其實(shí)我外貿(mào)才1年多，真正的國(guó)外單子接的不是很多。但是即使是這樣，08年我還是完成了第一年外貿(mào)的要求業(yè)績(jī)。 下面把幾個(gè)細(xì)節(jié)方面的經(jīng)驗(yàn)跟大家分享一下吧！ 1：報(bào)價(jià)單。我的報(bào)價(jià)單都是自己的，而且是隨自己心情的?？梢允呛芸ㄍ?，也可以是很端正，主要是看客戶的產(chǎn)品要求包裝的形式。因?yàn)槲覀冏约壕褪前b的，要是連自己的包裝都包裝的很差勁，怎么可能給客戶信心：我們能幫你設(shè)計(jì)漂亮的包裝？！所以我的報(bào)價(jià)單，除了以特別的形式表現(xiàn)客戶的包裝意外，還特別的包裝自己的報(bào)價(jià)；當(dāng)然還要看客戶的性格，有些對(duì)報(bào)價(jià)單是要求嚴(yán)格的并且是很嚴(yán)肅的，這個(gè)從客戶的詢盤可以多多少少感覺(jué)到、所以針對(duì)不同的人，不同的報(bào)價(jià)單，可以嚴(yán)肅也可以可愛(ài)。有一個(gè)客戶，是女，一個(gè)香港的采購(gòu)，注意到她的詢盤用的顏色是很鮮艷的，并且很仔細(xì)的，在數(shù)量和交貨地點(diǎn)用其他顏色表示。于是我報(bào)價(jià)單的時(shí)候，用很妙的方式。除了黏貼她的詢盤格式之外，在價(jià)格，起訂量和時(shí)效性項(xiàng)目中，用其他顏色表示出來(lái)。這樣就是方便客戶也能引起客戶的注意。 2：我們的公司在設(shè)備和管理上都不錯(cuò)，所以我們經(jīng)常邀請(qǐng)客戶來(lái)看廠。也有很多客戶過(guò)來(lái)看廠，因?yàn)楣局挥形乙粋€(gè)是外貿(mào)的。所以只要是老外就是我接待的。我有一個(gè)習(xí)慣，每天身上都會(huì)帶上數(shù)碼相機(jī)?？吹揭恍└信d趣或者喜歡的事物我就會(huì)用數(shù)碼相機(jī)照下來(lái)記錄下來(lái)。這個(gè)也是我引起老外注意或者引起老外注意我的小舉動(dòng)。帶客戶看廠的時(shí)候，有時(shí)他們會(huì)自己跑去看設(shè)備或者是看其他的他們感興趣的東西。這個(gè)時(shí)候我總是會(huì)用相機(jī)拍下來(lái)，有時(shí)也請(qǐng)公司的同事幫我跟老外照相，之后我會(huì)保存起來(lái)。之后報(bào)價(jià)或者發(fā)郵件給客戶詢問(wèn)看廠感覺(jué)的時(shí)候，我就會(huì)在后面把他們的相片或者是我和他們的合影發(fā)過(guò)去。有的人說(shuō)我，外國(guó)人不一定會(huì)喜歡，這樣有點(diǎn)侵犯隱私。但是我接觸了這么多外國(guó)人，發(fā)了這么多帶他們個(gè)人肖像的郵件，沒(méi)有一個(gè)老外投訴我或者批評(píng)我，有些客戶回復(fù)還說(shuō)，我?guī)退麄兞粝铝四且惶斓挠洃洝Ｒ驗(yàn)槲視?huì)在相片上標(biāo)識(shí)上日期還有我們公司的名字啊我的名字啊等等的信息。我想每個(gè)人看到自己的相片，幾乎都會(huì)很注意。也不會(huì)掉吧？于是我的郵件我的信息都保留起來(lái)了。客戶需要包裝產(chǎn)品的時(shí)候，他第一個(gè)能想到的是，在他的一張相片里面能找到包裝的廠商的資料。。。 3：詢盤回復(fù)郵件的內(nèi)容小技巧。很多人回復(fù)郵件的時(shí)候一般都是直接回復(fù)。以前我也是。但是發(fā)生了這么一個(gè)事情：我像往常一樣回復(fù)了客戶的詢盤。那是一個(gè)合作過(guò)的客戶，所以我知道一般如果我的價(jià)格不是很離譜的話，他還是會(huì)繼續(xù)跟我合作。（我們的質(zhì)量控制還不錯(cuò)）當(dāng)時(shí)報(bào)價(jià)已經(jīng)是很低的了。我像往常一樣，了報(bào)價(jià)單之后直接發(fā)送。可是一直都沒(méi)有回復(fù)我，一個(gè)星期過(guò)去了。我實(shí)在是等不下去了，我就發(fā)了一封郵件過(guò)去問(wèn)他：我的報(bào)價(jià)您覺(jué)得怎樣？類似這樣的內(nèi)容。他很快就回復(fù)了，說(shuō)他才想起我的報(bào)價(jià)，之前他看完郵件，因?yàn)橛刑噘Y料要查，他想擺在手邊等一下查，可是沒(méi)有想到忘記了。他現(xiàn)在去看，之后給我回復(fù)。當(dāng)然，單是下來(lái)的。但是我在想，今天是因?yàn)槲腋献鬟^(guò)，他知道我的公司名字知道我們的資料所以他往回找很容易，但是今天要是是一個(gè)還沒(méi)有合作過(guò)的客戶，人家又怎么往回找？原來(lái)客戶看完之后是要重新找資料核對(duì)的。那要是當(dāng)時(shí)他沒(méi)有時(shí)間去找資料，他忙著忙著那就很有可能把我們的報(bào)價(jià)給忘記了就像我之前那個(gè)客戶一樣。。所以我后來(lái)在想，我要找一個(gè)什么法，可以讓客戶眼睛和思維不離我的郵件，不用最小化我的郵件而讓其他的事情可能去讓他忘記或者忽略我的郵件。。。于是，后來(lái)我采取的方式是：我回復(fù)郵件的時(shí)候，首先是告訴客戶，我到對(duì)方的郵件，內(nèi)容如下，把他的詢盤成圖片。黏貼在郵件正文（千萬(wàn)不要成附件發(fā)，很有可能直接進(jìn)入垃圾郵箱），一下子就能喚醒客戶的印象，哦，這個(gè)是我之前的詢盤：要求一要求二。。。。?？蛻舨挥萌フ一厮脑儽P郵件重新看。（要知道一個(gè)采購(gòu)不是只是采購(gòu)一個(gè)產(chǎn)品或者幾個(gè)產(chǎn)品，一般都是很多的零部件要采購(gòu)，他不一定時(shí)時(shí)能記得清楚他要采購(gòu)的東西的要求，因?yàn)樗苍S只是負(fù)責(zé)尋找商，而產(chǎn)品要求什么的是業(yè)務(wù)或者工程給的）這樣，講他的眼睛盡可能的留在我們的報(bào)價(jià)單上。而且。他也會(huì)覺(jué)得這樣的回復(fù)很方便，他一看就知道你是想跟他報(bào)哪種產(chǎn)品。我們都是喜歡和能讓我們工作起來(lái)方便省心的人打交道。黏貼他的詢盤之后，你在一一針對(duì)他詢盤里面的1.2.3項(xiàng)回答。最好還能設(shè)置幾個(gè)問(wèn)題。一般不要立刻就報(bào)價(jià)，再多來(lái)幾次郵件往返，這樣他也就記住了你了。。可是怎樣讓客戶回復(fù)呢？那就是專業(yè)的問(wèn)題了。你可以學(xué)習(xí)他的詢盤格式，要知道，一般采購(gòu)那么多東西，他們都是有固定的詢盤格式的，我們按照他們習(xí)慣性來(lái)，他們感覺(jué)很方便和熟悉，這樣潛意識(shí)里面我們已經(jīng)是他的自己人了??所以要簡(jiǎn)單的設(shè)置幾個(gè)跟報(bào)價(jià)相關(guān)但是不一定影響報(bào)價(jià)的問(wèn)題，讓客戶覺(jué)得你很專業(yè)，人都喜歡和專業(yè)的人打交道，一問(wèn)三不知的業(yè)務(wù)不是好業(yè)務(wù)，采購(gòu)也不會(huì)跟什么都不懂的人洽談業(yè)務(wù)。 4：郵件發(fā)送時(shí)間的選擇！很多人是到郵件立刻就回復(fù)。這個(gè)是比較好的，一般都是公的時(shí)候才會(huì)發(fā)郵件的。但是因?yàn)闀r(shí)差的問(wèn)題，有時(shí)客戶發(fā)過(guò)來(lái)我們這邊是半夜或者凌晨幾點(diǎn)。有些朋友晚上不查郵件，到了白天上班的時(shí)候再回復(fù)。這樣的方法我覺(jué)得不見(jiàn)得好！要知道，郵箱接郵件是按照時(shí)間先后來(lái)的。對(duì)于有時(shí)差的國(guó)家來(lái)說(shuō)，他發(fā)過(guò)來(lái)也許是半夜3點(diǎn)。我們是白天9點(diǎn)上班。一上班就回復(fù)了郵件過(guò)去。。。也許人家已經(jīng)下班了，但是他郵箱是接到了的?？蛻舾籼煲簧习?，打郵箱，一定是從先接的讀起?？墒侨硕际沁@樣的，只要知道后面還有郵件，他這封郵件不一定會(huì)好好讀，有可能這么簡(jiǎn)單瀏覽一下之后繼續(xù)看其他的郵件，再加上也許公司內(nèi)部也發(fā)送一些郵件，比如會(huì)通知啊采購(gòu)?fù)ㄖ』蛘咄瑫r(shí)區(qū)的一些郵件一到。慘了。我們的報(bào)價(jià)單，在我們看來(lái)我們是及時(shí)回復(fù)的郵件，在客戶看來(lái)是隔夜飯的郵件，很有可能就這樣銷聲匿跡了。件人的注意力全部給其他事情吸引了。也許之后他需要報(bào)價(jià)了，（要知道隨便一個(gè)產(chǎn)品的采購(gòu)都是會(huì)有幾十幾百的報(bào)價(jià)單發(fā)過(guò)去的）他可能就隨便找?guī)讉€(gè)看一下了，對(duì)比一下了，如果隨便一下點(diǎn)到我們也就幸運(yùn)了，但是命中率真的有這么高么？所以，郵件的發(fā)送時(shí)間是很很很重要的！我一般晚上也是加班的，公時(shí)間到郵件我一般會(huì)立刻回復(fù)。但是那種凌晨幾點(diǎn)的郵件，我一般會(huì)先差一下客戶國(guó)家的時(shí)間差，查一下對(duì)方時(shí)區(qū)上午10點(diǎn)鐘和下午3點(diǎn)鐘的北京時(shí)間是幾時(shí)。然后挑這兩個(gè)時(shí)間，先在對(duì)方時(shí)區(qū)的上午10點(diǎn)鐘回復(fù)郵件，如果對(duì)方有回復(fù)那我也立刻回復(fù)，要是沒(méi)有回復(fù)我會(huì)在對(duì)方時(shí)區(qū)下午3點(diǎn)鐘再回復(fù)過(guò)去。有朋友一定說(shuō)，那折騰死人了？也許是凌晨2點(diǎn)鐘，和早上5點(diǎn)鐘呢？朋友們，有一個(gè)動(dòng)作叫：事前準(zhǔn)備，郵件我們可以先打好保存。調(diào)好你的鬧鐘，時(shí)間一到，你起來(lái)動(dòng)一下手指頭就ok了！要吃得了苦才行。。單不是很容易接的！ 5:客戶回復(fù)報(bào)價(jià)太高如何！我們公司比較機(jī)動(dòng)。老板給了他的底價(jià)之后，我們個(gè)人可以在底價(jià)基礎(chǔ)上自己加利潤(rùn)，一般客戶砍到底價(jià)時(shí)老板是不會(huì)接受的?？墒强蛻敉还苣銏?bào)什么價(jià)格，他們都要嘴饞一下講講價(jià)格?；貜?fù)的郵件幾乎都會(huì)說(shuō)：too dear。。。。一般我報(bào)價(jià)有兩種方式，一種是明知道我們的報(bào)價(jià)可能沒(méi)有優(yōu)勢(shì)但是這個(gè)客戶很可能是潛力股的時(shí)候，我會(huì)故意報(bào)一個(gè)很低的價(jià)格吸引他的注意。當(dāng)然這個(gè)很低的價(jià)格不是胡亂報(bào)的一毛兩毛的價(jià)格。我會(huì)在報(bào)價(jià)單上故意忽略他某個(gè)可能會(huì)增加成本的的零件，目的是為了吸引他能得到他的回復(fù)?？蛻粲谢貜?fù)才是重要的，那種一發(fā)過(guò)去就沒(méi)有音信的郵件真是太傷人心了。。。所以我們的目標(biāo)應(yīng)該是爭(zhēng)取先讓客戶回復(fù)之后用我們的專業(yè)和技巧談成交易。還有一種方式是：附上很多優(yōu)惠。比如，同種產(chǎn)品不同質(zhì)量的對(duì)比和這個(gè)價(jià)格配套其他的優(yōu)惠等等的條件。。?；蛘呖梢允菙?shù)量?jī)?yōu)惠，折扣優(yōu)惠，付款方式的優(yōu)惠等等。。。。我有一個(gè)客戶，一直是月結(jié)的，有一款產(chǎn)品他覺(jué)得我的報(bào)價(jià)貴了給了我他能接受的價(jià)格，我核算可之后覺(jué)得還是有利潤(rùn)空間，可是又不想這樣答應(yīng)他，免得以后所有的產(chǎn)品他都要講很低的價(jià)格，于是我談了付款方式優(yōu)惠。即是他，我就答應(yīng)那個(gè)價(jià)格，之后我們的合作是，如果他要講價(jià)他就要接受現(xiàn)金付款，一般他覺(jué)得價(jià)格合適的，他就不會(huì)講價(jià)，那就采用的還是月結(jié)方式的結(jié)款。 6：我的老板最常提醒我的是，你要時(shí)不時(shí)就飄過(guò)客戶的面前，不管是老客戶還是還在中的客戶，你要讓我們公司的名字經(jīng)常出現(xiàn)并且一旦他需要我們的產(chǎn)品的時(shí)候就能想起我們來(lái).老板的話我都明白,但是怎么才是重點(diǎn).我采用的方法是我的問(wèn)候很及時(shí).a:對(duì)于發(fā)中的客戶，我?guī)缀蹙筒粫?huì)天天發(fā)郵件問(wèn)他需不需要我們的產(chǎn)品，有些貨代總是這樣，當(dāng)然我在這里不是攻擊我們的貨代朋友，而是我作為一個(gè)客戶我天天到貨代這樣的郵件其實(shí)真的很煩。。。設(shè)身處地為客戶想，他們要是天天到的話，他們也不會(huì)心，坦白說(shuō)，雖然每天到n家貨代的報(bào)價(jià)郵件，但是實(shí)際上哪個(gè)物流公司的名字我都沒(méi)有記住，因?yàn)槲乙豢吹绞菆?bào)價(jià)的，就會(huì)很反射性的：點(diǎn)擊-delete。。。。（不好意思，希望貨代的朋友不要鄙視我）所以我自己想了一個(gè)法，但是有時(shí)有用有時(shí)沒(méi)有用，（各個(gè)行業(yè)到的效果不同，因?yàn)槲覀兊男袠I(yè)是包裝盒子不是成品，所以品牌并不是很值得我們?nèi)?qiáng)調(diào)），我一般是這樣的：一般我的客戶都是他們自己曾經(jīng)過(guò)我，然后由于報(bào)價(jià)或者是其他原因沒(méi)有成生意的，我會(huì)把他們之前讓我報(bào)價(jià)的信息保留起來(lái)，當(dāng)我們這邊有折扣或者是有優(yōu)惠的時(shí)候，我會(huì)發(fā)一個(gè)郵件告訴他：你之前的那個(gè)產(chǎn)品我們現(xiàn)在是這樣的價(jià)格，或者你的單量這么多的話我可以是這樣的價(jià)格。。?；蛘咚且?yàn)槠渌矫娴脑?，你也可以針?duì)這些原因些調(diào)整，當(dāng)然這個(gè)是建立在確實(shí)是可以調(diào)整的基礎(chǔ)上，免得夸下海