很多外貿(mào)業(yè)務(wù)員遇到客戶討價(jià)還價(jià)都不知所措，對(duì)于外貿(mào)新人來(lái)說(shuō)更是如此。沒(méi)有哪個(gè)客戶對(duì)價(jià)格是百分百滿意的，如何與外貿(mào)客戶砍價(jià)是外貿(mào)人的必修課題。下面與大家分享一些面對(duì)客戶砍價(jià)的應(yīng)對(duì)之策。

在面對(duì)客戶砍價(jià)的時(shí)候，首先我們要弄清楚客戶為什么要砍價(jià)，是真的覺(jué)得價(jià)格貴了呢，還是故意亂說(shuō)一個(gè)價(jià)格。知道了客戶砍價(jià)的動(dòng)機(jī)，才能夠找出最適合的方式回復(fù)客戶?？蛻舻恼剝r(jià)還價(jià)有善意和惡意兩種。其中善意的還價(jià)還有很多不同的情況，這些都需要我們?nèi)^(qū)分。

那么，面對(duì)客戶惡意砍價(jià)我們?cè)撛趺崔k呢？這樣的客戶往往會(huì)嫌你的價(jià)格太高了，把價(jià)格壓的只有你報(bào)價(jià)的一半他們才能滿意。這樣的客戶要么是不懂市場(chǎng)價(jià)格亂砍價(jià)、要么拿自己做的同行的報(bào)價(jià)來(lái)壓價(jià)。對(duì)于這些客戶，我們通常覺(jué)得很火大，完全不想搭理他們。但是作為一名外貿(mào)業(yè)務(wù)員，面對(duì)每一次機(jī)會(huì)都不應(yīng)該輕易放棄，還是應(yīng)該禮貌的給予客戶回復(fù)。

我會(huì)告訴這樣的客戶，你的價(jià)格我們做不了，我知道其他同行可能給了你更低的價(jià)格，但是我們的產(chǎn)品和他們不一樣。接下來(lái)我會(huì)給客戶清楚的解釋原因，如果客戶聽(tīng)了后還是不要，那么你就只能遺憾的告訴他這個(gè)價(jià)格做不了，有機(jī)會(huì)再合作。沒(méi)必要繼續(xù)跟下去了。外貿(mào)雖然要珍惜每次機(jī)會(huì)，但是你也要清楚你要珍惜的目標(biāo)客戶是哪一類。不可能高端產(chǎn)品去和低端需求的客戶去合作，這是兩條平行線，不可能成功。如果他將來(lái)做到高端產(chǎn)品，你們?cè)俸献饕膊贿t。

如何面對(duì)客戶的善意砍價(jià)？這類客戶是真的覺(jué)得你的價(jià)格高了，他們只是想要給公司爭(zhēng)取更多的利益空間，這些是無(wú)可厚非的，做生意都想多點(diǎn)利潤(rùn)。他們通常會(huì)找你要一些折扣，在你折扣范圍內(nèi)給人加一些優(yōu)惠是很有必要的。報(bào)價(jià)的時(shí)候也應(yīng)該預(yù)留一些折扣的余地，對(duì)于客戶的折扣請(qǐng)求應(yīng)該是可以預(yù)見(jiàn)的。

在和這類客戶砍價(jià)的時(shí)候切忌急躁，你表現(xiàn)的越積極客戶就知道你有降價(jià)的空間，他會(huì)繼續(xù)壓你的價(jià)格。有時(shí)候外貿(mào)交易中心理戰(zhàn)術(shù)也很有幫助，一定要放平自己的心態(tài)。你可以根據(jù)自己的實(shí)際情況去決定何時(shí)回復(fù)，如何回復(fù)，但是一定要讓客戶覺(jué)得你很勉強(qiáng)，真的價(jià)格已經(jīng)降到底線了。

總之，在外貿(mào)交易中，不管是哪個(gè)環(huán)節(jié)，即使是與外貿(mào)客戶砍價(jià)，仍然要記住一切從客戶的角度出發(fā)，讓客戶感覺(jué)到你處處為他著想，相信客戶能夠感受到你的誠(chéng)意。

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