在開(kāi)發(fā)客戶上面，想必大家都想盡辦法探究如何開(kāi)發(fā)客戶。那么對(duì)于傭金，我們國(guó)內(nèi)稱之為回扣可是開(kāi)發(fā)客戶的利器，但是這是一把雙刃劍，大家可要小心利用。
之前我的老板給我們說(shuō)過(guò)這樣的一個(gè)事情，說(shuō)一個(gè)業(yè)務(wù)員在不了解客戶的情況下，就隨便的提出給客戶傭金，結(jié)果是客戶發(fā)飆了，而且是再也沒(méi)有合作的機(jī)會(huì)了，具體回復(fù)的內(nèi)容如下：
Do not consider all people are same. I am a
Muslim & do not believe in bribe. It is forbidden strictly in the Religion
ISLAM??& also in all the religions of the past & present.
Accordingly, we do not do business with companies offering??such
dirty deals.
Consider this mail as the last one to you??and??your
company.
No reply is required too. just forget to make any future business with us.
May God show you straight path.
通過(guò)這個(gè)郵件我們先來(lái)分析一下這個(gè)客戶發(fā)飆的幾種原因：
第一：可能是真的生氣了，就像他內(nèi)容所說(shuō)的這種交易是骯臟的，你所提到的傭金侮辱到他的人格了，所以不會(huì)再給你訂單了。
第二：可能他想拿回扣，但是你的方式不對(duì)，一般公司的溝通的方式都會(huì)被監(jiān)控到的，那么他這樣直接郵件給他回扣，不直接讓老板知道了呀，他當(dāng)然不會(huì)接收了。
第三：這種情況最糟糕了，可能他就是老板，他發(fā)現(xiàn)你要聯(lián)合他的員工賺取他的錢(qián)，他當(dāng)然不會(huì)給你好的果子吃呀，肯定會(huì)發(fā)飆的呀，你也犯了大忌。
通過(guò)以上的三種分析來(lái)看，不論是那種情況，前提都是你沒(méi)有搞清客戶是什么情況，就貿(mào)然的提出給客戶傭金，這個(gè)就有點(diǎn)太早，這樣就會(huì)出現(xiàn)上面郵件回復(fù)的情況了。
在銷售過(guò)程中，給到客戶回扣是非常有效的手段的，尤其是針對(duì)中間商和辦事人員，但是就像我上面說(shuō)的這個(gè)傭金是把雙刃劍。
哪什么時(shí)候我們要提出給對(duì)方傭金呢？
當(dāng)我們?cè)诤涂蛻粽労献鞯臅r(shí)候，發(fā)現(xiàn)什么條件都達(dá)到雙方滿意了，但是就是不見(jiàn)客戶下單，當(dāng)你去催客戶下單的時(shí)候，客戶總是以各種理由推脫，那么這個(gè)時(shí)候就你要思考想想這個(gè)客戶到底為什么不下單呢？
如何巧妙的給客戶提出傭金的問(wèn)題呢？這是個(gè)技術(shù)活，你在提這個(gè)之前一定要想情況，考慮周全，否則不如不說(shuō)的，在不了解情況之下提出會(huì)起來(lái)反作用的。
舉個(gè)例子說(shuō)明一下：
之前我接到一個(gè)單子，一個(gè)美國(guó)的客戶，需要采購(gòu)一批LED，大概要采購(gòu)50萬(wàn)美元的，這個(gè)是可以個(gè)大單子，我們之間的一切溝通都非常的好，但是就是遲遲不見(jiàn)客戶下單，于是我就想把合同發(fā)給他，先發(fā)制人看看他的反應(yīng)，對(duì)方還是不簽，所以我就想是不是和傭金有關(guān)呢，于是我就查詢這個(gè)采購(gòu)人的信息，平時(shí)在和他聊天中也套這個(gè)采購(gòu)經(jīng)理的話，于是我就問(wèn)到在中國(guó)很多采購(gòu)部的都是老板家的近親，就問(wèn)他們那邊是不是的，對(duì)方說(shuō)他們那邊也有這樣的情況，但是自己是應(yīng)聘去的。
知道這個(gè)情況，我就知道了這個(gè)采購(gòu)經(jīng)理和老板不是親密關(guān)系的，那么提傭金就可以了，只是想直接提肯定不行，對(duì)方不一定能接收這樣的。所以我就想了個(gè)點(diǎn)子，要了這個(gè)客戶的私人聊天軟件，等到對(duì)方下班之后，我給他發(fā)信息說(shuō)自己公司最近出臺(tái)了一個(gè)優(yōu)惠，凡是這個(gè)月下單的客戶都給到幾個(gè)點(diǎn)返回，可以返到公司賬戶也可以返到個(gè)人賬戶，因?yàn)槭窍掳嗲袄习宀艅倓偢嬖V我的，所以我趕緊告訴你，并且這個(gè)只有我和老板知道的。
我說(shuō)的這么明白，我相信對(duì)方肯定知道我的意思了，然后對(duì)方回復(fù)我說(shuō)知道了，第二天就下單了，并且付了定金。于是當(dāng)天下班之后我又私聊該客戶，說(shuō)讓對(duì)方提供我一個(gè)賬戶，等全部貨款付錢(qián)，我們這邊就匯過(guò)去。在這個(gè)過(guò)程中，我絲毫不問(wèn)客戶這個(gè)是公司賬戶還是個(gè)人賬戶，給足客戶面子。
為什么這個(gè)傭金的提出促進(jìn)訂單的成功了呢？
第一：在提之前我確定這個(gè)客戶是采購(gòu)經(jīng)理，并且是和老板沒(méi)有關(guān)系的員工而已
第二：我是通過(guò)私下方式隱含的告訴他這個(gè)傭金的事情，沒(méi)有明說(shuō)
第三：我不是說(shuō)直接給回扣，而是說(shuō)返點(diǎn)的方式
第四：我提到給返點(diǎn)的方式可以匯到公司賬戶也可以是個(gè)人賬戶，更加說(shuō)明了給傭金的事情
但是以上幾點(diǎn)我都沒(méi)有明著說(shuō)，這樣我既照顧到客戶的自尊心，又把傭金給到了對(duì)方，對(duì)方會(huì)覺(jué)的和我合作很舒服，是個(gè)聰明的合作伙伴。所以大家想要和客戶提出說(shuō)傭金的時(shí)候，首先敲側(cè)擊的提出你們公司的政策，這個(gè)政策的返點(diǎn)是給公司或者個(gè)人的，不是回扣；再例如，可以說(shuō)自己以前跟某些采購(gòu)經(jīng)理合作的時(shí)候會(huì)從公司為他們申請(qǐng)一些小零花錢(qián)；這些工作一定要做足了，千萬(wàn)別貿(mào)然提出給你傭金，回扣之類，要注意說(shuō)法！
