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外貿(mào)，就是買賣，有買賣就會有討價還價，賣家想多賺點(diǎn)，買家想少花點(diǎn)，于是乎兩方開始心理較量。無論賣家報價多少，買家都會說，太高了，能否便宜點(diǎn)，賣家呢，不知道降多少，買家會接受，更害怕降了之后買家會不會得寸進(jìn)尺，糾結(jié)呀糾結(jié)。 如果我遇到這種情況，兩種處理： 1.如果是我的價格我認(rèn)為很靠譜，或者面對著注重質(zhì)量的歐洲美國，日本客戶，我會這樣處理： zllpmyy//._?b?w:oz=sr_okgylzw?rva367880a1a1_zlgd，這個我們這個帖子不多說。 2.如果我的價格報的的確有點(diǎn)高或者面對著印度，巴基斯坦，印尼等這些國家的客戶時，基本上會直接問客戶，您的目標(biāo)價是多少，你想花多少買啊，得到的答復(fù)一般有兩個： （當(dāng)然有無答復(fù)的情況，那大部分是認(rèn)為你的報價實(shí)在太高，客戶沒必要跟你啰嗦，就如同我們買東西一樣，我心里價位50，結(jié)果一問500，差距太遠(yuǎn)了，就沒必要討價還價了，客戶愿意回復(fù)往往是好消息。） 第一：你能降多少，客戶怕多花錢，會把皮球踢過來，那就看你對自己產(chǎn)品的把握了，我當(dāng)時寫過一篇談判的文章（zllpmyy//._?b?w:oz=sr_okgylzw?rva349164a1a1_zlgd），大家可以參考，你如果真能降，就適當(dāng)?shù)慕狄稽c(diǎn)（這個適當(dāng)取決于你對同行的了解），伴以設(shè)置一個條件，例如我可以打折1個點(diǎn)，但是預(yù)付款需要上調(diào)百分之十，諸如此類，讓客戶知道我讓步ok，但是沒有白吃的午餐，這樣讓客戶一方面不會沒譜的砍價，一方面注意力會轉(zhuǎn)移一些。 如果你已經(jīng)是底限（注意我說的是底限，不是最低價，這個底限可以是最低價，也可以是公司規(guī)定的價格底限，更可以是你的心理底限，你認(rèn)為對方應(yīng)該可以接受這個價格）直截了當(dāng)?shù)母嬷蛻?，我們已?jīng)報了最低價了，實(shí)在無法再降。很多人不敢說這種話，怕丟客戶。既然你都不能降了，還有什么害怕的，注定不是你的客戶，萬一客戶實(shí)際上已經(jīng)接受了你的報價，只是試探著再讓你降一點(diǎn)呢？ 我就有若干個這樣的客戶，每次報價就是條件反射，能便宜多少？我一開始還給他降，后來我發(fā)現(xiàn)我降了之后他馬上接受，我猜估計(jì)不降也行，于是我就開始拒絕降價，果不其然，客戶看我拒絕，還是說，給我合同吧。 第二：客戶會直接告訴你，我能接受多少（具體的數(shù)字），有些客戶很不靠譜，例如我報2500，他回2000，我想直接告訴他讓他去死，可是沒轍，不能如此，我一般這樣寫,省去一切的問候，做驚訝狀，直接就是 really？you mean **（產(chǎn)品名）？are you sure you are talking aboutthe price of **?your price is much much much lower than our cost!our lowest price is##.where did you get this offer?if you really can get this price ,i really would like to buy from you!please kindly reply to me with your price cif to qingdao and coa. 有的回復(fù)的價格的確是在你的接受范圍之內(nèi)，這樣一般來說是有人提供了類似的價格給客戶，你不做有人做，不妨就接受，放長線釣大魚，當(dāng)然還是加點(diǎn)你認(rèn)為客戶能接受的附加條件，等價交換！ 當(dāng)然還是會有不靠譜的客戶，拿著你的價格再去找別人壓價，如果再拿著別人的價格來壓你，如果已經(jīng)給了目標(biāo)價，你接受了，又回來砍價，這種人你就直接告訴他我不喜歡跟你這種人合作就結(jié)了，做了十多年的外貿(mào)了，碰到過這樣的客戶，可是還真不多，畢竟客戶也怕得罪供應(yīng)商，就算有n多家供應(yīng)商，他這樣談，也會都得罪掉，這樣也就意味著他的選擇也會越來越小。他快掛了！ 當(dāng)然還有一個狀況，你考慮的時間過長，會導(dǎo)致丟單。我說的過長可不是一個月兩個月，甚至不是一個星期兩個星期，有可能是一個小時兩個小時，如果到了這一步了，要求你的反應(yīng)必須迅速，能做就做，不能做就直接告訴對方不能做，切身經(jīng)驗(yàn)，這個時候一個電話很有效，如果我發(fā)現(xiàn)到了這一步我會直接一個電話過去，告知對方ok，我能接受，我會讓操作把合同做給你，請您確認(rèn)。之所以要求快速，是因?yàn)橐呀?jīng)到了最關(guān)鍵的締結(jié)成交階段，你要專注，客戶發(fā)郵件后，你能在短時間內(nèi)馬上回復(fù)，搶在同行之前跟客戶締結(jié)成交很重要。因?yàn)槿绻写_定了，你就追悔莫及了。 應(yīng)該說大部分客戶的契約精神都是比較強(qiáng)的，變來變?nèi)サ耐侵袊?，發(fā)現(xiàn)報低了，簽了合同了，想漲價的也是中國人；撕毀合約單方面停止供貨還是中國人； 極品客戶有，這個不在我們的討論范疇。這種人根本沒法討論。 產(chǎn)品不一樣，規(guī)則就不一樣，掌握好你們行業(yè)的規(guī)則，對你的談判很有利。 還要說一句，題外話，很多外貿(mào)人員進(jìn)入某行業(yè)就后悔，這個行業(yè)供應(yīng)商太多了，弄得客戶都不好談，因?yàn)榭蛻舻倪x擇多。的確是，但是決定一個行業(yè)容易做是不容易做的，競爭只是很小的一方面，市場容量才是決定性的！就像是我們的某個產(chǎn)品，競爭的確是小，容量也小，這才受到了限制，你不賣給我，就沒人買你的貨，那才更慘！ 轉(zhuǎn)自：環(huán)球廣貿(mào)，外貿(mào)論壇，jac外貿(mào)實(shí)戰(zhàn)，價格談判之降價[收起]

這篇文章老早就想寫了，因?yàn)閮r格談判我寫過了不少東西，作為外貿(mào)談判中的另外一個決定性因素付款方式我卻沒怎么寫過，實(shí)際上我是真的不知道怎么寫，很多新人上來就問，我們公司只做tt，客戶非要做lc，咋辦？如果雙方都不讓步，真的沒辦法，我也因?yàn)楦犊罘绞絹G了很多訂單，到現(xiàn)在為止，縱觀外貿(mào)界，上下幾十年，各個行業(yè)，各個公司還沒有出現(xiàn)一種行之有效的方法，來讓所有的客戶跟著我們的付款方式走。 我們公司的付款方式比較靈活，從tt，到tt lc，到100%lc at sight,甚至lc 30 days，我們都能接，而且接了不少，這就是為什么我們貿(mào)易一直做得不錯，單子不斷。 所以這也就意味著，除非客戶非要堅(jiān)持一些我們實(shí)在接受不了的付款方式，例如第一次合作就非要100%的見提單復(fù)印件付款，da或者dp，我們大部分訂單都能做下來。 那我寫這篇文章的出發(fā)點(diǎn)就是如何盡大可能的將訂單的付款方式談成tt，部分tt，部分lc，或者100%lc at sight。 如果你們公司就規(guī)定，必須做tt，其他的一概不考慮，那么這篇文章對你的作用不大，除非你的行業(yè)競爭不大，或者你的產(chǎn)品價格相當(dāng)具有優(yōu)勢，或者品牌相當(dāng)具有優(yōu)勢，不然你丟的訂單數(shù)要遠(yuǎn)遠(yuǎn)的超過你所能簽下的訂單數(shù)。 先說一下談付款方式比較忌諱的一個話題吧，先舉個例子，雖然是一個例子，但是曾經(jīng)在我公司發(fā)生過，也在眾多的朋友身上發(fā)生過，有個泰國客戶，要了樣品，檢測合格，報價也基本上談妥，最后因?yàn)楦犊罘绞降膯栴}，雙方達(dá)不成一致，一直沒做下來，對方要求100%lc at sight，其實(shí)這個付款方式我們能接受，業(yè)務(wù)員想拿到tt全款或者一部分預(yù)付款，就告訴客戶，我們公司規(guī)定，而且按照行業(yè)規(guī)矩，必須有一部分定金甚至100%的預(yù)付款才能合作。 客戶幾分鐘之后回郵件了，上來第一句，不需要你教我做生意，我在這個行業(yè)十幾年了，行業(yè)規(guī)矩我比你懂，既然你們公司有規(guī)定，那是沒合作機(jī)會了，因?yàn)槲覀児疽惨?guī)定必須用lcat sight。bye！ 以后再怎么聯(lián)系也不回復(fù)了！ 后來我去泰國，跟他見了一面，聊起來，他依然提起了這個事情，說我覺得lc at sight很過分啊，如果按照談業(yè)務(wù)的經(jīng)驗(yàn)，我應(yīng)該提出da或者dp，讓你想辦法說服我做lc，你們那個業(yè)務(wù)員太不懂談判心理了！ 我解釋，實(shí)際上當(dāng)時我們是剛剛成立工廠，資金有問題，所以急需流動資金，業(yè)務(wù)員可能怕你對我們公司的生存能力生疑，沒敢說，才說了那些話 他笑著說，直說啊，生意不就是互相幫助嗎，你資金有問題，我?guī)湍?，我周轉(zhuǎn)不靈，你遷就一下我，不就行了。 現(xiàn)在這個客戶一直在合作！ 這種情況非常多見，向這個客戶看到這種話回復(fù)一封已經(jīng)屬于不錯，大部分客戶看到你說公司規(guī)定，行業(yè)規(guī)矩估計(jì)就直接不再理你了（除非你的產(chǎn)品競爭很小）。 所以談付款方式的一個忌諱就是，不得萬不得已，千萬千萬不要說公司規(guī)定如何，行業(yè)規(guī)矩如何！還是那句話，除非你產(chǎn)品競爭力很小，客戶選擇不多，不然看到你這樣說話，你很危險！ 下面說一下我用過的具體方法吧，這些方法，并不是百試百靈，有時候可以，有時候無效，反正理由總是一個個的蹦出來的，到時候一個個的試唄，就如同你追一個女孩子，女孩說，你告訴一個理由，為什么我要接受你，于是你搜腸刮肚，一個個的往外蹦，到了最后可能接受你了，真的是因?yàn)槟骋粋€理由嗎，更多時候可能是因?yàn)樗械倪@些理由。 1.分層次報價法：我報價都會分層次，例如， if the payment is 100% tt in advanced,the price is 1000usd/mt if lc at sight,1020usd/mt if lc 30 days,1060usd/mt 讓客戶去選擇，一個小柜24噸算的話，如果選擇lc，就要多花480美金，選擇30天，就1440美金?？蛻魰C合考慮成本，是要資金流動優(yōu)先，還是省錢優(yōu)先 2.貨期差別法：通過觀察，客戶對貨期要求非常急，例如前幾天有個泰國客戶，21號打電話，非要28之前交貨，付款方式信用證，我就直接從電話里告訴他，如果信用證收到就要三四天以后了，三四天之后開始生產(chǎn)，肯定來不及，而且線上還有很多貨要生產(chǎn)，很多都是給過錢的客戶，這樣最早也得是下一個船期，如果您能接受tt，我可以跟老板申請，把您的貨排在第一個位置 ，先滿足你使用，您看咋樣，客戶掛掉電話，過了五分鐘左右打過來就接受了。 這是要貨比較急的客戶，有些客戶你判斷不出他是否趕貨期，也可以用一下，一個理由唄！ 3.哭窮法：此法我經(jīng)常用，成功率不算低，我會這樣說，由于我們工廠剛剛建了一個新廠（誰知道建沒建，反正第一確立了付款方式以后也很少改）或者新投入生產(chǎn)線或者進(jìn)行了技術(shù)改造，資金相對困難，所以公司推出了回收資金的特殊優(yōu)惠，凡是接受100%tt預(yù)付的客戶，在最低價的基礎(chǔ)上再優(yōu)惠10個美金/每噸（如果是設(shè)備，就再打折5%），以促進(jìn)資金的快速流動，解決資金流動困難。 4.樣板工程法，我們在開拓貿(mào)易初期，就定了一條思路，每個產(chǎn)品都找一個行業(yè)里面比較權(quán)威的采購商，哪怕是平價出貨，不賺錢，只要退稅也要留住他，就是為了建立樣板工程，客戶在討價還價時，糾纏于付款方式時，我們都會拿出樣板客戶來，作為我們的武器，例如有一個印度客戶，價格給我們砍得很低，利潤只有原來的一半了，還非要做lc90天，這個時候我拿出他們行業(yè)里的一個日本客戶，這個日本客戶在他們行業(yè)赫赫有名，直接把合同給了他，當(dāng)然合同的大部分信息都是處理掉了，只留下了對方的印鑒（證明是真的），和價格，付款條件，貨期，直接告訴他，日本的訂貨量非常大，才給他這個價格，您就一個柜子，也是這個價格，而且付款方式還是100%tt（實(shí)際上是50%tt，50%見提單副本，結(jié)清電放），他們那么信任我，合作了這么久，您還有什么不放心?。? 乖乖就范啊，這里需要提一句，iso的認(rèn)證體系里面有一條是對供應(yīng)商的認(rèn)證，對供應(yīng)商的評估是必須要做的，如果該企業(yè)跟改行業(yè)最權(quán)威的企業(yè)的供應(yīng)商合作，會大大加分。就如同，很多炸貨店，會說我們用的是肯德基用的那家原料供應(yīng)商…… 5.裝逼法：這個法子不怎么用，但是好幾次被印度人和韓國人逼急了，還是用了，就說我們現(xiàn)在線上貨太多了，公司不再接貨，除非付款方式是tt，可以為您預(yù)訂下個月的最早貨期，這個方法比較牛氣，得罪了很多客戶，但是死馬當(dāng)活馬醫(yī)，使用此招的目標(biāo)群是自己覺得自己比較拽的那幫客人，逼急我了，管你那套，別說，還是成功個把客戶。 6.原料漲價法：類似于差別定價，就說原材料下月要漲，如果您能接受tt，我拿到錢先給你采購原材料存下來，可以維持現(xiàn)有價格，不然，就得按照新價格執(zhí)行。 7.循循善誘法：有些客戶非要做什么100%見提單copy付款，甚至da或者dp，我們就再加一招循循善誘，就說，相信你也不是沒錢，才要求這樣付款，肯定是對我們不放心；實(shí)話實(shí)說，第一次合作，我對你們也不放心，這是實(shí)話，所以我們很難接受這種對我們沒有保證的付款，我知道你對我們不放心，所以我們沒有要求tt全款，甚至沒要求你付定金，就是要求lc at sight，銀行做擔(dān)保，對雙方都公平。你說呢？ 8.我們也做機(jī)械，機(jī)械類產(chǎn)品的付款方式不需要多說，我們行業(yè)直接就是30%預(yù)付，加70%到廠驗(yàn)貨付清，然后出廠，做這個行業(yè)的客戶還著沒提出過什么異議，如果某些行業(yè)形成了固定的付款方式，就不要打破，例如某些農(nóng)藥，90%是放賬，幾十天的信用證甚至da或者dp。 9.志存高遠(yuǎn)法：這個跟哭窮法有點(diǎn)像，但是又不一樣，哭窮是說自己沒錢，是剛剛建完工廠，剛剛升級完設(shè)備，剛剛革新完技術(shù)，而志存高遠(yuǎn)是說，我們打算建新廠，打算買新設(shè)備，打算革新技術(shù)，中國貸款的流程比較慢，因此這段時間推出優(yōu)惠措施，能接受tt的……這樣一說也是裝逼了一把，讓客戶覺得，這個公司生意好啊，有發(fā)展，客戶還是愿意跟這種工廠合作。 10.刺激客戶法：這招我用來對付過幾個印度客戶，這幾個印度客戶的最大特點(diǎn)是，成天說自己如何大，如何實(shí)力強(qiáng)，如何有錢，但是一談單子，就開始拼命砍價，付款方式還非要信用證三十天，好幾次都在這談崩了。最后有一次我實(shí)在是急了，他總是在那說，我在這里很強(qiáng)，只要你愿意接受付款方式，我可以給你多少多少的訂單云云，我就抓住他這一點(diǎn)，說，好吧，是不是您這段時間沒錢啊？我去找老板給你申請一下，照顧您一下，畢竟是貿(mào)易商，賺錢的確是很困難。 這下子他急了，no，i have lots of money.ok,i will pay you 30% tt of total value.balanced 70% by lc at sight,ok? 其實(shí)我也沒想到會這樣，后來跟幾個朋友聊天分析起來，才明白，這個客戶很要面子，一直強(qiáng)調(diào)自己有實(shí)力有錢，生怕別人誤會他沒錢，價格相對便宜了，他有不舍得放掉這個賺錢的機(jī)會，于是忍痛接受。 后來第二筆訂單，客戶說，以后用100%lc at sight吧，一次操作，兩次太麻煩，其實(shí)還是沒錢！ 11.公司規(guī)定，行業(yè)規(guī)矩，說了一大堆，什么理由都找了，客戶就是不接受，算了，機(jī)會不大了，直接說吧，因?yàn)檫@段時間活比較多，公司規(guī)定不接tt和信用證以外的訂單，sorry，我也很想跟你合作，但是我不是老板，說了不算??！類似于裝逼法吧？ 以上就是我用過的所有方法，排序不分先后，有的一個理由就談下來了，有的所有的都羅列上還是白搭，就如同我的一個印尼客戶，每次報價都回復(fù)，都會提及付款我們只接受da30天，其他一概不接受，請認(rèn)真對待這筆生意，是大單，大單…… 去他的大單吧，壓我三十天的[收起]

這個帖子是寫的極致細(xì)節(jié)，一些大多數(shù)人都忽略掉的細(xì)節(jié)，不要說我吹毛求疵，因?yàn)槲揖褪强窟@些細(xì)節(jié)讓客戶一次又一次的感覺到我的重視： 1.打火機(jī)，上面的帖子寫過了，某些客戶的煙癮很大，兩三個小時不能抽煙，對于他們就是災(zāi)難，下了飛機(jī)就必須要抽上哪怕一口，但是打火機(jī)大多數(shù)情況都在過安檢時扔掉了，這個時候你就必須備有打火機(jī)，哪怕你不抽煙。這個估計(jì)很多人能做到，但是有誰為客戶準(zhǔn)備過火柴？我都是為客戶準(zhǔn)備上幾盒火柴，火柴過安檢沒問題，我就告訴他們，以后再飛機(jī)旅行，不要帶打火機(jī)，帶火柴就好，這樣下了飛機(jī)就不用到處買打火機(jī)。 2.車載充電器，等飛機(jī)的時候大部分人會做什么？玩手機(jī)，看郵件，看新聞，尤其是年輕人，手機(jī)電量已經(jīng)耗的差不多，我都是會帶好車載充電器，各種接口，等客戶上車，就詢問他們要不要charge，大部分客戶都表現(xiàn)的很驚訝，一個勁的thanks。尤其是公司或者工廠離機(jī)場較遠(yuǎn)的情況，一定記得帶車載充電器。 3.關(guān)于酒店，星級酒店都是可以讓外商持護(hù)照進(jìn)入的，但是某些落后地區(qū)，例如濟(jì)南，快捷酒店在查的嚴(yán)格的時候就不會讓入住，例如這一次客戶來，包括漢庭，格林豪泰等這些快捷酒店就拒絕入住，之前是一直可以的。幸虧提前咨詢了一下。并不是每一位客商都舍得住星級酒店，所以一定要準(zhǔn)備周全，價位，位置，然后根據(jù)價位和位置去尋找酒店，哪怕你不需要為其預(yù)定，也要大體有個掌握，哪幾家可以。 4.沒有信號燈的路口，這個是個有意思的現(xiàn)象，稍微發(fā)達(dá)點(diǎn)的國家，在沒有信號燈的路口都是車讓人，而天朝的大部分城市，車是不會讓人的，甚至根本不減速，如果有人在過馬路，還要猛按喇叭！所以，要么都是我走在前面，示意我們要先行，要求車輛讓一下，要么就干脆等著車輛通過，再小心通過。接待了太多的歐美客戶，發(fā)現(xiàn)這個問題，客戶按照他們國家的習(xí)慣去過馬路，卻總是被疾馳而過的車輛嚇到，所以我都是會提醒客戶。 5.小酒店的服務(wù)生大部分不會英語，很多事情咨詢起來就不會很方便，一定要留下電話號碼，如果客戶有什么問題，讓他們給我打電話； 6.大部分客戶從酒店吃早餐，無論我是不是去酒店一起吃早餐，我都會提前到達(dá)酒店，等著客戶，帶他去餐廳，各種飯菜稍微一介紹，讓他自行挑選； 7.我會告訴客戶哪里賣水果，哪里是按摩店，哪里是洗浴中心，客戶或許不好意思讓你請他，但是未必自己不去，這個大家都懂得 8.我會為客戶準(zhǔn)備一張地圖，告訴客戶哪里是清真寺或者哪里是教堂，標(biāo)出來，方便客戶單獨(dú)行動，我會從前臺多拿幾張名片，跟地圖釘在一起，以免客戶忘記了回來的路 9.如果是老客戶，多次過來，你要記住他們喜歡什么，不喜歡什么，例如我有一個就是不吃香菜，絕對不吃，一點(diǎn)點(diǎn)味道就如同吃了毒藥，所以每次我都會特意交代飯店不要放香菜；如果是第一次來，你一定要告訴客戶這是什么菜，什么配料，不要產(chǎn)生誤會 轉(zhuǎn)自：jac industry 的博客[收起]

采購話你知,為何你的單沒了？-a版 很多業(yè)務(wù)員或工廠老板永遠(yuǎn)不知道，他所投入了大量的金錢與推廣，但是為何沒單？他們也不知道為何我投入了那么多的精力去維護(hù)一個平臺，一個公司，但是收益卻非常小。他們也許根本不會明白為何自己付出的努力為何換來的是訂單的失敗，通過本文，作為采購與業(yè)務(wù)將通過換位思考并且將通過案例告訴你，你的訂單是怎么沒掉了。希望能引起注意。 案例１：采購每天詢價很多，特別是當(dāng)你在阿里平臺上面看到的詢價。一般來說如果產(chǎn)品不是很獨(dú)特的話，會收到其他供應(yīng)商的報價，當(dāng)一份標(biāo)準(zhǔn)的詢價單顯示在平臺上面時，這時采購就會接觸到很多專業(yè)度等級不一樣的回復(fù)，同樣的一份詢價，得到的服務(wù)與結(jié)果是不一樣的。比如平臺上面的信息已經(jīng)注明非常完整，若不完整,請務(wù)必一次性向客戶索要,如果企業(yè)的客服人員加你旺旺后，還是要問一句，你數(shù)量多少?有沒有產(chǎn)品圖片?或你是不是在求購ｘｘｘ產(chǎn)品?（以上這三個問題都是重復(fù)的問題，也就是說在平臺上面都已顯示很清楚了。但是他還要問，注意，不僅僅是你會問，而是其他的業(yè)務(wù)員也會問，采購是根本不可能一一再跟你解釋的。因?yàn)樗F(xiàn)在詢的有可能不是一個詢盤，可能有多個。如果每個人都那樣重復(fù)回復(fù)，采購根本不用工作，直接做對答機(jī)就可以，這就是為什么當(dāng)你加了采購?fù)螅瑸槭裁床换貜?fù)你信息的原因）或者是你這個產(chǎn)品是實(shí)單還假單（信任度問題，這個問題不用問，假的你可以不用聯(lián)系。真的你可以直接溝通。如果連真得與假的你都識別不了。你還要去問客戶,那真沒法講了。）很多業(yè)務(wù)員都不明白，這是丟單的第一步，就是訂單死在了報價之前。 最佳方式：當(dāng)你獲得一個采購信息后，你可以按他的要求進(jìn)行報價，或者是加他旺旺后，告訴他，比如這款產(chǎn)品我們公司有做。我們會根據(jù)你的詢價要求，稍后會發(fā)一份正式的報價單給你。請稍后。當(dāng)你報價單做好之后，你最好先發(fā)個信息，告訴采購，不好意思，讓你久等了，現(xiàn)在報價單已做好了,為了你的訂單,我特地找我們老板,申請了一個比較好的價格,如有任何問題,請與我聯(lián)系,請接收報價單。采購面對這種業(yè)務(wù)，不管價格高低，你的報價單會永遠(yuǎn)留在采購的電腦上面，因?yàn)椴少弻δ愕男蜗蠓浅：谩? 案例２.如果你通過了上面的問題，那么這時，當(dāng)采購愿意與你溝通時，這表明采購暫時沒有決定訂單給誰做，最終供應(yīng)商未確認(rèn),詢價仍然有效。你要努力。如果出現(xiàn)以下情況，那就慘了，當(dāng)你無法去判斷一個潛在客戶時，你就會忽視客戶的存在。就是采購向你索要的產(chǎn)品信息，你沒有及時的給客戶，向你索要的價格你沒有及時的報給客戶。比如有關(guān)產(chǎn)品的詳細(xì)信息及包裝信息，還有外箱尺寸與重量，很多人都喜歡只報價格，因?yàn)槭浅鰪S價，但是采購不一樣，他們需要報給客戶或老板的話有可能是含國際快遞費(fèi)用或海運(yùn)費(fèi)的價格。如果上面的重量或是體積沒整理清楚，那么采購不會依據(jù)你的價格去估算運(yùn)費(fèi)或按你的價格來做依據(jù)報價。采購不會冒這個險，如果采購告訴你了報價截止日期，那么請不要延誤，因?yàn)閳髢r是有時效性的，這個時效性不是由你說了算，哪怕你的價格再低。有很多業(yè)務(wù)員或老板在報價時會忽略了采購的心情，他們認(rèn)為自己很忙，沒時間報價，報價了也不會有單,或確實(shí)有客戶在那邊，但是他們都不愿意多打幾個字，告訴采購，你稍等一下，我有客戶在這里，稍后我會盡快與你聯(lián)系。而業(yè)務(wù)員很多是選擇了不理,不告知客戶。所以采購心理可不是你想的那樣。他沒有很多耐心在等你的一份報價單，而這時你的競爭對手剛好有空，他們提供了價格，有時價格比你的要高，但是他的價格是有時效的，只要有時效，那么這個價格就得到采購的認(rèn)同，也就是報價有效的。有些業(yè)務(wù)員還比如喜歡加了采購的旺旺后，喜歡一開始就抖屏，這個是非常的不尊重做法。我本人非常討厭這種做法。缺乏禮貌，所以這種業(yè)務(wù)員在采購眼里的形象會大大損壞。這就是業(yè)務(wù)員他們可能所不知道的，就是訂單死在了報價時你所犯的錯誤。如果發(fā)生上述錯誤時，而你沒有去改正，采購根本不可能再次與你聯(lián)系。當(dāng)下次有單你們可以做時，你嘗試與他們聯(lián)系，你會發(fā)現(xiàn)，你在他的黑名單之中。 最佳方式：如果你已判定此客戶值得跟進(jìn)，那么請你務(wù)必尊重你的客戶，及時的報價，以專業(yè)高效的服務(wù)理念先去打動客戶。如果你做不到打動，那么如何打動客戶繼續(xù)與你溝通。這就是客戶為何不理你的基本原因。在報價之前，你要想清楚，客戶要的資料是什么？是不是答非所問，客戶收到你的報價單后會做何感想，要學(xué)會換位思考問題,如果你非常需要這份訂單，那么請拿出你的誠心來，客戶一定會拿你與其他業(yè)務(wù)員對比的。而這個結(jié)果是瞬間就能看出來，盡管后繼還會出問題，但是如果你不行，你將被優(yōu)先淘汰掉了。如果你當(dāng)時確實(shí)很忙，你可以告知于客戶，如果你發(fā)現(xiàn)這個產(chǎn)品不是你們做的，或你們不做這個產(chǎn)品，你也應(yīng)該明確告訴客戶。而不是不理會。聰明的做法是，你可以告訴客戶，這款產(chǎn)品我們沒做，但是如果你一時找不到好的供應(yīng)商，我們可以根據(jù)我們的專業(yè)來幫你找這個供應(yīng)商，到時你參考一下價格，或直接把供應(yīng)商給你。如果你肯說出這個話，那么采購就會認(rèn)同你，會感恩于你，因?yàn)樗粫蚰阋闼业墓?yīng)商的。他會選擇相信你。喜歡與你做生意。而這個客戶你還將保留。 案例３。當(dāng)你完成報價之后，采購也覺得滿意，這時，采購可能會選擇，要么拿個樣品看看，要么按他的要求打個樣品看看，或者直接下單，而這時，如果是打樣或索樣時，采購明確告訴你，需要的款式與數(shù)量，但是你沒有按他的要求寄樣或打樣，出現(xiàn)這種情況是因?yàn)闃I(yè)務(wù)思想太麻痹了，他們認(rèn)為，樣品或打樣，不是訂單生產(chǎn)，沒有大的風(fēng)險，最多虧損一些樣品費(fèi)用或被采購?fù)对V。實(shí)際在，當(dāng)采購收到你的樣品時，如果發(fā)現(xiàn)他所要的與你所給的貨不對板，這種后果是很嚴(yán)重的。因?yàn)槟氵B一個板都做不好，都寄不好。（有些業(yè)務(wù)員喜歡說，我寄錯了?；蛘呤窃诖驑訒r保證不會出現(xiàn)這種問題。這些都是借口，采購根本就不可能相信你）有些大的訂單，采購可能不會跟在一家公司打樣，或只向一家供應(yīng)商索樣品，當(dāng)你認(rèn)為樣品之錯不重要時，實(shí)際上你已把自己的客戶送給了競爭對手。采購一家以上供應(yīng)商索樣，說明訂單對采購的重要性，意向性比較強(qiáng)，采購不愿意在一家供應(yīng)商犯錯時，沒有解決的方案。所以會選擇備用方案。通過極少的錢來測試一下供應(yīng)商的態(tài)度，選擇優(yōu)秀的供應(yīng)商。而有些業(yè)務(wù)員在寄錯樣品或打錯樣品時，拒絕承認(rèn)錯誤。到處找借口來證明不是自己的錯誤。這是采購非常不愿意看到的，如果你認(rèn)錯?？蛻暨€有求，如果你不認(rèn)錯，一錯到底，客戶會支持你的。因?yàn)檩數(shù)囊欢ú皇强蛻?，而是業(yè)務(wù)員。另外很多業(yè)務(wù)員在寄樣時，都不去做跟進(jìn)，比如你今天寄樣品，二天到客戶手里，你沒有去更新快遞的信息給客戶，這樣做是可以，但是不人性化。上面這個就是告訴你，有些訂單是死在了樣品上?？上呛芏鄻I(yè)務(wù)員都不明白。 最佳的方式是：當(dāng)你寄錯樣品或打錯樣品后，首先不是扯皮，找借口,而是去想辦法如何以最快的時間補(bǔ)救。如果補(bǔ)救得當(dāng)，你的客戶還在，如果補(bǔ)救不得當(dāng)，那客戶會認(rèn)為你已不想做這個生意了。如果你是明知犯錯的，則不用再花時間去補(bǔ)救了，因?yàn)榭蛻粼缏?lián)系其他的供應(yīng)商了。采購會丟給你的一句話是，我知道了，到時客戶有消息，我再告訴你。這就是婉拒。而你不懂，還在那邊苦等，你還會認(rèn)為客戶會再給你一次機(jī)會，我告訴你，那是不可能的。當(dāng)你在寄樣時，你可以及時的查看一下客戶的快遞信息，及時告訴客戶樣品現(xiàn)在在哪里了，特別是那些急于確認(rèn)的樣品，這個工作本來與你無關(guān)，但是一旦與你有關(guān)后，客戶心理會認(rèn)為，你還是一個比較不錯的業(yè)務(wù)員，比較聰明。形象加分。如果你發(fā)現(xiàn)快遞公司出了問題造成了樣品延誤，則可以立即做出解決方案，立即告訴客戶，并采取有效方案，催促快遞公司盡快解決。如果你沒有去做，而選擇客戶自行處理。如果客戶不知情，那你的樣品就會在快遞公司好多天沒處理，當(dāng)客戶收到樣品時，訂單已失效。 上述三個案例為ａ版，稍后有空再給大家分享ｂ版。ｂ版是有關(guān)于訂單死在其他步驟上的。比如：合同定制條款上/付款條件上/訂單生產(chǎn)上/品質(zhì)不良上/客戶投訴處理上/貨物延期上/物流收貨上. 轉(zhuǎn)自fob外貿(mào)網(wǎng)絡(luò)營銷研究者 zgyym[收起]

近來搜索客戶郵箱效果不佳，所以上各論壇尋求方法，目前有如下兩種不知如何操作，跪求高手指點(diǎn)，小女子不勝感激！ 1，*?gr=dafkwgrl_okg?? 據(jù)說可以高效查到美國的郵箱，其他國家效果一般； 2，*網(wǎng)站域名 email or e-mail，據(jù)說第一頁是搜索出info 或sales之類的郵箱，再往后可具體到個人的郵箱。 這兩種怎么用？請高人指點(diǎn)，感謝不盡！[收起]

今天老大講2016年目標(biāo)下來了，600萬。 我懵了。。。 來公司一個多月，發(fā)了不少開發(fā)信，一個潛在客戶正在談，另一個客戶印象不錯，只是產(chǎn)品做不了。 郁悶啊！一個客戶都沒有，600萬，怎么做?。縼啔v山大~~~[收起]

【導(dǎo)讀】很多業(yè)務(wù)員拿到詢盤，都會急著給客戶回復(fù)，生怕被人搶了。每次看到我都會很著急，你對人家一無所知，就說要和人家談戀愛。首先最重要的是先了解和分析對方，然后結(jié)合自己的實(shí)際情況，再決定要不要伸出橄欖枝。怎么了解和分析？下文會從六個維度告訴你如何分析詢盤和客戶，都是很簡單的細(xì)節(jié)，挖一挖，里面有很多驚喜！ ________________________________________ 詢盤分析：我會的你都不會（上） 1 他從哪里來？ 很多人拿到詢盤，都會瞄一眼國家，然后就過了。國家有什么用？仔細(xì)想一想，還是很有用的。你的產(chǎn)品主要的目標(biāo)市場和國家是哪里？你送樣或成交過的國家主要有哪些？打比方，你收到一封印度的詢盤，而你的主要目標(biāo)市場是歐美，并且你之前印度的生意一票也沒成交過，你覺得你能把他搞定？又或者你主要成交的市場是中東和印度，你收到一封英國的詢盤，你覺得你產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù)能匹配客戶的需要？ 實(shí)際的數(shù)據(jù)和經(jīng)驗(yàn)會幫助你做出很多判斷，單從國家這一個維度就可以！我們公司印度的詢盤基本扔垃圾桶，第一那不是我們想要去的地方，第二印度人我們的確搞不定。 2 他從那條路來？ 看看他從那條路上來的。你是喜歡和阿里巴巴來的客戶做生意，還是喜歡和google，或者展會來的客戶做生意？ a. 阿里巴巴是集市，三教九流的都有，眼力要好。好在阿里也給了一把刀，可以讓你解剖。你進(jìn)詢盤頁面，可以看到他90天的行為數(shù)據(jù)。 （1）、已是會員的客戶：是告訴你多少供應(yīng)商加他； （2）、產(chǎn)品瀏覽次數(shù)：可看出他的興趣度； （3）、有效詢價發(fā)出：可以看出詢盤競爭程度，越少越好； （4）、垃圾詢價：是告訴你他的誠信度； （5）、最近搜索的關(guān)鍵詞：直接可看出你們是不是一路的。 上面是90天的，我們還要挖這條詢盤本身！你去搜訪客詳情，直接把反饋的客戶詳情拉出來分析。 （1）、瀏覽量：是告訴你他看了你多少個具體頁面； （2）、頁面停留時長：是告訴你他對你的興趣有多大； （3）、總瀏覽量：是告訴你他總共看了多少頁面； （4）、瀏覽x個供應(yīng)商：是告訴你他去了多少家供應(yīng)商串門； （5）、對x個供應(yīng)商發(fā)起x個反饋：告訴你他發(fā)了幾個詢盤； （6）、對x個供應(yīng)商發(fā)起tm咨詢：告訴你有多少人和他聊天； 不過也有相當(dāng)一部分客人不喜歡阿里巴巴的吵鬧，他們會選擇一條清凈的路。 b. google是高端會所，都是自己送上門來的爺，伺候的好就是你一個人的，誰也不用搶。土司最喜歡的就是google來的客人，對路！我們主網(wǎng)和seo網(wǎng)站的大部分點(diǎn)擊和詢盤來自google，這個要考驗(yàn)?zāi)鉺eo的能力，自己做不了可以交給別人，有機(jī)會我會分享！ c. 展會是相親沙龍，大家都花了銀子來的，能多帶點(diǎn)料回去就多帶點(diǎn)。目的各不同，有來會會老相好的；也有對老主顧不滿來找新相好的；還有些是來湊熱鬧的。 展會的客人質(zhì)量都比較高，比較專業(yè)，但是不等于你去了就能撈到。要做精心的準(zhǔn)備，新產(chǎn)品啦，新技術(shù)啦等等。年復(fù)一年帶著老產(chǎn)品過去，不但不能帶給客人價值，還要遭人白眼。當(dāng)然，如果你主要目的是周游列國或維護(hù)老客戶，另當(dāng)別論。 通過分析客戶找到你的路徑，也可以幫助你做出不錯的判斷，這個是第二個維度！ 3 他住在哪里？ 我不是要去搶劫。大部分客戶都會留下地址，有完整的，有不完整的，沒有我們可以去搜，要么就問。地址拿到去google地圖里搜，把他公司房子搜出來，如果有g(shù)oogle街景，就順便在他公司周邊走一圈，看看風(fēng)景也好。有什么用？ 第一，我們大致可以看出客戶公司規(guī)模，有幾棟廠房，停車場大不大，停車位多不多，你是oem還是貿(mào)易商，我一下子就看出來，瞞也瞞不了。 第二，我可以看看你所在的區(qū)域，間接可以判斷客戶的市場范圍和容量，大多數(shù)客戶做的都是本地生意。 有一次我們有個客人很專業(yè)，說會定1萬臺，要求免費(fèi)送2臺樣機(jī)，我在google地圖里一搜，搜出來公司地址是山谷里的一個小木屋，我當(dāng)場就醉了。有人說，國內(nèi)上不了google啊，你加我微信，我告訴你方法。 通過查看客戶的辦公地址，可以直觀的了解客戶的真實(shí)性、規(guī)模和市場，這是第三個維度。 4 到門口了，就進(jìn)屋坐坐（見下篇） 5 這人長的帥不帥？（見下篇） 6 他到底是幾個意思？（見下篇） 詢盤分析：我會的你都不會（下） 4、到門口了，就進(jìn)屋坐坐。 a、登陸客戶網(wǎng)站了解信息是一定要做的?？蛻粢彩亲錾獾模惨诰W(wǎng)站上展示自己，說服他的客戶購買他的產(chǎn)品。網(wǎng)站內(nèi)容包括公司介紹，產(chǎn)品介紹，應(yīng)用介紹，新聞，聯(lián)系我們等等，都去看一看。 b、看看他的產(chǎn)品是不是和你的產(chǎn)品相關(guān)聯(lián)，他是專業(yè)賣鍋的，發(fā)條絲襪的詢盤總不太靠譜。要么他增加了新品類，要么那個網(wǎng)站就不是他的。在網(wǎng)站上，你可以進(jìn)一步明確他的規(guī)模、專業(yè)度和采購量。還要關(guān)注他的網(wǎng)站有沒有更新，幾百年一點(diǎn)更新都沒有的網(wǎng)站，要么他太懶，要么他沒發(fā)展，那你還有多少機(jī)會？你說客戶沒網(wǎng)站怎么辦，去google搜；google也一點(diǎn)信息都搜不到怎么辦，你說咋辦就咋辦。 c、網(wǎng)站是了解客戶的最直接的信息平臺，一定要好好利用，這是第四個維度。 5、這人長得帥不帥？ a、帥不是重點(diǎn)，我說的重點(diǎn)是我不用坐飛機(jī)去洛杉磯看你，我也可以知道你的一切。 b、對，用社交網(wǎng)絡(luò)。 c、試著把客戶的郵箱和聯(lián)系信息放到facebook linkedin或twitter上搜一搜，一不小心你就搜出了他的隱私。facebook上可以看到客戶平常的生活軌跡、分享和喜好，linkedin上可以看到他的關(guān)系網(wǎng)，他的自我介紹，工作履歷，同事和客戶。有時你還能發(fā)現(xiàn)你的競爭對手也在他的好友名單上，往好了說是這個客戶的確有需求，往不好了說是人家可能已經(jīng)捷足先登了。 d、如果你想直接點(diǎn)，也可以試著去加他skype，line，wechat或whatapp，老外同名同姓的實(shí)在太多，小心加錯。不過在沒確定關(guān)系前，不建議這樣做。用社交網(wǎng)絡(luò)結(jié)合潛意識營銷會是未來開發(fā)客戶的主要方向，有一些業(yè)務(wù)員已經(jīng)深諳此道，以后會分享。 e、社交網(wǎng)絡(luò)非常有助于你深度了解和判斷這個客戶，如果決定開發(fā)這個客戶還可以通過這些途徑和他建立深度互動和營銷，這是第五個維度。 6 他到底幾個意思? 說完了上面五個維度，你已經(jīng)掌握了這個客戶很多的信息，包括這個客戶的公司情況，市場規(guī)模，采購量級，質(zhì)量要求，價格區(qū)間，競爭程度和個人喜好等等，成熟的業(yè)務(wù)員已經(jīng)可以判斷要不要開發(fā)這個客戶了。接下來讓我們回到詢盤上來，挖掉文字，分析下文字下面客戶到底是什么意思。詢盤大致可分三種： 一類客人詢盤信息很籠統(tǒng)，大體就說對你的公司和產(chǎn)品，或某一大類產(chǎn)品很有興趣，要建立聯(lián)系。簡單分析一下有以下幾種可能： a. 我很忙，不想花時間瀏覽你的產(chǎn)品，你要回就回； b. 我也不知道自己要賣什么，先看看，順手扔幾個詢盤，反正不要錢； c. 最近我也沒什么著急單子，先找些供應(yīng)商備著； d. 我閑的慌，想找人嘮嗑，練練英語； e. 我是個騙子，我要給你下毒，把銀行賬號給我。 另一類客人詢盤相對比較明確，會告訴你他對你們某一小類的產(chǎn)品感興趣，希望你提供樣本或資料供他選擇。同樣來分析一下： a. 我花了些時間來看你的產(chǎn)品和公司，斟酌過并發(fā)了些詢盤，你是其中一家； b. 我要的就是這一類東西，發(fā)點(diǎn)資料給我，我會挑挑看，有合適的就要了； c. 我手頭有訂單，但不急，如果你的產(chǎn)品、價格和服務(wù)ok，我們就試試看。 最后一類客人非常明確，指名道姓要你某一款產(chǎn)品，或者發(fā)你圖片和資料問你能不能提供類似的產(chǎn)品，這是質(zhì)量最高的。 a. 我仔細(xì)研究過你的產(chǎn)品和公司，你應(yīng)該有能力提供； b. 我就要這個產(chǎn)品，詢盤只發(fā)了你一家； c. 我單子很急，如果你能做，我會馬上要樣或下單。 記住一點(diǎn)，地球人都一樣，越是容易得到越不珍惜，付出的越多就越在乎。這跟談戀愛是一樣一樣的?？蛻粼谀闵砩匣ㄙM(fèi)的時間和精力越多，你的機(jī)會越大，這是第六個維度。 ※※※※※※※※※※ 全部六個維度分析下來，你肯定能判斷這個客戶有沒有價值，是不是值得你付出青春和情感。其實(shí)我們還可以繼續(xù)往下挖，關(guān)注我微信waitusi我就告訴你[收起]

在經(jīng)過六個維度的詢盤和客戶分析后，接下來我們要對有價值的詢盤進(jìn)行回復(fù)，也就是說我們要進(jìn)入真正的實(shí)戰(zhàn)階段。過年提成拿的多不多，能不能買輛車回家拉風(fēng)拉風(fēng)，都指望著從這里收割訂單。 不說廢話，直接實(shí)戰(zhàn)！ 當(dāng)我們收到一封詢盤，在做了詢盤分析之后，對有價值的詢盤，應(yīng)該怎么回復(fù)？接下來我用我們公司的實(shí)際案例來解剖。 Hi, I’m interested in your product dc motor. I would like some moredetails. 上周收到的一個客人詢盤，詢盤內(nèi)容非常簡單。他對dc motor感興趣，需要我們提供詳細(xì)的資料。我們對這個客人的詢盤通過六個維度進(jìn)行了分析，發(fā)現(xiàn)這個客人相對還是比較靠譜的（估分75分）， 所以決定給他回復(fù)，下面是回復(fù)的第一封郵件。 Dear Mateu, Thanks for your inquiry about our DC motor. Before quote, your confirmation for below is required. 1. What's your application for this dc motor? 2. Did you use it before? If yes, can you share a picture or drawing for our reference? 3. What's your estimated annual usage? And what is the quantity of each order? 4. Is there any certificate required? Here enclosed somepictures of our DC motor for your reference. Looking forward to hear from you soon. 猛一看這個回復(fù)也沒什么特別，就是問了些問題。事實(shí)真的如此么？我們來探究下。 Thanks for your inquiry about our DC motor. 開頭表示下感謝，禮貌。、 Before quote, your confirmation for below is required. 第二句馬上就明確告訴客人我們需要以下信息，被動式的語句告訴客人這個不能商量，隨手把話筒搶了。 接下來連續(xù)四個問題。 1. What's your application for this dc motor? 因?yàn)閐c motor的范疇太大，我們需要壓縮范圍，所以第一個問題問的是應(yīng)用。問應(yīng)用有三個考量： a. 知道了應(yīng)用就可根據(jù)我們的經(jīng)驗(yàn)和現(xiàn)有產(chǎn)品做出初步判斷,有沒做過； b. 如果沒做過，可以馬上利用這個應(yīng)用關(guān)鍵詞去找供應(yīng)商，快又精準(zhǔn)； c. 收集和整理這個應(yīng)用的關(guān)鍵詞表，然后到alibaba和google上去發(fā)布，把這個應(yīng)用的關(guān)鍵詞一網(wǎng)打盡。客人已經(jīng)告訴我們dc motor會用到這個應(yīng)用里，我們不發(fā)，太傻。 2. Did you use it before? If yes, can you share a picture or drawing for our reference? 第二個問題是問他有沒有用過，用過提供點(diǎn)資料。這里也有三個考量： a. 如果客人用過，讓他提供圖片或圖紙參照，進(jìn)一步縮小范圍，明確客人需求（這里還有個伏筆，后面會講）； b. 如果他沒用過，那說明這是一個新的需求。我們可以做兩種想象： (1). 因?yàn)槭切碌模詫ξ覀兡芰Φ囊髸?，但定價好定，利潤好； (2). 因?yàn)槭切碌男枨?，說明競爭對手不多，有可能只有我們一家； c. 讓客人知道他下一步要做什么。（很多時候客人并不清楚要怎么繼續(xù)下去，有帶路的機(jī)會一定要用。） 3. What's your estimated annual usage? And what is the quantity of each order? 第三個問題是年預(yù)計(jì)需求量和單個訂單數(shù)量。結(jié)合第二條問題的回復(fù)，這兩個數(shù)據(jù)就可以讓我們直觀的做出判斷要不要做。舉個例子，客人年定量是2000臺，每單200臺，你做還是不做？有點(diǎn)難回答。如果是現(xiàn)有產(chǎn)品，你做還是不做？當(dāng)然做。如果是要新開發(fā)，那就不做。開發(fā)一個新品需要投入很多的精力和時間，而且不一定能成功，不劃算。誰要做，誰拿去做。把難做的訂單給你的競爭對手做，這也是消耗競爭對手的一種辦法。 4. Is there any certificate required? 第四個問題是問有沒有認(rèn)證要求。這里有兩個考慮因素： a. 避免浪費(fèi)雙方的時間。很多業(yè)務(wù)員談到最后才確認(rèn)這個問題，結(jié)果不能滿足客人要求，瞎忙活一場; b. 側(cè)面調(diào)研客人對質(zhì)量的要求，間接引出對價格的敏感度。有些客人可以接受國內(nèi)檢測機(jī)構(gòu)出具的證書，有些則需要TUV Rheinland這種國外權(quán)威機(jī)構(gòu)的證書。要求不一樣，當(dāng)然對價格和質(zhì)量的敏感度也不一樣。 四個問題，每一個背后都有專屬的考量。也相當(dāng)于是四個信息入口，等著信息流進(jìn)來分析。不同的詢盤內(nèi)容所對應(yīng)的問題設(shè)置也是不同的，根據(jù)你的需要而定，想了解什么就問什么。這幾個只是比較常用而已。 有人說我可以列一大堆問題？想一想，如果你第一次和人見面，人家列一大堆問題給你，你煩不煩？一次性問太多問題會讓人反感，而且會導(dǎo)致郵件很長（郵件要盡量簡潔明了）；另一個客人回復(fù)起來也快。 Here enclosed somepictures of our DC motor for your reference. 問題問完了，接著我們主動給客人發(fā)了點(diǎn)圖片和參數(shù)。原因有兩個。一方面證明我們的確有類似的產(chǎn)品或開發(fā)能力，另一方面也給客人一個心理暗示-回答完了我還有東西給你。 如果光問問題是不行的，因?yàn)樾畔⒔涣魇且嗷サ?。你給我提供一點(diǎn)有價值的信息，我也給你提供點(diǎn)有價值的信息，你來我往交互溝通，信任和信心就是這樣一步步建立起來的。 Looking forward to hearfrom you soon. 最后不要忘記提醒客人盡快回復(fù)，潛意識里給他一個壓力，也為下一封跟進(jìn)的郵件做好鋪墊。 從整封郵件的內(nèi)容來看，郵件簡潔，主題明確，有問有答，然后配上專門設(shè)計(jì)的頁眉和頁腳簽名，客人會覺得我們很專業(yè)、干練和可信賴。這種潛意識的好感會推動著他去繼續(xù)探尋結(jié)果，這正是我們想要的。 郵件發(fā)出去，第一天沒回。及時跟進(jìn)，第二天回了，還是一樣很簡單。(及時的跟進(jìn)是非常必要的，通常我們會使用1/3/5/7法跟進(jìn)。) Hi, 1. The applicationis on linear actuator (for satellite). 2.Plzsuggest your equivalent against attach Maxon dc motor specs. 3.MOQ:500pcs/month &. Annual quantity 6000pcs 4.No, isnot required. 根據(jù)客人的回復(fù)的信息，我們馬上進(jìn)行分析并回復(fù)。 （待更新......） 接上篇） 郵件發(fā)出去，第一天沒回。及時跟進(jìn)，第二天回了，還是一樣很簡單。(及時的跟進(jìn)是非常必要的，通常我們會使用1/3/5/7法跟進(jìn)。) 1. The applicationis on linear actuator (for satellite). 2. Plz suggest your equivalent against attach Maxon dc motor specs. 3. MOQ: 500pcs/month &. Annual quantity 6000pcs 。 4. No, is not required. 根據(jù)客人的回復(fù)的信息，我們馬上進(jìn)行分析。 1. The application is onlinear actuator (for satellite). a. 客人的應(yīng)用是linear actuator for satellite,這個應(yīng)用我們之前也給其他客人有配套過，把握又多了一分； b. 給他的回復(fù)時候可以試著推薦一些這個應(yīng)用的產(chǎn)品給他看，進(jìn)一步增強(qiáng)客人對我們的信心； c. 因?yàn)槭怯迷贠EM產(chǎn)品中，說明對質(zhì)量會比較看重； d. 結(jié)合linear actuator和satellite actuator這兩個詞迅速進(jìn)行關(guān)鍵詞布局和發(fā)布。 以上這些都按著我們的預(yù)期進(jìn)行。 2. Plz suggest your equivalent against attach Maxon dc motor specs. 客人回復(fù)是用過，并提供了詳細(xì)的技術(shù)要求，還告訴了我們具體的競爭對手公司，很完美的三句話。 a. 說明客人對我們的信任度在上升； b. 可以判定客人是想找替代的供應(yīng); 到這里，我們需要深入的想一想，這里又延伸出來兩個問題： a. 客人為什么想換供應(yīng)商？他真正的原因需求是什么？質(zhì)量? 交期？價格？還是服務(wù)? 這點(diǎn)我們一定要特別注意，如果別的供應(yīng)商無法滿足的條款，我們能否滿足？如果不能，那這個CASE也是不能接的。 b. 客人既然已經(jīng)買過這個產(chǎn)品，那他肯定有個目標(biāo)價，客戶到中國采購和在其他采購的心理價位是完全不一樣的，不是歧視我們，而是追求利潤最大化。我們要試著去收集這個信息，來為后續(xù)報價的做參考。 3.[收起]

你說每天很忙，但是還是很迷茫，這個可能是工作計(jì)劃和工作效率的問題，首先你要先把工作計(jì)劃定下來。 比如，這幾個月你要開發(fā)的目標(biāo)市場是xxxx，目標(biāo)是至少20個潛在客戶回復(fù)，至少5-6個客戶有明確意向，至少有1-2個客戶有下單。（訂單轉(zhuǎn)化率5%-10%） 為了達(dá)成這個目標(biāo)你要怎么去做？ 比如初步階段你可以做一些這類的工作： 先分析哪些是你的目標(biāo)市場和目標(biāo)客戶群體； 搜索一些潛在的當(dāng)?shù)厥袌隹蛻簦? 努力了解到當(dāng)?shù)厥袌龅男袠I(yè)內(nèi)標(biāo)桿客戶； 多收集一些當(dāng)?shù)卣Z言的關(guān)鍵詞，起碼做到看當(dāng)?shù)卣Z言的網(wǎng)站時不至于遺漏重要的信息； 找?guī)讉€當(dāng)?shù)刂牧闶劬W(wǎng)站和知名的商超的公司； 一些相當(dāng)對口的客戶，注意下載catalog，分文檔保存。里面的產(chǎn)品規(guī)格和重要信息點(diǎn)要注意積累和分析； 后面的工作你自己可以再去根據(jù)需要去安排。 工作效率方面，這個不言而喻也很重要。注意把事情分類，重要不緊急，重要緊急，緊急不重要，即不緊急也不重要。把時間主要分配在前兩類，尤其是第一類上面。工作效率，這個后面也會再說。 目標(biāo)市場的了解： 首先看這個市場的“需求總量”。打個比方，如果你做的是大路貨日用品，那么捷克、葡萄牙、馬耳他等這類人口小國你就不值得花費(fèi)過多精力去開發(fā)。因此，對這個市場的人口和經(jīng)濟(jì)背景分析必不可少，你可以借助于維基百科來查詢（百度百科也可以。） 其次看你的產(chǎn)品的自我定位。如果你做的是高端的產(chǎn)品，那么也沒有必要去一些低端的市場上去廝殺。就好比你是蘋果手機(jī)，沒必要去跟一些山寨手機(jī)去競爭一樣。每個產(chǎn)品都有自己的目標(biāo)客戶群體。否則你的精力浪費(fèi)在很多低端客戶甚至垃圾客戶上。 注意進(jìn)行swot分析。strength（優(yōu)勢）weakness（弱勢）；opportunity（機(jī)會），threat（威脅）。 不要以為你是小公司沒有必要這么分析，其實(shí)這個是個非?？茖W(xué)的分析方法，沒有大小公司一說。 好比俄羅斯的安防市場。俄羅斯安防市場正處于長期穩(wěn)定的發(fā)展過程中，營業(yè)額每年增長20%-25%。據(jù)俄羅斯安防協(xié)會的專家統(tǒng)計(jì)，2011年俄羅斯安防市場（安防技術(shù)，不包括安防服務(wù)）的生產(chǎn)總值保守估計(jì)已經(jīng)增長至20億美元。(行業(yè)協(xié)會有很多宏觀的數(shù)據(jù)信息吧？) 從swot分析來看，影響該市場發(fā)展的主要因素是俄羅斯經(jīng)濟(jì)的增長、反恐與犯罪活動的增加、消費(fèi)層次的提高及國內(nèi)制造商的涌現(xiàn)。 同時也有一些因素在阻礙俄羅斯安防市場擴(kuò)大。如果你用google去搜索這方面的資料，大約50%的調(diào)查反饋都會提到以下三點(diǎn)： 法律包括稅收制度的不完善； 政府支持不得力； 技術(shù)不夠先進(jìn)； swot這方面沒辦法展開講，可能單獨(dú)一個帖子都講不完。如果你有興趣，可以深入研究一下。 對于某個市場上你的行業(yè)的信息，你可以去搜一些 busimess consulting 公司和 government 以及國內(nèi)的行業(yè)性網(wǎng)站上發(fā)布的報告和新聞，看看發(fā)展的趨勢，另外還要結(jié)合當(dāng)?shù)厥袌龅牟少徧攸c(diǎn)，比如： 1.政府、國企采購占有一定的比例，私企更注重高性價比，俄羅斯商人對“低價”產(chǎn)品的喜愛不次于印度商人； 2.海關(guān)存在一定的腐敗情況，“灰色報關(guān)”普遍存在，這一點(diǎn)令中國供應(yīng)商“愛恨交加”?，F(xiàn)在政府出臺的新政策有一定緩解但是無力杜絕； 3.語言障礙較大，相當(dāng)比例的俄羅斯商人不懂英語；而中國大部分企業(yè)沒有專門的俄語人才； 4.俄羅斯商人的采購習(xí)慣是普遍效率較慢，回復(fù)不及時，經(jīng)常尋找大量的供應(yīng)商進(jìn)行比較，對方通常在初次聯(lián)系供應(yīng)商時，會通過網(wǎng)站或相關(guān)文件對供應(yīng)商有大致了解，初次合作的程序也很多，要簽訂相關(guān)協(xié)議合同等。對此，中國企業(yè)要有足夠的心理準(zhǔn)備。 5.如果想大規(guī)模進(jìn)軍俄羅斯安防市場，最好和當(dāng)?shù)氐墓こ躺逃辛己玫暮献麝P(guān)系 6.合作之前會簽訂長達(dá)七八頁的俄英雙語的“總合同”，金額頗大但和你沒關(guān)系，只是客戶用來銀行付款用的。 另外，你對市場的分析也同時建立在你在搜索這個市場的過程中發(fā)現(xiàn)的一些信息。 比如，你發(fā)現(xiàn)很多潛在客戶都提到產(chǎn)品符合xxx 標(biāo)準(zhǔn)，那么你去開發(fā)這個市場的時候，這類認(rèn)證勢必會成為一個當(dāng)?shù)厥袌霰匾拈T檻。如果這個認(rèn)證費(fèi)用不高，你可以提前先開始做。然后打入市場的時候，客戶要了就能馬上給，或者開發(fā)信中也可以提到相關(guān)的認(rèn)證，那么客戶對你的信任度就會比別人高很多。 還有最經(jīng)常見到的產(chǎn)品規(guī)格當(dāng)然就是市場上暢銷的規(guī)格。 又比如，你可以用google map查查看行業(yè)的區(qū)域分布，比如google map 搜索到一些做安防的俄羅斯商人集中在哪幾個主要城市。 如果有機(jī)會去國外的展會，當(dāng)然也是個非常直接的信息收集的辦法。 所以要做市場分析，很多事情可以做，只是看你愿不愿意用心去鉆研。[收起]

搜索客戶給客戶發(fā)開發(fā)信之前，是非常有必要對客戶進(jìn)行了解和調(diào)查。雖然會花費(fèi)一些時間，但是碰到潛在的客戶感覺比較對口時，千萬別偷懶省略這一步。 為什么我說調(diào)查分析客戶十分重要，甚至要超過了開發(fā)信本身？ 1. 可以幫助你找到對的人 2. 可以讓你對潛在客戶有更加詳細(xì)的了解 3. 很多材料可以作為開發(fā)信的素材 4. 適當(dāng)表現(xiàn)出你對對方的了解，讓對方好奇甚至驚訝，對你產(chǎn)生興趣。 現(xiàn)在，我們來用多個實(shí)例來講怎樣分析調(diào)查客戶，深挖客戶背景。 第一個例子： 假設(shè)我們就是一家做一次性手套和衣服的外貿(mào)企業(yè)，在找美國市場客戶的時候，找到 high five 這個公司網(wǎng)站。 請大家一起動手打開這個網(wǎng)站： (注：這個公司網(wǎng)站是我在零售網(wǎng)站的產(chǎn)品包裝上看到的品牌，進(jìn)而搜到的) 第一步，對客戶網(wǎng)站的研究非常重要！ 打開一個公司的網(wǎng)站，首先我們看about us的內(nèi)容。很多人上來就看看主頁，看看產(chǎn)品頁，然后就直奔contact us頁面去找郵箱去了。其實(shí)這是錯誤的習(xí)慣！ 最有價格的信息點(diǎn)，其實(shí)都藏在about us頁面中。要學(xué)會從公司簡介中找到價值信息點(diǎn)！ 公司角色，性質(zhì)，所處行業(yè)，主營產(chǎn)品，歷史，甚至可能ceo介紹。另外about us頁面中也經(jīng)常能提煉到關(guān)鍵詞！ [attach]69199[/attach] 重中之重：先對信息進(jìn)行提煉和篩檢！ 方法是：就像hr收到面試者的簡歷一樣，想象一下你的手中有一個紅色的記號筆，在關(guān)鍵信息和有亮點(diǎn)的地方劃下橫線，最后把這些關(guān)鍵的點(diǎn)給“摘”出來。之后我們來把這些重要信息進(jìn)行適當(dāng)處理，輸入客戶檔案信息表格中，并逐條進(jìn)行分析： supplier of disposable gloves and apparel to dealers and distributors worldwide serving the healthcare, laboratory, safety, industrial and food markets. 分析一： supplier 角色：供應(yīng)商 disposable gloves and apparel 主要產(chǎn)品：一次性手套和衣服；（多了一個產(chǎn)品關(guān)鍵詞，錄入關(guān)鍵詞表格中） dealers and distributors worldwide 客戶群體：全球范圍的經(jīng)銷商、分銷商（顯然要出口，自己生產(chǎn)成本高，價格可能沒有優(yōu)勢，應(yīng)該會從中國進(jìn)口） healthcare, laboratory, safety, industrial and food markets. 適用的行業(yè)群體：醫(yī)療保健、實(shí)驗(yàn)室、勞動防護(hù)、工業(yè)和食品處理 （多了4個行業(yè)關(guān)鍵詞，錄入關(guān)鍵詞表格中） 你看，公司簡介頁面中有這么多有價值的信息點(diǎn)可以挖，為何你們都從來不重視研究呢？ 繼續(xù)： high five has earned the reputation as a premium brand known for exceptional quality, consistency and innovation. we pride ourselves on being able to offer the latest technologies in protective clothing and hand protection. 分析二：優(yōu)質(zhì)品牌商！ premium brand多了兩個產(chǎn)品關(guān)鍵詞：protective clothing, hand protection （收錄入關(guān)鍵詞表格中，潛在客戶的網(wǎng)站上的產(chǎn)品類別表達(dá)其實(shí)對你擴(kuò)充你的關(guān)鍵詞詞庫非常有用?。。? 繼續(xù)： high five offers a full line of disposable gloves in a variety of colors, styles and materials including latex, nitrile, vinyl and chloroprene along with a complete line of disposable non-woven apparel. 分析三： 主營產(chǎn)品：一次性手套。latex, nitrile, vinyl 和 chloroprene 四種 副營產(chǎn)品：disposable non-woven apparel (一次性無紡布衣服，把這個錄入到關(guān)鍵詞詞庫！) our staff of sales and technical support is available to help you in selecting the right protection for your application as well as to provide you with samples of our products for evaluation. at high five, we are committed to providing the highest level of customer service, competitive pricing, speedy delivery and a comprehensive, cutting-edge product offering. our ultimate goal is your satisfaction. 分析四：這里沒有關(guān)鍵信息，不過此處的表達(dá)方式值得大家學(xué)習(xí)。很多很地道的表達(dá)方式的句子，可以放到 “about us金句集合”里（我就不演示給大家看了，我用的是一個word文檔收錄的） 比如這里面的： speedy delivery and a comprehensive, cutting-edge product offering.help you in selecting the right protection for your application as well as to provide you with samples of our products for evaluation. 這些表達(dá)，稍微改改，避開一些 spam trigger words,也可以寫到你的開發(fā)信里（太明顯的“推銷性”的句子就不用收錄了），也可以放到你的網(wǎng)站或者 e-catalog里。 經(jīng)過初步的分析，此客戶為對口客戶，讓我們繼續(xù)“扒”信息。繼續(xù)看網(wǎng)站上部的頻道導(dǎo)航條，找到“catalog”，我們先下載，并保存到這個電腦上文件夾中。此處省略catalog 研究的若干字。（規(guī)格，型號，包裝，顏色，產(chǎn)品線是否齊全等等。。） 然后，我們大致看一下網(wǎng)站首頁。 [attach]69722[/attach] 可以看到，首先映入眼前的是4張產(chǎn)品圖片，放在首頁的產(chǎn)品一定是這個公司的主打產(chǎn)品！ 然后我們來左邊的產(chǎn)品類別結(jié)構(gòu)，可以看到，主要的基本上就兩大類。 排在第一位的應(yīng)該是主營產(chǎn)品（我們判斷此公司應(yīng)該是以第一類產(chǎn)品：gloves 業(yè)務(wù)起家的），第二類產(chǎn)品應(yīng)該是業(yè)務(wù)發(fā)展過程中新加入的產(chǎn)品業(yè)務(wù)。 根據(jù)我以前說的，產(chǎn)品分類越少的客戶，可能越專業(yè)，價格敏感度越高。原因我之前有解釋過。這里可以在潛在客戶信息表格里注明：價格敏感度偏高！ 這時候很多人就覺得這個就是對口客戶了，下一步就是準(zhǔn)備去找郵箱了！其實(shí)這里又要注意到一個坑！ 注意看這個網(wǎng)站左上角公司的logo！ 細(xì)節(jié)需要注意：有沒有看到，logo 的右上角有個圓圈，里面有個r ? 這是商標(biāo)的標(biāo)志?。∧銈兛梢杂脼g覽器的快捷鍵把網(wǎng)頁放大看。 所以說這個只是一個品牌網(wǎng)站，你往這個網(wǎng)站去發(fā)，很可能就沒什么效果。很多一般大公司，下面會有很多品牌。每個品牌都是單獨(dú)運(yùn)營，一般只管銷售，品牌維護(hù)和客戶服務(wù)。（sales , brand maintenance, customer service） 對于采購，一般是由總公司負(fù)責(zé)。所以你往這個網(wǎng)站發(fā)一百遍開發(fā)信，可能也不一定有人回復(fù)你。 有時候，一家公司會有多個網(wǎng)站，尤其是當(dāng)這個公司產(chǎn)品線下有多個品牌的時候。很可能單獨(dú)的一個品牌如果產(chǎn)品線夠豐[收起]

網(wǎng)上那些google找客戶的方法真的正確嗎？ 很多人對google搜索引擎的搜索原理都不了解，就開始羅列g(shù)oogle開發(fā)客戶的n種方法。[收起]

引言： 再精彩的開發(fā)信都不一定有高回復(fù)率，這是有很多客觀因素的。但是高回復(fù)率的開發(fā)信，總是有它的原因的。 各大外貿(mào)論壇天天有人在分享各種“經(jīng)典的開發(fā)信”，我發(fā)現(xiàn)各種“經(jīng)典”總是存在一些問題。（如最常見的是通篇的 spam trigger words - 觸發(fā)反垃圾郵件機(jī)制的words）。無奈的是，這些問題很少有人知道。慣性思維難改，先入為主印象深。 前陣子有新手找我要開發(fā)信模板，我就分享了一個我以前用了很久的，內(nèi)容是這樣的： Dear Henry, Glad to learn you're on the market of XXX products. （不說Learn you from xxxx, 讓他摸不清你是不是在哪和他見過，有過一面之緣，或者給他打過一次電話，或者給他voice mail留過言。） 260 workers, 25000 ㎡ non-dust workshop, 12 years experience, 3 years' vendor of Wal-mart, ISO, CE & FDA certificated, one hour reach Wuhan port, this is how we keep superior quality and competitive offers for global valued customers. ( 簡潔再簡潔地體現(xiàn)公司實(shí)力，用數(shù)字說話，合作的知名客戶側(cè)面印證，獲得的認(rèn)證一個單詞certificated高度概括?？拷黊X港口，據(jù)此內(nèi)行的客戶分析靠近產(chǎn)業(yè)集中地，很可能是工廠) Our main products cover XXX,XXX,XXX,XXXX, ( 簡單介紹主要產(chǎn)品，不要寫的過細(xì)，切中客戶行業(yè)即好。) If any product meet your demand, please contact us for further information. ( 有任何需要隨時聯(lián)系，提供更多信息。) We're sure your any inquiry will get prompt attention. ( 一句話結(jié)束。) Best regards, Sam 上面這個開發(fā)信模板，雖然看起來很不錯，可是耐心看完本文，我會帶你發(fā)現(xiàn)很多問題！ 其實(shí)我并不建議大家寫開發(fā)信套用模板，這真的是做為一個過來人的建議。以前我也是也和很多人一樣，建立了很多模板。細(xì)分了二十幾種，分為不同市場的，不同的產(chǎn)品的。 模板這個東西，大家切不可太迷信。這個世界上沒有什么萬能模板，不要把所有希望都寄于開發(fā)信上。所謂盡信書不如無書。從任何角度來說，開發(fā)信模板都只是一個偷懶的做法，無論開發(fā)信修改得再完美，都還只屬于一種粗加工，利用模板漫天撒網(wǎng)可以，如果碰到感覺很對口的客戶，這么做反而有些欠佳。 很多新手費(fèi)心去找好模板，沒有最好只有更好。但新手要明白，模板這東西，再怎么去美化完善都只是一種“孤立的分析”。就好比你在結(jié)網(wǎng)，在考慮哪種結(jié)構(gòu)的魚鉤釣魚更穩(wěn)妥，不如省下時間去好好考慮：哪里有魚？是否是魚？如何做餌？ 真正有效的應(yīng)該是首先保證開發(fā)信對方能收到，達(dá)到正確的人手中。其次是能根據(jù)對對方公司，行業(yè)或者市場的了解，去找到合適的切入點(diǎn)。一個精彩的開發(fā)信，兩者缺一不可。 一個開發(fā)信，要想獲得較好的回復(fù)率，并不是英文水平高就行，也不是武裝成產(chǎn)品專家就行，實(shí)際是有著多方面因素影響的。有時候，一封平淡無奇的開發(fā)信，照樣可能獲得回復(fù)，有可能是對方正有更換供應(yīng)商、增加備選供應(yīng)商或者想比比價格的需求。 優(yōu)質(zhì)的開發(fā)信不外乎有這么幾個特征：簡潔扼要、語法正確、表達(dá)清晰、避免重復(fù)詞語、正式商業(yè)化的口吻，行文流暢凝練。 注意：開發(fā)信不在于多，貴在于精！不要為了發(fā)開發(fā)信而發(fā)開發(fā)信。 一個月發(fā)上千封的開發(fā)信的業(yè)務(wù)員大有人在，可是看看郵件的回復(fù)率少的可憐。我一個月只發(fā)40封都不到，數(shù)量上我很慚愧，但回復(fù)率有20%以上。 同樣是發(fā)開發(fā)信，你用一分鐘看客戶的網(wǎng)站，記錄下網(wǎng)站上的郵箱，然后套上模板就發(fā)送出去的效果顯然很差。你只投注了一分鐘，就想得到100%的回報，憑什么？我一直強(qiáng)調(diào)要重視前期工作，如果你現(xiàn)在還不注重分析調(diào)查客戶，那么你實(shí)際上是浪費(fèi)了多少精力和資源！ 所以開發(fā)信這個環(huán)節(jié)，并不能孤立地去做，這樣效果是很差的。 由于進(jìn)口商的角色不同，處所行業(yè)不同，你需要展示的方式和內(nèi)容也不同。買家所處行業(yè)中的地位、對供應(yīng)商的需求程度、采購偏好、性格差異等等也都會影響到你的郵件回復(fù)率。 高回復(fù)率雖不可輕易復(fù)制成功，但仍可以從實(shí)戰(zhàn)中提煉出一個公式： 高回復(fù)率 = Basic Search,Target Right (初步調(diào)查，有的放矢) + 避開SPAM過濾詞 + 少圖片少鏈接 + 好的標(biāo)題 + 行文簡潔清晰 + 有吸引客戶的Key Point + 運(yùn)氣or時機(jī)（我排到最后但是占了不少權(quán)重?。? 一、 Basic Search, Target Right(初步調(diào)查，有的放矢) 狙擊之前，先找對目標(biāo)。開發(fā)信寫的再出彩，你能保證開發(fā)信遞送到真正的買家嗎？先進(jìn)行初步的調(diào)查了解，前期的工作很必要！ 你對客戶有多少了解，你的開發(fā)信中就能多出多少亮點(diǎn)，這些都是可能引起對方興趣的地方。具體怎么調(diào)查和分析客戶，之前我也有粗略地寫過一篇文章。 一般來說，我是這樣來調(diào)查分析的： 1）客戶公司網(wǎng)站的研究（幾個主要頁面以及下載客戶的E-catalog, 研究并找出有價值的信息點(diǎn)） 2）搜索引擎的搜索技巧（谷歌，谷歌地圖等）了解客戶的實(shí)力，網(wǎng)絡(luò)活躍度，網(wǎng)上B2B詢價記錄，行業(yè)目錄的自我簡介，上下游客戶，供應(yīng)的主要客戶群體等。 3）海關(guān)數(shù)據(jù)（北美/南美客戶）來研究采購習(xí)慣，周期頻率，數(shù)量和供應(yīng)商等。 4）其他外貿(mào)小工具如Whois 網(wǎng)站域名信息查詢，了解域名注冊時間（很多時候是公司成立的時間），注冊的地點(diǎn)（看看現(xiàn)在網(wǎng)站上的地址和當(dāng)初注冊地址是否不同，結(jié)合google地圖看一下實(shí)景，了解客戶公司是否在發(fā)展壯大） 以及網(wǎng)站的反鏈數(shù)量等一些SEO方面的信息側(cè)面了解公司。 對于客戶的分析和調(diào)查這樣的工作，需要有一定的綜合職業(yè)素質(zhì)。做外貿(mào)，不是口語好，跟進(jìn)積極，認(rèn)真負(fù)責(zé)，發(fā)產(chǎn)品，回詢盤就能成為優(yōu)秀業(yè)務(wù)員。外貿(mào)業(yè)務(wù)員的自我修煉，腦子要靈活，內(nèi)心要強(qiáng)大，情商智商雙發(fā)展，對信息要敏感，知識面要自我拓寬，善于總結(jié)，要善于假助外物。 （OH NO~ 我知道你們最煩這些說教的文字） 打個比方，如果你對搜索引擎的原理、應(yīng)用和技巧都熟練，那么很多事情就好辦得多。比如： “客戶公司名” B2B OR leads OR MarketPlace （看看客戶有沒有在國際B2B平臺上詢價或者登記過信息） “客戶公司名” Exhibitor OR Fair (看看客戶有沒有參加過國際展會) “客戶公司名” “Vendor:” OR “Vendor Code” OR “Vendor Part#” OR “supplier:” （查詢客戶上下游的客戶信息，有時候可以發(fā)現(xiàn)很多上游客戶，有時候又可以發(fā)現(xiàn)一些下游供應(yīng)商，也可能成為你的客戶。） Target Right（發(fā)給正確的人）： 有些對口的客戶，網(wǎng)站上只有info,sales這些郵箱的，我建議果斷打電話，因?yàn)殡娫捀苯印４螂娫捪葐柕截?fù)責(zé)采購的郵箱，然后發(fā)送開發(fā)信。大多數(shù)國外的公司接線員是很友善的。 如果電話這條路不通，用google并配合whois信息，盡可能地找出這個公司的其他郵箱地址。再利用人名和郵箱名，去國外社交網(wǎng)站上搜搜，有時候也有意外的收獲。社交平臺沒有任何發(fā)現(xiàn)，再發(fā)送你找到的那些郵箱。 對于SNS平臺，看看我的老客戶有什么高見： Sam, I suggest you tryto make initial contact via phone cal lif you’re sure they are real buyers. It is too easy forpeople to ignore emails, especially when emails are from somebody who with poor knowledge and morals of e-mail marketing If telephone contact is not possible then you can work via email. Remember that, do not makethe email full of selling-language or words, such as “FREE”, “OPPORTUNITY”, ”CHEAP”, ”PRICE”,“DISCOUNT”, when you’ve got buyer’s reply, it doesn’t matter but if this is just the first email, NEVER USE THEM. Addtionally I would strongly suggest LinkedIn,there are a lot of professionals on there now, and it's growing every day. It’seasier to check what’s new. Maybe you can fin[收起]

部分外貿(mào)人，特別剛步入外貿(mào)這一行業(yè)的童鞋們，急于接單，又未能較早識別，直接在釣魚網(wǎng)頁上輸入了自己的郵箱賬號、密碼。怎么辦？ 修改密碼是必須的，但是僅僅修改密碼是不夠的。你要在”自動轉(zhuǎn)發(fā)“里面把騙子填寫的郵箱刪除掉，否則，你發(fā)給任何客人的每一封信都會自動抄送一份給騙子，而你卻不知道。 另外，進(jìn)入“相關(guān)聯(lián)的帳戶”或者“相關(guān)聯(lián)的郵箱”里，把騙子設(shè)置的帳戶和郵箱刪除掉。否則，就算你采取了第一條措施，騙子仍然能以其他帳戶來登陸你的郵箱； 第三件事，有一部分郵箱，密碼修改之后，系統(tǒng)會自動把新密碼發(fā)送到手機(jī)號碼。因此你要查看一下，你的設(shè)置里面，有沒有騙子的任何手機(jī)號碼信息。 上述操作過后，修改郵箱密碼。重要客戶（已經(jīng)打完預(yù)付款的、即將付尾款的，準(zhǔn)備打預(yù)付款的），付款賬號以合同上的銀行賬號為準(zhǔn)，一旦修改，將以電話，或者傳真提前確認(rèn)，或者要求付款前傳真確認(rèn)付款賬號。[收起]

釣魚郵件的基本類型: 1. 不管是客戶在各大b2b上發(fā)來詢盤，還是幾番往來后的郵件，甚至是在線聊天工具（如：阿里旺旺，hotmail客戶端）上的聊天內(nèi)容，只要是附帶釣魚鏈接（一個網(wǎng)址，點(diǎn)開后是一網(wǎng)頁，讓輸入emai address和password）的，直接確定為釣魚郵件。 2.郵件中帶一附件，下載下來是一釣魚網(wǎng)站（一個網(wǎng)頁，讓輸入emai address和password），直接判斷為釣魚郵件。 3.郵件中帶一附件，exe格式文件的，小心木馬，直接刪除郵件。 4.寫了一封很長的郵件，描述自己如何在異國他鄉(xiāng)，不小心陷入困境，要你給他打錢，以脫離險境的，可以直接判斷為釣魚郵件。 5.陳述自己的某某親人去世，留下一大筆遺產(chǎn)，想要在國外投資的，希望你可以合作，幫忙找到投資項(xiàng)目（或者因?yàn)槟承┰?，要轉(zhuǎn)到國外賬戶以便取現(xiàn)）的，均為釣魚郵件，可以直接忽視。 貌似各大b2b平臺（阿里巴巴，中國制造等），或者郵箱系統(tǒng)（包括雅虎、hotmail等）等的客服郵箱，發(fā)來郵件，要求輸入你的郵箱賬號、密碼以驗(yàn)證、或者更新郵箱賬戶之類，可以直接忽視（不放心的話，可以聯(lián)系一下平臺或者郵箱的客服，確認(rèn)是否屬實(shí)）。[收起]

請各位大神幫忙批評指點(diǎn)，多提意見，一起進(jìn)步~~~ Dear Purchase Manager, Glad to hear that you're on the market for Coaxial Cables and Wires of Cameras, HD, Video, mobile solution and so on. We know that *** and *** offer Cables and Wire to you, as a leading global manufacturer, I think maybe you can also account on us for below advantages: First：Our products can meet your requirements. eg: Multimedia Application Series, Coaxial Cable series, Communication equipment series, Halogen-Free m PPE series… Second：Specialize in this field for 34 years with mature technique and reasonable price: *** 1st cable manufacturer in the world to be awarded UL ROHS Green Mark. ***Sony Green partner. Be well known by Belden’s subsidiary; Meet Belden certification standards; ***Halogen-free, Green Commitment, miniaturization ***Products conform to UL/CCC/E/F/Z-MARK certificate. ***Partners: HP, Epson, Sony, Nintendo, Samsung, HuaWei; Do you have interest to our company？if so, I would like to offer product catalogue to you. Pls advise, thanks. Any question pls do not hesitate to contact me Tks & br Cindy[收起]

電話號碼的正確寫法 這兩天因?yàn)檎覐S家上網(wǎng)搜電話號碼, 查到一家上海單位的網(wǎng)站上列出的電話號碼和河北一家廠在阿里巴巴上列的電話號碼.這兩個電話號碼的格式都是按國內(nèi)長途號碼的形式0312 4295xxx 再加上中國的代碼 86, 寫成 86 0312 4295xxx. (上海那家就寫成 86 021 xxxxxxxx).其實(shí)國外客戶按這個號碼打是一定打不通的. 我就有過好幾次在美國的朋友往國內(nèi)打電話打不通來問我的, 都是那個0做的怪. 因?yàn)橐姷竭@種錯誤太多了, 忍不住要提醒大家注意一下. 正確的寫法是不要 86后面那個0, 寫成86 312 4295xxx, 或者 86 21 xxxx xxxx(上海),86 10 xxxx xxxx (北京).最好的寫法是: +86 312 4295xxx, 或者 +86 21 xxxx xxxx(上海),+86 10 xxxx xxxx (北京). 為什么前面要個 "+" 呢? 這是因?yàn)楦鲊驀H長途要加的號碼不統(tǒng)一. 比如在國內(nèi)打國際長途要加 00, 所以各位打美國一個號碼 +1 949 450 xxxx 時, 就要打 001 949 450 xxxx.而在美國打國際長途要加 011. 所以在美國打上面提到的那個號碼就要打 011 86 312 4295xxx. 這還不算太麻煩. 有一次我在倫敦機(jī)場, 想打個長途, 問了好幾個機(jī)場工作人員: 打國際長途要加什么號碼, 居然沒有人知道. 后來有個人告訴我, 根據(jù)你手機(jī)用的哪個電信公司, 要加的號碼是不一樣的.(哪位熟悉英國的大俠能不能告訴我他說的對不對?)他教了我一招:只要加個 "+"就行了. 所以不管你的客戶在哪個國家, 只要他打 +86 3124295xxx, 都能打通. 從那以后我才知道為什么別人的網(wǎng)站和名片上的電話號碼會寫成 + xxxxxxxxx 的形式了.各位如果用過 skype等軟件打國際長途, 大該已經(jīng)知道了加 "+"的奧妙了. charley --------------------------------------------------------------------------------- 補(bǔ)充幾點(diǎn): 撥 “+” 號的方法:按住 “+” 鍵不動, 直到顯示 “+” 號. (也有的電話要一下一下按, 直到出現(xiàn)+, nokia 就是這樣) 給國外客人留你手機(jī)號碼應(yīng)該寫成: +86 1390 121 xxxx (86 后面不要 0); 客戶名片上電話有時寫成:0912-619xxx (臺灣客人), 撥打時要撥: +886- 912-619xxx (去掉0,再加臺灣區(qū)號,也有不去0的時候, 記得手機(jī)和座機(jī)不一樣, 你得都試試); 國外大公司名片上電話號碼標(biāo)準(zhǔn)寫法例子: +33(0)147 286xxx . “0” 外面加括號意思是, 你如果在法國, 就撥0:0 147 286xxx,如果不在法國, 就撥+33 147 286xxx (不撥0); (這是菲利蒲的客戶, 我看了一下, 法國電訊的客戶也這么寫.) --------------------------------------------------------------------------------- 2007-2-12 再補(bǔ)充一點(diǎn): >>原帖由 meo 于 2007-2-12 17:59 發(fā)表:但是我+號還是打不出來么在座機(jī)上應(yīng)該按哪個鍵? 在國內(nèi)打座機(jī)就用 00了. 出國要用手機(jī)時再用 + 號. 我還真不知道用座機(jī)怎么撥+號.不過只要你名片上用了加號, 比如, +86..... , 客戶應(yīng)該知道怎么打你電話的. 比如美國客戶用座機(jī)找你 就撥 011 86 ..... , 日本客戶找你就撥 00186 .....只是你千萬別寫 00 86 ..... 那樣美國, 日本客戶都找不到你了.巴西客人正好也是撥 00, 還能找到你.各國打國際長途要撥的idd號碼見下表. 最有意思的是古巴的. 打國際要先撥119. 那么古巴客人要找你, 就要撥 119 86.... . 可是要是他來了中國, 要是還按他們的習(xí)慣想打個電話回去, 先撥了 119, 就不知道要鬧什么笑話了. algeria00* argentina00 australia0011, (fax calls 0015)* austria00, 900 (vienna) bahamas001 bahrian0 belgium00 bolivia00 brazil00 bulgaria00 cameroon00 canada011 chile00 china (prc)00 colombia90 congo, democratic rep. of (formerly zaire) 00 costa rica00 cuba119 cuba (guantánamo bay) 00 cyprus00 czech republic00 denmark00 dominican republic 011 ecuador00 egypt00 el salvador0 finland00, 990, 994, 999 france00 french antilles00 germany00 greece00 guam011 guatemala00 guyana001 haiti00 honduras00 hong kong001 hungary00 iceland00 india00 indonesia 001, 008 iran00 iraq00 ireland00 israel00 italy00 ivory coast00 jamaica011 japan001 korea, south001 korea, north00 kuwait00 lebanon00 liberia00 libya00 liechtenstein00 luxembourg00 macau00 madagascar00 malawi101 malaysia00 mexico00 monaco00 morocco00* namibia09 netherlands00 netherlands antilles00 new zealand00 nicaragua00 niger00 nigeria009 norway00 pakistan 00 panama0 peru00 philippines00 poland0*0 portugal00 qatar0 russia8*10 saudi arabia00 senegal00 singapore001 slovakia00 somalia19 south africa09 or 091 spain00 sri lanka00 sweden00 switzerland00 taiwan002 thailand001(except to malaysia 007) tunisia00 turkey00 united arab emirates00 united kingdom00 united states of america011 venezuela00 vietnam00 yugoslavia99 zambia00 zimbabwe00 (來源是 "福步外貿(mào)論壇" 鏈接: zllpmyyjjjjjylzw?rva295940a1a1_zlgd, charley-ca )[收起]

各位外貿(mào)達(dá)人， 每次當(dāng)你費(fèi)盡心思找到客戶的郵箱，每次當(dāng)你絞盡腦汁寫出一份自己認(rèn)為還不錯的開發(fā)信，當(dāng)你發(fā)出去的一剎那，心里是滿足的?？墒沁B著發(fā)幾封，都顯示“無法送達(dá)收件人”，失落啊~~~~ 有誰可以支招什么原因？怎么解決？ 小女子感激不盡?。?！[收起]

首先，貼出毅冰大神在論壇里說過的三點(diǎn)（我目前只能領(lǐng)會到這里） 1）這個客戶的角色是什么？manufacturer, importer, distributor, wholesaler還是retailer？ 2）國內(nèi)同行跟自己的優(yōu)缺點(diǎn)比較，價格差別？ 3）如果價格沒有任何優(yōu)勢，還能打造出哪些差異化？ 第一階段的開發(fā)信： 那時候我每天都翻來覆去看料神的帖子，自然少不了用料神定制谷歌，每次用關(guān)鍵詞+料神代碼，我們的產(chǎn)品是管道檢測儀器，用pipe camera 的關(guān)鍵詞。一搜很多下水道清理公司，石油管道企業(yè)就全部搜出來了，然后悶頭找郵箱。發(fā)開發(fā)信。開發(fā)信一般是這樣的。 Dear Sir, Glad to learn that you are on the business of pipe inspection. This is sam from xxx,xxx have been professinal in manufacturepipe camera for 8 years. We have 5.5mm 12mm 23mm 40mm and 50mm diamter camera head ,we are surely about that we could meet your requirment. we are in summer promotion sale now,buy two unit of 3188 will be free shipping. If any interests ,pls be free to contact us,then we will send a catalog to you. best regards sam 然后就是不斷的發(fā)不斷的發(fā)了，可能是我的產(chǎn)品比較小眾，還真有挪威一家大型管道檢測客戶回了，現(xiàn)在客戶買了一套樣機(jī)去測試了，上個星期說測試結(jié)果不錯，要了一個pricelist,不過現(xiàn)在沒聲音了，改天催催。不得不謝謝下sam啊，這樣的開發(fā)信要是客戶再不精準(zhǔn)一下，幾乎沒有可能回復(fù)，那時候我進(jìn)公司才兩個月，兩個月在谷歌上開發(fā)出客戶還是了不起的（額，不要臉），老業(yè)務(wù)員對我也有點(diǎn)刮目相看。但我卻很痛苦，我知道是運(yùn)氣，開發(fā)信絕不是這樣做。 第二階段的開發(fā)信： 第二階段的開發(fā)信還是老套路，但是我把開發(fā)陣地?fù)Q成了linkedin，每天瘋狂的建立聯(lián)系，對方加了好友后就找郵箱發(fā)開發(fā)信，由于linkedin上會有對方的公司名字，每封開發(fā)信的主題我還自作聰明的TO:xxxxx (公司名字)。這樣也有幾個客人要了catalog，但是要了之后就沒影子了。開發(fā)信也絕不是這樣做。 第三階段的開發(fā)信： 第三階段的開發(fā)信靈感來自有一次給客戶打電話，這哥們發(fā)了一個offer到我們公司，老板轉(zhuǎn)給我，我回復(fù)了，沒回信，再跟蹤，退信，我靠，你這是玩幽默么，把他的郵箱搜一遍，木有找到。公司名字+site限定，找到了，一家下水道清潔公司。找到電話，打了個電話過去他說這個offer是六個月之前發(fā)的，額，現(xiàn)在已經(jīng)買了另外一家的東西，但是攝像頭壞了，問我們有沒有，我當(dāng)然說有了，立馬報了價過去。 這個事情啟發(fā)了我，就是客戶可以換一種方式跟蹤，因?yàn)檫@個東西是下水道用的東西，既然是下水道用的就容易壞，容易壞就好辦。然后我的開發(fā)信： Dear Sir, Hello,this is sam from xxxx,xxxx is a chinese pipe camera inspection system manufacturer. Have you ever meet those problem in you work? (我問一個老業(yè)務(wù)員搜集客戶反饋回來的圖片，比如攝像頭彈簧被拉壞，線纜斷裂，顯示器損壞，P成一張圖，) If that,maybe we could offer some advise. we have R&D room and we are factory,hope we could do something for you. best regards sam 這次發(fā)開發(fā)信我加了地區(qū)限制，比如今天我發(fā)澳大利亞，明天發(fā)加拿大，這樣有條理一些，這次開發(fā)信只有一個澳大利亞的回復(fù)，問我們有沒有8寸和10寸的屏幕。這么低的回復(fù)率，開發(fā)信也絕不應(yīng)該是這樣子。 第四階段的開發(fā)信： 到了第四階段就多說一些吧，剛進(jìn)入公司，他們就叫我熟悉產(chǎn)品，我當(dāng)時很郁悶：我對整個行業(yè)一個基本認(rèn)識都沒有，怎么去熟悉產(chǎn)品？也不打理平臺，平臺實(shí)在太無聊了。這樣的結(jié)果是每次開會她們就說我，女人真是兇啊。有一次開會我問老板，我們行業(yè)比較優(yōu)秀的同行網(wǎng)站和相關(guān)論壇您可以推薦一下嗎？老板說你先維護(hù)平臺吧，這樣我忍著痛苦和無奈，上傳了200個產(chǎn)品。 兩個月后，老板給了我一些行業(yè)優(yōu)秀的同行網(wǎng)站，說，好好研究他們的產(chǎn)品，這樣我們的產(chǎn)品就不是問題了，通過這些網(wǎng)站，我又找到一些其他優(yōu)秀的同行網(wǎng)站，終于也找到相關(guān)論壇，整個行業(yè)的周邊企業(yè)，每天也不發(fā)開發(fā)信，不上傳產(chǎn)品，每天看他們的catalog和產(chǎn)品參數(shù)，我在論壇上看到很多高亮的帖子說英語不是很重要，也許是出于鼓勵新手的目的吧。至少我覺得英語要是不好，看個資料都不利索。英語還是很重要的。 看這個的過程中，我突然很苦惱，對比他們的產(chǎn)品，我們的產(chǎn)品實(shí)在有點(diǎn)低級，我問自己是不是進(jìn)錯了公司，選錯了行業(yè)，后來我想通了，每個產(chǎn)品都有自己定位的市場和客戶，這樣我又有信心的去工作。 看完這個下來，對我?guī)椭艽?，第一是看到一個批發(fā)商客戶的網(wǎng)站，我就可以判斷他大概的市場和客戶定位，有些公司就不去湊熱鬧了。第二是閱讀了很多參數(shù)，雖然都沒記住，英文也不利索，但是確實(shí)對自己的產(chǎn)品認(rèn)識更深刻。 這時候我插一個故事： 進(jìn)入公司一個月后老業(yè)務(wù)員分配了一些以前發(fā)過詢盤的客戶叫我們?nèi)グl(fā)開發(fā)信，我按照開發(fā)信一發(fā)了過去，一個瑞典的客戶回了，我查了他的信息，喲，經(jīng)銷商，我喜歡，于是非常認(rèn)真的回復(fù)了郵件，還夸了他的中文（其實(shí)只會說xie xie）,他很高興，要了我們的廠房圖片和catalog，然后，就沒然后了，我很郁悶，跟蹤了一個月，我問老板：我應(yīng)該怎么去跟蹤客戶，老板說：就閑聊啊，閑聊你妹啊。我都閑聊了一個月了。 我很苦 惱，我不知道我做錯了什么，有一天我無奈了，寫了一封郵件： Dear xxxx, ok,business is boring ,let's throw it away. no more busienss between us, okay?just be friend,you like chinese ,I like German(其實(shí)不喜歡) best regards sam 他終于回復(fù)了，說最近去打獵了，（你大爺，打獵能打一個月），但是里面有一句話： I am sorry sam,I cannot see any difference between your product and your competitor?can you? 是啊，我們的產(chǎn)品沒有差異化，憑什么讓人家放棄和之前的供應(yīng)商合作跟你買？ 雖然我早就看過毅冰先生說的差異化，但是看的終究是看的，我并沒有領(lǐng)悟，悟性是硬傷。 這時候我就開始研究同行的網(wǎng)站和產(chǎn)品信息了。對比我們的產(chǎn)品，我得出兩家比較有代表性的工廠，很多批發(fā)商網(wǎng)站掛的都是他們的產(chǎn)品，第一家和我們差不多，但是做的比我們早，第二家是德國技術(shù)企業(yè)，做的比我們好。針對這兩種情況，我采取的策略是： 1，對于第一個公司，雖然你有些有的我們沒有，但是我們有29mm自動平衡的攝像頭，你沒有，我可以用這個切入。 2，第二家技術(shù)就不要跟人家比了，但是我們比較便宜，可以這個切入。 這時候我寫開發(fā)信，已經(jīng)對那些下水道公司，石油管道公司一點(diǎn)興趣都沒有了。我只看批發(fā)商的網(wǎng)站。 批發(fā)商的網(wǎng)站必須是掛有我們這類產(chǎn)品三款以上。太雜或者太高端的暫時不考慮。 這樣我開始寫開發(fā)信了. Dear xxxx,(花點(diǎn)心思找出對方的名字，回復(fù)率可以提高) This is sam from xxxx,xxxx is a pipe camera manufacturer located in shenzhen. Glad to learn that xxxx and xxxx are your supplier,they are factory and the are reliable. but we are also want do something for your company.pls let me introduce our latest product to you. xxxxxx xxxxxxx As far as I know ,the diameter of camera head with self-levelling function is ranging from 35mm-55mm in the market. maybe we could help your customer who need smaller size of camera head with self-function levelling in their work. any interests,pls be free to contact me. best regards sam 這樣的開發(fā)信就換了一種感覺，我不是在賣東西給你，我是幫助你一[收起]

今天第二次進(jìn)外貿(mào)邦，感覺很實(shí)用哦，竟然能在免費(fèi)網(wǎng)站上查到客戶聯(lián)系方式， 好意外。以后會常來的！[收起]