歐美日日市場已經徹底遠去，面對僧多粥少的一帶一路市場，外貿企業(yè)應該重視拒絕策略，不然很可能被激烈的市場競爭所淘汰。拒絕策略分為三大類：直接拒絕(施為型和非施為型)、間接拒絕(道歉、愿望、給出理由、提供別的辦法、提出條件、承諾未來接受、原則或哲理、接受的言語表達拒絕含義、回避等)和附加成分(稱呼語、躊躇標記、肯定的評價、移情和感謝等)。本文將拒絕策略分為直接拒絕策略、直接拒絕策略+補救策略和間接拒絕策略。

(一)直接拒絕策略

直接拒絕就是直接說“不”，沒有任何形式的過渡或緩沖而直接明確表明不愿意或沒有能力答應對方的請求。從合作原則來看，直接拒絕最能簡潔、高效地傳達發(fā)件人的意思。但從禮貌原則來看，這樣是不禮貌的，是最傷面子的。從外貿交往來看，這樣對未來雙方關系的發(fā)展很不利。下面的郵件是中方使用網絡查到的郵件地址和聯(lián)系人發(fā)出詢盤后，收到了的回復。

例1：

Not Barb Smith．

Regards，

從內容上看，缺少稱呼語，且正文不是完整的句子，只用否定詞“not”直接否定他不是“Barb Smith”，且結尾沒有留下自己的簽名。整個郵件用最簡短的三個詞指出了收件人的錯誤，表達了發(fā)件人的不滿。

在例2中，發(fā)件人連用了兩個“not”表示拒絕。第一句表示所給信息不合適，第二句表示他們沒有對應產品。因為信息不對，所以拒絕提供該產品，表明拒絕的原因其實是由于收件人的原因造成的。

例2：

Hello Lu，

This number is not good．We do not have any product referenced to this number．

盡管直接拒絕不常見，但是使用多個否定詞進行直接否定確實是存在的。下面這封郵件是語料中拒絕力度最大的一封。

例3：

I do not have the shipping dimensions We do not estimate freight I don’t have the HS code for export．

Regards，

在上面的郵件中，發(fā)件人連用了三個“not”，三個以第一人稱為主語的簡單句，每句成一段，以排比的手法，拒絕提供這三個信息。而且，該郵件缺少對收件人的稱呼，體現(xiàn)了發(fā)件人所代表的公司在交往中是處于強勢。

(二)直接拒絕策略+補救策略

為了減輕直接拒絕傷收件人的面子的程度，發(fā)件人常使用一些補救策略，如抱歉略、解釋略、祝愿略、建議略等。

1．抱歉／解釋+直接拒絕策略(+祝愿／建議)表示抱歉是常用的補救策略。從篇章結構上看，在直接拒絕之前，實施抱歉或解釋作為鋪墊，給了收件人一個緩沖的時間來接受被拒絕。抱歉的表達方式，是用一個詞“sorry”或一個句式“I’m sorry(to say that…)，(but)”來完成。一般來說，出現(xiàn)了“sorry”一詞，就意味著會有不好的消息。

例4：

Sorry

We do not respond to emails that are sent to multipie agents

Regards

例4中，發(fā)件人先表示抱歉，并把“sorry”一詞獨立成段，很醒目。在第二段是直接拒絕，同時發(fā)件人給出了自己不滿意的原因。

例5：

Dear Lu，

Please refer my below mail，Sorry we cannot handle this shipment．

Thanks&best regards．

例5中，發(fā)件人使用緩和語“please”這樣可縮短與被拒絕者的距離，并避免激怒對方，減輕其負面影響。發(fā)件人請收件人閱讀下面的郵件，然后使用“sorry”表示抱歉，在此基礎上實施了直接拒絕策略，體現(xiàn)

了發(fā)件人對收件人的尊重。解釋也可以用作鋪墊，如例6。例6在郵件的開頭，發(fā)件人使用了兩個陳述句來描述一家潛在的客戶，由于這個客戶的信譽度不高，所以拒絕了中方的詢盤。在直接拒絕的句子中，發(fā)件人使用了“will not handle any shipment regarding to…”表示“不會接任何這家公司的貨”，“will”和“any”兩個詞的選擇表示了徹底的拒絕，以后任何關于這家公司的生意，發(fā)件人都不會接受。雖然發(fā)件人的拒絕很傷及收件人的面子，但這封郵件顯示出發(fā)件人強烈的社會責任感。

例6：

Dear，

…is not good company，they killed million of fish and destroyed our country’S beach environment．We will not handle any shipments regarding to．．．

在有的拒絕郵件中，發(fā)件人使用了兩種補救策略，如例7和8中在鋪墊后，表達了拒絕，拒絕之后又表達了祝愿或提出建議。

例7：

Dora，

I am sorry to say，we do not have a solution to offer for this application．Enjoy your week．

例7中，在表達抱歉的時候，發(fā)件人使用了句式“I am sorry to say”，在實施直接拒絕策略的時候，使用了陳述句，這兩個句子中發(fā)件人使用了較為正式的“I am”和“do not”，而不是縮略形式“I’m”和“don’t’顯示出對收件人的重視。結尾處，使用了一個祈使句表達了祝愿。整封郵件都表現(xiàn)出很友好的態(tài)度。

例8：

Hi，sorry we do not truck to…Your best bet is the rail．…

在例8中通過“Hi”打招呼，拉近與收件人的關系，顯示親近。使用“sorry”表達抱歉，然后實施了直接拒絕策略，最后使用陳述句提出了建議。

2．直接拒絕策略+抱歉／建議

補救策略先于直接拒絕策略，是郵件中較多使用的。如果郵件開門見山地直接拒絕，然后使用補救策略，對收件人的面子的傷害程度要重于補救策略在前的情況。

例9：

There is no way for me to get those to you，sorry

例9中，發(fā)件人開門見山地實施了直接拒絕策略，句式選擇上使用“There be”句型表明拒絕的原因是客觀上無法滿足收件人的需要。結尾處簡單地表示抱歉，較例1、例2和例3中只使用直接拒絕策略要多一些人情味，但就傷面子的程度而言，例9中位于結尾處對收件人的面子傷害程度要重于例4、7、8中位于郵件開始和例5中位于語篇中問。提出建議：在補救程度上要高于其他，因為發(fā)件人為收件人的利益考慮，給收件人提供了新的解決方案。例10中，發(fā)件人開門見山地拒絕，然后提出了建議。

例10：

Lu．

We do not quote or sell direct．Please contact one of our distributers for a

… ．I have listed their websites below for your reference．

Thanks，

Thank you

(三)間接拒絕策略

間接拒絕就是不使用直接拒絕的否定詞“no”、“not”、“impossible”等。間接拒絕言語行為通常拒絕的言外之力通過對另一言語行為的實施來傳達，包括“表達愿望，表達遺憾，說明理由，提供選擇”等。間接拒絕禮貌程度較高，傷及面子較輕。從語料中來看，通過抱歉、解釋、建議、祝愿、同情和回避來表示。

例11：

Dear Ms．Lu，

Please see WWW…for a distributer of the．．．

Best regards，

在提建議的時候，可以選擇祈使句，如例10和11。旬首的“please”加強了禮貌的程度，增添了正式、尊敬和挽回面子的程度。也可以使用陳述句來提出建議，如例8。

原文來自邦閱網 (52by.com) - www.fx21ms.cn/article/15834