外貿(mào)在開(kāi)發(fā)的過(guò)程當(dāng)中跟進(jìn)和溝通是一個(gè)非常重要的事情，每當(dāng)溝通談判到一定的時(shí)間段的時(shí)候，尤其是快要下單的時(shí)候，這個(gè)時(shí)候這些資深的外貿(mào)員就會(huì)利用一些技巧，從容淡定的去引導(dǎo)這些客戶(hù)下單，順順利利的把這個(gè)單子拿到了。那么各位在進(jìn)行引導(dǎo)客戶(hù)下單過(guò)程當(dāng)中，有一些方法和注意的點(diǎn)都是需要get到的。一般來(lái)說(shuō)第1步就是試探性的引導(dǎo)，我們很難摸清楚客戶(hù)的具體情況，他愿不愿意下單？需不需要著急下單，我們非常不清楚，所以說(shuō)在很多時(shí)期，我們不能夠精準(zhǔn)的把握到他到底有沒(méi)有下單信號(hào)。
這個(gè)時(shí)候大家就要去試探性的引導(dǎo)一下客戶(hù)，在談判過(guò)程當(dāng)中或者是馬上接近尾聲的時(shí)候，在客戶(hù)一些比較關(guān)注的點(diǎn)上面提出一些針對(duì)性的解決方案。大家可以去詢(xún)問(wèn)一下客戶(hù)能否解決他的問(wèn)題，比如說(shuō)貨期的問(wèn)題，我們就可以說(shuō)在你下單之前，我們會(huì)先一部分的生產(chǎn)或者是安排分次生產(chǎn)，像這種針對(duì)客戶(hù)的問(wèn)題提出針對(duì)性的方案，是客戶(hù)如果真的有意愿想要下單，在態(tài)度方面就能夠聽(tīng)得出來(lái)。
如果客戶(hù)還是那種推脫糾纏，說(shuō)想要再考慮考慮，那么肯定就沒(méi)有這個(gè)下單的欲望了。第2點(diǎn)就是決定式的引導(dǎo)，那就是我們用這個(gè)方案來(lái)結(jié)束這一次的談判，比如先問(wèn)對(duì)方什么時(shí)候交貨比較好，安排什么樣的運(yùn)輸方式？這種類(lèi)似的問(wèn)題只有在下單之后才會(huì)問(wèn)我們可以先一步提出來(lái)，能夠確定對(duì)方是否有這個(gè)欲望。但是這種方法可能存在一定的弊端，因?yàn)楹芏嗳硕疾幌Ｍ约罕槐浦?gòu)買(mǎi)，一旦他認(rèn)為你的語(yǔ)氣和你的方式有想要逼迫他下單的嫌疑，那么你就會(huì)特別的被動(dòng)。輕一點(diǎn)的客戶(hù)會(huì)發(fā)一段怒火重一點(diǎn)的，他直接把這個(gè)單子放棄了，所以說(shuō)再跟客戶(hù)溝通這種督促性的問(wèn)題是盡量用一些緩和的語(yǔ)氣。把決定權(quán)留給客戶(hù)，而且還能夠在服務(wù)上面做到足夠尊重客戶(hù)，只要有下單欲望的相信他們都能夠迅速的決定。第3個(gè)就是直接性引導(dǎo)，直接性引導(dǎo)，就是用這種確定的語(yǔ)氣去溝通一些小問(wèn)題。
比如我們可以告訴客戶(hù)，在產(chǎn)品規(guī)格上，需要用到什么樣的產(chǎn)品規(guī)格，一般只有在不糾結(jié)價(jià)格的問(wèn)題上面已經(jīng)談妥了才會(huì)溝通這個(gè)問(wèn)題。當(dāng)我們?cè)谔岢鲞@些問(wèn)題的時(shí)候，也是在默認(rèn)其他的問(wèn)題已經(jīng)談妥了。再次直接引導(dǎo)就是在引導(dǎo)無(wú)果之后，我們?cè)傧蚩蛻?hù)去分析一下產(chǎn)品怎么好，它的賣(mài)點(diǎn)和市場(chǎng)前景怎么樣，如果客戶(hù)的心理天平已經(jīng)在開(kāi)始朝你傾斜，那就說(shuō)明基本上是板上釘釘了。第4個(gè)就是催促性陰道，這個(gè)方法一般都是用在客戶(hù)猶猶豫豫徘徊的時(shí)候，我們可以找到一些他們比較喜歡的點(diǎn)去切入，去督促客戶(hù)下單。我們可以告訴客戶(hù)，因?yàn)?a class="seo_tag" href="/tag/dingdan" target="_blank" title="訂單">訂單數(shù)量比較多，如果不盡快下單，后面可能就趕不上船期了，或者是說(shuō)因?yàn)楫a(chǎn)品訂單比較多，如果不盡快下單，可能會(huì)把你的訂單排在比較靠后的位置。就是客戶(hù)是否下單，就關(guān)鍵在于你有沒(méi)有說(shuō)服他，我們要做的就是把客戶(hù)的痛點(diǎn)找到不斷的在這個(gè)痛點(diǎn)上面增加砝碼，讓客戶(hù)的天平朝我們清洗。讓客戶(hù)能夠感覺(jué)到，在我們這里下單絕對(duì)是物超所值的，這樣客戶(hù)就會(huì)開(kāi)開(kāi)心心的選擇下單。教會(huì)這些之后，我想你的下單之路一定會(huì)特別順暢，再也不會(huì)出現(xiàn)踩雷或猶豫的情況。
