近幾年，在復(fù)雜的國(guó)際形勢(shì)與環(huán)境下，外貿(mào)人經(jīng)常是在危機(jī)中尋找機(jī)遇。本期OnPay精選了三個(gè)迎難而上的外貿(mào)案例，發(fā)生在你我身邊的真實(shí)經(jīng)歷，通過(guò)他們的故事或許能獲得一定啟發(fā)。
從發(fā)不出工資到年收千萬(wàn)，如何做到降本增效？
李青：一個(gè)把自行車(chē)賣(mài)到南美的80后
李青的自行車(chē)，2020年成交3000萬(wàn)，同時(shí)今年僅南美地區(qū)他就已經(jīng)成交超過(guò)7000萬(wàn)。誰(shuí)能想到，僅僅4年前，受共享單車(chē)沖擊，他一度發(fā)不出工資，供應(yīng)商貨款也只能通過(guò)朋友借款、銀行貸款、抵押房子等方式支付。
2011年創(chuàng)業(yè)以來(lái)，李青主要做的一直是政府的公共單車(chē)采購(gòu)業(yè)務(wù)，但由于共享單車(chē)已出現(xiàn)，各地政府不再推進(jìn)公共單車(chē)，他的訂單一下子只剩1/5，遭遇了前所未有的沖擊。
面對(duì)國(guó)內(nèi)飽和的市場(chǎng)，李青決定把自行車(chē)賣(mài)到國(guó)外去。但毫無(wú)外貿(mào)經(jīng)驗(yàn)的他開(kāi)局并不是很順利，前半年接到的多是幾百、上千美金這樣的樣品單。轉(zhuǎn)機(jī)出現(xiàn)在他南下走訪(fǎng)外貿(mào)企業(yè)，發(fā)現(xiàn)無(wú)論是產(chǎn)品、還是團(tuán)隊(duì)里的設(shè)計(jì)、研發(fā)、競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制等，都和他原來(lái)做內(nèi)銷(xiāo)的思路不一樣。
在他搭建了自己的專(zhuān)業(yè)外貿(mào)團(tuán)隊(duì)的過(guò)程中，他也遇到了很多出海的中小企業(yè)會(huì)遇到的挑戰(zhàn)，因?yàn)橛唵涡?，意味著議價(jià)能力弱。那他要如何控制成本？
經(jīng)過(guò)不斷摸索，以及借力平臺(tái)的履約服務(wù)，李青也形成了一套自己的降本增效的方法論，涵蓋了設(shè)計(jì)、開(kāi)發(fā)模具、出口報(bào)關(guān)、貨物物流等各個(gè)環(huán)節(jié)。比如，他把那種接近的款型款式，整合成一個(gè)款型，這樣只要開(kāi)一套模具，就可以把很多相對(duì)比較散的訂單攏在一起，然后一次做出來(lái)。這樣就把小批量多訂單整合成一個(gè)大訂單了。生產(chǎn)出來(lái)之后，再根據(jù)不同的小訂單，改下涂裝等微調(diào)就好了，用這些降本增效的方法，提高利潤(rùn)。
面對(duì)產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)需求飽和，李青給出了他的新辦法，把數(shù)據(jù)運(yùn)營(yíng)做到極致，再把關(guān)檢匯稅、資金、物流這些內(nèi)貿(mào)企業(yè)原本就不擅長(zhǎng)的板塊交給平臺(tái)去打理，從而最大化降本增效。
這就是李青，和他如何帶領(lǐng)他的企業(yè)起死回生的故事。
把卷紙?jiān)O(shè)備賣(mài)到南美，用技術(shù)和創(chuàng)新打動(dòng)市場(chǎng)
張磊：一位賣(mài)自動(dòng)卷紙?jiān)O(shè)備的80后
對(duì)于卷紙，我們可能對(duì)沒(méi)有感覺(jué)，畢竟我們現(xiàn)在很多人接觸的公共廁所，商場(chǎng)酒店里，卷紙都免費(fèi)提供。
但是在很多非洲、南美洲等落后的國(guó)家，他們還用不上手紙。他們的造紙技術(shù)很落后。就比如，張磊把他的自動(dòng)卷紙?jiān)O(shè)備賣(mài)給南非的客戶(hù)，那個(gè)客戶(hù)告訴他，他們之前生產(chǎn)紙巾都是純靠人力，當(dāng)把這套設(shè)備采購(gòu)回去的時(shí)候，“所有人看傻了，居然還可以這樣做?！?/p>
為了適應(yīng)這些地區(qū)的市場(chǎng)，張磊還做了一些微創(chuàng)新。
比如，國(guó)內(nèi)的卷紙是12卷一提，但非洲是48卷一提，然后再拆分成一卷一卷進(jìn)行售賣(mài)。張磊就特意改進(jìn)了自己的卷紙包裝機(jī)器，以便能裝下48卷抽紙。再后來(lái)，他又對(duì)機(jī)器進(jìn)行了改進(jìn)，使其做到靈活包裝，可以裝4卷、6卷、甚至是48卷。
而且，以前他們?nèi)斯ぷ龀鰜?lái)的產(chǎn)品一是效率慢，二是產(chǎn)品做的沒(méi)那么美觀(guān)。在使用了他銷(xiāo)售的設(shè)備后，產(chǎn)品做出來(lái)平平整整的，能銷(xiāo)售的紙巾也變多了，還能銷(xiāo)往更遠(yuǎn)的地方。張磊的一個(gè)南美洲的客戶(hù)，和他合作后，擴(kuò)建了生產(chǎn)線(xiàn)，擴(kuò)大了工業(yè)規(guī)模，已經(jīng)到周邊國(guó)家巴西，幫助更多人用上性?xún)r(jià)比更高的紙。
所以，當(dāng)你發(fā)現(xiàn)很多落后國(guó)家制紙技術(shù)很落后時(shí)，怎么辦？張磊給出了他的新辦法，升級(jí)優(yōu)化造紙?jiān)O(shè)備適配到這些國(guó)家。
在非洲賣(mài)電視營(yíng)收上億，品牌和渠道是立足核心
徐然：一位在非洲做本土家電品牌的90后
由于上世紀(jì)末一部分雜牌和低端商品進(jìn)入非洲，導(dǎo)致國(guó)產(chǎn)商品口碑不佳，為許多國(guó)產(chǎn)品牌大公司打入當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)人為制造了許多困難。“2010年中國(guó)品牌出海以后，大量高性?xún)r(jià)比的中國(guó)商品打入非洲市場(chǎng)，當(dāng)?shù)厝艘矊?duì)“中國(guó)制造”的態(tài)度大為改觀(guān)?！苯⒘朔侵薇就良译娖放频膭?chuàng)始人徐然說(shuō)。
他也是趕在前十年那個(gè)“出海非洲熱”的時(shí)間踏足非洲大陸，那時(shí)大批中國(guó)品牌在非洲落地生根，在他的理解中，當(dāng)?shù)厝速I(mǎi)東西看重的一方面是商品性?xún)r(jià)比——“當(dāng)口袋里的錢(qián)不夠的時(shí)候，買(mǎi)東西是一定會(huì)考慮性?xún)r(jià)比的”，另一方面是大件商品的售后政策和質(zhì)量保障，對(duì)于非洲當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)決策來(lái)說(shuō)至關(guān)重要。
徐然回憶起當(dāng)初創(chuàng)業(yè)的艱辛，他曾經(jīng)跑遍了西非幾乎所有的國(guó)家：“當(dāng)年也是從0開(kāi)始做，最后在科特迪瓦一個(gè)國(guó)家的年銷(xiāo)售額都做到了3000-4000萬(wàn)人民幣上下?！?/p>
“開(kāi)拓渠道是個(gè)辛苦活，你需要到處跑，把非洲各國(guó)的客戶(hù)跑下來(lái)。”他親身經(jīng)歷了當(dāng)年在非洲艱難的品牌開(kāi)拓，也為他后續(xù)創(chuàng)立自己的品牌提供了很多獲客新思路。
在2019年，徐然在非洲創(chuàng)立了自己的品牌。他在本地建工廠(chǎng)，只是“深度本地化”的其中一步，渠道側(cè)的大量本地布局，才是解決當(dāng)?shù)厝藫?dān)心的家電售后質(zhì)保的根源。
徐然的把品牌新店開(kāi)在在市中心，寬闊現(xiàn)代的裝修，加上當(dāng)?shù)叵M(fèi)者對(duì)新事物的接受度又非常高，常常會(huì)抱有“很好奇，都想試一試”的想法，這些情形對(duì)出海來(lái)說(shuō)都很友好。
外貿(mào)從來(lái)就不是容易的事，困難和挫折常在。這三個(gè)人，三個(gè)故事，是從事外貿(mào)的千千萬(wàn)萬(wàn)人的縮影，是迎難而上的縮影。每個(gè)外貿(mào)人都有自己的故事，有成功也有失敗，奮斗在外貿(mào)行業(yè)，或許明年就是最好的一年。
我和月亮有個(gè)約會(huì)！非洲大陸如何慶?！爸星铩?？
