最佳答案 個人觀點：
1.關(guān)于我們業(yè)務(wù)員本身對客戶的背調(diào)不清楚，不了解這個客戶到底是屬于什么性質(zhì)的客戶，采購經(jīng)驗、年采購量、采購金額、做線上還是實體店經(jīng)營、銷售市場和消費群體是哪些等等…其實在背調(diào)的時候我們多做這些動作多了解客戶信息會為后面的談單多一些話題和判斷。
第一次報價給這種要樣品的新客戶，我們不能輕信就是批發(fā)商或是大客戶（??批發(fā)市場也不少個人買家打著批發(fā)和拿樣的幌子低價獲取甚至白嫖哈哈哈）如果了解和判斷該客戶的確是我們的目標(biāo)客戶，我認(rèn)為可以給一個批發(fā)價（當(dāng)然不能做虧本買賣）但是重點！要在樣品PI或是Quotation上標(biāo)注：此價格是基于MOQ xxxPCs。這里一定要設(shè)立一個MOQ，一是可以保障自己的利益，二來可以試探客戶的意向甚至是往后的采購能力，就算這次給他低價買到了，那我們也不會第二次“上當(dāng)”。

2.但是事已至此哈哈，第三次客戶反而還帶著脾氣還來砍價，我認(rèn)為可以適當(dāng)緩和一下氣氛，可以說：“真的很開心你再次選擇我們，這么快能夠把庫存銷完，you are must very successfully businessmen/women!（夸一下讓他心情好點）你是在實體店銷售嗎還是網(wǎng)銷？【這里要趁機做一下背調(diào)】/ 我想和你分享一下我的另一個客戶給我的反饋，他和你拿了同樣的款式，他在當(dāng)?shù)氐氖蹆r是XX$ per PCs, 所以他的利潤有xx-xx=xxxxx這么多，所以他一直以來都從我們這采購。關(guān)于他的上一筆訂單，我也很難過地通知他原材料漲價了所以我們不得不提高我們的價格，但是我們從來不在運費上賺錢。（也可以說，關(guān)于原材料上漲價格上漲這個問題不是只有我們遇到，所有需要用到這種原材料的廠家一定都會漲價，當(dāng)然銷售市場利潤也會相應(yīng)加大【甚至這里你可以帶一下節(jié)奏:你要不要考慮下增加數(shù)量，現(xiàn)在銷售利潤可觀】或許有些商家價格沒有上漲，是因為他們把這個價格加入到物流費了）我們能做得更好的是給你帶來高質(zhì)量和穩(wěn)定的供應(yīng)?！?br>
先打這么多..因為很多話術(shù)需要看平時和客戶交流的感覺來哈哈哈，希望能幫上一點:)))

這個土耳其客戶他第一次只想買一條毯子走樣品，于是我們?yōu)榱肆糇】蛻舾嬖V他我們給了他很低的賠錢價格寄走了。并且我們付了運費。第二次走了九條，而且一般都是拿庫存。說明這個土耳其客戶應(yīng)該不是能夠長期合作的大客戶。像這樣的客戶如果你們不想讓利的話其實也不用去維護這個客戶

你們這個土耳其客戶，很有可能并不是一個大客戶，第一次合作客戶就說要買毛毯的庫存，那么這個很大可能是這個客戶的利潤并不能做得很高，那對于你們來說只有薄利多銷的了。那客戶第二次購買還是很小的訂單量，那其實足以證明這個客戶的質(zhì)量并不高，你可以說第一單是客戶的樣品單，那么第二次購買其實就代表對你們的產(chǎn)品是感興趣的，但是訂單量還是這么少。建議是這個客戶如果不加量并且不愿意加錢的話，最好是不要花費那么多心思去維護這個客戶了。

你第一給客戶走樣品的時候以賠錢的價格出貨，還給客戶支付運費，那其實這個是會為你們后續(xù)的合作埋下了一些雷點的。就從你們第二次合作就能看得出來，客戶首先不同意你們加價，并且還不愿意支付運費就可以得知你們這個策略其實是有問題的。那其實如果客戶不愿意加價并且貨量也很小的情況下，你們肯定是要求客戶按照你們的價格來訂貨，并且一定要客戶自己來支付運費，你們本身產(chǎn)品就不賺錢，沒有必要為了這些小貨量去賠錢維護客戶，這個客戶并不會感激你的。

首先你們第一次給客戶出貨的時候其實是盡量不要給客戶賠錢的價格以及支付運費出去的，這個除非說是你們現(xiàn)在一直在合作的客戶，只是想要一些新樣品的話，那么這個操作是沒有問題的，但是對于一些新客戶來說的話，那么客戶很容易就會覺得你們賺了很多錢，后面即使有大貨合作了的話，那么你們的價格也是很難談上去的。你們最開始就應(yīng)該以一個合理的價格報給客戶，然后運費要客戶那邊出。你這個客戶后續(xù)下的訂單也是很小，還要求你們繼續(xù)低價出貨，肯定是不能答應(yīng)客戶的。

你的這個問題就是樣品費到底要不要收取客戶的問題了。那么我們外貿(mào)上一般是逃脫不了寄樣的問題的。因為一般在發(fā)起詢盤之后緊接著就是寄樣啦，客戶看到樣品滿意之后才會下單的呀。所以樣品費用不能說一概而論的，一般是看客戶是新客戶還是老客戶，老客戶的話，可以給客戶免費寄樣的，如果價格昂貴的話，只要你們最后可以賺回來就是可以免費寄樣的啊，如果是新客戶的話，樣品費便宜的可以免費寄樣，價格昂貴的一定是客戶付樣品費的呀。如果確定客戶下單量大的話，可以你們各付一半的，這個就是可以靈活處理的問題。

根據(jù)你的描述，在我看來，你的這個客戶的誠意并不是很足的呀因為我們做生意本來就是奔著利潤去的，如果說賠本的買賣，寧愿不做也不要莫名其妙的賠本啊。一般我們給到客戶的樣品是如何界定是否需要客戶支付樣品費還有運費呢？主要看樣品的費用是不是昂貴，如果樣品費昂貴的話，一般是需要客戶自己來出的，如果樣品價格便宜，那么免費提供也是可以的，那么就無所謂啦?？梢宰尶蛻舫鲞\費的呀，這樣你自己也不會虧本的呀，如果客戶是新客戶的話，樣品價格昂貴，那么一般是客戶來出樣品費的，你們可以出運費。

其實你這客戶你自己現(xiàn)在也還是不清楚他到底是否要下單的呀，那么下單的話，他的下單量是多少呢？所以說你們一切都還是不確定的，那么你們最好的辦法就是當(dāng)做一般客戶進行跟進就可以啦。而且你們第一次的時候已經(jīng)是虧本給客戶提供樣品了，沒有要客戶出任何的費用，所以其實你們已經(jīng)夠誠意的了，那么第二次需要客戶加價，出運費的話，真的是正常的要求，如果說客戶連這個都不能理解的話，你們沒有必要搭理他的，類似于這種過分的客戶也會有的，所以可以節(jié)省精力去開發(fā)其他客戶的呀。