1，老客戶提前預(yù)約
2，合同，資料準(zhǔn)備。公司產(chǎn)品圖冊，等
3，同地區(qū)其他潛在客戶預(yù)約
4，同國家其它客戶預(yù)約

PartⅡ 拜訪

1．提前一天到達(dá)目的地，做市場調(diào)查
了解產(chǎn)品趨勢，拍照，總結(jié)，豐富洽談資料。

2．控制流程及時間做，把握節(jié)奏。
按照計劃的步驟及時間做拜訪，事實(shí)上計劃往往趕不上變化，每次拜訪都會狀況百出，有些客戶會要求先討論具體事宜再看PPT，有些客戶準(zhǔn)備時間較長，最糟糕的是客戶臨時改變拜訪時間，對溝通及協(xié)調(diào)能力要求很高。今年拜訪時，有個客戶臨時提前拜訪時間，造成后面的計劃全部打亂，于是電話，郵件，whatsapp實(shí)時溝通，重新聯(lián)系了所有客戶，以各種理由調(diào)整時間，酒店，高鐵都要重新調(diào)整，幸運(yùn)的是，最終找到了最佳解決方案，順利拜訪所有客戶。出現(xiàn)此類情況，一個原則，以總體拜訪計劃為主，重點(diǎn)客戶優(yōu)先考慮，適當(dāng)時候需要取舍。

3．PPT演講
自信，專業(yè)，快慢結(jié)合，重點(diǎn)地方多加講解，中間加入問答互動，提高參與度，適當(dāng)幽默，時間控制在10分鐘內(nèi)，結(jié)束時表示感謝，詢問有何疑問。

4．深度洽談（非常重要）
按照擬好的洽談事宜表逐條討論，并做詳細(xì)的筆錄。
仔細(xì)傾聽客戶要求，盡量當(dāng)場發(fā)現(xiàn)問題，解決問題，得出結(jié)論。
討論新項目，增加合作機(jī)會，最大限度挖掘客戶需求，特別是老客戶。

5．禮物贈予
盡量見面就贈予，從一開始拉近距離，營造友好氣氛，提高客戶配合度。

6．拍照留念
與客戶拍照作留念，以PPT為背景，或拍下洽談時的工作狀態(tài)，這點(diǎn)必須做到，方便日后與客戶溝通及為公司收集相關(guān)素材。

7．觀察及溝通
注意觀察客戶公司的規(guī)模，在做的產(chǎn)品風(fēng)格，人員性格，人際關(guān)系，工作狀態(tài)等。盡量給每個可以接觸到的人溝通，留下好印象，因為很可能某些工作要跟特定崗位打交道，例如前臺，財務(wù)，船務(wù)，設(shè)計等，有可能他們跳槽到一家新公司，還會給你介紹業(yè)務(wù)，跟他們保持良好互動，留下美好印象，絕對有益無害。當(dāng)然，主要還是要跟做決定的人多溝通。

PartⅢ 總結(jié)

1. 給客戶郵件總結(jié)
拜訪結(jié)束，當(dāng)天做總結(jié)，并郵件給客戶，匯總當(dāng)天洽談的內(nèi)容及取得的成果，展示自己的專業(yè)度及條理性。

2. 市場分析總結(jié)
從產(chǎn)品趨勢，消費(fèi)者偏好，零售價格，市場品牌，零售經(jīng)濟(jì)狀況等方向進(jìn)行詳細(xì)的市場總結(jié)分析。

3. 自我總結(jié)
總結(jié)整個拜訪過程中，表現(xiàn)出色和不足的地方，讓下一次拜訪更加專業(yè)及有意義。

4. 拜訪費(fèi)用總結(jié)
列出機(jī)票，酒店，交通，食物費(fèi)用，核算具體拜訪成本。給上司一個詳細(xì)的費(fèi)用表，并總結(jié)哪些方面可以降低費(fèi)用，降低拜訪成本。

PartⅠ 準(zhǔn)備

1．客戶分析
拜訪前，對客戶做最詳盡的分析，分析其規(guī)模，銷售模式，風(fēng)格，采購量，人員構(gòu)成，價格，需求等。

分析方式大概有以下幾種：
A 客戶網(wǎng)站：了解公司規(guī)模，銷售模式，產(chǎn)品風(fēng)格，最新動向，價格等
針對部分零售客戶，并且有網(wǎng)上銷售的客戶，可以根據(jù)上面的產(chǎn)品信息，進(jìn)行產(chǎn)品分類，若已經(jīng)有成交過訂單，可仔細(xì)研究已成交款式的FOB價格與其零售價的關(guān)系，總結(jié)出二者的倍數(shù)關(guān)系，大概得出每種類型產(chǎn)品客戶可以接受的價格區(qū)間，從而在價格談判時有一定的依據(jù)。但是，這只能作參考，影響價格的還有很多其他因素，譬如競爭者的報價，產(chǎn)品和服務(wù)附加值的影響等。

B 搜索引擎：了解公司采購歷史，運(yùn)營狀況，關(guān)鍵人員資料，信譽(yù)等
Google，Baidu（這里可以著重查找國內(nèi)同行的評價），各個國家常用的搜索引擎

C LinkedIn：了解關(guān)鍵人員資料等
通過人名，郵箱，公司名搜索，了解公司關(guān)鍵人員的背景，建立聯(lián)系，透過他的關(guān)系網(wǎng)了解公司的更多信息及相似公司。

D Facebook：了解產(chǎn)品風(fēng)格及最新動態(tài)等
部分公司會有企業(yè)Facebook，可以通過時間線，發(fā)布的信息來了解客戶公司的部分歷史，產(chǎn)品方向，最新動態(tài)

E 海關(guān)數(shù)據(jù)，買家數(shù)據(jù)，當(dāng)?shù)卣镜钠髽I(yè)信息，論壇：了解在華采購情況，企業(yè)是否正規(guī)注冊等

F 郵件溝通：提前了解采購意向，對產(chǎn)品及價格的看法，預(yù)告拜訪的主要洽談內(nèi)容，了解客戶對拜訪重視度等。

G 電話溝通：若郵件溝通不能得到充分反饋，則需要結(jié)合電話溝通，以便了解客戶的真正想法。

H 展會溝通：充分利用展會面對面的機(jī)會，讓客戶了解你的拜訪計劃，拜訪誠意等，當(dāng)然同時也要提前了解客戶的需求。

2. 擬定洽談內(nèi)容
一切圍繞產(chǎn)品展開，以滿足和挖掘客戶需求為目的。針對每個客戶，羅列出幾點(diǎn)重要事項，準(zhǔn)備詳盡的洽談內(nèi)容，如訂單相關(guān)事宜，樣品開發(fā)，樣品確認(rèn)，投訴，合作新方向及突破口等，要具體且可操作性強(qiáng)，讓拜訪更具實(shí)際意義，更清晰。

3．問卷或口頭調(diào)查
做一份問卷供客戶填寫，了解一些年采購量，熱銷產(chǎn)品，目標(biāo)市場特點(diǎn)，合作的供應(yīng)商基本信息，產(chǎn)品開發(fā)方向等。若有些問題客戶不想正面作答，可以結(jié)合口頭交談，從其他方面入手了解，這中間需要結(jié)合技巧。舉個例子，有個客戶不想填問卷，因為涉及到的每個季度采購量等信息，他認(rèn)為比較敏感。我們也沒必要強(qiáng)人所難嘛，那么交談過程中，我虛構(gòu)出某客戶在我司的年采購量（一個并不是太多的數(shù)字），客戶表現(xiàn)有些驚訝，并感嘆，采購量很大，從反應(yīng)看，基本判定，他們的采購量大小。諸如此類，大家可以舉一反三。

4．總結(jié)市場趨勢
總結(jié)市場趨勢，如流行元素，產(chǎn)品設(shè)計，消費(fèi)者偏好等，這個具體行業(yè)具體分析。

5．準(zhǔn)備PPT
結(jié)合公司的情況做PPT公司簡介，圖文并茂，充分體現(xiàn)公司規(guī)模，質(zhì)量，服務(wù)，業(yè)務(wù)能力，同時要有新產(chǎn)品或者優(yōu)勢產(chǎn)品介紹（適當(dāng)可以稍加夸大或者玩文字擦邊球），從而展示專業(yè)度。

6．拜訪路線規(guī)劃，住宿安排，機(jī)票預(yù)訂
路線規(guī)劃:首要是順路，沒有太多折返，結(jié)合Google Map定位客戶公司，作最佳路線安排。到網(wǎng)上找旅游攻略，提前了解目的城市的交通工具，提前用Google Map查看客戶公司街景，熟悉目的地環(huán)境，這樣可以節(jié)省大量時間和交通支出。

住宿安排:結(jié)合Google Map尋找最佳酒店，通常我會選擇較中心區(qū)或交通方便的地方，便于市場調(diào)查，體驗當(dāng)?shù)匚幕?。?dāng)然視具體情況而定，有時候則需要住得離客戶近一點(diǎn)。
另，重點(diǎn)客戶，預(yù)留多一天時間，邀請共同用餐，加深了解。

機(jī)票預(yù)訂:訂可改期的機(jī)票，因為行程不確定性較大，很多時候客戶會臨時改變計劃。盡量提前訂
7．準(zhǔn)備禮物
禮物，可選一些具有中國特色的，小巧精致的，實(shí)用的，如果結(jié)合客戶的日常需求那就更好了，可以時刻提醒客戶你的存在并記住你。我送過的有珍珠手鏈，絲綢手卷，臺灣交趾陶擺件，茶葉，京劇掛件等

8．提前7天郵件提醒拜訪時間及內(nèi)容。
提醒客戶關(guān)于拜訪的日期，討論內(nèi)容及時間長短，需要的設(shè)備和材料（投影儀，樣品，白板等）。給客戶一個拜訪的時間流程，讓客戶明白拜訪的主要內(nèi)容和時間，有時間做準(zhǔn)備，同時也可以充分展示拜訪的誠意及專業(yè)度。當(dāng)然，拜訪期間時間和內(nèi)容完全不可控，可能客戶會讓你先做PPT介紹，可能客戶會先跟你談?wù)摦a(chǎn)品等，需要隨機(jī)應(yīng)變。