采購話你知,為何你的單沒了？-a版
很多業(yè)務(wù)員或工廠老板永遠不知道，他所投入了大量的金錢與推廣，但是為何沒單？他們也不知道為何我投入了那么多的精力去維護一個平臺，一個公司，但是收益卻非常小。他們也許根本不會明白為何自己付出的努力為何換來的是訂單的失敗，通過本文，作為采購與業(yè)務(wù)將通過換位思考并且將通過案例告訴你，你的訂單是怎么沒掉了。希望能引起注意。
案例１：采購每天詢價很多，特別是當(dāng)你在阿里平臺上面看到的詢價。一般來說如果產(chǎn)品不是很獨特的話，會收到其他供應(yīng)商的報價，當(dāng)一份標(biāo)準(zhǔn)的詢價單顯示在平臺上面時，這時采購就會接觸到很多專業(yè)度等級不一樣的回復(fù)，同樣的一份詢價，得到的服務(wù)與結(jié)果是不一樣的。比如平臺上面的信息已經(jīng)注明非常完整，若不完整,請務(wù)必一次性向客戶索要,如果企業(yè)的客服人員加你旺旺后，還是要問一句，你數(shù)量多少?有沒有產(chǎn)品圖片?或你是不是在求購ｘｘｘ產(chǎn)品?（以上這三個問題都是重復(fù)的問題，也就是說在平臺上面都已顯示很清楚了。但是他還要問，注意，不僅僅是你會問，而是其他的業(yè)務(wù)員也會問，采購是根本不可能一一再跟你解釋的。因為他現(xiàn)在詢的有可能不是一個詢盤，可能有多個。如果每個人都那樣重復(fù)回復(fù)，采購根本不用工作，直接做對答機就可以，這就是為什么當(dāng)你加了采購?fù)?，為什么不回?fù)你信息的原因）或者是你這個產(chǎn)品是實單還假單（信任度問題，這個問題不用問，假的你可以不用聯(lián)系。真的你可以直接溝通。如果連真得與假的你都識別不了。你還要去問客戶,那真沒法講了。）很多業(yè)務(wù)員都不明白，這是丟單的第一步，就是訂單死在了報價之前。
最佳方式：當(dāng)你獲得一個采購信息后，你可以按他的要求進行報價，或者是加他旺旺后，告訴他，比如這款產(chǎn)品我們公司有做。我們會根據(jù)你的詢價要求，稍后會發(fā)一份正式的報價單給你。請稍后。當(dāng)你報價單做好之后，你最好先發(fā)個信息，告訴采購，不好意思，讓你久等了，現(xiàn)在報價單已做好了,為了你的訂單,我特地找我們老板,申請了一個比較好的價格,如有任何問題,請與我聯(lián)系,請接收報價單。采購面對這種業(yè)務(wù)，不管價格高低，你的報價單會永遠留在采購的電腦上面，因為采購對你的形象非常好。
案例２.如果你通過了上面的問題，那么這時，當(dāng)采購愿意與你溝通時，這表明采購暫時沒有決定訂單給誰做，最終供應(yīng)商未確認,詢價仍然有效。你要努力。如果出現(xiàn)以下情況，那就慘了，當(dāng)你無法去判斷一個潛在客戶時，你就會忽視客戶的存在。就是采購向你索要的產(chǎn)品信息，你沒有及時的給客戶，向你索要的價格你沒有及時的報給客戶。比如有關(guān)產(chǎn)品的詳細信息及包裝信息，還有外箱尺寸與重量，很多人都喜歡只報價格，因為是出廠價，但是采購不一樣，他們需要報給客戶或老板的話有可能是含國際快遞費用或海運費的價格。如果上面的重量或是體積沒整理清楚，那么采購不會依據(jù)你的價格去估算運費或按你的價格來做依據(jù)報價。采購不會冒這個險，如果采購告訴你了報價截止日期，那么請不要延誤，因為報價是有時效性的，這個時效性不是由你說了算，哪怕你的價格再低。有很多業(yè)務(wù)員或老板在報價時會忽略了采購的心情，他們認為自己很忙，沒時間報價，報價了也不會有單,或確實有客戶在那邊，但是他們都不愿意多打幾個字，告訴采購，你稍等一下，我有客戶在這里，稍后我會盡快與你聯(lián)系。而業(yè)務(wù)員很多是選擇了不理,不告知客戶。所以采購心理可不是你想的那樣。他沒有很多耐心在等你的一份報價單，而這時你的競爭對手剛好有空，他們提供了價格，有時價格比你的要高，但是他的價格是有時效的，只要有時效，那么這個價格就得到采購的認同，也就是報價有效的。有些業(yè)務(wù)員還比如喜歡加了采購的旺旺后，喜歡一開始就抖屏，這個是非常的不尊重做法。我本人非常討厭這種做法。缺乏禮貌，所以這種業(yè)務(wù)員在采購眼里的形象會大大損壞。這就是業(yè)務(wù)員他們可能所不知道的，就是訂單死在了報價時你所犯的錯誤。如果發(fā)生上述錯誤時，而你沒有去改正，采購根本不可能再次與你聯(lián)系。當(dāng)下次有單你們可以做時，你嘗試與他們聯(lián)系，你會發(fā)現(xiàn)，你在他的黑名單之中。
最佳方式：如果你已判定此客戶值得跟進，那么請你務(wù)必尊重你的客戶，及時的報價，以專業(yè)高效的服務(wù)理念先去打動客戶。如果你做不到打動，那么如何打動客戶繼續(xù)與你溝通。這就是客戶為何不理你的基本原因。在報價之前，你要想清楚，客戶要的資料是什么？是不是答非所問，客戶收到你的報價單后會做何感想，要學(xué)會換位思考問題,如果你非常需要這份訂單，那么請拿出你的誠心來，客戶一定會拿你與其他業(yè)務(wù)員對比的。而這個結(jié)果是瞬間就能看出來，盡管后繼還會出問題，但是如果你不行，你將被優(yōu)先淘汰掉了。如果你當(dāng)時確實很忙，你可以告知于客戶，如果你發(fā)現(xiàn)這個產(chǎn)品不是你們做的，或你們不做這個產(chǎn)品，你也應(yīng)該明確告訴客戶。而不是不理會。聰明的做法是，你可以告訴客戶，這款產(chǎn)品我們沒做，但是如果你一時找不到好的供應(yīng)商，我們可以根據(jù)我們的專業(yè)來幫你找這個供應(yīng)商，到時你參考一下價格，或直接把供應(yīng)商給你。如果你肯說出這個話，那么采購就會認同你，會感恩于你，因為他不會向你要你所找的供應(yīng)商的。他會選擇相信你。喜歡與你做生意。而這個客戶你還將保留。
案例３。當(dāng)你完成報價之后，采購也覺得滿意，這時，采購可能會選擇，要么拿個樣品看看，要么按他的要求打個樣品看看，或者直接下單，而這時，如果是打樣或索樣時，采購明確告訴你，需要的款式與數(shù)量，但是你沒有按他的要求寄樣或打樣，出現(xiàn)這種情況是因為業(yè)務(wù)思想太麻痹了，他們認為，樣品或打樣，不是訂單生產(chǎn)，沒有大的風(fēng)險，最多虧損一些樣品費用或被采購?fù)对V。實際在，當(dāng)采購收到你的樣品時，如果發(fā)現(xiàn)他所要的與你所給的貨不對板，這種后果是很嚴重的。因為你連一個板都做不好，都寄不好。（有些業(yè)務(wù)員喜歡說，我寄錯了?；蛘呤窃诖驑訒r保證不會出現(xiàn)這種問題。這些都是借口，采購根本就不可能相信你）有些大的訂單，采購可能不會跟在一家公司打樣，或只向一家供應(yīng)商索樣品，當(dāng)你認為樣品之錯不重要時，實際上你已把自己的客戶送給了競爭對手。采購一家以上供應(yīng)商索樣，說明訂單對采購的重要性，意向性比較強，采購不愿意在一家供應(yīng)商犯錯時，沒有解決的方案。所以會選擇備用方案。通過極少的錢來測試一下供應(yīng)商的態(tài)度，選擇優(yōu)秀的供應(yīng)商。而有些業(yè)務(wù)員在寄錯樣品或打錯樣品時，拒絕承認錯誤。到處找借口來證明不是自己的錯誤。這是采購非常不愿意看到的，如果你認錯?？蛻暨€有求，如果你不認錯，一錯到底，客戶會支持你的。因為輸?shù)囊欢ú皇强蛻?，而是業(yè)務(wù)員。另外很多業(yè)務(wù)員在寄樣時，都不去做跟進，比如你今天寄樣品，二天到客戶手里，你沒有去更新快遞的信息給客戶，這樣做是可以，但是不人性化。上面這個就是告訴你，有些訂單是死在了樣品上?？上呛芏鄻I(yè)務(wù)員都不明白。
最佳的方式是：當(dāng)你寄錯樣品或打錯樣品后，首先不是扯皮，找借口,而是去想辦法如何以最快的時間補救。如果補救得當(dāng)，你的客戶還在，如果補救不得當(dāng)，那客戶會認為你已不想做這個生意了。如果你是明知犯錯的，則不用再花時間去補救了，因為客戶早聯(lián)系其他的供應(yīng)商了。采購會丟給你的一句話是，我知道了，到時客戶有消息，我再告訴你。這就是婉拒。而你不懂，還在那邊苦等，你還會認為客戶會再給你一次機會，我告訴你，那是不可能的。當(dāng)你在寄樣時，你可以及時的查看一下客戶的快遞信息，及時告訴客戶樣品現(xiàn)在在哪里了，特別是那些急于確認的樣品，這個工作本來與你無關(guān)，但是一旦與你有關(guān)后，客戶心理會認為，你還是一個比較不錯的業(yè)務(wù)員，比較聰明。形象加分。如果你發(fā)現(xiàn)快遞公司出了問題造成了樣品延誤，則可以立即做出解決方案，立即告訴客戶，并采取有效方案，催促快遞公司盡快解決。如果你沒有去做，而選擇客戶自行處理。如果客戶不知情，那你的樣品就會在快遞公司好多天沒處理，當(dāng)客戶收到樣品時，訂單已失效。
上述三個案例為ａ版，稍后有空再給大家分享ｂ版。ｂ版是有關(guān)于訂單死在其他步驟上的。比如：合同定制條款上/付款條件上/訂單生產(chǎn)上/品質(zhì)不良上/客戶投訴處理上/貨物延期上/物流收貨上.

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