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第一：不過節(jié)的客戶就是機會 圣誕節(jié)不是所有國家所有客戶都過的，所以我們可以針對那些沒有放假過節(jié)的客戶進行開發(fā)，繼續(xù)開發(fā)信，肯定有效果的。 第二：與老客戶溝通，我們有了機會和話題溝通啦 作為外貿(mào)的我們總是想著找機會和客戶進行溝通，說是想著拉近關(guān)系，這樣以后和客戶談生意的時候，客戶也會比較容易接受，俗話說的好，和熟人做事情總比和生人做事情好，但是平常和客戶鬧鬧磕又不知道說什么，總是覺得自己找不到話匣子，可是和自己的朋友們就感覺很多話的。 那么我相信這個圣誕節(jié)對于你們來說就是一個很好的機會。想想這個周就是圣誕節(jié)了，你們對客戶的圣誕祝福已經(jīng)到位了嗎？你們還是說沒有給客戶發(fā)過圣誕祝福，還是拼命的在發(fā)布產(chǎn)品，寫開發(fā)信，抓緊時間完成自己手上的訂單呢？ 第三：趁客戶放假，趕緊整理客戶信息吧 你們有沒有重新整理一下自己今年開發(fā)的新客戶或者說已經(jīng)回復(fù)過自己郵件的客戶呢？如果有的話，我建議大家在重新整理一次，然后找找有沒有哪些客戶是比較有意向的，那么在這個時候我們可以問下客戶有沒有年前計劃，讓客戶可以拿些你們的樣品去做測試呢？等過完節(jié)日后在繼續(xù)跟進呢？ 對于哪些我們已經(jīng)合作多次的老客戶，那么圣誕的祝福顯得特別重要，我想大多數(shù)時候都是我們收到客戶的禮物但是我們自己卻很少給客戶送禮物吧。有些國家不會過圣誕，在這里我們就不可以給他們發(fā)圣誕祝福。對于老客戶的話，我相信對我們的產(chǎn)品質(zhì)量是認(rèn)可的，也是信任我們的產(chǎn)品和我們的服務(wù)的，那么我們對他們的了解肯定也是有點的。所以如果可以抓住這次圣誕，說不定他會繼續(xù)下單羅。 第四：趕在圣誕節(jié)，聯(lián)系客戶，記錄信息 首先，我們要和客戶取得聯(lián)系，當(dāng)然有些國家現(xiàn)在在過新年，發(fā)出去的郵件客戶可能收不到，那么這個時候我們就可以采用電話方式聯(lián)系，如果覺得電話費貴，那么就用SKYPER,whatsapp等，給客戶送個祝福，我相信他們會很欣慰的。記住一點，人都渴望被關(guān)注，老外也是一樣。 然后，問候玩客戶后，記得對于哪些回復(fù)自己的要做個整理，記得假日后繼續(xù)跟進。說不定客戶哪天就記起你了。[收起]

Google 小技巧 1 善用你的關(guān)鍵字。前輩說的話雖然虛，但是還是有玄機在的。以本人為例子，一開始 我就直接打 DVD PLAYER DISTRIBUTER， google 里面一大堆免費 B2B 出來， 翻了好多頁， 說真的，一個真正的潛在客戶都沒有，當(dāng)時就大罵了前輩一頓（現(xiàn)在向前輩道 歉） 。不要忽 視你的關(guān)鍵字， 如果搜出來的結(jié)果很多垃圾， 那就是你的關(guān)鍵字還是沒有跳出國人的固定思 維，所以一大堆 B2B 出來阻擋你的開掘之路。用一點小聰 明，換個角度，看看一些大公司 網(wǎng)址的首頁介紹，都會有 A WELL ESTABLISHED COMPANY, WELCOME TO,CONSUMER ELECTRONIC（產(chǎn)品的總類稱）之類的，一點點的改動都可能出現(xiàn)意想不到的結(jié)果哦。關(guān) 鍵字是決定效果的地方，值得好好研究，用好關(guān)鍵字的同時，建議 用工具配合搜索，找客 戶可以事半功倍 ( 工具: ) 2 利用 google 翻譯。Google 翻譯真的很好用，它直接幫你的產(chǎn)品關(guān)鍵字翻譯成各種語 言，而且免費呢，這么好用，不用真的浪費資源?。ㄐ√崾?，源語言 一般是英語再翻譯成 目標(biāo)語言比較準(zhǔn)確，最好不要用中文翻譯） 。在印度的 google 可以用英語搜，在俄羅斯的 google 就一定要用俄語。 。 。之前朋友給 了一個世界各國 google 地址和語言的文檔給我，這 個文檔在我的 google 歷程里面發(fā)揮了極大的作用。很多國家比較有名的小公司在 google 香 港的 英語搜索是很難找得到，但是用本土語言在本土語言搜索結(jié)果就會蹦出來哦。 3 仔細觀察各大零售網(wǎng)站你的產(chǎn)品的各個品牌。這也是一個方法，不同的國家，網(wǎng)上商 店都有各國該產(chǎn)品比較有名的產(chǎn)品牌子，我就根據(jù)這些產(chǎn)品的牌子，在當(dāng)?shù)?google 上搜到 該品牌的官網(wǎng)，直接開發(fā)信所有可以找到的郵箱，成功的幾率挺高的。當(dāng)然，你要看看那些 品牌你們公司到底做不做得到， 做不到的就直接忽視 吧。 這個方法比較適合消費電子產(chǎn)品， 特別是家電類，中小型企業(yè)都可以用的上。 4 逛逛產(chǎn)品各國的論壇。之前一直不屑于那些前輩說的論壇留言做廣告的方法（現(xiàn)在發(fā) 現(xiàn)，前輩，小輩錯了） 。其實很多都產(chǎn)品論壇都會有一些各國經(jīng)銷商和品牌公司的蛛絲馬跡， 如果你細心挖挖， 會有驚喜的。 我就曾經(jīng)在一個論壇里面搜到了很多做音響電子產(chǎn)品的經(jīng)銷 和品牌公司名錄。然后一個一個的搜官網(wǎng)，成功了一個回復(fù)。 5 利用你現(xiàn)有的客戶?？纯茨銈児疽恢弊鲩_的客戶，到他們的官網(wǎng)看看，研究他們的 關(guān)鍵字，了解你們公司產(chǎn)品的真正定位。這個其實和關(guān)鍵字有關(guān)系，但是我不想 把它列入 第一條，因為這一條肯定是 google 到一定程度之后才會想到的。而且這個要結(jié)合關(guān)鍵字和 小語種兩個技巧，所以分開列出來，至于大家還有什么不懂 的，先動手搜搜再問我吧，我 幫你們搜搜試試看。 6 利用免費資料網(wǎng)站的過期詢盤。這個利用是要花心思的。如果你看到這些過期詢盤的 郵箱就直接發(fā)過去，然后抱怨那些都是垃圾，都是系統(tǒng)退信或者 mail delivery failure，那是 你自己根本沒有用心去做。想重新利用這些詢盤，你必須根據(jù)該詢盤的各種信息，重新搜索 郵箱再發(fā)開發(fā)信過去。不然發(fā)了等于白發(fā)，因為就 詢盤上很多郵箱因為原采購員離職早就 過期了，所以你想要回應(yīng)，就必須重新搜索。這個方法我也有成功過。[收起]

讓外貿(mào)開發(fā)信成了垃圾信 看了很多深圳外貿(mào)論壇朋友的帖子,考慮的都是如何讓自己的外貿(mào)開發(fā)信如何地標(biāo)新立異,真 的感覺是誤導(dǎo)啊. 同樣的,還有些朋友,一進來就問,我今天發(fā)了多少多少郵件,感覺好象很光榮似的. 又或者,有朋友一進來,就是一個問題,"為什么我的開發(fā)信都沒有反饋?","你看我的開發(fā)信這 樣好不好?" 于是,一堆人附和著說,這個不錯那個不錯.其實都是廢話,都錯了. 唯一能準(zhǔn)確地知道到底你的開發(fā)信好與不好的,只有你自己.你想讓你的開發(fā)信寫好,就能寫 好,只有也只有你 能寫好. 三個很典型的誤區(qū) 1. 1.1. 1.標(biāo)題誤區(qū) 標(biāo)題誤區(qū) 你可以用一個很好的標(biāo)題,或著是類似"I Cannot get in touch with you"或者是"RE:ABC Company/Vendor/XXX Products" 你可以讓他們點擊你的郵件,但是一旦他們覺得你寫的與你的題目不一致,不好意思.你的 郵件從此以后就 是垃圾郵件. 2. 2.2. 2.內(nèi)容誤區(qū) 內(nèi)容誤區(qū)::: : 很多朋友很奇怪的,開頭就是"This is XXX from ABC company,a Manufacturer of XXX Products for 15years", 聽信這些培訓(xùn)講師的話"Our factory is located in Ningbo/Yuyao,which is about 40 kilometers from Ningbo airport or 3hours from Shanghai Putong airport" 或是,"Our factory is near Ningbo/Shanghai port and it only takes about 40minutes from factory to the port" 然后加上這樣的有點水平的水話,"We have good prices and good quality products". 更加可惜的是,這些朋友同時會加上這么一句,"You pls find attached catalogue/Brochure and you could pick up some models you're interested in" 或者是,"More informtion,pls visit our website " 再長一點的,還會加一句, "Looking forward into hearing from you" 或者是"Any problems,do not hesitate to tell us (or call us)" 然后又是長長的一些聯(lián)系方式. 你寫著不累,你 Ctrl+C,Ctrl+V 不累,或者你轉(zhuǎn)發(fā)也不累; 但是客人看著你的郵件累. 客人關(guān)注的一些經(jīng)典的問題點,比如 Price,Leadtime,Quality,Reference Customers 你都沒有涉 及.你的開發(fā) 信到底想讓客人看什么內(nèi)容呢? 開發(fā)信的目的是為了讓客人獲得客人感興趣的信息.從而與你聯(lián)系,從而獲得下單的可能性. 為什么大家不能多花一點時間,研究你的潛在客人,然后多花點時間弄清楚他們需要的東西, 他們關(guān)注的地方 呢?[收起]

1 Facebook ( eBizMBA排名第2，估計每月訪客700,000,000人，競爭力排名第3，Quantcast排名第2，Alexa排名第2。 2 Twitter ( eBizMBA排名第15，估計每月訪客200,000,000人，競爭力排名第30，Quantcast排名第5，Alexa排名第9。 3 LinkedIn ( eBizMBA排名第33，估計每月訪客100,000,000人，競爭力排名第57，Quantcast排名第26，Alexa排名第17。 4 MySpace ( eBizMBA排名第50，估計每月訪客80500000人，競爭力排名第26，Quantcast排名第44，Alexa排名第79。 5 Ning ( eBizMBA排名第143，估計每月訪客60000000人，競爭力排名第180，Quantcast排名第120，Alexa排名第128。 6 Google Plus+ ( eBizMBA排名第148，估計每月訪客32000000人，競爭力排名第不適用，Quantcast排名第N/A，Alexa排名第N/A。 7 Tagged ( eBizMBA排名第225，估計每月訪客25000000人，競爭力排名第382 ，Quantcast排名第151，Alexa排名第141。 8 orkut ( eBizMBA排名第401，估計每月訪客15500000人，競爭力排名第570，Quantcast排名第540，Alexa排名第93。[收起]

世界人民上班時間[收起]

我們每天通過各種B2B網(wǎng)站可以收到很多的詢盤 ，那么這些詢盤有多少可以轉(zhuǎn)化為訂單？又是如何轉(zhuǎn)化的？ 首先要對詢盤進行篩選，確認(rèn)哪些是有價值的詢盤，哪些無用的。根據(jù)我們對買家行為，我們將詢盤分為五類。 A.有真實的需求，這種客戶我們可以將這種客戶歸為重點客戶，2，3天回復(fù)一次，如果客戶的回復(fù)比較頻繁，可以每天回復(fù)。也可以給客戶打個電話。 B.準(zhǔn)備入市型，客人一般對產(chǎn)品不是特別的了解，我們可以詢問客人的市場定位，然后給客人推薦合適的產(chǎn)品。 C.信息收集型，有固定的供應(yīng)商，但是為了收集更多的信息。這類客戶是我們潛在的買家 D.索要樣品型 他們純粹是要樣品，沒有多少誠意，我們只要收取樣品費或者快遞費，對方就放棄了。 E.竊取情報型 對方非常專業(yè)，對產(chǎn)品的各項指標(biāo)都非常清楚，我們可以報一個比較高的價格，讓對方摸不著頭腦。[收起]

1、When 及時，有效 如果你沒有在第一時間給予答復(fù)，很可能就喪失了一個成交的機會，把機會讓給了你的競爭對手了。 我們跟國外有時差，那我們在回復(fù)時就要掌握技巧， 亞洲的客戶，幾乎沒有什么時差 就要馬上回復(fù) 印度的客戶，上午11點前回復(fù) 中東 ，下午1點之前回復(fù) 歐洲，一般下午2-3點之前?？腿松习嘀熬涂梢钥吹?。 美洲，拉丁美洲，一般下午下班前回復(fù)就可以了。因為我們的回復(fù)可以在客人郵箱的前面 2、How 詢盤回復(fù)的技巧 重點報價 報價時盡量信息全面，品名規(guī)格，包裝，價格，價格條款，有效期，最小訂單量，交貨期，付款條件， 單證 要求等，比較時可以附上圖片。當(dāng)客人對產(chǎn)品不熟悉時，可以向客人推薦合適的產(chǎn)品，讓客人選擇。 然后可以介紹一下公司的優(yōu)勢，譬如出口年限，各項認(rèn)證，一些知名的客戶等等。 持續(xù)跟進：當(dāng)有新價格，新產(chǎn)品時，要及時的讓客人知道。 資料儲存 ：同一個客戶不同時間的詢盤要整理儲存。當(dāng)客人再問到同樣的產(chǎn)品時我們可以回復(fù)，他已經(jīng)在何時問過了，當(dāng)時我們報價多少，現(xiàn)在價格多少，如果價格有調(diào)整，說明調(diào)整理由，客人會感覺我們很細心。 3、Why 客人不會在你回復(fù)后馬上下單，彼此需要熟悉 一個詢盤并不一定是訂單，要多了解你的潛在客戶，多跟客戶聯(lián)系，不要讓客戶忘記你，但又不能讓你的客人產(chǎn)生反感。要了解客人的節(jié)假日，在節(jié)日前發(fā)張賀卡過去問候一下是不錯的。[收起]

很多時候，我們收到買家的第一份郵件并不難，難的是如何收到買家的第二份郵件。 為了這第二份郵件，我們先來分析一下第一份郵件的動機： 1)緊急采購: 可能與外貿(mào)人員郵件交流了幾回合就可以下單. 2)未雨綢繆：現(xiàn)在有固定的供應(yīng)商，只是想培養(yǎng)一些潛在的供應(yīng)商來防止原有合作伙伴的流失； 3)尋找商機：買家淘汰、更新、完善采購的品種，以尋找新的市場商機，所以會調(diào)查和了解市場上該產(chǎn)品的報價； 4)談判需要（同行詢價）：了解國內(nèi)同行業(yè)供應(yīng)商的價格，便于與原供應(yīng)商重新洽談價格； 5)簡單詢價：買家沒有采購需求，只是想了解一下這種產(chǎn)品的市場行情。 顯然，前面3種查詢是我們需要重點跟進的。那么如何去篩選和辨別呢？[收起]

7.客戶根本沒看你的郵件，直接把你跳過 分析：這種情況是因為你的郵件標(biāo)題不突出，沒新意，或者類似于某些廣告，客戶厭惡這些廣告，直接刪除 解決：寫好郵件，寫過了，然后也要在標(biāo)題下工夫，一個好的標(biāo)題的吸引力是大大不同的，所以在發(fā)郵件前，一定要先做好功課，了解客戶的背景。 8.你的產(chǎn)品關(guān)鍵詞選錯，客戶根本不知道你做的是他需要的產(chǎn)品 分析：這個情況也存在，別以為是低價錯誤，實際上并不低級，很多老業(yè)務(wù)員也犯這種錯誤，最簡單的例子，有個業(yè)務(wù)員推銷給美國客戶某種化工品，因為知道美國某些工業(yè)發(fā)達，需要這種化工品，但是就是沒人回復(fù)，分析來分析去，上面的原因都基本排除掉了，我就說，是不是客戶不知道你推銷的是什么？他好像恍然大悟，隨即加上了產(chǎn)品CAS編碼，做化工的都知道CAS一一對應(yīng)，名稱可以不一樣，多種多樣，但是cas是一樣的，客戶會明確知道是他需要的產(chǎn)品有些時候客戶發(fā)詢盤過來，用了一些生僻詞，我們也知道，以為不是我們的產(chǎn)品，結(jié)果一查，居然是！ 解決：不僅僅要給出產(chǎn)品名字，而且給出使用范圍，例如客戶是做輪胎，就寫**for 輪胎，這樣客戶即便不知道你說的是啥，也知道這個東西我可以用；如果有一些其他的編號，是可以表述產(chǎn)品的一定要加上；參數(shù)重要的可以提一下； 9.郵箱持有者已經(jīng)不在原來的公司工作，或者持有者不在了 分析：離職這個很正常，可能不在這個公司工作了，例如我發(fā)了很多郵件出去，就有人說過，我已經(jīng)不在那個公司，請不要發(fā)郵件給我；也碰到過郵箱持有者去世的情況，非常特殊，不做論述 解決：如果你聯(lián)系的郵箱不回復(fù)，就多找?guī)讉€郵箱，一起發(fā)； 如果客戶明確告訴你，我已經(jīng)離職，你可以試著詢問，您知道現(xiàn)在是誰在負(fù)責(zé)嗎？ 直接電話過去，找現(xiàn)在的負(fù)責(zé)人[收起]

4.你的價格太高，客戶沒有講價的必要 分析：實實在在跟你經(jīng)理談一次，你們的低價是多少？例如，我有個產(chǎn)品底價是10000，我會告訴我的業(yè)務(wù)員19800，最低了，少一分都不賣，只有一個業(yè)務(wù)員，經(jīng)常找我聊天，告訴我他客戶的需求量大，實力強，意向大，讓便宜一些，好吧我給你15000，別讓別人知道哦！或者，你注冊一個國外郵箱，去套你同行的價格，知道行業(yè)水平的價格，報價才能知己知彼！ 解決：向你的報價人員，一般是經(jīng)理或者老板爭取一個最低價過來，站在為客戶著想的角度去解決。 5.你的表現(xiàn)不專業(yè)，客戶認(rèn)為你不可信任 分析：這種情況的存在也很多，客戶要價格，你磨磨蹭蹭，過了好久才回復(fù)，給出的報價還不完整，要么缺付款方式，要么缺參數(shù)，對當(dāng)?shù)厥袌鐾耆涣私?，明明?dāng)?shù)刂荒苡眯庞米C，你還咬著要什么TT，這些都是極不專業(yè)的表現(xiàn)，當(dāng)客戶手頭上資源很多，你一定會被刷掉！ 解決：讓自己變得專業(yè)和職業(yè)：（只有有能力說服自己了才能更有權(quán)威的說服客戶） 6.客戶暫時不需要，可能以后會需要 分析：這種客戶也不在少數(shù)，這個跟第一種情況不同，第一種情況是公司直接不需要了，以后也不會做了，直接改行了，而這種情況是，他們還在宣傳這個產(chǎn)品，只不過最近沒有人來詢價，他也就沒有必要去找人問價，你的開發(fā)信或者跟蹤信，他可能也暫時不會回復(fù)，因為手頭上有其他的事情在做。 解決：沒辦法，只能去跟蹤，或者，培養(yǎng)這些客戶，既然經(jīng)營過一定是了解市場，你可以變被動為主動，提出，給他代理，讓他幫忙開發(fā)當(dāng)?shù)厥袌?，給他最低價，讓他有利可圖，他才會下決心去找客戶，我這樣開發(fā)的客戶很多，效果很好！[收起]

問題： 1.你找到的信息太過于陳舊，這個公司已經(jīng)不需要這個產(chǎn)品 分析：你從哪拿到的信息，什么時候發(fā)布的信息？ 解決：能否找到對方網(wǎng)站，看對方網(wǎng)站上是否有經(jīng)營或者使用此類產(chǎn)品； 直接郵件問客戶，您是否還需要這個產(chǎn)品，請您告知，若您不需要，我也不需要經(jīng)常騷擾您，不浪費您的時間！ 2.你找到的聯(lián)系方式是銷售，這個銷售自己的事都忙不過來，哪有閑工夫關(guān)注采購？ 分析：這個很簡單，能直接找到的信息一般是銷售的郵箱，就像是我們也天天發(fā)b2b廣告一樣 解決：見此貼：通過銷售郵箱拿到采購郵箱 如果此銷售愿意理你，你可以誘之以利，反正你在銷售我的產(chǎn)品，或者銷售我產(chǎn)品的下游產(chǎn)品，對市場比較了解，幫忙做個兼職唄，給你傭金…… 3.客戶已經(jīng)有固定的供應(yīng)商，暫時并不打算更換 分析：這個最好是有相關(guān)數(shù)據(jù)的佐證，例如海關(guān)數(shù)據(jù)，例如通過下面的人打聽 解決：不要把老外想的太復(fù)雜，他們也是人，我在很多的客戶公司有“內(nèi)線”，當(dāng)然這些內(nèi)線不是真正意義的內(nèi)線，是我通過電話或者郵件聯(lián)系到了內(nèi)部的小辦事人員，他們可能什么都不是，但是我經(jīng)常跟他們聊天，能夠拿到很多信息，例如我能知道他們的經(jīng)營情況，生產(chǎn)情況，若是對方一直在采購此產(chǎn)品，卻不理我，一定是我的條件不足以讓他背叛他的合作伙伴。有一句話，不背叛，是因為代價不夠，我增加砝碼，拿下他。這個我也寫了，如何讓客戶更換供應(yīng)商，請移步：如何讓客戶心甘情愿的更換供應(yīng)商[收起]