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第一點，客戶的點 1.客戶到底在關注什么，價格，質(zhì)量，交貨期，付款方式?知道了就容易對癥下藥了!如何知道這個問題，客戶關注的地方往往是強調(diào)比較多的地方，我們要留意客戶平常的交流都在說些什么。 例如我有個客戶，美國的，還沒成交之前，要了我出口四個月內(nèi)的所有COA，十多張，那么我就知道他重質(zhì)量，要做的工作就是讓他對質(zhì)量放心。發(fā)些實驗室的照片，實驗設備的，檢驗時候的照片，倉儲的條件等等，后期客戶再談價格的時候我就比較有把握了，他說價格，我就說我們的質(zhì)量好在哪些細節(jié)，他再說價格我還是說我的質(zhì)量控制如何完善，最終價格沒動拿下。 再例如我的某幾個印度客戶，回盤信息很全面包括了付款方式，寫明白了TT OR LC at sight，他還追了封郵件問能否接受LC 30 days,說明他的初選條件可能是付款方式，先接受這個付款方式，再接著往下談，價格反倒成了其次，當然價格不能太離譜，不然什么都救不了你; 價格導向的客戶再明顯不過了，報價過去什么都不看，就咬著價格不放，你再說你質(zhì)量好，也白搭，他就看價格，這就看你的offer底限了! 2.很多客戶現(xiàn)在已經(jīng)有不錯的供應商了，怎么挖過來，很多人都問，抨擊同行?說他們產(chǎn)品如何如何不好?萬一這個客戶在跟這家合作呢。你不是說客戶沒眼光選了一家不好的合作?這種情況我一般都會看看客戶的反映，有意向多找?guī)准夜踢€是根本不考慮其他的供應商，如果是前者，直接報價，談談各種因素，看看是否能夠合作;如果是后者，那就是持久戰(zhàn)了，我經(jīng)常用的方法還是第一個產(chǎn)品點，如，我會告訴客戶我的其他客戶用我的產(chǎn)品的時候發(fā)現(xiàn)，加入一些其他的什么材料，更有利于最大限度利用，節(jié)省成本，等等的，這讓客戶覺得你很專業(yè)，慢慢拉近距離! 3.跟你交流的人是什么地位，是老板，采購經(jīng)理還是小小的采購員，很多人會問，如何知道對方的身份?一來是簽名，使用了什么簽名;二來其他的輔助工具，例如facebook等，判斷對方的身份;跟不同的人要有不同的溝通重點 例如采購員，他們做不了主，你逼死他們也沒用，他們只是匯總信息，進行初步的篩選告訴負責人，那么你可以多聊些其他的話題，慢慢熟悉，讓他幫你著重推薦一下，勝算就大一些，甚至，采取某些特殊的手段拿到負責人的聯(lián)系方式。對付他們就是感情投資，或者一些小恩小惠蠅頭小利就可以搞定 例如采購經(jīng)理，他們掌握著采購權，卻又不是老板，那么一方面讓他信任你，相信你的質(zhì)量不會讓他做了決定被老板埋怨，另一方面讓他知道跟你合作好處多多，對他公司對他自己…… 例如老板，他們是主宰者，跟他們溝通可以盡量放到一個行業(yè)里來談，例如整個行業(yè)的狀況，他的競爭對手的狀況等等，你的產(chǎn)品可以讓他減少多殺運營成本，可以節(jié)省多少人工，可以穩(wěn)定的持續(xù)的高質(zhì)量的保證他工廠順利運轉(zhuǎn)，可以幫他拿到市場之類 所以談判沒那么簡單，需要談判之外做很多工作，如何做?輸入客戶的郵箱到谷歌，你會大有發(fā)現(xiàn)! 第二點，產(chǎn)品的點。 我究竟憑什么跟同行競爭啊，我優(yōu)于同行的地方是哪里?我的產(chǎn)品性能，參數(shù)，是多少?這些問題必須要吃透了，背下來，光知道自己賣的什么，卻不知道賣的東西的賣點，就如同賣辣椒，非要說辣椒蘋果味，如何能夠談判? 很多人容易犯些低級的錯誤，就是說不停的我的質(zhì)量好質(zhì)量好，比同行好，敢問你了解你同行哪里不好嗎?你的質(zhì)量好在什么地方?你敢舉個例子嗎?中國人寫文章寫習慣了，含蓄而美，可是談判不是寫文章，必須要點透，說明白，你的質(zhì)量到底好在哪?你知道嗎? 第三，自己的底限 如價格，如付款方式，這個底限就是陣地，丟了他就丟了自己的陣地，如何戰(zhàn)斗?涉及到了根本利益了，就要干脆一些，把自己的底限保住，不能退步!我們說的底限，不是成本價，是你能接受的能賺到目標利潤的一個價格。 當然話說回來了，談判不是辯論，不是要在言語上壓到客戶，也不用想要試圖說服客戶相信你的理論，有時候在非根本利益點上服一下輸，據(jù)對沒有壞處![收起]

提單，是指用以證明海上貨物運輸合同和貨物已經(jīng)由承運人接收或者裝船，以及承運人保證據(jù)以交付貨物的單證。在對外貿(mào)易中，運輸部門承運貨物時簽發(fā)給發(fā)貨人（可以是出口人也可以是貨代）的一種憑證。收貨人憑提單向貨運目的地的運輸部門提貨（若收貨人手里是小單，則需要向國內(nèi)貨代換取主單），提單須經(jīng)承運人或船方簽字后始能生效。 既然提單是對外貿(mào)易中的重要單據(jù)，那么外貿(mào)業(yè)務員在確認提單前就應先理解各項內(nèi)容的含義，從而保證能夠正確填寫各項信息。 1）托運人（SHIPPER）：一般為信用證中的受益人。如果開證人為了貿(mào)易上的需要，要求做第三者提單（THIRD PARTY B/L），也可照辦。 2）收貨人（CONSIGNEE）：如要求記名提單，則可填上具體的收貨公司或收貨人名稱；如屬指示提單，則填為“指示”（ORDER）或“憑指示” （TO ORDER）；如需在提單上列明指示人，則可根據(jù)不同要求，作成“憑托運人指示”（TO ORDER OF SHIPPER），“憑收貨人指示”（TO ORDER OF CONSIGNEE）或“憑銀行指示”（TO ORDER OFXXBANK）。 3）被通知人（NOTIFY PARTY）：這是船公司在貨物到達目的港時發(fā)送到貨通知的收件人，有時即為進口人。在信用證項下的提單，如信用證上對提單被通知人有權具體規(guī)定時，則必須嚴格按信用證要求填寫。如果是記名提單或收貨人指示提單，且收貨人又有詳細地址的，則此欄可以不填。如果是空白指示提單或托運人指示提單則此欄必須填列被通知人名稱及詳細地址，否則船方就無法與收貨人聯(lián)系，收貨人也不能及時報關提貨，甚至會因超過海關規(guī)定申報時間被沒收。 4）提單號碼（B/LNO）：一般列在提單右上角，以便于工作聯(lián)系和查核。發(fā)貨人向收貨人發(fā)送裝船通知（SHIPMENT ADVICE）時，也要列明船名和提單號碼。 5）船名（NAME OF VESSEL）：應填列貨物所裝的船名及航次。 6）裝貨港（PORT OF LOADING）：應填列實際裝船港口的具體名稱。 7）卸貨港（PORT OF DISCHARGE）：應填列貨物實際卸下的港口名稱。如屬轉(zhuǎn)船，第一程提單上的卸貨港填轉(zhuǎn)船港，收貨人填二程船公司；第二程提單裝貨港填上述轉(zhuǎn)船港，卸貨港填最后目的港。如由第一程船公司出聯(lián)運提單（THROUGH B/L），則卸貨港即可填最后目的港，提單上列明第一和第二程船名。如經(jīng)某港轉(zhuǎn)運，要顯示“VIA XX”字樣。在運用集裝箱運輸方式時，目前使用“聯(lián)合運輸提單”（COMBINED TRANSPORT B/L），提單上除列明裝貨港，卸貨港外，還要列明“收貨地”（PLACE OF RECEIPT）、“交貨地”（PLACE OF DELIVERY）以及“第一程運輸工具”（PRE-CARRIAGEBY）、“海運船名和航次”（OCEANVESSEL，VOYNO）。填寫卸貨港，還要注意同名港口問題，如屬選擇港提單，就要在這欄中注明。 8）貨名（DISCRIPTION OF GOODS）：在信用證項下貨名必須與信用證上規(guī)定的一致。 9）件數(shù)和包裝種類（NUMBER AND KIND OF PACKAGES）：要按箱子實際包裝情況填列。 10）嘜頭（SHIPPING MARKS）：信用證有規(guī)定的，必須按規(guī)定填列，否則可按發(fā)票上的嘜頭填列。 11）毛重，尺碼（GROSS WEIGHT，MEASUREMENT）：除信用證另有規(guī)定者外，一般以公斤為單位列出貨物的毛重，以立方米列出貨物體積。 12）運費和費用（FREIGHT AND CHARGES）：一般為預付（FREIGH PREPAID）或到付（FREIGHT COLLECT）。如CIF或CFR出口，一般均填上運費預付字樣，千萬不可漏列，否則收貨人會因運費問題提不到貨。雖可查清情況，但拖延提貨時間，也將造成損失。如系FOB出口，則運費可制作“運費到付”字樣，除非收貨人委托發(fā)貨人墊付運費。 13）提單的簽發(fā)、日期和份數(shù)：提單必須由承運人或船長或他們的代理簽發(fā)，并應明確表明簽發(fā)人身份。一般表示方法有：CARRIER，CAPTAIN，或“AS AGENT FOR THE CARRIER：XXX”等。提單份數(shù)一般按信用證要求出具，如“FULLSETOF”一般理解成三份正本若干份副本。等其中一份正本完成提貨任務后，其余各份失效。提單還是結匯的必需單據(jù)，特別是在跟單信用證結匯時，銀行要求所提供的單證必須一致，因此提單上所簽的日期必須與信用證或合同上所要求的最后裝船期一致或先于裝期。如果賣方估計貨物無法在信用證裝期前裝上船，應盡早通知買方，要求修改信用證，而不應利用“倒簽提單”，“預借提單”等欺詐行為取得貨款。[收起]

如果你是新人賣家，如何尋找客戶就成為了你成功的最重要的起步，而如何在交易前后維護好于新老客戶之間的關系和聯(lián)系，就成為了你擴大自己經(jīng)營的又一個關鍵。下面我們就來介紹一下外貿(mào)新手找客戶時需要牢記的幾點內(nèi)容： 1：不要過分向有意愿的客戶吹噓現(xiàn)有的業(yè)績。 2：答應的事情要做到，即使完成不了也要提前告訴客人，不要拖到客人來問才說。誠信太重要了，不只是公司，個人誠信也很重要，即使單子沒做成，至少保住了在客人面前的誠信，無論是對業(yè)務，還是對自己將來的發(fā)展都大有好處。 3：報價要有技巧。關于這個問題，已經(jīng)有很多帖子，但我不吐不快，因為居然有的工廠業(yè)務把價格報個天高，還好意思說自己是因為質(zhì)量過硬，在我追問到底好在哪里，又說工程人員比較清楚，自己不知道?。】腿硕疾簧?，如果相同容量的MP3，報價比SONY還高的話，又有誰會感興趣呢？ 4：接到客人訊盤時要及時回復，即使是一封大眾格式的回復都會讓客人知道你辦事的效率及對客人的尊重。有時候等你考慮好如何回復，報價時，客人已經(jīng)飛掉了。對于那些在阿里或者環(huán)球資源上做廣告，每天有大量訊盤的業(yè)務，這點尤其重要。 5：生意上的SENSE必不可少。這個東西比較難描述，簡單的說是能夠發(fā)現(xiàn)客人在考慮是否下單時，最主要的因素是什么。我曾經(jīng)丟掉一個500萬美金的單子，具體原因不方便說明，但是當時只要打一個電話澄清一下就OK了，我沒察覺出這個電話的重要，結果單子被別人搶了，郁悶了好一陣。 6：不要輕易的對客人說“不”。圓滑的處理是好的選擇。例如，客人的目標價格實在是做不下來，可以說“我再幫您和老板爭取一下”，或者推薦可以達到目標價格的產(chǎn)品給客人。 7：關于報價單的問題?，F(xiàn)在的客戶大都有自己的報價單格式，方便比較，但是有工廠的業(yè)務不能理解，甚至偷懶，總是不能及時，完整，正確的填寫，總覺得自己的報價單就OK了，不需要再填那么復雜的東西。但是站在客人的立場上，如果一個工廠的業(yè)務人員，連報價單那么簡單的東西都做不好，怎么會放心把訂單交給你呢。 8：關于商業(yè)技巧的問題。如果大家想成為真正的業(yè)務的話，就要注意一下外貿(mào)以外的東西，我是指除了單證，報關等等只有外貿(mào)才會涉及的東西，還要多多向國內(nèi)的業(yè)務員學習業(yè)務的技巧。這一點我以前也發(fā)過帖子，不過并沒有得到廣泛的認同，而本人在實踐中深刻感受到外貿(mào)業(yè)務在如何做生意，以及商業(yè)嗅覺上比國內(nèi)的業(yè)務員差的好多。大家雖然面對的市場和客人不同，但是，商業(yè)的技巧是互通的。 9：關于付款方式。做外貿(mào)生意，付款風險大，所以，在考慮付款方式時，要首先注意控制風險，這個道理大家都明白，那么，如果客人的付款方式和你的風險控制發(fā)生沖突，影響成交時，該如何既拿到訂單，又確保收款呢。本人只有笨辦法，去找中國出口信用保險公司，雖然手續(xù)復雜，但是一旦承保，絕對安全。 10：現(xiàn)在有的營銷書上強調(diào)業(yè)務員在見客戶時，一定要不卑不亢。但是很多業(yè)務只做到了不卑，在客戶面前很酷?？嵋簿退懔?，很多問題一問三不知，連工廠的基本狀況都還不了解，而且擺出一副“你的問題真可笑”的表情。看來，做到不卑很容易，但是同時做到不亢，就不是那么簡單了。 11。一份客戶聯(lián)系名單是很重要的，最好是在自己的OUTLOOK里編一份，每隔一段時間就發(fā)一些新產(chǎn)品拉，報價拉之類的，雖然只是舉手之勞，但是卻可以讓客人對你保持印象。其實，有價值的客人是有限的，在經(jīng)過了前期的散網(wǎng)和篩選后，如何讓有潛力的客人下單就變成第一要務，而讓客人保持對你的印象是成功的第一步。 12 ：客人也是人，也會發(fā)昏犯錯，也會不禮貌，所以，對于那些不罵不足以平民憤的客人，一定要罵，而且要狠狠的罵，不過，罵完之后，一定要打電話解釋，說自己太年輕，比較沖動之類的適當安撫一下，既除了胸中悶氣，又不得罪客人。[收起]

世界經(jīng)濟復蘇不及預期、外需低迷格局難以逆轉(zhuǎn)，出口短期將延續(xù)弱勢格局，這已經(jīng)成為外貿(mào)行業(yè)當下不爭的事實。在這樣的外貿(mào)形勢下，傳統(tǒng)的外貿(mào)業(yè)務方式似乎已經(jīng)不足以抵抗外貿(mào)頹勢的沖擊和挑戰(zhàn)。然而，都說危機之下才有機遇，筆者認為當前外貿(mào)的機遇就在業(yè)務方式上的創(chuàng)新。 所謂業(yè)務方式上的創(chuàng)新，就是對外貿(mào)業(yè)務渠道的拓展。簡單來說就是，外貿(mào)企業(yè)除了外貿(mào)展會之外，更應該重視互聯(lián)網(wǎng)對外貿(mào)行業(yè)的影響和作用。而互聯(lián)網(wǎng)渠道的建立和完善，就對我們外貿(mào)業(yè)務員的知識和技能提出了新的要求。 那么，除了扎實的語言基礎和熟練的外貿(mào)業(yè)務知識外，外貿(mào)新形勢下外貿(mào)業(yè)務員到底該具備哪些新技能呢？ 1.外貿(mào)建站基本知識 外貿(mào)網(wǎng)站是外貿(mào)企業(yè)為了對客戶展示產(chǎn)品、企業(yè)信息而建立的網(wǎng)絡站點。同時，外貿(mào)網(wǎng)站不僅是外貿(mào)企業(yè)的展示平臺，更是外貿(mào)企業(yè)的銷售平臺。而這樣一個外貿(mào)網(wǎng)站的建立和管理是最好要有外貿(mào)業(yè)務員的參與，從而保證網(wǎng)站的專業(yè)性和體驗感。 因此，這就需要外貿(mào)業(yè)務員對網(wǎng)站的建設知識和后期維護有一定的了解，比如HTML語言、CSS等，畢竟外貿(mào)業(yè)務員才是外貿(mào)網(wǎng)站后期的運營和使用者。無論是初期建立時的網(wǎng)站模板設計，還是后期運營時的搜索引擎優(yōu)化，都需要外貿(mào)業(yè)務員熟悉相關技術知識。 2.搜索引擎優(yōu)化知識 搜索引擎優(yōu)化，也就是通常所說的SEO，是一種利用搜索引擎的搜索規(guī)則來提高目前網(wǎng)站在有關搜索引擎內(nèi)的自然排名的方式。外貿(mào)網(wǎng)站的SEO，主要是針對外貿(mào)企業(yè)網(wǎng)站在目標市場國家或者地區(qū)常用搜索引擎的收錄和排名。從另外一個角度來說，就是通過外貿(mào)SEO最終使外貿(mào)企業(yè)網(wǎng)站在潛在客戶在搜索引擎上搜索產(chǎn)品關鍵詞時能夠獲得相對靠前的排名。 而外貿(mào)業(yè)務員作為產(chǎn)品和客戶的紐帶，就需要具備或者至少熟悉專業(yè)的SEO知識，從而促使外貿(mào)企業(yè)的產(chǎn)品能通過搜索引擎最大限度地展示給潛在客戶從而轉(zhuǎn)化為外貿(mào)訂單。 3.B2B外貿(mào)平臺操作知識 現(xiàn)如今，B2B外貿(mào)平臺已經(jīng)成為除外貿(mào)展會之外的主要業(yè)務渠道。但是，作為外貿(mào)業(yè)務員如果只是機械地應付平臺上產(chǎn)品的發(fā)布而不去注重操作效果的話，那么外貿(mào)平臺就會淪落為簡單的產(chǎn)品展示平臺而不是營銷平臺。 相較外貿(mào)展會的參展成本和效率，相信B2B外貿(mào)平臺絕對是未來買賣雙方的主要溝通渠道。而一個外貿(mào)產(chǎn)品想在外貿(mào)平臺上得到更多的瀏覽和關注，就需要外貿(mào)業(yè)務員具備一定的平臺操作技術，例如產(chǎn)品標題的選擇、產(chǎn)品信息的介紹、產(chǎn)品圖片的拍攝等等，這些都會影響產(chǎn)品在外貿(mào)平臺上的曝光度和客戶對你產(chǎn)品和企業(yè)的信任度。 以上所述的三個新技能都是基于當下互聯(lián)網(wǎng)的迅猛發(fā)展趨勢所要求的，因為一個優(yōu)秀的外貿(mào)業(yè)務員是需要豐富的知識和技能來武裝的。從另外一個層面來說，這也是外貿(mào)行業(yè)在目前不景氣的外貿(mào)形勢下轉(zhuǎn)型的第一步，也就是對自身外貿(mào)業(yè)務員的技能提升，從而能夠在互聯(lián)網(wǎng)的時代潮流中逆水而上。[收起]

相信大部分工廠里的外貿(mào)業(yè)務員都是從當老板與客戶間的傳話筒開始入行外貿(mào)。就像每一份其它的職業(yè)一樣，我們都需要從新手經(jīng)過煎熬而變成老手。至于外貿(mào)工作，不變的是客戶的詢盤，變的是客戶溝通的思路。而恰恰是新手到老手的“量變”，使得外貿(mào)工作中的客戶溝通得到了從被動到主動的最終“質(zhì)變”。 當外貿(mào)業(yè)務員還是外貿(mào)新手的時候，他們對待客戶詢盤的處理過程往往比較簡單。相信如下的業(yè)務場景，外貿(mào)新手們肯定記憶猶新： 首先，客戶問價，老板說賣5塊，客戶說太貴了。 接著，外貿(mào)新手匯報給老板，老板說最多讓到4塊5，客戶還是不答應。 然后，老板就煩了，說“你問客戶到底多少價格肯下單”。 之后，客戶要么渺無音訊，要么回答說“2塊8怎么樣”？ 這時，老板說2塊8成本都不夠，客戶簡直亂來，低于4塊2就沒法子做。 最后，客戶一聽就跑了。 至此，外貿(mào)新手白忙活一場，這個月還是得靠那1千5的底薪熬著。眾所周知，工廠的老板一般都沒啥子文化，老由著他們性子來的話外貿(mào)業(yè)務員就永無出頭之日。所以，業(yè)務員熬到一個階段以后，就要爭取個層次，逐步變被動為主動，多嘗試著去“引導”客戶和老板，促進生意的達成。 然而，在“引導”之前，我們得先明白以下三點： 第一、價格是活的。根據(jù)訂貨量的大小、生產(chǎn)期的安排、運輸方式和付款方式的不同，價格上會有很大的差別。同時，一個產(chǎn)品的成本構成是復雜的，某個零部件或者加工步驟稍微改變一下，往往能夠帶來一定程度的成本變動。 第二、客戶不一定會固守其對產(chǎn)品的要求。特別是消費類、工藝類產(chǎn)品，比如本來計劃訂1000個的，如果談得好，客戶有信心，可能最終會增加到5000個?；蛘弑緛砜蛻粝Ｍ侨饘僦破?，而最后可能為了低價，接受類似于“外部金屬而底部及內(nèi)部樹脂/塑料”這樣的建議。 第三、老板不一定會堅持所謂的產(chǎn)品價格底線。特別是產(chǎn)品款式多的工廠，老板多半只能事先預估大致成本?？蓪嶋H，變數(shù)很大。比如說，下個月是生產(chǎn)空檔，為維持生產(chǎn)，可能微利甚至平本也接單?；蛘哔Y金緊張，急需一筆錢來周轉(zhuǎn)或一份信用證來貸款。 當然，要變被動為主動，這就要求業(yè)務員要熟悉自己的產(chǎn)品，熟悉自己的工廠。相信這一點，精明些的業(yè)務員熬個一年半載的不難做到。有了這個對產(chǎn)品和工廠的熟悉之后，基于上述的三點理論，外貿(mào)業(yè)務員在報價的時候就不要機械地傳達老板意圖，輕易對客戶說“NO”。此時，業(yè)務員就該開始對客戶表現(xiàn)出這么一副腔調(diào)：“這東西一般就這個價，不過你實在想要便宜也行，幫你想想辦法”。而對老板則是：“這客戶我看了看還行，是個長期買家，值得跟進一下，我們想個辦法先跟他做起來”。 其中的變化一目了然：新手單純傳話，而老手則開始動腦筋設計方案給客戶及老板參考，促進交易。 但是，當外貿(mào)業(yè)務員從被動變主動的時候，也應該注意以下幾點： 1、低價可以，但多半要跟量大、“預付款多”、“余款及時安全”、“交貨期長”等等條件捆綁。注意，為什么“交貨期長”是個便利條件呢？因為這樣可以從容安排，作為填補生產(chǎn)空檔之用，此外還可以選擇運費較低廉的時候交貨，或拼順路的貨，大大節(jié)約成本。 2、主動給客戶提建議，如有必要，可以提及偷工減料的招數(shù)。很多時候客戶心疼的是錢，而不是品質(zhì)。以內(nèi)行的身份提供替代方案，客戶反而歡迎。 3、多與客戶交流，了解客戶的真實想法。比如客戶還價太低的時候，側面了解一下原因，是客戶不懂行，不會核算，還是你的競爭對手使壞擾亂市場，從而有針對性地處理。順便說一句，即便是競爭對手擾亂市場，除非你知道對方是詐騙，否則原則上不要對客戶明說競爭對手的壞話，暗示即可。都是街面混的，彼此留個臉面。 4、同樣地多與老板交流，探討偷工減料的法子，并多尋找一些零配件供貨渠道，努力削減成本。盡量多了解工廠的生產(chǎn)和財務狀況，替老板分憂的同時促進低價客戶的成交可能。 5、商業(yè)情報的收集多多益善。曾見過一個悲慘案例：一個赫赫有名的大買家詢盤，新手業(yè)務員卻居然不知道對方來頭，老板也不知詳情而沒有足夠重視，結果因貪圖一點利潤而錯失了進入這個大買家供貨體系的機會。須知，對于很多大買家而言，能進入他們的“體系”非常有價值，一旦與他們有過良好的交易記錄，以后的路子就順多了。而這些大買家輕易不詢盤 的，很多時候只是在急著補貨的時候才偶爾外發(fā)，對新廠而言機會難得。從這個意義來說，碰到這樣的良機，即便平本也要做，犧牲一點利潤，權當買路錢。[收起]

開發(fā)客戶作為外貿(mào)工作中不可或缺且至關重要的一個環(huán)節(jié)，外貿(mào)業(yè)務員除了需要熟悉一定的渠道去獲取客戶之外，還需要掌握一定的技巧來開發(fā)這些客戶。 1.結合產(chǎn)品的特點和優(yōu)勢，從接觸到的客戶中挑選出可能適合你的客戶群。 你的產(chǎn)品特點和優(yōu)勢是你吸引新客戶的最大亮點。而新客戶愿意與你接觸，無外乎幾種情況：一是你的產(chǎn)品是新開發(fā)的，客戶需要增加這樣的新產(chǎn)品，產(chǎn)品本身對客戶很有吸引力；二是客戶對原來的供應商不滿意，而你正好有同類產(chǎn)品可提供；三是客戶對產(chǎn)品的需求量增加，原來的供應商無法滿足客戶對量的需求，客戶本身需要尋求新的供應商；四是您的產(chǎn)品正好是客戶在進口的，而你的質(zhì)量相同或更好，價格上具有明顯的競爭優(yōu)勢。 所以面對幾百家甚至幾千家進口商，你的選擇是非常重要的。千萬不要每家都聯(lián)系一下，希望廣種薄收，而事實上一家也深入不下去。同時選擇客戶一定要客觀，千萬不要在自己沒有足夠的條件和實力的情況下去聯(lián)系超級進口商。生意還是有所謂的“門當戶對”的，WALMART的生意誰都希望做，但WALMART對供應商的選擇還是有比較高的門檻的。相反，一些中小型的進口商可能更容易接觸和接近。 2.聯(lián)系客戶的心態(tài)一定意義上決定新客戶是否愿意和你深入接觸。 千萬不要給新客戶一種急于求成的感覺，不要讓客戶覺得你的企業(yè)必須馬上有新的訂單才可以生存。生意也是一種姻緣，只有雙方都覺得合適的時候才有真正的生意。一定要給新客戶這樣一種感覺：我們有穩(wěn)定的銷售渠道，但我們的企業(yè)是進取和開拓的，與你聯(lián)系是同時給你我一種新的機會。 3.采用合適的溝通方式與客戶接觸。 通過電話，盡量找到這家公司的具體與你的產(chǎn)品相對口的部門的采購經(jīng)理或具體人員。知道他的名字和他的傳真是第一步，如果你發(fā)出去的傳真上有具體負責這類產(chǎn)品的收件人和你的產(chǎn)品的簡要介紹以及你的產(chǎn)品網(wǎng)址，而采購商對你的產(chǎn)品也有興趣，那么他一定會回復你的。在以后的聯(lián)系中，你就可以與具體的人員進行Email往來了。 千萬不要采用郵件發(fā)送或傳真發(fā)送的方法聯(lián)系客戶，發(fā)送的結果可能就是永遠沒有回復。目前國外對垃圾郵件甚至垃圾傳真已經(jīng)相當反感，這也是大多數(shù)進口商特別是采購經(jīng)理不愿公開電子郵件地址的重要原因。 4.建立專門展示產(chǎn)品的英文網(wǎng)站對聯(lián)系和開發(fā)新客戶非常重要。 一個專業(yè)的英文展示網(wǎng)站既可以給新客戶詳盡的產(chǎn)品介紹，又可以避免過早的產(chǎn)品傳遞帶來的昂貴費用。網(wǎng)站中的產(chǎn)品內(nèi)容越專業(yè)、越詳盡、越具體越好，甚至最好做到對產(chǎn)品的包裝、裝箱尺寸、凈重和毛重等的介紹，使客戶一目了然。 5.對于一時沒有下訂單的新客戶，千萬不要急于催促，更不要輕易放棄。 可以過一定時期給客戶發(fā)去一些新產(chǎn)品圖片，只要你比別人做得好，客戶最后是屬于你的。 事實上，開發(fā)客戶是一件細致而又需要謹慎的工作。一個好的外貿(mào)業(yè)務員，常常會把握開發(fā)過程中的每一個細節(jié)技巧，一旦采取正確的方式讓客戶的需求得到滿足之后，訂單就會不請自來。[收起]

做外貿(mào)，難免會遇到需要寄樣品的情況，客戶要購買你的產(chǎn)品，畢竟有一個考核過程。寄樣品，要做的是盡量讓客戶注意到我們的產(chǎn)品。下面分幾點來說明寄樣品的技巧，掌握后勢必會提高成交幾率。 1、樣品及資料要齊全 樣品就是客戶考核你和你公司的方式，所以你寄過去的不單單是一個產(chǎn)品，更是你公司的形象。你的樣品是否完整，資料是否齊全，都可以讓客戶考察到你公司的規(guī)模。比如一個連樣品都做不好的公司如何去做好產(chǎn)品，客戶也不會放心把訂單交托給你。所以你寄的樣品一定要是工整的產(chǎn)品，并經(jīng)過工程部測試，并付上測試報告。你寄的樣品里，要有：產(chǎn)品說明書一份，兩份詳細的產(chǎn)品承認書，因為一份要讓客戶回簽的，名片2張或多幾張，確保客戶的采購或工程部都可以有你的聯(lián)系方式。 2、在樣品上寫上自己的聯(lián)系方式 很多人或許會問，這樣不是會影響樣品的外觀嗎？的確會影響到樣品的外觀，但這樣做了才會讓人家知道這個樣品是誰的，在確認樣品過程中只要有人拿起樣品就會看到你的聯(lián)系方式。尤其是一些公司會用你的樣品去裝樣機或交給他的客戶，這樣可以幫助到你更好的宣傳，這是名片不可以產(chǎn)生的效果。 3、在樣品里放些輕巧而實惠的小禮物 其實采購或找你拿樣品的人，也有感情的。當他收到樣品后，發(fā)現(xiàn)你送給他許些小禮物，心里會有一點感動，對你的樣品會多點注意。小禮品可以是一張精美的卡片或是一小包茶葉，寄樣品的時侯加點你的心意，客戶自然會對你多點感動，一個這么細心的人做事總能讓人放心的。 4、給客戶提供些他想知道的材料信息 你的產(chǎn)品，無論是零件還是成品，客戶肯定除了采購你的產(chǎn)品還會采購別的東西，所以你在寄樣品的時候，在樣品里放些和你產(chǎn)品相連接的資料，給對方多一點幫助，對你會有好事。比如你是做布料，那么采購你產(chǎn)品的應該是成衣廠家，這樣你可以在你的樣品里放一些紐扣或是彩邊之類的客戶可能會采購到的東西的資料，給對方一點幫助。當然最好是你認識的，當客戶收到你樣品后，會順便打電話找到你所提供的資料那里去，這樣可以幫助到你的朋友也讓客戶感受到你的誠意。 5、服飾類產(chǎn)品包裝與貨運注意事項 習慣網(wǎng)購的朋友都知道，一款包裝精美的產(chǎn)品呈現(xiàn)在眼前，可以瞬間提升你的購物滿意度。同樣的，作為外貿(mào)人，在交易進行到包裝發(fā)貨這一步時，要特別注意細節(jié)，尤其是服飾類產(chǎn)品的包裝與貨運，一定不能馬虎。下面為大家介紹服裝的包裝與貨運注意事項。 發(fā)貨的方式選擇 服飾類物品因為重量不輕，所以大家可以對比考慮航空小包和EMS的成本，一些利潤比較高重量比較重的物品可以采用EMS的發(fā)貨方式，比如冬季的服裝、鞋類物品等。而一般的夏天的服飾、小飾品等則多采用平郵的方式。 如何包裝 好的包裝首先要保證物品在到達買家手中完好無損，國際運輸?shù)臅r間短則一星期長則一個月，因此只有把物品包裝成金剛不壞之身才能抵御郵遞員們的粗暴對待和路途中的擠壓顛簸。其次，包裝在保證物品不被損壞的前提還得體現(xiàn)專業(yè)度。不能塞一堆廢報紙或者塑料袋，而應該使用氣泡膜或者充氣袋等專業(yè)的包裝材料，使得買家獲得良好的購買體驗。衣服類產(chǎn)品因為一般不存在被壓壞的問題，所以只要防水就行，可以采用快遞袋或者氣泡袋的包裝。但是鞋類物品就要注意包裝的問題， 要做好防壓防水的包裝，所以多采用盒子的包裝，其中能放入一些氣泡膜或者泡沫防壓。小飾品類的東西有一些也屬于易碎類別，因此最好也用盒子包裝。 確保發(fā)出的是正確的無暇的商品 服飾類物品由于其款式顏色繁多，因此發(fā)貨前要特別注意發(fā)出的是正確的物品，而且質(zhì)量檢查也非常重要。服飾類物品的質(zhì)量問題主要有破洞，開線，污點等，這些問題都比較細小所以對發(fā)貨前的質(zhì)量檢查要求比較高，質(zhì)檢人員需要特別仔細小心的檢查每一件物品。除了保證質(zhì)量外，碰到購買多件物品的買家，要確認所有的物品都放入包裹中，不要遺漏了任何物品，可以自己打印裝箱清單對照清單將對應的物品裝入。[收起]

不論是外貿(mào)新手，還是外貿(mào)老手，每當你進入外貿(mào)行業(yè)的一個新公司，對于這個環(huán)境你就是一個“新人”。即使你懂的再多，無論是理論上的、業(yè)務上的、操作上的，甚至是經(jīng)驗上的東西，在這里你還是必須從頭開始。因為外貿(mào)的一些東西，該注意的還是需要一直注意，這樣你才能做好業(yè)務。 第一、作為外貿(mào)業(yè)務員的心態(tài)：記住該記住的，忘記該忘記的；改變能改變的，接受不能改變的！ 在談到業(yè)務人員的心態(tài)時，就必然會涉及兩個方面：招聘和應聘。如果以業(yè)務人員或銷售代表的身份進入公司，工作職責就是維護好客戶和多接訂單。如果以業(yè)務助理的身份進入公司，工作職責就是做好業(yè)務經(jīng)理分配的工作。兩者工作內(nèi)容相同，但待遇卻有相差。一般來說，業(yè)務人員或銷售代表是有業(yè)務提成的；而業(yè)務助理是沒有提成的。在招聘和應聘時，公司與業(yè)務人員雙方需就待遇問題談好細節(jié)條件。這就對雙方提出要求：對公司來說，一整套完善的業(yè)務薪資體制需要出臺；對業(yè)務人員來說，不要讓不確定因素模糊下去。一個連自己利益都不會去爭取的業(yè)務人員會為公司爭取利益嗎？ 從發(fā)展層面來說，業(yè)務人員應與公司的發(fā)展同步。也就是說，業(yè)務人員的工作為公司帶來穩(wěn)定的發(fā)展，得到應得的報酬。業(yè)務人員在進入公司時，就必須做好在公司工作3-5年以上的準備。因為一個業(yè)務人員從熟悉產(chǎn)品到積累固定的客戶最快也需要1年以上。也就是說到第2年，業(yè)務人員才能真正從自己的工作成果中獲利。公司的相應待遇制度也應該建立在3-5年以上，而且用好業(yè)務人員的這3-5年時間，為公司謀取更大的利益。 記住，任何事都沒有對與錯，它是一種經(jīng)歷；人生也只是一種經(jīng)歷。所以要怎么樣去做，盡管大膽地去做吧！ 第二、做到正規(guī)，注重細節(jié) 為什么要正規(guī)和注重細節(jié)？ 對外貿(mào)易與其他的貿(mào)易不同，因為地理、文化背景等方面的不同，它需要操作人員使用一套已經(jīng)被廣泛接受并沿用的系統(tǒng)。它就是我們在書本上學習到的那些知識和規(guī)范，從溝通的細節(jié)中客戶會看到你的工作態(tài)度、工作是否嚴謹以及是否可以信任。 如何正規(guī)和注重細節(jié)？ 從業(yè)務人員的角度來說，所有與客戶有接觸的文件都必須符合國際慣例，它們都有其固定的格式和規(guī)范。所以盡量使用正規(guī)的商務信函，正規(guī)的合同格式，正規(guī)的樣品發(fā)票等文件。 在實際操作中從以下幾方面做到： 1.對客戶的回復使用正規(guī)商務信函格式； 2.在每一封信函中正確使用簽名格式； 3.努力提高英語寫作水平，務必使用正確、簡潔的語言； 4.使用常用的字體及字號； 5.盡量不使用非正規(guī)縮寫； 6.規(guī)范使用英文大小寫，特別是不使用全部大寫以方便客戶閱讀； 7.尊重客戶，使用禮貌用語，切勿出現(xiàn)商務忌諱用語或太粗俗語言。 第三、熟悉產(chǎn)品 一個連產(chǎn)品都不熟悉的外貿(mào)業(yè)務員，能將產(chǎn)品成功推銷給客戶嗎？會贏得客戶的信任嗎？ 所以，要想做好業(yè)務，我們首先就需要從以下方面來熟悉產(chǎn)品： 1.如果是生產(chǎn)型企業(yè)，外貿(mào)業(yè)務員需要多到樣品制作部和生產(chǎn)車間去熟悉產(chǎn)品的設計和生產(chǎn)等環(huán)節(jié)；如果是貿(mào)易企業(yè)，多與工廠負責人溝通并將得來的資料進行整理記錄。這樣，一方面可以了解生產(chǎn)工藝，另一方面可以全面了解產(chǎn)品的相關知識。 2.如果你是接手以前業(yè)務人員手上的工作，那就去整理以前與客戶溝通過的信函，會讓你了解許多有關產(chǎn)品方面的知識。 3.不懂一定要問，因為客戶既然敢下訂單，說明他對產(chǎn)品還是有一定了解的，甚至說非常了解。而你要做的就是比他更專業(yè)，因為你要賣你的產(chǎn)品給他，把客戶當傻瓜是最不明智之舉。 4.如果還有其他業(yè)務人員，創(chuàng)造機會讓你們成為朋友。如果他（她）愿意幫你，你可以省很多時間和精力。 5.做個有心人，將在日常訂單跟進過程中的產(chǎn)品相關知識整理成文檔并記錄。 第四、充分做到“分析—反饋—溝通”，及時給出“建議”并“守諾”。 要知道，我們與客戶溝通的心態(tài)及目標就是將客戶的每次詢價變成訂單。即使這次溝通沒有接到訂單，也要讓客戶在下次有類似的產(chǎn)品詢價時，第一時間想到你或你的公司。 那么，什么樣的過程才是“分析—反饋—溝通”呢？ 在收到客戶信函和詢價時，第一件事就是認真閱讀，然后進行分析：主要分析客戶的意向是什么，客戶需求什么及客戶希望得到哪些方面的信息。 根據(jù)多年對客戶來函的統(tǒng)計及匯總，可以將其分為如下幾類： 1.建立業(yè)務關系函件 這樣的信函主要內(nèi)容是介紹公司的情況，表達建立業(yè)務關系的意向及客戶經(jīng)營范圍。 回復方式：感謝客戶對公司的關注，簡單介紹公司的產(chǎn)品和服務，體現(xiàn)公司實力，引導客戶嘗試公司提供的產(chǎn)品和服務。 2.產(chǎn)品大類的詢價函件 此類信函客戶意向比較明顯：客戶會告知需要什么類別的產(chǎn)品，作途是什么等。這時，有針對性的推薦一些產(chǎn)品給客戶并配合客戶了解更全面的產(chǎn)品細節(jié)，同時主要以體現(xiàn)企業(yè)在這些產(chǎn)品上及服務上的專業(yè)為中心。 因為要推薦產(chǎn)品，所以必不可少的會涉及到產(chǎn)品圖片。什么樣的產(chǎn)品圖片是最合適的呢？ 1)產(chǎn)品圖片規(guī)格（單個產(chǎn)品）：大?。ㄒ宰铋L的一邊算）不要超過24CM，分辨率72-100DPI為合適，這時圖片大小在200K以內(nèi)為好。這樣產(chǎn)品圖片即清晰，體積也不大，通過電子郵箱發(fā)送也很方便。如果多個產(chǎn)品在一個圖片上，大小以不超過24CM為好，分辨率為100DPI為合適，圖片大小在400K左右。這里就涉及到一些簡單圖片處理的知識了，在PHOTOSHOP的入門教程上有介紹。建議到網(wǎng)上搜索或到書店買本書來學習一下。 2)單個郵件大小不要超過800K，最好在600K以內(nèi)，這樣可以方便客戶接收郵件。如果超出800K，則可以分多封信函進行發(fā)送。 3)產(chǎn)品圖片必須給客戶直接印象并讓客戶清楚了解產(chǎn)品所有細節(jié)。我們的產(chǎn)品最好有多個視角的圖片，如有增加配件需單獨附上。在報價中不包括的配件，最好單獨附圖片。 4)業(yè)務人員使用的產(chǎn)品圖片必須清楚，能真實反映產(chǎn)品顏色、結構、配件等款式不可缺少的因素。 3.單個或幾個產(chǎn)品款式的詢價 這樣的產(chǎn)品詢價針對性比較強，客戶已經(jīng)將目標鎖定到了具體的產(chǎn)品上。這時，第一步是滿足客戶的第一需求--得到報價；然后才是體現(xiàn)公司實力和服務的專業(yè)。當然以上所有的回復方式都是針對新客戶，對于老客戶就不用說太多，以實際服務質(zhì)量及產(chǎn)品質(zhì)量來說話。 這里還要提及一點：做個正式的報價單。報價單屬企業(yè)文件的一種，越正規(guī)越好。國外客戶習慣使用EXCEL文檔，也可以將其做成PDF文檔發(fā)送給客戶。報價單文件名稱方面也有進究。最能好包括產(chǎn)品名稱、型號、數(shù)量、報價日期或客戶編號，這樣方便雙方以后進行查找及核對。 進一步來講，可將詢價產(chǎn)品細分為兩種： 1.ODM：即公司自行開發(fā)的產(chǎn)品 如果產(chǎn)品款式不多，可以在報價的時候附產(chǎn)品圖片，這樣方面客戶通過信函直接進行比較、審核。報價需要詳細，包括：價格，產(chǎn)品說明/描述，包裝資料，樣品時間，樣品費用，大貨周期。如有商標，也需要注明相關細節(jié)。 如果款式太多，可以不提供產(chǎn)品圖片，而只提供報價。報價以表格的形式，即只提供價格而沒有詳細細節(jié)。待客戶選擇具體的款式后，再提供詳細的報價。 2.OEM：即客戶來款式報價 這些款式可能是客戶直接開發(fā)的，也可能是競爭對手開發(fā)的，它代表了客戶需求的一種意向。對于此類詢價，除作詳細的報價單外，還需將這些款式發(fā)送到公司產(chǎn)品設計和開發(fā)部門，作為公司開發(fā)產(chǎn)品的借鑒。 分析：客戶是否有價值 公司找客戶就象撒網(wǎng)一樣，拉上岸的除了魚還有樹枝，垃圾等。所以公司通過各個渠道得來的詢價并不是全部都有價值。公司需要對這些資源進行過濾后，為真正的客戶提供服務。一個公司擁有有限的資源，它只能服務一些客戶并令他們滿意，不可能服務所有客戶并令他們滿意。 如何來辨別客戶的價值呢？可以從以下方面進行判斷： 1.客戶國別是否在貴公司主打市場范圍內(nèi)？ 2.客戶聯(lián)系方式是否符合正規(guī)公司條件：公司名稱，地址，電話，傳真，電子信箱，網(wǎng)站這些資料是否完整。電話和傳真是同一個號碼或者電子信箱是免費郵箱（yahoo，gmail，hotmail，aol等）的客戶，一般是很小的公司。對于這些客戶不要放過多的精力和時間去進行跟進。根據(jù)以往的經(jīng)驗，所有免費的郵箱會在使用1年以后失效。 3.通過樣品收費的方式過濾一部分無誠意合作的公司。2004年以前，幾乎有一半的貿(mào)易公司都不接受樣品費用。到2005年，接受樣品費用的公司也越來越多，而且一般來說低價值的產(chǎn)品的樣品費用都會在生產(chǎn)大貨時退還。一般情況下收取樣品費用，是對于新客戶來說。而樣品費用這個過濾網(wǎng)，也會為企業(yè)在開發(fā)大客戶時成為障礙。因為絕大多數(shù)大公司是不同意支付樣品費用的，這就看企業(yè)在開發(fā)客戶時的取向了。這只是一個過濾網(wǎng)，可以對感覺比較有價值的[收起]

價格談判是外貿(mào)技巧中最重要也是最傷腦經(jīng)的，同時也是外貿(mào)工作中最關鍵的一個環(huán)節(jié)，畢竟這直接代表了業(yè)務員的業(yè)務能力。既然是價格談判，客戶肯定會一次又一次的在價格上做文章，那如何在一次次的回盤中把握住對我方有利的價格就需要技巧了。 一般來說，價格一次性談成的概率非常非常低，我們時常需要一步步的讓步來滿足客戶。所以，價格永遠是外貿(mào)談判中讓步的焦點，而讓步的類型卻又有很多種方式，不同的讓步方式會產(chǎn)生不同的結果。 假如你代表公司向一個有效客戶做報價，其中一款產(chǎn)品報價是100美元，但你可以將價格降到92美元成交，因此你談判的空間是8美元，也就是你可以給出最多8%的折扣。那么，怎樣在客戶一直壓價的過程中一步步讓出這8%的折扣就是我們今天要探討的技巧。下面是幾種常見的讓步方式： 第一種：8%、0%、0%、0% 新手外貿(mào)業(yè)務員可能經(jīng)常會使用此方法，畢竟欠缺實戰(zhàn)經(jīng)驗，比較擔心因價格問題而導致談判的失敗。所以在初期就會把所有的空間全部讓出去，甚至還天真地認為自己的直爽和真誠應該會得到客戶的贊賞和認同。要知道到，“Business is business”。如果換位思考，這種讓步方法顯然是非常不妥而且致命的。首先，客戶會認為你虛高價格，輕易地讓出如此之大的折扣一定還有很大的讓利空間，然后客戶就會在價格上繼續(xù)步步緊逼。然而這時，你已無路可退，即使交易達成，客戶也會懷疑你的誠意，從而影響到下一次的合作。其次，此方法違背了讓步的公平原則，你的每一次讓步要換取客戶相應的回報，比如數(shù)量的提高、付款方式的改善等。如果你的價格一降到底，那就是將主動權雙手奉出，從而無法獲取客戶的任何回報。 當然，即使是經(jīng)驗老道的業(yè)務老手有時也會犯此錯誤。買方會使用各種方法來試探你的底價，通常會拿競爭者的價格給你施加壓力。他們經(jīng)常對你說：“我們很欣賞貴公司的產(chǎn)品，很希望與您達成交易，但其它公司的報價確實低于你方，如果您保持現(xiàn)價，我們只有選擇其它公司合作了?！笨赡苣銓@句話并不陌生，下一步你將如何處理？很多人迫于壓力會選擇降價，但降價一定會促成交易嗎？確實有競品報價嗎？價格是否代表產(chǎn)品的全部？遇到這種情況時請先找到以上問題的答案，隨后再做出你的決定。 第二種： 0.5%、1.5%、2.5%、3.5% 每個人都不是天生的冒險者，當遇到新鮮事物時總會謹小慎微，不敢輕易地下結論。有時，個人的性格會轉(zhuǎn)化成談判的風格。 許多業(yè)務員習慣于先讓出一小部分，在收到客戶的反應后做出下一個讓步行動。比如在初期你先讓出0.5%，并告訴客戶這是最后的底限。而如此小的幅度客戶通常不會同意，要求你再次讓步，于是你分兩步讓出了1.5%和2.5%，但仍然被客戶無情地拒絕了，為了避免談判破裂和得到訂單，你只能把最后的3.5%全部讓給了客戶。在你讓出所有的談判空間后，你會如愿的拿到訂單嗎？至少，我認為這樁生意很難成交。道理很簡單：在你每一次讓步后，客戶所得到的越來越多，你在不經(jīng)意間使客戶形成了一種期待心理，即使你讓出再多，客戶也不會滿足。這不僅是談判的心理也是人類長期形成的思維定勢。 但是，這種讓步方式并不是沒有成交的可能，也許客戶欠缺談判經(jīng)驗，在前兩次讓步后就達成了交易，可以節(jié)省下后面6%的讓步幅度。在實際操作中確實有這種可能性，但我認為在談判過程中不能存在任何的僥幸心理，談判本身是一件非常嚴謹?shù)氖虑?，要用正確的方法去面對每一次溝通，最終提高談判的成功率。 第三種：2%、2%、2%、2% 從表面上看，這是一種四平八穩(wěn)的讓步方式，每一次讓步幅度都不大，談判失敗的風險也較低。實際上，在各種形式的讓步中，任何兩次相同的讓步都是不可取的?？蛻綦m然不知道你究竟能讓多少，但卻了解每次2%的讓步規(guī)律，在你最后一次讓步后客戶還會期待下一個2%。 從我個人經(jīng)驗來看，以上三種典型的讓步方式都是欠妥的，原因在于它們都會使買方產(chǎn)生更高的期待。正確的方式應該是：一次次縮小讓步的幅度，讓買方認為價格已觸及底限，不可能再有任何讓步了。 第四種：4%、2%、1.5%、0.5% 從談判過程來說，第一次的較大幅度讓步是很有必要的。而要充分激起買方的談判欲望，在談判中期就不要再輕易讓步。后面的每一次讓步空間都需要遞減，并且要求客戶在其它方面給予回報。尤其是最后的讓步，更要表現(xiàn)出異常的艱難，必要時要使用上級領導策略，引導客戶順著你的思路進行談判，最終取得雙贏的交易。[收起]

外貿(mào)工作中，工作失誤雖然不被允許，但俗話說：人非圣賢，孰能無過。當然，保持認真的工作態(tài)度是必要的，并盡可能地避免各種出錯的情況。但是，我們常常在工作中或多或少會有失誤，此時需要做的就是及時的、正確的進行補救，從而防止更多的利益損失。然而，對于外貿(mào)業(yè)務員來說，最常出錯的應該就是報錯價格吧，很多外貿(mào)新人都遇到過這種情況，處理得好，客戶會因此更欣賞你，以后更能長期合作，處理得不好，可能到手的的單子就飛了。 這里先說第一種情況，及時發(fā)現(xiàn)了價格錯誤。要知道，錯誤導致報得太高直接會嚇到客戶，或者報得太低絲毫沒利潤。如果此時客戶還沒有做出回應，這個時候就需要直接追加一封郵件進行解釋，為自己的錯誤道歉，并且報出自己能接受的最低價格（當然這只是說辭，是不是最低，只有自己知道）！ 很多新人都遇到過這種情況，及時解釋，會讓客戶感覺到雖然你犯錯了，但是比較坦誠，比較有誠意合作，反而會留下比較好的印象，這里列舉一封追發(fā)郵件供參考： Dear XX, This is Mark, Kiki's general manager from XXX Company.（表明身份，總經(jīng)理出馬，表示重視。） I must apologize for our fault. (廢話別說，有錯就得道歉。) When Kiki sent you last offer, we made a serious mistake. The price for XX product should be 1050usd, not 950usd. At that moment,I was on businees trip outside when Kiki telephoned me to get the offer for it. I should have checked the offer again before sending to you. Sorry to make you some many troubles. To show our sincerity, I would like to give you our bottom price 1010usd mt. Wating for your feedback. Mark 從效果來看，非常不錯，甚至比平常的報價效果都好，所以可以把這個作為跟蹤客戶的一個手段。也就是說，如果發(fā)送報價后，客戶長時間不回復，可以追加一封這樣的郵件，去刺激客戶反應！ 那第二種情況，如果我們還沒發(fā)現(xiàn)，客戶已經(jīng)接受了怎么辦？ 我的意見有三點： 第一：成交，賠也做，賺個好名聲！這是一個不得已而為之的辦法，現(xiàn)在很少有老板能夠接受這個，而且客戶不一定會領情，下次還可能用低價來壓！ 怎么辦呢，關鍵在于你接受的時候的表達技巧，例如：我們會為您準備合同，成交條件為：**（pirce、payment、delivery等等）。說句實話，我給您核算成本的時候，出了點問題，實際的價格應為**，比成交價格高，但是既然已經(jīng)給您報了價格，而且給出了有效期，我們遵守諾言，用報價成交。愿我們建立長期的合作關系！ 第二：向客戶解釋，為啥出現(xiàn)這種問題，重新報價！這是大部分人的第一反應，但是很多人重新報價后，客戶就再也沒有消息了，因為這樣給了客戶你很不專業(yè)，有效期內(nèi)隨意更改報價，讓客戶產(chǎn)生不信任感，我?guī)У男氯艘渤霈F(xiàn)過這種情況，至今客戶仍然不搭理我們公司！ 當然，也要看客戶，有的客戶比較通情達理，可能會理解，再加上一定的表達技巧，真誠的道歉，而且不能只是道歉，要給出解決辦法，例如，我愿意讓一步，給出最低價，或者讓一步接受一個什么樣的付款方式等等。只要你給出的價格有誘惑力，客戶還是會合作。 第三：給客戶開出客戶難以接受的其他條件，這就是參照你對客戶的了解了。如你的客戶已經(jīng)說明白了，只接受D/P或者信用證，你就嚴格要求這次合作（記住，是這次合作，因為你的報價很低）前T/T，讓客戶為難，為難走他就得了，再或者客戶非要這個月貨期，你就說這個月生產(chǎn)線滿了，只能排到下個月了，客戶自然也會另尋供應商。 雖然這樣的結果可能也是不合作，但是至少是因為雙方一些條件協(xié)商的不一致，沒能合作，下次還可能有談判的機會。 以上皆是我自己的建議和想法，以及自己處理的一些方法。但是，總的來說，我還是建議大家報價的時候要細心，要考慮全面，盡量不要發(fā)生這些問題！ 這里，我也給大家推薦報價三步走的思路，可以有效避免價格報錯的局面： 1.計算，必須仔細，考慮到所有的成本，這個實際上很簡單，實際上就是我們的公式，F(xiàn)OB，CIF等等，只要你牢記公式，報價就不會丟三落四。 2.審核。倒著退回去，看看成本是不是跟出廠成本有差別。即便你自己不能算報價，你也可以審核，老板或者經(jīng)理的報價，你根據(jù)計算公式倒著退回去，就有個大概的情況。例如經(jīng)理給你了CIF價格，你試著減去海運費，保險費等，雜費等費用，就可以得出一個大概的價格，這個價格你心中要有數(shù)，下次再報，如果出現(xiàn)很大的差異，你就要注意了！ 3.有效期，必須加入有效期。這個不多說！[收起]

外貿(mào)從業(yè)過程中，每當溝通進行到談判即將達成的時候，有經(jīng)驗的外貿(mào)業(yè)務員總會很從容地開始引導客戶，從而順利拿到訂單。而往往這個時候，從另一個角度來說，既然你即將與客戶達成一致，而且你所提供的產(chǎn)品能夠滿足客戶的需求，并且你也注意到了客戶比較明確的購買信號，作為業(yè)務的你就要不失時機地采用各種辦法引導成交，最終得到訂單。 第一種：征求意見法 有些時候我們并不能肯定客戶是否要下訂單，也就是說我們不敢肯定是否正確地觀察到了客戶的購買信號。在這種情況下，最好使用征求意見法來引導客戶下單。例如，你可以向客戶提出以下問題來促進客戶的下單意向： "Do you think this solution will work out your problem of delivery?" "Will it be good for your side?" "If we can solve this color material problem, do you think this will solve your problems?" 一般來說，這種方式能讓你去探測“水的深淺”，并且在一個沒有什么壓力的環(huán)境下，征求客戶訂單。當然，如果你能得到一個肯定的答復，那你就開單了，你再也不必重新羅嗦怎樣成交了。因為，好比其它任何領域內(nèi)的銷售一樣，你說的越多，越可能有失去訂單的風險。 第二種：簡單決定法 簡單決定法，就是從較小的問題著手來結束談判，也就是引導你的客戶作出一個較小的決定，而不是一下子就要作出什么重要的決定，比如讓他們回答“你準備訂貨嗎”之類的問題。所提的問題應該諸如： "When do you think is the best time for delivery?" "Which color do you prefer for the first batch of goods?" "Where to assemble it?" 第三種：提供選擇法 用以下的提問方法給你的客戶以選擇的余地一一無論哪一個都表明客戶同意購買你的產(chǎn)品。 "When is the best time to deliver your goods, Thursday or Friday?" "What is your payment terms, T/T or L/C?" "What is your order quantity, 20,000 pcs or 50,000 pcs?" "Which color do you prefer, red or yellow?" 第四種：總結概括法 通過總結法，主要是把客戶將得到的服務進行一下概括，然而以提問一個較小的問題或選擇題來結束會談。 "Now, we both agreed with the packaging, so how many cartons to send, 20 or 50?" 第五種：直接引導法 直接引導法顧明思義就是用一句簡單的陳述或提問直接提出關于訂單的事宜。例如： "Let me just make a PI for this order." "Let me write down the specifications of your goods now." 第六種：敦促下單法 "Since the demand of this product is very large, if you don't place the order in hurry, we cann't assure the production time in the future." 第七種：預留懸念法 "In fact, prices will rise at any time. If you are now in action, we will ensure that the order is still at the current price." 總之，當訂單離你只有一步之遙的時候，你最應該做的就是想盡辦法引導客戶確認訂單。當然，所謂的辦法都屬于外貿(mào)技巧，這些是需要外貿(mào)業(yè)務員在日常的工作中不斷去總結而來的。[收起]

一般，外貿(mào)從業(yè)人員在平時工作的過程中，不可避免的要與客戶進行書面上的溝通，或者甚至還要現(xiàn)場接待，這些都需要我們很好的去處理。因為不論是與客戶的討價還價，還是后期客戶的投訴，我們都需要應用最恰當?shù)募记蓙響豆ぷ髦械母黜楇y題，不能因為客戶拒絕我們了，我們就不理客戶；或者客戶不回郵件，我們就以為是無效客戶。接下來，我們就來認真看下網(wǎng)友壓箱底的這五招技巧吧！ 第一招、如何與客戶討價還價 首先要分清楚，客戶的動機。 A類客戶，惡意還價：你開個價格，每次他都說，HI TRACY，YOU GIVE ME A CRAZY PRICE，I KNOW XX COMPANY WHO PRODUCE A SIMILAR PRODUCT, THEY ONLY GIVE ME 30% PRICE AS YOU GAVE. 這種情況下，你聽到一定很火，這個不識貨的家伙，去死吧，你到別人那里去買好了。聽到這種的時候，我會這樣答復：YES，SIR，I DO KNOW THEY GIVE YOU LOW PRICE FOR SIMILAR PRICE, BUT OUR PRODUCT IS DIFFERENT TO THEIRS. 接著講下，公司的產(chǎn)品特色，售后服務等的優(yōu)勢。然后說很遺憾，我們的產(chǎn)品跟你要求的價格相差太遠，不過我們還有些便宜的產(chǎn)品（介紹些特價，庫存品給他），看他的答復，如果他還是不要，或者繼續(xù)砍價就算了。我感覺，外貿(mào)1定要曉得自己的目標市場在哪里，你的銷售對象不是所有的人，你只要能抓住你的目標市場的1小部分人就足夠了。比如你的市場定位是在10USD，你的客戶就是能接受8-12元產(chǎn)品的人（舉個大概的價格空間），那些只肯出1元買便宜產(chǎn)品或者20元買奢侈品的人，你就該把他們從客戶名單中暫時刪除掉。除非他們將來能接受這個10元的價格和質(zhì)量。 B類客戶，善意還價：比如每次開價后，他們總是要個10% DISCOUNT。這種客戶，一般來說，都是想買你的產(chǎn)品的，就不要為了些小零碎把人家得罪。 這種情況，是需要知道你的權限在哪里，你能接受的折扣在哪里。你可以回答“DEAR SIR，THE PRICE WE GIVE IS ALMOST REACH OUR BOTTOM LINE, I TRIED TO GET A 2% DISCOUNT FROM MY BOSS, HOPE THIS WILL MAKE YOU SATISFIED. PLEASE NOTE, I HAVE TRY MY BEST”或者說“ACCORDING TO OUT COMPANY'S POLICY, ONLY ANNUAL PURCHASING AMOUNT REACHED XX, WE CAN ONLY GIVE A 2% DISCOUNT. I REPORT YOUR CASE TO OUR TOP MANAGEMENT AND TRIED TO GET THIS DISCOUNT FOR YOU DUE TO OUR LONG TERM RELATIONSHIP......”。總之，即使這個價格你能接受，也要顯示的比較委屈和勉強。 假如，人家一還價，你馬上就松口，他們就知道了，你還有讓價的空間，接下來你的價格就會被越壓越低。而且，永遠不要在客戶面前顯示出急噪的心態(tài)，你越著急，客戶就越會砍價。有的時候，關于價格的談判，未必要當天回復，可以等個1-2天。客戶電話給你的時候，也要顯得這個問題很難處理，先表示要請示下，才能答復。 把你自己想成是買家，多揣測下買家的心態(tài)，換位思考，會有意想不到的結果。 第二招、如何面對客戶的拒絕 做為一個業(yè)務員，我想最難過的，就是客戶對你說不。SORRY, WE CAN NOT GIVE YOU THIS ORDER. 這種情況下，千萬不要放棄，不能放棄，不可放棄。 你必須要厚著臉皮，問客戶被拒絕的原因是什么。當然，你絕對不能對客戶的決定發(fā)表長篇大論，對他的結論指手劃腳：靠，我這么好的價格給你，你居然不要，什么意思嘛。我費盡心思給你打樣，不知道給工廠講了多少好話，你最后的結果居然是不要，真委屈。大概是大家常有的心態(tài)。 我一般會告訴他：DEAR SIR, I UNDERSTAND YOUR SITUTATION AND THANKS FOR ALL YOUR EFFORTS DONE FOR US. BUT COULD YOU KINDLY LET ME KNOW THE REASON? PRICE, DELIVERY OR...... 有的客戶會很誠懇，告訴你原因，是因為預算不夠，發(fā)貨期不對，價格過高，或者怎么怎么的。針對不同的情況，當然也要做不同的解釋。 假如是預算不高，你可以跟他講，我們這個定單的量不是很大，金額也不高。你為這個單子也很費工夫，工廠也花了不少成本和精力，是不是可以再爭取一下。如果全部接受有難度，是不是接受其中的一部分，其他的留到明年1月（千萬不要說到以后，要講的清楚點，不然人家會把你完全忘記的）。 發(fā)貨期不對：你可以問他們預計的發(fā)貨期，跟工廠再爭取下提前。 價格太高：你問他是否可接受類似但價格低的特價品，還有強調(diào)產(chǎn)品特色。 總之，不到最后一刻，千萬不要放棄，即使是放棄，也還是要很客氣的跟客戶說再見，期待下次合作，平時也保持聯(lián)系，不要人家不給你單子，就1腳把人家踹了。 最后，想提醒大家，即使被拒絕，也不要低三下四的求別人或者辱罵別人，要不卑不亢，有理有節(jié)。采購和銷售是平等的，采購不比你這個銷售高貴。同樣，做了采購，也不等于是老大，可以對別人指手劃腳。 先做人，做好人，然后才能做個好商人。 第三招、如何面對客戶的投訴 作為外貿(mào)業(yè)務員，最麻煩的，莫過于是面對客戶投訴了，貨也發(fā)了，客戶的錢也收到了。過了幾個月，居然被客戶投訴貨物有質(zhì)量問題了。 大家一般的反應會如何？ “這么低的價格就只有這個質(zhì)量了，還指望用上100年啊”， “真倒霉，被投訴，干脆不理他”。 這樣問題就會越來越糟糕了。 我的經(jīng)驗是：客戶一投訴，馬上就要回復，告訴他你對這個CASE的重視。 假如你是工廠，可以這樣回答：DEAR SIR, THANKS FOR YOUR MESSAGE. WE WILL FOLLOW THIS CASE. WE WILL HAVE A MEETING WITH PRODUCING DEPT, INSPECTION DEPT...... THIS AFTERNOON TO DISCUSS THIS MATTER AND REVERT TO YOU A.S.A.P. PLEASE SEND ME A PHOTO OF DAMAGE. 記住啊，朋友們。第一，一定要馬上回復，讓客戶等待太久會讓他們瘋狂，把事情投訴到你的老板或者更高層的人那里；第二，一定要用WE，而不是用I。我建議絕大多數(shù)情況下，用WE比用I更好。WE顯得你更PROFESSIONAL，因為你代表一個CO而不是你私人，當然自己飛單的人除外。尤其在投訴的時候，WE表示你是有后臺的！ 第三，一定要有照片為證，俗話說“口說無憑”，誰知道的確是貨物有問題還是客戶惡意敲詐？ 和生產(chǎn)以及檢驗部門的會議也很重要，這個會議可以讓大家多少知道些貨物是否有問題，有多大的問題，我曾經(jīng)碰到過生產(chǎn)部門把我的色料混合錯誤，配比率搞錯的事情。知道了錯誤所在，才能應對，我想公司內(nèi)部的人，即使要對你隱瞞，也會比對客戶的隱瞞少些，也就是說，你總是比客戶知道的多些。 假如你是外貿(mào)公司，應該馬上跟工廠聯(lián)系，開個會，盡量發(fā)現(xiàn)其中的問題所在，當然那個時候會議的主體，就是你和工廠了。 如果發(fā)現(xiàn)的確是我方的責任，要讓對方提賠償要求，不能自己先開口。對方提有一個好處，就是知道你要賠償?shù)牡拙€在哪里。 不知道大家讀過銷售心理學沒有，我讀過一本，是我的導師（我對我這個導師崇拜的要死）寫的，其中有個是喊價的技巧：當對方是行家而你是外行的時候，讓對方先喊價；當對方是外行而你是行家的時候，讓對方先喊價；當雙方都是行家或者都是外行的時候，你要主動先喊價。這個，大家就慢慢體會吧。 第四招、如何回復客戶的詢價以及辨別客戶的真?zhèn)? 很多業(yè)務員會有疑惑，怎么我一直在回復客人的詢價，卻老是發(fā)出報價后沒有回音呢？我想，最關鍵的原因，是你沒有發(fā)現(xiàn)并找到最關鍵的客戶。 當我收到一堆客戶詢價后，我會把他們先進行歸類，按照我的習慣，要2次分類。 第一次歸類：區(qū)別詢價的方式 A：書面或者電話的，這些我個人認為優(yōu)先級是比電子郵件更高的。國際貿(mào)易也是需要成本的，肯花錢發(fā)個傳真或者電話給你的，估計采購的急迫性和可能性會更大。（利用公司資源走個人飛單的除外，不會使用電郵的除外） B：電子郵件 第二次歸類：看詢價的內(nèi)容 A：詳細寫清產(chǎn)品的規(guī)格，需要的數(shù)量，這樣的詢價會可信程度比較高點，優(yōu)先級高。 B：只是廣泛的問所有產(chǎn)品的價格，這種基本就是人家群（和諧）發(fā)隨便問問你的拉。 對于A，要重點對待，報價，交貨期都要仔細點；對于B，怎么辦，是報好還是不報好呢。對于這些，我基本上回答：DEAR SIR, THANKS FOR YOUR KIND QUOTATION TO XX (YOUR COMPANY NAME). SINCE WE HAVE HUNDREDS OF PRODUCTS IN DIFFERENCT SERIER, PLEASE TELL ME WHICH SERIES/PRODUCTS[收起]

在外貿(mào)行業(yè)里，所謂逼單就是外貿(mào)業(yè)務員通過各種努力使客戶最終簽下之前沒有或者有可能被放棄的訂單。其實，在日常的外貿(mào)工作中，經(jīng)常就會碰到客戶只發(fā)詢盤不下單或者給了你訂單明細讓你報價后又杳無音訊的情況，這時候就很考驗外貿(mào)業(yè)務員的從業(yè)經(jīng)驗和工作技巧了。任何事情不是不可能，只不過把不可能的事變成可能往往就是外貿(mào)業(yè)務員每天的工作，換言之就是你要逼客戶簽單。 但是，外貿(mào)業(yè)務員要想成功逼單，不是隨隨便便就能逼得了的，是需要一定的心態(tài)和技巧的。 1、思考一個問題：客戶為什么一直沒有跟你簽單，原因是什么。很多外貿(mào)業(yè)務員抱怨客戶總是在拖，其實不是客戶在拖，而是你在拖。你不去改變，總是在等著客戶改變，可能嗎？做業(yè)務從來不強調(diào)客觀理由?？蛻舨缓瀱慰隙ㄓ心銢]做到位的地方，想一想？這是一個心態(tài)問題！ 2、認清客戶，了解客戶目前的情況，有什么原因在阻礙你？你一定要堅信，每個客戶早晚一定會跟你合作，這只是一個時間問題。我們要做的工作就是把時間提前，再提前。原因可能是意識不強烈，沒有計劃，銷量不好，只是agent，建設新廠房或是搬遷，正在改制，品種單一，客戶有限，太忙，價格太貴，對你或是ce不了解、不信任、沒有電腦，沒人管理等各種理由。 3、只要思想不滑坡，方法總比困難多。不要慌，不要亂，頭腦清醒，思路清晰，視死如歸，正義凜然。有問題我們要去分析、解決，因為有問題是正常的。 4、抓住客戶心理，想客戶所想，急客戶所急，你要知道他究竟在想些什么，他擔心什么？他還有什么顧慮？ 5、一切盡在掌握中，你就是導演。你的思想一定要積極，譬如太忙，為什么？就是因為有些事情可以用網(wǎng)絡去做，可你卻偏偏跑腿，發(fā)個郵件不就行了嗎！主要看你怎么去引導客戶將劣勢變?yōu)閮?yōu)勢，將不利因素變?yōu)橛欣蛩亍? 6、為客戶解決問題，幫助客戶做一些事情，對客戶認真負責，為客戶辦實事、辦好事，讓客戶感受ce的服務、溫暖。 7、征服客戶，發(fā)揚螞蝗吸血的叮與吸的精神，這種精神不僅體現(xiàn)在工作時間，還有業(yè)余時間，一定要有耐心，鍥而不舍，百折不撓，用你的執(zhí)著感動客戶，讓上帝流淚、“哭泣”，直到上帝說：唉，小伙子我真服了你了。 8、能解決的就解決，不能的就避重就輕，將問題淡化、避開，這就要求你頭腦一定要靈活。 9、假設成交法，是我們做單常用的方法之一。在簽單以前先確認好所有的細節(jié)，比如材料、單價、數(shù)量、交貨期等，當談的差不多的時候，要說：我給你做一份pi吧。 10、逼單就是“半推半就”，就是強迫成交法，以氣吞山河之勢，一鼓作氣將客戶搞定，讓客戶感覺到有一種不可抗拒的力量。 11、神秘朦朧法，就是“猶抱琵琶半遮面”，不要把建設網(wǎng)站的好處和外貿(mào)平臺的服務與產(chǎn)品全部告訴客戶，而是神秘莫測，讓客戶產(chǎn)生濃厚的興趣，一定要審時度勢、機敏靈慧。既要落落大方、振振有詞，又要恰到好處嘎然而止。美味不可多用啊，為以后工作打下良好的基礎。 12、畫一個大餅，讓客戶想想現(xiàn)在下單給他帶來的各種好處，例如折扣、交貨期等，讓他“想入非非”，讓他夢想成真。 13、學會放棄，當然只是暫時的，以退為進，不要在一些“老頑固”身上浪費太多時間，慢慢來，只要讓他別把你忘了。 14、善于觀察抓住機遇： a)善于觀察，學會聆聽。在與客戶現(xiàn)場談單時，一定要多觀察，通過對客戶（眼神、舉止、表情等）的觀察，及時了解客戶的心理變化，把障礙消滅在萌芽狀態(tài)；通過聆聽可了解客戶的真正需要，這樣就容易與客戶達成共識。 b)機不可失，失不再來。在與客戶現(xiàn)場談單時，因為你的介紹已經(jīng)引起客戶的欲望，這時就應使用假設成交法，在與客戶洽談的同時，把合同及附件拿出，一邊和客戶聊一些和簽單無關的事，如他們同行的發(fā)展狀況或?qū)λm當?shù)姆畛幸幌碌?，一邊把合同和附表填好讓其簽字蓋章。 c)把自己當債主。談單時一定要有氣勢，把自己當作債主，有一種不達目地誓不罷休的姿態(tài)，抓住客戶的心理，隨機應變。 另外，你要經(jīng)常問一下自己，你是經(jīng)營什么業(yè)務，誰是你的客戶，客戶可以從你的服務或者產(chǎn)品中得到哪些價值，為什么要跟我簽單，換位思考一下?？偠灾?，心態(tài)決定成敗，性格決定命運，讓我們時刻保持一顆奮斗進取的心吧！[收起]

很多外貿(mào)人找客戶，以為群（和諧）發(fā)郵件，把報價單發(fā)給對方就是在營銷了，最終導致沒有結果而失望，其實都是郵件營銷的本質(zhì)和方法沒掌握的問題。 提要：營銷本身就是一個長期的過程，從而達到相關度效果，而電郵營銷的難度是有很多方面的，只要我們逐步的把這些關鍵點給找出來去進行相應的調(diào)整就能夠獲得不錯的電郵營銷效果! Email是個美麗的開始，在剛開始有了互聯(lián)網(wǎng)開始email就一直圍繞在我們的周圍，但是能夠正確通過email來進行營銷活動的實在是很少，一般來說我們的email營銷通常都是做到了廣告直達的這一條最基本的效用，也是我們平常運用最多的一種電郵營銷。而電郵營銷中卻出現(xiàn)這很多的問題，構成了效果大打折扣的。從而使得電郵營銷的幾個重要點走進了營銷的誤區(qū)。 一、群（和諧）發(fā)就等于一切 這是一個基本的問題，很多的廠家認為群（和諧）發(fā)電郵就ok了，我們就能夠通過電郵發(fā)送得到很好的效果或者價值，對電郵的內(nèi)容從來不進行設計，對電郵的發(fā)送策略沒有一個好的規(guī)劃和整理，致使為群（和諧）發(fā)而群（和諧）發(fā)，所以達不到相應的效果，從而覺得電郵群（和諧）發(fā)的效果不佳。 二、內(nèi)容設計過淺或者太直白 電郵的內(nèi)容設計的過于淺顯，而且模式也過于簡單，一般很多的的企業(yè)都喜歡用最直白的打字或者直接是通過掃描檔來發(fā)送，殊不知這樣的電郵發(fā)送效果顯得很不專業(yè)，而且很容易引起瀏覽者的反感，對電郵的質(zhì)量大打折扣，所以沒有專業(yè)的內(nèi)容設計和相關的電郵設計是很難達到閱覽中的點擊率的。也不能為網(wǎng)站推廣或者相應的推廣帶來很好的效果。 三、重復發(fā)送帶來騷擾 電郵的重復發(fā)送總會出現(xiàn)一些問題，一般來講一篇相關的內(nèi)容的發(fā)送也就ok最忌諱的是同一個電郵出現(xiàn)兩次，并且還有就是發(fā)送的間隔上面要進行很好的設計，否則容易對閱覽者形成反感，筆者在一個SNS網(wǎng)站中就遭遇了這樣的一個情況，主要的原因是在站內(nèi)的電郵營銷中該營銷商，對電郵進行了討論的設定，所以每一次的討論都會形成一個電郵發(fā)送到站內(nèi)的郵箱中，這樣就使得同一個問題反復的發(fā)送，使得大家都討厭該營銷商，從而抵制它在SNS上的活動。 四、沒有電郵發(fā)送策略 電郵營銷其實也是一個非常系統(tǒng)的工作，有發(fā)送對象的定位，發(fā)送內(nèi)容的定制，內(nèi)容設計，開啟率，開啟點設計，反饋率等等參數(shù)和標準。而這些都是在系統(tǒng)的設計和策劃下去完成的，但是很多的服務商或者營銷商沒有做到這樣的規(guī)劃，造成了自己在整個電郵營銷上的無效的行為太多，從而使得自身在這上面失敗。 五、后期電郵持續(xù)程度不夠 電郵營銷的前期的策劃完成了，就應該矢志不渝的去執(zhí)行，然后再進行調(diào)整和改進，有很多的電郵營銷總是在這上面做了一段時間之后，完了放棄了，說沒有效果就不在繼續(xù)進行從而使得自己的用戶粘力和電郵的親和力下降，從而不僅喪失掉了用戶，而且使得整個用戶群開始遺忘了咱們這些電郵營銷商的前期郵件的效果。所以持續(xù)執(zhí)行也是一個很重要的做事方法，起到了一個疊加的廣告效應，使客戶久而久之會想這個公司好熟悉好像在哪見過漸漸的客戶就會跟你有深入的互動最終促成訂單！[收起]

新人到底缺什么，很多人的第一反應是缺經(jīng)驗，如無頭蒼蠅到處亂撞，要么難以入門，要么不知道如何宣傳，要么不知道怎么寫開發(fā)信，要么不知道如何回詢盤，不知道如何跟客戶周旋，討價還價，總之就是沒經(jīng)驗！ 真的是這樣嗎？也對,也不對！ 對呢，的確是他們自己沒有積累相關經(jīng)驗，沒有親身經(jīng)歷過的事情就難以形成自己的深刻印象，自己的一套方法；不對呢，是說現(xiàn)在的互聯(lián)網(wǎng)太發(fā)達了，有太多的Q群，論壇，培訓供大家學習，雖然自己沒有多少經(jīng)驗，但是只要新人愿意，其實所有的實戰(zhàn)問題從網(wǎng)上都能找到，你可以找到幾乎外貿(mào)中能遇到的所有的問題以及解決方法，雖然不是新人親身經(jīng)歷，但是至少你看到了，會提供一些參考，不會兩眼一抹黑。 那么新人到底缺什么呢。 第一：缺少思考方法 這個問題很現(xiàn)實，新人會遇到很多問題，遇到問題他們不是不想去想辦法解決，而是不知道如何去想辦法解決，例如，最普遍的一個問題，客戶說你的價格太高了，如何思考這個問題呢？ 真的高嗎？如果真高，跟誰比？如果真的高，如何勸服客戶接受？如果真高，是不是可以找老板申請一下價格？ 這樣思考，一整套思路就出來了，然后具體到每一個問題，去挨個解決。 所以新人要學著分析遇到的每一個問題，例如，客戶要求開半價發(fā)票，供他清關，很多人就迷惑了，要不要接受啊，如何思考呢？ 客戶開這個的目的是什么？ 開半價發(fā)票對我有什么影響？—我報關會不會有問題？我退稅會不會有問題？會不會讓我遭受什么損失？ 這樣分析出每個點來，哪怕你再去問別人也有的放矢，不會連問都不知道怎么問。 第二：缺少行動力 其實這個問題我?guī)缀趺看味紩f，什么是行動力，就是把你的想法，把你的所得付諸于實踐！ 上面我們說了，經(jīng)驗實際上新人學到了很多，但是不用，或者不敢去用，很多的方法技巧放著不用，跟客戶去硬碰硬，碰得一頭包，才知道自己錯了。 有經(jīng)驗的人出來寫東西，都是實戰(zhàn)型的，你既然看了，花了時間研究了，就應該把他們付諸行動，不能珍藏起來，就如同有個小姑娘，拿著我寫的東西談下了印度客戶，把付款方式從dp談到了信用證，例如TM，拿著很多經(jīng)驗，現(xiàn)在做的紅紅火火。 第三：依賴性太強，缺乏主觀能動性 新人這個問題很嚴重，在公司，在網(wǎng)上，遇到一個愿意幫忙的就拼命貼著，拼命地去問，不合時宜的去打擾別人，這樣一方面是讓對方很反感，以后真遇到大問題，很難拿到答案，再就是，喪失了獨立思考的能力，這個跟第一點是聯(lián)系到一起的，不要太自卑，你不比別人缺什么，實際上你學到了很多東西，要嘗試著自己的剖析問題，把問題解剖，解剖成簡單的小問題，自己先去尋找答案。然后再去驗證答案的對錯，或者在實踐中驗證，或者找有經(jīng)驗的人驗證。 第四：對業(yè)務的艱巨性缺乏足夠的認識 這個跟我們的外貿(mào)教學有關，外貿(mào)教學，理論性的太多，總是只說如何去做，而不為學生分析外貿(mào)形勢！ 新人從學校踏入社會，滿懷憧憬與希望，信心滿滿的投入工作，一次又一次的碰壁，大部分的學生眼高手低，自視甚高，蔑視一切艱巨性，形成心理落差，就開始怨天尤人，感嘆自己生不逢時！ 所以在踏入一項工作之前，你必須做好打持久戰(zhàn)的準備，重在積累，厚積薄發(fā)！ 第五：缺乏耐心，淺嘗輒止 這個問題很突出，就如同第四點，一開始干勁十足，一天100封開發(fā)信，發(fā)了十天，結果一個回復都沒有，就開始懶散，沒了斗志，開始變成80，50，10……慢慢的被公司所淘汰！ 開發(fā)信這玩意，實際上就是碰，語氣好的，第一封發(fā)出去就能碰到客戶，運氣差的，發(fā)幾千封出去，沒什么回應，老人也是從這一步過來的，所以要永遠抱著，下一封一定出單的想法去做，今天發(fā)了一百封，沒消息，明天一定會有效果，明天發(fā)了沒消息，要堅信，明天的明天一定有效果！ 第六：盲目追求一些不切實際的東西 例如開發(fā)信數(shù)量，開發(fā)信是需要一定的數(shù)量，但是不是數(shù)量決定一切，很多新人拼命地找發(fā)送軟件，豈不知自己走歪了路，沒有一個買家愿意看到群（和諧）發(fā)的郵件推銷，而且群（和諧）發(fā)很容易進入垃圾箱。尤其是一些高質(zhì)量的客戶，你要做到去分析客戶，了解客戶，有針對性的去開發(fā)，那樣事半功倍。 例如所謂的SEO，我還是那句話，SEO是一個大工程，需要一個團隊來做，如果誰都可以做SEO，那么貿(mào)易通也倒閉了。你可以去了解一些基本的東西，但花太多時間在這方面徒勞無益！ 第七：太愛面子，嘴硬，缺乏承認錯誤的勇氣 當然不光新人，老人也是這樣，但是老人有自己的一套方法，嘴硬可能有道理。 很多新人明明自己錯了還咬著牙不承認，這樣對你沒好處。 有句話，往往越心虛的人越嘴硬！心里虛，沒東西，才會靠嘴硬來撐場面！ 第八：浮在表面，缺乏深入鉆研的想法 這個也很明顯，例如，我曾經(jīng)問我的業(yè)務員，這個客戶你是怎么談的，她說如何如何，然后因為價格差二十美金一直僵持著，我說讓你給他解釋我們的質(zhì)量比較好，你解釋了嗎？ 她說解釋了，我問怎么解釋的？她回答，你怎么說的我就怎么說的??？ 我讓她把郵件拿出來，我一看，立馬火上來了，她就寫我們的質(zhì)量好，可以讓你節(jié)省成本！ 我說我是這樣說的嗎？她說不就是這個意思嗎？ 很無奈，實際上很多新人都是如此，總是覺得不就是這個意思嗎？我就是按照這個意思說的啊，殊不知，你要深入下去研究，而不是浮在表面。 就如同上面的問題，你質(zhì)量好跟節(jié)省成本之間還隔著很多東西，為什么不說明白呢？ 分析了以上八點，你覺得你有嗎？如果有，大膽說出來，做個記錄，督促自己！[收起]

外貿(mào)業(yè)務員經(jīng)常會碰到客戶拖延或拒付貨款，確保我們能夠收到客戶貨款的方法很多，以下是幾個與大家分享的方法： 1. 確定付款方式 在與客戶合作前務必先確定付款方式，大膽提出訂單押金條款，一則可以測試客戶合作的誠意，二則可以減少后期業(yè)務過程中的后遺癥和一些不必要的麻煩，避免客戶再以貨款結算標準和方式有爭議為借口拖延或拒付貨款。 2. 強調(diào)結款時間 任何一家公司都有自己的財務流程與規(guī)定，買家也需要配合供應商的合作要求，因此在簽訂《購銷協(xié)議》、《商業(yè)合同》等具有法律效力的文書時，詳細地對貨款結算時間做出規(guī)定和說明。 3. 任何條款文字化 貿(mào)易條款文字化既符合西方國家的貿(mào)易習慣，又能增加回收貨款的砝碼。 4. 貨款到期提醒 貨款到期前一周提醒客戶，若無回應，再一次給客戶一個溫馨而又清晰的提示，切勿催促過急，因為有些客戶在付款前是需要及時提醒的。 5. 主動催款 如果提醒無效，那么就每隔一天主動聯(lián)系客戶，讓客戶知道你已經(jīng)開始追討貨款，此時言辭不能偏激，語氣不能強硬，因為客戶還也有可能因特殊情況仍未看到你的催款提示。這種情況下，催款郵件不妨可以寫：“Hi there, I’m just going through my invoices and noticed the attached is outstanding. Here it is again, just in case you haven’t got it. Any problems, just give me a shout.” 6. 致電客戶 客戶仍無回音，就需要打電話給客戶詢問具體情況，了解客戶未付款的原因與問題所在，并為客戶提供建議性的付款計劃，同時向客戶說明給客戶電話是在執(zhí)行公司規(guī)定。 7．不用說抱歉 催款時永遠不用向客戶說“對不起”，因為說抱歉的應該是拖延或拒付貨款的客戶。 8．條理清晰 向客戶催款時，首先要十分清楚地知道每一份訂單、每一項貨款及每一個客戶的詳細情況，做到心中有數(shù)，有條不紊，這樣可以提高客戶準時付款的配合度。 9．雇請他人催款 無需與拖延或拒付貨款的客戶糾纏不休，可以請中立的第三方催款。 10. 使用在線財務工具 如果不想雇請他人或第三方催款，還可以選擇一種適合的在線財務工具。 11. 收取滯納金 根據(jù)貿(mào)易條款收取拖欠貨款的滯納金，給欠款的客戶一定壓力。 12. 最后一招 在以上辦法均無效的情況下，那就不得不使出最后一招：委托處理、貿(mào)易仲裁及涉外經(jīng)濟貿(mào)易訴訟。[收起]

找不到客戶怎么辦？ 有很多各種各樣的原因值得思考： 1.是我們產(chǎn)品的問題嗎？ 2.是自己努力的還不夠嗎？ 3.是自己在做業(yè)務的時候的方法不對嗎？ 4.在某些環(huán)節(jié)出現(xiàn)了光靠自己改進無法攻克的問題嗎？ 關于以上4點（肯定不止這些）原因，給出一些我自己的經(jīng)驗之談： 1）客觀的認識自己的產(chǎn)品，知道它的賣點，它的優(yōu)勢在哪。是否真的沒有競爭力？我想既然是做外貿(mào)產(chǎn)品，應該是不存在在各個方面都完全不具備太強競爭力的產(chǎn)品。退一萬步說，假設真有這樣的產(chǎn)品，真正有能力的業(yè)務也能做出人際關系營銷。也就是說哪怕客戶知道你的產(chǎn)品在同樣質(zhì)量價格比其他產(chǎn)品高的情況下，還是愿意從你這里購買。當然，這種是極端情況。而且已經(jīng)進入了高端的營銷技術了。 2）第二點需要靠自己主觀的判斷，是否是因為自己偷懶，比如每天發(fā)的郵件量，尋找新客戶的數(shù)量太少的原因，而沒有訂單。我當初剛開始做的時候，帶我的大哥給過一個形象的比喻，做業(yè)務，尤其是外貿(mào)，就像打魚，又像種植。每天的日常工作就相當于播種和撒網(wǎng)，你永遠不知道什么時候撒的一顆種子，在哪里撒的一網(wǎng)，就能給你帶來收獲，而我們不可能一直成天空想之前的努力馬上出成果，所以要每天堅持不懈的做下去，多在LinkedIn等實名制的網(wǎng)站上撒網(wǎng)，一方面積累可信任的長期人脈，另外一方面不斷向有經(jīng)驗的人取經(jīng)，因為這樣的網(wǎng)站不同論壇，不會久了都找不到上次聊天的那個人。 3）第三點是當我們做好第二點的工作之后需要考慮的下一個問題，方法。種子種下去了，發(fā)芽了既出現(xiàn)了有興趣的客戶了，但是因為種種我們自己的方法原因，也許不能讓客戶滿意，或者有分歧，導致定不下單。這種情況出現(xiàn)后，不要灰心，冷靜思考到底是因為什么原因，客戶沒有下單。我自己的方法是，將之前所有失敗的單統(tǒng)計起來，分門別類，100個失敗的客戶詢問中，有多少個是因為什么原因?qū)е抡劜幌氯?。這樣的話，對你總結經(jīng)驗教訓，針對性的改正自己的方法很有幫助。 4）第四點的話，舉個例子比較好理解。之前我們是做水暖管道產(chǎn)品的，出口到某些國家，某些行業(yè)需要一些安全認證，如果公司沒有的話，對應的客戶是很難下單的。如果是這樣的情況，需要向公司反映，不過也可以找一些人解決，我之前在環(huán)球人脈網(wǎng)上找了一個人幫忙。也算作了一樁生意。 題外話：我坐外貿(mào)業(yè)務也做了這么久了，從剛入行的菜鳥，到現(xiàn)在小有成績。其實說穿了，就是耐得住性子，堅持，和不斷的成長。當初剛入行的時候，除了英語6級，我其他的是一竅不通的。貴在堅持！我可以告訴你當初一直支持我做下去的我的信念——做外貿(mào)的不止我一個，我也不比別人笨，憑什么別人能做好，我就一點都做不好？我一定能做好！這個想法一直支持我度過了開始的3個月沒有單的日子。只要每天堅持，不斷成長，不可能說做不到訂單的。退一步說，按照我上面說的思維，能做好的人不少，我做不好，想轉(zhuǎn)行，但是轉(zhuǎn)行了我能保證自己在那一行一定能做的比在外貿(mào)中做的更好嗎？有句古話說的好：是金子，在哪都能發(fā)光。我自己對這句話有一句延伸：不行的人，做什么都不行。看到這個問題有感而發(fā)，因為當初自己確實是這么過來的，感觸頗深。希望說的這些能對你有所幫助，如果說的不好的地方，請一笑置之。不過如果真的是因為公司或者產(chǎn)品確實有問題的話，我并不反對換一種產(chǎn)品做，但是當初選擇的時候就該認準了公司和產(chǎn)品，而不是隨便選一個做做。[收起]

(1) 信息特征法： 客戶的詢盤，每個客戶在寫詢盤時用的語言是不一樣的，這就構成了客戶語言的特征。有的朋友可能發(fā)現(xiàn)有的客戶英語差的太狠，寫出來的詢盤很簡單很搞笑。如果你一笑而過，那么就太可惜了。這個詢盤是非常有價值的，因為可能沒有第二個人會用這樣的語言，這就構成了語言的特征。 .客戶的尋盤中用了很特殊的英語單詞，包括地名。每個客戶的用語不一樣，有些客戶喜歡用很偏的英語單詞，比如說seek，有的客戶喜歡說成source。這也構成了信息的特征。 由于文化習俗不一樣，也構成語言的特征，我相信這個大家都很清楚的?！? 這些需要我們?nèi)ビ^察，看到一個詢盤要認真研究一下，養(yǎng)成習慣了練的久了，一看就知道這個信息是否有價。發(fā)現(xiàn)信息的特征了，還有個問題，就是如何找到客戶的聯(lián)系方式： 客戶在世界各個商業(yè)網(wǎng)站上發(fā)布信息，不可能見一個網(wǎng)站就重新寫一個詢盤。因為商業(yè)網(wǎng)站太多了，每個網(wǎng)站都寫的不一樣，不僅要花費時間去想死很多腦細胞，而且工作效率也不會高。所以每個客戶在不同的商業(yè)網(wǎng)站上發(fā)布的信息幾乎都是樣的，先把詢盤寫好，然后直接粘貼到B2B網(wǎng)站上，這樣很省事。 發(fā)現(xiàn)一個詢盤的信息特征了，就把這個信息特征放在GOOGLE里面去搜，建議不要放在百度里面。雖為國人，百度的英文搜索水平實在是汗顏。 首先，把整個信息打上放在GOOLE里搜索，然后翻個幾頁，看有沒有好的東西，有沒看到有價值的東西。至于翻幾頁，這要看你的感覺。 再者，把信息打上引號再搜一遍。這時你會發(fā)現(xiàn)好多了，很多垃圾的信息都沒有了，然后順著往下翻你會發(fā)現(xiàn)很多重要的有價值的信息。 （2）實體特征法 現(xiàn)在很多公司為了節(jié)省成本，電話去直接聯(lián)系客戶的應該都很少的，打多了沒有效果老總會罵的。國際長途是按元算的，不是國內(nèi)長途，打幾個小時才幾十塊錢。所以很多都是通過E-MAIL的聯(lián)系方式去做的，而且效果也不比電話來的差。 但是可能大家都會發(fā)現(xiàn)在在阿里巴巴和made-in-china這樣的B2B網(wǎng)站，公司的什么信息都有，就是沒有E-MAIL，很惱火的。如果遇到這樣的情況，下面的辦法可能非常的管用。 公司名字：有的公司的名字很特別，所以你直接放在GOOGlE里面搜索，很快就會會發(fā)現(xiàn)這個公司的E-MAIL等有價值的信息。還是先直接放里面搜，然后再加引號搜。如果這個公司的名字很普通，就可以把公司的名字打上引號，然后把公司所在國家放在后面或者前面，再放在GOOGLE里面搜；這個方法最好是在GOOGLE或者YAHOO、MSN等里面搜索，GOOGLE的英文網(wǎng)站做的非常好，相比之下幾乎全世界的信息，GOOGLE的快捷性和準確性都是很高的。REGION是對COMPANY的一個精確的定位，一般都能十分準確找出所要的信息。如果還不行，就把電話號碼放在后面。如果還還不行，把國名去掉，把電話號碼放在后面，這樣可能會好多了。 .公司聯(lián)系人：同樣在阿里巴巴或者Tradekey、WORLDTRE等知名網(wǎng)站上找到信息后，可以將COMPANY’S NAME 和 COMPANY’S CONTACT PERSON聯(lián)合起來搜索；如果這個方法不行，就把公司的聯(lián)系人和公司的電話號碼放在放在一起搜。但是聯(lián)系人要加上引號。 電話號碼：電話號碼有三大部分組成：國家代碼，區(qū)號，電話號。世界上的電話號碼，應該跟人類的DNA一樣都是唯一的，所以電話號碼和傳真號碼對于一個公司或者人來說，就象一個DNA代碼。我們可以這些代碼查出很多東西，如E-MAIL等。這招本人屢試不爽。有的時候你會發(fā)現(xiàn)電話號碼中間有個“-“”，如“20-66-233627“”，不要擔心搜索引擎會自動識別的。這個應該是最簡單的，而且非常有效。因為電腦對于數(shù)字要比文字要敏感和快捷的多，所以搜索起來也非常的快。 （3）.對手法 相信每個人在業(yè)內(nèi)都會遇到很多的對手，有的做的超級好。這樣的公司做的時間很久在世界范圍內(nèi)形成了很固定的信息發(fā)布和收集渠道，他們的客戶開發(fā)肯定是走在我們公司的前面的。所以如果你所在的行業(yè)有這樣的超級巨星，那么他們會幫助你成長的。直接把他們公司的名字放在GOOGLE里搜，你又會發(fā)現(xiàn)很多值得的東西。然后再按照上面的方法來，保證你屢試不爽。 （4）弱肉強食法- 現(xiàn)在B2B的網(wǎng)站真是多的不的了，看到馬云起來，都瘋了。大家可能知道EVCC這個網(wǎng)站，前幾天那個客服打電話找我，一直纏著我談。真是煩人！最后問我有沒有計劃，要不讓經(jīng)理跟我談談，我干脆說沒有。那個姓鄒的客戶代表竟然說，“沒有計劃你裝什么裝。。。。?！啊?。我什么話也沒有說直接把她從MSN上刪掉，然后直接打她們的客服，直接投訴狠狠地批評了EVCC的客戶服務。 大家有空了可以去看看這個網(wǎng)站，可以說是個垃圾網(wǎng)站，最多也只能起個宣傳的作用，找客戶簡直是笑談現(xiàn)在很多B2B網(wǎng)站為了發(fā)展，先期的都是做的免費的，這樣吸引客戶注冊提高生命力，以免被阿里巴巴這樣的網(wǎng)站給淹沒掉了。有的時候這些網(wǎng)站會貼出來很多免費的商業(yè)詢盤，大家可不要視而不見，要照單全收，留著日后用。 所以我們一定要使巧勁，不管什么商業(yè)網(wǎng)站只要碰到我們手里了，就拼命的注冊，然后把自己的產(chǎn)品擺在那里面；再就是找它里面的免費信息，會收獲不小的哦。 （5）團結法- 現(xiàn)在很多論壇，還有很多外貿(mào)人自己的博客。大家一定要注意看，注意研究。因為有很多熱心的外貿(mào)人，把很多自己不需要的客戶詢盤放在那里，讓大家共享。 作為外貿(mào)人，我也很希望業(yè)內(nèi)能夠團結起來，實現(xiàn)彼此的信息共享。一個人不可能什么都做，所以有些信息對你來說是沒有用的，可以拿出來大家一起分享。你的一次善舉可能會重塑一個外貿(mào)新人的信心，會讓這個外貿(mào)行業(yè)充滿陽光的。對于看貼的人大家一定要厚道，一定要熱心的回帖，這樣發(fā)帖的人才會更有信心。 有的時候你可能發(fā)現(xiàn)有些信息過時了，覺得沒有價值。但是不知道大家仔細觀察過沒有，在你所在的業(yè)內(nèi)，你看過那個公司今天做機械明天做服裝，現(xiàn)在市場經(jīng)濟把社會分工做的非常的細。只有很專業(yè)在市場經(jīng)濟里才能找到比較優(yōu)勢，才能活下去，每個行業(yè)都是相對很固定的。因此對于客戶也是樣的，只可能客戶需要的產(chǎn)品可能變，但是行業(yè)是不會變的，所以一些過時的信息只要不是侏羅紀以前的，都是有參考價值的。 （6）使館法 中國在世界各個地方都有大使館，而且每個大使館的網(wǎng)站上幾乎都一個欄目——商情或者貿(mào)易機會。很多非洲的大使館都會讓非洲的商人把信息發(fā)布在上面，有需求的有供應的，這個需要你自己的看了。 （7）海撈法 就是把關鍵詞放在GOOGLE里面搜，然后在里面找自己感興趣的東西。也會收獲不小。To go from easy to the difficult & complicated , so forceful are the strokes that the force seems to penetrate the paper ！[收起]

開發(fā)信常見錯誤: (1)郵件寫得過長?？腿说臅r間很寶貴，每天要收到數(shù)百封郵件，你想想，一個不認識的人發(fā)了一封又長又臭的郵件給你，英語表述又不好，還加了好幾M的附件，你會不會認真去看?而且很多老外的時間觀念很強，每天都有幾塊固定的時間用來處理email，很多長篇大論的郵件，只要不是他的熟人發(fā)的，一般會被直接刪除，或者是把你的地址設為垃圾郵件。 我問過很多西歐客人，他們一般處理每一封郵件的時間是2-3秒，也就是大致掃一眼，重要的郵件，一般馬上仔細閱讀并回復，不是太重要的，會在outlook里標注上要處理的具體時間，然后從inbox拉到相應的子目錄里。換句話說，只要客人的郵箱地址是對的，也是你要找的right person，你的開發(fā)信只能停留在他眼前2-3秒，就是決定命運的時刻了。這種情況下，試問你敢不敢把郵件寫得很長? (2)沒有明確的主題。一個不明確的主題，會讓客人根本沒興趣去打開陌生人的郵件。這個就需要經(jīng)驗了，內(nèi)容要言簡意賅，直接吸引客人通過主題去點開郵件，目的就達到了。至于他看了以后有沒有反應，就要看實際情況和你內(nèi)容的功力了。有些人寫郵件會這樣設置主題：“we are the manufacturer of lights”，又或者“need cooperation”，或者“Guangdong *** trading company ltd”，或者“price list for lights-Guangdong *** trading company ltd”等等，一看就知道是推銷信。當你一個禮拜就收到一封推銷信，你可能會有興趣看看，但是如果你一天收到N封推銷信，估計就會很厭煩，直接刪掉算是客氣的了。所以如何把主題寫好，讓客人知道這是封推銷信，還是要忍不住打開看看?就要根據(jù)之際情況來判斷了。 舉個例子吧，假設我是做太陽能燈的公司DEF Co. Ltd，目前公司最大的客人是美國的Home Depot，盡管可能是通過貿(mào)易商做的，不是直接合作，但是完全可以當作一個開發(fā)新客人的籌碼!如果我要寫一封開發(fā)信給美國的ABC inc(這個名字是我編的)，我從google上了解了一些這個公司的信息，知道他們是美國的進口商，有做太陽能燈系列，希望能試著開發(fā)這個客人，我一般會這樣寫主題，“Re: ABC inc/Home Depot vendor-solar light/DEF Co., Ltd.” 其中，ABC inc代表了客人的公司名，你在寫給他的主題上首先加上他公司名，表示對他們公司的尊重;Home Depot vendor-solar light明確表示你是北美第二大零售商Home Depot的太陽能燈供應商，既表明了實力，也勾起他的興趣;最后的DEF Co., Ltd.代表自己公司。這樣一來，假設你找對了人，這個正是ABC公司太陽能燈的buyer，又或者是他的某一個主管，突然某一天收到這么一個主題的郵件，哇，home depot的供應商找上來了，太棒了，應該看看是不是有合作機會，是不是比原有供應商更好?他打開郵件的概率會非常非常大!再說了，這個主題設置的還有一個好處，就是客人即使暫時不回你郵件，只是放在收件箱里，但是將來某一天他突然想讓你報報價，很容易就能找到這封郵件!只要關鍵詞輸入home depot，保證一下子就找到。 (3)長篇大論的公司或工廠介紹。我現(xiàn)在做buyer，也會收到工廠和貿(mào)易公司的推銷信。貿(mào)易公司還稍微好一點，很多工廠的業(yè)務員，開發(fā)信實在寫得不咋地，簡直可以說是慘不忍睹，既浪費客人時間，也浪費自己時間。我經(jīng)常會收到類似的郵件：“我們是某某照明燈具廠，地處美麗的長江三角洲東南，交通便利，風景優(yōu)美，離上海和杭州僅僅2小時車程，我們公司成立于 2002年，具有豐富的太陽能燈生產(chǎn)和開發(fā)經(jīng)驗，享譽全球，我們工廠獲得ISO9001：2000質(zhì)量體系，嚴格按照5S管理，真誠歡迎您來我廠參觀拜訪，希望和您建立起長久的業(yè)務關系，我們以真誠和服務贏得客戶……”諸如此類的話，客人會看得很不耐煩，即使你是一個很好的公司或很好的工廠，第一次就收到這樣一封郵件，任誰都會感到厭煩的。 有朋友會反問，那是不是完全不寫呢?我的回答是，也不一定，要看具體情況。如果你的公司有突出的優(yōu)勢，可以寫，但是最好一筆帶過就可以了?？梢赃@樣寫：We supply solar lights for Home Depot with high quality and competitive price. Hope to cooperate with you! 簡單一點，一兩句話點到重點，調(diào)起老外的胃口，讓他反過來問你各種問題，你的目的就達到了。做業(yè)務久了你就發(fā)現(xiàn)，很少有客人每封郵件長篇大論的，即使有，也是極少數(shù)的特例，或者是要確認一些細節(jié)之類的。 以上，便是DOLLARCOME朱先生教您輕松寫好外貿(mào)開發(fā)信的方法[收起]