新客戶要求Send me Pricelist，你當如何應(yīng)對？
面對客人讓我們發(fā)報價表的情況，可能很多人都是這么的：
1)老老實實pricelist，反正沒什么損失，說不定就是你以后的客戶呢?
2)讓客戶到自己網(wǎng)站上去看，然后告訴你感興趣的產(chǎn)品再報價;
3)給他發(fā)一份電子版catalog, 讓他自己去選好產(chǎn)品再報;
4)挑選幾個最有競爭力的產(chǎn)品報價給客戶;
一般來說，客戶索要 pricelist，無非是下面各種情況中的一種：
1、對你的產(chǎn)品有興趣，泛泛地了解一下行情。
2、經(jīng)營相關(guān)的其他產(chǎn)品多年，覺得你的產(chǎn)品在他的目標市場中有空間，想了解一下價格來看是否有新的商機;
3、他有客戶在這一類產(chǎn)品，他需要商的價格作為參考，計算出利潤(以中間商形式或抽取傭金形式運作);
4、他的競爭對手正在進入相關(guān)行業(yè)，他需要跟進;
5、不懂產(chǎn)品，但的確想，問價格后直接準備談?wù)撡Q(mào)易進口事宜。(此類客戶較少，問你商品的HS編碼，有些甚至會搞不清FOB和CIF);
6、當?shù)赝稑擞媱澲械漠a(chǎn)品，客戶不熟悉，想看看你是否有相同或者相似產(chǎn)品;
7、正在進口此類產(chǎn)品，想大致和現(xiàn)有的商比較一下價格，并看看你的報價表上是否有什么他感興趣的新產(chǎn)品;
對于第1種情況，你的報價毫無意義。
對于第2-6種情況，如果他沒有完全學習過你的產(chǎn)品，沒有了解當?shù)氐氖袌?，沒有和你協(xié)調(diào)過進出口的貿(mào)易條款，沒有用你這一邊的資料招攬過他自己的客戶，沒有確定主要進口哪些品種的產(chǎn)品，沒有好好了解盈利空間，又或者是被你的報價表搞暈了頭，你的報價毫無意義。
對于第7種情況，如果他比較價格后發(fā)現(xiàn)你的 Price list 沒有吸引力(報得產(chǎn)品越多，價格競爭力越低)，或者報的規(guī)格不符合他市場的要求(不專業(yè))，那么你的報價也毫無意義。
因此，上述情況可見，直接報給客戶 price list 實非上策。
其實，到詢盤后第一步就是分析客戶，是不是真實的家，這才是最重要的。首先要知道對方是不是真實的客戶，再分析是大是小，專業(yè)不專業(yè)。所以，我前面用了大量的篇幅來詳細解剖調(diào)查分析客戶，其實這都是非常必要的，知己知彼，百戰(zhàn)不殆。
一般來說，一個客戶是不是真實的客戶，首先可以從他的網(wǎng)站上管中窺豹。 如果網(wǎng)站中沒有得到明確的答案，想知道客戶是不是真實的家，那么就要調(diào)查研究客戶。
如果經(jīng)過客戶分析，還是不能確定客戶是否是真實的家，那么可以選擇幾個問題，提問客戶，如：
1)FOB or CIF ? Which port you usually buy from ? FOB or CIF ? 您正常從哪個港口貨 ? (判斷客戶的商靠近什么地區(qū)。打個比方，我無紡布行業(yè)，那么基本上港口只有武漢，廣東，上海港;塑料產(chǎn)品，那么基本上只有深圳、武漢、青島、張家港、上海港。 如果客戶告訴你，他從大連港貨，那么基本可斷定客戶對行業(yè)并不是十分了解，而且一定是從大連的外貿(mào)公司在貨; 有時候客戶會回復一個 FOB Felixtonwe，那么就暴露了客戶對貿(mào)易條款不太了解，可能進口較少或者沒有進口過，或者是采購新手。)
2)For this industry, what's the main products you are buying ? (for this product, what's the main specification you are buying ? what's the packing way?) 在此行業(yè)中，你采購的主要的產(chǎn)品是什么? (對于此產(chǎn)品，你主要采購哪種規(guī)格?包裝方式是?) 根據(jù)你的經(jīng)驗以及客戶回復內(nèi)容的具體與否，判斷客戶的真實性?！ ”热纾旱习莸目蛻舾嬖V我，we buy all of these products. 但那是不可能的，初步判斷客戶真實性大打折扣，應(yīng)該只是泛泛地問一下價格?！ ∥視谥敖o這個市場別的客戶報價單的基礎(chǔ)上隨便修改修改，然后發(fā)給客戶?！ ?真正有意向的客戶會回復你的問題，他期待你在更多的了解情況后給予一個有吸引力的價格。) 如果客戶回復了：we mainly buy non woven caps, pe gloves, pe sleeves, pe apron, vinyl gloves mixed into container. 或者：we usally buy xxx with the specs : 18", single elastic, white, 100pcs/bag, 10bags/ctn. 那么根據(jù)經(jīng)驗，此客戶回復的信息是真實的。這些產(chǎn)品是這個市場上需求比較多的產(chǎn)品(這個產(chǎn)品的規(guī)格是這個市場上較為常見的規(guī)格)。
根據(jù)你提出問題客戶的回復，琢磨一下，然后根據(jù)需要，篩選產(chǎn)品，揚長避短，報你有優(yōu)勢的產(chǎn)品即可，沒必要pricelist?！ ∧承┛蛻簦瑫苷\實地告訴你之前沒有過此類產(chǎn)品，但是公司準備發(fā)展這一類產(chǎn)品的業(yè)務(wù)?！ ”热纾蛻艋貜驼f: 我們是一家trading company，貴司產(chǎn)品在我方市場還是個比較新的概念。我們很希望將貴司的產(chǎn)品打入我們國市場，但目前還不能確定貴司哪種產(chǎn)品更具有潛力，所以希望能得到貴司的所有產(chǎn)品的信息，使我們能一個全面的推廣?！ ∧憧梢愿嬷蛻裟愕氖袌鲇心男┊a(chǎn)品，以及什么規(guī)格和款式比較暢銷，一些專業(yè)性的意見。 甚至可以給客戶，你在這個市場上比較成熟的客戶網(wǎng)站，讓客戶先去研究一下，然后確定對哪些產(chǎn)品有興趣，之后會給出詳細的報價。
學習了以上的內(nèi)容，現(xiàn)在我們再回過頭看看，到客戶的詢盤，你還會不知所措嗎? 下面我們來就具體的例子來實戰(zhàn)一下，幫助大家消化。 某天，我接到一個阿里詢盤： Good Morning, please provide FOB pricing of disposable PE gloves for 50 ctns (food grade). Thanks you, XXX 這條詢盤雖然內(nèi)容簡單，但是產(chǎn)品明確，數(shù)量明確?！ ⊥茢啵翰少徚枯^小，關(guān)注價格，對產(chǎn)品不專業(yè)，具體細節(jié)不甚了解。 下面進行分析印證：
1)首先加為客戶，研究客戶留在阿里網(wǎng)站上的信息 歷史詢盤信息：2011年的波蘭客戶，所處的行業(yè)為食品包裝，關(guān)注的行業(yè)為食品包裝，發(fā)過兩次 PE food wrapping film 的詢盤，均有具體數(shù)量，但數(shù)量不大，已是7位阿里會員的客戶。
2)研究客戶的網(wǎng)站，發(fā)現(xiàn)客戶的公司簡介about us里面寫著： We started the activity of general trading by providing daily food packaging products. 網(wǎng)站上沒有發(fā)現(xiàn) PE glove 的產(chǎn)品
3)Google: 公司名，沒有發(fā)現(xiàn)較多信息 Google: 網(wǎng)址，出現(xiàn)一些行業(yè)網(wǎng)站的信息 Google: 公司名+site:.pl，發(fā)現(xiàn)波蘭當?shù)鼐W(wǎng)站的一些，在本地給很多小型的連鎖超市供貨 Google: 網(wǎng)址 +site:.pl，發(fā)現(xiàn)波蘭當?shù)鼐W(wǎng)站上的一些，信息量突然多了起來，一條條梳理。客戶給當?shù)匾粋€大的supermaket 供貨，主要為一次性塑料餐具和食品纏繞膜。
4)Mrp_ckkcd?_okg 輸入客戶的地址，實際看一看客戶公司怎樣。 商業(yè)公樓，沒有看到任何客戶公司名的標牌。
5)研究域名whois信息，發(fā)現(xiàn)客戶的域名07年，registrant 姓名是 Mario Abouiz，郵箱是 M.Abouiz@jjjj_okg 。和網(wǎng)站上的Aout Us 描述一致，The company was founded by Mario Abouiz…… 注意到時填寫的公司地址和現(xiàn)在網(wǎng)站上的地址一樣。說明：規(guī)模沒有明顯擴大。
結(jié)論：客戶實力不強，是小型貿(mào)易商。本身的產(chǎn)品屬于相關(guān)行業(yè)，客戶的興趣真實度高，應(yīng)該是為了試單準備先問問價格。產(chǎn)品專業(yè)度不夠，對產(chǎn)品了解有限。
真正意圖：希望先了解價格，隨后再詳細了解產(chǎn)品信息。對策：根據(jù)了解到的情況，在回復客戶的時候，大概報個價格。另外表現(xiàn)出你對客戶的了解并適時推薦給客戶更具性價比，市場更暢銷的產(chǎn)品。這樣，你和其他商的回復的差異度立即彰顯。
回復： Dear XXX, Glad to get your inquiry of PE gloves. According to your requirement, the food grade of PE gloves we are supplying to European markets are mainly 1.1gram/pc, 20micron, 100/pcs per bag, 100 bags/ctn. Under 50 ctns quantity, price varies from 15 USD - 16USD per carton based on different material. Meanwhile, after a study of your company and sales channel, we found you're supplying food packaging items for many chain-store and xxx supermarket in Poland, so I think t[收起]
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