大家好，這一期我想跟大家分享下開發(fā)信這個(gè)主題。
有人每天大量往各種郵箱投遞開發(fā)信，如泥牛入海，渺無音訊；為何有人卻能釣到魚甚至滿載而歸呢？
我會從以下幾個(gè)方面來闡述：
1.分享一封回復(fù)率巨高的開發(fā)信（獲得57%的打開率，21%的回復(fù)率，還有收獲16個(gè)新客戶。）?
2.盤點(diǎn)現(xiàn)在開發(fā)信存在的諸多弊病
3.總結(jié)開發(fā)信的要點(diǎn)
4.根據(jù)輕工業(yè)和重工業(yè)產(chǎn)品，分享四個(gè)我自己寫的開發(fā)信模板
5.如何擬定引人注目的開發(fā)信郵件主題（附詳細(xì)舉例）
好，進(jìn)入正題。
如何寫出一封高回復(fù)率的開發(fā)信，這是無數(shù)業(yè)務(wù)員撞破頭腦尋思的問題。
這封開發(fā)信獲得57%的打開率，21%的回復(fù)率，還有收獲16個(gè)新客戶。
?
Hello Sales Manager,（如知道名字，直接寫名字）
We have an idea that I can explain in 10 minutes which can get your company its next 100 best customers.（不知道是否能容許我10分鐘，表達(dá)下我的想法。這個(gè)想法可能會讓貴公司獲取100個(gè)最佳客戶）
分析下這句話：他是站在客戶的角度，用好奇心勾起客戶想要和他傾談的欲望。簡而言之，就是誘餌。
This idea is used to help our client （可以寫客戶的目標(biāo)市場/或他的競爭者）almost triple their monthly run rate.?（最近我曾用這個(gè)想法幫助我們客戶贏得了幾乎三倍的點(diǎn)擊率）
這句話繼續(xù)拋出噱頭，他這個(gè)點(diǎn)子之前帶來的絕佳效果。
Let's schedule a quick 10 minute call so I can share the idea with you. When works best for you?您能否騰出您10分鐘時(shí)間，我和您分析下這個(gè)點(diǎn)子。什么時(shí)候方便呢？直接爭取電話溝通。
Too Long. No one wants to read a mini e-book in an email.
生意人是沒有時(shí)間精力花時(shí)間看長篇大論的郵件的。一目十行過去，如果捕捉到的是極其無趣的工廠介紹，包括創(chuàng)辦于幾年，工廠員工人數(shù)，工廠獲得什么資質(zhì)證明，甚至廠房多大都寫上了，那么直接是花樣作死。
或者是文縐縐干巴巴擰出來一個(gè)總結(jié)就是我們公司價(jià)格最低，質(zhì)量最好，服務(wù)最棒。千篇一律的詞competitive, best prices, very good. 毫無亮點(diǎn)，直接被pass掉。
Too many ideas.
表達(dá)突出的東西太多?？v使你們公司可以提供多一流的服務(wù)，多完善的機(jī)械設(shè)備，多齊全的產(chǎn)品，請不要一下子在客戶面前脫光衣服。話糙理不糙，任何生意都是循序漸進(jìn)的過程。開發(fā)信的目的是引起對方注意，再來建交。
Too many me, me, me.
客觀陳述和呈現(xiàn)，才更具說服力。與其過分地?cái)⒄f公司概況，上天入地地吹，還不如腳踏實(shí)地列舉你們所銷售的產(chǎn)品和提供的服務(wù)能提供客戶怎樣的好處或者對他開拓市場有什么助力。就像微商在推銷產(chǎn)品，你為什么買？你又為什么視而不見？多尋思這樣的問題，有助于打開腦洞。
Too hipster.
太過花俏。一封商務(wù)文件該有的嚴(yán)謹(jǐn)不應(yīng)該丟。雖然現(xiàn)在買家確實(shí)呈年輕化趨勢，但不代表年輕=認(rèn)同非主流。字體大小，顏色等格式還是不要弄得讓人看了眼花繚亂。
不過，圖文并茂的開發(fā)信就不等于花俏。時(shí)下是拼文案的年代，如果本身信息量簡單卻豐富，而且語言生動，勾起閱讀欲望，那就成了。但是還是不建議第一次就這么發(fā)，因?yàn)榇蜷_速度會比較慢，而且有的人會直接把它判決成廣告郵件，一鍵delete.
開發(fā)信不是中規(guī)中矩地把公司目錄冊的簡介敲上去，而是你們實(shí)實(shí)在在的影響力，成績，銷售亮點(diǎn)以及你們能帶給客戶的好處。?
重點(diǎn)無外乎兩個(gè)：
你們的賣點(diǎn)在哪？（很重要，需要簡單但一語見地地把自己的產(chǎn)品優(yōu)勢突出）你是誰？（不是很重要，所以要特別簡略地寫。除非你的公司在行業(yè)里是翹楚。）
如果你們公司有幾百上千個(gè)產(chǎn)品，可以挑選1-2個(gè)熱銷款式（不同市場熱銷款式不一，不要把中東的質(zhì)量推薦給美國，也不要把歐洲能接受到的產(chǎn)品推薦給非洲。購買力和需求不一樣，要仔細(xì)分析，即便批量發(fā)也分國家地區(qū)來。）?
千篇一律地發(fā)縱然速度快，但是退信率也不低。我還是推崇有目的有目標(biāo)地發(fā)開發(fā)信的，這樣回復(fù)率相對會高一點(diǎn)。
Part 4: 分享四個(gè)我寫的開發(fā)信模板
以下4個(gè)模板我是按照輕工業(yè)，重工業(yè)而分類的，畢竟小產(chǎn)品和大設(shè)備的推銷內(nèi)容肯定不一樣，但總體思路還是一樣的，親試回復(fù)率不錯(cuò)。
假設(shè)Mike是做圣誕禮品的批發(fā)商，我要和他推薦指尖陀螺，我會這么寫：?
郵件主題：
Fidget Spinner-Best Seller of Toys in 2017.
Hi Mike,?
It's Sophie from PAE China. Hope this letter find you well.?
Christmas season is approaching, I don’t know if you have seen the?fidget spinner?already. It is the latest craze. Like factories are producing this in overtime. MOQ is small, but many clients are ordering by containers.?
Kindly keep us informed about your thoughts. More detailed offer will be updated accordingly.?
Sophie?
上述是針對季節(jié)性熱銷，爆款產(chǎn)品的開發(fā)信。我扔出了2個(gè)噱頭，
1）是工廠在沒日沒夜地生產(chǎn)，證明這種產(chǎn)品需求特別大。?
2）起訂量不高，可是客戶是一個(gè)柜子一個(gè)柜子地訂。還是突出產(chǎn)品廣受追捧。
比起一本正經(jīng)地自我推薦，這種是不是更引誘客戶呢？
郵件主題：
Grab at least 50% off on the dining table.
假設(shè)Steven 是在出口家具的，我會這么寫：?
Hi Steven,?
Sophie from PAE China. Hope this letter finds you well.?
Here's an unique opportunity to purchase a contracted and durable quality?dining room table with 6 chairs set made from reclaimed wood for only USD 300!
While you know, it is very time sensitive. Lots of orders keep pouring. Please get back to us at your earliest if you are interested in.?
Sophie?
針對客戶所處的市場，或者研究完客戶網(wǎng)站產(chǎn)品陳列或者可以追尋到以往出貨記錄，按照他喜歡的口味來推薦款式。選擇1-2款熱賣產(chǎn)品，進(jìn)行推薦。
文中第二段，我單單用一句話，講清楚了機(jī)不可失/推薦產(chǎn)品名稱/配套明細(xì)/產(chǎn)品材質(zhì)/產(chǎn)品價(jià)格。?
第三段我提及好的東西都是很多人訂購的，所以如果感興趣的話早點(diǎn)聯(lián)系。
假設(shè)Tom是做馬克杯的，我會這么寫開發(fā)信：?
郵件主題：
Hot sale Coffee Mugs from PAE China
Hi Tom,?
Sophie from PAE China. Hope this letter find you well.?
Did you have the headache to think about the corporate gifts? These are the right ones! As a leading manufacturerof coffee mugs, we'd like to share one of our best seller with you.?
附上圖片（圖片不要大于500KB）最好打上公司logo加官網(wǎng)。?
Size, color, logo and packing can all be customized. And we offer free artwork.
Look forward to hearing from you soon.?
Sophie?
根據(jù)產(chǎn)品銷售定位，可以是公司禮品。于是可以以這樣開頭去寫給一些大型公司/集團(tuán)推薦公司季度或年度定制禮品，并且提及顏色尺寸包裝也都是可以按照要求制作，并且設(shè)計(jì)免費(fèi)。這個(gè)又是一個(gè)賣點(diǎn)。
郵件主題：
Packing Line Support from PAE China
比如Sam是做包裝機(jī)設(shè)備的，我會這么寫開發(fā)信：?
Hi Sam,?
It's Sophie from PAE China. Hope this letter find you well.?
As a leading manufacturer of packaging machinery, I'm pleased to inform you that we have been working with manybig companies in Europe and South America.?
We are in a good position not only to supply you high quality machinery, but also?the excellent after sales service. Well-trained engineers will offer you any technical support.
Upon receipt of your feedback, we will update you more relevant proposals and working videos for ?your options.?
Sophie?
文中提到我們和歐洲南美國家很多大公司都已經(jīng)有關(guān)系。樹立好企業(yè)形象外，強(qiáng)調(diào)我們提供高質(zhì)的售后服務(wù)。訓(xùn)練有素的工程師隨時(shí)給予技術(shù)支持。
為什么呢？因?yàn)?/span>很多國外客戶都擔(dān)心中國制造，存在顧慮。一方面可能缺乏信心，一方面是一些工廠的爛尾售后影響到他們的評判。所以機(jī)械設(shè)備比起質(zhì)量，售后是更加重要的。在第三段同時(shí)強(qiáng)調(diào)，會有相關(guān)方案和機(jī)器運(yùn)作視頻提供，為此后的進(jìn)一步跟進(jìn)埋下伏筆。
郵箱營銷是外貿(mào)營銷推廣很重要的一門課程，尤其是當(dāng)你第一次寫郵件給客戶的時(shí)候，主題便成為你的敲門磚。
庫存或者推廣郵件
如果工廠有庫存低價(jià)出售或者有新款推出，你要寫郵件告知客戶?？梢跃庉嬥]件重要性級別，選擇高級優(yōu)先，便會出現(xiàn)在郵件主題前面的紅色感嘆號。?
比如!?PAE Stock List+產(chǎn)品
這樣客戶在瀏覽未讀郵件的時(shí)候你的標(biāo)題就會變得很醒目。
但是對于沒有郵件往來的新客戶，慎用，否則他會以為是病毒郵件，不敢打開。
推廣郵件的主題還可以有以下幾種：
Hurry up, grap at least 50% off on+產(chǎn)品?
或 Hello+客戶名字+order now and get big discount?
或Hot sale umbrellas from +公司名字 （hot sale 熱銷）?
或Direct manufacturer for +產(chǎn)品?
或Direct from China+for+產(chǎn)品?
或Newly launched+產(chǎn)品+from 公司縮寫?
或New arrival of+產(chǎn)品+from 公司縮寫
展會邀請郵件主題
參加展會，確認(rèn)展會攤位地址后會提前寫郵件給所有新老客戶，告知即將參展信息，此類郵件的主題格式：Please visit our stand +展位攤位+展會名字+參展的國家/地區(qū)名字。
舉例：郵件主題?
Please visit our stand A139 at PPP Fair in Kenya我們在肯尼亞PPP 展會上攤位是A139
大家請注意這里兩個(gè)介詞，at+展會 in+國家/地區(qū) 固定搭配請別混淆。
有遇到一些業(yè)務(wù)員寫的展會郵件主題是：Will you come to Canton Fair? （你會來參加廣交會嗎）或者Welcome to Top Furniture Booth in the furniture fair. （Top Furniture這里是一家公司名字，歡迎參加家具展Top Furniture的攤位），可是當(dāng)客人沒空點(diǎn)開你的郵件時(shí)，縱使客人會參加廣交會，可是你的攤位客人一無所知。而Top Furniture給的郵件主題，客人看到了公司名，可是攤位和地點(diǎn)沒有一目了然從主題獲取，也是比較失敗的郵件主題了。
希望今天的分享對大家有所幫助。接下來我會繼續(xù)更新開發(fā)信的相關(guān)主題，請關(guān)注。
