第一點(diǎn)，客戶(hù)的點(diǎn)


1.客戶(hù)到底在關(guān)注什么，價(jià)格，質(zhì)量，交貨期，付款方式?知道了就容易對(duì)癥下藥了!如何知道這個(gè)問(wèn)題，客戶(hù)關(guān)注的地方往往是強(qiáng)調(diào)比較多的地方，我們要留意客戶(hù)平常的交流都在說(shuō)些什么。


例如我有個(gè)客戶(hù)，美國(guó)的，還沒(méi)成交之前，要了我出口四個(gè)月內(nèi)的所有COA，十多張，那么我就知道他重質(zhì)量，要做的工作就是讓他對(duì)質(zhì)量放心。發(fā)些實(shí)驗(yàn)室的照片，實(shí)驗(yàn)設(shè)備的，檢驗(yàn)時(shí)候的照片，倉(cāng)儲(chǔ)的條件等等，后期客戶(hù)再談價(jià)格的時(shí)候我就比較有把握了，他說(shuō)價(jià)格，我就說(shuō)我們的質(zhì)量好在哪些細(xì)節(jié)，他再說(shuō)價(jià)格我還是說(shuō)我的質(zhì)量控制如何完善，最終價(jià)格沒(méi)動(dòng)拿下。


再例如我的某幾個(gè)印度客戶(hù)，回盤(pán)信息很全面包括了付款方式，寫(xiě)明白了TT OR LC at sight，他還追了封郵件問(wèn)能否接受LC 30 days,說(shuō)明他的初選條件可能是付款方式，先接受這個(gè)付款方式，再接著往下談，價(jià)格反倒成了其次，當(dāng)然價(jià)格不能太離譜，不然什么都救不了你;


價(jià)格導(dǎo)向的客戶(hù)再明顯不過(guò)了，報(bào)價(jià)過(guò)去什么都不看，就咬著價(jià)格不放，你再說(shuō)你質(zhì)量好，也白搭，他就看價(jià)格，這就看你的offer底限了!


2.很多客戶(hù)現(xiàn)在已經(jīng)有不錯(cuò)的供應(yīng)商了，怎么挖過(guò)來(lái)，很多人都問(wèn)，抨擊同行?說(shuō)他們產(chǎn)品如何如何不好?萬(wàn)一這個(gè)客戶(hù)在跟這家合作呢。你不是說(shuō)客戶(hù)沒(méi)眼光選了一家不好的合作?這種情況我一般都會(huì)看看客戶(hù)的反映，有意向多找?guī)准夜?yīng)商還是根本不考慮其他的供應(yīng)商，如果是前者，直接報(bào)價(jià)，談?wù)劯鞣N因素，看看是否能夠合作;如果是后者，那就是持久戰(zhàn)了，我經(jīng)常用的方法還是第一個(gè)產(chǎn)品點(diǎn)，如，我會(huì)告訴客戶(hù)我的其他客戶(hù)用我的產(chǎn)品的時(shí)候發(fā)現(xiàn)，加入一些其他的什么材料，更有利于最大限度利用，節(jié)省成本，等等的，這讓客戶(hù)覺(jué)得你很專(zhuān)業(yè)，慢慢拉近距離!


3.跟你交流的人是什么地位，是老板，采購(gòu)經(jīng)理還是小小的采購(gòu)員，很多人會(huì)問(wèn)，如何知道對(duì)方的身份?一來(lái)是簽名，使用了什么簽名;二來(lái)其他的輔助工具，例如facebook等，判斷對(duì)方的身份;跟不同的人要有不同的溝通重點(diǎn)


例如采購(gòu)員，他們做不了主，你逼死他們也沒(méi)用，他們只是匯總信息，進(jìn)行初步的篩選告訴負(fù)責(zé)人，那么你可以多聊些其他的話(huà)題，慢慢熟悉，讓他幫你著重推薦一下，勝算就大一些，甚至，采取某些特殊的手段拿到負(fù)責(zé)人的聯(lián)系方式。對(duì)付他們就是感情投資，或者一些小恩小惠蠅頭小利就可以搞定


例如采購(gòu)經(jīng)理，他們掌握著采購(gòu)權(quán)，卻又不是老板，那么一方面讓他信任你，相信你的質(zhì)量不會(huì)讓他做了決定被老板埋怨，另一方面讓他知道跟你合作好處多多，對(duì)他公司對(duì)他自己……


例如老板，他們是主宰者，跟他們溝通可以盡量放到一個(gè)行業(yè)里來(lái)談，例如整個(gè)行業(yè)的狀況，他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀況等等，你的產(chǎn)品可以讓他減少多殺運(yùn)營(yíng)成本，可以節(jié)省多少人工，可以穩(wěn)定的持續(xù)的高質(zhì)量的保證他工廠順利運(yùn)轉(zhuǎn)，可以幫他拿到市場(chǎng)之類(lèi)


所以談判沒(méi)那么簡(jiǎn)單，需要談判之外做很多工作，如何做?輸入客戶(hù)的郵箱到谷歌，你會(huì)大有發(fā)現(xiàn)!


第二點(diǎn)，產(chǎn)品的點(diǎn)。


我究竟憑什么跟同行競(jìng)爭(zhēng)啊，我優(yōu)于同行的地方是哪里?我的產(chǎn)品性能，參數(shù)，是多少?這些問(wèn)題必須要吃透了，背下來(lái)，光知道自己賣(mài)的什么，卻不知道賣(mài)的東西的賣(mài)點(diǎn)，就如同賣(mài)辣椒，非要說(shuō)辣椒蘋(píng)果味，如何能夠談判?


很多人容易犯些低級(jí)的錯(cuò)誤，就是說(shuō)不停的我的質(zhì)量好質(zhì)量好，比同行好，敢問(wèn)你了解你同行哪里不好嗎?你的質(zhì)量好在什么地方?你敢舉個(gè)例子嗎?中國(guó)人寫(xiě)文章寫(xiě)習(xí)慣了，含蓄而美，可是談判不是寫(xiě)文章，必須要點(diǎn)透，說(shuō)明白，你的質(zhì)量到底好在哪?你知道嗎?


第三，自己的底限


如價(jià)格，如付款方式，這個(gè)底限就是陣地，丟了他就丟了自己的陣地，如何戰(zhàn)斗?涉及到了根本利益了，就要干脆一些，把自己的底限保住，不能退步!我們說(shuō)的底限，不是成本價(jià)，是你能接受的能賺到目標(biāo)利潤(rùn)的一個(gè)價(jià)格。


當(dāng)然話(huà)說(shuō)回來(lái)了，談判不是辯論，不是要在言語(yǔ)上壓到客戶(hù)，也不用想要試圖說(shuō)服客戶(hù)相信你的理論，有時(shí)候在非根本利益點(diǎn)上服一下輸，據(jù)對(duì)沒(méi)有壞處!