對于外貿人，跟客戶討價還價基本成了日常工作的一個重要部分。不論是已經合作起來的還是正在溝通中的潛在重點客戶。畢竟好多時候一個訂單成也價格，敗也價格。但對于還沒什么工作經驗的許多外貿小白來說，跟客戶商談價格卻是頭疼事。報高了怕客戶跑了，報低了又怕公司沒利潤，被老板埋怨。 我們要明白一個重要的東西，那就是，愿意回復你的郵件，愿意跟你談價議價的客戶，基本都是準客戶。也就是說，你報的價格基本在客戶能接受的范圍內。因為如果你的價格遠遠超出市場價，或者遠在客戶的預期之外，客戶一般不會再花時間跟你繼續(xù)往下談的 。對于外貿新人，在報價和價格談判中只需要記住以下幾個要點就好： 一、不要做的 1. 不要開口閉口自己公司的產品質量最好。 2. 不要詆毀同行競爭對手，說別人的價格便宜是因為質量不好之類的話。 3. 不要跟客戶說報的價格已經是最低，沒有任何空間了。 4. 不要跟客戶說價格可以降些，品質也相應降下來的話。 5. 不要和客戶進行拉鋸戰(zhàn)，每封郵件來回都是圍繞著價格轉。 6. 不要直接問客戶的目標價，因為客戶給的目標價你一般也很難接受。 7. 不要報出遠高于或者低于市場價的價格。因為有的業(yè)務覺得反正客戶會還價，或者有的業(yè)務覺得先用低價把客戶吸引過來。 二、可以做的 1. 跟客戶說，如果訂單在3天或者多長時間內確定的話，可以讓幾個點的利潤。這點不論是工廠或者外貿公司基本都沒問題的。一般都不會直接亮出底價，不給客戶談判的空間。 2. 如果客戶的訂單數(shù)量比較小，告訴客戶，數(shù)量加到一個小柜或者大柜，或者到多少的數(shù)量，可以讓利幾個點。 3. 可以和客戶說，如果付款方式為30-50%預付，尾款發(fā)貨前，可以給客戶降1，2個點的空間。 4. 可以在報價的時候，直接報階梯價，不同的數(shù)量對應不同的價格。但這種階梯價利潤點要控制好，不要40HQ的和拼箱的直接相差幾十個點以上。 5. 如果價格談判周期過長，可以主動轉換話題。比如談包裝方式，質保，以及優(yōu)于別家的售后服務等方面。讓客戶覺得從別的地方占到了便宜。 6. 如果談的差不多了，比如原來打算留10個點的利潤，現(xiàn)在算下來只有7-8個左右，就主動跟客戶達成合作。不要繼續(xù)拖下去，非要讓客戶加那一兩個點再成交