應(yīng)該每個(gè)外貿(mào)業(yè)務(wù)員都會(huì)經(jīng)歷客戶壓價(jià)的時(shí)刻，這些時(shí)候我們都希望客戶能直接跟我們說他的目標(biāo)價(jià)多少，都不想多花費(fèi)時(shí)間去跟客戶討價(jià)還價(jià)。但是并不是每個(gè)客戶都愿意跟我們說目標(biāo)價(jià)，反而是把皮球踢回給我們，問我們能給到最低多少價(jià)格，然后來回客套了終于給到我們一個(gè)比我們成本價(jià)還低的目標(biāo)價(jià)，這個(gè)時(shí)候我們一臉懵逼，甚至在懷疑是不是客戶故意來找茬。令我們格外頭疼，這也是我們很不喜歡印度客戶的原因，那面對這樣的情況時(shí)我們應(yīng)該怎么去應(yīng)對呢？
我們要先分析出客戶報(bào)出這么低價(jià)的原因是什么？可能有以下這幾點(diǎn)主要原因：
（一）：客戶不懂行情害怕吃虧所以直接砍那么多；
（二）：客戶當(dāng)?shù)氐南M(fèi)水平就是比較低，不能接受高價(jià)；
（三）：客戶已經(jīng)下過單只是純粹的想壓壓價(jià)格看自己是不是被坑了；
（四）：客戶已經(jīng)有了固定在合作的供應(yīng)商故意壓我們價(jià)格很厲害讓我們知難而退不再去騷擾他；
（五）：客戶想拿我們的低價(jià)去壓他原有供應(yīng)商的價(jià)格。
客戶為什么會(huì)壓價(jià)？我們只有去摸清楚客戶砍價(jià)的主要原因才能去跟客戶談價(jià)格，對癥下藥這樣才可能使我們的談判能起到作用，如果我們沒搞清客戶的原因，就冒冒失失的去談，明明客戶只在乎低價(jià)不考慮質(zhì)量，我們卻一直強(qiáng)調(diào)我們的價(jià)格高是因?yàn)橘|(zhì)量好，這樣客戶自然不能接受。
所以我們首先要先分析出客戶為什么砍價(jià)，我們可以先試探性地問一下客戶：對于本次采購的數(shù)量、成本預(yù)算以及想要采購的款式是什么樣子的？如果客戶一直不愿意直面回答我們的問題，那一定是沒有誠意想要購買，我們就可以歸類為三四五，尤其是第四類客戶，他們根本不打算也不愿意告訴我們他自己的打算，那一副：這個(gè)價(jià)格能做嗎？不能做就算了的態(tài)度；第三類客戶一般是以低于我們的成本價(jià)來試探我們；第五類客戶會(huì)直接一次性告訴我們很詳細(xì)的信息，并且告訴我們他要求一個(gè)什么樣子的價(jià)格；而第一類客戶一般會(huì)試探性的對半砍，然后問我們是否能夠給到這個(gè)價(jià)格。第二類客戶會(huì)很直接地告訴我們他要很多貨，希望我們給與最好的價(jià)格，這種客戶一般以非洲和印度為主。
那分析出砍價(jià)的客戶類型，我們就要針對這些類型的客戶去對癥下藥了：
面對客戶不懂行情害怕吃虧，我們可以告訴客戶我們價(jià)格之所以高是因?yàn)槲覀冏约旱某杀揪秃芨撸o客戶理清楚我們價(jià)格里面的構(gòu)成。比如說：一個(gè)移動(dòng)電源，客戶想要拿買5000毫安的錢來買一個(gè)20000毫安的移動(dòng)電源，這個(gè)時(shí)候我們就可以告訴他，我們之所以價(jià)格貴，是因?yàn)檫@個(gè)20000毫安的移動(dòng)電源內(nèi)部多擴(kuò)充了電量，并且整外形也比5000毫安的材料用得多，包裝等等方面的造價(jià)都比5000毫安要貴得多。我們可以給客戶清楚的解釋一下為什么我們的價(jià)格高于他口中所謂的“別人家的價(jià)格”：價(jià)格和質(zhì)量永遠(yuǎn)都是成正比的，質(zhì)量越好價(jià)格就越高就比如說同樣是想要買一棟房子，但是你的預(yù)支只是建造一座毛坯房卻妄想要一棟豪華大別墅這是根本不可能實(shí)現(xiàn)的事情。就如下圖所示：
這種時(shí)候我們也可以適當(dāng)?shù)慕o客戶推薦他所希望的價(jià)格可以買到的產(chǎn)品，把談判主權(quán)拉回到我們手里，讓客戶更直觀地明白他所期望價(jià)格的產(chǎn)品跟我們報(bào)出去的價(jià)格不同點(diǎn)。這個(gè)時(shí)候也有可能客戶說但是我還是想要用這個(gè)價(jià)格買那個(gè)好的產(chǎn)品，這個(gè)沒問題，那我們就可以拆分出來，您這個(gè)價(jià)格買我們這個(gè)產(chǎn)品也不是不可能，但是可能期間主要貴的配件或者包裝什么的可能就不會(huì)有，畢竟一分錢一分貨，我們可以滿足你的價(jià)格欲望，但是我們也要保證我們處于不虧本狀態(tài)。就像上面說的房子，那同樣是這么多錢客戶想要?jiǎng)e墅，那我們可以告訴他這個(gè)錢也可以建造別墅，就是可能只能建到一半，可能沒有蓋頂沒有裝修什么的，直接給客戶兩個(gè)選擇，讓客戶自己考慮想要哪種效果。
針對客戶拿我們的價(jià)格去壓他自己供應(yīng)商以及已經(jīng)買了還要壓我們價(jià)格來看自己是否買虧的客戶，當(dāng)知道客戶是這種情況的時(shí)候是很想爆粗口讓客戶滾蛋的，但是畢竟客戶是上帝，只能忍著想對策去應(yīng)付他，針對這種客戶我的做法是：
一：對于這種極其在乎價(jià)格的客戶，首先看自己的成本是否達(dá)到客戶的要求，如果正好是成本那我就會(huì)直接把成本甩過去，然后看客戶的反應(yīng)，一般客戶所跟我們砍的價(jià)格一定是他原有供應(yīng)商做不到的，然后他想試探下市場上有沒有誰可以做到，所以這個(gè)時(shí)候把成本甩過去他就會(huì)開始留意起你來，慢慢就會(huì)開始有詢價(jià)，你每次都把成本甩過去看客戶的變化；
二：如果客戶有問過你5次以上，并且你每次都是成本價(jià)報(bào)過去都沒有跟你深聊的情況下，那無疑就只是拿你的價(jià)格去壓別人的價(jià)格，這個(gè)時(shí)候你就可以在自己可控范圍內(nèi)低于成本報(bào)過去給客戶，跟客戶說我們現(xiàn)在正在搞什么活動(dòng)所以價(jià)格特別優(yōu)惠，這個(gè)時(shí)候他估計(jì)就會(huì)眼前一亮，會(huì)跟你開始談一下，但是注意的是一定要報(bào)價(jià)格有效期，告訴客戶我們的這個(gè)活動(dòng)只做到什么時(shí)候。這個(gè)時(shí)候客戶就會(huì)開始跟你談合作了，如果能接下來單子在后期的服務(wù)一定要跟上，讓客戶覺得你這邊更靠譜就會(huì)慢慢轉(zhuǎn)移到你這邊了。如果客戶依舊沒有什么回復(fù)那么對于這種客戶就可以選擇放棄了，有些時(shí)候無畏的堅(jiān)持就是在浪費(fèi)我們的時(shí)間，不如把時(shí)間和精力花在值得跟進(jìn)的客戶身上。
針對客戶已有固定合作供應(yīng)商只想低價(jià)把我們嚇跑的情況下，我們不需要花費(fèi)太多的精力去開發(fā)，只要有新產(chǎn)品或者活動(dòng)時(shí)群發(fā)一下給他，刷一下自己的存在感就可以。萬一哪天客戶想要換供應(yīng)商時(shí)，也許客戶就會(huì)首要考慮到一直堅(jiān)持刷存在感的我們。
對于客戶當(dāng)?shù)氐南M(fèi)水平就是比較低的那自然就不能接受高價(jià)這個(gè)問題就是需要我們平時(shí)多觀察每個(gè)地區(qū)的消費(fèi)水平是什么樣子的，如果一個(gè)地區(qū)就只是在乎價(jià)格，我們一味的告訴客戶我們價(jià)格貴是因?yàn)槲覀冑|(zhì)量好什么的，客戶其實(shí)根本就不care質(zhì)量，在當(dāng)?shù)氐睦习傩站椭辉诤鮾r(jià)格，那買你的貨回去也根本賣不出去那根本就無濟(jì)于事，所以我們一定要根據(jù)實(shí)際情況來進(jìn)行分析要怎么樣去應(yīng)對。
在我們分析完情況給客戶一個(gè)報(bào)價(jià)后，有些時(shí)候會(huì)驚奇的發(fā)現(xiàn)客戶就沒有任何回復(fù)了，這個(gè)時(shí)候我們一臉懵逼，到底客戶是什么意思，是覺得我們價(jià)格貴還是怎么樣？這種時(shí)候不用太過于著急，我們買東西都知道貨比三家，何況客戶呢。也許客戶正忙于收網(wǎng)看誰家價(jià)格更低，也有可能客戶拿你價(jià)格去壓原有的供應(yīng)商，也有可能客戶在等你自己著急慌亂然后再給他降價(jià)等等，所以這個(gè)時(shí)候我們要不斷跟進(jìn)，隔一段時(shí)間就問一下客戶對于我們報(bào)價(jià)后的最新情況，但是一定要注意不要慌亂不要著急，這樣很容易就會(huì)把主動(dòng)權(quán)自動(dòng)轉(zhuǎn)到客戶手里，到時(shí)就很容易被客戶牽著走。
不論怎么樣，價(jià)格的談判都是要基于自己有利潤的情況下去談判，降價(jià)幅度不要太大，這樣很容易讓客戶覺得我們的利潤空間太大，要不接下來的合作讓你更為頭疼；另外我們的利潤一定要把控住，不能因?yàn)榭蛻舻目硟r(jià)及各種承諾就一味的去順從客戶，所謂的“十鳥在林，不如一鳥在手”，沒有利潤的客戶還不如讓他走吧，多花點(diǎn)心思去抓住有利潤的客戶。
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