不少外貿(mào)員，尤其是新入行的外貿(mào)員，在一次又一次充滿希望又失望的過程中，內(nèi)耗嚴(yán)重：
● B端客戶開發(fā)難度大、進(jìn)度慢，每周、每月業(yè)績匯報時喉嚨發(fā)緊，公司實(shí)行末位淘汰制，壓力巨大；
●?每次給新客戶發(fā)消息、向客戶逼單時，都需要做足心理建設(shè)。但是發(fā)出去的消息已讀不回，郵件石沉大海，懷疑自己、懷疑人生；
●?努力學(xué)習(xí)了很多產(chǎn)品知識，積累了不少客戶開發(fā)方法和話術(shù)，明明談得好好的客戶，卻突然沒了下文；
……
“我是不是真的不適合做外貿(mào)？”
給大家打個氣，很多時候，做外貿(mào)不出單，真的不能怪業(yè)務(wù)員。
一、做外貿(mào)，運(yùn)氣是一門玄學(xué)
外貿(mào)是個很容易讓人產(chǎn)生挫敗感的行業(yè)，因?yàn)榕Γ\(yùn)氣，缺一不可。
不時可以看到這樣的扎心案例：
“一個同事剛?cè)胄械臅r候，連產(chǎn)品都不懂，英語還需要翻譯器輔助，但是，憑運(yùn)氣接到一個大客戶，不僅金額大，還返單穩(wěn)定。另一個老業(yè)務(wù)真實(shí)力派，也有不少訂單，但是客戶都不大，十幾二十個都不敵人家一個……”
你的開發(fā)信寫得再好，產(chǎn)品再硬核，能力再強(qiáng)，好像都沒用。
這種情況怎么辦？
什么樣的客戶能忽視前面所有的外在因素，追著下訂單？很大部分原因，是因?yàn)閷Ψ接行枨?，且恰好此商?報價/方案，最符合他目前的需求。
大家一定要做好背調(diào)，找有價值的客戶，重視有需求詢盤，給貼合客戶需求的報價與方案。
云平臺集成3億＋商業(yè)數(shù)據(jù)、8億＋搜索數(shù)據(jù)、30億＋海關(guān)數(shù)據(jù)、30億＋社交數(shù)據(jù)，輔以AI社媒郵箱挖掘、采購數(shù)據(jù)深度分析工具，輕松完成深入背調(diào)。
公司簡介、官網(wǎng)、地址、聯(lián)系人郵箱、社媒賬號、競爭對手、采購/供應(yīng)數(shù)據(jù)、各項(xiàng)數(shù)據(jù)分析圖等資料一應(yīng)俱全，客戶的公司情況、采購周期與價格、現(xiàn)有供應(yīng)商等信息一覽無余，精準(zhǔn)把握客戶需求。
在不靠運(yùn)氣的情況下，我們做了最大的努力，剩下的，就交給時間吧。
二、有時，選擇比努力重要
身邊朋友的真事，同一個公司，遭遇天差地別：
“被分在東南亞板塊的，市場嚴(yán)重飽和，外貿(mào)員常?？鐕霾?，找中間人拉客戶，卻成單艱難。但是，分到拉美市場板塊的同事，供不應(yīng)求，客戶主動找上門?！?/p>
市場和市場之間，尚且存在鴻溝。行業(yè)和行業(yè)之間，更不用說了。外貿(mào)，從來不缺好做的生意。
人人都知道，選對行業(yè)很重要，但是普通人，該如何判斷？
首先，就是排除夕陽行業(yè)。“當(dāng)一個產(chǎn)品沒有利潤，只賺退稅的時候，意味著這個行業(yè)沒落了?！?/p>
其次，多觀察行業(yè)趨勢。多看看目標(biāo)行業(yè)的數(shù)據(jù)，包括Google Trends、Google Market Finder、各國海關(guān)數(shù)據(jù)等等；多和行業(yè)大佬交流，多和供應(yīng)商聊聊，多關(guān)心國家時政。了解核心市場，專注于高附加值產(chǎn)品，選擇增長迅速的行業(yè)。
最后，不怕試錯。雖然外貿(mào)需要扎根積累的，但是，很多行業(yè)只有進(jìn)去了，才知道好壞。
三、不出單，部分責(zé)任在老板
社媒平臺上有一段話引起了大家的共鳴：
“很殘忍的外貿(mào)真相：在一定程度上，如果你入行外貿(mào)，選擇的公司是以純自主開發(fā)客戶為主，你有80%的概率堅(jiān)持不了3個月，并且可能一單不開。但是，如果你選擇的公司，每年投入大量的廣告費(fèi)用來獲客，那么你一個月內(nèi)開單的概率會在90%，并且順風(fēng)順?biāo)脑?，月入過萬也很快?！?/p>
主動開發(fā)≠純自主開發(fā)，業(yè)務(wù)員不要輕易被PUA。
有的公司沒有客戶資源、沒有獨(dú)立站、沒有廣告推廣，讓業(yè)務(wù)員自己通過Google、社媒等方式找客戶，找產(chǎn)品。有客戶是公司的功勞，沒客戶是你能力不夠。
正常的主動開發(fā)是怎樣的？我們以使用云平臺的公司為例：
公司在云平臺有私域獨(dú)立站，專人負(fù)責(zé)Google投流、SEO優(yōu)化。Google排名靠前，源源不斷有客戶主動上門，業(yè)務(wù)員有固定的詢盤分配。
私域獨(dú)立站與CRM系統(tǒng)完全打通：
●公域引來的客戶沉淀私域，形成寶貴的客戶資源；
●標(biāo)記性EDM營銷，可實(shí)時追蹤買家網(wǎng)站訪問行為，判斷買家購買意圖；
●高效“靶向篩選”機(jī)制，激活大量寶貴沉睡客戶，高效挖掘公?？蛻魞r值；
●自動化營銷、AI寫信等功能，減輕客戶開發(fā)壓力。
主動式海外社媒營銷推廣：
●多賬號集成式管理，AI輔助創(chuàng)作降低運(yùn)營壓力；
●地圖搜索功能可按照國家、地區(qū)、街道、商圈等進(jìn)行定向搜索，高效開展社媒營銷；
●接入WhatsApp官方API賬號，一天可海量群發(fā)1-10萬條。
匯聚了四大億級買家數(shù)據(jù)資源，只需根據(jù)HS編碼/公司名稱/產(chǎn)品關(guān)鍵詞，即可一鍵獲取詳細(xì)資料與聯(lián)系方式。
……
主動開發(fā)，是指“主動出擊，積累私域流量”，而非指“在公域守株待兔”，更不是指公司沒有任何資源，還需要業(yè)務(wù)員吭哧吭哧在“找客戶”這件事上耗費(fèi)大把精力。
所以，遇到“純自主開發(fā)”的公司，不開單，不奇怪；開單了，那代表你有單干的潛力。
當(dāng)然，不是說外貿(mào)員的個人能力和努力沒用。只是當(dāng)你已加班熬夜好多天，發(fā)了無數(shù)封開發(fā)信，跟了三個月客戶突然失聯(lián)，被老板PUA時——別把千斤重?fù)?dān)全壓在自己肩上。有時候，我們需要對自己說句："這單沒成，不是你的錯。"
在這個全球經(jīng)濟(jì)下行的時代，堅(jiān)持到最后的，都是自己的英雄。
