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我們先把追盤分為兩部分來(lái)看。一，報(bào)價(jià)無(wú)回復(fù)。二、報(bào)價(jià)回復(fù)后再無(wú)音訊。 許多人都會(huì)為報(bào)價(jià)后無(wú)回復(fù)而苦惱，有這種苦惱的人從根本上講是不知道詢價(jià)的人是客戶還是套價(jià)的。以下分析下第一項(xiàng)，報(bào)價(jià)無(wú)回復(fù)的情況。 1?，F(xiàn)說(shuō)說(shuō)面對(duì)什么樣的詢價(jià)需要如何。 （1）套價(jià)。 同行間存在套價(jià)現(xiàn)象相信大家都知道，此時(shí)報(bào)價(jià)的時(shí)候需要留個(gè)心眼。 一般我遇到此類情況，我不會(huì)報(bào)實(shí)際價(jià)格，而是報(bào)過(guò)低的價(jià)格或者區(qū)間價(jià)格，以防對(duì)郵件分析錯(cuò)誤導(dǎo)致客戶流失。不要刻意去追，或者說(shuō)是放棄。 （2）潛在客戶。此類客戶經(jīng)常在淡季出現(xiàn)，很可能成為你旺季的家。 遇到此類客戶我會(huì)盡力給客戶留下好印象，其中會(huì)突出某一點(diǎn)讓其記住我，為以后他能找得到我作準(zhǔn)備。此類客戶要追，但是要追的有頻率。 （3）正常采購(gòu)客戶。此類客戶就要慎重了，這樣的客戶會(huì)選擇好幾家商作比較，如何讓你們的產(chǎn)品脫穎而出，不僅需要技巧，還需要調(diào)集各方面積極因素。此類客戶也是最好判斷的。此類客戶要追，但你要追的有理由，不要想保險(xiǎn)的學(xué)習(xí)。 （4）著急采購(gòu)的客戶。遇到此類客戶的都是運(yùn)氣蠻好的，說(shuō)明你的網(wǎng)撒的夠廣。我成的大部分大單都是這類客戶給的。此類客戶容易和套價(jià)客戶混淆。我一般會(huì)選擇報(bào)行業(yè)均價(jià)偏高的價(jià)格。如果是套價(jià)的客戶，他們?cè)賰r(jià)格上文章我們也能兜住。此類客戶不用追，他既然選擇你，肯定會(huì)再找你。殷勤了反而起到反效果。 2. 以下舉幾個(gè)特例作為參照（僅作為參考，業(yè)務(wù)中種類會(huì)多種多樣，請(qǐng)注意總結(jié)和分析。） （1）套價(jià)：此類客戶大多懶得說(shuō)太多話，細(xì)心地會(huì)偽裝。大多數(shù)會(huì)掩蓋或者編造公司信息，只要仔細(xì)調(diào)查就會(huì)知道。建議大家到詢價(jià)后不要太過(guò)興奮，除非是你百分百又把握的客戶，否則建議一定要去查查對(duì)方的。 郵件內(nèi)也并非無(wú)跡可尋，例： sir： please quota your titanium oxide price. urgent!!! leona email:**** tel:*** fax:** company:**** 看到這份郵件我簡(jiǎn)直哭笑不得，哪有這么詢價(jià)的。 只要是鈦的都知道鈦分兩種型號(hào)三個(gè)級(jí)別。他只是問(wèn)鈦，叫我如何報(bào)價(jià)。而且讓我看到漏洞的地方是urgent這個(gè)詞。 有點(diǎn)頭腦的客戶都會(huì)顯得不緊不慢， 即使再急也會(huì)故作鎮(zhèn)定。著急的客戶會(huì)有商儲(chǔ)備，只是他們一般不去選擇這些商。我又查了他們的公司，結(jié)果查到是個(gè)中國(guó)貿(mào)易公司，直接pass 她的郵件并且拉入黑名單。 （2）潛在客戶。這種客戶很不容易判斷。這就需要你去自信甄別。 dear john: good health for you and your family. we want to know the price of your urea prill 46% n . please quota your best price and quantity you can supply per month and your package. and please send your coa and tds to us for us confirm your quality. best regard m. geroge (logo) company: address: tel fax email web 這份郵件詢價(jià)的比較詳細(xì)，而且要求的信息合情合理，我會(huì)比較重視此類郵件。加上郵件后綴公司信息全面，公司網(wǎng)站可以讓我很容易去匹配他的方式是否與公司的相符確認(rèn)他的身份。在進(jìn)一步發(fā)展前，我劃分為潛在客戶。有些還會(huì)給你采購(gòu)清單，也劃分為潛在客戶 （3）正常采購(gòu)客戶就不舉例了。特征為：內(nèi)容全面，意向明確，要求詳細(xì)。會(huì)深度詢問(wèn)己方信息。言語(yǔ)中有采購(gòu)傾向。多數(shù)出現(xiàn)在旺季前期。而且公司信息匹配度高 （4）此類不舉例。 特征為： 言詞緊湊，但語(yǔ)氣鎮(zhèn)定。此類郵件發(fā)過(guò)來(lái)會(huì)直接問(wèn)關(guān)鍵問(wèn)題，他要的規(guī)格、包裝等他們的要求會(huì)一股腦的告訴你。你只要根據(jù)他的要求回復(fù)一封不緊不慢言簡(jiǎn)意賅的報(bào)價(jià)，就能測(cè)試出來(lái)。此類客戶郵件回復(fù)頻率最高。很有可能直接要你的在線方式或者手機(jī)。要注意問(wèn)他從哪里看到你們的信息的，這可以成為你判斷的依據(jù)。[收起]

六、怎么報(bào)價(jià)？ 報(bào)價(jià)的概念要清楚.報(bào)價(jià)不是一張價(jià)格表,或者說(shuō)不僅僅是一張清晰的價(jià)格表，千萬(wàn)不要低估報(bào)價(jià)的價(jià)值與報(bào)價(jià)要注意的地方。 報(bào)價(jià)是一個(gè)與客人互動(dòng)的過(guò)程。從接到一個(gè)詢價(jià)始,不需要急著報(bào)價(jià). 1：了解客人背景,實(shí)力,銷模式等等,也就是客戶評(píng)估. 2：?jiǎn)柷宄麑?duì)產(chǎn)品的要求,包裝的要求,可能的數(shù)量等等,可以電話,也可以郵件。我比較主張電話。在對(duì)客戶有個(gè)基本了解的情況下,甚至可以向他建議其它更適合他的產(chǎn)品,這個(gè)比較講經(jīng)驗(yàn)。這個(gè)過(guò)程是很重要的,是像客人展示你的專業(yè)性的寶貴機(jī)會(huì),英語(yǔ)蹩腳不要緊,要把產(chǎn)品的術(shù)語(yǔ)記好基本沒(méi)問(wèn)題,在打電話之前先想想要問(wèn)什么問(wèn)題,客人可能會(huì)問(wèn)什么問(wèn)題,最好寫下來(lái).如果客人愿意和你聊,還可以簡(jiǎn)單講講自己公司的歷史和經(jīng)營(yíng)理念,樹立自己商的形象.反正就是要給他一個(gè)除了價(jià)格之外,選擇跟你合作的理由.所以,報(bào)價(jià)前先問(wèn)問(wèn)清楚,目的嘛是綜合的,有問(wèn)題要多問(wèn),沒(méi)有問(wèn)題就創(chuàng)造問(wèn)題去問(wèn)。 3：確定報(bào)價(jià),我剛?cè)胄械臅r(shí)候,總是以公司給的最低價(jià)去報(bào),一來(lái)方便,二來(lái)怕客人覺(jué)得價(jià)錢高.其實(shí)別說(shuō)美國(guó)歐洲,就是中東,非洲都有不同層次的市場(chǎng),比如阿聯(lián)酋,面對(duì)本國(guó)人和菲律賓勞工的消費(fèi)市場(chǎng)就是涇渭分明,完全不同的市場(chǎng).了解客人的市場(chǎng)定位,就可以在價(jià)格和品質(zhì)之間找到一個(gè)平衡點(diǎn).很多客人(我指美國(guó))如果對(duì)你有信心的話,根本不care價(jià)格高5%甚至于10%,你的產(chǎn)品他拿回去是翻著倍在,對(duì)你來(lái)說(shuō)10%可能是大部分利潤(rùn),對(duì)他來(lái)說(shuō)之是利潤(rùn)里的10%,用我客人的話來(lái)說(shuō)就是:當(dāng)了個(gè)保險(xiǎn).關(guān)鍵是他覺(jué)得這錢花得值得. 4：報(bào)價(jià)單. 5：事后跟進(jìn),還是語(yǔ)音為主,繼續(xù)強(qiáng)化他的認(rèn)識(shí),順便了解他的運(yùn)作規(guī)律,采購(gòu)計(jì)劃,銷計(jì)劃等等.比如問(wèn)他什么時(shí)候下單啊,如果他說(shuō)我已經(jīng)報(bào)給老板了,那你就大概知道他們的決策程序;如果他說(shuō)別急,我廠到下半年才考慮,那你也可以分析出他們的采購(gòu)時(shí)間表等等.反正這些信息都是有用的,哪怕他最后不下單,這些經(jīng)驗(yàn)在面對(duì)下個(gè)客人的時(shí)候還是有用的. 七、怎么應(yīng)對(duì)外貿(mào)出口過(guò)程中可能遇到的問(wèn)題？ 也許你覺(jué)得你只是國(guó)際業(yè)務(wù)員，但是有時(shí)候即使有訂單，貨物最后沒(méi)有交付都不會(huì)讓你省心，對(duì)于高級(jí)外貿(mào)業(yè)務(wù)員要明白一些外貿(mào)出口的問(wèn)題，多學(xué)習(xí)。 （一）可能會(huì)遇到的問(wèn)題： 有些家讓企業(yè)賒貨。有些會(huì)隱瞞破產(chǎn)的實(shí)事，有的會(huì)在簽訂合同后，更改信用證的條款，因而使我們無(wú)法回款項(xiàng).還有的家在沒(méi)有正本提單的情況下把貨物提走。 （二）遇到上面的問(wèn)題，企業(yè)是如何去解決的呢？ 1，付款方式最好采用l/c信用證，而且要有聲譽(yù)的銀行出的信用證，即使是關(guān)系比較密切的客戶，也盡量不要采用賒貨的方式。 2，調(diào)查家的信用狀況，可以通過(guò)律師或信用評(píng)級(jí)機(jī)構(gòu)調(diào)查、評(píng)估家評(píng)級(jí)。 3，企業(yè)必須小心所有合約，信用證條款的修訂，有需要時(shí)，需要尋求法律意見(jiàn)。 4，企業(yè)不要以為手持正本提單不會(huì)有問(wèn)題，因?yàn)榧也挥谜咎釂我部赡苣玫截浳?，因?yàn)楦鶕?jù)企業(yè)采用fob的方式，運(yùn)輸由家負(fù)責(zé)，外國(guó)的貨運(yùn)只顧及利益，聽(tīng)命于付錢的人。 八、怎么盡快熟悉外貿(mào)出口流程？ 需要一下貨代公司，如果你的產(chǎn)品是需要商檢的貨物，你需要根據(jù)商檢出具的出入境檢驗(yàn)檢疫通關(guān)的時(shí)間來(lái)安排訂艙以及報(bào)關(guān)時(shí)間，以免造成缺證無(wú)法報(bào)關(guān)的問(wèn)題。從而導(dǎo)致托班。 1.根據(jù)貨量安排訂艙 2.準(zhǔn)備貨物的同時(shí)，準(zhǔn)備一下出貨時(shí)清關(guān)的單據(jù) 3.會(huì)提貨，取單據(jù)，根據(jù)訂艙船期來(lái)進(jìn)行報(bào)關(guān) 4.出提單發(fā)給國(guó)外貨人 九、怎么在外貿(mào)簽合同時(shí)規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)？ 合同是業(yè)務(wù)糾紛的依據(jù)，所以在合同的談判和簽訂上一定不能大意。在談判和簽訂階段，首先是要確定用戶的誠(chéng)信，加強(qiáng)資信調(diào)查是確定交易伙伴的重要方法。在調(diào)查中要重點(diǎn)了解對(duì)方的企業(yè)性質(zhì)、貿(mào)易對(duì)象的道德、貿(mào)易經(jīng)驗(yàn)等，特別是貿(mào)易伙伴的資金及負(fù)債情況，經(jīng)濟(jì)作風(fēng)及履約信用等。 同時(shí)對(duì)于主要防范合同文本的風(fēng)險(xiǎn)。 (1)談判前參照完善的格式樣本談判，避免遺漏有關(guān)條款。 (2)盡量自己的合同文本，自己掌握主動(dòng)權(quán)。 (3)對(duì)方的合同,防止看不見(jiàn)的條款“影子條款”。對(duì)方的合同，帶回公司考慮后再簽,不要匆忙簽字。 (4)在磋商過(guò)程中，e—mail、傳真或口頭等方式的，約定以簽訂正式合同確認(rèn)書為準(zhǔn)，使合同具有確定性、公性、告誡性，避免電子證據(jù)(電子郵件、電子數(shù)據(jù)、傳真)的證據(jù)缺陷。 (5)業(yè)務(wù)條款的風(fēng)險(xiǎn)防范(以支付條款為例) 如果是匯付方式，盡量在合同條款中要求進(jìn)口商銀行保函。 如果采取 托 方式，事先要注意有的拉美國(guó)家對(duì)d/p方式，常常按照d/a方式的法;更要注意設(shè)法在進(jìn)口商付款前確保貨物的所有權(quán)，防止錢貨兩空;在理 托 時(shí)不要在 托 委托單上指定代行。 如果是l/c方式，要注意規(guī)定對(duì)方證時(shí)間、證銀行，并要求進(jìn)口商退貨時(shí)須3套正本 提單 全退回方可。 6)重視法律條款。 ①違約金條款：違約金條款第一不要遺漏，第二要全面，第三幅度可以高,但不要太高，因?yàn)樘邔?dǎo)致條款無(wú)效，等于讓裁判庭自己決定。 ② 商檢 條款： 商檢 certificate是雙方結(jié)算、計(jì)算 關(guān)稅 、判斷是非理索賠的依據(jù)。合同應(yīng)對(duì)檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)、檢驗(yàn)期限、憑封單檢驗(yàn)還是憑現(xiàn)狀檢驗(yàn)，以及對(duì)標(biāo)的物質(zhì)量和數(shù)量提出異議和答復(fù)的期限出明確規(guī)定，以免進(jìn)口商拖延不決。 ③不可抗力條款：最好在國(guó)際合同中盡量列舉不可抗力的具體范圍、證明條件、通知期限，這可以避免進(jìn)口商找借口不付款。 ④爭(zhēng)議解決方式條款：由于國(guó)外執(zhí)行難等許多原因，最好約定仲裁條款。條款表述要規(guī)范，不能模棱兩可造成麻煩。 ⑤法律適用條款：應(yīng)盡量爭(zhēng)取適用中國(guó)法解決爭(zhēng)議。 ⑥合同文字及其效力條款： (7)防止侵犯外國(guó)專利權(quán)。因?yàn)槟壳拔覈?guó)出現(xiàn)較多此類糾紛，要注意避免侵權(quán)帶來(lái)的匯風(fēng)險(xiǎn)，明確法律責(zé)任。 (8)可以規(guī)定“貨物所有權(quán)保留”條款。在不影響正常貿(mào)易情況下，約定在進(jìn)口方尚未付清全部貨款之前，貨物仍由出口商所有。 十、怎么的外貿(mào)付款比較安全？ 以下付款方式為較安全的付款方式 (1) 前t/t 客戶如能預(yù)付貨款，此為最優(yōu)支付方式。 (2) d/p與前t/t結(jié)合 如果客戶能前t/t部分貨款，且此貨款足以可以支付往返運(yùn)費(fèi)及海關(guān)其他費(fèi)用，其余部分采取d/p，此方法可以使用。但不宜接受記名提單。 如果金額較小，推薦使用以上兩種付款方式。在20000美元以下的，如果是老客戶，且信用較好，且此貨物比較常規(guī)及暢銷，又無(wú)變質(zhì)及保質(zhì)期問(wèn)題，同時(shí)，又不是記名提單的情況，則可以接受純d/p。d/p下托銀行須為一流的銀行。 (3) 西方國(guó)家的l/c 較大金額的情況下，建議接受l/c。但要對(duì)客戶及銀行的資信有一定的調(diào)查。但需要注意一些國(guó)家如非洲等國(guó)家的l/c是不可以接受的。如果客戶須遠(yuǎn)期l/c則須詢問(wèn)部門總經(jīng)理的意見(jiàn)后再作出決定。 2.高風(fēng)險(xiǎn)支付方式 d/a，遠(yuǎn)期支票，后t/t等皆屬高風(fēng)險(xiǎn)支付方式。 一般不接受以上的高風(fēng)險(xiǎn)支付方式。但對(duì)一些實(shí)力雄厚的公司或工廠在經(jīng)過(guò)調(diào)查后，認(rèn)為其值得信賴的情況下，向部門總經(jīng)理申請(qǐng)一定的額度，待其口頭同意后，方可執(zhí)行此類高風(fēng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)。[收起]

四、怎么判斷國(guó)外采購(gòu)公司規(guī)模？ 判斷客戶公司的規(guī)模，對(duì)于業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)很重要，這樣在談價(jià)格以及其他條款的時(shí)候才能掌握主動(dòng)。一般要怎么去判斷客戶公司的規(guī)模呢？我們都是實(shí)事的，實(shí)際經(jīng)驗(yàn)很重要，過(guò)和沒(méi)過(guò)的看多了就知道。 最基本的信息是公司的時(shí)間及相關(guān)信息，還有就是網(wǎng)站信息。 第一，查看公司的時(shí)間。有些朋友從一些國(guó)外的官方機(jī)構(gòu)查找到某某公司時(shí)間可能才幾個(gè)月，可能才半年或者找不到某某公司的名字。于是，出判斷：此公司必然不大?；蛘叽斯咎摷?。 其實(shí)，公司歷史不說(shuō)明問(wèn)題。準(zhǔn)確的說(shuō)，公司歷史當(dāng)然是越長(zhǎng)越好，這里說(shuō)的公司歷史不說(shuō)明問(wèn)題是指，你查到的是對(duì)方公司真正的歷史。比如：對(duì)方公司是從某一大公司分離出來(lái)的全資子公司。可能只有三個(gè)月的歷史，而實(shí)際上，卻是坐擁幾億資產(chǎn)的“新公司”。比如：某一公司的股東是原xx公司的總裁，是屬于獨(dú)立出來(lái)的新公司，但是，可能卻有十分健全的公司機(jī)構(gòu)和客戶。再比如,因?yàn)槟骋惶卮笮偷捻?xiàng)目,由幾個(gè)集團(tuán)公司出資籌建的項(xiàng)目公司,可能整個(gè)公司只會(huì)存在8個(gè)月,但是,你能說(shuō)這是一個(gè)虛假的公司嗎? 等等。所以，當(dāng)你查對(duì)方公司歷史的時(shí)候，請(qǐng)確認(rèn)你查的是這一公司的“真正歷史”，而并不是表像。 第二，查看公司的網(wǎng)站。一般而言，國(guó)外中大型的公司，相對(duì)而言，機(jī)構(gòu)比較全，而網(wǎng)站上，所標(biāo)識(shí)的部門方式，都是非常準(zhǔn)確的。歐洲法律規(guī)定，公司必須將其公地址，公司的法律聲明都在公司的網(wǎng)站上公布。這是一個(gè)強(qiáng)制規(guī)定。換一句話說(shuō)，當(dāng)你看不到公司網(wǎng)站上有“l(fā)egal statement”，看不到有相應(yīng)的條款或者公司的準(zhǔn)確方式，而只是一個(gè)email之類的，那這個(gè)公司是必然有問(wèn)題的，不管其網(wǎng)站得多唯美，因?yàn)檫@個(gè)基本的公司法務(wù)部門的常識(shí)他們都沒(méi)有到。就像中國(guó)現(xiàn)在的網(wǎng)站上沒(méi)有icp一樣不可思議。這里就只提這么兩小點(diǎn)，作為這兩天看到太多靠一些簡(jiǎn)單信息就對(duì)對(duì)方公司判斷的誤導(dǎo)。時(shí)間，公司歷史，公司網(wǎng)站，都不說(shuō)明問(wèn)題。如果你想大生意，請(qǐng)出點(diǎn)錢找資信公司和銀行！ 五、怎么辨別真假客戶？ 古語(yǔ)有云： 真亦假時(shí)假亦真，假亦真時(shí)真亦假。 說(shuō)這么多關(guān)于辨別客戶的問(wèn)題，其實(shí)就是為了提高轉(zhuǎn)化率。 真假客戶的概念從何談起呢？ 在一般人印象中，假客戶就是那些單純過(guò)來(lái)，并不打算立刻下單的？ 或者是同行中的其他人過(guò)來(lái)打探我們信息的？ 真客戶就是那些真的有意圖來(lái)購(gòu)我們產(chǎn)品的？ 除去同行中不懷好意來(lái)打探消息的那種情況，我認(rèn)為所有上門向我們的客戶都應(yīng)該歸類為真客戶。真的有意圖來(lái)購(gòu)我們產(chǎn)品的客戶按下不表，即使是完全沒(méi)有打算來(lái)購(gòu)我們產(chǎn)品，只是單純想來(lái)詢問(wèn)，打探價(jià)格行情的。我也認(rèn)為應(yīng)該算作是真客戶。 為什么？他既然愿意花時(shí)間去打探這方面的行情，無(wú)論如何，肯定是與我們產(chǎn)品有關(guān)的行業(yè)的。如此，只要我們把產(chǎn)品信息告訴他，那么，就是一次成功的推廣，效果暫且不論，但是推廣是一定的。這和我們?cè)诰W(wǎng)絡(luò)上，發(fā)送發(fā)信，又有何不同呢？相對(duì)于沒(méi)有回復(fù)的發(fā)信，我認(rèn)為這樣的效果反而更好。他們之所以會(huì)，說(shuō)明無(wú)論是他們，或者是他們的客戶，或者是他們的合作人，總會(huì)有跟他們有關(guān)系的朋友對(duì)我們同類產(chǎn)品會(huì)有需求，畢竟每個(gè)人的時(shí)間都是寶貴的，何必為自己完全沒(méi)有用的信息浪費(fèi)時(shí)間，你說(shuō)呢？ 所以，只要我們保持平常心，對(duì)每個(gè)上門來(lái)的客戶都保持同等對(duì)待，按照流程，逐漸將我們產(chǎn)品呈現(xiàn)給他們看，我們的目的就達(dá)到了。也許在將來(lái)，當(dāng)這些客戶回顧他們獲得的所有信息的時(shí)候，因?yàn)槲覀兊膽B(tài)度，因?yàn)槲覀兞艚o他們的產(chǎn)品信息，使他們或者他們的朋友最終選擇了我們的產(chǎn)品，從而成單也未可知。（但是流程一定要把握好，不是每一個(gè)客戶我們第一封信都是直接把所有產(chǎn)品信息包括價(jià)格表告訴對(duì)方。這個(gè)流程因人因公司而異，就不贅述了。） 綜上所述，我認(rèn)為，除了懷著惡意過(guò)來(lái)打探情報(bào)的，其他人都應(yīng)該歸為客戶。無(wú)論真假。以平常心對(duì)待的話，真假客戶都是一樣的。而懷著惡意而來(lái)的，可以通過(guò)流程中的時(shí)間效應(yīng)，過(guò)濾很大一部分。以不變，應(yīng)萬(wàn)變。[收起]

二、怎么寫發(fā)信？ 之所以寫關(guān)于郵件的事情，郵件是與客戶溝通最頻繁也是啟訂單的鑰匙之一。注重客戶郵件，從寫發(fā)信到回復(fù)郵件一點(diǎn)都不能馬虎： 首先，國(guó)內(nèi)和國(guó)外的客戶，總體上來(lái)說(shuō)，都是人嘛。所以基本沒(méi)有太大的不同，需要注意的地方基本都是一樣的。 不過(guò)在某些小細(xì)節(jié)上會(huì)因地制宜，比如 非洲的國(guó)家， 在經(jīng)過(guò)幾次聊天之后，如果客戶在聊天內(nèi)容中稱呼你為“brother" （額，你是女，好像不會(huì)碰上這樣的事情。不過(guò)舉例，無(wú)妨。）這就是拉近關(guān)系的最好時(shí)機(jī)，不要猶豫，果斷也如此稱呼他。好些和非洲兄弟的單都經(jīng)過(guò)了這一環(huán)節(jié)。 總體來(lái)說(shuō)，每個(gè)國(guó)家都會(huì)有一些自己的細(xì)節(jié)上的小習(xí)慣，這個(gè)需要我們自己平時(shí)工作中多注意，多積累。比如俄羅斯人的英語(yǔ)普遍不好。一封好的發(fā)信，除了內(nèi)容不能過(guò)長(zhǎng)，要有明確的主題之外，我認(rèn)為最重要的 1.是門見(jiàn)山。頭2句話內(nèi)，介紹完我們公司是干嘛的，找到這個(gè)客戶是想什么。為客戶省時(shí)間也是給我們自己更多的機(jī)會(huì)。 2.切忌語(yǔ)法不要太犀利。 我經(jīng)常被某些西方客戶弄得頭大，雖然咱英語(yǔ)還馬馬虎虎，但是也不帶你用各種異常熟練的當(dāng)?shù)卣Z(yǔ)法來(lái)調(diào)教我們的啊。 所以最好發(fā)信中的語(yǔ)法，要符合教科書一般的死板一點(diǎn)。這個(gè)沒(méi)關(guān)系，保證客戶能看懂好理解才是王道。因?yàn)槲覀兠鎸?duì)的客戶，也許他們的英語(yǔ)水平也就跟我們差 不多，像上面提到的俄羅斯客戶，他們的英語(yǔ)很不好，如果你發(fā)信英語(yǔ)寫的太地道，反而會(huì)給他們的理解帶來(lái)困難。 寫發(fā)信你也可以在外貿(mào)論壇上發(fā)帖求助，或在論壇上學(xué)習(xí)。不過(guò)要注意，一般論壇上水很多很深，魚龍混雜。而且論壇上流水太快導(dǎo)致帖子下沉，因而索倫話題通常比較淺顯，缺乏細(xì)致和深入的探討。 三、怎么回復(fù)詢盤客戶郵件？ 過(guò)的人才明白，郵件都能生出萬(wàn)般事端，對(duì)于回復(fù)客戶郵件也是不斷因環(huán)境變更需要改變，回復(fù)詢盤客戶郵件也是一種機(jī)會(huì)，需要很多注意的地方： 1 》到詢盤，第一時(shí)間打，也就是你最快的時(shí)間，竭盡所能。用一分鐘打，2-3分鐘，認(rèn)真閱讀郵件內(nèi)容（一般不會(huì)太長(zhǎng)，且比較簡(jiǎn)單，最多5分鐘分析完畢）。 2 》回復(fù)相信大家都有自己的模板，沒(méi)有的最好建立一個(gè)模版。并不斷完善.我說(shuō)的只是模板，然后一定要修改。記住客戶需要的是唯一性，只有你認(rèn)真對(duì)待他，讓他覺(jué)得你為這個(gè)詢盤有很認(rèn)真的準(zhǔn)備。 3 》內(nèi)容頭， dear 加他們的名字或者其他，自己感覺(jué)簡(jiǎn)單說(shuō)下他的詢盤we are pleased to receive your inquiry hear that you are interested in our。。。 簡(jiǎn)單說(shuō)下自己的公司三句話our company，名字，專業(yè)生產(chǎn)（老外提到的產(chǎn)品）and。。。（自己主打產(chǎn)品），然后由于什么好的質(zhì)量，價(jià)格，我們的產(chǎn)品的很好，或者換成你們的優(yōu)勢(shì)。 如果熟悉他們國(guó)家的市場(chǎng)，你可以說(shuō)。we are glad that our product sells good in your market （不清楚就別亂說(shuō)，反正寫下，你們的產(chǎn)品非常適合他們的市場(chǎng)，要是新市場(chǎng)，就說(shuō)這個(gè)市場(chǎng)我們正在努力發(fā)中，我們以優(yōu)異的質(zhì)量和強(qiáng)有力的價(jià)格已經(jīng)取得了一些成就，或者實(shí)在沒(méi)有就說(shuō)，我們很高興，有你這樣一個(gè)伙伴幫助我們發(fā)市場(chǎng)。我們會(huì)給你最低的價(jià)格和最好的質(zhì)量幫助你打市場(chǎng)。 4》簡(jiǎn)要介紹一下客戶提到的產(chǎn)品，最小起訂量，大概因素，一定要主打的，你們的優(yōu)勢(shì)，每個(gè)公司肯定不一樣。如果價(jià)格覺(jué)得有競(jìng)爭(zhēng)力，報(bào)一個(gè)價(jià)格，你們的最小起定量（也可以轉(zhuǎn)化成優(yōu)勢(shì)的，降低moq），大概的運(yùn)輸方式，支付方式，這個(gè)根據(jù)客戶的詢盤來(lái)考慮報(bào)與不報(bào)。要是人家實(shí)在咱實(shí)在，人家玩虛的，咱也玩虛，但要寫的很實(shí)在，表現(xiàn)出很真誠(chéng)。大概一個(gè)完整的報(bào)價(jià)方式，一最有競(jìng)爭(zhēng)力的形式表達(dá)。 5》設(shè)置疑問(wèn)之一，最關(guān)鍵的地方，最能勾引老外的地方到了。把最小起定量降低點(diǎn)，價(jià)格稍微抬高點(diǎn)。然后就說(shuō)如果你不介意，請(qǐng)告訴我們的你的數(shù)量或者要求，we wil try our best to give you a discount 。盡全力給他打折，前提是你得回復(fù)，吊他胃口。 6》疑問(wèn)之二然后推薦產(chǎn)品，一定要有比較，有比較才能夠分量，老外要的是普通產(chǎn)品，推薦一下新產(chǎn)品（主要推優(yōu)勢(shì)，簡(jiǎn)單描述）如果你感興趣，并不介意的話我下一次給你個(gè)報(bào)價(jià)?？傊纬蓪?duì)比、形成價(jià)格或者性能，質(zhì)量反差。 7》說(shuō)下公司的或者我們的給予一些服務(wù)，比如可以oem啊，可以打你標(biāo)簽啊，可以幫你刷字啊這些。。附屬的但又很有必要的。 8》再一次提醒他 if you he any questions please feel free to contact me .your prompt reply will be highly appriciated. 這個(gè)可以換的，要是有誠(chéng)意的客戶直接要msn，或者其他方式，不大有誠(chéng)意的，報(bào)自己的。這只是一些簡(jiǎn)單的方法，主要是通過(guò)最大程度的激發(fā)客人的興趣，和多次提醒讓他你，一次一次沖擊他主動(dòng)你的欲望。[收起]

一、找不到客戶怎么？ 有很多各種各樣的原因值得思考： 1. 是我們產(chǎn)品的問(wèn)題嗎？ 2. 是自己努力的還不夠嗎？ 3. 是自己在業(yè)務(wù)的時(shí)候的方法不對(duì)嗎？ 4. 在某些環(huán)節(jié)出現(xiàn)了光靠自己無(wú)法攻克的問(wèn)題嗎？ 關(guān)于以上4點(diǎn)（肯定不止這些）原因，給出一些我自己的經(jīng)驗(yàn)之談： 1. 客觀的認(rèn)識(shí)自己的產(chǎn)品，知道它的點(diǎn)，它的優(yōu)勢(shì)在哪。是否真的沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力？我想既然是外貿(mào)產(chǎn)品，應(yīng)該是不存在在各個(gè)方面都完全不具備太強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品。 退一萬(wàn)步說(shuō)，假設(shè)真有這樣的產(chǎn)品，真正有能力的業(yè)務(wù)也能出人際關(guān)系營(yíng)銷。也就是說(shuō)哪怕客戶知道你的產(chǎn)品在同樣質(zhì)量?jī)r(jià)格比其他產(chǎn)品高的情況下，還是愿意從 你這里購(gòu)。當(dāng)然，這種是極端情況。而且已經(jīng)進(jìn)入了高端的營(yíng)銷技術(shù)了。 2. 第二點(diǎn)需要靠自己主觀的判斷，是否是因?yàn)樽约和祽校热缑刻彀l(fā)的郵件量，尋找新客戶的數(shù)量太少的原因，而沒(méi)有訂單。我當(dāng)初剛始的時(shí)候，帶我的大哥給過(guò) 一個(gè)形象的比喻，業(yè)務(wù)，尤其是外貿(mào)，就像打漁，又像種植。每天的日常工作就相當(dāng)于播種和撒網(wǎng)，你永遠(yuǎn)不知道什么時(shí)候撒的一顆種子，在哪里撒的一網(wǎng)，就能給你帶來(lái)獲，而我們不可能一直成天空想之前的努力馬上出成果，所以要每天堅(jiān)持不懈的下去，多在linkedin、環(huán)球人脈網(wǎng)這樣的實(shí)名制的網(wǎng)站上撒網(wǎng)，一方面積累可信任的長(zhǎng)期人脈，另外一方面不斷向有經(jīng)驗(yàn)的人取經(jīng)，因?yàn)檫@樣的網(wǎng)站不同論壇，不會(huì)久了都找不到上次聊天的那個(gè)人。 3. 第三點(diǎn)是當(dāng)我們好第二點(diǎn)的工作之后需要考慮的下一個(gè)問(wèn)題，方法。種子種下去了，發(fā)芽了既出現(xiàn)了有興趣的客戶了，但是因?yàn)榉N種我們自己的方法原因，也許不能讓客戶滿意，或者有分歧，導(dǎo)致定不下單。這種情況出現(xiàn)后，不要灰心，冷靜思考到底是因?yàn)槭裁丛?，客戶沒(méi)有下單。我自己的方法是，將之前所有失敗的單統(tǒng) 計(jì)起來(lái)，分門別類，100個(gè)失敗的客戶詢問(wèn)中，有多少個(gè)是因?yàn)槭裁丛驅(qū)е抡劜幌氯?。這樣的話，對(duì)你總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，針對(duì)性的改正自己的方法很有幫助。 4. 第四點(diǎn)的話，舉個(gè)例子比較好理解。之前我們是水暖管道產(chǎn)品的，出口到某些國(guó)家，某些行業(yè)需要一些安全認(rèn)證，如果公司沒(méi)有的話，對(duì)應(yīng)的客戶是很難下單的。如果是這樣的情況，需要向公司反映，不過(guò)也可以找一些人解決，我之前在環(huán)球人脈網(wǎng)上找了一個(gè)人幫忙。也算作了一樁生意。 題外話：我坐外貿(mào)業(yè)務(wù)也了這么久了，從剛?cè)胄械牟锁B，到現(xiàn)在小有成績(jī)。其實(shí)說(shuō)穿了，就是耐得住性子，堅(jiān)持，和不斷的成長(zhǎng)。當(dāng)初剛?cè)胄械臅r(shí)候，除了英語(yǔ)6 級(jí)，我其他的是一竅不通的。貴在堅(jiān)持！我可以告訴你當(dāng)初一直支持我下去的我的信念——外貿(mào)的不止我一個(gè)，我也不比別人笨，憑什么別人能好，我就一點(diǎn)都不好？我一定能好！ 這個(gè)想法一直支持我度過(guò)了始的3個(gè)月沒(méi)有單的日子。只要每天堅(jiān)持，不斷成長(zhǎng)，不可能說(shuō)不到訂單的。退一步說(shuō)，按照我上面說(shuō)的思維，能好的人不少，我不好，想轉(zhuǎn)行，但是轉(zhuǎn)行了我能保證自己在那一行一定能的比在外貿(mào)中的更好嗎？ 有句古話說(shuō)的好：是金子，在哪都能發(fā)光。 我自己對(duì)這句話有一句延伸：不行的人，什么都不行。 看到這個(gè)問(wèn)題有感而發(fā)，因?yàn)楫?dāng)初自己確實(shí)是這么過(guò)來(lái)的，感觸頗深。希望說(shuō)的這些能對(duì)你有所幫助，如果說(shuō)的不好的地方，請(qǐng)一笑置之。不過(guò)如果真的是因?yàn)楣净蛘弋a(chǎn)品確實(shí)有問(wèn)題的話，我并不反對(duì)換一種產(chǎn)品，但是當(dāng)初選擇的時(shí)候就該認(rèn)準(zhǔn)了公司和產(chǎn)品，而不是隨便選一個(gè)。[收起]

今年剛畢業(yè)，然后就來(lái)到一個(gè)剛成立的小公司，就我一個(gè)業(yè)務(wù)員，問(wèn)題是我還是個(gè)什么都不懂的菜鳥，也只是在課本上學(xué)過(guò)理論知識(shí)，老板讓我自己琢磨去找平臺(tái)找客戶，然后馬上要廣交會(huì)了，老板讓我去翻譯，我什么都不懂好么，請(qǐng)各位有經(jīng)驗(yàn)沒(méi)經(jīng)驗(yàn)的前輩們來(lái)傳授心得和經(jīng)驗(yàn)，怎樣才能有效地尋找客戶和掌握專業(yè)的英語(yǔ)交流技能，跪謝了[收起]