一、如何在機(jī)場(chǎng)接人


很多人以為這是一個(gè)容易的事情，但是你要想到飛機(jī)可能會(huì)晚點(diǎn)，你的客戶可能中國(guó)的手機(jī)號(hào)碼還沒有開通，根本沒有辦法聯(lián)系等等的問題。


首先，如果你是新人，那么一定要親自去機(jī)場(chǎng)接人，絕對(duì)不能只是叫個(gè)司機(jī)過去就行了，這個(gè)時(shí)候一定要顯示你的重視，而且作為新人，一般你手上都沒有什么單要去跟，所以客戶才是你最重要的，在網(wǎng)上發(fā)幾十份的郵件也比不上你親自去與客戶面對(duì)面的談。


其次，如果你是第一次見這個(gè)客戶，那么你一定要準(zhǔn)備接人板板上面一定要寫明公司的名字，然后是客戶的名稱，在乘客出口處，一定要大大方方的舉起來，有些人會(huì)覺得不好意思，其實(shí)沒有什么必要的，對(duì)于一個(gè)跑來外地談生意的人，沒有什么比他一下飛機(jī)就有人立刻把他接走來的更加的開心。因?yàn)槿绻铝孙w機(jī)，還要找來找去都找不到你，這個(gè)時(shí)候他一定會(huì)很擔(dān)心，特別是那些第一次來中國(guó)，而且英文水平也不是很高的那些客戶，這一點(diǎn)更加重要。


第三，接到客戶，簡(jiǎn)單的認(rèn)識(shí)之后，要搞清楚下面幾個(gè)問題：


1. 咨詢一下客戶是否要辦中國(guó)的手機(jī)卡。


2. 客戶是否要簡(jiǎn)單的吃點(diǎn)東西（飛機(jī)上雖然有餐飲供應(yīng)，但是有些客戶是不喜歡那些食物的）


3. 客戶是要直接回工廠還是先去酒店（這個(gè)很重要，因?yàn)槟愕谝粫r(shí)間要搞清楚客戶是個(gè)怎樣的人，是工作狂，還是普通的商人，還是比較喜歡異域風(fēng)情的人士，這個(gè)對(duì)于你接下來的談話非常有效）


二、如何在車上交談


一般來說，現(xiàn)在很多工廠跟機(jī)場(chǎng)的距離是比較遠(yuǎn)的，就我而言，大概就是2個(gè)小時(shí)左右，在這2個(gè)小時(shí)里，你也不可能什么都不說，所以你也要注意以下幾點(diǎn)：


1. 做足一切準(zhǔn)備


來接客戶之前，你一定要準(zhǔn)備好公司的簡(jiǎn)介，一些的樣板之類的東西?？蛻粑幢匾?，但是如果他真的要看的時(shí)候，你一定要拿的出來，特別是對(duì)于一些時(shí)間很緊迫或者是工作狂的，他們是不會(huì)放過任何的時(shí)間的。如果客戶是跟老婆或者孩子一起來，那么別忘了在車上準(zhǔn)備一點(diǎn)小零食/飲料之類的東西，孩子畢竟不是大人，他們的目的不是談生意，但是你也要照顧好。


2. 客戶要休息


如果客戶在車上要求休息，很多新人覺得這是個(gè)非常好的建議，因?yàn)楦静恍枰约喝?zhǔn)備任何的話題，也不怕出錯(cuò)，但是你一定要知道，如果客戶這樣做的話，你就少了一個(gè)跟客戶溝通的過程，當(dāng)然如果你看到他真的也很累，他要休息也是很正常的。


3. 簡(jiǎn)單的咨詢一下旅程


跟客戶聊聊旅程，這些都是很客套的話題


---機(jī)票好訂嗎？


---飛機(jī)上舒服嗎？


---餐飲可以嗎？


---飛機(jī)票需要確定回程嗎？


對(duì)于一般的東南亞的客戶來說，這個(gè)通常是不用的，因?yàn)轱w機(jī)的航班比較多，而且比較密，而且去東南亞也非常方便，所以這個(gè)問題可以忽略，但是如果你遇到的是非洲或者中東的客戶，這個(gè)問題非常重要，因?yàn)槟沁叺暮骄€比較少，而且很爆，他們訂機(jī)票的時(shí)候，基本上是沒有確定回程日期的，所以你一定要第一時(shí)間幫他們?nèi)ヅ牌?，特別像阿聯(lián)酋航空，卡塔爾航空這些，你要提前很長(zhǎng)時(shí)間準(zhǔn)備的，所以一定要聊這個(gè)話題。所有做外貿(mào)的新人，一定要把一些比較常見的航空公司的電話寫下來。國(guó)際航空一般要把上海的分公司，廣州的分公司和香港的分公司分別寫下來，有時(shí)候一個(gè)分公司解決不了，另外一個(gè)分公司可能可以幫你解決。所以機(jī)票的常識(shí)你一定要懂，否則如果到時(shí)候你們所有的問題都談好了，他的回程確定不了，你就更加不知道給如何打發(fā)客戶，因?yàn)橛袝r(shí)候還涉及如果酒店費(fèi)用是你們提供，這個(gè)成本就變高了，所以一定要注意這個(gè)問題。在談這個(gè)機(jī)票問題的時(shí)候，一定要主要你的語氣，要讓客戶知道你是為他著想而不是要盡快把它趕走，這個(gè)要很注意。


三、到了工廠如何交流


客戶到了工廠之后，一般要先去會(huì)議室，或者接待室坐下來。如果你們的老板要親自接見，或者你還有上司要直接跟他談，那么你的責(zé)任基本上完成。但是如果你的老板要你做翻譯，還有他要你全權(quán)負(fù)責(zé)，那么接著就是你最重要的談生意的環(huán)節(jié)了。


1．如果可以的話，即使是由你全力負(fù)責(zé)，還是要把客戶跟老板簡(jiǎn)單的介紹一下，握個(gè)手，打個(gè)招呼，這樣顯示你們的重視，對(duì)于你的工作還是很有利的。當(dāng)然在跟你老板見面之前，你要搞清楚情況，像一些中東人，他們要做面頰之禮，你一定要提前跟老板說，不然會(huì)嚇壞他。而且如果中東人帶了女的過來，你老板跟她點(diǎn)個(gè)頭就可以了，如果人家不主動(dòng)握手，千萬不要主動(dòng)握手。


2．介紹工廠，看樣品。這些就是你們公司自己的東西，外人就很難教你了。


四、吃飯的時(shí)候談什么


對(duì)于第一次來中國(guó)的人士，你就不要準(zhǔn)備那些稀奇古怪的中國(guó)菜了。找一些普通點(diǎn)的，然后點(diǎn)一兩個(gè)特別點(diǎn)的作為介紹就可以了。但是你一定要點(diǎn)一兩個(gè)比較地道的中國(guó)菜，否則你一會(huì)兒沒有話題談。當(dāng)然如果客戶堅(jiān)持要吃他們本地的菜，那么你就盡量找些符合他口味的餐廳了。


1. 吃飯的時(shí)候談菜式，簡(jiǎn)單一點(diǎn)，輕松一點(diǎn)。


2. 不要談?wù)?，這個(gè)不是我們范圍之內(nèi)的事情，如果客戶要求談，或者電視上正在播報(bào)這些新聞，能避免就盡量避免不要談，真地避免不了的時(shí)候就順著客戶的思路去，不要起沖突，如果真的沒有辦法回答客戶的問題，那么就說：我是中國(guó)人，我信佛教的，我回家之后幫你問問佛祖，明天答復(fù)你。把問題帶過，不要在那里糾纏。


3. 不要談價(jià)格，這個(gè)很敏感，吃飯的時(shí)候不要談價(jià)格，如果客戶真的要談起來的話，你也要帶過。


4. 談一些其他客戶的事情，這個(gè)你可以有夸張的成分。你告訴他，上個(gè)月你做了一個(gè)什么客戶，買了多少東西，貨到了客戶那里之后，很快就賣完了，現(xiàn)在又要下單了，型號(hào)跟你的那個(gè)一樣之類的，你要說的很真實(shí)，讓人家不知道你在說謊；或者說哪個(gè)客戶買了個(gè)什么型號(hào)（這個(gè)型號(hào)是你們公司的主打，但是客戶這次沒有問這個(gè)型號(hào)的資料），讓他知道這個(gè)型號(hào)很好賣，讓他心里有個(gè)數(shù)；還有如果客戶這次問的型號(hào)你們不是那么喜歡生產(chǎn)的型號(hào)，就是說這個(gè)型號(hào)即使客戶下單，你們也不想做的，那么你就要在這個(gè)時(shí)候，暗示一下這個(gè)型號(hào)的銷量不是很好啊之類的東西-（不過所有你說的事情，一定是之前有客戶合作過，成功地或者不成功的案例，一定要說的很真實(shí)，這個(gè)你就要自己慢慢想了，千萬不能空口說白話）


五、送客人回酒店


當(dāng)天的任務(wù)你就基本上完成了，把客戶送酒店之后，要確定第二天要什么時(shí)候來接，或者客戶有什么特別的要求。如果客戶要求你陪他晚上出去，對(duì)于第一次的客戶，我建議不要出去，夜生活還是會(huì)有很多不安全的因素，出了問題，你承擔(dān)不了任何的責(zé)任，公司對(duì)你的印象會(huì)很差的。