外貿(mào)是個很辛苦的行業(yè)，也是個極有趣的世界。你會碰到形形色色的人，各國的商人、海關(guān)、政府機(jī)構(gòu)，你會遇到各種稀奇古怪的事，很多事情參考書上是找不到答案的，唯有經(jīng)驗(yàn)和技巧才是最重要的。
我們首先要想清楚，是什么人在買我們的產(chǎn)品？他們?yōu)槭裁匆I這些產(chǎn)品，目的是什么？為什么一定要找我們買呢，我們的賣點(diǎn)在哪里？仔細(xì)分析之后你就會發(fā)現(xiàn)，銷售無非就是解決這三個問題。
一、充分了解產(chǎn)品，了解行業(yè)動態(tài)
無論你是做什么產(chǎn)品，一定要對自己的產(chǎn)品很了解，包括自己的產(chǎn)品品質(zhì)在市場上位于什么位置，價格有多少競爭力，適合哪些市場，只有準(zhǔn)確的做好產(chǎn)品定位，才能有的放矢，提高效率，減少不必要的損失。同時必須相信你的產(chǎn)品，并把這份信息傳遞給客戶。如果你對你的產(chǎn)品都沒有信心，那你的客戶對它也一定沒有信心。
例如我們的某一種化工產(chǎn)品，可以拿來做H發(fā)泡劑，也可以拿來做獸藥，也可以拿來做炸藥。
H發(fā)泡劑要求這種產(chǎn)品顆粒要均勻，純度只要93就可以，而作獸藥則要求顆粒要細(xì)，純度要高，尤其是重金屬含量要少之又少。炸藥的要求則是各類更細(xì)，純度更高，最好是95以上。這些性質(zhì)談判中一定會涉及到，否則客戶就能判斷出我們根本不專業(yè)。
同時要很好的把握好行業(yè)動態(tài)。所謂知己知彼，百戰(zhàn)不殆，只有了解行業(yè)動態(tài)，才能做到心中有數(shù)，更好的把握產(chǎn)品發(fā)展的方向，跟客戶溝通起來才會游刃有余。
二、抓住產(chǎn)品賣點(diǎn)，深剖買家目的
客戶可能會說：市場上有那么多一樣的商品，給我一個購買的理由。
外貿(mào)人要想獲得更大的價值，就要找出商品的最大賣點(diǎn)是什么，抓住賣點(diǎn)可謂是抓住了客戶的心。在與競爭商品相比較過后，從產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)、特點(diǎn)或者競爭對手從來沒有提及過的點(diǎn)中篩選出一個賣點(diǎn)。
舉個例子，某礦泉水商，礦泉水的賣點(diǎn)怎么找？難道僅僅只是解渴嗎？當(dāng)然不是，誰家的礦泉水不解渴呢？說含XX礦物質(zhì)？在這個品牌的礦泉水之前還沒有人用過這種賣點(diǎn)，營銷街一般認(rèn)為礦泉水是高感官低關(guān)注的商品，理性的販賣XX礦物質(zhì)的礦泉水根本沒用。而這家礦泉水品牌商卻沒有按常理出牌，他們根據(jù)市場上的競爭對手都是巨頭企業(yè)，不宜與他們正面交鋒的特點(diǎn)，將突破的目標(biāo)人群定位在中小學(xué)生上，確定該礦泉水的賣點(diǎn)是：富硒，保護(hù)視力，既避開了強(qiáng)勢品牌的鋒芒，又對準(zhǔn)了目標(biāo)人群——中小學(xué)生保護(hù)視力的需求，在市場上取得了一定的成功。
三、專業(yè)、職業(yè)、商業(yè)，用優(yōu)秀的服務(wù)精神征服新客戶
新客戶，對我們的產(chǎn)品沒有實(shí)際體驗(yàn)，跟我們的公司沒有實(shí)質(zhì)接觸，對我們的服務(wù)更是一無所知，所謂的營銷，宣傳，實(shí)力，都是來自于包裝的外表，他是如何做出決定，購買我的產(chǎn)品呢？
業(yè)務(wù)員的綜合素質(zhì)至關(guān)重要，產(chǎn)品不會說話，公司的服務(wù)不會說話，業(yè)務(wù)員才是他們的嘴巴。
客戶會通過對一個業(yè)務(wù)員的分析，結(jié)合網(wǎng)上的一些營銷細(xì)節(jié)，來判斷這家公司是否專業(yè)，服務(wù)是否可靠，所以，太多的事實(shí)證明，一個專業(yè)，職業(yè)，商業(yè)，對客戶有服務(wù)精神的業(yè)務(wù)員會讓一個小企業(yè)獲取到大量的客戶和訂單，慢慢做大；而不專業(yè)，不職業(yè)，不商業(yè)，服務(wù)精神差的業(yè)務(wù)員待在再好的公司也是廢柴。
四、外貿(mào)業(yè)務(wù)的中很重要的三件事
第一，我們要勤于對產(chǎn)品知識學(xué)習(xí)與梳理，只有把基本功打扎實(shí)了，才能更有效的應(yīng)對，同時也能展現(xiàn)出我們的專業(yè)性，讓客戶放心。
第二，我們要善于對客戶背景調(diào)查及分析，通過海關(guān)數(shù)據(jù)我們可以對其交易記錄進(jìn)行查詢和分析，可以清楚地知道買家的采購產(chǎn)品和實(shí)力，從而找到最適合自己的買家。且數(shù)據(jù)每月更新，不僅保證了買家信息的真實(shí)、準(zhǔn)確和適時性，而且都是當(dāng)前活躍的買家。
第三，模擬訓(xùn)練鞏固與提升，從心理學(xué)角度來說，每個人其實(shí)都是拒絕和他人交流的，克服自己的心理障礙除了反復(fù)練習(xí)別無他法，如果我們能承認(rèn)失敗或者被拒絕是一種常態(tài)的話，那我們就會逐步克服這種障礙，適當(dāng)?shù)淖晕野凳竞鸵恍┳藙莸恼{(diào)整都會增強(qiáng)我們的自信心。
“花椒”啤酒被駁回，竟因?yàn)槭袌錾嫌小盎ń贰笨谖兜钠【屏魍?/a> 
