國外的一些公司來采購的人和來看展會的，通常都會有兩個(gè)：一個(gè)是老板，一個(gè)是采購或者是市場經(jīng)理。老板通常是不會主動去跟業(yè)務(wù)員去聊的，主要是采購拼命去聊，老板周邊逛一逛，如果覺得OK的繼續(xù)看，如果不行的話可能就走。
所以我們展會的一個(gè)攤位必須要有一些營銷能力，也就是說沒人跟他溝通，大家都可以知道你的產(chǎn)品的優(yōu)勢和競爭力，那么這個(gè)就是營銷能力的一個(gè)理念。
營銷能力主要表現(xiàn)在以下10個(gè)點(diǎn)：
1、互動體驗(yàn)
我們看看現(xiàn)在的一個(gè)案例，如果一個(gè)產(chǎn)品它沒有互動體驗(yàn)的話，只是看看而不能摸，那么這個(gè)感受是不強(qiáng)的，而且引起不了羊群效應(yīng)。
如果有一個(gè)人在摸的時(shí)候，其他人就會進(jìn)去看一看，到底是怎么回事？比如我現(xiàn)在做一個(gè)背包，我的功能就是防刀割，我就專門做一塊布在那邊，然后給一把刀讓客戶去割。，看看能不能割的爛，割爛的送你一百美金之內(nèi)。好，就有人過來互動，其他人就會趁熱鬧來看，所以我們?nèi)绻軌蛟O(shè)計(jì)一些互動體驗(yàn)的場景的話，客戶會更有氛圍，而且能夠影響到周邊的客戶一起過來看一看。
2、3D描述
我們再看這張圖片：
這張圖片它能夠把產(chǎn)品的優(yōu)勢競爭力，通過一些3D的圖形來說清楚它的氣流各方面的一些東西。
因?yàn)橛行┊a(chǎn)品，我們通過3D的描述能夠把它說得清楚，包括了左手邊的圖片，他能夠把產(chǎn)品的優(yōu)勢競爭力來寫出來。那么這種的話就是照顧到?jīng)]有業(yè)務(wù)員介紹，它還可以能夠通過的展示的這種海報(bào)，告訴客人我們產(chǎn)品的競爭力優(yōu)勢到底在哪里。那么包括了最右邊的這樣圖片，展示出來我們產(chǎn)品，我們是用什么材料的，我們的結(jié)構(gòu)是什么情況，能夠把這種業(yè)務(wù)員應(yīng)該要講的東西，他把它陳列出來。
3、剖開展示
我們看國外的展會大部分都有這方面的一個(gè)展示，我們再看營銷能力的其他案例，那么這種叫做剖開展示。
剖開展示，很多汽車廠家會把發(fā)動機(jī)切個(gè)角，讓你去瞄，其實(shí)我們也不是機(jī)械工程師，瞄什么呢？但是都喜歡瞄，因?yàn)槔锩婵梢酝蹈Q一下
好，我們再看看下面這幾張圖片：
像這個(gè)沙發(fā)摳開看一下里面的材料結(jié)構(gòu)，還有旁邊led燈，他這裝在天花板這個(gè)效果怎么樣，床墊里面怎么樣的。包括最底下右手邊這張，他把整個(gè)產(chǎn)品把它拆開了，然后用釣魚線把它串起來，就這樣簡單的一個(gè)動作，結(jié)果很多客戶爭相拍照。所以這個(gè)剖開展示也是非常有吸引力的。
我們再看下一張圖片，這個(gè)的話也是剛才攤位的圖片，然后我們看到產(chǎn)品展示的旁邊，全部都有產(chǎn)品的這個(gè)描述，也就是說它的Description之類的這種資料。
他都會把它變成配套產(chǎn)品來介紹，也就是說業(yè)務(wù)員不需要介紹任何東西，客人只要進(jìn)來瞄一瞄，他都知道你的東西好在哪里。所以這個(gè)展會方面，我們到底除了業(yè)務(wù)員之外，有沒有不需要業(yè)務(wù)員就可以介紹好產(chǎn)品的。
我們再看這個(gè)，那么這個(gè)里面其中還有一個(gè)最上面圖片，就是整個(gè)爆炸圖。
它的結(jié)構(gòu)用的材料的一個(gè)展示，也有時(shí)候拆開不好拆，就直接用這種方式來表達(dá)，還有底下的左手邊的圖片，就是我們當(dāng)?shù)刈鲲L(fēng)扇的一家企業(yè)。它展示出來，他們企業(yè)是用什么配件的，另外市面上賣的便宜的，他們用的配件的情況怎么樣。
他這個(gè)版塊少了一點(diǎn)點(diǎn)東西，如果這個(gè)產(chǎn)品別人廉價(jià)的東西，降低成本是用這個(gè)方法，但是沒有說降低成本所導(dǎo)致的危害，這個(gè)是不完美的。
再看右手邊的圖片，就是把產(chǎn)品用的一些材料展示出來，讓客戶去感受到除了成品之外，用料是什么情況。
好，我們繼續(xù)看下面的圖片案例，營銷能力的這里面的產(chǎn)品的描述，產(chǎn)品的Description怎么來去做。
我們看到這里面的，直接除了產(chǎn)品以外，它有一個(gè)很詳細(xì)的他的一些分析，比如圖數(shù)據(jù)表，這樣的話比業(yè)務(wù)員干枯的介紹會更好。因?yàn)橛袛?shù)據(jù)的一個(gè)對比，同時(shí)看到左手邊兩張圖片，那么國外的展會年，他們每個(gè)產(chǎn)品的旁邊都有相關(guān)的描述。
不單是防止業(yè)務(wù)員介紹，還有專業(yè)知識不夠的時(shí)候那種漏洞，同時(shí)來說把產(chǎn)品的更詳細(xì)的一些資訊展示給客人，特別是一些性能參數(shù)，各方面的一些對比表格。這種的話能夠讓客人更全面的了解到產(chǎn)品的核心競爭力，還有左下角這樣圖片，非常好的一個(gè)有真實(shí)產(chǎn)品，有性能參數(shù)，還有一些開關(guān)可以調(diào)光的可以做互動，這種體驗(yàn)是非常好的一種。
所以展會方面如果能夠有這樣的一個(gè)客戶體驗(yàn)，夠做的還有這么詳細(xì)的一些性能介紹的話，會給客戶更詳細(xì)的來去了解到產(chǎn)品競爭力，增加他合作的一個(gè)興趣。
5、包裝展示
那么在營銷能力設(shè)計(jì)方面的話，我們還要考慮到，如果我們要表現(xiàn)的是研發(fā)能力，那我們可以把一些包裝設(shè)計(jì)圖都可以做展示。好，我們再看下一個(gè)，那么包裝的展示，因?yàn)楫a(chǎn)品同質(zhì)化非常嚴(yán)重，像我們做燈的話，家家戶戶都有這樣的產(chǎn)品，大同小異。
那么在這種情況下，我們可以去展示包裝，展示另外的一些東西，產(chǎn)品以外的一些其他輔助東西。因?yàn)檫@個(gè)包裝展示，我們也試過有不錯(cuò)的效果。
比如好像我們行業(yè)里面10w的面板燈都家家戶戶都有，但是我們有一年展示了一款產(chǎn)品六種包裝方案。
這種包裝方案有豪華的包裝專門配給那種賣水晶燈，賣高端燈具用的，能用的也有一種給專業(yè)的批發(fā)商。這種包裝成本最低的一個(gè)方向，還有一些吸塑包裝，還有像這個(gè)物流用的。
比如他開一個(gè)網(wǎng)店，它需要去做這個(gè)物流的派送的，我們加強(qiáng)型的包裝，那么還有小小數(shù)量的。比如一打什么這種的批發(fā)類的包裝，單個(gè)購買的包裝，2個(gè)的包裝，那么這種包裝方案都給到了客戶，很多的提很好的一個(gè)想法。
6、說明書設(shè)計(jì)
我們有一次拿出來的說明書，很多客人都非常看重，就是七個(gè)國家語言的版本。一拿出來，有人就說這個(gè)明書太好了，我就要哪怕便宜東西，配七個(gè)國家語言說明書都變成nb了。
所以這個(gè)板塊的話，我們可以考慮到同質(zhì)化太嚴(yán)重的時(shí)候，可以考慮其他的方向來去做一些補(bǔ)充，出一些亮點(diǎn)出來。
7、店面設(shè)計(jì)方案
如果我的客戶我主要想做超市或者這種連鎖機(jī)構(gòu)的，我應(yīng)該把我的展示做的更能展示我是一家超市。如果我做批發(fā)終端，還有一些連鎖機(jī)構(gòu)的，我把展示方案拿出來，讓你們看到代理我的產(chǎn)品，還有這么好的工具配套。還有店面的一些設(shè)計(jì)方案，這樣的話我會反過來覺得能夠解決我一些問題。
所以這樣的話根據(jù)我們的一些客戶，你到底想做什么樣的客戶，如果我要招做超市的，像我們以前做超市的話。一定把超市，這個(gè)超市比如沃爾瑪，它的超市貨架是怎么樣的，我們一模一樣就擺出來。所以這種的話，我們一定要根據(jù)客人的情況來去設(shè)計(jì)我們的展廳里面到底要展示什么。
除了這個(gè)板塊，我們還有一些附帶的一些東西，像廣告的一些推廣的一些工具，如果我們有贈送給客人的這些板塊，我們也可以設(shè)計(jì)出來。
展示一小部分，比如有一些放在收銀臺，專門的包裝給他們快速銷售的，有一些大寶什么方案。
9、文案
可以通過一些文案或者實(shí)際的一些展示出來，推廣客戶支持政策，還有一些貨架都可以做。
10、視頻
那么在現(xiàn)場的話，我們除了這些展示工具之外，還有一個(gè)非常好的就是視頻。如果能夠放一些視頻上去，那么能夠表現(xiàn)產(chǎn)品的一個(gè)優(yōu)勢，那么就更吸引客人。那么但是大部分國內(nèi)企業(yè)，都會放一些企業(yè)介紹，其實(shí)客人首先關(guān)注的是產(chǎn)品，不是企業(yè)，所以我們更多的是朝產(chǎn)品視頻事項(xiàng)。
好，剛才我們看了10個(gè)營銷方面的一些案例，但是這些案例一定是跟你所要的客戶要做匹配。那么這個(gè)板塊如果匹配的話，它能夠發(fā)揮它最大的一個(gè)效能，大家可以重溫一下剛才那些10個(gè)的點(diǎn)，那么每個(gè)點(diǎn)到底哪一個(gè)才是真正適合你的客戶呢？
