不論是推廣新產(chǎn)品、舉辦促銷活動，還是維系與消費者的聯(lián)系，電子郵件營銷（EDM）都是最具成本效益且轉(zhuǎn)化較多的數(shù)字營銷工具。
即便現(xiàn)在已經(jīng)有很多不同的營銷渠道面世，但鑒于電子郵件營銷成本低，在西方社會的使用率非常高，能獲得更多的用戶信息，所以對于跨境賣家來說電子郵件營銷依舊是必選的營銷渠道！
不過，EDM 絕對不是發(fā)幾封郵件就完事。郵件內(nèi)容需要斟酌，發(fā)送時機需要考量、目標用戶的發(fā)展變化也需要把握……精細化、策略化才能讓 EDM 產(chǎn)生最大效果。本文將從用戶收集、用戶漏斗召回構(gòu)建、郵件群發(fā)方法三大角度給你帶來詳盡的干貨分享，讓你的 EDM 營銷全面升級！
01?怎么收集到200萬用戶Email？
一般來說，普通收集郵箱的方式有三種：
1）網(wǎng)站首頁訂閱彈窗
2）網(wǎng)站底部訂閱入口
3）用戶下單
但是這種傳統(tǒng)的做法其實局限性很大。第一，普通彈窗的郵件收集效率非常低。據(jù)國外機構(gòu)對80000個獨立站進行的調(diào)查統(tǒng)計，普通彈窗平均訂閱率僅在2.3%~3.2%之間，下單用戶也是其中極少的一部分。
郵件訂閱率太低，EDM營銷的效果自然無法發(fā)揮，通過彈窗提升訂閱轉(zhuǎn)化可以從以下幾點入手：
（1）訂閱彈窗的形式
?普通做法：低效的做法是彈窗上寫著"Subscribe us to get 10% off"，雖然意思很直白，但用戶天然對注冊、訂閱等流程非常反感，訂閱率很低。
?升級做法：讓訂閱彈窗與站內(nèi)的一些活動結(jié)合，比如通過填寫郵件來參與站內(nèi)的抽獎活動，將訂閱彈窗變成構(gòu)建營銷活動的工具。
這樣做的效果類似于參加國內(nèi)雙11活動領(lǐng)券，在活動頁面中商家會做足營銷氛圍。實際我們參加活動了，并不能領(lǐng)到真正的大額優(yōu)惠，但只要參與其中，就會陷入到商家的營銷陷阱之中。
（2）訂閱彈窗的觸發(fā)時機
?普通做法：用戶進入網(wǎng)站直接彈窗。大部分獨立站依賴于廣告獲取流量，看到廣告后用戶首先是被商品吸引過來。但如果一進入網(wǎng)站，用戶連商品都還沒看到就出現(xiàn)訂閱彈窗，會阻斷用戶的購物流程。據(jù)測試，此流程新客下單轉(zhuǎn)化會下降5個百分點。
?升級做法：讓用戶先看到商品，且有了一定的瀏覽行為后再出現(xiàn)訂閱彈窗。
經(jīng)過這樣改進后，彈窗的訂閱率沒有下降，反而由于通過訂閱彈窗構(gòu)建了營銷活動，新客下單轉(zhuǎn)化還提升了1%~3%。
經(jīng)過升級，彈窗不影響新客下單轉(zhuǎn)化，郵件訂閱率也提升到了10%以上，那么收集到200萬用戶郵箱就不是難事了。
02?怎么構(gòu)建新客郵件漏斗召回？
怎么構(gòu)建新客郵件漏斗召回？
?普通做法：大多數(shù)獨立站賣家郵件召回的方法是棄單召回。當用戶下單后沒有完成支付，10~30分鐘后發(fā)送追單郵件。這樣可以取得一定的效果，但是由于只覆蓋到小部分用戶，效率并不高。
?升級做法：用戶的行為分為瀏覽、加購、下單、支付 4個環(huán)節(jié)，想要做好郵件召回，需要覆蓋用戶整個行為軌跡，對于處于軌跡中不同位置的用戶采用不同的郵件營銷方式。
● 瀏覽商品，未加購用戶：在郵件中向用戶推薦感興趣的商品，刺激用戶產(chǎn)生需求。
● 加購商品，未結(jié)算用戶：在郵件中及時提醒用戶下單，在超出一定時間后仍未反應(yīng)，就需要發(fā)放折扣券去刺激用戶。如果再過幾天，用戶依然不為所動，可能用戶對加購的商品已經(jīng)不感興趣了，那么此時就要給用戶繼續(xù)推薦一些感興趣的商品。
● 完成下單，未支付用戶：在郵件中提醒用戶下單，并發(fā)放稍高的折扣券刺激用戶。
● 支付成功的用戶：向用戶發(fā)放更高折扣的優(yōu)惠券刺激他們產(chǎn)生復(fù)購。
升級后的訂閱彈窗+新客郵件漏斗召回組合，可以利用 EDM 覆蓋到用戶的整個生命周期，EDM 營銷的效果比原來會提升120%！店鋪的銷售額能夠提升10%~20%。
用戶的行為不同，代表著用戶的需求不同，我們需要針對不同行為的用戶策劃不同的郵件內(nèi)容，才能將各轉(zhuǎn)化節(jié)點的效果做到最佳。
03?群發(fā)效果怎么才能翻倍？
一封郵件的效果好，50%的因素取決于郵件是否能進入到用戶的收件箱里（如果郵件直接進入到垃圾箱里，那么打開率往往只有1%~5%了），50%的因素在于郵件是否吸引用戶。
?普通做法：
由于郵件發(fā)送成本低廉，獨立站賣家收集到郵箱后往往每天給用戶發(fā)送郵件，雖然一開始效果尚可，但越發(fā)效果越差，甚至嚴重到發(fā)送的郵件全部進入到垃圾箱，或者發(fā)送域名直接被郵件服務(wù)商封殺。
?升級做法：
（1）郵件發(fā)送頻率的優(yōu)化
● 每周3、4次是較合適的發(fā)送頻率，兼顧了效果和發(fā)件人信譽度。
● 對于發(fā)送多封郵件，但從未打開過郵件的用戶，及時剔出發(fā)件人列表。Gmail等判斷郵件質(zhì)量的核心指標是郵件的打開率、點擊率。發(fā)件人列表里郵件沉默用戶越多，發(fā)送效果越差。
● 分層發(fā)送，對于購買用戶、郵件活躍用戶，可以適當提高郵件的頻次。對于郵件沉默用戶，適當減少郵件發(fā)送頻次。
（2）郵件內(nèi)容的優(yōu)化
精簡郵件內(nèi)容。很多賣家習慣在一封郵件中，添加幾十個商品，促銷信息塞滿整封郵件。這樣效果并不好。一方面用戶的注意力是有限的，復(fù)雜的內(nèi)容吸引力會下降，另一方面郵件體積越大，越容易被郵件服務(wù)商判定為垃圾郵件（Gmail官方建議郵件體積是200KB以內(nèi)）。
使用焦點banner刺激用戶。如果郵件只放商品組合，從打開到點擊，一般的轉(zhuǎn)化是2%~5%左右。測試發(fā)現(xiàn)，1~2個促銷焦點banner圖，和6~12個爆款商品的組合，是最佳的內(nèi)容形式。改進后郵件的點擊能增加到5%~10%。
（3）維持健康的投訴率
用戶收到郵件后，可以在郵件的客戶端直接對郵件投訴，或者標記為垃圾郵件。Gmail投訴率的警戒值是0.5%。如果只是一味的群發(fā)郵件，很容易引起用戶大量投訴，投訴率超出警戒值。
新客投訴率較低，沉默用戶投訴率較高。在構(gòu)建了新客漏斗召回基礎(chǔ)上再進行郵件群發(fā)，兩者平均后，能將投訴率控制在長期更健康的水平。經(jīng)過數(shù)據(jù)統(tǒng)計，兩者結(jié)合的方式，郵件的投訴率可以控制到0.03%，遠低于官方警戒值。
04?總結(jié)：搭建郵件發(fā)送體系3個關(guān)鍵點
什么是一個優(yōu)秀的郵件體系？其中3個環(huán)節(jié)非常重要：
升級訂閱彈窗，將Email訂閱率提升到10%以上搭建新客郵件漏斗召回，滿足不同用戶的需求合理安排群發(fā)郵件的頻次、內(nèi)容，將郵件投訴率控制在健康水平
作為店匠應(yīng)用市場的合作伙伴，Stream 團隊悉心打磨產(chǎn)品，歷經(jīng)3年時間，形成了一整套郵件發(fā)送方法論，通過Stream SaaS 平臺，能幫助獨立站賣家通過 EDM 營銷將銷售額提升多達30%！
目前，店匠已與 Stream 系統(tǒng)實現(xiàn)深度對接，在應(yīng)用市場深度對接后，商家可一鍵打開由Stream 建立的14條核心郵件策略，幫助指導(dǎo)郵件營銷。同時，基于用戶的動態(tài)行為變化，Stream 將實時調(diào)整對單個用戶發(fā)送的郵件內(nèi)容，實現(xiàn)用戶生命周期完整的循環(huán)召回。
現(xiàn)在接入 Stream 還可獲得14天免費試用期，不要錯過！
EDM 發(fā)送的環(huán)節(jié)較多，無論其中哪個環(huán)節(jié)缺失，最終效果都可能大打折扣。如果能合理的搭建起郵件發(fā)送體系，一方面使得新客的轉(zhuǎn)化有效提升，站內(nèi) ROI 極大改善。另一方面，經(jīng)過數(shù)月的時間，收集的用戶數(shù)不斷積累，每次郵件發(fā)送帶來的銷售額增量將會愈發(fā)可觀。
在廣告投放精準度不斷變差的大環(huán)境下，通過Email 渠道可以將用戶信息收集起來形成自己的私域流量，也不失為一種長久的經(jīng)營之道，何樂而不為呢？
