一. 會聽


要盡量鼓勵對方多說，向?qū)Ψ秸f："yes"，"please go on"，并提問題請對方回答，使對方多談他們的情況。


二. 巧提問題


用開放式的問題來了解進(jìn)口商的需求，使進(jìn)口商自由暢談。"can you tell me more about your company？" "what do you think of our proposal？"　對外商的回答，把重點(diǎn)和關(guān)鍵問題記下來以備后用。進(jìn)口商常常會問："can not you do better than that？"　對此不要讓步，而應(yīng)反問："what is meant by better？" 或 "better than what？" 使進(jìn)口商說明他們究竟在哪些方面不滿意。進(jìn)口商："your competitor is offering better terms."


三. 使用條件問句


用更具試探性的條件問句進(jìn)一步了解對方的具體情況，以修改我們的發(fā)盤。典型的條件問句有"what…if"，和"if…then"這兩個句型。如："what would you do if we agree to a two-year contract？" 及 "if we modify your specifications， would you consider a larger order？"


（1）互作讓步。只有當(dāng)對方接受我方條件時，我方的發(fā)盤才成立。


（2）獲取信息。


（3）尋求共同點(diǎn)。如果對方拒絕，可以另換其它條件，作出新的發(fā)盤。


（4）代替"no". "would you be willing to meet the extra cost if we meet your additional requirements？"如果對方不愿支付額外費(fèi)用，就拒絕了自己的要求，不會因此而失去對方的合作。