我認(rèn)為新人入職頭一個(gè)月，最應(yīng)該先注重產(chǎn)品知識，產(chǎn)品掌握得足夠透徹，你就不愁沒話題跟客戶聊。
有客戶談就先談客戶，沒客戶的時(shí)候，就熟悉產(chǎn)品，把產(chǎn)品知識搞透徹，不急著發(fā)開發(fā)信。
一天總的工作計(jì)劃是：有客戶先談客戶，沒詢盤的時(shí)候，把該發(fā)的社媒廣告發(fā)完，抽一個(gè)小時(shí)出來開發(fā)客戶，剩下的時(shí)間就留給研究產(chǎn)品。
在熟悉產(chǎn)品的時(shí)候，看產(chǎn)品圖冊，記產(chǎn)品名稱，款式，功能等，這是最基礎(chǔ)的操作，我們還可以玩點(diǎn)高級的。
很多公司在做產(chǎn)品宣傳的時(shí)候，習(xí)慣性地告訴客戶：我們是誰，我們做什么，我們有什么優(yōu)點(diǎn)。但大多數(shù)客戶對這些宣傳信息是缺乏興趣的，因?yàn)槿说脑即竽X是以自我為中心的。
所以，你可以把“我是誰，我做什么”換為“你是誰，你需要什么，你想解決什么”，用這樣的思路來讓你熟悉產(chǎn)品，同時(shí)，更能了解客戶的需求。
有些業(yè)務(wù)員對產(chǎn)品很熟悉，可惜沒辦法很好地向客戶介紹，原因之一是他沒能把產(chǎn)品和客戶的需求點(diǎn)聯(lián)系在一起。
如何解決這個(gè)問題呢？
在入職第一天起就編寫一套清晰的產(chǎn)品賣點(diǎn)手冊，主題是：客戶為什么要購買我們的產(chǎn)品，理由有三點(diǎn)。
為什么只給客戶三個(gè)購買的理由呢？因?yàn)樘嗔司陀洸蛔?，三點(diǎn)就足夠了。
你可以從以下這三個(gè)角度來提煉產(chǎn)品的賣點(diǎn)：
1.有療效性：產(chǎn)品的賣點(diǎn)應(yīng)該能有效地幫客戶解決某個(gè)痛點(diǎn)。
第一步：提煉出產(chǎn)品的賣點(diǎn)，第二步：知道客戶的痛點(diǎn)。
對很多新手業(yè)務(wù)員而言，難在第二步，不知道客戶有哪些痛點(diǎn)。為了尋找到客戶的痛點(diǎn)，你得知道客戶的類型，以及每種類型客戶最在意哪些問題，客戶經(jīng)常問什么問題。
你可以用表格的形式，或者用個(gè)小本本，按不同的客戶類型做客戶痛點(diǎn)記錄和分析。
2.產(chǎn)品的獨(dú)特性，你的產(chǎn)品主張應(yīng)該能讓你和競爭對手區(qū)分開，具有足夠的辨識度。要確保你的產(chǎn)品和競爭對手形成反差，并且你要清楚地知道客戶選擇競爭對手的原因。
同樣的分兩步走，第一步先研究競爭對手，比如對方的官網(wǎng)、店鋪，提煉出競爭對手的產(chǎn)品賣點(diǎn)。第二步，就是創(chuàng)造出一個(gè)你有而競爭對手沒有的產(chǎn)品賣點(diǎn)。
這是難點(diǎn)！實(shí)際上，很多產(chǎn)品非常雷同，不管是產(chǎn)品質(zhì)量還是服務(wù)都沒什么區(qū)別。公司A能做到的，公司B也能行，這就是外貿(mào)行業(yè)的現(xiàn)狀。
這個(gè)難題公司老板抓破頭都想不到很好的解決方案，就沒必要為難新員工了。
作為剛?cè)肼毜男氯耍阒雷约寒a(chǎn)品賣點(diǎn)，競爭對手的賣點(diǎn)，明白這兩者有哪些區(qū)別，這就可以了。
你可以試著把主要精力用來打造你自己的亮點(diǎn)，服務(wù)也是產(chǎn)品！
雖然實(shí)物產(chǎn)品差不多，但是每個(gè)業(yè)務(wù)員是不同的，每個(gè)業(yè)務(wù)員的談單方式也不同，讓你的服務(wù)從一堆業(yè)務(wù)員中脫穎而出，鍛煉自己的業(yè)務(wù)能力比提煉獨(dú)一無二的產(chǎn)品賣點(diǎn)稍微容易一些。
3.可證實(shí)性，你必須拿出證據(jù)來證明和支持你的產(chǎn)品賣點(diǎn)。
比如：你說你們是工廠，那就拍些車間生產(chǎn)的視頻；你說你們產(chǎn)品在非洲熱銷，你拿出一些跟非洲客戶合作的證據(jù)。
其實(shí)，我們在挑選公司和參加面試的時(shí)候，也要考慮這家公司是否有完整可宣傳的產(chǎn)品資料和公司資料。
新人在入職第一個(gè)月，先把產(chǎn)品吃透，跟同事處好關(guān)系，積累一定客戶資源，能盡早開單就是錦上添花了。
