在外貿(mào)發(fā)展中，客戶的活躍值對于有效貿(mào)易訂單的達(dá)成具有積極的促進(jìn)作用，所以很多外貿(mào)公司平時在做好外貿(mào)新客戶開發(fā)工作的同時，也會定期聯(lián)系老客戶，一方面可以刷刷存在感，另一方面可以在一定程度上讓我們的客戶保持一定的活躍度。盡管如此，很多外貿(mào)公司都會或多或少地存在著不同數(shù)量的僵尸客戶。那么這種外貿(mào)僵尸客戶指的是什么呢？在與外貿(mào)客戶維護(hù)交流過程中，那些存在于我們潛在客戶名單的，但是從來沒有主動找我們聯(lián)系過的外貿(mào)客戶，或者一些之前活躍但是之后突然沉寂的外貿(mào)客戶，這種類型的外貿(mào)客戶我們稱之為“僵尸客戶”。實(shí)話實(shí)說，這些外貿(mào)僵尸客戶如果聽之任之，那么其存在基本上是無意義的，所以重要的是采取積極措施努力激活這些外貿(mào)僵尸客戶。那么如何才能激活那些外貿(mào)僵尸客戶呢？
首先，要對這些僵尸客戶進(jìn)行分類和分析，只要知道原因，我們才能更加有效地針對外貿(mào)僵尸客戶采取措施，從而爭取激活這部分僵尸客戶，讓他們再次為我們的外貿(mào)業(yè)務(wù)拓展而積極助力。一般情況下，外貿(mào)僵尸客戶主要分為以下兩種類型，一種是本來就屬于那種“默默無聞”的僵尸客戶，另一種則是由我們本來活躍客戶突然轉(zhuǎn)變?yōu)閻灺暡豢缘慕┦蛻?。第一種原生態(tài)的僵尸客戶，這種客戶一般是我們開發(fā)來的新客戶，或者在前期的時候曾經(jīng)咨詢過我們相關(guān)事宜，雙方聊了幾個回合之后，加了好友了，但是后續(xù)的跟進(jìn)溝通我們卻忘了，久而久之這種客戶就轉(zhuǎn)為僵尸客戶了。第二種后發(fā)性轉(zhuǎn)變的僵尸客戶，很大可能是“變心”了，即他們找到了更好的合作伙伴，進(jìn)兒把我們當(dāng)做“備胎”了。針對這兩種不同的外貿(mào)僵尸客戶，要采取不同的激活針對措施。
對于原發(fā)性的僵尸客戶，要想有效激活他們我們要分三步走。首先，就是有目的地聊天，為了確保能夠接著之前的話題節(jié)奏繼續(xù)下去，我們可以找找之前與這些客戶的聊天記錄，隨機(jī)應(yīng)變，從而通過聊天盡快與這類客戶把熟悉度給提升起來，深化客戶對我們公司以及商品特色的印象。其次，待到聊天的熱度預(yù)熱的差不多了，這時候我們的工作的重點(diǎn)就應(yīng)該轉(zhuǎn)移到對僵尸客戶的激活開發(fā)上來了，可以定期給客戶分享一些有關(guān)我們商品信息的干貨資料，或者平時我們外貿(mào)公司舉行什么外貿(mào)銷售活動的話，也可以發(fā)給客戶，進(jìn)一步深化客戶對我們商品的印象。最后，有時候可以在說話上稍微直接一些，直接咨詢客戶是否對于我們的商品或者與我們合作有意向，適當(dāng)?shù)乇茊柨蛻粢环?，從而給客戶下單一定的壓力，努力將這種外貿(mào)僵尸客戶轉(zhuǎn)化為有效客戶。
對于后發(fā)性轉(zhuǎn)變的僵尸客戶，我們一定要吸取教訓(xùn)，因?yàn)檫@類客戶一般在前期都是有著一定的轉(zhuǎn)變征兆的，那就由本來的熱情突然轉(zhuǎn)變?yōu)槔淠?，不回?fù)我們的外貿(mào)郵件，或者很長時間沒有聯(lián)系我們了。這種情況下，我們一定要警惕，并且給出現(xiàn)這種狀況的外貿(mào)客戶一個總結(jié)，然后依次對他們進(jìn)行一個直接的電話回訪，了解一下外貿(mào)客戶的最近情況。一般情況下，國外的客戶都是非常耿直的，同時他們也是為了進(jìn)一步壓一下老合作伙伴的供貨價格，所以他們?nèi)绻业礁觾?yōu)秀的合作商家的話，他們都會進(jìn)一步表明自己的態(tài)度的。針對客戶變心而導(dǎo)致他們變成了我們的僵尸客戶這種情況，我們這邊應(yīng)該根據(jù)公司實(shí)際運(yùn)營情況，盡可能咨詢客戶對我們商品的不滿的地方，然后將客戶的意愿傳達(dá)給公司高層，從而力求為客戶爭取積極的利益，努力進(jìn)行挽留。即使客戶一時沒有表態(tài)也不要緊，我們在公司商品有優(yōu)惠活動的時候，定期發(fā)送給客戶，吸引客戶，爭取再把我們的老客戶給拉回來。
總而言之，外貿(mào)僵尸客戶的存在這種現(xiàn)象十分普遍，但是即使是僵尸客戶，如果能夠采取積極的策略，也可以把他們激活，進(jìn)而成為我們外貿(mào)生意上的重要助力。所以，做外貿(mào)運(yùn)營時，不僅要做好新客戶開發(fā)工作和老客戶的維護(hù)工作，也要騰出一部分時間做好對外貿(mào)僵尸客戶的激活工作。
