速賣通方面認為，在淘寶上擁有足夠大銷量的商家本身是有一定經(jīng)營實力的，因此希望這些有實力的商家進入速賣通時能在一個較高的位置跟平臺現(xiàn)有商家展開良性競爭。
速賣通招商的目光開始轉(zhuǎn)向阿里生態(tài)里的淘系商家了
據(jù)速賣通招商團隊透露，目前速賣通已經(jīng)針對淘寶賣家展開了一系列招募動作。同時，速賣通和淘寶在ERP、企業(yè)認證、賣家實力審核等模塊上均實現(xiàn)打通。
阿里速賣通平臺營運中心運營總監(jiān)處機表示，實施速賣通針對淘系商家招募的新策略后，淘系商家的入駐明顯增多——今年上半財年前3個月入駐速賣通的淘系商家已經(jīng)與過去一財年的入駐數(shù)持平。這些在過去一直扎根于內(nèi)貿(mào)市場的商戶在今年也許會成為速賣通平臺重要的新鮮血液。
為什么是淘系商家？
跟那些在跨境電商行業(yè)摸爬滾打多年的外貿(mào)型賣家不同，內(nèi)貿(mào)型賣家大多僅在淘寶、天貓等電商平臺賣貨，服務(wù)的是中國消費者。為什么速賣通開始關(guān)注這批過去并未服務(wù)過海外買家的賣家呢？
處機分析道，目前，速賣通平臺上入駐的商戶以外貿(mào)型賣家為主，而跟外貿(mào)型賣家相比較，淘系賣家擁有三項與外貿(mào)型賣家互補的差異化優(yōu)勢：
第一、供應(yīng)鏈差異性
淘寶平臺上有很多商家直接跟供應(yīng)鏈對接，背后有更強大的工廠供應(yīng)鏈支持。此外，淘系商家通過工廠能拿到的貨跟外貿(mào)型賣家拿到的貨品還是有一定差異性的，因此能作為速賣通外貿(mào)型賣家供應(yīng)鏈之外的商品池補充。
第二、店鋪運營能力
行業(yè)內(nèi)大部分跨境出口電商平臺采用以商品為主導(dǎo)的模式，而速賣通采用的卻是以店鋪為經(jīng)營主體的模式。處機指出，店鋪運營更需要商戶擁有流量擴展、營銷活動運營、會員運營、內(nèi)容導(dǎo)購引流以及數(shù)據(jù)分析等能力。
處機表示，在今年，速賣通開設(shè)的很多玩法跟天貓、淘寶是趨同的。比如，除了直播等常規(guī)的電商玩法外，速賣通還在去年正式開啟“超級品牌日”全網(wǎng)營銷玩法，該營銷玩法是天貓首次嘗試并在內(nèi)貿(mào)電商普及的。
“對淘系商家來說，在速賣通開店和運營店鋪的思路也是一脈相承的。平臺對淘寶商戶的培訓(xùn)教育成本也比較低?！碧帣C說道。
第三、產(chǎn)品迭代能力
處機表示，內(nèi)貿(mào)商家長期處在激烈的競爭環(huán)境中，因此會花更多精力和人力去進行貨品更新。比如服裝類產(chǎn)品，每年換季均有上新計劃。這些內(nèi)貿(mào)商家貨品的更替和迭代速度相比外貿(mào)商家是有優(yōu)勢的。
但值得注意的是，本次速賣通招商團隊聚焦的是淘系的“賣場型商家”。處機指出，在此前，速賣通已經(jīng)陸續(xù)引入了一些優(yōu)秀的天貓、淘寶品牌商家，而現(xiàn)在，速賣通也開始招募淘系內(nèi)的賣場型商家了。
“賣場型商家比起品牌商家來說，能接觸到的貨品更豐富，靈活性更大。速賣通主要看重的是淘系商家的經(jīng)營能力。貨品，速賣通可以通過產(chǎn)品供銷對接會的方式供給他們。”處機說道。
從底層體系打通降低“入門門檻”
明確了淘系商家對速賣通的意義后，速賣通招商團隊開啟了針對淘系商家的招募動作。
據(jù)處機透露，在8月初，速賣通已經(jīng)利用千牛等工具針對淘寶和天貓商家進行了大規(guī)模的宣講。此外，速賣通招商團隊也針對平臺有意向的類目的淘系商家做小范圍的線下溝通，“把這些商家邀約到阿里園區(qū)，做一對一的業(yè)務(wù)宣講”。
處機表示，在阿里，內(nèi)貿(mào)和外貿(mào)有很多活動的時間都是想通的，淘系商戶在相應(yīng)的活動節(jié)點也會到阿里園區(qū)內(nèi)去獲知最新營銷活動的規(guī)劃。因此，后續(xù)速賣通會結(jié)合這類營銷活動的節(jié)奏，去借淘系商家來園區(qū)的時機給他們輸出跨境貿(mào)易信息。
速賣通招商團隊認為，與淘系商家的溝通和培訓(xùn)并不是一次就能見效的，而是需要持續(xù)推進才會有結(jié)果。
處機說到，在此前速賣通針對“為什么部分淘系商家還沒做外貿(mào)”進行了調(diào)查，結(jié)果主要有三個：第一、淘系商家對海外消費者不太了解，并不明確自己的商品在國外到底有會不會有銷量；第二、受制于語言文化方面的溝通交流障礙；第三、受制于對海外業(yè)務(wù)的認知，認為海外有很多待解決的困難（海外標準認證、物流售后解決辦法、退稅）。
“有時候，淘系賣家擔憂太多反而不能把業(yè)務(wù)迅速做大。因此，持續(xù)的溝通和培訓(xùn)，能更好地解決淘系商家的知識盲點。”處機說道。
除了針對淘系商家開展招募活動外,速賣通招商團隊也正通過一系列通用性方案降低淘系商家經(jīng)營速賣通的門檻。
其中，速賣通和合作企業(yè)已經(jīng)開發(fā)出ERP系統(tǒng)，可以支持商戶同時管理速賣通和淘寶的商品。處機表示，淘系商家中也有SKU數(shù)量龐大的賣家，這些賣家仍需要不斷持續(xù)上新產(chǎn)品。因此，速賣通和淘寶的ERP打通，不僅有利于他們首次開店商品的發(fā)布，也對他們?nèi)蘸笏薪?jīng)營商品的發(fā)布都能提供幫助，借此降低經(jīng)營成本。
此外，現(xiàn)在，阿里已經(jīng)打通了速賣通和淘寶之間的賬號體系，取消了淘寶商家入駐速賣通時的企業(yè)支付寶認證，淘寶商家可以直接用淘寶商家賬號登錄速賣通。處機表示，企業(yè)認證會涉及企業(yè)營業(yè)執(zhí)照、銀行賬戶等繁瑣的認證?！凹热惶韵瞪碳以诎⒗锲煜碌钠脚_已經(jīng)有一定的經(jīng)營，那速賣通是可以在身份認證上幫淘系商戶降低成本的?！?/span>
此外，速賣通和淘寶之間也在經(jīng)營評級上實現(xiàn)了相應(yīng)的共享。據(jù)速賣通招商團隊方面透露，在淘寶達到一定交易額的商家，入駐速賣通后可以直接成為銀牌賣家，享受相應(yīng)店鋪登記的流量支持與速賣通小二的服務(wù)支持。 速賣通方面認為，在淘寶上擁有足夠大銷量的商家本身是有一定經(jīng)營實力的，因此希望這些有實力的商家進入速賣通時能在一個較高的位置跟平臺現(xiàn)有商家展開良性競爭。
淘系賣家進入速賣通第一步：測產(chǎn)品
速賣通給淘系商戶提供的通用性方案主要目標是減輕淘系商戶轉(zhuǎn)型外貿(mào)的負擔。但淘系商家要真正在外貿(mào)市場站穩(wěn)腳步，除了外力因素還得從內(nèi)在去尋找成長驅(qū)動力。
那么，什么類型的淘系商戶在轉(zhuǎn)型外貿(mào)時更有優(yōu)勢呢？
處機認為，非標且通用性的商品是淘系商家中對海外市場適配性更高的。他指出，淘寶體系內(nèi)擁有豐富的非標賣家。而在非標商品中，母嬰、化妝品、服飾等品類通用性較高，因此，在小規(guī)模賣家招募宣講的時候，速賣通也重點關(guān)注這部分賣家。
“比如母嬰服飾，無論在國內(nèi)還是國外，孩子的穿著標準都差不多，因此這類商品的通用性更好。”處機說道。
但是，也有部分類目在做跨境電商時需要進行產(chǎn)品改造，比如涉及電源的標品。處機表示，不同國家對電源的標準規(guī)格均有所不同，經(jīng)營這類商品的淘系商家必須經(jīng)歷產(chǎn)品部分功能重新設(shè)計的過程。
此外，處機也強調(diào)，部分在淘寶上屬于小眾的產(chǎn)品，在速賣通上卻是大類目，比如安防類商品。一些比較新奇特的商品在國內(nèi)可能僅有小眾群體關(guān)注，但在海外卻有比較大的市場。
處機認為，對于淘系商家來說，轉(zhuǎn)型外貿(mào)市場時并不需要左顧右盼作太多的擔心，而是先把商品鋪上平臺進行測試，并在經(jīng)營過程中把服務(wù)質(zhì)量做好。
“進入速賣通后，首先需要結(jié)合原有電商經(jīng)驗去完成不同海外市場的測品工作，也就是迅速找準海外市場主打什么商品。除此之外，淘系商家需更關(guān)注消費者服務(wù)體驗和消費者評價的收集及反饋。因為海外消費者提供好評的質(zhì)量和重要性都比內(nèi)貿(mào)高得多?！碧帣C總結(jié)道。
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