試論外貿(mào)出口企業(yè)如何應(yīng)對(duì)國(guó)際市場(chǎng) 文/虎哥童 自從2001年底入行外貿(mào)，從來沒有象在2007年10月到現(xiàn)在這段時(shí)間如此密切關(guān)注著外貿(mào)出口環(huán)境的利害。自從9月lehman brothers的正式破產(chǎn)，美國(guó)金融風(fēng)暴引發(fā)，連帶著是日本和歐洲的強(qiáng)力經(jīng)濟(jì)衰退。外貿(mào)界的朋友，如果一始還在夢(mèng)里，覺得這些離自己很遠(yuǎn)，現(xiàn)在應(yīng)該明顯感覺到這個(gè)大環(huán)境給自身的壓力了。 這個(gè)不利的金融大環(huán)境對(duì)我們外貿(mào)出口影響有多大？ 1、美國(guó)，經(jīng)濟(jì)總量占據(jù)世界的30%，進(jìn)口量占據(jù)世界的15%。次貸危機(jī)（subprime crisis），直接引申至信貸危機(jī)。對(duì)美國(guó)進(jìn)口商而言，融資難度加大，無法向以前那樣輕松獲取銀行貸款，從而支付進(jìn)口定單的訂金和尾款，也就導(dǎo)致進(jìn)口量的下滑。對(duì)美國(guó)消費(fèi)者而言，大家別忘了，美國(guó)是一個(gè)消費(fèi)方式即超前消費(fèi)盛行的國(guó)家，就是一種信貸，因此信貸危機(jī)直接影響到信貸額度，也就直接影響到美國(guó)cpi指數(shù)的提高，也就意味著民眾購(gòu)力的下降，也就導(dǎo)致需求的下降，那進(jìn)口量肯定要下滑。因此，似乎的很多外貿(mào)界的朋友尤其是從事新客戶發(fā)的朋友而言，美國(guó)市場(chǎng)可能都快被遺忘了。 2、歐洲，其金融危機(jī)和美國(guó)情況有所不同，wall street的金融風(fēng)暴對(duì)其金融危機(jī)的引發(fā)只是一個(gè)導(dǎo)火線，其實(shí)歐洲自身的金融體系（包括投行、商行、經(jīng)紀(jì)行等）也存在著嚴(yán)重的監(jiān)管不力的問題，只是這次才暴露出來而已。而且，美國(guó)從第四季度經(jīng)濟(jì)指數(shù)才始下滑，而歐洲是第二季度就已經(jīng)始。但是，和美國(guó)相同的是，進(jìn)口商面臨和美國(guó)一樣的融資問題。德國(guó)總理默克爾今天（2008年10月7日）宣布為德國(guó)中小企業(yè)貸款支持的政策，這是一個(gè)利好消息，博鰲亞洲論壇秘書長(zhǎng)龍永圖對(duì)此也大加贊賞，我個(gè)人也希望對(duì)外貿(mào)界的朋友有點(diǎn)啟示。對(duì)歐洲消費(fèi)者而言，和美國(guó)無異，購(gòu)力下降，需求下降，那進(jìn)口量肯定也下滑。晚上，一個(gè)倫敦的客戶朋友跟我談心時(shí)，說最近1個(gè)月以來業(yè)務(wù)量下滑了20%左右，并說這是世界性的并影響未來2年的economy recession。 3、日本，年初始，就是較嚴(yán)重的經(jīng)濟(jì)衰退，更被世界經(jīng)濟(jì)界認(rèn)為是歷史性的經(jīng)濟(jì)衰退。而wall street的金融風(fēng)暴一發(fā)，作為全球化程度最高的亞洲國(guó)家，可以想象日本會(huì)被影響到什么程度。 美、歐、日這三大市場(chǎng)，對(duì)絕大部分中國(guó)外貿(mào)出口企業(yè)，以往可能要占據(jù)80%以上的出口額。一旦出口量縮減或不穩(wěn)定，其影響可能是毀滅性的。 那外貿(mào)出口企業(yè)是否自此走上絕路？ 我看：no！原因淺析如下： 1、歐美日市場(chǎng)，量的下滑是肯定的，但需求仍然存在。 無論哪個(gè)行業(yè)領(lǐng)域，民用、工業(yè)、商用、服務(wù)，知識(shí)消費(fèi)需求的下降，并不是不存在消費(fèi)。進(jìn)口企業(yè)的融資難度，隨著各國(guó)政府的救市干預(yù)政策的逐漸發(fā)揮作用，也將降低。正如國(guó)務(wù)院發(fā)展研究中心對(duì)外經(jīng)濟(jì)研究部副部長(zhǎng)隆國(guó)強(qiáng)先生所說，外貿(mào)出口仍然要搞，只是我覺得要更有水平地去搞，這里的確有很多學(xué)問。 2、最近幾月我的情緒因外貿(mào)大環(huán)境的逐步惡化而一直處于陰霾之中，但是我感覺很有味道的是——我在設(shè)想也在期待，這次全球金融風(fēng)暴散盡之時(shí)，慢慢撥云霧后，可能看到一番新的世界經(jīng)濟(jì)版圖或格局。我的骨子里，一直相信亂世出英雄。那就是，亞洲的新興的經(jīng)濟(jì)體中國(guó)、印度等國(guó)崛起，南美的新興的經(jīng)濟(jì)體巴西等國(guó)的崛起，將在這次世界性的經(jīng)濟(jì)“暴亂”之后，爭(zhēng)奪新的世界經(jīng)濟(jì)話語權(quán)，樹立在新的經(jīng)濟(jì)格局中的地位。畢竟，除出口額影響之外，中國(guó)、印度、巴西等國(guó)的經(jīng)濟(jì)仍然保持著穩(wěn)健的發(fā)展——正的增長(zhǎng)。別忘了，歐美日在衰退。我想，略懂經(jīng)濟(jì)學(xué)的朋友，應(yīng)該不會(huì)被全球性的股票熊市所誤導(dǎo)，股票雖被稱作是“反映經(jīng)濟(jì)的晴雨表”，但其只是對(duì)資本層面而言的，這已不是純由資本說話的年代了。雖然，經(jīng)濟(jì)學(xué)界包括亞洲各國(guó)的財(cái)政首腦都在說，全球金融風(fēng)暴對(duì)亞洲的影響可能要在未來2年后才能顯現(xiàn)。但是，別忘了，我們是金融放程度仍然很有限的亞洲、南美，更別忘了亞洲、南美各國(guó)不會(huì)坐以待“暴”。當(dāng)然，我說的亞洲各國(guó)，已然不包括日本了，金融上它和美國(guó)是“捆綁”在一起的，早已受“暴”，所以我們看到在亞洲它是獨(dú)樹一幟的一個(gè)大力忙于注資救市的國(guó)家。中國(guó)、印度、巴西等經(jīng)濟(jì)體保持相對(duì)穩(wěn)定，亞洲、南美這兩塊黑土地上各國(guó)的經(jīng)濟(jì)就不會(huì)衰退。大家可數(shù)數(shù)，亞洲有多少個(gè)國(guó)家。這樣，大家應(yīng)該知道我們的方向了，不用我再多言了。 3、金融風(fēng)暴的發(fā)生，中國(guó)的海外資本投資領(lǐng)域損失約100億美金。中國(guó)加入wto的首席功臣龍永圖也坦言，這是中國(guó)加入wto的一個(gè)“惡果”，但同時(shí)也慶幸一點(diǎn)——中國(guó)的放程度在金融領(lǐng)域還是很低的。其實(shí)這并不多，只占外匯儲(chǔ)備的1%都不到。無論從這一點(diǎn)上而言，還是跟其他國(guó)家的受影響度而言，金融風(fēng)暴對(duì)中國(guó)的影響還是很小的。中國(guó)的經(jīng)濟(jì)，在大災(zāi)大年的今年，在世界第一、第二大經(jīng)濟(jì)體都在經(jīng)濟(jì)下滑的今年，仍然保持約10%的增長(zhǎng)，實(shí)在令世界所矚目與欽佩。出口環(huán)境這么差，對(duì)世界各強(qiáng)國(guó)的貿(mào)易順差大幅度下滑，那是憑什么保持gdp的增長(zhǎng)的？主要靠的就是內(nèi)需，就是消費(fèi)。剛過的國(guó)慶黃金周，旅游經(jīng)濟(jì)入振奮人心，全國(guó)比去年增長(zhǎng)了約30%，就連四川災(zāi)區(qū)，其旅游經(jīng)濟(jì)也只是比去年下滑了不到10%。振奮人心的是啥？是中國(guó)老百姓口袋里有錢啊而且還舍得花啊！而且是在這么大災(zāi)大年的今年??！據(jù)龍永圖所言，面對(duì)出口如此不好的今年，政府將在后續(xù)幾年里陸續(xù)大力刺激內(nèi)需的政策，我可以想象——財(cái)政、稅、金融、福利、政策扶持等杠桿都將顯現(xiàn)作用——我對(duì)咱中國(guó)政府從來也沒有象今年這么有信心。因此，外貿(mào)出口企業(yè)，可以考慮著手運(yùn)作國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。只是，對(duì)于內(nèi)銷比例為零或很小的出口導(dǎo)向性企業(yè)而言，在轉(zhuǎn)或兼國(guó)內(nèi)市場(chǎng)前我個(gè)人有幾點(diǎn)不成熟的忠告： 1、要好國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的分析調(diào)研，使產(chǎn)品特性、風(fēng)格、取向等方面符合國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的需求，因此可能需要一些產(chǎn)品上的改型、改款、配型或調(diào)整，不要只是簡(jiǎn)單地“外貿(mào)產(chǎn)品轉(zhuǎn)內(nèi)銷”。說一句俗話，就是要注意到“中國(guó)特色”。 2、對(duì)大部分中國(guó)外貿(mào)出口企業(yè)而言，“后”都不是或不完全是自己的。但要內(nèi)銷，在后服務(wù)上，即使發(fā)展經(jīng)銷商，也要有觀念和方式上的調(diào)整，要得到位。另外，不要輕易涉足“電視購(gòu)物”，要研究透了才去，不少?gòu)S就是“電視購(gòu)物”死掉的。 3、合適的產(chǎn)品，可以考慮嘗試政府采購(gòu)，或設(shè)立廠家門店，或網(wǎng)上銷等方式。 回到重點(diǎn)，那外貿(mào)出口業(yè)如何應(yīng)對(duì)國(guó)際市場(chǎng)呢？ 個(gè)人總結(jié)十字方針：“力保歐美日，猛攻亞南美?！? 一、“力保歐美日” 就是保持與歐洲、美國(guó)、日本市場(chǎng)的關(guān)系。 1、老客戶維護(hù)方面，盡全力確保與客戶的良好關(guān)系，在付款、交期、客訴等條件與客戶有分歧時(shí)候，在確保交易安全的前提下，要設(shè)法尋求公司領(lǐng)導(dǎo)的理解或現(xiàn)有公司政策的變通之法，給客戶最大的理解與支持。這個(gè)國(guó)外需求低的時(shí)期，就好比是“僧多粥少”，我們是“僧”，客戶是“粥”，你吐出已含在里嘴里的“粥”，肯定會(huì)讓更多耐心等待的“僧”高興死了。而困難時(shí)期，給客戶支持的廠，會(huì)讓客戶難忘，等他雄起復(fù)興之時(shí)，更會(huì)有可能以持續(xù)的大單來“報(bào)答”。要到這些，首先要有觀念、策略、方式、技巧上的改變，而且尤其重要的一點(diǎn)是事要更細(xì)心，目的就一個(gè)——讓客戶更喜歡你、喜歡你們的產(chǎn)品、喜歡你們的公司。如果你是一線的外貿(mào)人員，即使老板、主管沒有意識(shí)到這些，你自己也要有這些改變。你不變，你同事變了，你就會(huì)落后。 2、新客戶發(fā)方面，不要過多投入精力，但也不要放棄發(fā)。至于德、美、日等國(guó)舉行的展會(huì)，可以根據(jù)情況考慮放棄。 二、“猛攻亞南美” 就是在保持與歐洲、美國(guó)、日本市場(chǎng)關(guān)系的基礎(chǔ)上，加大火力猛攻亞洲、南美市場(chǎng)。對(duì)大部分行業(yè)而言，以下市場(chǎng)都是很有潛力并越來越有潛力的市場(chǎng)的。 亞洲：巴基斯坦、阿聯(lián)酋、印度、以色列、印尼、馬來西亞、泰國(guó)、香港，等等。 南美：巴西、智利、阿根廷、委內(nèi)瑞拉，等等。 如果出國(guó)參展以發(fā)新客戶，迪拜、孟等地的都可積極考慮了，香港的也依然是個(gè)不錯(cuò)的選擇。 在客戶維護(hù)方面， 三、其他市場(chǎng) 加拿大，雖然被美國(guó)當(dāng)作其“大美洲”計(jì)劃的“后花園”，但加拿大的經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)與美國(guó)有所不同，其受金融風(fēng)暴波及的程度與美國(guó)不可同日而語。 非洲，幾乎曾經(jīng)皆為的歐洲“列強(qiáng)”的殖民地，南非、埃及、蘇丹等非洲強(qiáng)國(guó)對(duì)歐洲的經(jīng)濟(jì)有一定的依托度，尤其是金融領(lǐng)域大都為歐洲所控，但是仍然在非洲是發(fā)展較快的一些國(guó)家，這些非洲兄弟國(guó)家與中國(guó)發(fā)展也息息相關(guān)，不可分割。 澳洲，我一度把澳洲比作“雞肋”，但時(shí)下吃“雞肋”也比干啃骨頭強(qiáng)吧。 外貿(mào)人員對(duì)自身的要求是否需要變化？ 亂世出英雄，但只有英雄才能出頭。外貿(mào)人員，須乘此機(jī)會(huì)，對(duì)自己的個(gè)人素養(yǎng)，要有新的更高的要求： k（knowledge）-- 知識(shí) 包括產(chǎn)品知識(shí)、生產(chǎn)信息、運(yùn)作流程、外貿(mào)知識(shí)、單證知識(shí)、市場(chǎng)行情、同行狀況、。 a（attitude）-- 心態(tài) 包括主動(dòng)學(xué)習(xí)和溝通的態(tài)度，耐心、細(xì)心、責(zé)任心，面對(duì)錯(cuò)誤或困難的態(tài)度。 s（skill）-- 技巧 包括分析、判斷和總結(jié)的能力，溝通的技巧，英語、電腦、溝通工具運(yùn)用的技巧，電話溝通、會(huì)議談判和商務(wù)技巧。 h（habit）-- 習(xí)慣 包括計(jì)劃與總結(jié)的習(xí)慣、勤于記錄與備案的習(xí)慣。 虎哥童<br/