有時(shí)候我在想，如果客戶也是前任，那外貿(mào)這個(gè)活，簡(jiǎn)直是經(jīng)營(yíng)一場(chǎng)親密關(guān)系。
你精心準(zhǔn)備報(bào)價(jià)單，就像是挑了一個(gè)情人節(jié)的禮物。
你耐心跟進(jìn)進(jìn)度，就像是守著等他微信的那條消息。
你不敢發(fā)太密怕他煩，不發(fā)又怕他忘了你。
如果把客戶當(dāng)成前任來(lái)看，一切就通透了：愛(ài)搭不理、反復(fù)橫跳、說(shuō)走就走......
已讀不回型
你一定也遇到過(guò)這樣的客戶。
他加你微信、加你 WhatsApp，資料要得很勤快。
報(bào)價(jià)問(wèn)了，樣品寄了，工廠視頻也拍了，你以為穩(wěn)了。
然后，就再也沒(méi)有然后了。
有一次我問(wèn)一個(gè)客戶：“May I know your feedback?”，他回我：“I’ll let you know.”
那一刻我悟了，這不就是“我想一個(gè)人靜靜”嗎？
對(duì)這種客戶，可以冷處理，也可以換個(gè)方式跟進(jìn)，比如：
換發(fā)件人（老板名義/海外同事）；
換話題（不再死磕價(jià)格，改推新品或節(jié)日活動(dòng)）；
限時(shí)優(yōu)惠設(shè)置個(gè) deadline。
畢竟，客戶不回消息，不代表你沒(méi)有其他選擇。
浪子回頭型
他可能是前年10月你辛苦跟進(jìn)的客戶，后來(lái)人間蒸發(fā)。
你都快忘了他的名字了，突然有一天，他來(lái)了一句：
“Are you still in this business?”
你說(shuō)他是不是太會(huì)了？這不就是前任發(fā)的“你還在原地等我嗎”？
你說(shuō)該開(kāi)心嗎？好像是個(gè)機(jī)會(huì)。
但你說(shuō)不該生氣嗎？又忍不住翻兩年前的舊賬。
但這不是復(fù)合，是他沒(méi)找到更合適的。
重新評(píng)估客戶的誠(chéng)意；
明確告知庫(kù)存/價(jià)格有變動(dòng)；
以新的節(jié)奏重新建立合作邊界。
要的不是“他又回來(lái)了”，而是“他這次能不能付定金”。
只撩不下單型
和有些客戶相處，前期很甜。
跟你聊得特別好，終于你發(fā)產(chǎn)品過(guò)去，他說(shuō)：“Very interesting. I think we will have a good cooperation.”
你一高興，立刻定制樣品、優(yōu)化包裝、把希望都系在他身上。
結(jié)果一到下單環(huán)節(jié)，他突然說(shuō)：“老板在忙”、“資金暫時(shí)有點(diǎn)緊張”、“我們?cè)倏紤]一下”……
就像談了兩年突然說(shuō)“我爸媽不同意”的巨嬰。
你不恨他，只是恨自己怎么又信了這一次。
別再被“我們會(huì)合作”這種話術(shù)喂飽了。
只相信落地動(dòng)作，不聽(tīng)甜言蜜語(yǔ)；
明確提出下一個(gè)決策節(jié)點(diǎn)：“方便您本周確認(rèn)訂單嗎？”；
定金不到，服務(wù)不動(dòng)，只有錢(qián)給了、合同簽了才安心。
老夫老妻型
你們已經(jīng)合作三年，出貨、對(duì)賬、催款，配合默契。
但你心里知道，他再也不像當(dāng)年那樣夸你效率高、發(fā)朋友圈說(shuō)“Best supplier”，也不再點(diǎn)開(kāi)你發(fā)的新產(chǎn)品資料。
不提新產(chǎn)品，不要新樣品，連付款都要你催三次。
（cr：電影《花束般的戀愛(ài)》）
他看似是穩(wěn)定的訂單源，但也不再主動(dòng)熱情。
穩(wěn)定不是忠誠(chéng)，是懶得換人。
對(duì)這種客戶，別掉以輕心。
定期進(jìn)行新品推薦、節(jié)日福利、售后小結(jié)；
給他一些“專屬服務(wù)”的儀式感，比如優(yōu)先出貨/一對(duì)一售后方案；
把需求變化說(shuō)清楚，不要全靠默契猜測(cè)。
你要的不是他習(xí)慣你，而是他繼續(xù)選擇你。
海王撒網(wǎng)型
他加你、加你同行、加你同事，還喜歡在群里轉(zhuǎn)發(fā)“Looking for supplier of XXX”。
一看就是在廣撒網(wǎng)撈魚(yú)，找誰(shuí)都說(shuō)得很好聽(tīng)。
這種客戶，不是來(lái)合作的，是來(lái)做競(jìng)價(jià)池的。
如果你還在認(rèn)真改報(bào)價(jià)、等他回復(fù)，那你就成了“真情實(shí)感投入海王的魚(yú)”。
不要因?yàn)樗芮趩?wèn)，就投入過(guò)多精力；也不要因?yàn)樗f(shuō)“以后我們會(huì)有長(zhǎng)期合作”，就不設(shè)底線地配合。
你可以冷靜、禮貌、專業(yè)，但要設(shè)好篩選機(jī)制：
“方便您提供預(yù)計(jì)采購(gòu)時(shí)間和預(yù)算嗎？”
“我們這邊可以在收到意向訂單后提供定制方案?！?/span>
讓他知道，你不是隨時(shí)等待的備胎，而是有標(biāo)準(zhǔn)的合作伙伴。
寫(xiě)在最后。
客戶不是前任，但客戶一定像前任。
他有情緒、有猶豫、有選擇；你也有熱情、有底線、有經(jīng)驗(yàn)。
我們一邊揣摩客戶的回復(fù)，一邊猜測(cè)他到底是真想合作或者只是聊聊。
前任代表的是過(guò)去，客戶也一樣。
你可以復(fù)盤(pán)，但不能沉溺。
今天的你，比過(guò)去更成熟、報(bào)價(jià)更精準(zhǔn)、供應(yīng)鏈更穩(wěn)，所以請(qǐng)你放心大膽地走向下一個(gè)意向客戶，把每一次報(bào)價(jià)都當(dāng)作新的開(kāi)始。
