外貿(mào)的最大難點就是信任度問題，客戶認(rèn)為你的價格不實在，客戶不放心先給你貨款，你也不放心先給客戶貨物，這些問題歸根結(jié)底都是因為信任不夠引起的。為什么合作過的而客戶價格很好談？因為合作過，建立了彼此之間基本的信任，客戶認(rèn)為你的報價比較靠譜。那么我們該如何讓客戶信任我們呢？
第一、 專業(yè)。讓客戶知道你對產(chǎn)品掌握十分清楚，從基本應(yīng)用，到高級應(yīng)用，到應(yīng)用中容易遇到的問題，及其處理；了解產(chǎn)品的所有參數(shù)；了解生產(chǎn)工藝；了解上層原材料的價格趨勢，能說出原材料過去五年之內(nèi)的價格趨勢；能毫不猶豫，清楚地告訴客戶我們產(chǎn)品的檢驗方法，檢驗流程……要讓客戶覺得你是這一行的行家，遇到問題也能很快解決，就算多花點錢也愿意跟你合作。
第二、 職業(yè)。了解外貿(mào)里的基本術(shù)語、基本規(guī)律以及所有的操作方式，從制單，到一些基本條款的解析，以至于后期的付款方式、裝箱、加固等等這些都要非常清楚，要讓客戶知道我們是外貿(mào)里的行家，交給我們操作絕對沒有后顧之憂。
第三、 談判時干脆明確。在談判過程中，盡量不要出現(xiàn)可能，也許，大概這些詞，能做就是能做，不能做就是不能做，不要那么多曲折，拐彎抹角的，明明白白一句話就可以解決的事情，就不要讓客戶再花時間去琢磨了。
第四、 分析客戶。共同的愛好是最好的紐帶，如果你跟客戶有同樣的愛好，能夠因為一些共同的事情產(chǎn)生一些共鳴的時候，信任感就隨之而來了。
第五、 以客戶的利益為中心去說一些話。很多人急于推銷，無時無刻都在向客戶推銷，弄得客戶不厭其煩，即便是推銷，也要找對方法，試著去找一些不錯的切入點，比如成本等方面，當(dāng)然我們不可能做到滿足每一個客戶的利益，我們要做的是關(guān)心客戶的利益，讓客戶感覺到我們的誠意，感覺到我們是實實在在地為了雙方的利益在談判，而不僅僅是為了我們自己。
第六、 經(jīng)常約客戶來看工廠。隔三岔五告訴客戶工廠有什么儀式或者別的活動，邀請客戶過來參觀我們工廠，給出一些指導(dǎo)意見。慢慢的，就算一開始的你并不是那么專業(yè)，通過這種方式也能讓客戶慢慢地信任你，因為你敢邀請他參觀工廠，說明你們的公司、工廠都是正經(jīng)的。
第七、 坦誠地承認(rèn)自己的不足，沒有人是絕對完美的，所以，一個營銷人員想要贏得客戶的信任，大可不必去極力掩飾自我，而應(yīng)適當(dāng)承認(rèn)細微不足，使人覺得親近，更容易被人接受。
最后還有一種就是客戶看中你身上的特質(zhì)了，每個人身上都有一種特質(zhì)，而每一種特質(zhì)都會有人喜歡，所以，做一個特色鮮明地人也很重要，別平庸，別中庸，別淹沒于人海中……
通過以上的這些技巧，就能讓客戶對你產(chǎn)生信任感，從而把訂單給你。
