1.客戶分級，采取不同的跟進方式
收到客人的詢盤后，根據(jù)詢盤內容、地域、對方公司資料等所有能收集到的訊息進行初步的客戶分級。目標客戶重點跟進，回復要及時，有效，針對性強，且客戶跟進要有耐心。


2.報價單的制作：專業(yè)、全面、清晰
當我們的報價單展現(xiàn)在客人眼前的時候，也決定了客人對公司的整體印象。一份專業(yè)的報價單無疑會給客人留下很好的印象。另外，客人的時間很寶貴，沒空去逐個問細節(jié)，所以我們要盡量在報價單上全面體現(xiàn)要呈現(xiàn)給客人的所有產(chǎn)品相關訊息，且主次分明，讓客人一目了然。報價單上留下自己公司的聯(lián)系方式。


3.郵件電話兩種方式結合，跟進挑好時間
當郵件溝通不能解決，或比較緊急的事情時，記得及時電話溝通。但重要事情如價格確認等，同客人電話溝通后請記得及時補一封郵件。
另外，做外貿(mào)難免會有時差問題。不僅僅是打電話要注意客戶的上下班時間，如果郵件的發(fā)送也注意到這一點，也會收到意外的效果哦。比如一個美國客戶，跟我們的時間剛好是反的，若我們上班時間后再發(fā)郵件，且不說客人上班時我們的郵件已經(jīng)在客人郵箱的最下面了，那樣一天24小時只能一去一回兩封郵件。反之，我們若在晚上睡之前或大清早及時回復或跟進郵件，客人可能還在辦公室，也會及時回復我們，這樣就大大增加了我們跟客人溝通的次數(shù)。


4.寄樣需謹慎
關于寄樣，要不要收取樣品費？要不要收取快遞費？客人不同意支付合理的樣品費、快遞費，我們還要不要寄呢？產(chǎn)品單一，是產(chǎn)品的好中差質量都寄，還是只寄質量最好的樣品？產(chǎn)品繁多，是挑重點產(chǎn)品每種都寄樣，還是只寄客戶感興趣的產(chǎn)品？……
這眾多問題真的說不清道不明。如果樣品貨值比較低，可以免費提供樣品。但國外的快遞費并不少，一般情況下會先問客人能否提供快遞賬號，如客人不同意支付快遞費，又是目標客戶，就選擇自己出快遞費。如是一般的客戶，也不急需樣品，我們會選擇用普通包裹甚至信件寄樣給客人。
但是當客人還沒有確切意向要哪種產(chǎn)品時，應該不同質量都寄樣給客人參考，還是根據(jù)區(qū)域，選擇性地寄樣呢？
之前我們有一個印度客戶要樣，大家都知道印度的客戶很擅長說“your price is very
high”。毫無意外的，我們也收到這樣的經(jīng)典回復。我們就跟客人強調報價是“for good
quality”的，客人要求看不同質量的樣，于是就寄出了報價相應質量的產(chǎn)品，比報價質量差的產(chǎn)品，用來給客人參考?？腿耸盏綐雍髥柌钯|量的價格，我們也如實報出。
最后的結果是：客人用我們差質量的價格來壓價，要求我們做好質量的產(chǎn)品，而且完全不理會我們成本問題。當時真是覺得搬起石頭砸自己的腳。最終這個客戶的單沒有談成，因為雙方的價格相差太遠，我們也不想以次充好跟客人做一次性訂單。
所以大家在寄樣前一定要慎重考慮，針對不同的客戶采取不同的寄樣策略。


5.驗廠：積極溝通，充分準備
大家都知道如客戶提出驗廠，其實也是想對我們進一步了解，并促成訂單早日達成，算是好消息，所以我們要積極配合，并主動跟客人溝通，清楚了解客人驗廠的目的、標準、具體程序，并事先準備好一些基本工作，做到不打無準備之仗。
6.最后是：細致、勤勉和創(chuàng)新
可能現(xiàn)在的人太浮躁，或者過于追求高效了，一封郵件往往還沒怎么寫完，就急著發(fā)送出去，結果郵件中出現(xiàn)很多錯誤。我們在發(fā)送郵件前，一定要仔細檢查一遍，字體、標點等細節(jié)，盡可能確保你的郵件是完美、準確的。每次有機會向客戶展示我們的時候，都要展示最好的一面。可能有人會覺得這是小事，根本不值一提。但是當大多數(shù)人都在忽略這些小細節(jié)時，你做到了，那么你就會脫穎而出。
勤勉的一個具體體現(xiàn)是時差。作為外貿(mào)業(yè)務必須時刻保持和客戶的溝通，所以，如果你指望只是八小時工作的話，很難成為優(yōu)秀的外貿(mào)業(yè)務員。任何一個有效的詢盤，客人都會問三家以上供應商，你的競爭對手不僅僅在中國，更有可能是全球的供應商。如果我們沒有及時回復客人，就給競爭對手機會了。
勤勉的另一層含義，指的是不能守株待兔。等著外貿(mào)經(jīng)理分配B2B平臺詢盤的業(yè)務員才剛剛入門。懂得自己主動利用平臺尋找客戶，積極發(fā)郵件的業(yè)務員，是剛剛畢業(yè)。懂得運用公司大量客戶數(shù)據(jù)庫，做好客戶資料管理，主動有效按照客戶類別進行定期跟蹤的業(yè)務員，才是高手。
說到創(chuàng)新，很多人以為是產(chǎn)品的創(chuàng)新，其實這種理解是片面的。相信每個業(yè)務員都發(fā)過開發(fā)信，如果你能夠在前輩的開發(fā)信上稍加改動，增加圖片，換種顏色，這都是對自己工作內容的創(chuàng)新。我們要不斷更換自己的工作方法，不斷調整思維。
外貿(mào)業(yè)務是一個不斷積累經(jīng)驗的過程，外貿(mào)跟進的每個環(huán)節(jié)沒有對與錯之分，我們都在不斷的實踐中尋找更好的方法，希望在外貿(mào)路上，我們都能越走越好。