《分享》這種客戶開發(fā)方式，80%以上的外貿(mào)人都不知道
引言：很多人抱怨找不到潛在客戶一個(gè)重大的原因不在于他不知道方法，在于沒有長久的堅(jiān)持。
怎么在茫茫信息中找出潛在客戶是大家最最關(guān)心的話題。其實(shí)如果你是一個(gè)有心人的話，網(wǎng)絡(luò)上面每天都有人列出各種方法找客戶，我今天也搜索了一下，看到非常多的強(qiáng)人列出他們找到潛在客戶的方法，如果你真的用心去看了那些文章，花時(shí)間去做了，不管成功失敗，你總結(jié)了，我相信肯定有收獲。我提供的只是本人在外貿(mào)工作中的一些心得體會(huì)，跟大家分享：
首先，你動(dòng)手找客戶前，一定要首先定位自己的產(chǎn)品，市場、價(jià)格、優(yōu)勢、弱點(diǎn)……盲目的亂找客戶有可能你運(yùn)氣好，幾天也能做成單子，但是沒有一個(gè)好的方法指導(dǎo)，只會(huì)使你在成功的路上花費(fèi)更多的精力和時(shí)間。
怎樣定位自己的產(chǎn)品？主要是明確一個(gè)大的方向，你們產(chǎn)品主要市場在哪里？價(jià)格定位是高是低？也許你會(huì)說，我是新手，不曉得。我建議是跟老的員工或者有經(jīng)驗(yàn)的聊聊，梳理梳理找客戶的方向，如果你什么都沒有，就繼續(xù)往下看吧。
舉例：本人第一份工作的客戶絕大部分是歐洲美國市場上的，在換了第二份工作開始，認(rèn)為自己在搜索歐美市場上的經(jīng)驗(yàn)做第二份工作可以說游刃有余，結(jié)果也是，雖然找到并聯(lián)系上了一些歐美潛在客戶，但是普遍覺得我們產(chǎn)品價(jià)格高，做不成，幾個(gè)月也沒有做成單子。后來跟同事、經(jīng)理聊天過程中發(fā)現(xiàn)其實(shí)中東、亞洲、非洲的市場上對(duì)我們化工品的需求大，而且入門容易，不會(huì)向歐美一些需要很多論證的麻煩。稍微花了點(diǎn)功夫和時(shí)間，就做成了單子。
這件事給我的體會(huì)是：一定要找到合適自己產(chǎn)品的市場。
優(yōu)勢和弱點(diǎn)呢，這個(gè)主要反應(yīng)在開發(fā)信上，不同行業(yè)的開發(fā)信都是不同的，要跟據(jù)自己特點(diǎn)寫出適合的，才是最重要，除了簡單介紹自己產(chǎn)品，重點(diǎn)要突出一個(gè)你的優(yōu)勢，弱點(diǎn)我們放在心里。
隨便說幾句公司介紹和產(chǎn)品目錄，這個(gè)我就不花時(shí)間慢慢講，無論你是做成Word、excel、powerpoint，圖片格式的也好，總之多看一些國外優(yōu)秀同行的產(chǎn)品目錄，自己學(xué)習(xí)并且積累，這個(gè)是外貿(mào)業(yè)務(wù)員的必備競爭力之一。
回到如何找客戶上來，如果沒有人教你以上我提到的這些內(nèi)容，你如何根據(jù)自己的產(chǎn)品定位市場：首先站在自己的角度上來想，你的產(chǎn)品是用來做什么的，無論你是做化工、機(jī)械、模具、紡織等等，你賣的產(chǎn)品一定是用在幾個(gè)地方上。根據(jù)我的總結(jié)，你的產(chǎn)品在國外主要有兩大潛在買家：
一類叫最終用戶，即使用你產(chǎn)品的客戶。另一類叫經(jīng)銷商，買你產(chǎn)品再賣給最終用戶的公司。比如像我們賣的化工產(chǎn)品，我在定位了自己產(chǎn)品之后，首先得出結(jié)論，我們化工品是添加在食品和化妝品里面的一種原料。那么使用我們產(chǎn)品的最終用戶就是：國外的食品廠，化妝品公司等等。那么我就在網(wǎng)絡(luò)搜索食品公司的關(guān)鍵詞是什么，化妝品廠的關(guān)鍵詞是什么，可能出現(xiàn)的關(guān)鍵詞又是什么，怎么樣能搜索到這樣的客戶。
經(jīng)銷商就是買你們產(chǎn)品再賣給終端客戶。為什么會(huì)出現(xiàn)經(jīng)銷商這個(gè)情況，我們可以思考，如果一個(gè)工廠很多依靠進(jìn)口原料，如果工廠全部直接跟買家聯(lián)系，他不累死了嗎，所以他愿意讓這部分公司賺點(diǎn)錢，協(xié)助他一次性的進(jìn)口所有原料。在我成交的客戶中，經(jīng)銷商比客戶的比重大一些。經(jīng)銷商的優(yōu)點(diǎn)是，一個(gè)經(jīng)銷商對(duì)一個(gè)地區(qū)這個(gè)產(chǎn)品的需求比較了解，如果建立好了這種關(guān)系，你又很會(huì)協(xié)助進(jìn)銷商開發(fā)當(dāng)?shù)厥袌?，那么單子?huì)源源不斷的過來。缺點(diǎn)是，經(jīng)常難以把握住經(jīng)銷商的需求量，而且一旦有競爭對(duì)手出現(xiàn)，如果有價(jià)格比你便宜，質(zhì)量又能用的，也比較容易換買家。終端客戶的最大優(yōu)點(diǎn)是當(dāng)他習(xí)慣用了你的產(chǎn)品之后，一般不輕易換買家，而且工廠每年都做計(jì)劃，你比較容易把握住工廠一年的用量。缺點(diǎn)是他不太愿意幫助你開拓市場?？傊惚仨氃谡覞撛诳蛻舻臅r(shí)候積累經(jīng)驗(yàn)，到底你的產(chǎn)品是做經(jīng)銷商，做終端客戶，還是兩者皆有。
按照我上面的兩條主線，最終用戶和經(jīng)銷商，你可以推出搜索的關(guān)鍵詞。最終用戶的關(guān)鍵詞是：xx工廠或一類產(chǎn)品的統(tǒng)稱，比如我們這類化工品用在化妝品里面，那么顯而易見，化妝品這個(gè)很重要的關(guān)鍵詞就出現(xiàn)了。你需要找的是這類工廠，如何用GOOGLE、百度、B2B、行業(yè)展會(huì)找到這一類的客戶。
經(jīng)銷商怎么找呢：你產(chǎn)品的關(guān)鍵詞+distributor、agency一類的名稱。很多人抱怨找不到潛在客戶一個(gè)重大的原因不在于他不知道方法，在于沒有長久的堅(jiān)持。
TIPS：如果你是新人，如果你對(duì)google搜索不熟悉，你應(yīng)該每天堅(jiān)持學(xué)習(xí)如何使用google，并總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，知道如何從google里面搜索到你潛在客戶的信息，比如：你知道怎么通過改變語言，搜索各個(gè)國家不同的關(guān)鍵詞信息嗎？你知道怎么通過google搜索word,excel.pdf文檔，從而找到你潛在客戶信息嗎？你如果找到客戶contact way里面沒有郵箱，怎么通過google找到郵箱將潛在客戶郵件發(fā)出去嗎？你知道通過google圖片也能搜索到潛在客戶的一些五花八門的小技巧嗎？如果你對(duì)我上面所說的幾個(gè)如果和技巧還不熟悉，猶豫什么，趕快學(xué)習(xí)積累吧，不懂得搜索在一個(gè)極其強(qiáng)調(diào)搜索能力的外貿(mào)行業(yè)，可以說寸步難行吧（除非你的產(chǎn)品特別熱銷）?。?
上面講述的方法主要也是一種對(duì)自己產(chǎn)品的推廣，跟B2B平臺(tái)一樣，不要報(bào)有太大的希望說你發(fā)過去的開發(fā)信別人一定會(huì)回，但是同樣你也知道，客戶沒有回復(fù)你不代表他不是你的潛在客戶，所以上面搜索的郵箱，公司名稱最好登記起來，隔一段時(shí)間發(fā)一次，以便一直讓你的潛在客戶對(duì)你有個(gè)印象，知道你的產(chǎn)品，在他有需要的時(shí)候第一時(shí)間想到你。
下面說說怎么樣重點(diǎn)搜索有需求的客戶：
這里我就要提一下前面說的外貿(mào)平臺(tái)了，最有可能成交的當(dāng)然是收到的詢盤了，所以哪里會(huì)有詢盤，哪里有采購商采購的信息，那就是尤為重要的信息。詢盤是你重點(diǎn)跟進(jìn)的對(duì)象。稍微插一句，很多免費(fèi)的網(wǎng)站一般看不到客戶聯(lián)系方式，你就要根據(jù)客戶提供的已經(jīng)有的信息進(jìn)行搜索，比如客戶會(huì)留下公司名稱，電話， 傳真，名字，你能不能根據(jù)這已經(jīng)有的信息在google里面查到他們郵箱，方法上面已經(jīng)說了。如果沒郵箱，能不能在平臺(tái)上PM客戶，或者發(fā)傳真目錄，打電話，發(fā)短信，為了找到一個(gè)客戶我們需要不擇手段嘛。
舉個(gè)自己跟進(jìn)客戶的例子：有天打開郵箱突然看到一個(gè)貿(mào)易論壇發(fā)過來詢單，是一個(gè)土耳其客戶，需求量蠻吸引人的，網(wǎng)上搜索了他們公司名稱，沒有搜索到相關(guān)公司信息，上面留了電話號(hào)碼和傳真號(hào)，打電話，是個(gè)空號(hào)，一般人大概就放棄了，報(bào)著試一試的想法打了打傳真，打通了，但是從聲音判斷應(yīng)該是個(gè)小孩，土耳其小孩竟然還會(huì)說英語，聊了兩句，竟然聯(lián)系的那個(gè)人是他爸，確認(rèn)了兩遍電話號(hào)碼，立馬電話打過去，找到人，發(fā)了公司產(chǎn)品目錄。從我的例子可以判斷出，只要你看到任何相關(guān)詢單，你應(yīng)該花200%的努力去找到他，google也好，電話傳真黃頁也好，沒有找到也用紙筆記下來，一有時(shí)間就想想找客戶的方法。
還有一種網(wǎng)站提供一些外貿(mào)采購信息或者說是海關(guān)信息吧，我不敢說對(duì)所有行業(yè)都適用，但是對(duì)你產(chǎn)品方向，什么樣公司采購你們，你會(huì)有一個(gè)大致的方向。我的經(jīng)驗(yàn)是這些信息的回復(fù)率特別高，我不敢說成交率，聯(lián)系上了應(yīng)該怎么樣進(jìn)一步了解市場，以后再說。還有一種賣一些展會(huì)，如廣交會(huì)信息，我有一個(gè)原則，只要價(jià)格不貴，我都買。
還有一些零零散散的提一下，如你是做化妝品原料的，你可以搜集全球大的展會(huì)信息，展會(huì)信息上有可能會(huì)有很多化妝品參展商，那些是不是你潛在客戶呢？你有沒有經(jīng)常去看看你們行業(yè)的老大，看看他們網(wǎng)站上的參展信息，從而進(jìn)一步收集這些展會(huì)信息。另外：你有沒有想過用什么方法保存平時(shí)你看網(wǎng)站的信息，在你想用到的時(shí)候第一時(shí)間找到，不是僅僅放在自己收藏夾里面。你有沒有在找到一些大公司網(wǎng)站上有distributor這一欄，你有沒有去把這些潛在客戶的潛在客戶發(fā)了郵件呢？你有沒有利用各個(gè)國家的黃頁，對(duì)你領(lǐng)域的產(chǎn)品進(jìn)行一個(gè)詳細(xì)的搜索？等等等等。
最后說一句話，看了那么多不如靜下心來努力的去做，你只有在工作中不斷的積累，你才能找到適合自己產(chǎn)品的找客戶的方法！[收起]
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