業(yè)認(rèn)證的產(chǎn)品更加信賴，甚至有些客戶會(huì)主動(dòng)要求供應(yīng)商提供產(chǎn)品的認(rèn)證書。 6、市場(chǎng)反饋 真實(shí)的市場(chǎng)反饋往往會(huì)給客戶很大的心理保障，包括銷量、口碑等。 第三步：將優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化為給客戶的益處 伴隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，每天都有大量碎片化的信息占據(jù)我們的時(shí)間和精力，為了達(dá)到更好的推廣效果，就需要我們直接告知客戶，如果購買我們的產(chǎn)品，他們可以獲得什么。 例如：如果您購買我們的機(jī)器，您可以享有三年的免費(fèi)保修；如果您的客戶使用這款產(chǎn)品，相比普通產(chǎn)品每年約可以節(jié)省XX度電。 這個(gè)時(shí)候我們可以將以往的 It has …… 等語句替換成下面幾個(gè)： You can enjoy.. 你可以享有... You can reply on our service of... 你可以倚賴我們...的服務(wù) Which will allow you to...你可以實(shí)現(xiàn)... You will get... 你可以獲得... 此外，各位外貿(mào)人在編寫產(chǎn)品的賣點(diǎn)文案時(shí)，還要注意以下幾個(gè)小tips： 1、留意目標(biāo)國(guó)家的風(fēng)俗習(xí)慣，避免文化差異造成不良后果。 2、視頻和圖文比單純的文字更有吸引力。 3、文字條理清晰，簡(jiǎn)潔明了。 4、減少描述性文字，用數(shù)字說話。 5、多用主動(dòng)語態(tài)，減少距離感。 好的賣點(diǎn)文案是吸引客戶的第一步，精準(zhǔn)把握賣點(diǎn)，站在客戶的角度思考問題，并直接告訴客戶購買我的產(chǎn)品可以得到什么，往往比直白的介紹更吸引客戶的目光。[收起]

我前兩天看到有業(yè)務(wù)員吐槽：報(bào)價(jià)太難了，有些客戶剛開始就發(fā)一大批產(chǎn)品截圖詢價(jià)，公司根本沒有現(xiàn)成的報(bào)價(jià)單，產(chǎn)品種類多又非常復(fù)雜，全部需要自己整理，費(fèi)時(shí)費(fèi)力，關(guān)鍵是客戶問完就走，根本沒有下單的誠(chéng)意。 經(jīng)常出現(xiàn)這樣的情況，只能說明……這個(gè)報(bào)價(jià)方法有問題。 客戶問什么就回什么，錯(cuò)在哪里？有位外貿(mào)大佬這樣比喻： 客戶的這種行為就像老太太逛菜市場(chǎng)， 這茄子多少錢？ 這蘿卜什么價(jià)？ 這豆腐怎么賣？ 這鯽魚幾塊錢？ ...... 你一一說了價(jià)錢，可轉(zhuǎn)過頭，老太太就從別的攤買了一把蒜就走了。留你這個(gè)新手?jǐn)傊髟陲L(fēng)中凌亂........ 我們需要明確一點(diǎn)：客戶發(fā)來的那些產(chǎn)品不可能全都是我們的主推產(chǎn)品，也不會(huì)都是他們想要的。客戶有時(shí)候詢價(jià)并不是真的有需求，有可能只是看到“誒，這個(gè)產(chǎn)品我也有買”，想打聽一下市場(chǎng)行情，順便看看能不能撿漏。 對(duì)于業(yè)務(wù)員來說，如何能夠把這些沒有“誠(chéng)意”的客戶留住，讓他們下單，或者保持聯(lián)系，讓客戶在有需求的時(shí)候第一時(shí)間想到我們，才是我們的目的。 我們不能直接把所有產(chǎn)品的價(jià)格一股腦全發(fā)過去，而是要先進(jìn)行客戶背調(diào)，判斷客戶類型、采購偏好、所在市場(chǎng)，結(jié)合自己的主推產(chǎn)品，分清主次，進(jìn)行針對(duì)性推薦。了解客戶需求之后再報(bào)價(jià)，才能夠吸引他下單。 就好比跟老太太說：”今天這個(gè)鯽魚特別新鮮，拿去燉湯好喝又有營(yíng)養(yǎng)，買一條回去給家里孩子補(bǔ)補(bǔ)？“老太太很難不動(dòng)心。 找到客戶需求，報(bào)價(jià)單就好做了。提前將公司的主推產(chǎn)品或爆款產(chǎn)品，放到富通天下云平臺(tái)產(chǎn)品模塊的【購物箱】。當(dāng)我們需要給客戶報(bào)價(jià)時(shí)，根據(jù)客戶需求選擇產(chǎn)品，創(chuàng)建報(bào)價(jià)單即可。 有一些客戶還是想要所有產(chǎn)品的報(bào)價(jià)怎么辦？ 別慌，使用富通天下云平臺(tái)的【產(chǎn)品庫導(dǎo)入】功能，批量導(dǎo)入目標(biāo)產(chǎn)品資料，包括產(chǎn)品圖片、名稱、規(guī)格、單價(jià)、包裝等信息，簡(jiǎn)單高效地將最終數(shù)據(jù)導(dǎo)入報(bào)價(jià)模板，輸出報(bào)價(jià)單。 富通天下云平臺(tái)還支持利用匯率報(bào)價(jià)，啟用實(shí)時(shí)匯率或手工錄入?yún)R率，自動(dòng)換算出對(duì)應(yīng)的美金、歐元、英鎊和港元。 通過【盈虧匯總】功能將銷售貨值、國(guó)際運(yùn)費(fèi)、退稅、報(bào)關(guān)費(fèi)等一系列成本和費(fèi)用計(jì)算完畢，可以直接看到產(chǎn)品的利潤(rùn)率。使用云平臺(tái)的【計(jì)算公式】，還可以根據(jù)利潤(rùn)金額反推產(chǎn)品報(bào)價(jià)。 十分便捷的是，云平臺(tái)匯總了不同產(chǎn)品的報(bào)價(jià)歷史、銷售歷史、采購歷史和采購供應(yīng)商數(shù)據(jù)，為我們向客戶報(bào)價(jià)提供充足的數(shù)據(jù)參考。 此外，我們還可以導(dǎo)入Excel報(bào)價(jià)模板，或者根據(jù)不同的客戶類型、目標(biāo)市場(chǎng)自定義配置不同的報(bào)價(jià)模板，快速導(dǎo)入生成報(bào)價(jià)單、PI并一鍵生成訂單。 如果你還在把大量的時(shí)間精力花費(fèi)在每個(gè)產(chǎn)品的報(bào)價(jià)上，那你的報(bào)價(jià)過程的確很難。反過來，用心挖掘客戶的需求，學(xué)會(huì)用更科學(xué)高效的工具輔助自己，對(duì)癥下藥，客戶才會(huì)看到你的專業(yè)性，從而重視你。[收起]

沒有流量的原因： 1、很多行業(yè)的國(guó)外客戶面臨“去庫存”的問題，詢盤少是許多行業(yè)共同面臨的困境 2、B2B平臺(tái)內(nèi)卷嚴(yán)重，燒錢效果不好、詢盤碎片化已經(jīng)是很多外貿(mào)人心知肚明的問題了 3、現(xiàn)在國(guó)外買家有太多了解供應(yīng)商的渠道了，facebook、whatsapp、Google廣告、linkedin……只依靠B2B網(wǎng)站被動(dòng)等待詢盤已經(jīng)不適用于現(xiàn)在的外貿(mào)環(huán)境 想要有詢盤，有流量，還是需要主動(dòng)營(yíng)銷：利用海關(guān)數(shù)據(jù)、社交媒體營(yíng)銷、獨(dú)立站、Google廣告……等方法主動(dòng)獲客[收起]

現(xiàn)在國(guó)外客戶面臨的主要問題就是“去庫存”，這些庫存占用了他們大量的資金，自然無法下單。那么如何擺脫困局？這邊的建議是，開展多元化貿(mào)易。事實(shí)上，雖然有些客戶的庫存問題依然嚴(yán)重，但他們對(duì)沒有購買過的新品還是比較感興趣的，如果你為他們介紹新的產(chǎn)品，或許可以找到其他出路。[收起]

想要做好廣告投放，要有一個(gè)清晰明確的投放思路：廣告規(guī)劃→關(guān)鍵詞挖掘→關(guān)鍵詞匹配→廣告創(chuàng)意→關(guān)鍵詞出價(jià)→廣告分組，在不同的步驟，有不同的要點(diǎn)，我以Google廣告為例，為大家介紹每個(gè)步驟的關(guān)鍵點(diǎn)： 01 廣告規(guī)劃 富通天下布谷鳥智投系統(tǒng)（以下簡(jiǎn)稱“布谷鳥”）的SEM規(guī)劃功能以產(chǎn)品為中心制定投放策略，可以讓我們的推廣思路更清晰。例如： 新興市場(chǎng) → 新機(jī)遇 → 搜索廣告； 制定市場(chǎng) → 重點(diǎn)突破 → 搜索廣告； 公司品宣 → 擴(kuò)大知名度 → 展示廣告 此外，同產(chǎn)品也可同時(shí)規(guī)劃多種廣告策略，不同策略對(duì)應(yīng)的目標(biāo)市場(chǎng)、預(yù)算等都可以清晰展現(xiàn)。 02 關(guān)鍵詞挖掘 不同公司所處行業(yè)不同，對(duì)關(guān)鍵詞的選擇也不同。我們以某公司的寵物用品例： “狗碗”的終端消費(fèi)群體是普通消費(fèi)者，因此大量的C端用戶會(huì)搜索“dog bowl”，如果在“dog bowl”這個(gè)關(guān)鍵詞上投放廣告，就很有可能將廣告投放到普通消費(fèi)者面前，然而這些普通消費(fèi)者并不是我們的目標(biāo)客戶。 但加上“manufacturer”后，搜索“dog bowl manufacturer”的用戶就很有可能是B端企業(yè)，也就是小王的目標(biāo)用戶。我們給“dog bowl manufacturer”這類添加了manufacturer、supplier……等詞語的關(guān)鍵詞起個(gè)名字，叫做“To B行業(yè)詞”。 我們換一個(gè)行業(yè)的產(chǎn)品，“網(wǎng)球機(jī)Tennis ball machine”的終端消費(fèi)群體本身就是B端企業(yè)，普通消費(fèi)者大概率不會(huì)購買，因此在關(guān)鍵詞部分，我們就不必添加“manufacturer、supplier”等詞。 傳統(tǒng)的人工投放廣告，在關(guān)鍵詞挖掘方面，很有可能出現(xiàn)“dog bowl”不加“manufacturer”的情況，導(dǎo)致某些企業(yè)投放的Google廣告不夠精準(zhǔn)，造成轉(zhuǎn)化率低的情況。 為了避免出現(xiàn)上述情況，“布谷鳥”在關(guān)鍵詞挖掘過程中，將不同行業(yè)的關(guān)鍵詞分為“產(chǎn)品長(zhǎng)尾詞”和“To B行業(yè)詞”，讓你的受眾更針對(duì)、流量更精準(zhǔn)。針對(duì)行業(yè)不同，我們對(duì)關(guān)鍵詞的挖掘也應(yīng)該依照不同的策略，如圖1。 03 關(guān)鍵詞匹配 挖掘到關(guān)鍵詞后，下一步就是選擇合適的關(guān)鍵詞匹配到廣告中，常見的匹配類型包括以下幾種，我們以關(guān)鍵詞“女帽Milliner's cap”為例，如圖2。 不同的匹配方式特點(diǎn)不同，得到的廣告效果也各不相同，"布谷鳥” 選取的是綜合效果最好的詞組匹配，在有效控制廣告預(yù)算的同時(shí)，保證一定的廣告效果。 除此之外，“布谷鳥”還添加了另外一重保障：設(shè)置否定關(guān)鍵詞 否定關(guān)鍵詞，既防止廣告因?yàn)樘囟ǖ淖衷~或詞組而觸發(fā)的一種關(guān)鍵字，確保廣告不會(huì)在用戶搜索的內(nèi)容與您業(yè)務(wù)無關(guān)時(shí)展示。否定關(guān)鍵詞一般分為以下三類： 與產(chǎn)品和業(yè)務(wù)無關(guān)：brands 、price 、used 、near me... 沒有明確采購意向：what 、how、sizes 、specification... B2B平臺(tái)：amazon 、ebay 、walmart 、alibaba... 04 廣告創(chuàng)意 在創(chuàng)建廣告之前，我們要了解廣告的基本構(gòu)成：標(biāo)題和內(nèi)容 標(biāo)題的設(shè)計(jì)應(yīng)該在選定的廣告關(guān)鍵詞基礎(chǔ)上，添加營(yíng)銷性用語，引導(dǎo)用戶觀看廣告，如：Click For More 、Low MOQ 、Full Styles …… 在廣告內(nèi)容描述中，我們需要凸顯公司優(yōu)勢(shì)、產(chǎn)品賣點(diǎn)，吸引用戶點(diǎn)擊廣告了解產(chǎn)品。 廣告語的質(zhì)量影響廣告效力和質(zhì)量得分，從而影響廣告排名和展現(xiàn)量，B2B行業(yè)廣告平均點(diǎn)擊率是3%。為什么許多人靠經(jīng)驗(yàn)撰寫的廣告語，很難達(dá)到優(yōu)秀水平？人工撰寫的廣告往往存在這幾個(gè)問題：標(biāo)題未包含廣告關(guān)鍵詞、廣告標(biāo)題和描述不夠獨(dú)特。 為了解決外貿(mào)人這一痛點(diǎn)，“布谷鳥”派遣從成千上萬個(gè)優(yōu)秀廣告案例學(xué)習(xí)熏陶的AI同學(xué)，在保證各個(gè)關(guān)鍵詞出現(xiàn)的基礎(chǔ)上，幫助大家自動(dòng)填補(bǔ)營(yíng)銷用語，保證每條廣告的效果都可以達(dá)到良好以上！ 05 關(guān)鍵詞出價(jià) 主流的關(guān)鍵詞出價(jià)模式，目前有兩種：人工出價(jià)和系統(tǒng)自動(dòng)出價(jià)，“布谷鳥”默認(rèn)的出價(jià)模式是：以盡可能爭(zhēng)取更多點(diǎn)擊次數(shù)為目標(biāo)的自動(dòng)出價(jià)，如圖3。 系統(tǒng)自動(dòng)出價(jià)可以根據(jù)點(diǎn)擊率的高低，實(shí)時(shí)調(diào)整出價(jià)，大大提升工作效率，更重要的是，還可以盡可能抓住更多商機(jī)，避免額外不必要的廣告花費(fèi)。 06 廣告分組 有些外貿(mào)人，尤其是某些產(chǎn)品的銷售終端是普通消費(fèi)者的外貿(mào)企業(yè)，在人工投放廣告時(shí)還會(huì)出現(xiàn)這樣的問題： 廣告預(yù)算被一些點(diǎn)擊量高的產(chǎn)品詞很快消耗完，收獲的都是普通消費(fèi)者的零散詢盤，當(dāng)真正的目標(biāo)客戶搜索To B 行業(yè)詞時(shí)，你的廣告已經(jīng)沒有展示的機(jī)會(huì)，轉(zhuǎn)化率非常低。 “布谷鳥”的解決方式是自動(dòng)將兩類關(guān)鍵詞分為不同的廣告組，分別走各自的廣告預(yù)算，保證我們的廣告可以充分展示在不同買家的面前。[收起]

郵件回復(fù)率不高，可能是你群發(fā)郵件的工具選的不對(duì)，標(biāo)題寫的不好，或者發(fā)郵件的頻率不對(duì)等等原因，你可以參考一下我的往期文章：zllp.myyxxx_52/:_okgyrwl=od?y110147，除了郵件營(yíng)銷，你還可以通過海關(guān)數(shù)據(jù)、社媒搜索、Google地圖等方式更加高效、精準(zhǔn)地開發(fā)客戶。想了解的朋友可以參考我的往期文章或者私信我。[收起]

現(xiàn)在的B2B網(wǎng)站逐漸偏C端已經(jīng)成為公認(rèn)的事實(shí)，別說你這沒有詢盤，就算收到詢盤，詢盤的質(zhì)量也普遍不高。想在阿里開發(fā)客戶得到詢盤，就得不斷燒錢，一般的中小外貿(mào)企業(yè)根本承擔(dān)不起。現(xiàn)在想開發(fā)客戶，還是要通過主動(dòng)營(yíng)銷，通過海關(guān)數(shù)據(jù)、社媒等渠道，配合EDM 營(yíng)銷、獨(dú)立站、Google廣告等方法，才能精準(zhǔn)開發(fā)客戶。[收起]