展會前的準(zhǔn)備



重中之重，一定要熟悉展會上的產(chǎn)品，每個產(chǎn)品的參數(shù)要記牢，并且用英語流暢地表達(dá)出來。個人經(jīng)驗(yàn)：我一般會把展會上所有的產(chǎn)品都打印出來，放在桌邊，有空就瞄一下，記一下，零碎時間的記憶效果比你認(rèn)真記憶更加有效。



記憶產(chǎn)品參數(shù)之后試試用英語表達(dá)出來，平?？梢远嗄顜妆?，不要害怕張口，對于展會上的溝通，敢于表達(dá)就成功一半。許多老外的英文還不如我們，無需過分緊張。



有一些展會英語口語的模板，可以提供給我們參考，比如展會常用語言：“How do I address you?” 怎么稱呼您？“What about the price? ”對價格有何看法？“ How do you feel like the quality of our products?”您覺得我們產(chǎn)品質(zhì)量怎么樣？ 等等。



到了展會地點(diǎn)，最好提前到展位熟悉一下環(huán)境，如果需要布置展位，最好參與其中，這樣對自己了解產(chǎn)品也是一個很好的幫助，如果幫不上忙，在旁邊觀看也可以。這樣的過程，是對第二天參展的緊張心情做一個緩沖。



展會上的“望聞問切”



望是用眼睛觀察，觀察每個客人的面部表情或者肢體動作，只要發(fā)現(xiàn)客人的目光停留在自己的展會上超過5秒，那就可以主動上前“搭訕”?；蛘甙l(fā)現(xiàn)客人在同行的展位待了一下，那也口語基本判定客人有對此款產(chǎn)品的需求，也應(yīng)該上前主動詢問。用眼睛抓住一切有可能的信息，有時候能抓到有質(zhì)量的客戶。



聞是用耳朵傾聽，傾聽每個客人他們的表達(dá)，切莫急切搶過話題一個勁的說。很多業(yè)務(wù)員或許緊張或者害怕客戶跑掉，從介紹公司開始到介紹產(chǎn)品優(yōu)勢，抓著客戶不停地說，等說完客戶就一句“Okay,
Thank
you”等你再想拉住客戶，就拉不回來了。試想一下，你去商店里買東西，一進(jìn)門就有服務(wù)員上來說這款好那款也好，你會不會反感？你會說“好的，我只是看看?！比缓筠D(zhuǎn)身就走了，有種趕緊離開是非之地的感覺?？蛻粢彩且粯?，所以我們要做到認(rèn)真的傾聽，聽完客戶的表述再緩緩表達(dá)你的觀點(diǎn)，做到從容不迫是最好。



問是用嘴巴詢問，展會上大多數(shù)都需要主動出擊，“Hello Sir , What can I do for you ?”“Do
youlooking for XXX ?”“What size do you
prefer?”等等。當(dāng)客戶已經(jīng)說完就輪到你主動去詢問挖掘有用的信息，當(dāng)看到客戶有點(diǎn)意向了要問下客戶要不要坐下來慢慢聊一聊，如果客戶愿意坐下來就說明有一定的意向。這時候該遞水就遞水，有零食也拿上來，做好待客之道。



切是用心感受，感受客戶的每一句話的含義，感受客戶每一肢體動作傳達(dá)的信息，并且認(rèn)真給予回應(yīng)。展會全程，業(yè)務(wù)員都應(yīng)該是面帶微笑的，對客戶像服務(wù)“上帝”一樣，參展過的業(yè)務(wù)員可能會發(fā)現(xiàn)有部分客戶特別享受我們待他如上賓的感覺，他會愿意多跟你交流一點(diǎn)。交流越多，對我們越有利。



展會上的“細(xì)節(jié)“以及“注意事項(xiàng)”



1，準(zhǔn)備一個本子、筆、訂書機(jī)，做什么用？用來收集客戶的名片。展會除了溝通之外另一個重中之重的工作就是收集客戶的名片，收集起來方便后續(xù)展會后的跟進(jìn)。我們也知道網(wǎng)絡(luò)收集郵箱的困難性，那么展會這么好的機(jī)會怎么能不把握？



2，準(zhǔn)備自己的名片，公司宣傳冊，把自己的名片釘在宣傳冊上。展會上另一項(xiàng)重要工作就是發(fā)名片，發(fā)宣傳冊，有些客戶可能當(dāng)下沒有實(shí)際需求，但是他們會來收集供應(yīng)商的信息，所以盡量多些把我們的信息擴(kuò)散出去。



3，善用二維碼，不管是名片，宣傳冊，還是產(chǎn)品上，不防印上聯(lián)系方式的二維碼，方便客戶添加我們的信息。



4，可以在桌子上擺放一些好玩的，或者好吃的東西吸引客戶駐足以增加我們跟客戶溝通的機(jī)會，哪怕是只是交換一下名片都是有意義的。



5，如果你們是工廠，那么可以主動給同行的外貿(mào)公司發(fā)名片，也一樣可以尋求合作機(jī)會。



6，如果已經(jīng)在展會達(dá)成交易的客戶，不防可以展會后請客戶吃飯，增加熟悉度和好感度，對往后的跟進(jìn)有大大的幫助，當(dāng)然這得需要公司允許的情況下，因?yàn)殚_銷是公司出的。



7，一般展會的第二天、第三天人流量就是最多的時候，因此要打好精神迎接客戶，通常會遇到客戶很多應(yīng)接不暇，那么也要做到從容不迫，“您先看看”“您先坐一下”自己招待完一個客戶之后再去跟另一個客戶溝通，或者讓自己的同事去招待，不要為了自己的私心把客戶攬著又晾在那里。



8，還有一些是同行偽裝客戶來索要樣品的，有時候難以分辨是客戶還是同行，通常有幾個特點(diǎn)“你們熱銷產(chǎn)品有哪些？”“你們新產(chǎn)品有哪些？”“價格多少？”不繞彎，直奔話題的通常是同行來套取信息。當(dāng)然這只是一個參考，實(shí)際情況需要我們在展會上多多觀察。