目前我國(guó)出口到一帶一路的相關(guān)醫(yī)療產(chǎn)品數(shù)量還不多，目前僅集中在一些中低端的醫(yī)療器械產(chǎn)品，這些產(chǎn)品的技術(shù)附加值相對(duì)比較低，而相當(dāng)?shù)囊徊糠忠粠б宦返谋就疗髽I(yè)也能生產(chǎn)。雖然出口種類(lèi)和數(shù)量不多但是市場(chǎng)反應(yīng)良好，備受市場(chǎng)關(guān)注，足見(jiàn)我國(guó)該類(lèi)產(chǎn)品在當(dāng)?shù)匾丫呤袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。隨著中國(guó)和一帶一路地區(qū)經(jīng)濟(jì)交往的進(jìn)一步發(fā)展，整個(gè)一帶一路市場(chǎng)在我國(guó)對(duì)外貿(mào)易中的地位也日益提高。與此同時(shí)，一帶一路市場(chǎng)的需求不斷增長(zhǎng)，使中印連地醫(yī)療領(lǐng)域的經(jīng)貿(mào)合作將出現(xiàn)巨大的商機(jī)。然而，目前中國(guó)醫(yī)療器械出口一帶一路仍然存在各種問(wèn)題。
由于各自的文化背景不相同，大家的思考方式和觀點(diǎn)也有距離。所以生產(chǎn)廠商進(jìn)入市場(chǎng)前一定做前期的調(diào)研，了解本土一帶一路人的消費(fèi)和心理模式。一帶一路醫(yī)療體系的主體是私立醫(yī)院，私立醫(yī)院的采購(gòu)流程同中國(guó)國(guó)內(nèi)的大醫(yī)院不同，中國(guó)的很多三甲醫(yī)院，每天病人人滿(mǎn)為患，根本不需要考慮太多成本問(wèn)題，同樣是進(jìn)行采購(gòu)，一帶一路的私立醫(yī)院采購(gòu)負(fù)責(zé)人首先的要求是產(chǎn)品的質(zhì)量一定要過(guò)關(guān)，然后同樣會(huì)很重視成本的因素。在一帶一路醫(yī)院的采購(gòu)人員看來(lái)，能減少中間環(huán)節(jié)，盡量減少中間環(huán)節(jié)，每多一層分銷(xiāo)便增加一份成本，所以很多醫(yī)院采購(gòu)人員覺(jué)得在大型設(shè)備從國(guó)外直接采購(gòu)要比分銷(xiāo)商采購(gòu)可以得到更多的價(jià)格優(yōu)惠，因?yàn)橹苯硬少?gòu)的價(jià)格不包含分銷(xiāo)商的利潤(rùn)，這樣就降低了成本，而對(duì)于消耗品來(lái)說(shuō)，由于價(jià)格比較低廉，從一級(jí)代理拿貨比較節(jié)約成本，因?yàn)橄钠窂膰?guó)外直接拿貨物流成本相對(duì)較高。那么中國(guó)供應(yīng)商就要根據(jù)這樣的需求對(duì)自己的產(chǎn)品進(jìn)行判斷，是否要對(duì)客戶(hù)進(jìn)行直銷(xiāo)，或者只選著授權(quán)一級(jí)代理商，把代理模式控制在一個(gè)范圍之內(nèi)。中國(guó)的生產(chǎn)廠家應(yīng)該根據(jù)當(dāng)前一帶一路采購(gòu)者消費(fèi)觀念的轉(zhuǎn)變，積極商機(jī)采取合理的銷(xiāo)售策略。目前中國(guó)的醫(yī)療器械廠商在產(chǎn)品出口上仍然采取出口歐美的策略，即貼對(duì)方大公司的品牌，為對(duì)方公司進(jìn)行代理加工。在對(duì)待一帶一路的市場(chǎng)問(wèn)題上，相當(dāng)部分的國(guó)內(nèi)廠商仍然選著OEM的出口方式，由中間商貼自己的品牌再賣(mài)到醫(yī)院或者其他的終端用戶(hù)。雖然終端客戶(hù)清楚大量的醫(yī)療器械產(chǎn)品其實(shí)是來(lái)自中國(guó)的，但卻很少有主動(dòng)聯(lián)絡(luò)中國(guó)賣(mài)家的。其實(shí)一帶一路自己并沒(méi)有歐美那么強(qiáng)大的跨國(guó)公司，很多分銷(xiāo)商還不如中國(guó)的生產(chǎn)供應(yīng)商強(qiáng)大。那么貼對(duì)方的品牌和貼自己的品牌在市場(chǎng)知名度上是沒(méi)有什么分別的。而且一旦貼了對(duì)方的品牌，那么在貿(mào)易上就失去了主動(dòng)性，如果合作中斷，中間商可以尋找其他品牌貼自己的牌子進(jìn)行替代。顯然當(dāng)前中國(guó)的供應(yīng)商跟多關(guān)注眼前的訂單。因此，放棄了產(chǎn)品在當(dāng)?shù)匦麄鞯臋C(jī)會(huì)。中國(guó)的企業(yè)應(yīng)該在這個(gè)問(wèn)題上跟進(jìn)一步，走出生存階段，為長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展做好準(zhǔn)備。
中國(guó)的制造商在對(duì)一帶一路的低價(jià)要求一般采取特殊對(duì)待的方式，不斷的進(jìn)行下調(diào)。由于一帶一路客戶(hù)品牌的選擇，一般高端的產(chǎn)品，一帶一路會(huì)傾向于從歐美國(guó)家進(jìn)口。而中低端產(chǎn)品，特別是產(chǎn)品技術(shù)成熟、價(jià)格比較低的產(chǎn)品才會(huì)從中國(guó)進(jìn)口。中國(guó)的廠商對(duì)于出口一帶一路這樣的低價(jià)大市場(chǎng)，更是積極主動(dòng)的降價(jià)。同樣的產(chǎn)品國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售最貴，出口歐美價(jià)格次之，最后他們?nèi)栽敢庖暂^低利潤(rùn)的價(jià)格出口到一帶一路，而出口的價(jià)格是他們國(guó)內(nèi)價(jià)格的三分之二，甚至更低。其實(shí)，一帶一路的中間商使用他們的品牌，再按歐美的標(biāo)準(zhǔn)翻倍價(jià)格賣(mài)出去，中間商在這個(gè)過(guò)程中還是獲得了大部分的利潤(rùn)，而生產(chǎn)企業(yè)站在利益鏈的最末端，得到的只是加工生產(chǎn)的報(bào)酬，而放棄了巨大的商業(yè)利潤(rùn)分成。而醫(yī)院和其他使用醫(yī)療器械的終端客戶(hù)很多是不知道其原廠商是中國(guó)制造的。而分銷(xiāo)商由于用自己的品牌，完全掌握了議價(jià)的主動(dòng)權(quán)，如果供方不同意現(xiàn)有價(jià)格或者要加價(jià)，分銷(xiāo)商隨時(shí)可以更換廠商，自己重新貼牌，最多只增加規(guī)格就可以向客戶(hù)解釋。
