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客戶是非洲的，經(jīng)理和老板都不在意，覺得沒有必要，反正也成不了單，但我覺得客戶大老遠(yuǎn)跑來(lái)看廠還是要認(rèn)真對(duì)待，最后我硬著頭皮上 看完廠的第二天客戶就讓我給他做樣品的PI和三個(gè)高柜PI，第三天就付款了樣品的定金，雖然不知道最后客戶收到樣品之后會(huì)不會(huì)下三個(gè)高柜，但我覺得這事情讓我學(xué)到了很多，尤其是以誠(chéng)待人，最后希望我們多多出單[收起]

各位親，估計(jì)再過(guò)一些時(shí)間就要再創(chuàng)新高？小工廠的命運(yùn)會(huì)如何？[收起]

今天看到一個(gè)很好的文章，就分享給大家，希望對(duì)福友們有所幫助： 產(chǎn)品的目標(biāo)消費(fèi)人群、利益點(diǎn)、產(chǎn)品特性、產(chǎn)品所處的行業(yè)特征以及產(chǎn)品的價(jià)格可比性等是否處于有極度競(jìng)爭(zhēng)力的狀態(tài)，如果極度缺乏競(jìng)爭(zhēng)力！確實(shí)硬性的不足。如將這類產(chǎn)品強(qiáng)行推向市場(chǎng)，失敗的概率非常高，即使通過(guò)各種營(yíng)銷策劃手段獲得了一定的成功，也是“殺敵一千，自損八百”。付出的代價(jià)十分高昂，且勝利果實(shí)無(wú)法持久。所以，一個(gè)企業(yè)也好，一個(gè)創(chuàng)業(yè)者也好，或者一個(gè)經(jīng)銷商也好，成功的選擇產(chǎn)品成了首當(dāng)其沖的重要因素。那么什么樣的產(chǎn)品才是適合我們操作的好產(chǎn)品呢？通過(guò)王教授多年的市場(chǎng)實(shí)踐與研究，我們總結(jié)出了選擇產(chǎn)品的五項(xiàng)基本原則，與大家一起探討。 聲明：內(nèi)容出自清華大學(xué)營(yíng)銷策劃王教授。 原則一：選擇最舍得花錢的目標(biāo)消費(fèi)群 與普通工薪階層的退休人員相比，我的父母應(yīng)該不屬于經(jīng)濟(jì)困難的老年人，一方面他們有較高的退休工資，一方面我自認(rèn)為還算得上是個(gè)孝子，每年給二老的錢足以讓他們過(guò)一個(gè)較寬松的生活，但你要讓他們多一些東西，比登天還難，有時(shí)我們一些東西送過(guò)去，還會(huì)招來(lái)責(zé)怪，認(rèn)為我們亂花冤枉錢，這并不是他們天生小氣，而是一輩子勤儉節(jié)約的生活習(xí)慣使他們成為最不舍得為自已花錢的一個(gè)群體，除非是非常需要，很難輕易撬動(dòng)他們的錢袋，報(bào)紙上經(jīng)常有理論學(xué)家痛心疾首的呼吁企業(yè)關(guān)心銀發(fā)族市場(chǎng)，并引經(jīng)據(jù)典的闡述這塊市場(chǎng)的巨大空間，但如果你選擇的產(chǎn)品的目標(biāo)消費(fèi)群是這樣一個(gè)群體，兄弟，你的悲慘日子來(lái)了，并不是說(shuō)老年市場(chǎng)不能，而是啟動(dòng)這個(gè)市場(chǎng)成功率太低，即使啟動(dòng)成功了，付出的代價(jià)也會(huì)很高，我們企業(yè)又不是慈善機(jī)構(gòu)，是以贏利為目的，并且是以最小的付出獲取最大的回報(bào)為原則的，有其它的市場(chǎng)總量大、啟動(dòng)快、付出的代價(jià)小的產(chǎn)品可供選擇，我們?yōu)槭裁床贿x呢？ 再談一談我們的父輩吧，譬如我的父母雖然對(duì)自已舍不得花錢，但對(duì)他們的孫子卻是有求必應(yīng)，極盡花錢之能事，給的東西一包接一包，玩具汽車足以成立一個(gè)車隊(duì)，一旦有個(gè)新鮮產(chǎn)品或電視廣告上鼓動(dòng)一下，一發(fā)令，馬上乖乖奉上，所以，在選擇產(chǎn)品時(shí)，首先要分析這個(gè)產(chǎn)品給誰(shuí)，用我們產(chǎn)品的消費(fèi)者是否是舍得花錢的消費(fèi)群體，或是別人舍得為之花錢的消費(fèi)群體。譬如同樣是女性消費(fèi)群，給十八九歲女孩的產(chǎn)品和給家庭主婦的產(chǎn)品的推廣難度又是不一樣的，十八九歲的女孩剛剛始參作，上學(xué)時(shí)手頭一般都不自由，好容易有了自已地薪水，壓抑已久的購(gòu)欲望就會(huì)象放了閘的水一樣洶涌而出，花錢一般都無(wú)計(jì)劃性，沖動(dòng)型購(gòu)，也就導(dǎo)致了針對(duì)這一群體的產(chǎn)品推廣的難度小，付出的代價(jià)小。而家庭主婦上有老下有小，花錢就會(huì)仔細(xì)小心，精打細(xì)算，理性購(gòu)居多，針對(duì)家庭主婦的產(chǎn)品被接受的難度就較大，產(chǎn)品推廣付出的代價(jià)也相對(duì)較大。 選擇產(chǎn)品的第一步就是我們要清楚該產(chǎn)品給誰(shuí)，產(chǎn)品的目標(biāo)消費(fèi)群是否是最舍得也是最容易花錢的一個(gè)群體，如果是，產(chǎn)品的選擇就走對(duì)了第一步，但不代表就可以因此而確定產(chǎn)品，還要考慮選擇產(chǎn)品的第二項(xiàng)基本原則：分析產(chǎn)品利益點(diǎn)在消費(fèi)者心目中的迫切性。 原則二：分析產(chǎn)品利益點(diǎn)在消費(fèi)者心目中的迫切性 猶太人曾說(shuō)過(guò)“婦女和兒童的錢最好賺”也就是我們前面所說(shuō)的選擇最舍得花錢的目標(biāo)消費(fèi)群體，但產(chǎn)品的選擇遠(yuǎn)非一句“婦女和兒童的錢最好賺”那么簡(jiǎn)單，很難花錢的老年群體不代表就沒有使之容易花錢的產(chǎn)品，容易花錢的群體也不是樣樣都想。消費(fèi)者購(gòu)產(chǎn)品，從嚴(yán)格意義上來(lái)講，并不是購(gòu)產(chǎn)品本身，而是購(gòu)產(chǎn)品所能給消費(fèi)者帶來(lái)的好處，也就是我們常說(shuō)的產(chǎn)品的利益點(diǎn)，產(chǎn)品的利益點(diǎn)包羅萬(wàn)象，但利益點(diǎn)本身除了沒有需求的產(chǎn)品和非用不可型的被動(dòng)消費(fèi)型產(chǎn)品之外，其利益點(diǎn)的需求程度一般有三種，即迫切需要型、一般需要型、可有可無(wú)型。 迫切需要型是指消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品所的利益點(diǎn)需求十分迫切，這種需求程度非常的強(qiáng)烈，而這種迫切需求型與一般需求型的時(shí)很難清晰的界定。我們今年在操作美毓睫毛速生膏的市場(chǎng)推廣時(shí)就有過(guò)這樣的感受，女人都認(rèn)為睫毛長(zhǎng)比睫毛短美麗，并且都非常迫切地想讓自已的睫毛長(zhǎng)一點(diǎn)，從表面上來(lái)看，這種產(chǎn)品屬于迫切需求型，但通過(guò)實(shí)際操作發(fā)現(xiàn)，雖然女人都認(rèn)為睫毛長(zhǎng)比睫毛短美麗，但也不認(rèn)為睫毛短是一個(gè)缺陷，所以這種產(chǎn)品反而屬于一般需求型產(chǎn)品，在定價(jià)時(shí)就不能按照迫切需求型的產(chǎn)品進(jìn)行定價(jià)，但如果消費(fèi)者認(rèn)為某一問(wèn)題是個(gè)缺陷，如臉上有疤痕，如果我們能為消費(fèi)者解決問(wèn)題的產(chǎn)品，那這就屬于迫切需求的一種產(chǎn)品。一般需求型產(chǎn)品如相對(duì)于女性的化妝品，相對(duì)于男性的一些補(bǔ)類保健品等?？捎锌蔁o(wú)型就是產(chǎn)品所的利益點(diǎn)對(duì)于消費(fèi)者而言無(wú)所謂，有也行沒有也行，很多在市場(chǎng)上滯銷的產(chǎn)品都屬于可有可無(wú)型。如目前市場(chǎng)上的一些功能性飲料、提高精力、提高免疫力的保健品，都屬于可有可無(wú)型的產(chǎn)品，記得有一個(gè)男士營(yíng)養(yǎng)液的廣告訴求：困了，可別睡覺，喝某某營(yíng)養(yǎng)液。我當(dāng)時(shí)真為其揪心。困了不睡覺不休息而去吃保健品？?jī)炊嗉伲@種利益點(diǎn)對(duì)消費(fèi)者而言實(shí)在是可有可無(wú)，果然該產(chǎn)品雖然先期在央視了大量的廣告投入，但現(xiàn)在卻真的是“困了”。 迫切需求型的產(chǎn)品是首選產(chǎn)品，只要方向正確，在進(jìn)行市場(chǎng)推廣時(shí)往往象干柴烈火一樣一點(diǎn)就著，很容易啟動(dòng)市場(chǎng)，且付出的代價(jià)較少。 一般需求型的產(chǎn)品也可選擇，但要充分考慮選擇產(chǎn)品的其它幾項(xiàng)原則綜合決策。 可有可無(wú)型的產(chǎn)品千萬(wàn)要慎重，最好不要沾上，否則，往往容易陷入泥潭不能自拔。即使市場(chǎng)啟動(dòng)成功，也往往會(huì)損失慘重，代價(jià)巨大。 原則三：分析產(chǎn)品的心理屬性與利益屬性 產(chǎn)品的心理屬性有三種，即感性商品、理性商品以及介于感性與理性之間的商品。所謂感性商品，即消費(fèi)者在購(gòu)該產(chǎn)品時(shí)的消費(fèi)心態(tài)是不需要深思熟慮即可達(dá)成購(gòu)的產(chǎn)品，如小食品、飲料以及一些價(jià)值較低的產(chǎn)品，所謂理性產(chǎn)品，即消費(fèi)者在購(gòu)該產(chǎn)品時(shí)的消費(fèi)心態(tài)是很謹(jǐn)慎、需要經(jīng)過(guò)深思熟慮才會(huì)作出購(gòu)決策的產(chǎn)品，如藥品以及一些價(jià)值較高的產(chǎn)品如電器、汽車等。介于感性與理性之間的產(chǎn)品如一些特殊的功能性化妝品和保健品等，選擇感性產(chǎn)品還是理性產(chǎn)品，關(guān)鍵要看企業(yè)自身實(shí)力以及該產(chǎn)品所處的行業(yè)階段，再結(jié)合上述幾項(xiàng)原則綜合考慮。 產(chǎn)品的利益屬性就是判斷該產(chǎn)品屬于長(zhǎng)線產(chǎn)品還是短線產(chǎn)品，如果你是一個(gè)實(shí)力較小的企業(yè)，最好能選擇一些短線的感性產(chǎn)品以獲得原始資本的快速積累，如果你是一個(gè)相對(duì)實(shí)力較強(qiáng)的企業(yè)，可考慮一些長(zhǎng)線的理性產(chǎn)品從容發(fā)展。 原則四：分析產(chǎn)品所處的行業(yè)階段 一般而言，一個(gè)行業(yè)的市場(chǎng)發(fā)展會(huì)經(jīng)歷以下幾個(gè)時(shí)期，混沌期、啟蒙期、跟風(fēng)期、混戰(zhàn)期、平定期。 一番失去理智的混戰(zhàn)，大批沒有實(shí)力或運(yùn)作不當(dāng)?shù)钠髽I(yè)被淘汰出局，剩下幾個(gè)行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者瓜分市場(chǎng)，此行業(yè)由于進(jìn)入了介入門檻較高的平定期。 我們注意看家電、飲料等發(fā)展較早的行業(yè)，無(wú)不是經(jīng)歷了這幾個(gè)階段，很多品牌的成功并不是其得有多出色，而是歷史時(shí)機(jī)掌握得較好，在競(jìng)爭(zhēng)較弱的時(shí)候迅速壯大了自身，否則，等市場(chǎng)發(fā)展成熟，已經(jīng)沒有機(jī)會(huì)了。作為一個(gè)新企業(yè)，在進(jìn)行產(chǎn)品選擇時(shí)一定要密切注意該產(chǎn)品所處的行業(yè)屬于哪一個(gè)發(fā)展階段，如處于混沌期與啟蒙期，不著急，看準(zhǔn)了再上，進(jìn)入跟風(fēng)期，要快速介入，一旦所選擇的產(chǎn)品處于混戰(zhàn)期或平定期，就要小心斟酌，如果不掂量掂量貿(mào)然介入，血本無(wú)歸的可能性非常大。 原則五：分析產(chǎn)品的價(jià)格可比性 如何選擇產(chǎn)品,選擇什么樣的產(chǎn)品來(lái),一直是soho成敗的關(guān)鍵,也是一直困繞soho們的主要問(wèn)題.那么soho在選擇產(chǎn)品的時(shí)候應(yīng)該注意一些什么問(wèn)題呢? 1.對(duì)于沒有任何資源的soho,我指的是沒有可靠工廠,沒有現(xiàn)成客戶,沒有資金支持的三無(wú)soho,在經(jīng)濟(jì)危機(jī)的情況下,安全當(dāng)然是第一位的,soho的初級(jí)階段,絕對(duì)不允許賠錢,陪了錢可能就一蹶不振了.這就決定了soho只能接小定單,畢竟風(fēng)險(xiǎn)小,利潤(rùn)可能還挺高.當(dāng)然也許有的soho接到了大定單,但是那樣的幾率小之又小,甚至可以忽略不計(jì),通常的結(jié)果都是竹籃打水一場(chǎng)空.soho的市場(chǎng)定位非常關(guān)鍵,我認(rèn)為三無(wú)soho還是盡量遠(yuǎn)離大定單.主要以發(fā)中小客戶為主.原因如下 a:小客戶通常是不會(huì)來(lái)看廠的,工廠不可靠的情況下讓客戶來(lái)看廠,結(jié)果就是自殺.賠了夫人又折兵.危險(xiǎn)來(lái)自三方面,也許是工廠出了你,也許是客戶出你,當(dāng)然也可能是你自己出了自己.盡量避免客戶來(lái)看廠也是小soho的生存之道.至少可以減少成本支出.一旦客戶過(guò)來(lái)少說(shuō)也得支出3000,5000.我前年廣交會(huì)客戶過(guò)來(lái)支出20000.幸好他馬上下了個(gè)8萬(wàn)美金的單子. b:小客戶的單子通常比較小,貨值也低,這樣從客觀上減少了你的風(fēng)險(xiǎn),至少你賠的起,從來(lái)就沒有沒有任何風(fēng)險(xiǎn)的生意. c:最關(guān)鍵的一點(diǎn),小客戶是你最佳的市場(chǎng)定位,任何生意競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就是最大的敵人,soho沒有任何資本和工廠及貿(mào)易公司競(jìng)爭(zhēng),那就只能在夾縫中求生存,小客戶是工廠和貿(mào)易公司不愿意接的,因?yàn)樗麄冃巫記]有利潤(rùn)可圖,不合算,因?yàn)樗麄儾僮鞒杀靖?客戶就別無(wú)選擇,只能找你soho來(lái)他的單子了,soho的靈活和成本低廉,決定了soho完全可以這些小單子,一般你可以找一些客戶永遠(yuǎn)找不到,也永遠(yuǎn)無(wú)法溝通的家庭作坊來(lái)這些小單,你甚至可以到市場(chǎng)拿貨,一旦把小客戶培養(yǎng)成大客戶你就等著數(shù)錢吧,呵呵.對(duì)于產(chǎn)品,還是操作方式越簡(jiǎn)單越好,運(yùn)輸方便,體積小,最好能用快遞出口,用私人帳戶就可款.貨值不要太大. 2.對(duì)于有資源的soho.這里重點(diǎn)說(shuō)一下有的soho,如果有可[收起]

百度[收起]

不知道迪拜ARABLAB實(shí)驗(yàn)展怎么樣？據(jù)說(shuō)是明年3月份的[收起]