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作為一名剛?cè)胄械耐赓Q(mào)新人來說，往往會走入很多誤區(qū)，如果沒有老業(yè)務(wù)員的糾正或者說走出這些誤區(qū)，往往會走很多的彎路。[收起]

做外貿(mào)，我想談起壓價，首先想到的就是印度客戶了把，我自己也是深有體會的，對于印度客戶來說，每次和他們做生意，都喜歡在價格上墨跡，永遠都是tooexpensive,toohigh。感覺什么東西在他們眼里像不要錢是的，最好是免費，但是呢，我想我們最反感的就是他們壓了價格還不給下單，突然就感覺到整個世界無愛了一樣，其實面對他們的壓價我們可以說，我們產(chǎn)品質(zhì)量有保證，沒有必要在他們和價格上花很多的時間。 首先，中國的貨物在他們的市場上來說，還算是比較暢銷的，一般采購比較多或者說公司規(guī)模還可以的客戶都會在中國或者香港設(shè)立一個辦事處，這樣方便他們進行采購，其實當我們遇到這樣的客戶還算是比較幸運的，因為我們可以直接給他報個fob價格然后說這是最低的成本價，在不能降低了，如果繼續(xù)降低就面臨著我們要做虧本的生意。 其次，如果我們遇到死纏爛打的客戶，就一直和你在價格哪里談不攏的時候，我們可以告訴客戶，這是目前為止我們可以給出的最低價格，如果您不能接受我們也是沒有辦法的，而且我們的產(chǎn)品質(zhì)量有保證，也會按時交貨，同時我們也可以告訴客戶，說我們的產(chǎn)品可能隨時面臨著漲價，因為現(xiàn)在匯率的波動，在加上生產(chǎn)成本還有勞動力的上漲。我相信你把這些說出去后，如果客戶是真心的想買你的商品，應(yīng)該會考慮的，或者你可以過段時間在和客戶聯(lián)系，緩和一下。不要一直在死胡同里面糾纏。 最后，我們可以堅持自己的最低價格，除非他后來的訂單量可以增加，我們在給他適當?shù)慕档鸵稽c，但是也不可以太離譜。 通常來說，他們要求我們降價，一般有二方面的原因，第一可能客戶是真心想買商品，但是自己心中有個目標的價格，還有一種就是客戶從你這里拿到最低的價格，在去壓別的供應(yīng)商，從而把商品的價格壓下來，所以說，如果我們在給客戶報價之前，先對客戶進行一個大概的了解，那么我們在報價的時候也可以減少很多不必要的麻煩，必須記住，不可以讓客戶把價格壓的太低，而且我們剛開始報價的時候也不要報的很離譜。不然以后面對降價就不好把握。這些都需要我們慢慢學(xué)習(xí)。 此文章為作者原創(chuàng)，版權(quán)歸外貿(mào)邦所有，轉(zhuǎn)載請注明來源，如有違反，追究法律責(zé)任。[收起]

現(xiàn)在很多剛剛做外貿(mào)的人們都感覺到很迷茫，不知道外貿(mào)從哪里開始做起，就只知道外貿(mào)，簡單的以為外貿(mào)就是和外國人打交道，其實當我們接觸起來的時候，卻又不是這樣，在外貿(mào)的行業(yè)中我們可以學(xué)到很多的東西，也能很好的鍛煉人，今天我給大家說下簡單的外貿(mào)入門工作，就是說當我們加入外貿(mào)這個行業(yè)，我們需要做些什么。 第一步：先讓公司的人給你申請一個外貿(mào)的子帳號，這個賬號可以用來傳公司的產(chǎn)品的，也就是你們公司推廣的平臺，然后就是下載各種聊天工具都要注冊一個自己的賬號，這個是我們和客戶除了郵件往來溝通的必要工具，當然下載一個翻譯軟件也是必備的，怕有時候不知道的東西可以隨時翻譯。 第二步：拿起自己公司的宣傳冊，如果公司有系統(tǒng)的培訓(xùn)，給你們講解公司的起源，發(fā)展歷史，公司的產(chǎn)品還有企業(yè)文化，那就好好做下筆記，特別是關(guān)于公司產(chǎn)品的那一部分，這是你和老外交流產(chǎn)品的必勝因素，如果沒有這個培訓(xùn)，那么你就要靠你自己，熟悉自己公司的產(chǎn)品，平常多問下老業(yè)務(wù)員和生產(chǎn)部還有你們的工程師，沒事情就到車間看看工人們怎么生產(chǎn)的。 第三步：宣傳自己的網(wǎng)站，這就需要我們大量的去找一些比較優(yōu)質(zhì)的外貿(mào)網(wǎng)站往上面去宣傳自己公司的產(chǎn)品，不管是付費的還是免費的，首先要清楚，你不宣傳，客戶怎么找到你，這是最基礎(chǔ)的。可能很多人覺得免費的平臺沒有多大的作用，但是我告訴你的是就算是付費的平臺也不一定有很大的作用，所以能多傳產(chǎn)品就傳把。 第四步：不要等著客戶來找你，要自己主動找客戶，廣泛撒網(wǎng)但是不要盲目的，建議在給客戶發(fā)郵件的時候先對客戶了解一下，這樣可以減少自己的退信，還有就是客戶不回復(fù)自己郵件的壓力，因為不然總是想著自己發(fā)出去幾百封郵件，但是沒有一封回復(fù)，多少心里還是有壓力的。 第五步:回復(fù)客戶的郵件，如果客戶發(fā)來詢盤，就好好整理一下，然后給客戶發(fā)郵件?？梢圆灰⒓椿貜?fù)但是一定不要太晚回復(fù)，自己把握一個度。 第六步：討價還價，因為通常不是我們一報價客戶就會接受我們的價格，通常有個討價的過程，這就是我們要學(xué)的技巧。 其實外貿(mào)也沒有什么難的，只要按著這幾個步驟去，我們就會有方向。 此文章為作者原創(chuàng)，版權(quán)歸外貿(mào)邦所有，轉(zhuǎn)載請注明來源，如有違反，追究法律責(zé)任。[收起]

做了外貿(mào)也有段時間了，也是從一個新手到一個老手，雖說每個做的久的外貿(mào)都會經(jīng)歷這個過程，但是可以這么來總結(jié)這個熟悉而又讓人陌生的行業(yè)，有些人在這個外貿(mào)行業(yè)中做了大單，得到了自己想要得到的東西，不管是經(jīng)歷還是成就，都是讓人滿意的，可是有些人，苦苦努力了還是沒有結(jié)果，我們在這個行業(yè)中，不斷的有新人加入，也不斷的有人因忍受不了壓力（找不到單子）而離去，這就好比我們的人生中會，一路上走走停停會遇到很多的過客。我以自己的經(jīng)驗給大家說點方法，希望可以幫助一些現(xiàn)在做外貿(mào)的人。 我相信大家現(xiàn)在都有這么一個感覺，現(xiàn)在的外貿(mào)真難，感覺現(xiàn)在給客戶發(fā)一封郵件，哪怕是聯(lián)系的發(fā)，客戶都沒有一封郵件回來，每天都感覺像是沒有事情一樣，覺得很無聊，有的時候頹廢的都想換工作，因為都知道外貿(mào)就是拿提成的，沒有單子都沒有提成，那當然做的沒有意思，其實個人覺得，遇到這樣的情況的時候，我們要更加耐住自己的性子，好好磨練一下自己，保持良好的心態(tài)，因為沒有哪個人的一生是一帆風(fēng)順的，吃點苦頭才會成長的更快，我們要學(xué)會找方法給自己減壓，在加上現(xiàn)在的外貿(mào)本來就沒有那么難，只是需要我們更多的耐心。 問問自己真的知道外貿(mào)是什么嗎？其實對于我來說，我剛接觸外貿(mào)的時候，我只是簡單的以為外貿(mào)就是和老外說說話，發(fā)發(fā)e-mail，就可以了，覺得這個和自己的專業(yè)很對口，新入行，就不停的找客戶，發(fā)產(chǎn)品，好像人生就好像在這樣單曲循環(huán)了，但是當自己接觸之后，才發(fā)現(xiàn)沒有那么簡單，因為外貿(mào)不單單需要的你英語能力，更需要溝通的技巧。而這些溝通的技巧就是需要我們磨練的。但是最重要的一點，我們在與客戶交流的時候，必須站在客戶的角度去想問題，盡快讓自己投入到這個行業(yè)中，不要總是抱著自己是新人的角度，只有我們脫離自己是新人的思想，我們才能夠和客戶做生意。 其實當我們在與客戶進行交流的時候，我們要注意我們的態(tài)度也就是服務(wù)還有就是玩一個心里戰(zhàn)，記住客戶需要的是感覺占了便宜，拿到的貨物是值得的，讓客戶可以把他的利潤最大化，而不是直接給個低價的產(chǎn)品給客戶，這樣不僅顯的不尊重，更會讓客戶懷疑你們產(chǎn)品的質(zhì)量。 此文章為作者原創(chuàng)，版權(quán)歸外貿(mào)邦所有，轉(zhuǎn)載請注明來源，如有違反，追究法律責(zé)任。[收起]

做外貿(mào)，我相信大家應(yīng)該知道藍海詞是什么，因為有的時候當我大家在發(fā)布一個產(chǎn)品的時候，下面會跳出一些提示的詞，會出現(xiàn)藍海詞這樣的一個字眼，其實他就是關(guān)鍵詞...[收起]

其實，外貿(mào)一般有三種模式，一種是b2b,一種是b2c，還有一種是c2c。[收起]

做外貿(mào)的都懂的一個道理，寄樣品是必要的一個步驟，但是樣品的寄出也對應(yīng)著相應(yīng)的成本，因此我們寄樣也要注意一些細節(jié)性的東西，才可以保證我們的利益。 首先我們要分析出哪些樣品我們該寄哪些樣品我們不該寄。 第一：一般這樣的樣品我們可以不用寄。 1：第一次發(fā)詢盤就直接要樣品和產(chǎn)品的報價的，這些客戶的目的很簡單，就是要騙取樣品，我就遇到過，因為我給客戶發(fā)了郵件，他立馬給我一個地址說要樣品和價格，但是我問他要收取樣品費和運費是否可以接受，客戶就沒有回復(fù)了，因此我個人覺得，對于這樣的客戶，我們不要直接寄送樣品，不管自己公司的產(chǎn)品有多便宜，我們可以先將產(chǎn)品的圖片發(fā)給客戶，看客戶是否對產(chǎn)品感興趣，在談寄送樣品的事情，如果你不這樣的話，后期會有很多問題，換句話，你自己可以想想，客戶可能都不知道你的產(chǎn)品是否真的是他所需要就要樣品，換作是你，你會這樣做嗎？ 2：一些都沒有聯(lián)系過的國內(nèi)貿(mào)易公司，突然給你打電話，說對你們公司的產(chǎn)品感興趣，想要幾個樣品，對于這樣的客戶，我建議先收費，在發(fā)樣品。不然的話，很有可能就是同行，我就遇到過好幾個，主動打電話到我們公司詢問產(chǎn)品，然后就沒有消息了。后來不論我怎么給他們發(fā)郵件都不理。 第二：可以寄樣品的情況 1：自己聯(lián)系的比較大的公司，不管是國內(nèi)還是國外的。而且有些名氣在這樣的行業(yè)。 2：買家自己主動說接受樣品費和運費的，這樣的客戶必須的好好跟進，樣品質(zhì)量一定要過關(guān) 3：客戶愿意付運費，不愿意付樣品費的客戶，也可以寄樣品，當然這樣的情況取決于你們公司產(chǎn)品的價格情況。 當我們決定給客戶寄送樣品的時候，我們也要和客戶確認一下地址，還有支付方式產(chǎn)品的包裝等等一些信息。 寄樣品的一些總結(jié)：一般來說，買家愿不愿意付費買產(chǎn)品，雖然是樣品但是也表現(xiàn)出以后在合作中的一個態(tài)度問題，也能反應(yīng)出客戶的合作誠意，如果我們覺得是優(yōu)質(zhì)的客戶，我們可以一定要確保樣品的質(zhì)量。這樣才可以為以后的合作展開。這樣不僅可以促進以后訂單的生成，還可以減少以后在出貨時的一些產(chǎn)品等問題。 此文章為作者原創(chuàng)，版權(quán)歸外貿(mào)邦所有，轉(zhuǎn)載請注明來源，如有違反，追究法律責(zé)任。[收起]

當我們收到客戶的詢盤，免不了要和客戶談價格，那么我們在做外貿(mào)的時候我們要怎么樣和客戶進行討價還價呢？ 1：一個產(chǎn)品是否成交不僅取決于產(chǎn)品的價格也取決于產(chǎn)品的質(zhì)量，這都是一個訂單成交的核心問題，幾乎，我們在與每一個新的客戶進行商談的時候，我們都會在價格上面有些分歧，當然有些大度的客戶，不會在意這些。價格就涉及到報價了，那么當我們在報價的時候，我們要注意，不要輕易的報價，還要講究報價的方式，總之，就算我們報的價格比較高，客戶不可以接受的時候，我們也要表現(xiàn)的委屈和勉強，千萬不可以說客戶說價格高了，然后讓我們降低價格你就立馬降低了降格，因為你立馬降低價格只會給客戶這么一個感覺，這個產(chǎn)品肯定還有讓價的空間，就好比買衣服一樣，你覺得衣服價格高了找老板砍價的時候，我相信老板每次說同意的你的價格的時候都表現(xiàn)出一副他要虧本的樣子把，然后還說沒賺錢，讓你下次在帶些朋友過去，我們做外貿(mào)也是一樣的道理。如果你降得很快，那么就說明你的價格一定會被客戶壓的很低很低，最后自己可能真的沒有什么利潤空間了。 還有就是，當我們在與客戶進行交流的時候，千萬不要表現(xiàn)的我們很急躁，因為我們?nèi)绻郊痹辏蛻艟驮綍硟r，有時候，我們與客戶的砍價沒有必要當天就給客戶一個結(jié)果，有時候隔個一二天給客戶回復(fù)也是一個好的方法，因為砍價本來就是一個與客戶玩心理戰(zhàn)的過程，把自己想成買家，然后運用到你與客戶的溝通中，你會有其他的收貨。 2：不要以為是小單就覺得不耐煩，因為小單的話，一般會比較麻煩，首先有的時候運費就比一個產(chǎn)品的價格還貴，又怕客戶不接受而其還比較麻煩，因此很多公司都有最小的起訂量，在付款上面也有特別的要求，因此很多小訂單，我們外貿(mào)業(yè)務(wù)員都不知道如何是好，其實我覺得這都是個人的問題，小訂單的話，就當作樣品單去處理，也要把這樣的客戶當作是大客戶去處理，任何一個流程都不要落掉。 總之，不管怎么樣，只要有單子，我們都要保持積極樂觀的心態(tài)，用心分析客戶的詢盤，給客戶留下好的印象，這樣我們才會贏得客戶的尊重，那么我們可能就會把小的訂單轉(zhuǎn)成大的訂單。你永遠不能低估一個小客戶給你帶來的潛力。 此文章為作者原創(chuàng)，版權(quán)歸外貿(mào)邦所有，轉(zhuǎn)載請注明來源，如有違反，追究法律責(zé)任。[收起]

在我們做外貿(mào)的時候，我們最終的目的就是讓客戶下單，但是我們跟客戶交往最頻繁的就是網(wǎng)絡(luò)交往，那么我們要怎么樣把網(wǎng)絡(luò)上的詢盤，在客戶沒有來公司看廠的前提下怎么樣變成真實的訂單呢？ 1：先把客戶進行分類，這里我拿阿里巴巴舉例子，自己認為阿里巴巴現(xiàn)在是所有平臺中做的最好的一個，雖然我們公司的平臺也有幾個但是我一般都專注在阿里巴巴的平臺上，首先，在我們進行網(wǎng)上貿(mào)易的過程中，我們會遇到各種各樣的客戶，因此，我們應(yīng)該把客戶進行分類，這樣我們才可以提高效率，增加成交量。通常來說，阿里上面的詢盤，如果按照客戶購買產(chǎn)品的意向來分的話，一般我們可以分成這么幾類，一類尋找賣家型，一類是同行，一類是騙子，那么還有一類就是準備入市哪個行業(yè)的發(fā)展，就是說目前對這個產(chǎn)品不是很熟，但是有計劃購買這個產(chǎn)品。也是我們的潛在客戶。如果按照地區(qū)來分的話，我們又可以分為歐洲買家，北美買家，亞洲買家，那么如果我們掌握他們各個地區(qū)大致的性格特點或者一些工作上的習(xí)性的話，那么當我們交流起來的時候會更容易些。這些都說明，如果我們可以對客戶進行很好的分類的話，我們在與客戶的交流或者日后的工作中都可以高效的進行。 2：這就是關(guān)鍵點了，我們要怎么樣跟進客戶，客戶才會和我們下單呢？首先，我們要區(qū)分大小買家，識別詢盤的好壞，也就是我們要學(xué)會分析出買家的身份大概是我們之前提到的哪一類型的，我們可以從這些方面來看，第一看客戶詢價的方式，客戶詢價的內(nèi)容，還有就是我們在與客戶交流的過程中，看下客戶的一些細節(jié)行為，從這三個方面我們可以更好的分析出買家的好壞。在就是把握詢盤的技巧，及時跟進，這也包含了我們要慎重對待客戶的每一封郵件，還有及時的回復(fù)客戶，通常我們除了解決客戶所提出的問題之外，我們應(yīng)該將公司的網(wǎng)站還有公司的一些其他情況給客戶進行介紹，讓客戶可以更好的了解一下我們的公司，對于詢盤我們一定要遵循以下幾個原則：準確，全面，具體，清楚，禮貌。我們只有準確把握住客戶的購買意圖，我們才可以有效的達成合作。 此文章為作者原創(chuàng)，版權(quán)歸外貿(mào)邦所有，轉(zhuǎn)載請注明來源，如有違反，追究法律責(zé)任。[收起]

相信很多公司都會去選擇通過展會找客戶，這樣不僅來的直接還可以跟客戶直接交流，我們更能通過客戶的表情和言語來判斷客戶的購買意向。通常我們在展會上找的客戶，也都是說質(zhì)量比較好，但是一般展會的時間是有限的，而且我們不可能當場就和客戶簽下合同，還有的就是并不是所有的客戶都是有效的客戶，我記得我剛進入公司的時候，不能去參展因為我沒有辦理港澳通行證那個時候，但是老板和公司的其他幾位業(yè)務(wù)員回來的時候，給我說了一句話，同時給了我一些展會上拿回來的名片，說，這些人不是說所有的都是意向客戶，可能有些就是過來拿個名片什么的，但是也有可能有些是有意向的。當然所有的這些就都涉及到一個問題，那么我們參展或者參展之后我們要做些什么呢？怎么樣可以不讓自己的參展白費功夫，當然也有人問到過，參展的時候要準備些什么呢？今天我就說下參展的跟蹤。 說句實話，展會之后的跟蹤效果怎么樣，或者說客戶是否選擇和你合作，很大程度取決于在展會上你跟客戶談的怎么樣，你給客戶留下了多少印象。展會上的客戶我們可以分成二類人。 第一類：如果客戶只是泛泛的留了張名片，然后拿走了你們公司的宣傳資料，其實這樣的做法和跟你給他發(fā)封開發(fā)信，他看了之后沒撒區(qū)別，其實，面對這樣的情況的話，就相當于你通過展會獲取了客戶的郵箱，然后回去之后，就不停的給客戶發(fā)郵件，可能客戶都不會回復(fù)你或者什么的，我們可以做的就是不停的堅持。 第二類：對你們公司的產(chǎn)品有點興趣，而且坐下來詳細的了解，還要你們產(chǎn)品的報價，那么你就可以留下客戶的聯(lián)系方式，或者盡量和客戶溝通下，目的是讓客戶記住你。當這個客戶走了之后，如果沒有人來你們的展位，你就過一會，可以給客戶打個電話或者短信，給客戶說，你們的報價表已經(jīng)發(fā)給你您的郵箱了，你有空可以查收一下，有什么問題可以隨時聯(lián)系，這樣的目的也是讓客戶可以記住你們，以防忘記了，這樣的客戶，回去之后也不可以松懈要重點的跟進。適當問客戶回國沒，怎么樣，等等。 此文章為作者原創(chuàng)，版權(quán)歸外貿(mào)邦所有，轉(zhuǎn)載請注明來源，如有違反，追究法律責(zé)任。[收起]

外貿(mào)新人之一 前面給新人說了幾條大概的建議，對于我個人而言，我覺得今天要說的幾個也是比較關(guān)鍵的，但是通常做起來的時候卻是很難的。經(jīng)常會遇到這樣或者那樣的問題。 但是如果我們真的做到這幾點，也未嘗不是一件好事。 1：不要過于計較。這個不管是在我們的工作上還是生活中都是用得到的，而且這也體現(xiàn)了我們的一種人格魅力當我們在與人交往的過程中，有些時候，我們就應(yīng)該大度一點，不要太過于和別人去計較，如果不是涉及原則性的東西，或者違背商業(yè)道德什么的問題，我們一般可以通過變通而去選擇讓步的，在我們的現(xiàn)實生活中，這樣的事情有很多，個人覺得，有的時候，如果我們覺得自己吃虧了，但是在自己可以承擔的范圍內(nèi)，沒有什么大的影響，就自己讓一步把，或許后期會補回來呢？就好比我來說，我就在前幾天發(fā)了一個樣品，可是運費報低了很多，但是客戶已經(jīng)接受了，沒有辦法，我也是直接給客戶發(fā)了貨，損失的運費自己承擔，可能別人覺得不值得，但是你想一下，如果你和客戶說明了原因，可以理解你的客戶會理解，不可以理解的客戶，那么你這樣做，是不是損失了一筆單子呢？個人覺得，損失在自己的范圍內(nèi)，就這樣過去，也未嘗不好。說不定好事還在后面呢？ 2：及時調(diào)整自己的心態(tài)問題，不管在什么時候我們都要保持平和的心態(tài)，有很多人在沒有單子的情況下，或者客戶不回復(fù)自己的郵件的時候，情緒很容易波動，而且總是讓自己郁悶，我覺得沒有必要，如果真的接不到單子，那么慢下心來，利用這段時間學(xué)習(xí)一下知識，或者學(xué)習(xí)一下別的東西，找個東西分散自己的注意力，等到自己有單子，有業(yè)績的時候，那就好好的做，但是也不要太過興奮，要保持清醒的頭腦，時刻提醒自己。 總之，外貿(mào)沒有什么難的，如果你覺得你過不去了，那么你就換個角度去看問題，然后尋找其他的事情，說不定自己慢慢的就會找到方法，但是我們需要我們的耐心去摸索，找到屬于自己的方式和方法，不然的話，你永遠只能跟著別人的腳步，你每次的問題都只能依靠別人，一旦超出別人的處理范圍，你就失措了。 此文章為作者原創(chuàng)，版權(quán)歸外貿(mào)邦所有，轉(zhuǎn)載請注明來源，如有違反，追究法律責(zé)任。[收起]

其實，有時候看別人的論壇，或者說看新人剛做外貿(mào)的時候，看著他們提的問題，總是會感覺他們就像當初的自己，因為有好多人都會做到一半就放棄了。其實這也不能怪他們，剛做外貿(mào)的一般都是剛畢業(yè)的人，當然對社會憧憬著，遇到困難就退縮也是常有的事情，這里，我給各位外貿(mào)新人提幾個醒，希望可以幫助各位還有哪些想做外貿(mào)即將要進入這個行業(yè)的。 第一點：先搞清楚自己是什么樣的性格。因為你的性格會決定你是否適合外貿(mào)這個的行業(yè)，如果你是內(nèi)向的人，或者說承受不住壓力的人，我覺得你就不適合做這個行業(yè)，當然如果你想試圖改變自己的性格也是可以嘗試一下的。這么說的原因很簡單，因為外貿(mào)就是銷售，做銷售就會有業(yè)績的壓力，當然你要是只想拿底薪，那也是沒問題，還有就是銷售免不了要和人溝通打交道，如果你內(nèi)向，那么你怎么和別人進行交流呢？所以說，一定要清楚的認識到自己的性格。這樣也可以不讓自己走彎路。 第二點：細節(jié)是成敗的關(guān)鍵。先問下自己夠不夠細心，因為外貿(mào)有時候也是靠運氣的，有的時候我們和客戶成單，不單單說是我們的報價是多么的讓客戶滿意，至少客戶可以從這個價格中賺取利益，或者說是我們回復(fù)的郵件是多么的專業(yè)，而是我們在和客戶交往中的小細節(jié)可能打動了客戶，讓客戶覺得我們是個可以信賴的公司，同時，當我們注意一些小細節(jié)的時候，我們也可以分辨出客戶是否是有效的客戶，也可以為我們節(jié)省很多的麻煩和時間，特別是現(xiàn)在這個時間就是金錢的社會。 第三點：越挑剔的客戶，可能就是好客戶。我們可以換個角度去想問題，為什么這么說呢？因為客戶越挑剔，我們就會想著辦法解決客戶的問題，我們能夠?qū)W的也更多，關(guān)鍵在于，客戶的挑剔在于給你機會。同時，也在教給我們怎么樣去做好自己的產(chǎn)品，而不是在為難我們，市場就是戰(zhàn)場，客戶要拿你的產(chǎn)品去贏取他們的市場，而不是說把你的產(chǎn)品拿去存起來，所以說客戶有要求是正常的，因為只要客戶知道什么樣的產(chǎn)品適合他們?？赡苓@些挑剔的是你們的產(chǎn)品不足之處，所以還是用心的去學(xué)習(xí)。當你把這樣的客戶也解決了，你也就成功。 此文章為作者原創(chuàng)，版權(quán)歸外貿(mào)邦所有，轉(zhuǎn)載請注明來源，如有違反，追究法律責(zé)任。 外貿(mào)新人之二[收起]

相信大家對前不久天津的碼頭爆炸的事情都很有印象，這不僅是一場災(zāi)難，更是對我們的一種警示，經(jīng)過這次事情之后，我相信我們大家對危險品肯定都心存了一點畏懼，那么在我們的外貿(mào)行業(yè)中，當我們出口危險品的時候，我們要注意哪些呢？首先我要給大家說的是，大家心里對危險品有沒有一個定義呢？什么樣的產(chǎn)品叫做是危險品？可能一提到危險品，我們第一反應(yīng)就是槍支彈藥或者刀具什么的，其實不是這些，準確的來講，化學(xué)品中具有易燃易爆有毒有腐蝕性等特性，會對人（包括生物）設(shè)備環(huán)境造成傷害和侵害的化學(xué)品，我們叫做是危險品化學(xué)品，通常，危險化學(xué)品在不同的場合，叫法和說法也是不一樣的，如在生產(chǎn)，經(jīng)營，使用場所，我們把危險化學(xué)品稱之為化工產(chǎn)品，一般不稱之為危險化學(xué)品，但是在我們運輸?shù)倪^程中，比如鐵路運輸，公路運輸，水上運輸，航空運輸?shù)鹊冗\輸方式，我們把危險化學(xué)品又叫做危險貨物。我想大家肯定對危險品的操作流程才是最感興趣的，那么有哪些流程呢？請看下。 1：申請艙位，先讓客戶提供msds，如果客戶不提供，也可以先提供貨物的中英文名/聯(lián)合國編號/危險貨物類別/貨物包裝類別。用于向船公司申請艙位，最好在開船前10天申請。反正越早確認越好。 2：確認船艙位之后，我們要馬上申請貨申報。首先是單證，出境危險貨物運輸包裝使用使用鑒定結(jié)果單（由客戶出具），技術(shù)說明書（由客戶出具），裝箱單申明書（由倉庫出具）。在就是復(fù)印件（寫上中文船名，船代還有船期）。其次是申報單位，完成貨申報以后，會有倆聯(lián)的危險貨物安全適運申報單，一個裝箱單申明單，一個港口危險貨物作業(yè)申報單，而且要把裝箱單申明單和港口危險貨物作業(yè)申報單寄給倉庫。 3：船申報。要讓商檢員先向船公司或者船代發(fā)送edi的消息，將危險貨物安全申報單，裝箱證明書，配艙回單復(fù)印件，技術(shù)說明書送到船公司指定的地方。 4：報關(guān)。報關(guān)和普通貨物的報關(guān)是一樣的，只是要增加貨物的產(chǎn)品說明這一個。 其實，危險貨物的出口，我們需要做的就是認真仔細負責(zé)，只有這樣的話，我們才可以更好的保護自己，為了不讓天津港口的爆炸事故再次上演，我們都要認真做好自己的事情。 此文章為作者原創(chuàng)，版權(quán)歸外貿(mào)邦所有，轉(zhuǎn)載請注明來源，如有違反，追究法律責(zé)任。[收起]

我們都不希望天津的事故再次上演，那么我們就要做好很多的細節(jié)工作，對于危險品，大家都知道我們一般有二種方式，一種是船邊直裝，一種是非船邊直裝，但是對于非船邊...[收起]

我們做外貿(mào)的都在想方設(shè)法的找客戶郵箱，然后給客戶發(fā)開發(fā)信，可是有的時候，我們收到一封郵件，或者說看到別人發(fā)布的信息很簡短的時候，我們卻又在哪里懷疑別人是不是釣魚郵件，或者說是同行來探價等等。其實對于這個事情，我不是很贊成的，我覺得對于每一封郵件我們都需要的認真去對待，因為如果一旦我們的判斷出現(xiàn)問題，我們就很有可能把一筆很大的單子就損失掉了。 其實呢？如果我們細心一點的話就可以發(fā)現(xiàn)，客戶如果發(fā)來詢盤，但是信息不全，不是說完全是騙子，就算是騙子，自己也可以想想，我們也不會損失什么啊，他也騙不到我們什么??？難道說就是為了騙出你的價格嗎？在說現(xiàn)在做的行業(yè)，其實有很多產(chǎn)品的價格，如果采購商做了很多年的話，價格基本都是透明化的，所以做這些其實是沒有必要的。別人發(fā)來的信息簡短，可能有以下的原因。 第一：客戶不是特別會講英語，其實我自己也有收到過這樣的郵件，就是英語和別的語言交錯在一起，你可以換做是你，你自己不會講英語，那么寫幾個英語，對你來說是不是很難呢？如果說還要你寫更多的英文那不是難上加難嗎？所以有些人當然是能簡短就簡短了啊。其實面對這樣的話，我覺得最好讓客戶用他們的語言給你交流，因為如果你用英文繼續(xù)和客戶交流，客戶可能有些時候不懂，就不會回復(fù)你了，但是如果用他們的語言，而你不懂的就可以用google去搜索，然后在回復(fù)客戶，這樣不是更有效率嗎？ 第二：當我們向客戶發(fā)送開發(fā)信的時候，客戶其實也會對我們供應(yīng)商有個大概的了解，他也會先進行一下篩選，然后在給我們發(fā)送郵件，當然，如果客戶給我們發(fā)送的郵件簡短，可能是客戶對我們的進一步篩選，可能客戶是想試探一下，哪個公司的人員會更為細心一點，這個時候，如果你報價不詳細或者做的不夠好，很可能不再客戶的候選名單中了。 第三：就是客戶有了固定的合作商，但是呢，又想了解一下市場行情或者說是換別的供應(yīng)商，所以客戶發(fā)的詢盤很簡短，因為他目前也只是做一個測試而已，說不定我們的認真負責(zé)的態(tài)度可能會讓客戶感受到我們的真誠呢？ 此文章為作者原創(chuàng)，版權(quán)歸外貿(mào)邦所有，轉(zhuǎn)載請注明來源，如有違反，追究法律責(zé)任。[收起]

其實，人們都是一個反復(fù)的動物，我寫這篇文章的時候，我先給大家說個故事，相信大家聽了肯定都會感同深受的，以前有個人出去當兵了，留自己的母親在家里，突然有一天，有人對她母親說，你兒子在戰(zhàn)場上戰(zhàn)死了，他的母親不信，沒多久，又來一人，對她母親說，你兒子真的戰(zhàn)死在戰(zhàn)場上了，他母親還是不相信，后來又來一人，還是對他母親說了同樣的話，這時候，他的母親相信了，可是就在他母親相信的沒隔多久，他的兒子回來了，還做上了一個官位，我說這個故事的道理很簡單，本來就沒有的事情，或者說事情不是這樣，但是我們身邊說的人多了，我們也就相信了，我們做外貿(mào)也是一樣的道理。我們每天會接觸不一樣的事情，我們也會聽的多看的多。就是因為這樣我們就很容易進入誤區(qū)了。 第一個誤區(qū)，相信我們在學(xué)校學(xué)習(xí)國貿(mào)或者說商務(wù)英語的同學(xué)，老師常和我們說，我們要把課本上的學(xué)習(xí)好，這樣到將來的工作中才可以運用，但是大家卻忽視了一個關(guān)鍵點，就是我們學(xué)的知識始終是理論的，而我們的工作卻是實踐性的，那么大家怎么知道在什么樣的情況下用什么樣的理論知識呢？就是因為這樣，所以當我們畢業(yè)的時候，都想著找外貿(mào)的工作，但是有的時候我們連外貿(mào)工作具體是做什么的都不知道，還是在接觸之后才知道。所以，很多剛接觸外貿(mào)的新人剛開始都很迷茫。 第二個誤區(qū)，一切向錢看，什么都是把利益放在第一位，雖然做生意的人，是應(yīng)該考慮利益，但是有些時候，有些媒體卻在故意扭曲事實，制造一些子虛烏有的事情，還有一個很奇怪的現(xiàn)象就是現(xiàn)在大家普遍都說的，現(xiàn)在外貿(mào)不好做，但是是真的外貿(mào)不好做了嗎？如果不好做，那么為什么還是有那么多的出口呢？只能說有些行業(yè)現(xiàn)在不好做，但是不是所有的行業(yè)都不好做啊，不可以一概而論。當然，出現(xiàn)這樣的原因也很容易理解，就是因為我們身邊的人說的多了，所以自己也就覺得不好做了。 我個人覺得，這二個誤區(qū)真的是我們做外貿(mào)的一大誤區(qū)，我們凡是做什么事情我們最好要有自己的判斷，不能別人說是什么就是什么，我們要有自己的思想在里面。 此文章為作者原創(chuàng)，版權(quán)歸外貿(mào)邦所有，轉(zhuǎn)載請注明來源，如有違反，追究法律責(zé)任。[收起]

產(chǎn)品的排名情況對于我們來說一直是個頭疼的問題，我們想盡辦法優(yōu)化關(guān)鍵詞，優(yōu)化產(chǎn)品的布局，就是為了讓產(chǎn)品的排名靠前，當我們看到我們的排名靠前就高興，當看到排名落后就憂郁，每天都看看自己公司產(chǎn)品的曝光量基本是我們的必修課，通常影響我們產(chǎn)品的排名因素有好幾個，但是最主要的還是以下二點。 一點是我們對產(chǎn)品優(yōu)化不當，當客戶搜索的時候，搜索不到，這點很正常。 二點是我們的產(chǎn)品的關(guān)鍵詞競爭太激烈，或者搜索引擎更新了尋找產(chǎn)品的方法。 關(guān)于第二點的話，我們很容易看出來，找我們同行的產(chǎn)品排名，看他們的是否也下降了，如果是，那就是搜索引擎更新了，如果不是那就是第一點，我們的產(chǎn)品優(yōu)化不得當。 怎么算我們的產(chǎn)品優(yōu)化不得當呢？有以下幾個原因。 第一：我們頻繁的去優(yōu)化一個產(chǎn)品，就是說我們一直不停的去更改一個產(chǎn)品的標題，但是沒想到去發(fā)布新的產(chǎn)品把自己更新的關(guān)鍵詞，剛開始修改產(chǎn)品的標題的時候，可能排名會上升但是之后又會下降，所以我們又要更改，這樣的話，搜索引擎每次都把你的產(chǎn)品當新的產(chǎn)品來搜索當然排名不固定啊。 第二：訪問量比較低，你想要你的產(chǎn)品排名靠前而且不落后，那么你就需要點擊率，也就是點擊量，如果你的產(chǎn)品客戶都不怎么訪問，或者說沒新意的地方，客戶都不愿意去看，那么你的排名肯定不會上去，相反，如果點擊量多，那就點擊率會上升，那么每次客戶搜索的時候，你的產(chǎn)品就會優(yōu)先出現(xiàn)。 第三：就是網(wǎng)站的服務(wù)器有問題，這樣的情況很少出現(xiàn)。 其實呢？產(chǎn)品的排名不穩(wěn)定，我們沒有必要太過擔心，這樣的情況是很正常的，一般只要我們的網(wǎng)站每天去更新新的產(chǎn)品，意思是發(fā)布產(chǎn)品不是更改產(chǎn)品題目，然后我們發(fā)布的產(chǎn)品的質(zhì)量也是高質(zhì)量的，其實我們的訪問量總有一天會起來的，只是時間的問題。 個人覺得，關(guān)鍵詞的變化我們是不可以控制的，但是我們只要好好做好自己的網(wǎng)站，多看看別人怎么在發(fā)布產(chǎn)品，我們學(xué)著去優(yōu)化，然后看下網(wǎng)站是否有異常，一般情況下，我們都可以做好的。反正寫這些，就是希望大家不要太心急，還是腳踏實地的去做，只要我們努力，就肯定會有結(jié)果的。 此文章為作者原創(chuàng)，版權(quán)歸外貿(mào)邦所有，轉(zhuǎn)載請注明來源，如有違反，追究法律責(zé)任。[收起]

我們做外貿(mào)的話，我相信還是歐洲市場比較多，其實怎么來說呢？我覺得如果我們對歐洲買家的習(xí)慣和特點有點了解的話，當我們遇到這樣的客戶的時候，我們知道他們的關(guān)心點在哪里，那樣我們在談判的時候也知道怎么去談，我們也可以很容易交流和接觸。當他們來看廠的時候我們都要注意哪些東西呢？ 對于歐洲人，他們非常注重產(chǎn)品的質(zhì)量，認證環(huán)保等方面，他們往往不是很在意價格相比于這些，但是他們自己都會有個目標價，有最高和最低價格，只要您的價格在這個范圍內(nèi)，客戶一般都會接受的。因此當我們和他們進行談判的時候，我們要注意以下的幾點。 第一：保證產(chǎn)品的質(zhì)量，提供環(huán)保節(jié)能的產(chǎn)品和包裝，還有相關(guān)的證書，他們的訂單量往往很大，而且對新的產(chǎn)品比較有興趣。 第二：我們的態(tài)度要比較好，在談判中要表現(xiàn)自身的修養(yǎng)和素質(zhì)，這樣容易交流，也可以形成相互信任的氣氛。 第三：當他們提出建議的時候，我們要考慮在內(nèi)，不能一味的排斥，他們不喜歡一直講價，如果覺得價格合適就可以了，不會浪費很多時間。 第四：他們在談判的時候，在談判之前就已經(jīng)做好了充分的準備一般，他們不單單會只想知道產(chǎn)品的質(zhì)量，價格，而且對將要合作的公司經(jīng)營情況還有資金等等方面都會有點研究， 第五：當我們確保提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品的時候，我們在談判的時候，不要總是猶豫不決，要果斷一點，在交貨的過程中也要注意細節(jié)等方面的問題，他們一般都比較重視承諾，一旦，你們雙方簽訂了合同，那么一定要按照合同上面的來執(zhí)行，不管發(fā)生了什么都不要輕易的去改變什么，不然的話，你們做完這次生意就沒有下次了。 第六：可能有些客戶，看廠之后，還是會先要求看產(chǎn)品的質(zhì)量，那就是需要寄樣，這個時候，我們的質(zhì)量一定要好，因為他們對樣品的質(zhì)量滿意的話，他們會下大單在以后，但是如果對質(zhì)量，他們都不是很滿意的話，他們就不會給你下單，對于他們來說，樣品只是一個簡單的測試而已，所以我們要把握這次機會。 第七：有時候也會遇到一些小客戶，他們會斤斤計較，價格是他們的唯一標準，對于這樣的客戶我們要學(xué)會靈活的應(yīng)對，當對方?jīng)Q定要買的時候，一定要趁熱打鐵，不然的話，這樣的客戶很容易反悔。 此文章為作者原創(chuàng)，版權(quán)歸外貿(mào)邦所有，轉(zhuǎn)載請注明來源，如有違反，追究法律責(zé)任。[收起]

相信，很多做外貿(mào)的人員，公司都會有平臺去給予我們外貿(mào)業(yè)務(wù)員，這樣可以讓我們找客戶更方便，而且知道同行之間的對比和差距，但是呢?如果我們作為一個新的外貿(mào)人員，那我們免不了要發(fā)不一些產(chǎn)品，那么我們要怎么樣發(fā)布一個產(chǎn)品呢？ 其實現(xiàn)在貿(mào)易平臺很多，而買家如果在平臺上面通過我們的產(chǎn)品找到我們，那么產(chǎn)品就是我們和客戶打交道的第一步，只要我們給客戶的第一印象好，那么我們離成交肯定也是不遠，你想一下，我們與人交往通常也是第一印象比較重要，那么我們要怎么發(fā)布一個比較合格的產(chǎn)品呢？不同的平臺他們發(fā)布產(chǎn)品的要求或者說格式是不一樣的，那么這里我以阿里巴巴國際站為例。因為這個平臺基本只要是外貿(mào)公司如果考慮做平臺那么就是首選，所以我以這個為例。 第一,就是我們選擇產(chǎn)品的類目，這是阿里巴巴國際站匹配的重要因素，因此產(chǎn)品的類目千萬不要放錯，而且要切忌千萬不要把產(chǎn)品放在OTHERS一欄中，因為如果類目放錯，那么會降低文本的相關(guān)性，買家可能會搜不到，如果你放在OTHERS中的話，買家可能更不會找到您。這里選擇類目有二種簡單的方式，第一根據(jù)系統(tǒng)提示，第二，看同行的人怎么放的。 第二，就是產(chǎn)品的名稱和產(chǎn)品的關(guān)鍵詞，產(chǎn)品的名稱是買家搜索的第一匹配要素，名稱的設(shè)置決定客戶是否可以找到你的產(chǎn)品，換句話說，一樣的產(chǎn)品，你的產(chǎn)品名稱決定你的產(chǎn)品排序。而關(guān)鍵詞是為了讓機器快速識別，而且準確匹配，一般，一個產(chǎn)品我們有很多的叫法，那么這種叫法在產(chǎn)品的關(guān)鍵詞中體現(xiàn)。怎么寫關(guān)鍵詞和產(chǎn)品名稱方法實在太多了，這里我就不舉例了。 第三，產(chǎn)品的主圖和產(chǎn)品的描述。現(xiàn)在我們都會PS，那么我們在發(fā)布產(chǎn)品的圖片時候一定要保持圖片清晰，而且多角度的展示產(chǎn)品，關(guān)鍵是像素要清晰，最好加上水印，那樣別人就不會盜取你的圖片，那么關(guān)于產(chǎn)品的描述，那么就不用多說，一定要是越詳細越好。 第四：交易信息。這點很重要，我們賣產(chǎn)品無非是為了賺錢，所以付款方式和怎么樣交貨都要寫清楚，這樣客戶一看就知道怎么操作。不要等著客戶來問你。 此文章為作者原創(chuàng)，版權(quán)歸外貿(mào)邦所有，轉(zhuǎn)載請注明來源，如有違反，追究法律責(zé)任。[收起]

其實，今天寫這篇文章就是來吐槽一下，那些找不到客戶的人，就把原因歸結(jié)在開發(fā)信身上的人，說真的，我真的不想在聽到這個問題，怎么寫開發(fā)信，因為做外貿(mào)做久了的人，都知道，別人回不回復(fù)你的郵件根本和你寫的開發(fā)信沒有關(guān)系，關(guān)鍵在于你的信有沒有到客戶的郵箱，客戶有沒有看，有沒有吸引客戶的地方。 其實，你可以想一下，如果你是客戶，你想要買個產(chǎn)品，恰好這時有人給你發(fā)了郵件，他們公司是做這個產(chǎn)品，你會不會考慮，我想當然，你肯定會考慮，但是如果你不買呢？或者說你壓根就不是客戶呢？ 這里我啰嗦一下，有可能我們覺得我們發(fā)出去的郵件，認為對口的客戶可能是以下幾種情況： 1：根本不是進口商，只是零售商，根本不進口產(chǎn)品。 2：可能是進口商但是數(shù)量不是很多，在當?shù)鼐涂梢詽M足自己的需求，沒有打算買的意思。 3：發(fā)的郵箱根本就不對，可能是客服的，或者說是公共郵箱，一般沒有人用，或者說根本就不是采購商。 4：可能對方采購的不是這種商品。外國人和中國人不同，中國人，如果不采購這種商品如果看到你的郵件，可能會禮貌性的回復(fù)你一下，可是老外的話，通常會忽略掉如果很忙的話。 5：可能對方在中國有固定的工廠或者說有穩(wěn)定的貨源，不想輕易換貨源。 因此，出于以上的幾種可能，我們都必須在給客戶發(fā)開發(fā)信的時候做一番調(diào)查，或者說不要看見一個郵箱我們就去發(fā)開發(fā)信，你要知道，如果是這樣的話，我們可以找出來很多的郵箱，但是有這些郵箱有什么用呢？雖然說我們發(fā)出去的開發(fā)信越多，我們找到客戶的幾率越大，但是你想一下，如果你發(fā)出去的開發(fā)信很多，但是基本沒有回信，或者說退信很多，你還有那么大的毅力繼續(xù)發(fā)下去嗎？一天二天我們可以忍受，一個月二個月三個月甚至更長呢？ 其實我覺得我們寫的開發(fā)信，沒有什么固定的格式，也沒說要多么的優(yōu)秀或者專業(yè)，但是只要我們找到對的客戶，客戶能夠有興趣，而且發(fā)給對的人，我們在避免我們的郵件會在客戶的垃圾箱里面，我覺得我們就有可能找到客戶，我們就能拿到訂單。 簡而言之，就是開發(fā)信我們要發(fā)給對的人。才可以避免失敗。 此文章為作者原創(chuàng)，版權(quán)歸外貿(mào)邦所有，轉(zhuǎn)載請注明來源，如有違反，追究法律責(zé)任。[收起]

其實除了上面的二點，供應(yīng)商還應(yīng)該注意的有以下幾點。[收起]

其實，當一個采購商在采購產(chǎn)品的時候，他們公司都會有預(yù)算的，但是呢，這個預(yù)算的來源，他們會先向供應(yīng)商詢價也就是中國的供應(yīng)商（如果他們打算在中國購買產(chǎn)品）。[收起]

我們報完價格的時候，一定要堅持自己的報價原則，有一定底線，不能客戶一直降價你就一味的順從，其實，當我們報完價格之后，要后續(xù)跟進，就像你發(fā)開發(fā)信一樣，跟客戶確認是否客戶已經(jīng)收到你方的報價，如果客戶都沒有收到你的報價，你讓客戶怎么回復(fù)你？或者說和你談什么，當然不會和你溝通了。 一般，我們制定一份好的報價發(fā)出去之后，一般會有二種情況，一種，客戶不回復(fù)你或者說客戶在考慮。二種，覺得價格合理，可以先拿樣品試試，說樣品合格后，就談后面的下單問題。 那么對于第一種，我們不能就這么放棄了，我們外貿(mào)人員做的就是要做打不死的小強，我們無法控制買家買我們的產(chǎn)品，但是我們可以常常和客戶聯(lián)系，讓客戶記住我們，這樣，當買家有了新的采購需求或者說是想開發(fā)新的產(chǎn)品甚至說是想換新的供應(yīng)商的時候，會第一時間想到你，而且會咨詢你，如果買家不做這個行業(yè)了，而且，由于你的連續(xù)跟進，客戶和你肯定也有一定的感情，那么說不定他會把其他的客戶資源介紹你，其實做外貿(mào)不一定要一直開發(fā)新的客戶，也要從找到的客戶手上找資源的，不僅是好客戶，而且還是忠實的客戶有可能。 對于第二種，我們就只能說自己很幸運了，因為客戶可能已經(jīng)認可你的產(chǎn)品，但是需要質(zhì)量的檢測，或者其他方面的原因，既然，要談下面的詳細細節(jié)，我想主動權(quán)應(yīng)該在我們的手上了，這個時候，我們可以詢問一下老業(yè)務(wù)員，問問他們是怎么談的客戶，及面對即將有可能下單的客戶，我們需要做好哪些細節(jié)，怎么樣可以展現(xiàn)出我們的專業(yè)性，關(guān)于產(chǎn)品方面的知識，我覺得還是問技術(shù)工人比較好，他們比我們熟悉，關(guān)于貿(mào)易的問題問老業(yè)務(wù)員會好點，不管怎么樣，我們要學(xué)會利用身邊的資源，這樣我們才能讓外貿(mào)越做越簡單。 想當初，我開始的時候，也是菜鳥一枚，剛進公司，沒人培訓(xùn)，老業(yè)務(wù)員每天也只忙他們的事情，都沒時間教給我知識，我也是瞎忙，但慢慢的時間久了，就知道找方向自己做自己的事情，從哪里開始。不懂就要問，因為外貿(mào)畢竟是個堅持的過程，只有你有問的，別人才知道怎么教你，你都沒問題，別人怎么教呢？ 此文章為作者原創(chuàng)，版權(quán)歸外貿(mào)邦所有，轉(zhuǎn)載請注明來源，如有違反，追究法律責(zé)任。[收起]

找完客戶，分析客戶，回復(fù)詢盤等等這些，接下來才是我們面對的難題，那就是報價，這是無可避免的一個問題在詢盤中，作為一名外貿(mào)業(yè)務(wù)員，不管是老業(yè)務(wù)員還是新業(yè)務(wù)員面對這個問題，我們都會變得不知所措，因為首先我們不知道我們產(chǎn)品的成本價是多少，我們不知道我們報的價格是高了還是低了，老板告訴給我們的價格到底是市場價還是說比市場價高點或者低點呢?這個我們無從知道，我們也不會去問老板，因為不知道怎么問也不知道該不該問，但是我們又是十分的糾結(jié)這個問題。 特別是當我們報完價格后，客戶第一時間回復(fù)我們說價格太高，或者說是直接的不回復(fù)，不管是那樣的情況，我們都很糾結(jié)，心想，難道客戶因為價格問題而丟掉嗎？想想自己前期做的努力，花了那么多的功夫，辛辛苦苦找到的客戶信息然后跟進，難道就因為一個價格問題就泡湯了，我想如果真的是這樣，自己心里的苦水真的是沒處灑，因為如果找不到客戶老板會說，跟老板說是價格高的原因，老板又會說自己沒能力，你要知道你談不成不代表其他業(yè)務(wù)員談不成。這真的是二頭不討好的事情。 其實關(guān)于這個事情，我們大可以不必要糾結(jié)的。關(guān)于產(chǎn)品的價格問題，首先，不是你的錯，也不是老板的錯誤更不是客戶的錯誤，所有的價格都是基于買材料的成本來訂的，老板肯定會把買材料的成本還有市場價等等方面的因素考慮在里面，才會制定出來這么一個價格的，當然也不排除有時候價格算錯的條件，但是這樣的情況很小，不管怎么樣，既然是老板給的價格，我們也可以靈活一點的報出去的，沒必要做的那么死，這里說的靈活是，可以稍微低點或者高一點，但是不要太離譜，低的前提是讓客戶先聯(lián)系你，先把客戶吸引過來，讓客戶對你的產(chǎn)品感興趣，只有客戶對你的產(chǎn)品感興趣了，價格的事情就可以慢慢談，如果客戶對你的產(chǎn)品都沒有興趣，我相信，肯定也不會和你談價格，即使你說的價格很低，對他而言，他也覺得高了，因為他不知道這種產(chǎn)品的市場價。 注意在報價的時候，看看你報的價格是什么樣的價格，因為報價是個技術(shù)活，而且很多因素都會影響價格不僅數(shù)量。 此文章為作者原創(chuàng)，版權(quán)歸外貿(mào)邦所有，轉(zhuǎn)載請注明來源，如有違反，追究法律責(zé)任。[收起]

對于剛剛畢業(yè)的朋友們來說，或者說打算做外貿(mào)的朋友，或者剛剛從其他行業(yè)轉(zhuǎn)為做外貿(mào)的朋友們，甚至是有些對外貿(mào)一點也不懂的人士來說，可是又想步入外貿(mào)這個行業(yè)的人來說，當我們看到別人經(jīng)常出單，別人的業(yè)績步步高升，自己心里是不是覺得很羨慕，是不是感覺自己內(nèi)心的壓力很大，如果哪些不想努力，只想拿著底薪過日子的同事來說，肯定是沒有壓力的。可是面對這樣的情況我們又不知道怎么做，是不是感覺為什么，他們可以找到那么多的客戶，自己卻找不到，難道我們就是把原因說是客戶不回復(fù)自己的郵件嗎？是不是有種感覺找不到自己的價值存在，都知道老板給招聘一個員工，是想員工給自己創(chuàng)造價值。是不是有時候都有辭職的沖動，覺得自己不合適？其實，所有的這些，我們有想過自己找客戶的方法嗎？ 我記得我剛接觸外貿(mào)這個行業(yè)的時候，就是一個菜鳥，什么都不懂，除了懂幾個英文單詞外，每天上班都不知道上班的動力在哪里，每天的任務(wù)就是傳產(chǎn)品，感覺自己無所事事一樣，有時候會問老業(yè)務(wù)員，你們在哪里找的客戶，有沒有什么方法？但是呢？他們告訴我，每個人找客戶的方法不同，你要靠你自己去摸索，當時，我覺得很無措，但是慢慢的我了解到，確實，老板請你來上班，是要你創(chuàng)造價值了，你一定要找到自己的價值，所以我就采用不同的方式去找客戶，下面整理了一些。希望對剛剛接觸外貿(mào)的同事有點幫助。 1;你發(fā)布高質(zhì)量的產(chǎn)品，這樣就會有人主動給你發(fā)來詢盤信息，這是你的客戶資源。包含所有的b2b的平臺網(wǎng)站 2，阿里巴巴上面rfq的詢盤的客戶信息 3，阿里巴巴上面的訪客詳情上面你獲得的買家信息，也是你的資源 4,你們公司老板給你跟的客戶資源 5，自己在黃頁或者其他搜索引擎上面找到的客戶資源 6，公司的老客戶 7，通過已經(jīng)和你合作的客戶，他們給你提供的買家信息 8，我們通過展會，在展會上獲取的買家信息 9，在外貿(mào)幫上面獲取的買家信息 10，其實有時候，我們可以詢問客戶，他們一般在哪個平臺上面采購產(chǎn)品，我們可以根據(jù)他們的平臺去開發(fā)客戶。 其實不管怎么樣，我們只要堅持，想辦法，肯定會找到客戶的。 此文章為作者原創(chuàng)，版權(quán)歸外貿(mào)邦所有，轉(zhuǎn)載請注明來源，如有違反，追究法律責(zé)任。[收起]

之前，給大家介紹了怎么獲取買家的信息，可能有些方法大家都知道，可能有些大家還沒有用過，其實沒有用過的大家可以去嘗試下，因為知道的多種渠道，那么成功的機會就大一些，好比別人說的一句古話，朋友多了路好走。但是呢，外貿(mào)不單單是說，找了買家信息，我們就可以成功的，還有一大堆的事情等著我們?nèi)プ?，比如買家信息資料的分析，然后是寫開發(fā)信，再就是回詢盤，在跟進，還盤等等一系列的步驟，但是不管怎么樣，我們首先要做的還是要先分析的是買家的資料，這樣可以幫助我們以后節(jié)省很多的時間和精力，這就是我們的前期工作，前期工作準備好，那么后期就可以很快的上手，如果前期工作都沒有準備好，那么后面做起來肯定會花時間和精力的。那么我們要從哪些方面分析買家的信息。 第一步，就是通過網(wǎng)絡(luò)上面的搜索搜索已經(jīng)有的買家的信息資料，可以看看買家的信譽度怎么樣，這里，我不說了，因為很多的帖子都有，我只是整理幾個方向而已。我強調(diào)的就是阿里上面的，因為一般阿里的旁邊會有買家很多的資料，你可以看買家的資料完整度，還有就是有沒有人，把他的詢盤評價為垃圾詢盤，一般被別人評定為垃圾詢盤的一般就可以不用花太多的時間在上面了，其實我覺得阿里這方面的工作做的不錯，阿里逐漸在完善把買家賣家優(yōu)質(zhì)和劣質(zhì)化區(qū)分開，這為我們提供了很大的幫助。 第二步，研究買家的詢盤，分析他寫的文字，看看他的關(guān)注點在哪里，然后結(jié)合第一點，分析買家的購買欲望。這一點其實也要通過自己的經(jīng)驗，一般新手是看不出來的，只有實戰(zhàn)經(jīng)驗多了的，就能一看客戶的文字，就可以看出是真正的買家還是說套價的客戶。 第三步，其實有很多的時候，我們可以把郵件的往來讓老業(yè)務(wù)員看看，讓他們給我們分析下，然后讓他們看下買家的信息，這樣會更方便，畢竟他們接觸的時間久，可能有些買家他們也接觸過，不要覺得好像他們在監(jiān)視你一樣。既然是工作，就要學(xué)會把工作做好。 針對不同類型的買家，我們要采用不同的方法，因為當我們對買家信息有了初步的了解，我們就可以定位我們的客戶。 此文章為作者原創(chuàng)，版權(quán)歸外貿(mào)邦所有，轉(zhuǎn)載請注明來源，如有違反，追究法律責(zé)任。[收起]

當我們通過自己的方式找到了客戶的信息也就是郵箱，而且對客戶的信息進行分析之后，那么我們就要開始寫開發(fā)信了，這里，我就不講怎么寫開發(fā)信了，因為不管在哪個網(wǎng)站上面，我們都能看到很多人對怎么寫開發(fā)信做了詳細的分析，而且開發(fā)信的模板也是有很多的，我也就不啰嗦了，當然我在這里要說明的是，我們應(yīng)該多跟公司的技術(shù)工還有老業(yè)務(wù)員和老板多做溝通，多聽聽他們講自己公司的相關(guān)的產(chǎn)品的優(yōu)勢。然后用筆記錄下來這些對于你以后跟客戶交流都用得到，因為你用的越多，你以后跟客戶溝通起來會越簡單，說完開發(fā)信，那就到客戶的詢盤了。 當我們發(fā)出一封開發(fā)信，客戶給了我們的回復(fù)，就代表著我們有機會了，但是我們要怎么把握住這樣的機會呢？（有些是真的要采購商品，有些是假的采購商品），不管是真還是假，或者說你分析的出還是分析的不出，客戶發(fā)來詢盤，那么你就要回復(fù)，對于新手，如果客戶問你產(chǎn)品的參數(shù)，產(chǎn)品的價格，你如果不知道呢？新手不懂很正常，但是公司其他人知道啊，這就需要我們多和老業(yè)務(wù)員還有公司的技術(shù)工人多溝通了。但是不管怎么樣，我們要先搞清楚客戶問的是什么問題，總不能客戶問的我們不回答，反倒給客戶提問題把？首先確定，我們的產(chǎn)品是不是客戶要買的產(chǎn)品，就是買家的產(chǎn)品是什么。第二就是客戶買這個產(chǎn)品是用來干什么用的，就是產(chǎn)品的用途。第三就是面對客戶的問題，我要怎么回復(fù)。特別是報價這一部分。因為只有我們把客戶問的問題，分析清楚了，我們才可以和我們公司的人溝通，才能盡快解決客戶的問題。 因為我剛做外貿(mào)的時候，客戶問我什么，我都沒有回答過，我就看見了報價，每次一有詢盤，我就迫不及待的問老業(yè)務(wù)員這個產(chǎn)品的價格我該怎么給客戶報，我從來沒有些想過客戶的產(chǎn)品是否是我們公司，更不用說要我去分析客戶了，每次報完價格，客戶就不理我，隨著時間的積累，我也慢慢懂了一些，反過來看我之前和客戶的郵件，才發(fā)現(xiàn)客戶要的產(chǎn)品根本不是我們公司的產(chǎn)品。我這才反應(yīng)過來。所以說明產(chǎn)品的專業(yè)知識還是很重要的。 此文章為作者原創(chuàng)，版權(quán)歸外貿(mào)邦所有，轉(zhuǎn)載請注明來源，如有違反，追究法律責(zé)任。[收起]

我們做外貿(mào)，就避免不了要發(fā)布產(chǎn)品在網(wǎng)上，但是我們發(fā)布產(chǎn)品的第一步就是收集和整理關(guān)鍵詞，但是，這對很多做外貿(mào)的朋友們來說是個很頭疼的問題，我們總是覺得關(guān)鍵詞...[收起]

相信大家都很想知道，什么樣的買家是真買家，什么樣的買家是假買家或者說只是同行過來打聽行情的，相信每個人都會遇到這樣的情況，而且每次遇到這樣的情況都感覺在浪費時間，因為當發(fā)現(xiàn)自己跟蹤很久的客戶才發(fā)現(xiàn)只是空話，特別是當時那種心情的打擊很難受，我自己就有遇到過一次，有次遇到一個客戶，他一直在郵件給我說他的訂單量很大，而且每次問的問題都很專業(yè)，我以為真的是個大客戶，一直跟，因為有很多時候我發(fā)了郵件，他都不怎么回復(fù)，我更加相信是個大客戶，可是跟了三個月左右，談到要樣品的事情，他居然不愿意付樣品費和運費，而且樣品費和費用我已經(jīng)給的是最低的報價了，后來我感覺這個客戶根本就不是誠心的客戶，但是畢竟我的時間已經(jīng)浪費很多了，所以還是很生氣的。今天我給大家說下怎么辨別真假客戶，節(jié)約我們的時間。讓我們的外貿(mào)更輕松。 第一：將你和客戶的往來郵件做好詳細的分析，分清楚這個客戶的購買欲望有多強烈，根據(jù)他的購買欲望就知道這個客戶到底是真的買家還是只是同行問價格，其實有時候也有這樣的情況，有的采購商其實有穩(wěn)定的供應(yīng)商，他只不過是想探聽別的價格，只是把你的價格作為一種參考，對于這樣的客戶，我覺得還是小心點，最好不要報價，因為他會拿這來壓價，而且這樣的客戶也不忠誠，沒必要浪費時間在他的身上。因為他會這樣對他的供應(yīng)商不代表你和他合作，他不會用同樣的方法對你。 第二：可以看你提的問題，客戶有沒有回復(fù)，就是回答你的問題，而不是忽略。因為你是供應(yīng)商，你肯定是想拿下客戶，那么你問的問題，客戶都不愿意回答，這個客戶肯定不是真心購買產(chǎn)品的。你想想，如果真的是有心購買產(chǎn)品的客戶，會對產(chǎn)品不懂嗎？就算是不懂，那你問的問題他多少也應(yīng)該回答。這樣好便于你們的交流和溝通，從而促使訂單的談成。 第三，看客戶的信息提供，一般，我們在阿里上面的客戶，一般我們要看客戶的信息是否完整，比方手機號，區(qū)號，郵箱，傳真等等一些。還可以看客戶的簽名，看他們是公司還是零售商等等。 希望這些可以幫助大家。 此文章為作者原創(chuàng)，版權(quán)歸外貿(mào)邦所有，轉(zhuǎn)載請注明來源，如有違反，追究法律責(zé)任。[收起]

我們都會遇到這樣的情況，在外貿(mào)中常見的很，詢盤的有很多但是下單的沒一個，遇到這樣的情況，我們有自己分析過嗎？還是說我們把所有的原因都歸結(jié)到客戶不回復(fù)的原因呢？其實沒有一次詢盤就可以拿下單子的，這樣的機會太少，所以當客戶沒有回復(fù)的時候，我們有想過自己的原因嗎？分析過自己給客戶發(fā)送的郵件嗎？比方說，你給客戶的感覺，也就是你的信任度，客戶對你的信任度，你的產(chǎn)品的價格，相比同行業(yè)中，你的產(chǎn)品的價格是處在什么位置？你的商貿(mào)語言，就是你說的話，客戶可不可以理解，簡單點，就是你對產(chǎn)品的專業(yè)性知識。如果你能把郵件反過來，站在客戶的角度看問題，可能會有幫助的。除了這些問題之外，還有一些細節(jié)性的問題。 第一：你的產(chǎn)品的質(zhì)量，就是客戶拿到你的樣品質(zhì)量，在同行業(yè)中相比，你的報價水平和產(chǎn)品質(zhì)量。 第二：在你每次報價后或者客戶收到樣品后，你有做過后期的跟進嗎？有要求客戶對你們的報價或者你們產(chǎn)品的使用過程有哪些需要的改進的地方，你有要求客戶給你一些反饋嗎？我相信當你問客戶這些東西的時候，他們都會很樂意的回答的，不管是價格還是質(zhì)量或者服務(wù)，當然如果你后續(xù)跟進的話，客戶會覺得你重視他。 第三：在你和客戶的郵件往來中，你對產(chǎn)品的專業(yè)知識是否可以讓客戶覺得信賴，還有你針對客戶的問題是否及時回復(fù)和解決，不要讓客戶一眼就看出你是個新手至少。 第四：開發(fā)一個客戶的時間一般是需要至少三個月的，不要急于求成，你要知道你在網(wǎng)絡(luò)上找一個客戶，彼此之間需要建立信任感，這樣你才會有機會談生意的，但是信任感的建立是需要時間的磨合的。所以一定要堅持下去如果選擇做外貿(mào)。 第五：現(xiàn)在做外貿(mào)的人越來越多了，競爭也是越來越激烈，所以自己平時要多注意學(xué)習(xí)，提高自身的能力，除了這之外還要注意自己的服務(wù)。 其實現(xiàn)在做外貿(mào)就是做服務(wù)的行業(yè)，一般誰的服務(wù)態(tài)度好，誰就可以贏得客戶，好的服務(wù)才是開發(fā)一個新的客戶并且維持好老客戶的長久政策，服務(wù)的好壞體現(xiàn)在很多方面，報價，對客戶的問題的解決程度。這些都是有影響的。 此文章為作者原創(chuàng)，版權(quán)歸外貿(mào)邦所有，轉(zhuǎn)載請注明來源，如有違反，追究法律責(zé)任[收起]