外貿(mào)A：我現(xiàn)在有一個很大的困惑。最近公司KPI業(yè)績考核壓力非常大，我也非常努力，但是業(yè)績一直很差。上個月聯(lián)系了一個意大利客戶，溝通交流已經(jīng)很長時間了，應(yīng)該說下單意向非常明顯，但是客戶一直遲遲不打款，我也不知道如何跟客戶有效催單。
答：別急，仔細談一下你這個客戶更詳細的情況。
外貿(mào)A：我這個客戶的進程是這樣的，客戶已經(jīng)在郵件里明確告知她要下單了，甚至已經(jīng)說了要付款打錢，但是卻一直沒有實際的行動，最近我一直在催款客戶，但是客戶一直沒有回復(fù)，在SYPER跟客戶溝通客戶也保持沉默，發(fā)郵件給客戶客戶也不回復(fù)，也不知道客戶具體什么意思。
我們今天就來仔細聊一聊：關(guān)于外貿(mào)訂單催款（催單）的那些事。
1、心態(tài)，心態(tài)，還是心態(tài)
外貿(mào)業(yè)務(wù)員接單的過程其實是一場利益博弈的過程，而且外貿(mào)銷售永遠靠結(jié)果說話，所以無論你的客戶如何承諾，甚至有時候都已經(jīng)簽訂了定單合同做了PI，客戶錢沒到賬公司，一切就有可能歸零，同時對于每個有業(yè)績壓力的外貿(mào)業(yè)務(wù)員來說，就像一個饑腸轆轆的人看著一頓美味佳肴不能吃，又急又躁，這樣的心情確實非常難受。但是催單的前提就是你需要一個非常平靜忍耐的心態(tài)，記得要有耐心，要沉得住氣。面對這樣的催單期，很多沒有經(jīng)驗的外貿(mào)新人往往會表現(xiàn)的比較急躁，幾乎一天好幾封郵件，好幾個電話催促客戶早點付款，本來可以猶豫不付款肯定是有原因的，這樣不顧客戶感受的催促，客戶對于你的印象更差，更反感，更不利于客戶正式付款下單，記得沉得住氣，該是你的就是你的，首先心態(tài)要好。
2、真誠交流，更多的去了解客戶的真實心態(tài)是什么
一票本來打算下單付款的訂單，客戶最終猶豫或者長時間保持沉默，里面肯定是有他的原因的，這時候?qū)τ谕赓Q(mào)業(yè)務(wù)員來說，最核心的問題就是可以跟客戶進行有效的溝通。其實這里面有一個非常重要的溝通技巧，首先你要沉得住氣，同時把客戶承諾付款的這事情先放一放，忘掉這事情。試圖從側(cè)面問一下客戶的工作情況，對于我們工廠，產(chǎn)品和項目的看法，其實這是非常需要智慧和技巧的，因為看上去漫不經(jīng)心，但是本質(zhì)上我們是在揣摩客戶的真實心態(tài)。無論客戶愿意不愿意你都應(yīng)該了解客戶延遲付款，拖單的真正核心是什么。
3、認清問題的核心，真實的給客戶創(chuàng)造價值和利益
很多外貿(mào)新人都很抱怨客戶為什么說話不算數(shù)，仇日反日，不是說外貿(mào)客戶都非常誠信嗎。其實我告訴你客戶下單的終結(jié)理由就一個，那就是真正讓客戶獲得利益。在我看了客戶不下單的原因一般有下面幾點：
No1. 客戶找到了更具備優(yōu)勢的供應(yīng)商。
雖然給你達成初步的意向，但是客戶找到了更便宜和得利的新的供應(yīng)商，他正在猶豫和談判，這是客戶爽單最常發(fā)生的原因。如果通過溝通交流，確實客戶因為找到更有優(yōu)勢的供應(yīng)商合作，這樣你一定要據(jù)理力爭，因為這樣失去定單的概率會非常大，你可以運用你最大的經(jīng)驗精力，真正去說服客戶，你可以強調(diào)你的品質(zhì)，你的企業(yè)規(guī)模，你的服務(wù)，甚至強調(diào)跟客戶的交流感情等等，怎么談，怎么去吸引客戶這完全靠你業(yè)務(wù)員的個人本事了。
No2.客戶的資金鏈緊張
其實跟我們接觸的很多客戶都是中小采購商，他們跟我們一樣都是普通的中小生意人，所以在交易的過程中遇到資金鏈緊張付不了錢也非常正常。如果通過跟客戶的真誠交流溝通，確實是客戶因為資金鏈緊張付不了錢，我們就應(yīng)該真誠的理解客戶。而且根據(jù)我的經(jīng)驗越是在這個時期理解客戶，客戶這個定單肯定最終下給你。因為客戶跟我們都一樣都是普通的人，人是講情感的，在困境給客戶以支持，客戶自然對于我們會有好感，同時記得耐心等待。
No3.前期的市場銷售表現(xiàn)不好，對于未來市場失去信心
客戶是拿我們的貨物去二次甚至是三次銷售的，特別是一個老客戶，本來合作的比較順暢，又答應(yīng)了付款最終不了了之，很有可能客戶的前期市場銷售出現(xiàn)了問題，賣的比較慢，甚至是工廠的前期產(chǎn)品出現(xiàn)了質(zhì)量問題。如果客戶猶豫付款的理由是因為這點，外貿(mào)業(yè)務(wù)員應(yīng)該及時跟工廠經(jīng)理和老板公共溝通，也可以通過適當讓利老客戶的的方式，維護維持老客戶的利益，平時要多和客戶溝通，多了解客戶一線銷售情況，真實真誠的幫助客戶去解決定單的問題，對于工廠來說應(yīng)該持續(xù)的研發(fā)新產(chǎn)品，去產(chǎn)品創(chuàng)業(yè)，持續(xù)的給客戶創(chuàng)造價值才是維護客戶的根本。
4、對于產(chǎn)品設(shè)計，產(chǎn)品規(guī)格有新的變化和要求
這種情況也經(jīng)常會發(fā)生，訂單的過程其實充滿變數(shù)，有時候客戶會在原來確認好的訂單基礎(chǔ)上修改款式，主要的原因可能是市場的調(diào)整和反饋，如果真是因為這個原因客戶延遲付款，我們一定要跟客戶保持非常好溝通和配合，因為訂單沒付款，工廠也沒有正式開始安排生產(chǎn)，作為業(yè)務(wù)員來說，無非是溝通交流上的精力投入，跟客戶好好溝通，跟工廠好好溝通，只要真正幫助客戶把問題解決，客戶自然會下單付款。
5、客戶延遲付款的其他原因
客戶承認付款最終一直延遲不付款的原因還有包括，客戶做生意的習慣就是非常拖沓，客戶去度假等，其實我認為解決客戶及時付款，高效催單的核心還是跟客戶多溝通，充分理解了解客戶的心態(tài)，真正去解決客戶問題的核心。
6、外貿(mào)業(yè)務(wù)員催單付款的錦囊妙計
我們總結(jié)出來的關(guān)于外貿(mào)業(yè)務(wù)員催單的一些錦囊妙計， 這些做法都是業(yè)務(wù)員在一線實踐中獲得，所以非常有效果，你們?nèi)绻信d趣也可以嘗試一下看看：
No1. 給客戶制造緊迫感給客戶壓力
呵呵，這是最常規(guī)的催單套路了，大概的思路是這樣的，如果客戶猶豫不決不付款，我們就告訴客戶，本來答應(yīng)給你安排的生產(chǎn)計劃和生產(chǎn)周期，因為新客戶的新定單，如果你再不付款的話，工廠那邊很可能會取消和調(diào)整你的生產(chǎn)計劃，這樣即使你真的付款，你的定單也不能如期完成了..............通過這樣的壓力來敲打客戶下單的誠懇度真實性。
No2. 客觀真實的向客戶分析企業(yè)的核心優(yōu)勢競爭力
我們剛剛文章也談了，客戶下單的唯一理由是讓客戶真正得到利益，客戶之所以在這樣多供應(yīng)商中選擇了你，無非是看重了你的核心優(yōu)勢和核心價值，所以跟客戶催單的過程本質(zhì)就是強化這些優(yōu)勢并且讓客戶真正信任這些優(yōu)勢的過程，你可以擺事實，講道理，你也可以把你同行的價格數(shù)據(jù)跟自己的價格數(shù)據(jù)做比較，把同類供應(yīng)商的產(chǎn)品跟你們的產(chǎn)品做比較，不斷的強化如何客戶下單會有什么好處，比如說交貨期快，服務(wù)好，后期的產(chǎn)品研發(fā)能力強，規(guī)模化帶來的交易可靠性等。
No3. 優(yōu)質(zhì)的服務(wù)高效的解決問題引導(dǎo)客戶付款下單
在催單的過程中我們應(yīng)該及時發(fā)現(xiàn)客戶真實的心態(tài)，業(yè)務(wù)員要真誠真實高效率的幫助客戶去解決問題，比如說客戶對于定單的爭議，對交貨期等其他問題的疑問，問題真正解決了，客戶自然付款買單。
No4. 啄木鳥的精神
如果發(fā)現(xiàn)可以要流單，業(yè)務(wù)員也可以發(fā)揮啄木鳥的精神，咬定客戶不放手，全力以赴，持之以恒，該溝通的溝通，該交流的交流，用業(yè)務(wù)員的堅持感動客戶。
No5. 跟客戶打感情牌
這點是很多女外貿(mào)業(yè)務(wù)員經(jīng)常套路，比如客戶不下單，業(yè)務(wù)員就訴苦，說我們工廠是如何如何的不容易，我們業(yè)務(wù)員跟你這訂單是如何如何的難，也可以聊聊跟客戶交流溝通的經(jīng)歷和心路歷程，比如說業(yè)務(wù)員為這個定單付出了多少努力，一個普通的外貿(mào)業(yè)務(wù)員是如何如何不容易，有時候這樣的感情牌會有效果。
No6. 了解客戶的性格特征
業(yè)務(wù)員通過跟客戶溝通交流，了解客戶的性格特征，什么樣的性格，業(yè)務(wù)員說什么樣的話，通過對于客戶性格的掌握更好的了解理解客戶，更容易促進客戶下單。
No7. 告知客戶著名客戶和著名同行的案例 ? ?如果客戶一直猶豫不下單，告知客戶你的某個著名客戶已經(jīng)在我們地方下單，客戶會有急迫感。
訂單的成交過程其實就一次次利益的真實博弈，客戶催單的過程也是充滿著技巧和智慧，催單的原則首先是有沉著耐心的心態(tài)，真實真誠的解決客戶的爭議和定單問題，客戶在資金鏈等遇到問題，真誠的理解客戶，并且跟客戶保持溝通，最終讓客戶下單付款。
