這年頭，做外貿(mào)業(yè)務的，相信大家都碰到過客戶說“你們的產(chǎn)品太貴了”這句話，我也相信，這句話也是任何人不想碰到的。
作為客戶的經(jīng)典抗拒之一，“太貴了”這句話對于很多銷售人來說都是極其致命的，很多人聽到這句話，就開始緊張，心虛，顧左右而言它。
你要是說：“我們的產(chǎn)品不貴”或者“我們的產(chǎn)品就是那么貴”，我相信你連自己那關(guān)都過不了。你要是轉(zhuǎn)移話題吧，客戶遲早還是會對價格提出異議，到時你更心虛，真的是左右為難，那我們該怎么辦呢？
實際上，每個客戶買東西時都想要便宜點，這是客戶的一個正常消費心理，但是，這是不是決定他買不買的主要問題呢？我們是否應該馬上開始給客戶放折扣，開始漫長的討價還價階段呢？
每當談到價格問題的時候，我們都會不可避免的談到一個話題---價值。大家想想看，蘋果手機貴不貴？諾基亞很實惠，蘋果手機太貴了，但用蘋果的人越來越多，蘋果成了世界第一值錢的公司，諾基亞卻倒閉了。為什么?因為客戶買產(chǎn)品，永遠不是只看價錢，還要看的是價值。
所以說，當客戶關(guān)心價格問題，提出價格異議的時候，銷售應該因勢利導，引導客戶關(guān)注產(chǎn)品的價值，把客戶關(guān)心的點從“貴不貴”轉(zhuǎn)變?yōu)椤爸挡恢怠保∠旅?，我就為大家分?個處理客戶價格異議的步驟，你只需要按順序操作，就可以把客戶的思想從“太貴了”轉(zhuǎn)變成“真劃算”！
01 先給客戶打預防針
在向客戶發(fā)送正式的書面報價之前，你就應該給客戶一個大概的價格范圍，這樣可以有效地降低價格異議出現(xiàn)的可能性。
例如，在你和客戶面談的時候，你就要向客戶說明，你產(chǎn)品的價格范圍大概是多少。比如，你可以說，"it's going to be around ten thousand dollars. How does that sound to you?" “價格是大約一萬美金，您覺得如何？”
如果這個時候他們對價格有異議，你就可以當面去處理這個問題。但是，如果你在和客戶面談后再給他們發(fā)郵件去報價，那么，如果他們到時覺得你的價格太高了，他們就很有可能不會回復你，甚至會消失得無影無蹤，你就會很被動了。
02 保持自信，給客戶傳遞堅定不移的信念
接下來，你需要保持堅定的信念，并說服客戶你提供的價格是最好的。
試想一下，如果連你自己都不相信你的產(chǎn)品是物超所值，價格公道的，你又怎能指望客戶相信呢？作為銷售，在說服客戶之前，你必須說服你自己：“如果我是客戶，我一定會買的，因為它物超所值，價格公道！”想要有這種信心，你就要對你競爭對手的價格了如指掌，做到心中有數(shù)。
另外，請記住，對價格的異議很多時候只是客戶所使用的一個手段，因為他們很清楚，大多數(shù)銷售人員在處理該異議時會變現(xiàn)得很緊張，因此他們會認為，對價格提出異議，會有機會讓銷售人員給他們打折！所以，對價格的異議并不一定表示客戶不感興趣，你要保持冷靜，并堅信自己的價格是最合理的。
03 千萬不要想當然
根據(jù)我多年以來的觀察，當客戶說“太貴了”的時候，大多數(shù)銷售都會用自己的思路來對“太貴了”三個字進行解讀。 例如，他們向客戶報價10，000美金，客戶說太貴了的時候，很多銷售人員會想當然地認為他們的報價高了10％，25％或50％等等。 然后，他們會根據(jù)自己的理解，而不是客戶的真實想法，來給客戶提供折扣。
“太貴了”是一個非常主觀的評論。 所以在你開始做任何還價之前，先深吸一口氣，放松一下，然后沉默三秒鐘，整理好你的思路。
有時候，這三秒鐘的沉默足以讓客戶說出他的真實想法。 如果他們不這樣做，你就要馬上反應過來，問問你的客戶，“太貴了”究竟在他們心中是一個怎樣的定義。
04找出客戶說“太貴了”背后的真正原因
雖然客戶說“太貴了”是一個價格上的抗拒，但有趣的是，如果你要解除客戶的抗拒，你首先要認可客戶的想法，并向客戶表明你感謝他們說出他們的觀點。
比如，你可以說，"thanks for sharing that with me," "I appreciate you noticing that" 或者 "I appreciate your honesty."。給客戶一點小小的贊美，可以讓客戶感覺良好，并讓客戶感覺到，你們是同一陣線的。
請記住，客戶有權(quán)提出任何異議和意見。而最優(yōu)秀的銷售人員會將心比心，理解客戶的想法，并將客戶放在第一位，你可以說："You’re right; our prices aren't the lowest in the market. How much too high are we?" 或者 "what do you mean by too high?"你甚至可以重復一遍客戶的話"too high?"，并等待客戶回答。
通過對客戶價格異議的認可和理解，你可以將潛在的沖突化解為一個和客戶真誠合作的機會，并共同努力，尋求一種對雙方都有益的解決方案。更重要的是，你可以更好地找出你的報價，和客戶心中理想的價格之間，差距有多大。
在我職業(yè)生涯的早期，曾經(jīng)有一位潛在客戶告訴我，我的報價太高了。事實證明，他們只是想我便宜5美金！這種折扣，完全在我的權(quán)限之內(nèi)，而且我認為，用一筆小的代價建立一個有利可圖的關(guān)系，非常值得。
05?用心聆聽，真誠回答
最后一步，用心聆聽客戶的回答。
比如，如果你說，"how high is too high?" “多高才算太高？” 或"What do you mean by too high?" “您說太貴了，是意味著”？ 并保持沉默，你會從客戶那里得到一個很好的答案。 一旦客戶解釋了他們的異議，我通常會這樣回應："If we can't get our price down to that lowest level, does that mean there is no chance that we will go forward?" “如果我們的價格不能降到最低水平，這是否就意味著我們沒有機會合作了？” 或者我可能會問，"so is pricing your only consideration?" “那所以價格是您唯一的考慮因素嗎？”
通過問這些問題，我們可以知道，客戶究竟是只看價格作決定，還是其他的因素也會影響他們的選擇。
如果價格不是他們唯一考慮的事情，那么我們可以轉(zhuǎn)移到其他話題上。 但是，如果他們一心只是想要最低的價格，那我們也可以盡早知道，做出應變。
作為銷售，如果客戶真的不愿意為產(chǎn)品支付合理的價格，我們就要有放棄客戶的勇氣，因為很多時候，如果我們勉強把生意做下去，只會得不償失。
作者：Jamal Mernissi
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