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一、心理素養(yǎng)： 1，家人和朋友的理解支持。如果一年下來(lái)，你還沒(méi)“開(kāi)糊”，如果你碰上一個(gè)不守信譽(yù)的客戶，如果你遇到一個(gè)粗制濫造的工廠，如果......。任何時(shí)候你要記住的是：家人和朋友永遠(yuǎn)都是你心靈得以慰籍和?？康母蹫场? 2. 你必須克服自身的惰性;一旦外貿(mào)soho知識(shí)的新鮮感一去不返，寂寞和孤獨(dú)會(huì)一齊找上門(mén)來(lái)。如果你是球迷，你一定會(huì)通宵達(dá)旦的大球小球連著看，因?yàn)殚e得累;如果你喜歡社交，你也會(huì)對(duì)各種聚會(huì)樂(lè)此不疲，因?yàn)閻灥没?然而此時(shí)，你必須時(shí)時(shí)對(duì)自己說(shuō)我是老板，我得更加努力去做我的事。實(shí)在無(wú)事，你也要不斷充實(shí)自己，因?yàn)槟闵钐幰粋€(gè)充滿競(jìng)爭(zhēng)的社會(huì)。不是有句話“今天不努力工作，明天就得努力找工作”嗎! 二、業(yè)務(wù)素養(yǎng) 要成為一個(gè)成功的外貿(mào)SOHO族，業(yè)務(wù)素養(yǎng)的高低是你成功的基石。 1、語(yǔ)言能力 你應(yīng)該至少通曉一門(mén)外語(yǔ)。一個(gè)不能和客戶充分勾通的人，很難做好這一行。2、專業(yè)外貿(mào)soho知識(shí) 你應(yīng)該熟知外貿(mào)專業(yè)知識(shí)以及一般出口操作流程。這方面并不一定要求很高，但基本常識(shí)必須了解。主要包括：常用貿(mào)易術(shù)語(yǔ)的靈活運(yùn)用、各類結(jié)算方式的利弊以及報(bào)關(guān)、商檢、海運(yùn)等基本知識(shí)。3、對(duì)你所做的產(chǎn)品要有比較專業(yè)的了解。一個(gè)老練的客戶都有很靈敏的嗅覺(jué)，他們往往會(huì)從與你的交流中，作出是否繼續(xù)合作下去的判斷。對(duì)于產(chǎn)品性能、規(guī)格、參數(shù)等專業(yè)知識(shí)的熟知度，關(guān)系到能否讓客戶對(duì)你形成好的第一印象，這就象談戀愛(ài)時(shí)的一見(jiàn)鐘情，這一點(diǎn)非常關(guān)鍵。三、客戶資源 固定的客戶群,對(duì)你事業(yè)的起步是必須的;請(qǐng)注意我說(shuō)的是“群”，而不是單單一兩個(gè)客戶。至少你也得有四五個(gè)，有80%以上把握能以后做起來(lái)的客人。這里要提醒你的就是，并非以前一直與你合作的客戶都愿意和SOHO族的你繼續(xù)合作。這一點(diǎn)你得有充分的思想準(zhǔn)備。做外貿(mào)，一個(gè)好的平臺(tái)非常重要，選的好可以事半功倍，香港國(guó)際采購(gòu)網(wǎng)不僅可以提供客戶資源，還會(huì)幫你做網(wǎng)絡(luò)推廣，性價(jià)比還是蠻高的。 四、財(cái)力資源 1、基礎(chǔ)辦公設(shè)備支出 外貿(mào)SOHO電腦的重要性不必多說(shuō),最好是筆記本，便于隨時(shí)查閱資料及方便攜帶。與電腦匹配的寬帶接入以及打印機(jī)是任何職業(yè)在家辦公族的必備武器，掃描儀、數(shù)碼相機(jī)及傳真機(jī)眼下也缺不了。 2、支付訂金所需 要知道，當(dāng)你開(kāi)始對(duì)工廠下單的時(shí)候，你只是一個(gè)沒(méi)有單位、沒(méi)有公章、沒(méi)有擔(dān)保的“三無(wú)”個(gè)體戶。即便交情再好，不支付訂金恐怕也不符合現(xiàn)今的商務(wù)邏輯。至少開(kāi)始的一兩次訂單，你必須有訂金才行。如果你能輕易搞定，那最好不過(guò)。 3、保險(xiǎn)必須要買(mǎi) 天有不測(cè)風(fēng)云，人有旦夕禍福。外貿(mào)SOHO一族, 養(yǎng)老保險(xiǎn)、醫(yī)療保險(xiǎn)必須要有，以備不測(cè)。有些地方個(gè)人不好辦理的，可以找單位掛靠。據(jù)我所知一般在發(fā)達(dá)國(guó)家，人們?cè)率杖氲?0%以上用于購(gòu)買(mǎi)各種保險(xiǎn)。 4、其它開(kāi)支 雜七雜八比如招待費(fèi)、差旅費(fèi)、郵寄費(fèi)、手機(jī)費(fèi)等等[收起]

外貿(mào)報(bào)價(jià)中有著一些常見(jiàn)的錯(cuò)誤，如果外沒(méi)有意識(shí)到自己有這些錯(cuò)誤，分分鐘到時(shí)丟失訂單。 第一，報(bào)價(jià)思路混亂 大部分供應(yīng)商收到買(mǎi)家詢盤(pán)之后會(huì)盡快回復(fù)，對(duì)買(mǎi)家和詢盤(pán)的內(nèi)容分析相當(dāng)少。在收到每封詢盤(pán)詢盤(pán)之后都要花費(fèi)15-30分鐘來(lái)分析詢盤(pán)和買(mǎi)家。 買(mǎi)家分析： 1、確定買(mǎi)家來(lái)源國(guó)家和整個(gè)國(guó)家的人均GDP（確定買(mǎi)家大概采購(gòu)產(chǎn)品檔位）。 2、國(guó)家人口（初步分析買(mǎi)家的采購(gòu)量和以后發(fā)展成大客戶的可能性）。 3、買(mǎi)家類型（中間商、商場(chǎng)、終端使用商、網(wǎng)店或者個(gè)人等）。 4、買(mǎi)家國(guó)家對(duì)該產(chǎn)品的需求度、國(guó)家政策等。 詢盤(pán)分析： 1、買(mǎi)家采購(gòu)經(jīng)驗(yàn)（外貿(mào)術(shù)語(yǔ)的運(yùn)營(yíng)、采購(gòu)年限）。 2、買(mǎi)家行業(yè)經(jīng)驗(yàn)（行業(yè)數(shù)據(jù)的運(yùn)用、產(chǎn)品的描述）。 第二，電子商務(wù)技巧缺乏 1、報(bào)價(jià)時(shí)間不區(qū)分，在對(duì)方的工作時(shí)間報(bào)價(jià)，可以設(shè)置定時(shí)發(fā)送。 2、報(bào)價(jià)標(biāo)題不個(gè)性，盡量不采用系統(tǒng)自帶的標(biāo)題，自己編輯個(gè)性化標(biāo)題。 3、單獨(dú)附件或者附件太大，第一次聯(lián)系盡量不要帶附件，如果必須要帶，請(qǐng)使用PDF格式，而不用word或者Excel格式。 4、缺乏尾巴，正文的最后詢問(wèn)一個(gè)專業(yè)的、封閉性的問(wèn)題，體現(xiàn)自己的專業(yè)度，吸引買(mǎi)家回復(fù)的興趣。 5、簽名檔不完整，完整的落款包括姓名、職位、部門(mén)、公司全名、Email、電話、傳真、移動(dòng)電話、地址、網(wǎng)頁(yè)、Trade Manager和MSN等在線聊天工具賬等，可以顯示出您的專業(yè)度，最好在聊天工具旁標(biāo)注在線時(shí)間及換算成買(mǎi)家國(guó)家的時(shí)間，把細(xì)節(jié)做得更好。 第三，外貿(mào)技巧缺乏 1、公司介紹不吸引人，買(mǎi)家比較關(guān)注的點(diǎn)有發(fā)貨期快、價(jià)格有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)、有多年生產(chǎn)或外貿(mào)經(jīng)驗(yàn)、有參加買(mǎi)家當(dāng)?shù)氐恼箷?huì)，有自己的研發(fā)團(tuán)隊(duì)、有跟知名品牌或企業(yè)合作、有證書(shū)，品質(zhì)有保證，個(gè)性化定制服務(wù)。 2、報(bào)價(jià)不完整，一個(gè)完整的報(bào)價(jià)最少應(yīng)該包含：價(jià)格術(shù)語(yǔ)、碼頭、生產(chǎn)期、MOQ、付款方式、預(yù)付金額、運(yùn)輸方式、保質(zhì)期(保修期)、報(bào)價(jià)有效期、售后服務(wù)細(xì)節(jié)、包裝細(xì)節(jié)等。 3、沒(méi)有梯形報(bào)價(jià)，對(duì)于同一款產(chǎn)品，1臺(tái)、1000臺(tái)和10000臺(tái)的價(jià)格不可能是一樣的，如果買(mǎi)家沒(méi)有標(biāo)注采購(gòu)數(shù)量，就應(yīng)該做到梯形報(bào)價(jià)。 4、沒(méi)有回答買(mǎi)家全部問(wèn)題，要正面、完整的回答買(mǎi)家所有提問(wèn)；能做到買(mǎi)家的要求，明確告知；不能做到，告知可替代方案。 5、外貿(mào)條款不了解 第四，產(chǎn)品知識(shí)缺乏 1、行業(yè)趨勢(shì)不了解，對(duì)買(mǎi)家關(guān)注的參數(shù)、功能、款式要熟記于心，對(duì)不同的詢盤(pán)有針對(duì)性的報(bào)價(jià)。 2、不知道買(mǎi)家需要的認(rèn)證 3、不清楚買(mǎi)家國(guó)家的具體要求 4、不了解買(mǎi)家的國(guó)家政策 5、只了解自己的產(chǎn)品，對(duì)相關(guān)產(chǎn)品不了解 發(fā)現(xiàn)自己有以上錯(cuò)誤后，就要勇于改正錯(cuò)誤，這樣對(duì)于我們的外貿(mào)生涯也會(huì)大有改進(jìn)。[收起]

1.對(duì)于沒(méi)有任何資源的SOHO,沒(méi)有可靠工廠,沒(méi)有現(xiàn)成客戶,沒(méi)有資金支持的三無(wú)SOHO,初級(jí)階段,絕對(duì)不允許賠錢(qián),陪了錢(qián)可能就一蹶不振了.這就決定了SOHO只能接小定單,畢竟風(fēng)險(xiǎn)小,利潤(rùn)可能還挺高.當(dāng)然也許有的SOHO接到了大定單,但是那樣的幾率小之又小,甚至可以忽略不計(jì),通常的結(jié)果都是竹籃打水一場(chǎng)空.SOHO的市場(chǎng)定位非常關(guān)鍵,盡量遠(yuǎn)離大定單.主要以開(kāi)發(fā)中小客戶為主。一旦把小客戶培養(yǎng)成大客戶你就等著數(shù)錢(qián)吧。對(duì)于產(chǎn)品,還是操作方式越簡(jiǎn)單越好,運(yùn)輸方便,體積小,最好能用快遞出口,用私人帳戶就可以收款.貨值不要太大. ! 2.對(duì)于有資源的SOHO,如果有可靠的客戶可以拉出來(lái)做,起步階段是最好的選擇.至少能提供生活上的保障.也許這里面有個(gè)道德問(wèn)題,但是客觀的說(shuō)70%的老板都是這樣挖自己老板的墻角產(chǎn)生的.但是也不要做的太過(guò)分,拉一個(gè)小客人就夠了.其實(shí)拉客戶出來(lái)也并不是很容易的事,客戶一般是不愿意換供貨商的。 3.是先找工廠,還是先找客戶呢?.正常的渠道應(yīng)該是先熟悉產(chǎn)品找工廠再找客戶,但是有時(shí)候先找客戶再找工廠往往能起到更好的效果.其實(shí)如果不限制產(chǎn)品,客戶是隨處可見(jiàn)的,但是正因?yàn)殡S處可見(jiàn),你才無(wú)所適從,比較茫然。先工廠后客戶效果會(huì)更好,客戶喜歡的是專業(yè)的供貨商,你只有專業(yè)才能得到客戶的信任.要知道你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手千千萬(wàn)萬(wàn). 4.工廠的遠(yuǎn)近問(wèn)題,好的工廠很遠(yuǎn),近的工廠卻很差,如何選擇呢?現(xiàn)在的通訊和交通已經(jīng)超越了距離.主要問(wèn)題是,面對(duì)激烈的競(jìng)爭(zhēng),別無(wú)選擇,要想做成生意,必須選擇價(jià)格最低的,價(jià)格高的產(chǎn)品客戶也不會(huì)從中國(guó)買(mǎi).即使你強(qiáng)調(diào)你的產(chǎn)品質(zhì)量多過(guò)硬也無(wú)濟(jì)于事.當(dāng)然最好的結(jié)果就是你做的產(chǎn)品在你的地區(qū)有價(jià)格優(yōu)勢(shì)你對(duì)新客戶最大的吸引力就是價(jià)格.當(dāng)然質(zhì)量也是必須要控制好的. 5.以什么身份跟客戶聯(lián)系?有些客人會(huì)很重視這個(gè)問(wèn)題的.總以為工廠的價(jià)格就低.當(dāng)然對(duì)老客戶不存在這個(gè)問(wèn)題.但是這樣就是欺騙客戶,一旦客戶過(guò)來(lái)就很棘手.我目前的方式是,弱化身份,不說(shuō)自己是工廠或者貿(mào)易公司,或者SOHO,客戶以為我是什么就是什么.也就是盡量叉開(kāi)這個(gè)話題. 6.操作方式:目前應(yīng)該有以下幾種 A:掛靠工廠,也就是從工廠拿傭金但在別的工廠上班或者在家上班,這個(gè)應(yīng)該比較適合半SOHO,前提是跟工廠關(guān)系比較好,確?？梢阅玫絺蚪?好處是不存在身份問(wèn)題,你就是工廠,另外你的操作成本是零,費(fèi)用都是工廠出的,包括清關(guān)等費(fèi)用.也不必?fù)?dān)心如何出口.這其實(shí)是最舒服的SOHO,沒(méi)有任何擔(dān)憂,風(fēng)險(xiǎn)都是工廠的. B:通過(guò)私人帳戶收款,這樣通常都是快遞和買(mǎi)單出口的小單子. C:注冊(cè)離岸公司,比較省事,可以直接接收客戶付款轉(zhuǎn)帳美金給工廠把利潤(rùn)截流,當(dāng)然也可轉(zhuǎn)到私人帳戶提現(xiàn).目前注冊(cè)和維護(hù)費(fèi)用也不高,三無(wú)SOHO可以考慮,幾個(gè)SOHO合伙也可以最大限度的降低成本.畢竟是合法的公司,至少有個(gè)公司.操作起來(lái)也方便.問(wèn)題就是不能退稅。[收起]

一，價(jià)格談判前需要領(lǐng)會(huì)的精神： 1. 價(jià)值溝通是價(jià)格談判的前提或先決條件，所以我們要和客戶談價(jià)值而不是價(jià)格 2. 只有滿足客人真正的需求才能產(chǎn)生價(jià)值，所以要推薦給客戶最合適的產(chǎn)品是關(guān)鍵。 3. 作價(jià)值分析，滿足客人的真正的需求，可以具體分析給客人：我們的產(chǎn)品，服務(wù)， 技 術(shù)支持等能帶給客人那些具體的好處，并要解決客人所顧慮的一切問(wèn)題 4. 談價(jià)值而不是價(jià)格 5. 和客戶站在同一戰(zhàn)線，我也不想讓我的客戶失望 6. 考慮各種差異因素，不同的公司在不同的國(guó)家地區(qū)都有自己的規(guī)定 7. 給出充分的合作理由，如由于行業(yè)內(nèi)原材料成本普遍上漲，大多數(shù)同行已經(jīng)漲價(jià)，我們有可能會(huì)在下個(gè)月漲價(jià) 8. 保留底線，至少采取折中的方法成交 二，報(bào)價(jià)時(shí)要注意的點(diǎn)： *不要急于報(bào)價(jià)，報(bào)價(jià)前要先確認(rèn)客戶的量...... *給客人報(bào)價(jià)絕不能跟底線價(jià)太近，一定要留有很大的一個(gè)空間[收起]

1．客戶詢盤(pán)：一般在客戶下正式的Purchase Order之前，都會(huì)有相關(guān)的Order Inquiry給業(yè)務(wù)部，做一些細(xì)節(jié)上的了解。 2．報(bào)價(jià)：業(yè)務(wù)部及時(shí)回復(fù)客人查詢，確定貨物品名，型號(hào)，生產(chǎn)廠家，數(shù)量，交貨期，付款方式，包裝規(guī)格及柜型等，并發(fā)出Performa Invoice給客戶做正式報(bào)價(jià)。 3．得到訂單：經(jīng)過(guò)洽談，收到客戶正式的訂單確認(rèn)Purchase Order。 4．生產(chǎn)準(zhǔn)備：得到客人的訂單確認(rèn)后，通知工廠安排備料和生產(chǎn)計(jì)劃。 5．業(yè)務(wù)審批：業(yè)務(wù)部收到訂單后，首先做出業(yè)務(wù)審核表。按“出口合同審核表”的項(xiàng)目如實(shí)填寫(xiě)，盡可能將各種預(yù)計(jì)費(fèi)用都列明。合同審批需附上客人訂單傳真件，與工廠的收購(gòu)合同。審核表要由業(yè)務(wù)員簽名，部門(mén)經(jīng)理審批，再交管理部人員審核后才能執(zhí)行。如金額較大的，或有預(yù)付款和傭金等條款的，要經(jīng)公司總經(jīng)理審批才行。合同審批之后，將PO制成銷(xiāo)售訂單，交給部門(mén)跟單員跟進(jìn)。 6．下達(dá)生產(chǎn)通知：業(yè)務(wù)部在確定交貨期后，滿足下列情況可下達(dá)生產(chǎn)通知,通知工廠按時(shí)生產(chǎn)： 6.1：如果是L/C付款的客戶，通常是在交貨期前1個(gè)月確認(rèn)L/C已經(jīng)收到，收到L/C后應(yīng)業(yè)務(wù)員和單證員分別審查信用證，檢查是否存在錯(cuò)誤，交貨期能否保障，及其他可能的問(wèn)題，如有問(wèn)題應(yīng)立即請(qǐng)客人改證。 6.2：如果是T/T付款的客戶，要確認(rèn)定金已經(jīng)到賬。 6.3：如果是放帳客戶，或通過(guò)銀行D/P，D/A等方式收匯等，需經(jīng)理確認(rèn)。 7．驗(yàn)貨： 7.1：在交貨期前一周，要通知公司驗(yàn)貨員驗(yàn)貨。 7.2：如果客人要自己或指定驗(yàn)貨人員來(lái)驗(yàn)貨的，要在交貨期一周前，約客戶查貨并將查貨日期告知計(jì)劃部。 7.3：如果客人指定由第三方驗(yàn)貨公司或公正行等驗(yàn)貨的，要在交貨期兩周前與驗(yàn)貨公司聯(lián)系，預(yù)約驗(yàn)貨時(shí)間，確保在交貨期前安排好時(shí)間。確定后將驗(yàn)貨時(shí)間通知工廠。 8．制備基本文件：按照PO，及工廠提供的裝箱資料，制作出口合同，出口商業(yè)發(fā)票，裝箱單等文件（應(yīng)由業(yè)務(wù)跟單員制作，交給單證員）。 9．商檢：如果是國(guó)家法定商檢產(chǎn)品，在給工廠下訂單時(shí)要說(shuō)明商檢要求，并提供出口合同，發(fā)票等商檢所需資料。而且要告訴工廠將來(lái)產(chǎn)品的出口口岸，便于工廠辦理商檢。應(yīng)在發(fā)貨一周之前拿到商檢換證憑單/條。 10．租船訂倉(cāng)： 10.1．如果跟客人簽定的合同是FOB CHINA條款，通?？腿藭?huì)指定運(yùn)輸代理公司或船公司。應(yīng)盡早與貨代聯(lián)系，告知發(fā)貨意向，了解將要安排的出口口岸，船期等情況，Q確認(rèn)工廠的交貨能否早于開(kāi)船期至少一周以前，以及船期能否達(dá)到客人要求的交貨期。應(yīng)在交貨期兩周之前向貨運(yùn)公司發(fā)出書(shū)面定倉(cāng)通知（SHIPPING ORDER），通常在開(kāi)船一周前可拿到定倉(cāng)紙。 10.2．如果是由賣(mài)方支付運(yùn)費(fèi)，應(yīng)盡早向貨運(yùn)公司或船公司咨詢船期，運(yùn)價(jià)，開(kāi)船口岸等。經(jīng)比較，選擇價(jià)格優(yōu)惠，信譽(yù)好，船期合適的船公司，并告訴業(yè)務(wù)員通告給客人。如客人不同意時(shí)要另選客人認(rèn)可的船公司。開(kāi)船前兩周書(shū)面定倉(cāng)，程序同上。 10.3．如果貨物不夠一個(gè)小柜，需走散貨時(shí)，向貨代公司定散貨倉(cāng)位。拿到入倉(cāng)紙時(shí)，還要了解截關(guān)時(shí)間，入倉(cāng)報(bào)關(guān)要求，等內(nèi)容。 10.4．向運(yùn)輸公司定倉(cāng)時(shí)，一定要傳真書(shū)面定倉(cāng)紙，注明所定船期，柜型及數(shù)量，目的港等內(nèi)容，以避免差錯(cuò)。 11．安排拖柜： 11.1．貨物做好并驗(yàn)貨通過(guò)后，委托拖車(chē)公司提柜，裝柜。拖車(chē)公司應(yīng)選擇安全可靠，價(jià)格合理的公司簽定協(xié)議長(zhǎng)期合作，以確保安全及準(zhǔn)時(shí)。要給拖車(chē)公司傳真以下資料：定倉(cāng)確認(rèn)書(shū)/放柜紙，船公司，定倉(cāng)號(hào)，拖柜委托書(shū)，注明裝柜時(shí)間，柜型及數(shù)量，裝柜地址，報(bào)關(guān)行，及裝船口岸等。如果有驗(yàn)貨公司看裝柜，要專門(mén)聲明，不能晚到。并要求回傳一份上柜資料，列明柜號(hào)、車(chē)牌號(hào)、司機(jī)及聯(lián)系電話等 11.2．傳真一份裝車(chē)資料給工廠，列明上柜時(shí)間、柜型、訂倉(cāng)號(hào)、訂單號(hào)、車(chē)牌號(hào)以及司機(jī)聯(lián)系電話。 11.3．要求工廠在貨柜離開(kāi)工廠后盡快傳真一份裝貨通知給業(yè)務(wù)部，列明貨柜離廠時(shí)間、實(shí)際裝貨數(shù)量等，并記裝箱號(hào)碼和封條號(hào)碼作為提單的資料。要求工廠裝柜后一定要記住上封條。 12．委托報(bào)關(guān)：在拖柜同時(shí)將報(bào)關(guān)所需資料交給合作報(bào)關(guān)行，委托出口報(bào)關(guān)及做商檢通關(guān)換單。通常要給報(bào)關(guān)留出兩天時(shí)間（船截關(guān)前）。委托報(bào)關(guān)時(shí)，應(yīng)提供一份裝柜資料，內(nèi)容包括所裝貨物及數(shù)量，口岸，船公司，定倉(cāng)號(hào)，柜號(hào)，船開(kāi)截關(guān)時(shí)間，拖車(chē)公司，柜型及數(shù)量，本公司的聯(lián)系人和電話等。 13．獲得運(yùn)輸文件： 13.1．最遲在開(kāi)船后兩天內(nèi)，要將提單補(bǔ)料內(nèi)容傳真給船運(yùn)公司或貨運(yùn)代理。補(bǔ)料要按找L/C或客人的要求來(lái)做，并給出正確的貨物數(shù)量，以及一些特殊要求等，包括要求船公司隨同提單出的船證明等。 13.2．督促船公司盡快出提單樣板及運(yùn)費(fèi)帳單。仔細(xì)核對(duì)樣本無(wú)誤后，向船公司書(shū)面確認(rèn)提單內(nèi)容。如果提單需客人確認(rèn)的，要先傳真提單樣板給客人，得到確認(rèn)后再要求船公司出正本。 13.3．及時(shí)支付運(yùn)雜費(fèi)，付款后通知船公司及時(shí)取得提單等運(yùn)輸文件。支付運(yùn)費(fèi)應(yīng)做登記。 14．準(zhǔn)備其他文件： 14.1．商業(yè)發(fā)票：L/C要求提供的文件中，對(duì)商業(yè)發(fā)票要求最嚴(yán)格。發(fā)票的日期要確定在開(kāi)證日之后，交貨期之前。發(fā)票中的貨物描述要與L/C上的完全相同，小寫(xiě)和大寫(xiě)金額都要正確無(wú)誤。L/C上對(duì)發(fā)票的條款應(yīng)顯示出來(lái)，要顯示嘜頭。如果發(fā)票需辦理對(duì)方大使館認(rèn)證，一般要提前20天辦理。 14.2．FORM A原產(chǎn)地證書(shū)：FORM A原產(chǎn)地證要在發(fā)貨之前到檢驗(yàn)檢疫局申辦。需注意的是運(yùn)輸日期要在L/C的交貨期和開(kāi)船日之前，在發(fā)票日期之后。未能在發(fā)貨之前辦理的，要辦理后發(fā)證書(shū)，需提供報(bào)關(guān)單，提單等文件。如果是經(jīng)香港轉(zhuǎn)運(yùn)的貨物，F(xiàn)ORM A證書(shū)通常要到香港的中國(guó)商檢公司辦理加簽，證明未在港對(duì)貨物進(jìn)行再加工。 14.3．一般原產(chǎn)地證：一般原產(chǎn)地證可在中國(guó)貿(mào)易促進(jìn)會(huì)辦理，要求低一些。可在發(fā)貨之后不太長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)補(bǔ)辦。如果原產(chǎn)地證書(shū)要辦理大使館加簽，也和發(fā)票一樣要提前20天辦理。 14.4．裝運(yùn)通知：一般是要求在開(kāi)船后幾天之內(nèi)，要通知客人發(fā)貨的細(xì)節(jié)，包括船名，航班次，開(kāi)船日，預(yù)計(jì)抵港日，貨物及數(shù)量，金額，包裝件數(shù)，嘜頭，目的港代理人等。有時(shí)L/C要求提供發(fā)送證明，如傳真報(bào)告書(shū)，發(fā)函底單等，注意按客人要求的時(shí)間內(nèi)辦理。 14.5．裝箱單：裝箱單應(yīng)清楚地表明貨物裝箱情況。要顯示每箱內(nèi)裝的數(shù)量，每箱的毛重，凈重，外箱尺寸。按外箱尺寸計(jì)算出來(lái)的總體積要與標(biāo)明的總體積相符。要顯示嘜頭和箱號(hào)，以便于客人查找。裝箱單的重量，體積要于提單相符。 15．交單： 15.1．采用L/C收匯的，應(yīng)在規(guī)定的交單時(shí)間內(nèi)，備齊全部單證，并嚴(yán)格審單，確保沒(méi)有錯(cuò)誤，才交銀行議付。 15.2．采用T/T收匯的，在取得提單后馬上傳真提單給客人付款，確認(rèn)受到余款后再將提單正本及其他文件寄給客人。 15.3．如果T/T收匯的，要求收全款才能做柜的，要等收款后再安排拖柜。拿到提單后可立即寄正本提單給客人。 16．業(yè)務(wù)登記：每單出口業(yè)務(wù)在完成后要及時(shí)做登記，包括電腦登記及書(shū)面登記，便于以后查詢，統(tǒng)計(jì)等。 17．文件存檔：所有的文件包括PO、L/C和議付文件必須留存一整套以備查用。 18．信息收集：?jiǎn)巫C員平時(shí)應(yīng)注意收集運(yùn)價(jià)變動(dòng)，船期，航線，等信息，為業(yè)務(wù)員報(bào)價(jià)提供幫助。[收起]

1：對(duì)于客戶的詢盤(pán)，一定要堅(jiān)持一個(gè)原則，不要將今天的事情拖到明天去做，都知道做外貿(mào)存在時(shí)差的問(wèn)題，我們不可能一直守在電腦旁邊，等著客戶給我們發(fā)郵件，但是當(dāng)我們收到的時(shí)候就要立刻回復(fù)，如果有些問(wèn)題不能立即回復(fù)，可以先給客戶說(shuō)明，郵件已經(jīng)收到，所有問(wèn)題將在下封郵件詳細(xì)說(shuō)明，或者直接告訴客戶，你現(xiàn)在在休息時(shí)間，客戶一般是可以理解的。 2：郵件內(nèi)容必須簡(jiǎn)潔清楚而且有禮貌，其中還要體現(xiàn)出自己的專業(yè)度，因?yàn)槟愕膶I(yè)度就是公司的專業(yè)度，這里面的專業(yè)度可以通過(guò)你對(duì)你們公司的產(chǎn)品的了解體現(xiàn)出來(lái)，所以平常一定要了解你們公司的產(chǎn)品，除此以外，表明你的產(chǎn)品是符合客戶的需求。當(dāng)然最重要的要體現(xiàn)你們公司的真誠(chéng)度。 3：回復(fù)郵件還要注意以下細(xì)節(jié)：客戶的問(wèn)題，必須回答。如果你們的產(chǎn)品涉及哪些必要的證書(shū)，必須要自己先和客戶說(shuō)明，不然談到最后，因?yàn)闆](méi)有證書(shū)而失去訂單。[收起]

通常進(jìn)出口貨物，除海關(guān)總署特準(zhǔn)查驗(yàn)的以外，都應(yīng)接受海關(guān)查驗(yàn)。查驗(yàn)的目的是核對(duì)報(bào)關(guān)單證所報(bào)內(nèi)容與實(shí)際到貨是否相符，有無(wú)錯(cuò)報(bào)、漏報(bào)、瞞報(bào)、偽報(bào)等情況，審查貨物的進(jìn)出口是否合法。 海關(guān)查驗(yàn)貨物，應(yīng)在海關(guān)規(guī)定的時(shí)間和場(chǎng)所進(jìn)行。如有特殊理由，事先報(bào)經(jīng)海關(guān)同意，海關(guān)可以派人員在規(guī)定的時(shí)間和場(chǎng)所以外查詢。申請(qǐng)人應(yīng)提供往返交通工具和住宿并支付費(fèi)用。海關(guān)查驗(yàn)貨物時(shí)，要求貨物的收、發(fā)貨人或其代理人必須到場(chǎng)，并按海關(guān)的要求負(fù)責(zé)辦理貨物的搬移、拆裝箱和查驗(yàn)貨物的包裝等工作。海關(guān)認(rèn)為必要時(shí)，可以徑行開(kāi)驗(yàn)、復(fù)驗(yàn)或者提取貨樣、貨物保管人應(yīng)當(dāng)?shù)綀?chǎng)作為見(jiàn)證人。 查驗(yàn)貨物時(shí)，由于海關(guān)關(guān)員責(zé)任造成被查貨物損壞的，海關(guān)應(yīng)按規(guī)定賠償當(dāng)事人的直接經(jīng)濟(jì)損失。賠償辦法：由海關(guān)關(guān)員如實(shí)填寫(xiě)《中華人民共和國(guó)海關(guān)查驗(yàn)貨物，物品損壞報(bào)告書(shū)》一式兩份，查驗(yàn)關(guān)員和當(dāng)事人雙方簽字，各留一份。雙方共同商定貨物的受損程度或修理費(fèi)用（必要時(shí)，可憑公證機(jī)構(gòu)出具的鑒定證明確定），以海關(guān)審定的完稅價(jià)格為基數(shù)，確定賠償金額。賠償金額確定后，由海關(guān)填發(fā)《中華人民共和國(guó)海關(guān)損壞貨物、物品賠償通知》，當(dāng)事人自收到《通知單》之日起，三個(gè)月內(nèi)憑單向海關(guān)領(lǐng)取賠款或?qū)y行帳號(hào)通知海關(guān)劃撥，逾期海關(guān)不再賠償。賠款一律用人民幣支付。海關(guān)對(duì)進(jìn)出口貨物的報(bào)關(guān)，經(jīng)過(guò)審核報(bào)關(guān)單據(jù)、查驗(yàn)實(shí)際貨物，并依法辦理了征收貨物稅費(fèi)手續(xù)或減免稅手續(xù)后，在有關(guān)單據(jù)上簽蓋放行章，貨物的所有人或其代理人才能提取或裝運(yùn)貨物。此時(shí)，海關(guān)對(duì)進(jìn)出口貨物的監(jiān)管才算結(jié)束。 另外，進(jìn)出口貨物因各種原因需海關(guān)特殊處理的，可向海關(guān)申請(qǐng)擔(dān)保放行。海關(guān)對(duì)擔(dān)保的范圍和方式均有明確的規(guī)定。[收起]

一、開(kāi)門(mén)見(jiàn)山，直述來(lái)意 初次和客戶見(jiàn)面時(shí)，在對(duì)方?jīng)]有接待其它拜訪者的情況下，我們可用簡(jiǎn)短的話語(yǔ)直接將此次拜訪的目的向?qū)Ψ秸f(shuō)明：比如向?qū)Ψ阶约菏悄膫€(gè)產(chǎn)品的生產(chǎn)廠家（代理商）；是來(lái)談供貨合作事宜，還是來(lái)開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)；是來(lái)簽訂合同，還是查詢銷(xiāo)量；需要對(duì)方提供哪些方面的配合和支持，等等。如果沒(méi)有這一番道明來(lái)意的，起初很可能會(huì)將我們當(dāng)成一名尋常的消費(fèi)者而周到地服務(wù)。當(dāng)他為推薦產(chǎn)品、功能、提醒注意事項(xiàng)等等而大費(fèi)口舌時(shí)，我們?cè)傧蛩f(shuō)明拜訪的目的，突然來(lái)一句“我是某家供應(yīng)商，不是來(lái)買(mǎi)產(chǎn)品，而是來(lái)搞促銷(xiāo)……”，對(duì)方將有一種強(qiáng)烈的“白忙活”甚至是被欺騙的感覺(jué)，馬上就會(huì)產(chǎn)生反感、抵觸情緒。這時(shí)，要想順利開(kāi)展下一步工作肯定就難了。 二、突出自我，贏得注目 有時(shí)，我們一而再再而三地去拜訪某一家公司，但對(duì)方卻很少有人知道我們是哪個(gè)廠家的、業(yè)務(wù)員叫什么名字、與之在哪些產(chǎn)品上有過(guò)合作。此時(shí)，我們?cè)诎菰L時(shí)必須想辦法突出自己，贏得客戶大多數(shù)人的關(guān)注。 三、察言觀色，投其所好 我們常常會(huì)碰到這樣一種情況：對(duì)方不耐煩、不熱情地對(duì)我們說(shuō)：“我現(xiàn)在沒(méi)空，你下次再來(lái)吧?！睂?duì)方說(shuō)這些話時(shí)，一般有幾種情形：一是他確實(shí)正在忙其它工作或接待其他顧客，他們的內(nèi)容、返利的點(diǎn)數(shù)、出售的價(jià)格可能不便于讓你知曉；二只是因?yàn)槟撤N原因心情不好而已。當(dāng)然，第一種情形之下，我們必須耐心等待，主動(dòng)避開(kāi)，或找準(zhǔn)時(shí)機(jī)幫對(duì)方做點(diǎn)什么，比如，如果我們的拜訪對(duì)象是一位終端賣(mài)場(chǎng)的營(yíng)業(yè)員，當(dāng)某一個(gè)消費(fèi)者為是否購(gòu)買(mǎi)某產(chǎn)品而舉棋不定、猶豫不決時(shí)，我們可以在一旁幫助營(yíng)業(yè)員推介，義務(wù)地充當(dāng)一回對(duì)方的“幫手”以堅(jiān)定顧客購(gòu)買(mǎi)的決心；在第二種情形下，我們可以加入他們的談話行列，以獨(dú)到的見(jiàn)解引發(fā)對(duì)方討論以免遭受冷遇。這時(shí)，我們要有能與之融為一體、打成一片姿態(tài)；要有無(wú)所不知、知無(wú)不盡的見(jiàn)識(shí)。 四、明辨身份，找準(zhǔn)對(duì)象 如果我們多次拜訪了同一家客戶，卻收效甚微：價(jià)格敲不定、協(xié)議談不妥、促銷(xiāo)不到位、銷(xiāo)量不增長(zhǎng)，等等。這時(shí)，我們就要反思：是否找對(duì)人了，即是否找到了對(duì)我們拜訪目的實(shí)現(xiàn)有幫助的關(guān)鍵人物。比如，要客戶購(gòu)進(jìn)新品種，必須拜訪人員；要客戶支付貨款，必須和財(cái)務(wù)人員一起找；而要加大產(chǎn)品的推介力度，最好是找一線的和營(yíng)業(yè)人員。 五、宣傳優(yōu)勢(shì)，誘之以利 這個(gè)“利”字，包括兩個(gè)層面的含義：“公益”和“私利”；我們也可以簡(jiǎn)單地把它理解為“好處”，只要能給客戶帶來(lái)某一種好處，我們一定能為客戶所接受。 六、以點(diǎn)帶面，各個(gè)擊破 如果我們想找客戶了解一下同類產(chǎn)品的相關(guān)信息，客戶在有關(guān)產(chǎn)品價(jià)格、銷(xiāo)量、返利、促銷(xiāo)力度等情況時(shí)往往閃爍其辭甚至是避而不談，以致我們根本無(wú)法調(diào)查到有關(guān)競(jìng)品的真實(shí)信息。這時(shí)我們要想擊破這一道“統(tǒng)一戰(zhàn)線”往往比較困難。所以，我們必須找到一個(gè)重點(diǎn)突破對(duì)象。比如，找一個(gè)年紀(jì)稍長(zhǎng)或職位稍高在客戶中較有威信人，根據(jù)他的喜好，開(kāi)展相應(yīng)的公關(guān)活動(dòng)，與之建立“私交”，讓他把真相“告密”給我們。甚至還可以利用這個(gè)人的威信、口碑和推介旁敲側(cè)擊，來(lái)感染、說(shuō)服其他的人，以達(dá)到進(jìn)貨、收款、促銷(xiāo)等其它的拜訪目的。 七、端正心態(tài)，永不言敗 客戶的拜訪工作是一場(chǎng)幾率戰(zhàn)，很少能一次，也不可能一蹴而就、一勞永逸。只要能鍛煉出對(duì)客戶的拒絕“不害怕、不回避、不抱怨、不氣餒”的“四不心態(tài)”，我們將離客戶拜訪的又近了一大步。[收起]

在外貿(mào)業(yè)務(wù)與海外買(mǎi)家的談判過(guò)程中，我們要談判的重點(diǎn)并不只是價(jià)格，除了價(jià)格，還有更值得你去談判的點(diǎn)，抓住這些點(diǎn)，也能成為你談判成功的關(guān)鍵。 1、產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn) 買(mǎi)家愿意和你討價(jià)還價(jià)，那時(shí)因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品有賣(mài)點(diǎn)，如果所有的產(chǎn)品都是千篇一律的，買(mǎi)家可能會(huì)直接選擇價(jià)格最便宜的那一家。為了突出你的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，除了在價(jià)格上合理，還要有產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)。 2、客戶的關(guān)注點(diǎn) 客戶到底在關(guān)注什么？?jī)r(jià)格、質(zhì)量、交貨期還是付款方式？知道了就容易對(duì)癥下藥了！如何知道這個(gè)問(wèn)題，客戶關(guān)注的地方往往是強(qiáng)調(diào)比較多的地方，所有我們要留意客戶平常的交流都在說(shuō)些什么。 3、客戶的地位 跟你談判的人是什么地位？普通的采購(gòu)意、采購(gòu)經(jīng)理、還是老板？所以你首先要判斷客戶的身份，可以通過(guò)對(duì)方的簽名，facebook等信息判斷，這樣跟不同身份的人談判就要抓住不同的溝通重點(diǎn)。所以談判并不是簡(jiǎn)單的討價(jià)還價(jià)。 4、自己的底線 如價(jià)格、付款方式，這個(gè)底線就是陣地，丟了它就丟了自己的陣地，如何戰(zhàn)斗？涉及到根本利益了，就要干脆一些，把自己的底線保住，不能退步！這個(gè)底限不是成本價(jià)，是你能接受的能賺到目標(biāo)利潤(rùn)的一個(gè)價(jià)格。談判不是辯論，不是要在言語(yǔ)上壓到客戶，也不用想要試圖說(shuō)服客戶相信你的理論，有時(shí)候在非根本利益點(diǎn)上服一下輸，絕對(duì)沒(méi)有壞處。 5、談判的目標(biāo) 談判之前你必須有明確的目標(biāo)和充分的準(zhǔn)備，明確的目標(biāo)是以什么樣的條件拿下訂單，這就避免了把談判拉的過(guò)長(zhǎng)，什么都要重新確認(rèn)很久，只會(huì)讓客戶覺(jué)得你沒(méi)事先準(zhǔn)備，不重視這次談判。 6、善于聆聽(tīng) 談判過(guò)程中，千萬(wàn)不要急著表達(dá)自己的觀點(diǎn)，一個(gè)談判高手，一定是一個(gè)善于聆聽(tīng)的人，每次說(shuō)出一個(gè)點(diǎn)，你就要停下來(lái)看客戶的反應(yīng)，觀察其表情，身體語(yǔ)言，琢磨一下他的反應(yīng)是什么意思。談判是個(gè)你來(lái)我往的過(guò)程，你要讓客戶說(shuō)，他說(shuō)的越多越好，你能越了解他的想法，就能越有的放矢。 7、認(rèn)真回答客戶的問(wèn)題 不要急于回答客戶的問(wèn)題，客戶問(wèn)題出來(lái)之后如果很好回答，也要稍微一思索，不會(huì)讓客戶覺(jué)得你隨口就來(lái)，為了簽單胡亂承諾，還有就是給自己點(diǎn)時(shí)間考慮一下客戶的問(wèn)話是不是有陷阱，客戶可能會(huì)設(shè)定很多條件試探你。 8、打破談判中的僵局 談判中會(huì)面臨著很多僵局，當(dāng)雙方互不相讓，在某個(gè)問(wèn)題上針?shù)h相對(duì)時(shí)，就會(huì)陷于短暫的僵局，如何打破這個(gè)僵局是我們要研究的。就像是兩個(gè)人爭(zhēng)論某件事，一旦開(kāi)始，氣氛會(huì)越來(lái)越凝重，語(yǔ)氣會(huì)越來(lái)越重，如果這個(gè)時(shí)候暫停一下，稍微一平緩，可能就會(huì)心平氣和很多，這個(gè)僵局實(shí)際上可以變相的看做是一個(gè)冷靜的過(guò)程，這樣想，你就會(huì)輕松很多！ 9、談判的締結(jié)成交法 曾經(jīng)遇到一個(gè)例子，當(dāng)時(shí)是做采購(gòu)，遇到一個(gè)俄羅斯的銷(xiāo)售，在幾次討價(jià)還價(jià)后，他覺(jué)得時(shí)機(jī)應(yīng)該成熟，就在我說(shuō)考慮一下之后說(shuō)，我會(huì)制作一份pi和合同，確認(rèn)一下我們商定的內(nèi)容，如果您覺(jué)得合適就確認(rèn)一下給我，我馬上給你安排生產(chǎn)運(yùn)輸。這就是締結(jié)成交法，又稱為假定成交法，假設(shè)這筆單子已經(jīng)完全確認(rèn)，做好一切成交所需要做的工作。[收起]

一個(gè)外貿(mào)新人想要在短期內(nèi)拿到大訂單那么你就需要認(rèn)真讀懂并執(zhí)行六字真言:定位,目標(biāo),規(guī)劃 一、給自己一個(gè)準(zhǔn)確的定位 20多歲到30多歲，是一個(gè)人一生中意氣風(fēng)發(fā)的年齡，我們20多歲的選擇會(huì)寫(xiě)在你40歲的臉上，這個(gè)時(shí)候我們選擇了什么樣的人生態(tài)度，會(huì)決定我們以后的氣質(zhì)和容貌，決定這一生是怎樣的一個(gè)人。 很多人一輩子都沒(méi)有認(rèn)清楚自己，不知道自己想做什么，不清楚要過(guò)什么樣的生活，渾渾噩噩度過(guò)一生。我們一定要先了解自己，給自己一個(gè)準(zhǔn)確的定位，才有可能做出正確的選擇，命運(yùn)就在我們手中。 二、給自己確立目標(biāo)和方向 對(duì)于20多到30多歲的很多人，如果沒(méi)有明確自己的目標(biāo)和方向，就會(huì)陷入到迷茫和瞎忙當(dāng)中，白白浪費(fèi)自己最好的時(shí)光。 如果你想達(dá)到一個(gè)目的地，到達(dá)一座山峰，我們就必須確定自己朝著那個(gè)方向走才可以接近他，我們必須選擇一條可以通向它的道路。 正確的人生方向，會(huì)幫助你少走彎路，實(shí)現(xiàn)持續(xù)發(fā)展，還能幫你善用資源。 第一步: 用白紙寫(xiě)下你人生要努力的方向。寫(xiě)出你要向這個(gè)方向走的充分理由。 第二步：盤(pán)點(diǎn)你擁有的資源。列出一張你所有的資源清單，里面包括自己的個(gè)性，朋友，財(cái)務(wù)，教育背景，時(shí)間限制，你的能力等，越詳細(xì)越好。 第三步：確認(rèn)你需要克服的障礙。在你往人生方向前進(jìn)的時(shí)候，你遇見(jiàn)的每一個(gè)困難和障礙，都是來(lái)幫助你達(dá)成目的的。 第四步：確認(rèn)你所需要的知識(shí)。在前進(jìn)的道路上，我們必須不斷的學(xué)習(xí)新知識(shí)來(lái)自我成長(zhǎng)，才能不斷的解決前進(jìn)道路中的障礙。比如要穿過(guò)沙漠，我們就要學(xué)習(xí)在什么地方可以找到水源，在什么地方休息不會(huì)被毒蛇咬傷。你要達(dá)到一個(gè)目的地之前，首先需要確認(rèn)你需要學(xué)習(xí)什么知識(shí)，設(shè)定學(xué)習(xí)的優(yōu)先順序。 三、做好計(jì)劃，制定規(guī)劃，應(yīng)對(duì)變化 凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。任何人要做好一件事情，都要預(yù)先有準(zhǔn)備，有計(jì)劃，才能取得成功。否則，會(huì)落得一事無(wú)成的下場(chǎng)。 制定規(guī)劃，首先必須根據(jù)自己的現(xiàn)實(shí)情況，考慮所需要和能夠調(diào)動(dòng)的資源，在此基礎(chǔ)上再制定合適自身的規(guī)劃。確定你的規(guī)劃的實(shí)現(xiàn)時(shí)間，逐步量化來(lái)實(shí)現(xiàn)階段性目標(biāo)。 如果說(shuō)目標(biāo)是大海航行中的航標(biāo)，那么規(guī)劃就是你起航后最重要的航線指引。只有明確了這段航線，你才能順利起航，應(yīng)對(duì)航海中的各種變化，順利抵達(dá)彼岸。 四、一萬(wàn)年太久，只爭(zhēng)朝夕 一旦確立了目標(biāo)，制定了規(guī)劃，那么我們就不要遲疑，今天就開(kāi)始行動(dòng)。先跳下懸崖，在下降的過(guò)程中你會(huì)長(zhǎng)出翅膀來(lái)的，很多SOHO在創(chuàng)業(yè)的過(guò)程中就是和之前的生涯告別，跳下了創(chuàng)業(yè)的懸崖，一旦翅膀長(zhǎng)出就會(huì)振翅高飛。 在實(shí)現(xiàn)人生目標(biāo)的過(guò)程中，問(wèn)題永遠(yuǎn)比你設(shè)想的要雜，任何設(shè)想，只有開(kāi)始了才有意義，才可能實(shí)現(xiàn)，任何設(shè)想，也只能在開(kāi)始之后才能慢慢修正和得以完善。[收起]

首先來(lái)回答是寄還是不寄 答案唯一存在于你和客人的溝通。通過(guò)溝通來(lái)判斷是不是真正的到了需要寄樣的時(shí)候。如果，第一封信就問(wèn)你要樣品，最好考慮清楚來(lái)給予回復(fù)。這種人可能僅僅需要你的樣品罷了?？梢圆患?。當(dāng)然，如果你的公司愿意承擔(dān)快遞費(fèi)，樣品費(fèi)也可以寄。不過(guò)，我在這里建議：最好先拍照片給客人看，如果他看上了，我們?cè)僬劶臉拥氖?。這樣就避免了很多不必要的麻煩。 其次寄應(yīng)該最好這樣來(lái)寄 在寄樣前，在溝通中來(lái)分析你的客戶,是不是第一手買(mǎi)家?是不是真正有訂單的可能性?如果兩者都是,那么我們可以免費(fèi)寄樣; 當(dāng)然，樣品的價(jià)值不能太高，高還是要收取樣品費(fèi)用的； 如果你的客戶是中間商,建議你在沒(méi)有把握有訂單的情況下,最好要他支付快遞費(fèi)用;如果樣品價(jià)值稍高,要他付樣品費(fèi),并承諾下單后退還; 即使提供了快遞賬號(hào)，也要同客人說(shuō)明，快遞費(fèi)要有他來(lái)承擔(dān)，不要到時(shí)候樣品收了，快遞費(fèi)不付了。我過(guò)去經(jīng)常遇到這樣的所謂客人，其實(shí)都是無(wú)賴。我們遇到常常吃啞巴虧；我想很多朋友也遇到這樣的無(wú)賴，那我們事先要說(shuō)話，常言說(shuō)得好：丑話講在前面，免得后事麻煩； 3） 對(duì)于某些國(guó)家或地區(qū)，我在這里特別提醒的是尼日利亞這個(gè)國(guó)家。大家要特別小心，極大可能遇到的都是騙樣品的。至于他們的所謂支付樣品費(fèi)用的方式，可能一點(diǎn)也不可靠。希望，大家留意。當(dāng)然，你可能也遇到真實(shí)的，可靠的尼日利亞商人。 4） 寄樣一定要注意質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，最好在公司的樣品吊牌上注明價(jià)格，材料，性能等等其它要素，這樣給收到樣的客人感覺(jué)很專業(yè)。注意質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，在這里強(qiáng)調(diào)的是：所寄的樣品是你生產(chǎn)大貨也能夠達(dá)到的，不要騙客人，這樣會(huì)給業(yè)務(wù)帶來(lái)很多麻煩。很多人會(huì)發(fā)生貨不對(duì)版。這樣就是我們的問(wèn)題了。所以，寄樣前要問(wèn)問(wèn)自己，我們今后的生產(chǎn)能夠達(dá)到樣品的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)嗎？ 再次，寄樣后究竟有沒(méi)有定單 這是我們很多人最為關(guān)心的話題。很多人，在和客人溝通后，寄樣后，就期盼定單的來(lái)臨。心情可以理解。但是，來(lái)不來(lái)定單，最好要有個(gè)分析，這樣對(duì)于未來(lái)可能發(fā)生的就心理有數(shù)，不會(huì)那么焦急，不會(huì)再?zèng)]有方向感。 我們來(lái)分析這些情況： 客人收到樣品后，滿意并下單，那就簡(jiǎn)單了，也是沒(méi)有啥話多說(shuō)，關(guān)鍵是生產(chǎn)的時(shí)候要做到貨板一致； 客戶收到樣品后,沒(méi)有回復(fù)，我們這時(shí)候要了解這幾種可能：一,我們的樣品質(zhì)量不能滿足他的需求;二,客人再等他的客人來(lái)做選擇;三,客人現(xiàn)在可能還沒(méi)有需求,未來(lái)可能有需求.四,客人只是搜集樣品而已,買(mǎi)來(lái)做展示或自己使用；面對(duì)這幾種可能性，我們要及時(shí)和客人溝通，直接問(wèn)客人的答復(fù)就OK了. 最后提示：有兩種情況，如果樣品寄出，客人收到，他在十天內(nèi)依舊不能確認(rèn)定單，可能就沒(méi)有戲了，特別是對(duì)于那些按照客人要求生產(chǎn)的樣品；如果，他在十天內(nèi)回復(fù)你，到何時(shí)才能做決定是否購(gòu)買(mǎi)，我們不要太急于求成，我們就按照客人給定的時(shí)間來(lái)聯(lián)系客人，這樣可能對(duì)自己更好，將剩余的時(shí)間留下來(lái)繼續(xù)尋找新的目標(biāo)客戶。要知道:外貿(mào)業(yè)務(wù)的擴(kuò)展永遠(yuǎn)是在不斷尋找中前行![收起]

1、樣品及資料要齊全 樣品就是客戶考核你和你公司的方式，所以你寄過(guò)去的不單單是一個(gè)產(chǎn)品，更是你公司的形象。你的樣品是否完整，資料是否齊全，都可以讓客戶考察到你公司的規(guī)模。比如一個(gè)連樣品都做不好的公司如何去做好產(chǎn)品，客戶也不會(huì)放心把訂單交托給你。所以你寄的樣品一定要是工整的產(chǎn)品，并經(jīng)過(guò)工程部測(cè)試，并付上測(cè)試報(bào)告。你寄的樣品里，要有：產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)一份，兩份詳細(xì)的產(chǎn)品承認(rèn)書(shū)，因?yàn)橐环菀尶蛻艋睾灥?，名?張或多幾張，確保客戶的采購(gòu)或工程部都可以有你的聯(lián)系方式。 2、在樣品上寫(xiě)上自己的聯(lián)系方式 很多人或許會(huì)問(wèn)，這樣不是會(huì)影響樣品的外觀嗎？的確會(huì)影響到樣品的外觀，但這樣做了才會(huì)讓人家知道這個(gè)樣品是誰(shuí)的，在確認(rèn)樣品過(guò)程中只要有人拿起樣品就會(huì)看到你的聯(lián)系方式。尤其是一些公司會(huì)用你的樣品去裝樣機(jī)或交給他的客戶，這樣可以幫助到你更好的宣傳，這是名片不可以產(chǎn)生的效果。 3、在樣品里放些輕巧而實(shí)惠的小禮物 其實(shí)采購(gòu)或找你拿樣品的人，也有感情的。當(dāng)他收到樣品后，發(fā)現(xiàn)你送給他許些小禮物，心里會(huì)有一點(diǎn)感動(dòng)，對(duì)你的樣品會(huì)多點(diǎn)注意。小禮品可以是一張精美的卡片或是一小包茶葉，寄樣品的時(shí)侯加點(diǎn)你的心意，客戶自然會(huì)對(duì)你多點(diǎn)感動(dòng)，一個(gè)這么細(xì)心的人做事總能讓人放心的。 4、給客戶提供些他想知道的材料信息 你的產(chǎn)品，無(wú)論是零件還是成品，客戶肯定除了采購(gòu)你的產(chǎn)品還會(huì)采購(gòu)別的東西，所以你在寄樣品的時(shí)候，在樣品里放些和你產(chǎn)品相連接的資料，給對(duì)方多一點(diǎn)幫助，對(duì)你會(huì)有好事。比如你是做布料，那么采購(gòu)你產(chǎn)品的應(yīng)該是成衣廠家，這樣你可以在你的樣品里放一些紐扣或是彩邊之類的客戶可能會(huì)采購(gòu)到的東西的資料，給對(duì)方一點(diǎn)幫助。當(dāng)然最好是你認(rèn)識(shí)的，當(dāng)客戶收到你樣品后，會(huì)順便打電話找到你所提供的資料那里去，這樣可以幫助到你的朋友也讓客戶感受到你的誠(chéng)意。 5、服飾類產(chǎn)品包裝與貨運(yùn)注意事項(xiàng) 習(xí)慣網(wǎng)購(gòu)的朋友都知道，一款包裝精美的產(chǎn)品呈現(xiàn)在眼前，可以瞬間提升你的購(gòu)物滿意度。同樣的，作為外貿(mào)人，在交易進(jìn)行到包裝發(fā)貨這一步時(shí)，要特別注意細(xì)節(jié)，尤其是服飾類產(chǎn)品的包裝與貨運(yùn)，一定不能馬虎。下面為大家介紹服裝的包裝與貨運(yùn)注意事項(xiàng)。 （1）發(fā)貨的方式選擇 服飾類物品因?yàn)橹亓坎惠p，所以大家可以對(duì)比考慮航空小包和EMS的成本，一些利潤(rùn)比較高重量比較重的物品可以采用EMS的發(fā)貨方式，比如冬季的服裝、鞋類物品等。而一般的夏天的服飾、小飾品等則多采用平郵的方式。 （2）如何包裝 好的包裝首先要保證物品在到達(dá)買(mǎi)家手中完好無(wú)損，國(guó)際運(yùn)輸?shù)臅r(shí)間短則一星期長(zhǎng)則一個(gè)月，因此只有把物品包裝成金剛不壞之身才能抵御郵遞員們的粗暴對(duì)待和路途中的擠壓顛簸。其次，包裝在保證物品不被損壞的前提還得體現(xiàn)專業(yè)度。不能塞一堆廢報(bào)紙或者塑料袋，而應(yīng)該使用氣泡膜或者充氣袋等專業(yè)的包裝材料，使得買(mǎi)家獲得良好的購(gòu)買(mǎi)體驗(yàn)。衣服類產(chǎn)品因?yàn)橐话悴淮嬖诒粔簤牡膯?wèn)題，所以只要防水就行，可以采用快遞袋或者氣泡袋的包裝。但是鞋類物品就要注意包裝的問(wèn)題， 要做好防壓防水的包裝，所以多采用盒子的包裝，其中能放入一些氣泡膜或者泡沫防壓。小飾品類的東西有一些也屬于易碎類別，因此最好也用盒子包裝。 （3）確保發(fā)出的是正確的無(wú)暇的商品 服飾類物品由于其款式顏色繁多，因此發(fā)貨前要特別注意發(fā)出的是正確的物品，而且質(zhì)量檢查也非常重要。服飾類物品的質(zhì)量問(wèn)題主要有破洞，開(kāi)線，污點(diǎn)等，這些問(wèn)題都比較細(xì)小所以對(duì)發(fā)貨前的質(zhì)量檢查要求比較高，質(zhì)檢人員需要特別仔細(xì)小心的檢查每一件物品。除了保證質(zhì)量外，碰到購(gòu)買(mǎi)多件物品的買(mǎi)家，要確認(rèn)所有的物品都放入包裹中，不要遺漏了任何物品，可以自己打印裝箱清單對(duì)照清單將對(duì)應(yīng)的物品裝入。[收起]

主要類型 1、又免又退 一般納稅人，既有銷(xiāo)項(xiàng)，又有進(jìn)項(xiàng)，為把稅負(fù)歸零，自然是銷(xiāo)項(xiàng)免，進(jìn)項(xiàng)退，又免又退。 2、只免不退 如果出口的貨物沒(méi)有進(jìn)項(xiàng)，自然是只免銷(xiāo)項(xiàng)，進(jìn)項(xiàng)沒(méi)有就不用退了。比如小規(guī)模納稅人、免稅產(chǎn)品，都是沒(méi)有進(jìn)項(xiàng)的情況。只免不退，就達(dá)到了稅負(fù)歸零的目的。 3、不免不退 針對(duì)的是不鼓勵(lì)出口的貨物。比如原油，自己都不夠用，還得進(jìn)口，能讓你出口就不錯(cuò)了，就不要想出口退稅的事了，想想那些禁止出口的貨物。 退稅方式和計(jì)算 （一） 外貿(mào)企業(yè)：免、退稅 案例一：某有進(jìn)出口經(jīng)營(yíng)權(quán)的外貿(mào)企業(yè)收購(gòu)一批貨物報(bào)關(guān)出口，收購(gòu)貨物取得的增值稅專用發(fā)票上注明的購(gòu)貨金額為100000元，增值稅額為17000元，款項(xiàng)已銀行存款支付。該貨物的退稅率為13%，出口銷(xiāo)售價(jià)格為15000美元（匯率1：8.30）。 1、采購(gòu)貨物時(shí)： 借：庫(kù)存商品 100,000 應(yīng)交稅費(fèi)-應(yīng)交增值稅（進(jìn)項(xiàng)）17,000 貸：銀行存款 117,000 2、出口銷(xiāo)售免稅，貨款折合人民幣： 借：銀行存款 124,500 （15000×8.30） 貸：主營(yíng)業(yè)務(wù)收入 124,500 3、結(jié)轉(zhuǎn)成本： 借：主營(yíng)業(yè)務(wù)成本 100,000 貸：庫(kù)存商品 100,000 4、計(jì)算不予退還的進(jìn)項(xiàng)稅額： 100000×（17%-13%）=4,000 借：主營(yíng)業(yè)務(wù)成本 4,000 貸：應(yīng)交稅費(fèi)-應(yīng)交增值稅（進(jìn)項(xiàng)稅額轉(zhuǎn)出）4,000 5、應(yīng)收出口退稅： 借：應(yīng)收出口退稅 13,000 貸：應(yīng)交稅費(fèi)-應(yīng)交增值稅（出口退稅）13,000 6、收到出口退稅： 借：銀行存款 13,000 貸：應(yīng)收出口退稅 13,000 案例二：某外貿(mào)企業(yè)購(gòu)進(jìn)出口貨物一批，含稅貨值人民幣100萬(wàn)元。貨物以離岸價(jià)（FOB）20萬(wàn)美元報(bào)關(guān)出口。外匯核算采用交易發(fā)生日的即期匯率將外幣金額折算為記賬本位幣金額的辦法，貨物報(bào)關(guān)出口當(dāng)日的外匯牌價(jià)中間價(jià)為 16.6。該出口貨物的退稅率為15%。 1、如貨物已驗(yàn)收入庫(kù)，發(fā)票已到，貨款已付時(shí)： 借：庫(kù)存商品—庫(kù)存出口商品 854,700.85 應(yīng)交稅費(fèi)——應(yīng)交增值稅（進(jìn)項(xiàng)稅額） 145,299.15 貸：銀行存款 1,000,000.00 2、核算出口退稅額時(shí)： （1）核算應(yīng)退稅額 借：其他應(yīng)收款—應(yīng)收出口退稅款 128,205.13（外購(gòu)價(jià)格退稅率） 128,205.13=854,700.8515% 貸：應(yīng)交稅費(fèi)—應(yīng)交增值稅（出口退稅） 128,205.13 （2）不予退稅進(jìn)項(xiàng)稅額轉(zhuǎn)出 借：主營(yíng)業(yè)務(wù)成本—一般貿(mào)易出口銷(xiāo)售成本 17,094.02（外購(gòu)價(jià)格不予退稅率） 17,094.02=854,700.85（17-15%） 貸：應(yīng)交稅費(fèi)—應(yīng)交增值稅（進(jìn)項(xiàng)稅額轉(zhuǎn)出） 17,094.02 3、出口貨物報(bào)關(guān)銷(xiāo)售時(shí)： 借：應(yīng)收外匯賬款—XX外商 1,320,000.00 貸：主營(yíng)業(yè)務(wù)收入—一般貿(mào)易出口銷(xiāo)售收入 1,320,000.00 4、結(jié)轉(zhuǎn)出口商品成本時(shí)： 借：主營(yíng)業(yè)務(wù)成本—一般貿(mào)易出口銷(xiāo)售成本854,700.85 貸：庫(kù)存商品—庫(kù)存出口商品 854,700.85 5、收到增值稅退稅款時(shí)： 借：銀行存款 128,205.13 貸：其他應(yīng)收款—應(yīng)收出口退稅款 128,205.13 6、開(kāi)戶銀行以1：6.5買(mǎi)入價(jià)將該筆外匯全部結(jié)匯時(shí)： 借：銀行存款—人民幣戶 1,298,700.00 財(cái)務(wù)費(fèi)用—匯兌損益 19,980.00 貸：銀行存款—美元戶 1,318,680.00 7、月末結(jié)轉(zhuǎn)損益時(shí)： （1）結(jié)轉(zhuǎn)出口銷(xiāo)售收入 借：主營(yíng)業(yè)務(wù)收入—一般貿(mào)易出口銷(xiāo)售收入 1,320,000.00 貸：本年利潤(rùn) 1,320,000.00 （2）結(jié)轉(zhuǎn)出口銷(xiāo)售成本 借：本年利潤(rùn) 871,794.87 貸：主營(yíng)業(yè)務(wù)成本—一般貿(mào)易出口銷(xiāo)售成本871,794.87 （二）生產(chǎn)企業(yè)：免、抵、退稅 外貿(mào)企業(yè)日常業(yè)務(wù)中，大量的常見(jiàn)的貿(mào)易類型，主要是一般貿(mào)易（出口貿(mào)易）和加工貿(mào)易（來(lái)料加工和進(jìn)料加工）這兩種。一般貿(mào)易是與加工貿(mào)易相對(duì)而言的貿(mào)易方式。指將貨物單邊輸出關(guān)境的出口貿(mào)易方式。 免：是指對(duì)生產(chǎn)企業(yè)出口的自產(chǎn)貨物，免征本企業(yè)生產(chǎn)銷(xiāo)售環(huán)節(jié)增值稅; 抵：是指生產(chǎn)企業(yè)出口自產(chǎn)貨物所耗用的原材料、零部件、燃料、動(dòng)力等所含應(yīng)予退還的進(jìn)項(xiàng)稅額，抵頂內(nèi)銷(xiāo)貨物的應(yīng)納稅額; 退：是指生產(chǎn)企業(yè)出口的自產(chǎn)貨物在當(dāng)月內(nèi)應(yīng)抵頂?shù)倪M(jìn)項(xiàng)稅額大于應(yīng)納稅額時(shí)，對(duì)未抵頂完的部分予以退稅。 由于生產(chǎn)貨物所涉及的可抵扣的原材料、水電、運(yùn)費(fèi)等眾多，無(wú)法準(zhǔn)確清分出口部分和內(nèi)銷(xiāo)部分各自對(duì)應(yīng)的進(jìn)項(xiàng)，就無(wú)法準(zhǔn)確核算出口應(yīng)退的進(jìn)項(xiàng)稅部分。假設(shè)能夠準(zhǔn)確核算各自的進(jìn)項(xiàng)，那么內(nèi)銷(xiāo)的銷(xiāo)項(xiàng)-進(jìn)項(xiàng)=應(yīng)納稅額交稅，出口對(duì)應(yīng)的進(jìn)項(xiàng)退稅，交給國(guó)稅局，國(guó)稅局再退給你，雙方豈不是都很累。 所以抵，就是用出口對(duì)應(yīng)的應(yīng)退進(jìn)項(xiàng)，抵頂內(nèi)銷(xiāo)對(duì)應(yīng)的應(yīng)納稅額，最終確認(rèn)退稅的部分。抵就是一個(gè)計(jì)算退稅的過(guò)程，其實(shí)質(zhì)就是計(jì)算全部的應(yīng)納稅額。退稅能抵完了，應(yīng)納稅額就是正的，只交稅就行，如果該退的稅抵不完，應(yīng)納稅額就是負(fù)數(shù)，這個(gè)數(shù)就該退稅。[收起]

對(duì)于外貿(mào)人員來(lái)說(shuō)，每天接觸最多的就是客戶。很多時(shí)候客戶都是有雙重身份的，特別是一些國(guó)際性大企業(yè)的專業(yè)采購(gòu)商，他們?cè)谶x擇供應(yīng)商時(shí)需要考慮的問(wèn)題很多，價(jià)格并不是最重要的因素。 1. 銷(xiāo)量目標(biāo) 每一個(gè)公司都會(huì)有年度、季度的銷(xiāo)售任務(wù)，這些銷(xiāo)售任務(wù)又會(huì)具體細(xì)分到每一個(gè)類目中。對(duì)于專業(yè)采購(gòu)商來(lái)說(shuō)，他要對(duì)自己的銷(xiāo)售目標(biāo)負(fù)責(zé)，在這個(gè)過(guò)程中，銷(xiāo)售的情況也經(jīng)常會(huì)影響采購(gòu)下單的穩(wěn)定性。因此，企業(yè)在面對(duì)大客戶時(shí)，要能非常適應(yīng)訂單的調(diào)整。 2. 毛利率 專業(yè)采購(gòu)商對(duì)銷(xiāo)售目標(biāo)非常重視，在定下銷(xiāo)售目標(biāo)的同時(shí)，公司對(duì)產(chǎn)品的毛利率也是有要求的。毛利率的要求可以從兩個(gè)方面來(lái)實(shí)現(xiàn)，要么開(kāi)源，要么節(jié)流，也就是說(shuō)，想要獲取同樣的利潤(rùn)額，可以通過(guò)提高價(jià)格來(lái)實(shí)現(xiàn)，也可以通過(guò)薄利多銷(xiāo)，走量來(lái)實(shí)現(xiàn)，這也是專業(yè)采購(gòu)商的關(guān)注重點(diǎn)。 3. 存貨周轉(zhuǎn)率 存貨周轉(zhuǎn)率是企業(yè)一定時(shí)期銷(xiāo)貨成本與平均存貨余額的比率。用于反映存貨的周轉(zhuǎn)速度，即存貨的流動(dòng)性及存貨資金占用量是否合理，促使企業(yè)在保證生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)連續(xù)性的同時(shí)，提高資金的使用效率，增強(qiáng)企業(yè)的短期償債能力。對(duì)于專業(yè)采購(gòu)商來(lái)說(shuō)，存貨周轉(zhuǎn)率也是影響他下單頻率和下單量的很重要的因素。 4. 退貨率 退貨率是專業(yè)采購(gòu)商非常關(guān)心的一個(gè)數(shù)據(jù)。但是，企業(yè)經(jīng)常誤以為退貨率只是產(chǎn)品質(zhì)量的問(wèn)題。其實(shí)不只是產(chǎn)品質(zhì)量，包裝以及其他的細(xì)節(jié)出現(xiàn)問(wèn)題或是處理不當(dāng)都會(huì)導(dǎo)致退貨。所以聚焦偉業(yè)建議企業(yè)在生產(chǎn)以及發(fā)貨的每一個(gè)細(xì)節(jié)都要非常注意。 5. 庫(kù)存量控制 這里所說(shuō)的庫(kù)存量是指貨物所占庫(kù)存空間的大小。每家公司的倉(cāng)庫(kù)容量都是非常有限和珍貴的，而不同類型的商品對(duì)貨物存放的要求是不一樣的。因此，企業(yè)在產(chǎn)品的包裝環(huán)節(jié)中幫客戶考慮到這些因素。什么樣的包裝方式方便存放、節(jié)省空間，別小看這些細(xì)節(jié)，對(duì)于專業(yè)采購(gòu)商來(lái)說(shuō)，這可不是小事。 6. 供貨能力 對(duì)于大的采購(gòu)商來(lái)說(shuō)，供應(yīng)商是否擁有及時(shí)供貨能力是非常關(guān)鍵的。因?yàn)?，一個(gè)商品賣(mài)的好與壞是很難預(yù)判的，有可能備三個(gè)月的貨，一個(gè)月就銷(xiāo)售完了，這個(gè)時(shí)候需要供應(yīng)商能及時(shí)供貨。所以，作為供應(yīng)商，企業(yè)要時(shí)刻關(guān)注客戶的銷(xiāo)售情況，準(zhǔn)確做出預(yù)判。[收起]

一、加強(qiáng)與客戶(分銷(xiāo)商)的溝通、交流， 企業(yè)在旺季結(jié)束、淡季來(lái)臨之際，一定要注重與客戶的溝通，對(duì)老客戶做好前期的銷(xiāo)售結(jié)算合后續(xù)的銷(xiāo)售服務(wù)工作；對(duì)客戶的返利或獎(jiǎng)金及時(shí)結(jié)算，避免客戶對(duì)企業(yè)產(chǎn)生疑慮。同時(shí)要做好后續(xù)服務(wù)工作，淡季客戶的需求量較旺季要少；企業(yè)應(yīng)該不分大小，一視同仁，做好送貨工作。通過(guò)與分銷(xiāo)商的溝通與交流以及促銷(xiāo)手段的利用，吸引其進(jìn)行備貨。要做好顧客的跟蹤記錄，節(jié)假日及時(shí)問(wèn)候，聯(lián)絡(luò)聯(lián)絡(luò)感情。 二、促銷(xiāo) 越是淡季，推廣就越不能停，在原有的推廣基礎(chǔ)上要加重力度，將企業(yè)知名度打開(kāi)，像我們這種阿里巴巴的小菜鳥(niǎo)，逛論壇以及生意經(jīng)都是很好的渠道，多多積累經(jīng)驗(yàn)，發(fā)些又質(zhì)量的貼，這樣慢慢的回帖數(shù)就會(huì)上去，曝光量也會(huì)增加。 還有進(jìn)行促銷(xiāo)讓利銷(xiāo)售，淡季較于旺季詢盤(pán)的人會(huì)少很多，所以要盡力去吸引別人詢盤(pán)，保證詢盤(pán)的都能促成訂單，雖然有點(diǎn)不現(xiàn)實(shí)，但是淡季將產(chǎn)品打折出售，是個(gè)吸引人不錯(cuò)方法。 三、開(kāi)發(fā)新的客戶 在淡季，很多企業(yè)都處于宣傳休眠期，此時(shí)就可以重新尋找目標(biāo)客戶了，再針對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行推銷(xiāo)，可能暫時(shí)會(huì)沒(méi)有效果，但堅(jiān)持一定會(huì)有效果。 四、創(chuàng)新產(chǎn)品 在淡季的話，一些自己生產(chǎn)產(chǎn)品的企業(yè)就可著手去考察市場(chǎng)，設(shè)計(jì)產(chǎn)品，在旺季來(lái)臨前推出更適合消費(fèi)者的產(chǎn)品，那樣旺季的單就可彌補(bǔ)淡季的損失。還有一些經(jīng)銷(xiāo)商，也可看看市場(chǎng)需求，考慮是否要增加新的產(chǎn)品或是改良產(chǎn)品。在新的一輪旺季來(lái)臨，將企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力做到最強(qiáng)。便能在千萬(wàn)企業(yè)中脫穎而出。 五、良好的心態(tài) 最后一點(diǎn)是，無(wú)論淡季旺季，一定要保持良好的心態(tài)，做網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)不能急，所有的東西那么一時(shí)半會(huì)都看不到效果，所以我們要堅(jiān)持，即使很乏味，但請(qǐng)堅(jiān)信，堅(jiān)持總有效果，服務(wù)態(tài)度一定要好。對(duì)待別人的詢盤(pán)要熱情。做到這幾天，即使是淡季，我們的也能做到像旺季。[收起]

在國(guó)際貿(mào)易中，往往要簽訂合同，以明確雙方的權(quán)利義務(wù)。 合同一經(jīng)簽訂，就必須嚴(yán)格履行，那么，對(duì)外簽訂合同應(yīng)注意哪些問(wèn)題呢？ 包裝條款不能太籠統(tǒng) 在一些合同中，包裝條款僅寫(xiě)明“標(biāo)準(zhǔn)出口包裝”（StandardExportPacking），這是一個(gè)較為籠統(tǒng)的概念。界定包裝是否符合“標(biāo)準(zhǔn)出口包裝”的要求，在國(guó)際上沿沒(méi)有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，因此，國(guó)外一些出口商在這方面大作文章，偷工減料，以減少包裝成本。 訂立合同的包裝條款，應(yīng)對(duì)必須使用的包裝物料、包裝方式、包裝費(fèi)用及運(yùn)輸標(biāo)志作出明確規(guī)定，對(duì)發(fā)貨人進(jìn)行有效的約束，避免貨物殘損。 慎重采用憑樣品成交 憑樣品買(mǎi)賣(mài)（SalesbySample）系指交易雙方約定以樣品作為最后的交貨依據(jù)。憑樣品買(mǎi)賣(mài)一般是采用標(biāo)準(zhǔn)樣品來(lái)表示貨物的品質(zhì)，而整批貨物很難做到百分之百與其一致，故此種方法用一一些不易準(zhǔn)確描述貨物質(zhì)量的情況比較適宜，例如皮革制品。對(duì)于組成成份、檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)可以明確表示的商品，如化工產(chǎn)品，就不大適宜，最好在合同中對(duì)貨物規(guī)格、種類、成份和檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)作一規(guī)定，以避免貿(mào)易糾紛。 商檢條款應(yīng)嚴(yán)密 根據(jù)《商檢法》第六條的規(guī)定，對(duì)于在法定檢驗(yàn)范圍之外的商品，可以依照對(duì)外貿(mào)易合同約定的檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)由商檢機(jī)構(gòu)檢驗(yàn)，檢驗(yàn)結(jié)果可以作為支付與接受貨物的重要依據(jù)。在對(duì)外貿(mào)易中，由于簽訂合同時(shí)漏訂商檢條款，或者是在商檢條款中，對(duì)商品檢驗(yàn)的時(shí)間、地點(diǎn)、人員、標(biāo)準(zhǔn)及索賠期規(guī)定不明確，給外方鉆了空子，造成經(jīng)濟(jì)損失。[收起]

價(jià)格術(shù)語(yǔ)是外貿(mào)特有的東西。因?yàn)樵蹅儾豢赡芨蛻裘鎸?duì)面一手交錢(qián)一手交貨，總要長(zhǎng)途運(yùn)輸?shù)模虼司蜁?huì)產(chǎn)生各種運(yùn)雜費(fèi)。這些費(fèi)用在計(jì)算價(jià)格的時(shí)候當(dāng)然要包含進(jìn)去。根據(jù)交貨地點(diǎn)和方式的不同，運(yùn)雜費(fèi)自然就不同，所以，大家就規(guī)定了一些術(shù)語(yǔ)來(lái)表示不同的交貨方式，以此衡量?jī)r(jià)格。 國(guó)際貿(mào)易習(xí)慣以港口碼頭作為交貨的地點(diǎn)，因此就有了三種最主要的價(jià)格術(shù)語(yǔ)： 1.在中國(guó)的碼頭交貨: 術(shù)語(yǔ)叫做FOB 比如約定在上海港口交貨,就叫做FOBSHANGHAI 在這種方式下,除了貨物本身的價(jià)值以外,還要加上你把貨物運(yùn)到上海碼頭的運(yùn)費(fèi),和報(bào)關(guān)出口手續(xù)費(fèi)以及上海碼頭上產(chǎn)生的雜費(fèi),才是總的成本價(jià)格。 FOB價(jià)格是最基本的價(jià)格。 簡(jiǎn)便公式:FOB= 貨價(jià) + 國(guó)內(nèi)運(yùn)雜費(fèi) 2.在外國(guó)碼頭交貨: 術(shù)語(yǔ)叫做CNF 比如約定在美國(guó)紐約港口交貨，就叫做CNFNEWYORK 在這種方式下，除了FOB價(jià)格之外，還要加上貨物運(yùn)到美國(guó)紐約的運(yùn)雜費(fèi)。 簡(jiǎn)便公式:CNF=FOB+ 遠(yuǎn)洋運(yùn)費(fèi) 3. 在外國(guó)碼頭交貨,同時(shí)給貨物買(mǎi)上個(gè)保險(xiǎn)以免途中損壞: 術(shù)語(yǔ)叫做CIF 同樣的，約定在紐約港口交貨就叫CIFNEWYORK 這種方式就是在CNF價(jià)格的基礎(chǔ)上，加上一點(diǎn)保險(xiǎn)費(fèi)。保險(xiǎn)費(fèi)需要多少呢？由保險(xiǎn)公司來(lái)定，根據(jù)貨物類別和交貨地點(diǎn)而略有不同。打個(gè)電話給保險(xiǎn)公司,告訴他們你貨物的種類,價(jià)值和去往的地點(diǎn),他們就會(huì)告訴你保險(xiǎn)費(fèi)需要多少。保險(xiǎn)的種類也有幾個(gè)，但通常都用一切險(xiǎn)：出什么事情保險(xiǎn)公司都替你兜著---至少書(shū)上是這么說(shuō)的。 保險(xiǎn)費(fèi)不算貴,以貨物出口到美國(guó)為例,保個(gè)一切險(xiǎn),1000元的貨物也就5元保險(xiǎn)費(fèi)...求穩(wěn)妥的話,咬咬牙也就買(mǎi)吧. 簡(jiǎn)便公式:CIF=FOB+ 遠(yuǎn)洋運(yùn)費(fèi) + 保險(xiǎn)費(fèi) 小結(jié)：三種主要的價(jià)格術(shù)語(yǔ)分別是 FOB、CNF、CIF。術(shù)語(yǔ)后面要寫(xiě)清楚港口的名稱。FOB最基本，等于貨值加上國(guó)內(nèi)的運(yùn)雜費(fèi)。添上運(yùn)到國(guó)外的運(yùn)費(fèi)就變成CNF，再加上保險(xiǎn)費(fèi)就是CIF。[收起]

一. 針對(duì)客戶方面，你走了哪些彎路？ 1. 我的報(bào)價(jià)是否專業(yè)？很多業(yè)務(wù)員報(bào)價(jià)很拖延，總是問(wèn)東問(wèn)西（在他們觀念中，要求不具體無(wú)法報(bào)價(jià)），以致客戶很少回復(fù)他們。其實(shí)你可以根據(jù)自己工廠的常規(guī)或最簡(jiǎn)單的情況報(bào)價(jià)出去，或者分幾種不同的方案報(bào)出去，并在報(bào)價(jià)單上注明相關(guān)情況——效率可以讓你在客戶面前加分不少。如果客戶覺(jué)得你的價(jià)格還可以接受，但報(bào)價(jià)條件不符合要求，他們會(huì)告訴你的。報(bào)價(jià)的專業(yè)性還體現(xiàn)在報(bào)價(jià)單上，一個(gè)美觀、專業(yè)、具體的報(bào)價(jià)單可以讓你的報(bào)價(jià)增色不少。 2. 我自己對(duì)產(chǎn)品是否足夠了解？如果你對(duì)自己的產(chǎn)品了解不夠，那么你在和客戶溝通過(guò)程中會(huì)讓客戶慢慢失去信心；而且效率也成無(wú)源之水，因?yàn)槟憬?jīng)常在問(wèn)過(guò)其他人之后才能回復(fù)客戶的問(wèn)題。產(chǎn)品知識(shí)是你做好外貿(mào)的基礎(chǔ)。 3. 我對(duì)客戶的定義是否太狹隘？很多業(yè)務(wù)員往往對(duì)客戶的定義很狹隘，他們眼中的客戶往往是那些國(guó)外的大客戶、往往是那些發(fā)達(dá)國(guó)家的客戶、往往是那些能夠提供詳細(xì)要求的客戶……。其實(shí)，很多國(guó)內(nèi)外的貿(mào)易公司是一些不錯(cuò)的客戶，他們的經(jīng)驗(yàn)與渠道可以讓你事半功倍；歐美的大客戶確實(shí)誘人，但一些新興國(guó)家的市場(chǎng)也很大；不要看不起小訂單，大訂單往往從小訂單做起；有些客戶自己不專業(yè)，需要的是你的耐心與配合，做下來(lái)這個(gè)客戶往往很忠誠(chéng)。 二. 針對(duì)自己工廠方面，你走了哪些彎路？ 1. 為什么我的樣品、我的大貨生產(chǎn)老是延遲？客戶下單了，工廠給的交期是18天。你可以根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)告訴客戶25天（或者其它天數(shù)）后交貨，這樣你往往可以提前交貨，就算是工廠延遲幾天也關(guān)系不大，因?yàn)槟阍诳蛻裘媲斑€是做到了按時(shí)交貨。另外一方面，經(jīng)常和工廠其它部門(mén)的同事一起吃吃飯、聊聊天、吹吹水，有些事無(wú)關(guān)大礙幫他們擋一下（有時(shí)候怎么做人、吹水聊天也是一門(mén)藝術(shù)），那么你和他們的關(guān)系就很鐵，做你的貨或樣品都會(huì)積極地配合。 2. 為什么老板和客戶都對(duì)我不滿？有些業(yè)務(wù)員收到客戶郵件說(shuō)價(jià)格太貴了，于是跑去跟老板說(shuō)價(jià)格太貴了，老板心情不爽說(shuō)沒(méi)利潤(rùn)了、不降價(jià)；然后業(yè)務(wù)員跑去跟客戶說(shuō)這是我們最好的價(jià)格，不能降價(jià)了。這樣經(jīng)過(guò)幾次之后，老板和客戶都對(duì)你不滿，而你夾在中間蠻受委屈的。報(bào)價(jià)之前先通過(guò)網(wǎng)絡(luò)了解清楚客戶的情況，然后列上客戶的具體要求、客戶公司的詳細(xì)情況給老板報(bào)價(jià)，這樣老板的報(bào)價(jià)就很有針對(duì)性。拿到老板的報(bào)價(jià)后，根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)加上5%-30%報(bào)出去，這樣后面我就在這5%-30%內(nèi)和客戶談判，到最后往往是在老板報(bào)價(jià)基礎(chǔ)上還高了不少拿到訂單。 3. 為什么客戶那么難被說(shuō)服？因?yàn)榭蛻魧?duì)你、對(duì)你的工廠沒(méi)有信心。首先我覺(jué)得你需要認(rèn)真學(xué)好產(chǎn)品知識(shí)、了解你工廠的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，然后你有必要提高自己的素質(zhì)修養(yǎng)、談判技能、私下的努力終會(huì)讓別人對(duì)你刮目相看的。[收起]

在SOHO之前，一定要問(wèn)問(wèn)自己，是為什么？是自己非常熱愛(ài)這個(gè)職業(yè)，想出來(lái)自己發(fā)展給自己打工？還是對(duì)現(xiàn)有工作不滿意，覺(jué)得自己的收入遠(yuǎn)遠(yuǎn)少于付出？還是對(duì)公司或者老板不滿意，覺(jué)得虧待了你？還是不想每天上班受束縛，想尋找自由？還是看身邊的朋友一個(gè)個(gè)混得不錯(cuò)，自己受了刺激？還是想趁著年輕好好奮斗做一番事業(yè)？ 也許有那么一兩個(gè)原因，也許都有點(diǎn)沾邊。先看看以下幾個(gè)問(wèn)題，能做到哪些？ 第一，在這個(gè)領(lǐng)域工作了多久？工作年限沒(méi)太大的作用，有些人工作一年，能力勝過(guò)工作八年十年的。但不能以個(gè)案來(lái)做榜樣，而是要用一個(gè)平均的情況。很多朋友剛畢業(yè)，工作不到一個(gè)月，說(shuō)工作沒(méi)前途，要自己SOHO，是不是有那么點(diǎn)夸張了。 第二，自己的專業(yè)知識(shí)是否夠用？比如Email水平，口語(yǔ)能力，溝通能力，談判能力，對(duì)產(chǎn)品和價(jià)格的了解，對(duì)市場(chǎng)的了解，對(duì)同行的了解等等 第三，有沒(méi)有足夠的資金儲(chǔ)備？對(duì)于SOHO需要多少錢(qián)沒(méi)有個(gè)定論，但是沒(méi)有錢(qián)肯定是萬(wàn)萬(wàn)不能的，至少得有一點(diǎn)，能應(yīng)付自己的日常開(kāi)支，能正常的進(jìn)行業(yè)務(wù)開(kāi)支，還有有一些備用金，如果幾個(gè)月甚至更久沒(méi)有訂單和生意來(lái)源，可以撐下去；又或者一兩張訂單出了問(wèn)題，有索賠，也可以扛住。 第四，有沒(méi)有老客戶可以直接做生意？老客戶很重要，很多SOHO朋友都是靠著那么一兩個(gè)老客戶，然后慢慢起來(lái)的。萬(wàn)事開(kāi)頭難，如果有現(xiàn)成的訂單支撐，哪怕就一個(gè)客戶，就一點(diǎn)小訂單，至少在信心上會(huì)起到難以估量的作用。 第五，有沒(méi)有客戶資源可以開(kāi)發(fā)？有沒(méi)有幾個(gè)潛在客戶呢？可以努力去談?wù)?，可以為將?lái)的發(fā)展鋪路？可以給自己的生意提供幫助？ 第六，有沒(méi)有制定好產(chǎn)品線？很多朋友想做SOHO，想著什么都可以做。這看起來(lái)很美，但實(shí)際做起來(lái)往往無(wú)從下手，想什么都做，往往什么都做不好。 第七，有沒(méi)有配合的供應(yīng)商？做SOHO，必然需要工廠的配合。如果產(chǎn)品不太懂，配合的工廠沒(méi)有，跟工廠老板的關(guān)系不夠鐵，那真的會(huì)非常頭痛。 第八，有沒(méi)有一定的人脈？比如在碰到困難時(shí)，有幾個(gè)朋友可以出謀劃策；公司缺資金時(shí)，偶爾可以有地方稍微拆借一點(diǎn)；某個(gè)客戶詢價(jià)的產(chǎn)品沒(méi)見(jiàn)過(guò)，幾個(gè)朋友一問(wèn)是否能有大致的方向甚至找到供應(yīng)商？有沒(méi)有熟人或朋友正好做這方面的采購(gòu)，可以開(kāi)展生意或相互引薦？ 第九，有沒(méi)有業(yè)務(wù)拓展的平臺(tái)？比如參展，或者投個(gè)阿里巴巴的B2B，或者買(mǎi)個(gè)谷歌的關(guān)鍵詞排名，或者做個(gè)自己的企業(yè)網(wǎng)站，又或者多管齊下，關(guān)鍵在于，至少要有一點(diǎn)業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)的途徑。如果兩眼一抹黑，沒(méi)有錢(qián)，沒(méi)有人脈，沒(méi)有資源，不懂產(chǎn)品，沒(méi)有配合工廠，只會(huì)一門(mén)子發(fā)開(kāi)發(fā)信，成功的可能性還是有的。 第十，自己的優(yōu)勢(shì)是什么？每個(gè)人都有自己的特點(diǎn)，做SOHO跟打工不同，要跟貿(mào)易公司競(jìng)爭(zhēng)，要跟工廠競(jìng)爭(zhēng)，要跟身邊的同類SOHO競(jìng)爭(zhēng)，其實(shí)壓力非常非常大。很多SOHO朋友看似光鮮，但承受著別人難以想象的壓力。如果沒(méi)有任何優(yōu)勢(shì)，沒(méi)有任何長(zhǎng)處，那走出這一步前，要好好想清楚了。[收起]

信用證是通過(guò)SWIFT開(kāi)立的，而SWIFT對(duì)信用證有專門(mén)格式，這個(gè)格式按照信用證條款的內(nèi)容性質(zhì)分門(mén)別類，給予固定的編號(hào)。也就是說(shuō)，每個(gè)條款在頂頭位置都有一個(gè)編號(hào)，根據(jù)此編號(hào)就可以知道這個(gè)條款是說(shuō)什么的了。固定格式為：編號(hào)，條款屬性：條款內(nèi)容。例如：31DDATEANDPLACEOFEXPIRY：25/11/2005CHINA。“31D”就是編號(hào)，屬性是“信用證有效期和有效地點(diǎn)”，知道這一點(diǎn)，我們就很容易理解“25/11/2005CHINA”相應(yīng)的意思就是這份信用證的有效期是2005年11月25日，以中國(guó)為有效期地點(diǎn)，即在中國(guó)范圍內(nèi)，這份信用證在11月25日前(含本日)有效。有些條款內(nèi)容很長(zhǎng)，中間還分好幾部分，但只要是在一個(gè)編號(hào)下，都同屬一個(gè)性質(zhì)內(nèi)容。 至于其中的幾部分，信用證通常會(huì)用“+”或“-”來(lái)分割。所以，閱讀的時(shí)候特別要注意，先看編號(hào)歸大類，再看“+”或“-”分小類，免得混淆遺漏。這一點(diǎn)在單據(jù)要求條款(編號(hào)46A)以及特別指示條款(編號(hào)47A)中尤為明顯。知道原理，咱們拿到信用證就不再犯暈啦。 首先，咱們先用笨辦法，把常見(jiàn)條款編號(hào)查詢記錄下來(lái)。常見(jiàn)條款編號(hào)在網(wǎng)上很好查的，Google中輸入“信用證常見(jiàn)項(xiàng)目表示方式”，可以查到大量鏈接內(nèi)容，然后，根據(jù)編號(hào)看信用證，一目了然。 這里還有個(gè)前輩業(yè)務(wù)員的小方法，就是用辦公用品文具店常見(jiàn)的那種綠色熒光筆，把重要部分，比如日期、金額、單證項(xiàng)目等涂抹出來(lái)，這樣平時(shí)備貨制單的時(shí)候，隨時(shí)拿出來(lái)，一眼即見(jiàn)。通過(guò)“編號(hào)看證”法，用不了幾次就熟悉信用證了。以后拿到新證，輕車(chē)熟路地直撲40A條款看信用證類型，50條款看客戶名，59條款看受益人，45A條款看貨物品名，32B條款看金額對(duì)否，31D條款看“大限”(效期)，44C或44D條款看交貨期，46A看單證，47A看要求，48看交單期限(即貨物裝船后什么時(shí)限內(nèi)要備齊所有單證交給銀行，這一點(diǎn)非常重要)等等。一份信用證的核心內(nèi)容基本如此。應(yīng)聘外貿(mào)業(yè)務(wù)員的時(shí)候，看信用證常常是面試項(xiàng)目之一，“編號(hào)看證”大派用場(chǎng)。信用證條款還有些特別的表達(dá)方式。在看懂基本內(nèi)容的基礎(chǔ)上，通過(guò)積累經(jīng)驗(yàn)可以逐漸熟悉這些信用證習(xí)慣用語(yǔ)。比如不少外貿(mào)單證都有一式若干份，有正本(original)和副本(copy)之分。談到提單的時(shí)候，用“Fullsetof”(全套)，意思是要遞交提單上所顯示的全部正本和副本。其它的則常用“induplicate”、“quadruplicate”等方式表示副本數(shù)量。又如在一些大公司開(kāi)出的信用證中，對(duì)單證類型的表述往往有“/”間隔號(hào)，比如“CERTIFICATEOFORIGIN/GSPFORMA”，意為“或”，因大公司的信用證格式相對(duì)固定，喜歡籠統(tǒng)規(guī)定單證類別，至于具體選用哪一個(gè)，雙方另行確定，在這一串由“/”連成的單證中，選擇其一即可。[收起]

1、凡事留有余地 在待人處事中，萬(wàn)不可把事情做絕，要時(shí)時(shí)處處為自已留下可回旋的余地，就象行車(chē)走馬一樣，你一下子走到山窮水盡的地方，調(diào)頭就不容易了。在大多數(shù)情況下，要特別注意才不可露盡，力不可使勁。在辦任何事的時(shí)候，多使一點(diǎn)“太極推手”的功夫，永遠(yuǎn)保持一些能夠回旋應(yīng)變的能力。具體在日常生活中，承諾別人，拒絕別人，批評(píng)別人，凡事留有余地。 2、寧愿得罪君子，不要得罪小人 在日常生活中，誰(shuí)都不愿意和小人打交道，可是不管你愿意或不愿意，又總不可避免的要與小人打交道。與這樣的人打交道時(shí)，務(wù)必多留幾個(gè)心眼。但即使你比他強(qiáng)大，也最好不要與其發(fā)生正面沖突。仇視小人和與小人做正面斗爭(zhēng)，足以顯示出你的正義，但這不是保身之道。你的正義在與小人斗爭(zhēng)時(shí)會(huì)顯得不切實(shí)際。因?yàn)槟愕恼x，公然暴露了這些小人的無(wú)恥和不義。再壞的人也不愿意被別人認(rèn)為自已“很壞”。結(jié)果是，小人身在暗處，天天琢磨你，想法設(shè)法打擊你，破壞你的正事，分散你的精力，用各種手段要把你打倒，絕不會(huì)輕易罷手。你所有的理想、事業(yè)和一切努力可能因此付諸東流，而得不償失。面對(duì)小人時(shí)，最好的辦法是滿臉笑容，尊重他，糊涂了事。 3、正話要反說(shuō)，少直言 在待人處世中，直言直語(yǔ)是一把傷人傷已的雙面利刃。喜歡直言直語(yǔ)的人通常都具有正義傾向的性格，言語(yǔ)的爆發(fā)力和殺傷力都很強(qiáng)，所以有時(shí)候這種人會(huì)被別人當(dāng)槍使。對(duì)人方面，少直言指陳他人處事不當(dāng)，或糾正他人性格上的弱點(diǎn)。無(wú)數(shù)個(gè)事實(shí)證明，這不是愛(ài)之深責(zé)之切，而是在和他過(guò)不去。每個(gè)人都有一個(gè)內(nèi)心堡壘，自我縮藏在里面。你的直言直語(yǔ)恰好把他的堡壘攻破，把人家從里面揪出來(lái)。因此，能不講就不要講，要講就拐個(gè)彎，點(diǎn)到為止。 正話要反說(shuō)，硬話要軟說(shuō)，讓自己的舌頭打個(gè)彎。奉勸你還是將那些直言、不中聽(tīng)的真話暫且擱住，以免對(duì)方生厭。很少有人因直言而使自已獲得好處，這是成功處世的經(jīng)驗(yàn)之談。 4、拍馬屁絕不會(huì)有錯(cuò) 拍馬屁本質(zhì)上是通過(guò)一種頗具處世藝術(shù)的語(yǔ)言來(lái)實(shí)現(xiàn)對(duì)方心理上滿足，從而取得與對(duì)方心理上的溝通。拍馬屁的時(shí)候，切忌用官話和套話。贊美貴在自然，是一定場(chǎng)景下的真情流露有感而發(fā)。 5、別賣(mài)弄自已的小聰明 你要比別人聰明，但不要告訴人家你比他聰明。你即是真有兩下子，也不要太出風(fēng)頭，要藏而不露。要學(xué)會(huì)在生活枝節(jié)問(wèn)題上“隨眾”。在待人處世中，不要把別人都看成一無(wú)所知。其實(shí)，我們周?chē)娜耍湍阋粯?，都各有主張。多?shù)人都不喜歡采納別人或下屬的主張。在一個(gè)團(tuán)隊(duì)中，一個(gè)人如喜歡多發(fā)表意見(jiàn)和主張，結(jié)果被采納的比例可能是最低的。 6、在別人的屋檐下，一定要低頭 特別作為一名新員工，剛?cè)ド习?，等于進(jìn)入一個(gè)新的勢(shì)力范圍。只要是在別人的屋檐下，就請(qǐng)低下你高貴的頭，不用別人來(lái)提醒，也不要撞到屋檐的時(shí)候才知道要低頭。我們需要牢牢記住的是，生存和發(fā)展是第一位的，臉面永遠(yuǎn)是第二位的。 7、不要輕易暴露你的弱點(diǎn) 請(qǐng)不要輕易暴露你的弱點(diǎn)和你失敗的一面，更不可喋喋不休的向別人述說(shuō)你的不幸。通常情況是，別人在最初的對(duì)你表示同情后會(huì)與你保持一段距離，更何況落井下石者很多。[收起]

外貿(mào)，其實(shí)更多的是與外國(guó)客戶打交道，而由于地理?xiàng)l件等原因的限制，外貿(mào)企業(yè)不可能跑遍全球來(lái)開(kāi)發(fā)不同國(guó)家的客戶，這時(shí)候，開(kāi)發(fā)信就至關(guān)重要。 模板一： HiSir/Madam, Gladtohearthatyou'reonthemarketforfurniture,wespecializeinthisfieldfor14years,withthestrengthofERU&USAANTIQUEFURNITURE,withgoodqualityandprettycompetitiveprice.Alsowehaveourownprofessionaldesignerstomeetanyofyourrequirements. Shouldyouhaveanyquestions,callme,let'stalkdetails. Bestregards! 模板二： Dearpurchasingmanager, Hello,thisLilyLeefromxxxcompany,ourcompanyisaprofessionalxxmanufacturerwithyearsexperience.sowewanttakeourselvesofopportunitytoestablishingbusinessrelationwithyou.Pleaselinkourcompanywebsite：xxxifyouwanttoknowmoreaboutourproduct.Bytheway,freesampleareavailable. Thankyouinadvance! Bestregards！ 模板三： DearSirs: Wegladtogetyourinformationpostedonxxxxxx.，thatyouareinthemarketforXXXX.Wewouldliketotakethisopportunitytointroduceourcompanyandproducts,withthehopethatwemayworktogetherinfuture.Thisis(Name)from(CompanyName)whichisspecializingin(ProductsName)formanyyears.Accordingtoyourinformationpostedonxxxx,we'dliketointroducethisitemforyou,andit’sfuturehaveXXXXXXXXXXX(productsinformation).....Ifyouwanttoseemoreitems,pleasevisitourwebsiteshouldanyoftheseitemsbeofinteresttoyou,pleaseletusknow.Wewillbehappytogiveyouaquotationuponreceiptofyourdetailedrequirements. Welookforwardtohearingfromyousoon. BestRegards！ 模板四： DearMr.MoundKlamath, GladtogetyourcontactinfofromIndiamart!Wesupplyhomogenizersandicecreamfreezingmachinewithgoodqualityandverycompetitiveprice.Hopetobeapartnerofyourcompany!E-catalogwillbeprovidedifneeded. Emailmeorjustcallmedirectly.Thankyou! Bestregards！ 模板五： DearSirs, Itisgladtowritetoyouwithkeenhopetoopenabusinessrelationshipwithyou.IobtainedyourcompanynameandemailaddressfromtheInternet.NingboFenghaiBearingCo.,Ltd.isafactoryspecializedinDeepGrooveballbearing.OurproductshadadoptedISO9001:2000QualitySystemAuthorities.Formoreinformation,wewouldliketoletyouknowourcompanywebsiteasbelow. Hopetoheargoodnewsfromyou. 模板六： HiKelvin, Gladtohearthatyou'reonthemarketforflashlightandotherpromotionalitems.ThisisCfrom***LtdinChina.Wespecializedinflashlightsandpremiumsfor10years,withthecustomersofCoca-Cola,Craft,Pepsi,etc.,andhopetofindawaytocooperatewithyou!Pleasefindthepictureswithmodelsanddifferentpackaginginattachment.AnAmericanguypurchasedthismodelinBIGquantitylastyear.Iwouldliketotrynow,ifit'ssuitableforEurope.FREESAMPLEScanbesentonrequest.Callme,let'stalkmore! Thanksandbestregards！ 模板七： HiChris, Gladtohearthatyouareonthemarketforstainlesssteelspinningparts.We,xxxCo.Ltd,isprofessionalinprecisionmachiningfornearly10years,coveringhighprecisionmachiningparts,castingparts,metalparts,etc.Hopetoestablishbusinessrelationshipwithyou!Shouldyouwantknowmoreaboutourcompany,pleasevisitanycomments,that'llbeappreciated!Thanks. Bestregards！ 模板八： DearSirorMadam, Areyouinterestedinsavingsomemoneyonimportinganyofthefollowing?: -Highqualitythicknessplaner -Benchplaner -Combinedplaner&thicknesser -Woodworkingmachines AllofourproductsareveryaffordableasaresultofbeingproducedinspecialeconomicdevelopmentregionsofChinaandwearemorethanhappytohelpyouwiththeimport/exportprocesstoo!Mycontactdetailsarebelow,andIwouldbegladtohearfromyou. Kindregards！[收起]

國(guó)家貿(mào)易發(fā)展到今天，已經(jīng)不僅僅是簡(jiǎn)單的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，尤其是一些復(fù)雜的產(chǎn)品，更多的是專業(yè)性，質(zhì)量，服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)，規(guī)格到底，就是解決方案的競(jìng)爭(zhēng)！ 從這方面分類，供應(yīng)商大體可以分為兩類： 1.不會(huì)提供任何的SOLUTION，需要客戶把所有問(wèn)題都解決明白，只提供最終答復(fù)！這是我們常見(jiàn)的非要問(wèn)清楚客戶的所有細(xì)節(jié)才給報(bào)價(jià)的那種！要很多客戶是中間商，他們未必拿到了詳細(xì)的信息；還有一些是初入行業(yè)的新手，覺(jué)得這個(gè)行業(yè)不錯(cuò)，想要投資，但是不知道自己的錢(qián)夠買(mǎi)一個(gè)什么樣的設(shè)備，你問(wèn)他們，他們根本沒(méi)法回答你！ 2.提供全面的SOLUTION，把客戶的問(wèn)題了解清楚，主動(dòng)去為客戶尋求解決方法，提供對(duì)應(yīng)的解決方案！我們根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，為客戶推薦一套設(shè)備，告訴他價(jià)格，尺寸，產(chǎn)量，運(yùn)行的各種條件，然后后面注明我們還有低配置低價(jià)格的產(chǎn)品，也有高配置高價(jià)格的產(chǎn)品；或者說(shuō)，您能否告訴我您的大體預(yù)算和廠房面積，讓我們的專業(yè)工程師，為您量身打造！ 再退一步說(shuō)，可能客戶很有錢(qián)，但是不知道自己該拿出多少錢(qián)投資，也有廠房，但是不知道該分多大地方到這個(gè)新投資，那么問(wèn)他預(yù)算也成了給他制造問(wèn)題，所以我們才需要推薦，我給你推薦一套比較普通的，價(jià)格普通，產(chǎn)量普通，品質(zhì)普通，先讓你對(duì)這個(gè)投資額有一定的了解，在此基礎(chǔ)上，詢問(wèn)一些問(wèn)題，客戶才會(huì)覺(jué)得溝通順暢，無(wú)障礙！ 就如同裝修，很多人喜歡自己設(shè)計(jì)，然后找個(gè)施工隊(duì)，按照自己的理念做出來(lái)就行了；還有更多的人，根本不知道想要個(gè)什么風(fēng)格，或者沒(méi)有實(shí)力，也沒(méi)有精力自己來(lái)設(shè)計(jì)，于是交給裝修公司，告訴他們自己的大體預(yù)算，模糊想象，做出設(shè)計(jì)圖，不斷地調(diào)整，修改，完善，直至施工。這就是解決方案！ 包括后期，合作之后，樂(lè)于把客戶的問(wèn)題變成自己的問(wèn)題，盡量給客戶想到過(guò)程中的所有可能發(fā)生的問(wèn)題，并且做出預(yù)案，當(dāng)然這些預(yù)案不能給我?guī)?lái)額外的成本，如果實(shí)在是有成本問(wèn)題，就會(huì)找客戶協(xié)商，讓客戶決定！ 還有一些說(shuō)法，例如，我們對(duì)客戶的每一次妥協(xié)都會(huì)成為下一次合作的標(biāo)準(zhǔn)，你妥協(xié)的時(shí)候可以告訴客戶，這次真的是特例，告訴客戶我們真的是盡了最大努力，調(diào)動(dòng)了所有的條件才能做到的，告訴客戶，我們把您當(dāng)VIP樂(lè)于為您提供解決方案，但是真的比較為難，下不為例行。 再退一萬(wàn)步說(shuō)，例如交貨期，一直是按照50天交貨，結(jié)果客戶逼你，你去逼工廠，發(fā)現(xiàn)，30天交貨都綽綽有余，甚至20天都沒(méi)問(wèn)題，這不就成了以后我們的優(yōu)勢(shì)了嗎？ 所以，作為出口商，我們要時(shí)時(shí)刻刻記著，我們是solutionprovider，并不是簡(jiǎn)單的seller或者supplier，既然是solutionprovider，就不應(yīng)該嫌麻煩，圖省事，怕這怕那。 客戶的粘性，出了會(huì)說(shuō)之外，還要會(huì)真刀真槍真功夫，很多時(shí)候，妥協(xié)出來(lái)的結(jié)果，是一些別人做不到的特殊福利，小成本換來(lái)長(zhǎng)遠(yuǎn)客戶。[收起]

很多外貿(mào)新手什么都不懂，公司的老外貿(mào)業(yè)務(wù)員又不會(huì)心甘情愿地一手一腳地教你怎樣找客戶，怎樣寫(xiě)開(kāi)發(fā)信，怎樣報(bào)價(jià)等等。新手只好每天都在發(fā)新產(chǎn)品，發(fā)郵件，但是卻不知道這樣做的效果如何。 第一，主動(dòng)挖掘客戶 別指望著天天坐在電腦前發(fā)發(fā)郵件就能找到客戶，你必須要擴(kuò)大找客戶的渠道，例如通過(guò)skype、facebook、google、B2B平臺(tái)、展會(huì)，更或者是通過(guò)海關(guān)數(shù)據(jù)找客戶。只要你用心找了，總會(huì)得到意想不到的收獲。 第二，做好基本的準(zhǔn)備工作 何謂基本的準(zhǔn)備工作，就是客戶有可能會(huì)問(wèn)到的資料，例如產(chǎn)品資料，技術(shù)參數(shù)，還有各種貨運(yùn)渠道及費(fèi)用計(jì)算，這些是你每時(shí)每刻都有可能會(huì)用到的。如果你事先準(zhǔn)備妥當(dāng)了，做起事來(lái)你就不會(huì)手忙腳亂了。 第三，學(xué)會(huì)細(xì)微觀察 每天上班，外貿(mào)業(yè)務(wù)員都會(huì)忙著各自的事情。這時(shí)，你要細(xì)微觀察那些業(yè)績(jī)比較好的外貿(mào)業(yè)務(wù)員日常的工作是怎樣的，怎樣與客戶交流，接待客戶等等，這樣你也能學(xué)上一兩招。 第四，讓公司的外貿(mào)老鳥(niǎo)“幫”你談單 外貿(mào)新手由于缺乏談單的經(jīng)驗(yàn)，辛辛苦苦找回來(lái)的客戶因?yàn)檎劦貌缓镁瓦@樣白白流失了。想讓公司的老業(yè)務(wù)員教自己，但是他們總是以很忙為借口來(lái)忽悠。如果你與公司的外貿(mào)老業(yè)務(wù)員協(xié)商好，說(shuō)拿到的詢盤(pán)就讓老業(yè)務(wù)幫忙談，談到客戶下單了，那么業(yè)績(jī)就算自己的，而提成的一大部分就給老業(yè)務(wù)，可以是提成的50%甚至是60%。這樣別人就更樂(lè)意幫你，而你這時(shí)就應(yīng)該在旁邊好好學(xué)習(xí)，過(guò)不了多久，你也能夠自己出單了。 第五，清楚掌握公司的價(jià)格信息 當(dāng)你與客戶談價(jià)格的問(wèn)題是，你總會(huì)遇到客戶討價(jià)還價(jià)的情況，這時(shí)你的報(bào)價(jià)如果掌握不好的話，就很容易因此而丟失客戶。所以你要對(duì)公司的報(bào)價(jià)有一個(gè)大體的把握，知道報(bào)價(jià)在哪個(gè)水平時(shí)比較容易接受。還要關(guān)注公司報(bào)出的最低價(jià)格，如果是出廠價(jià)，就代表這是公司能接受的最低價(jià)格，與客戶談價(jià)格時(shí)你就要把握好這些。 第六，回復(fù)郵件之前要詳細(xì)分析客戶 當(dāng)收到詢盤(pán)后，先別急于去發(fā)郵件，在你對(duì)客戶完全不了解的情況下回復(fù)客戶，這樣的成功率往往非常低。因?yàn)槟悴涣私饪蛻粼儐?wèn)的意圖，不了解產(chǎn)品，不了解行情······太多的不了解導(dǎo)致客戶問(wèn)你幾個(gè)專業(yè)性的問(wèn)題你就回答不了。沒(méi)有多少個(gè)客戶愿意跟一個(gè)什么都不懂的業(yè)務(wù)合作，因?yàn)檫@樣太沒(méi)有安全感了。所以在回復(fù)郵件之前你要詳細(xì)分析客戶，了解客戶的更多情況，這樣更有利于訂單的促成。[收起]

不論何種費(fèi)用承擔(dān)方式，想要繼續(xù)跟客戶溝通，進(jìn)而達(dá)到合作，首要條件是樣品要合格，要滿足客戶的要求。 首先我們要想明白一個(gè)問(wèn)題，客戶為什么要樣品？不是刁難，不是圖便宜（很多愿意花錢(qián)買(mǎi)），更不是閑的沒(méi)事干，只是因?yàn)榭蛻魧?duì)我們公司，對(duì)我們產(chǎn)生最基本的興趣，但是他們無(wú)從判斷我們的產(chǎn)品是否是好的，說(shuō)白了，他們不信任我們的產(chǎn)品，不信任我們，也不信任我們的公司！ 所以，要樣品，一方面了解一下我們的產(chǎn)品是否真的如我們所說(shuō)的質(zhì)量很好，如果是，好，按照樣品交貨，產(chǎn)生糾紛有理有據(jù)；另一方面，萬(wàn)一不合格，可以直接作為淘汰的依據(jù)，幫助自己完成選擇！ 寄樣品之前首先需要了解客戶的需求，越詳細(xì)越好，具體的每一個(gè)細(xì)節(jié)。重復(fù)的確認(rèn)可以讓自己的樣品最大限度的滿足客戶的需求，按照完整的客戶需求是安排樣品，就不會(huì)不合格！ 如果客戶明明都告訴你了，還會(huì)產(chǎn)生參數(shù)的差異，只能說(shuō)明，你不用心，或者工廠不用心，丟客戶咎由自??；如果后來(lái)客戶拿到樣品之后因?yàn)橐恍┦虑皼](méi)有設(shè)計(jì)的細(xì)節(jié)出現(xiàn)問(wèn)題，我們還有周旋的余地，就說(shuō)：因?yàn)檫@方面沒(méi)有溝通，沒(méi)有注意到這個(gè)方面，您要求的那種產(chǎn)品有，我愿意免費(fèi)給您寄樣品過(guò)去，放心，直接門(mén)到門(mén)，不會(huì)產(chǎn)生其他的額外費(fèi)用。 幾個(gè)要點(diǎn)： 1.您要的產(chǎn)品我們肯定有，只不過(guò)當(dāng)時(shí)沒(méi)有提及，所以沒(méi)有太注意這個(gè)問(wèn)題，不好意思，耽誤了您的時(shí)間； 2.我們?cè)敢饷赓M(fèi)寄樣，免費(fèi)樣品，免快遞費(fèi)； 3.門(mén)到門(mén)。 樣品不合格，客戶肯定是很生氣的： 1、耽誤了他們的采購(gòu)計(jì)劃； 2、如果他是中間商，他可能就丟了一個(gè)客戶； 3、他可能因?yàn)槟愕牟僮饕呀?jīng)付了高關(guān)稅，增值稅； 這種明確的客戶我們是一定不能隨意放棄的，找到一個(gè)確定的客戶得有多難，相信大家都深有體會(huì)。無(wú)論什么原因造成了樣品不合格，我們還是要爭(zhēng)取一下，就算是死馬當(dāng)活馬醫(yī)。 客戶不再回復(fù)也很正常，因?yàn)榭赡芩淮涡砸藥讉€(gè)樣品，而恰好，里面有他想要的那種，客戶不需求你再寄了，因?yàn)樗呀?jīng)有了采購(gòu)的方向。 對(duì)于我們，態(tài)度還是要標(biāo)明的，我們的錯(cuò)誤我們要做一點(diǎn)事，讓客戶覺(jué)得，我們是真的有誠(chéng)意合作的！[收起]

合理就是通過(guò)國(guó)稅的法規(guī)等漏洞來(lái)進(jìn)行合理的避稅。 方法有很多種，要看企業(yè)的性質(zhì)（如：外貿(mào)、生產(chǎn)）還是看出口的貨物。 例如：某生產(chǎn)型出口企業(yè)某月的進(jìn)項(xiàng)稅額為100萬(wàn)元人民幣，出口銷(xiāo)售額為1000萬(wàn)元人民幣，若該企業(yè)當(dāng)月沒(méi)有內(nèi)銷(xiāo)貨物，其出口產(chǎn)品的征稅稅率為17%，退稅率為13%，則該企業(yè)采取自營(yíng)出口方式出口貨物所能得到的應(yīng)退稅款為： 100萬(wàn)－1000萬(wàn)×（17%－13%）＝60萬(wàn)元人民幣。 若該企業(yè)成立一個(gè)外貿(mào)公司，并將生產(chǎn)的產(chǎn)品通過(guò)該外貿(mào)公司出口，則情況就會(huì)有所不同，按照上例，若該企業(yè)將原出口產(chǎn)品以800萬(wàn)元人民幣的價(jià)格賣(mài)給外貿(mào)公司，外貿(mào)公司再以1000萬(wàn)元的價(jià)格出口，則： 生產(chǎn)企業(yè)的應(yīng)納稅額為：800萬(wàn)×17%－100萬(wàn)＝36萬(wàn)元 外貿(mào)企業(yè)的應(yīng)退稅額為：800萬(wàn)×13%＝104萬(wàn)元 整個(gè)公司的應(yīng)退稅額為：104萬(wàn)－36萬(wàn)＝68萬(wàn)，比自營(yíng)出口方式多得到8萬(wàn)元的應(yīng)退稅款（68萬(wàn)－60萬(wàn)）。 從這個(gè)例子中可以看出，在不改變出口價(jià)格的前提下，企業(yè)可以通過(guò)調(diào)整出口方式，來(lái)實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化。[收起]

在外貿(mào)行業(yè)里，所謂逼單就是外貿(mào)業(yè)務(wù)員通過(guò)各種努力使客戶最終簽下之前沒(méi)有或者有可能被放棄的訂單。其實(shí)，在日常的外貿(mào)工作中，經(jīng)常就會(huì)碰到客戶只發(fā)詢盤(pán)不下單或者給了你訂單明細(xì)讓你報(bào)價(jià)后又杳無(wú)音訊的情況，這時(shí)候就很考驗(yàn)外貿(mào)業(yè)務(wù)員的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)和工作技巧了。任何事情不是不可能，只不過(guò)把不可能的事變成可能往往就是外貿(mào)業(yè)務(wù)員每天的工作，換言之就是你要逼客戶簽單。 但是，外貿(mào)業(yè)務(wù)員要想成功逼單，不是隨隨便便就能逼得了的，是需要一定的心態(tài)和技巧的。 1、思考一個(gè)問(wèn)題：客戶為什么一直沒(méi)有跟你簽單，原因是什么。很多外貿(mào)業(yè)務(wù)員抱怨客戶總是在拖，其實(shí)不是客戶在拖，而是你在拖。你不去改變，總是在等著客戶改變，可能嗎？做業(yè)務(wù)從來(lái)不強(qiáng)調(diào)客觀理由?？蛻舨缓瀱慰隙ㄓ心銢](méi)做到位的地方，想一想？這是一個(gè)心態(tài)問(wèn)題！ 2、認(rèn)清客戶，了解客戶目前的情況，有什么原因在阻礙你？你一定要堅(jiān)信，每個(gè)客戶早晚一定會(huì)跟你合作，這只是一個(gè)時(shí)間問(wèn)題。我們要做的工作就是把時(shí)間提前，再提前。原因可能是意識(shí)不強(qiáng)烈，沒(méi)有計(jì)劃，銷(xiāo)量不好，只是agent，建設(shè)新廠房或是搬遷，正在改制，品種單一，客戶有限，太忙，價(jià)格太貴，對(duì)你或是ce不了解、不信任、沒(méi)有電腦，沒(méi)人管理等各種理由。 3、只要思想不滑坡，方法總比困難多。不要慌，不要亂，頭腦清醒，思路清晰，視死如歸，正義凜然。有問(wèn)題我們要去分析、解決，因?yàn)橛袉?wèn)題是正常的。 4、抓住客戶心理，想客戶所想，急客戶所急，你要知道他究竟在想些什么，他擔(dān)心什么？他還有什么顧慮？ 5、一切盡在掌握中，你就是導(dǎo)演。你的思想一定要積極，譬如太忙，為什么？就是因?yàn)橛行┦虑榭梢杂镁W(wǎng)絡(luò)去做，可你卻偏偏跑腿，發(fā)個(gè)郵件不就行了嗎！主要看你怎么去引導(dǎo)客戶將劣勢(shì)變?yōu)閮?yōu)勢(shì)，將不利因素變?yōu)橛欣蛩亍? 6、為客戶解決問(wèn)題，幫助客戶做一些事情，對(duì)客戶認(rèn)真負(fù)責(zé)，為客戶辦實(shí)事、辦好事，讓客戶感受ce的服務(wù)、溫暖。 7、征服客戶，發(fā)揚(yáng)螞蝗吸血的叮與吸的精神，這種精神不僅體現(xiàn)在工作時(shí)間，還有業(yè)余時(shí)間，一定要有耐心，鍥而不舍，百折不撓，用你的執(zhí)著感動(dòng)客戶，讓上帝流淚、“哭泣”，直到上帝說(shuō)：唉，小伙子我真服了你了。 8、能解決的就解決，不能的就避重就輕，將問(wèn)題淡化、避開(kāi)，這就要求你頭腦一定要靈活。 9、假設(shè)成交法，是我們做單常用的方法之一。在簽單以前先確認(rèn)好所有的細(xì)節(jié)，比如材料、單價(jià)、數(shù)量、交貨期等，當(dāng)談的差不多的時(shí)候，要說(shuō)：我給你做一份pi吧。 10、逼單就是“半推半就”，就是強(qiáng)迫成交法，以氣吞山河之勢(shì)，一鼓作氣將客戶搞定，讓客戶感覺(jué)到有一種不可抗拒的力量。 11、神秘朦朧法，就是“猶抱琵琶半遮面”，不要把建設(shè)網(wǎng)站的好處和外貿(mào)平臺(tái)的服務(wù)與產(chǎn)品全部告訴客戶，而是神秘莫測(cè)，讓客戶產(chǎn)生濃厚的興趣，一定要審時(shí)度勢(shì)、機(jī)敏靈慧。既要落落大方、振振有詞，又要恰到好處嘎然而止。美味不可多用啊，為以后工作打下良好的基礎(chǔ)。 12、畫(huà)一個(gè)大餅，讓客戶想想現(xiàn)在下單給他帶來(lái)的各種好處，例如折扣、交貨期等，讓他“想入非非”，讓他夢(mèng)想成真。 13、學(xué)會(huì)放棄，當(dāng)然只是暫時(shí)的，以退為進(jìn)，不要在一些“老頑固”身上浪費(fèi)太多時(shí)間，慢慢來(lái)，只要讓他別把你忘了。 14、善于觀察抓住機(jī)遇： a)善于觀察，學(xué)會(huì)聆聽(tīng)。在與客戶現(xiàn)場(chǎng)談單時(shí)，一定要多觀察，通過(guò)對(duì)客戶（眼神、舉止、表情等）的觀察，及時(shí)了解客戶的心理變化，把障礙消滅在萌芽狀態(tài)；通過(guò)聆聽(tīng)可了解客戶的真正需要，這樣就容易與客戶達(dá)成共識(shí)。 b)機(jī)不可失，失不再來(lái)。在與客戶現(xiàn)場(chǎng)談單時(shí)，因?yàn)槟愕慕榻B已經(jīng)引起客戶的欲望，這時(shí)就應(yīng)使用假設(shè)成交法，在與客戶洽談的同時(shí)，把合同及附件拿出，一邊和客戶聊一些和簽單無(wú)關(guān)的事，如他們同行的發(fā)展?fàn)顩r或?qū)λm當(dāng)?shù)姆畛幸幌碌?，一邊把合同和附表填好讓其簽字蓋章。 c)把自己當(dāng)債主。談單時(shí)一定要有氣勢(shì)，把自己當(dāng)作債主，有一種不達(dá)目地誓不罷休的姿態(tài)，抓住客戶的心理，隨機(jī)應(yīng)變。 另外，你要經(jīng)常問(wèn)一下自己，你是經(jīng)營(yíng)什么業(yè)務(wù)，誰(shuí)是你的客戶，客戶可以從你的服務(wù)或者產(chǎn)品中得到哪些價(jià)值，為什么要跟我簽單，換位思考一下?？偠灾?，心態(tài)決定成敗，性格決定命運(yùn)，讓我們時(shí)刻保持一顆奮斗進(jìn)取的心吧！[收起]

A類客戶：現(xiàn)場(chǎng)簽合同的采購(gòu)商 如果客戶直接在展會(huì)攤位上就和您簽訂了合同，那么您在展會(huì)進(jìn)行中就應(yīng)該注意與客戶保持聯(lián)系，及時(shí)將合同發(fā)給客戶確認(rèn)并提醒客戶匯款。 不過(guò)，這些在現(xiàn)場(chǎng)與您簽下合同的采購(gòu)商不一定會(huì)最終給您下訂單?，F(xiàn)在這種現(xiàn)象已經(jīng)很普遍，有的客戶和您簽過(guò)合同了，但之后幾天他在展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)找到了更合適的供應(yīng)商，往往會(huì)把訂單下給他們?；蛘卟少?gòu)商回國(guó)后，發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)發(fā)生了變化，也會(huì)取消訂單。對(duì)于采購(gòu)商來(lái)說(shuō)，其實(shí)合同完全沒(méi)有約束力，只相當(dāng)于P/I，只是一種形式。所以對(duì)于此類客戶，一定要小心溝通，可以用邀請(qǐng)客戶到工廠參觀的方式盡量留住他們。 如果出現(xiàn)遲遲不付款的情況，請(qǐng)?zhí)岣呔X(jué)，及時(shí)與他們溝通，看看訂單是否有什么問(wèn)題，采取相應(yīng)的措施，說(shuō)不定就能挽回一個(gè)訂單，一個(gè)客戶。 B類客戶：非常有意向的采購(gòu)商 客戶在攤位前與您進(jìn)行了詳細(xì)的交流了解，明確表明了他對(duì)哪些產(chǎn)品感興趣，并詢問(wèn)了具體產(chǎn)品的特性、價(jià)格條款，等等。 當(dāng)天展會(huì)結(jié)束后，這些客戶也需要第一時(shí)間優(yōu)先處理，將客戶在展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)詢問(wèn)的所有資料以及所涉及的問(wèn)題仔細(xì)回復(fù)給客戶，同時(shí)也應(yīng)該及時(shí)和工廠落實(shí)打樣問(wèn)題（一般這類客戶都有打樣要求），告知采購(gòu)商樣品進(jìn)展情況，何時(shí)能寄出。讓采購(gòu)商感受到貴司處理問(wèn)題的效率。 對(duì)于這些客戶，也常常會(huì)遇到樣品寄出后就沒(méi)了下文的情況，最常見(jiàn)的原因便是他們?cè)谑盏剿袠悠罚òㄆ渌?yīng)商的樣品）后沒(méi)有選擇貴司的產(chǎn)品，或者采購(gòu)商發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)有了變化。那也不要放棄，將此采購(gòu)商信息保存起來(lái)，經(jīng)常保持聯(lián)系，可以在節(jié)假日的時(shí)候發(fā)送卡片，有新產(chǎn)品的時(shí)候及時(shí)推薦，以后仍然可能有合作的機(jī)會(huì)。 還有一部分客戶，在展會(huì)上雖然沒(méi)有下單或者與貴司詳談，但是也留下了自己的聯(lián)系方式，對(duì)貴司的產(chǎn)品表現(xiàn)出簡(jiǎn)單的興趣。對(duì)于這類客戶，您需要在展會(huì)結(jié)束后進(jìn)一步跟進(jìn)。 C類客戶：交換名片，索取資料，表明簡(jiǎn)單興趣的采購(gòu)商 對(duì)于這類客戶，展會(huì)結(jié)束后，您可以發(fā)郵件對(duì)其表示感謝，按照客戶的要求盡可能將詳細(xì)的產(chǎn)品資料發(fā)給客戶，并表明希望有機(jī)會(huì)合作的想法。 D類客戶：隨便看看，隨便問(wèn)問(wèn)的采購(gòu)商 在展會(huì)攤位前，客戶只是隨便看看問(wèn)問(wèn)，這類客戶您要主動(dòng)索要名片，因?yàn)檫@類客戶里面有可能是來(lái)打探行情的，所以這時(shí)就需要根據(jù)他們的名片來(lái)聯(lián)系了，如果客戶的名片上有網(wǎng)址，可以瀏覽一下對(duì)方的網(wǎng)站，了解對(duì)方經(jīng)營(yíng)何種產(chǎn)品，再按照不同情況發(fā)送對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品資料，說(shuō)不定貴司此次沒(méi)有帶去參展的產(chǎn)品正是他們的主營(yíng)產(chǎn)品。 展會(huì)結(jié)束之后還有一項(xiàng)工作是必須要做的：發(fā)送推廣信 展會(huì)結(jié)束后最常見(jiàn)的難題就是給客戶發(fā)郵件后沒(méi)了下文，對(duì)于這種情況，最好的溝通方法就是電話了，您應(yīng)該按照客戶分類將客戶資料整理成文檔，并及時(shí)備注每個(gè)客戶的追蹤情況，通過(guò)電話的形式了解采購(gòu)商情況，制定相應(yīng)解決措施。當(dāng)然對(duì)某些情況不緊急的客戶，請(qǐng)耐心等待一下，隔幾天再發(fā)郵件跟進(jìn)，因?yàn)椴少?gòu)商回國(guó)后常常會(huì)休幾天假再上班。[收起]

1）郵件的標(biāo)題–這相當(dāng)于一個(gè)敲門(mén)磚，如果客戶都不打開(kāi)你的這封郵件，即使你的郵件內(nèi)容再專業(yè)也是死的。因?yàn)榭蛻魶](méi)有機(jī)會(huì)看到你的郵件內(nèi)容，當(dāng)然你也可以打電話給客戶，但是我相信會(huì)打電話的外貿(mào)朋友比率應(yīng)該很少。 2）郵件內(nèi)容–體現(xiàn)的是我們外貿(mào)人員的綜合能力，這就是你給客戶的第一印象，大家認(rèn)為第一印象重要嗎？我們只有一次機(jī)會(huì)給別人留下好的第一印象。專業(yè)的客戶能夠從你的內(nèi)容當(dāng)中了解到你是否夠professional，是否值得他信賴等等。 3）價(jià)格–這一塊一定要明確自己公司的產(chǎn)品定位。如果此客戶不是你的目標(biāo)客戶，你在他身上花再多的精力也是浪費(fèi)時(shí)間。這里希望各位外貿(mào)朋友不要誤解了我這句話，不要一有客戶說(shuō)你價(jià)格高了，就跟老板說(shuō)這個(gè)不是我們的目標(biāo)客戶。要記住永遠(yuǎn)沒(méi)有說(shuō)我們價(jià)格便宜的客戶。每個(gè)人都有這樣的心里特征。這里我們要掌握這個(gè)價(jià)格策略（關(guān)于價(jià)格談判，如果有時(shí)間的話我會(huì)發(fā)一個(gè)專貼）一個(gè)專業(yè)的報(bào)價(jià)單給客戶的印象分占到了30%（附件是我司的報(bào)價(jià)單）大家可以借鑒一下。 4)專業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)和服務(wù)&持續(xù)跟進(jìn)，如果我們對(duì)自己的產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)都不了解，那么我們?nèi)绾握f(shuō)服客戶去買(mǎi)我們的產(chǎn)品（要讓客戶知道他為什么要花貴一點(diǎn)的價(jià)格去買(mǎi)我們的產(chǎn)品，而不是在同行那里以稍低的價(jià)格買(mǎi)，現(xiàn)在跟客戶講我們的用的材料是最好的，這點(diǎn)也許你們公司用的材料的確是最好的，但是全中國(guó)的供應(yīng)商都這樣跟客戶說(shuō)，你覺(jué)得有吸引力嗎？）；還有業(yè)務(wù)員的個(gè)人魅力，只有客戶認(rèn)可了你，他才會(huì)把訂單下給你。[收起]

做外貿(mào)要開(kāi)發(fā)客戶，但首先你得找到客戶。雖然找客戶是件很不容易的事，但是渠道就那么些，關(guān)鍵看你怎么做了。我做外貿(mào)也有幾個(gè)年頭了，現(xiàn)在總結(jié)一下自己找客戶的經(jīng)驗(yàn)供外貿(mào)新手朋友們參考。 1、起步階段，注冊(cè)所有的B2B網(wǎng)站。其中有一些是免費(fèi)的，而且很多，逐個(gè)注冊(cè)自己的公司信息并把產(chǎn)品發(fā)布上去，越詳細(xì)越好。試想如果你是采購(gòu)商，你希望看到什么樣的信息，多反思這樣做出來(lái)的效果才明顯。如果你想偷懶，那還不如不做，因?yàn)槟鞘前状睿速M(fèi)時(shí)間。畢竟，我們也不可能把所有的B2B上面的信息每個(gè)星期或更長(zhǎng)一點(diǎn)的時(shí)間去更新，那我們就從中找?guī)讉€(gè)效果比較明顯的來(lái)做，我推薦Made-in-China，EC21，Ecplaza，Tradekey，Importers等。當(dāng)然，根據(jù)產(chǎn)品不一樣你得選擇適合自己產(chǎn)品的B2B平臺(tái)，這個(gè)需要你自己去把握?？傊?，選定自己覺(jué)得比較好的就去及時(shí)更新。由于你沒(méi)有付費(fèi)，你只好比別人勤勞來(lái)彌補(bǔ)經(jīng)濟(jì)上的劣勢(shì)，勤去更新，懷著一份耕耘一份收獲的信念去做，也許你會(huì)有動(dòng)力。如何去把自己的產(chǎn)品特點(diǎn)突現(xiàn)出來(lái)，讓客戶的眼球被你所吸引，就需要你去動(dòng)腦子，比如正規(guī)的英語(yǔ)詳細(xì)說(shuō)明、精美的圖片、關(guān)鍵詞的設(shè)置等等，自己去想吧！ 2、現(xiàn)在有很多的像情報(bào)部門(mén)一樣的公司，他們主要賣(mài)的是海關(guān)數(shù)據(jù)。特別是北美市場(chǎng)，由于911過(guò)后，都要比較詳細(xì)的資料用以反恐需要，而海關(guān)為來(lái)賺錢(qián)，把資料賣(mài)給他們，就是所謂的海關(guān)數(shù)據(jù)了。這方面的數(shù)據(jù)可以考慮要求公司買(mǎi)來(lái)查詢和參考，里面可以找到很多的買(mǎi)家和同行，信息是否有用需要外貿(mào)業(yè)務(wù)員自己去過(guò)濾。 3、做事情得主動(dòng)，如果我們懷著等客戶上門(mén)的心態(tài)，那我勸你早點(diǎn)轉(zhuǎn)行去做其他的行業(yè)。因?yàn)檫@個(gè)行業(yè)有其自身的特點(diǎn)，我們得先了解一下外國(guó)客戶采購(gòu)的特點(diǎn)，他們會(huì)在很多的B2B平臺(tái)發(fā)布許多Buying Leads。你需要通過(guò)這些消息聯(lián)系上他們，引導(dǎo)他們?nèi)タ茨銈兊木W(wǎng)站，或把更加詳細(xì)的資料發(fā)給客戶。如果他真的想做生意，我想他會(huì)聯(lián)系你，如果你公司是做同類產(chǎn)品的。當(dāng)然，不排除有一些客戶杳無(wú)音訊，你可以繼續(xù)用同樣的方法＂轟炸＂他，不要因?yàn)橐淮尾焕砟悖蜌怵H、放棄。想想吃虧的是自己，萬(wàn)一他是個(gè)＂牛＂客戶，那你不是虧大了。其實(shí)越牛的客戶需要花費(fèi)的時(shí)間越長(zhǎng)，彼此之間需要時(shí)間熟悉，了解公司底細(xì)、產(chǎn)品、付款方式、交貨期。如果一開(kāi)始就給你大單，那么他不是＂神經(jīng)?。⒕褪球_子，因?yàn)槲覀冏约阂膊粫?huì)這樣去做啊。正所謂己所不愿，勿施于人．發(fā)多了，就不信他不理你。其中也取決你對(duì)他的態(tài)度，如果你是積極的，他也會(huì)用同樣的態(tài)度來(lái)對(duì)待你，你也可以嘗試其他的聯(lián)系方法，比如發(fā)傳真，然后委婉地打個(gè)電話給他，都是不錯(cuò)的選擇。切忌不要過(guò)于頻繁，同時(shí)，傳真不要過(guò)于體現(xiàn)推銷(xiāo)，你的傳真會(huì)被視為垃圾，甚者會(huì)惹禍上身，因?yàn)闅W洲有嚴(yán)格的法律針對(duì)此類傳真或郵件，不要怪我沒(méi)有提醒你喲！ 4、時(shí)間長(zhǎng)了，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)B2B網(wǎng)站上有很多的東西可以深挖，多考慮一下，你會(huì)獲得更多的東西。我們何不嘗試其中的一個(gè)欄目呢，叫Companies，說(shuō)白了，就是網(wǎng)站上有一些注冊(cè)的公司，他們也許是Trader、Distributor、Wholesaler等。管它呢，只要是客戶，管它什么類型，先聯(lián)系他們?cè)僬f(shuō)，然后再分門(mén)別類，這不算一種捷徑。另外，這里我要補(bǔ)充的是關(guān)鍵詞的設(shè)置，我自己一般會(huì)上網(wǎng)搜索同類產(chǎn)品的名稱，然后在Google Trends里面查出他們的點(diǎn)擊率，因?yàn)椴煌膰?guó)家和區(qū)域會(huì)有叫法上的差異，然后有的放矢去設(shè)置關(guān)鍵詞，效果比較明顯，而且你也可以用這樣的方法去發(fā)現(xiàn)你的產(chǎn)品在什么時(shí)候被關(guān)注度高，深挖背后的東西，就象寶藏一樣，不會(huì)被輕易的發(fā)現(xiàn)的，用你的智慧加時(shí)間贏得真正屬于自己的技巧，那也是無(wú)價(jià)之寶。 5、很顯然，我們不能忽略一個(gè)很重要的工具，那就是搜索欄。我很喜歡的工具欄，有普通的搜索和高級(jí)搜索，我推薦你用高級(jí)搜索，拿Alibaba來(lái)講，用他的高級(jí)搜索你可以有很多以外的收獲。不僅是簡(jiǎn)單的Buying Leads，也許你可以找到比較大的客戶，當(dāng)然只是可能，我沒(méi)有保證。如果你沒(méi)有這個(gè)運(yùn)氣請(qǐng)不要責(zé)怪我，因?yàn)槊總€(gè)行業(yè)是不一樣的，不可以千篇一律，不過(guò)方法是一樣的，高級(jí)搜索里面有這或那樣的限制來(lái)定位不同的客戶，你可以根據(jù)自己的需要去查找，花點(diǎn)心思在上面總會(huì)有收獲的。 6、有許多的黃頁(yè)也可供我們選擇性的開(kāi)發(fā)客戶，你可以在搜索引擎里找到很多的黃頁(yè)，美國(guó)的、歐洲的。其實(shí)很簡(jiǎn)單，國(guó)內(nèi)的業(yè)務(wù)員都會(huì)，而且他們把這個(gè)東西看得很珍貴，我們也可以學(xué)習(xí)他們，找出對(duì)應(yīng)的客戶，劃分等級(jí)，如何劃分需要根據(jù)實(shí)際情況來(lái)定。其實(shí)只要你可以從中找到一些你想要的東西，那就足夠了，因?yàn)槿魏螙|西拿過(guò)來(lái)只要能夠?yàn)槟惴?wù)，我們就得好好利用它。如果你僅僅可以找到公司的信息，那就復(fù)制他的公司名稱，在去Yahoo里搜索一下，聽(tīng)說(shuō)可以有不錯(cuò)的結(jié)果，自己沒(méi)有試過(guò)，因?yàn)槲乙恢倍加肎oogle，那玩意兒好用。 7、談到Google，我不說(shuō)用它用得游刃有余，至少是得心應(yīng)手，用關(guān)鍵詞去搜索是最基本的了。你想過(guò)用關(guān)鍵詞去搜索圖片，進(jìn)而用圖片來(lái)找買(mǎi)家的信息嗎？做一件事，我們不能只想著用它最基本的東西，為什么不用用比較高級(jí)的東西，那是一種別樣的享受，希望你可以體會(huì)到。另外，要知道不同的國(guó)家有不同的表達(dá)方式，即便是同一樣?xùn)|西。因此，我們何不讓專業(yè)的人士幫我們把產(chǎn)品的名稱翻譯成不同的語(yǔ)種。推薦幾種比較大的語(yǔ)種，英語(yǔ)、法語(yǔ)、德語(yǔ)、意大利語(yǔ)、葡萄牙語(yǔ)、西班牙語(yǔ)等，你也可以借助相關(guān)的翻譯工具，不見(jiàn)得準(zhǔn)確，但是在搜索的過(guò)程中會(huì)有意想不到的效果，不信你試試。 8、展會(huì)，取決你公司的實(shí)力，去國(guó)外的當(dāng)然好。那是到別人家門(mén)口去啊，呵呵，一則體現(xiàn)你公司的實(shí)力，讓買(mǎi)家更加信服他自己的選擇，二則可以接觸到終端的買(mǎi)家。有很多的買(mǎi)家是不會(huì)來(lái)中國(guó)參加展會(huì)的，所以國(guó)內(nèi)的展會(huì)對(duì)他們來(lái)說(shuō)是鞭長(zhǎng)莫及。展會(huì)就幾天時(shí)間，千萬(wàn)抓住機(jī)會(huì)，多和外國(guó)買(mǎi)家交流，是學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)，也是積累客戶的手段啊。當(dāng)然國(guó)內(nèi)的展會(huì)，我們可以選擇比較知名的展會(huì)，你不會(huì)不知道廣交會(huì)吧？ 9、守株待兔。這需要一定的境界，不適用于剛踏入這個(gè)行業(yè)的小輩們，因?yàn)槟銈兊睦习蹇吹氖悄愕闹鲃?dòng)性和進(jìn)取心，老業(yè)務(wù)就可以從中獲利了。因?yàn)橛行┛蛻魰?huì)主動(dòng)找上門(mén)來(lái)和你們打交道，相信新手也沒(méi)有機(jī)會(huì)接觸到這樣的客戶，除非是公司不重視的客戶會(huì)讓你鍛煉一下。 10、客戶推薦的客戶。不知道你有過(guò)這樣的經(jīng)歷沒(méi)有，如果你和客戶的關(guān)系搞好了，他會(huì)推薦給你一些客戶。我有幸獲得這樣的機(jī)會(huì)，希望你重視起來(lái)，因?yàn)樗麄兺扑]的客戶即使做不成，和他們交上朋友后，你同樣會(huì)從他們那里獲益，信不信由你。[收起]