很多業(yè)務(wù)都有這樣的感覺，發(fā)了還不到兩次郵件，客戶就消失不見了，而且發(fā)郵件寫什么內(nèi)容也是經(jīng)常頭痛的問(wèn)題，怎樣才能把握好和客戶的溝通內(nèi)容，更好地促進(jìn)合作？

沒(méi)有客戶回開發(fā)信
先去了解客戶，尋找話題

首先我們要對(duì)客戶對(duì)這個(gè)人做一些基本的背調(diào)，除了產(chǎn)品的交流外，看看客戶還對(duì)什么感興趣。

客戶的linkedin賬號(hào)是比較好找到的，我們可以通過(guò)個(gè)人主頁(yè)查看他的職業(yè)生涯，是否長(zhǎng)期從事在同一個(gè)行業(yè)。

如果做過(guò)很多年，那對(duì)方肯定是非常懂行的，如果客戶在公司工作很長(zhǎng)時(shí)間，說(shuō)明他對(duì)公司的情況非常熟悉，你打好關(guān)系后很多東西可以從他口中探風(fēng)。如果客戶是新來(lái)的，我們可以表示自己會(huì)全力協(xié)助。例如：

How about your weekend?

Since sent you quotation, we haven’t received your reply. Have you encountered any problems? ：Samples are available now, we just prepared 10 SUP for our customers in the US, there are 4 more in stock now, all made just last week.

……

Please?feel free to contact me if you have any questions, i will serve you wholeheartedly.?

Thanks.

還可以投其所好的和客戶聊天。例如客戶經(jīng)常發(fā)一些美食，你就可以借機(jī)分享一下中國(guó)菜，探討烹飪技巧等。

然后就是對(duì)客戶所在的公司有一個(gè)基本的判斷。直接到官網(wǎng)找產(chǎn)品賣點(diǎn)，或者查海關(guān)數(shù)據(jù)，看他們的進(jìn)入口情況，這樣能看出他們的產(chǎn)品從哪些supplier采購(gòu)過(guò)來(lái)的，也可以看出客戶的產(chǎn)品有哪些類型，客戶是在推廣自主品牌還是采購(gòu)現(xiàn)成品牌，這個(gè)也決定了你合作方式是賣你現(xiàn)有品牌還是OEM。

最后是了解客戶所在國(guó)家的文化經(jīng)濟(jì)背景。例如南非的一些國(guó)家喜歡閃亮的產(chǎn)品，而美國(guó)人會(huì)覺得這很low；對(duì)方國(guó)家和中國(guó)的關(guān)稅是否很高，價(jià)格能不能抬高。

發(fā)產(chǎn)品資料后客戶玩消失
設(shè)法激起客戶聯(lián)系欲望

客戶的第一次回復(fù)，常常都會(huì)說(shuō)把產(chǎn)品資料、文件發(fā)過(guò)來(lái)，我先了解一下。

但其實(shí)從你把資料發(fā)送過(guò)去的那一刻，你的主動(dòng)開發(fā)，就變成被動(dòng)狀態(tài)了。除非是那種很優(yōu)質(zhì)的客戶，不然就直接消失不見。

當(dāng)客戶要資料的時(shí)候，一定要先了解客戶的意圖以及溝通狀態(tài)的進(jìn)程。不同的場(chǎng)景，反映出客戶問(wèn)資料的不同動(dòng)機(jī)和意圖。

1. 客戶多方了解過(guò)同類產(chǎn)品信息，想通過(guò)收集資料的形式篩選一波，購(gòu)買意愿不高。

2. 初步對(duì)產(chǎn)品感興趣，想通過(guò)資料進(jìn)行深度了解，購(gòu)買意愿中等

其次，剛開始和客戶打交道，成交是第次要的，細(xì)水長(zhǎng)流，設(shè)法激起客戶“保持聯(lián)系”的欲望才是最重要的，可以用關(guān)鍵詞或者簡(jiǎn)短的語(yǔ)句介紹自己公司，務(wù)必給客戶留下疑問(wèn)，給他向你發(fā)起咨詢的機(jī)會(huì)。

最后，給客戶發(fā)完資料不是就萬(wàn)事大吉了，24小時(shí)后必定要跟進(jìn)，了解下客戶是否有看、有哪些重點(diǎn)關(guān)注，然后計(jì)劃你的下一步。

報(bào)價(jià)后客戶失聯(lián)？
2大思路判斷客戶，有效應(yīng)對(duì)

報(bào)價(jià)后失聯(lián)是一件很正常的事情，我們只需要針對(duì)不同情況分析客戶的心理狀態(tài)，即可做出相應(yīng)對(duì)策。

如果是看到報(bào)價(jià)后就消失。有可能對(duì)方是新手，不了解行業(yè)的價(jià)格，也可能是無(wú)效的客戶，要確認(rèn)對(duì)方是否為專業(yè)的買家，我們可以通過(guò)查看對(duì)方近期的采購(gòu)周期、采購(gòu)區(qū)域等信息做參考。

如果是抱怨價(jià)格太高后消失，我們可以猜測(cè)一下他之前是不是有聯(lián)系過(guò)其他供貨商，比方價(jià)格如果更低為什么步在他那里下單？這時(shí)候我們可以向客戶列出我們供應(yīng)商的優(yōu)勢(shì)，例如產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)態(tài)度以及售后保障等等，進(jìn)一步推動(dòng)客戶在我們這里下單。

郵件重要，打電話開發(fā)客戶也很重要，今天我們主題的第二個(gè)部分，就是怎么給外貿(mào)客戶打電話。

1.如果客戶說(shuō)的快我們聽不懂怎么辦？

can you speak slower? Sorry I can’t catch you.或者自己放慢語(yǔ)速，客戶也會(huì)自然的慢下來(lái)。

2.如果客戶說(shuō)的聲音太小我們聽不清怎么辦？

can you speak louder？Sorry I can't hear you.或者sorry？或者pardon?

3.如果信號(hào)不好，我們需要用什么英語(yǔ)說(shuō)呢？

如果斷線：I am sorry we got cut off.

信號(hào)不好：Can you hear me? Hello? I think we have a bad connection，let me call you back.

與其猜測(cè)客戶心思不如拿起電話，判斷客戶感興趣程度，探尋合作可能性……

打電話之前我們最好直接按你的客戶表格進(jìn)行篩選，二八法則（重點(diǎn)客戶到次要客戶，按國(guó)家時(shí)間順序），剛開始一天要準(zhǔn)備打10個(gè)有效電話，一星期跟進(jìn)出至少3到5個(gè)意向客戶才能保障后續(xù)成交的概率。

清楚打電話的目的，一般有3點(diǎn)：確認(rèn)這個(gè)客戶是否為準(zhǔn)客戶？是否有意向？確認(rèn)客戶用量也就是價(jià)值。

其它附帶要知道的是負(fù)責(zé)人的名字，郵箱，產(chǎn)品細(xì)節(jié)，不要怕聽不懂，只要引導(dǎo)客戶說(shuō)你想要的答案就行。

在與客戶的每一通電話里，我們都要融入自己的情感，如果你打電話的時(shí)候是面帶笑容的，情緒也會(huì)很飽滿，那么客戶也會(huì)在電話的那頭感覺到你的熱誠(chéng)，從而讓客戶記住了你的聲音，記住你的名字。

比如通話的開場(chǎng)問(wèn)候可以這樣：

Hello, this is xx from xx(company).I’m in the line of XX business.我是xx公司的xx，我們是從事xxx

正題：

Have you received the email I sent on XX which subject is xx.您收到過(guò)一封標(biāo)題為xxx的郵件嗎？
ps：所以郵件的標(biāo)題一定要簡(jiǎn)潔有力，同時(shí)一定要注重移動(dòng)端郵件顯示優(yōu)化的問(wèn)題。

聯(lián)想客戶的回復(fù)：
① If the answer is No, then you can say: Okay, thanks for your feedback. I’ll resend the email, please kindly check after 5 minutes.

② If the answer is Yes, then you can say: With regard the email, I attached some best selling (products) in your market. Do you have any interest in it?

③ Do you have plan for developing new product this season ?

結(jié)尾：
I will email you later, thank you.So glad to talk with you , have a nice day.Goodbye !

同時(shí)我們?cè)诖螂娫捴耙孪却蚝貌莞?，列一個(gè)簡(jiǎn)單的提綱，模擬一遍你要說(shuō)的話，客戶可能問(wèn)的問(wèn)題，而你又要怎么去回復(fù)。在明確你這次打電話的“目的”的前提下，“設(shè)計(jì)”一個(gè)高質(zhì)量的通話內(nèi)容。

但是記住一個(gè)原則，電話交流過(guò)程中，不要總是你在說(shuō)，而是要形成互動(dòng)式的對(duì)話。因?yàn)檎嬲闹鹘鞘强蛻?，你需要通過(guò)這通電話，了解到客戶的真正需求和真實(shí)想法，這樣才有利于你制定后期的跟進(jìn)策略。

原文來(lái)自邦閱網(wǎng) (52by.com) - www.fx21ms.cn/article/148860